主要內(nèi)容：

團購的定義

團購存在的機會（條件）

目標(biāo)群體在哪里

購買群體在哪里

目標(biāo)群體的確定和尋找

團購可開發(fā)的原則

目標(biāo)消費群體開發(fā)和維護(hù)的手段高端白酒市場操作基本原理餐飲團購渠道名煙名酒商超采用三盤互動模式以團購渠道為核心，帶動餐飲和名煙名酒店、商超渠道品牌是三盤互動的基礎(chǔ)團購運作思路牢牢以團購為核心建立標(biāo)桿餐飲店、商零店各渠道協(xié)調(diào)發(fā)展充分挖掘全各渠道優(yōu)勢資源各渠道互動全員團購團購渠道的定義

團購渠道----通過品鑒會、贈酒、紅色之旅、義賣捐贈、會議贊助、事件行銷、大型文體活動贊助等形式的營銷活動影響、培育目標(biāo)消費群體，通過會員營銷、顧問營銷等形式維護(hù)和服務(wù)核心領(lǐng)袖消費群體，從而帶動高端消費群體消費郎酒和引領(lǐng)消費郎酒的潮流，在區(qū)域市場內(nèi)形成良好的郎酒消費氛圍，進(jìn)而拉動整個市場動銷。同時產(chǎn)生大量的團購銷量。核心：通過諸多手段，潛移默化影響、培育、維護(hù)、服務(wù)于郎酒的目標(biāo)消費群體！團購

實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者最短距離互動事件行銷/義賣活動/大型品鑒會核心群體跟進(jìn)/團購上量紅色之旅后備箱工程系統(tǒng)會議贈酒婚壽宴贈酒直效直郵小型品鑒會VIP會員確定核心群體確定品牌顧問確定請進(jìn)來品鑒會走出去品鑒會大客戶經(jīng)理的配置●素質(zhì)：A、良好的形象：整潔；化妝、衣著協(xié)調(diào)

B、專業(yè)素質(zhì)：大方得體、善于溝通、熟悉公司及產(chǎn)品知識●角色：A、導(dǎo)購代表-----VIP客戶一對一銷售服務(wù)

B、企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人-----廣告?zhèn)鞑フ?/p>

C、情報人員-----資料收集者●對大客戶經(jīng)理職位的正確認(rèn)識：

A、誤區(qū)：—我們大客戶經(jīng)理能喝酒

—我們要建立美女團隊B、類似：—移動、聯(lián)通公司大客戶經(jīng)理

—銀行VIP客戶經(jīng)理管理、培訓(xùn)好大客戶經(jīng)理1、讓其了解大客戶經(jīng)理的工作職責(zé)；2、不定期的培訓(xùn)大客戶經(jīng)理（掌握培訓(xùn)重點）；3、增強大客戶經(jīng)理的歸屬感。團購渠道存在的市場機會（條件）

“團購渠道”市場條件1.“團購渠道”真正核心是領(lǐng)袖消費者，而核心領(lǐng)袖消費者是政務(wù)/商務(wù)/軍務(wù)接待消費的主體。2、研究發(fā)現(xiàn)，沿海經(jīng)濟發(fā)達(dá)區(qū)域商務(wù)消費是政務(wù)消費的驅(qū)動力量（服務(wù)型政府）；中西部經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)區(qū)域政務(wù)消費是商務(wù)消費的驅(qū)動力量（管理型政府）；這為核心消費群體定位提供了前提：“非富即貴”3.酒店和商超較大價差的出現(xiàn)，眾多單位降低成本動機、高端白酒采購的真實性，這3種力量共同使得團購銷量提升成為可能；4.通過核心消費群體的培育從而形成良好的消費氛圍、再結(jié)合品牌氛圍的營造，同時共振使得市場啟動速度進(jìn)一步加快；目標(biāo)群體在哪里？目標(biāo)群體：簡單的講“非富即貴”的人群?！案蝗恕庇绣X的人“貴人”有權(quán)的人

那些自身具備消費高檔白酒能力的人群，或者擁有社會資源支配權(quán)力且在社會交往活動中具備消費高檔白酒需求的群體，我們稱之為目標(biāo)消費群。

目標(biāo)購買群在哪里？目標(biāo)購買群：以我們的目標(biāo)產(chǎn)品為購買對象的所有購買人群，我們稱之為目標(biāo)購買群。目標(biāo)購買群分為兩大類：

第一類：年、節(jié)、其它特定時段，以我們的產(chǎn)品為禮品、福利的購買人群，其購買產(chǎn)品的場所經(jīng)常是在大型賣場及超市以及名煙名酒店。第二類：具有集團購買、日常消費行為的單位或者個人，一般是各政府職能部門及大型企事業(yè)單位的分管領(lǐng)導(dǎo)或辦公室主任。目標(biāo)群體的確定

1、黨政系統(tǒng)：四大班子及各級政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。2、執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等3、金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會）、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等。4、通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。5、能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。6、文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。7、軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊等。8、實力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實力的各類大中型企業(yè)。

以上目標(biāo)職能部門的正副職領(lǐng)導(dǎo)、重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費人群。如何發(fā)現(xiàn)和鎖定真正意義的目標(biāo)客戶群1、核心餐飲終端互動逆向?qū)ふ夷繕?biāo)消費人群；2、商超渠道/名煙名酒店：長期團購客戶；3、經(jīng)銷商的長期團購客戶群；4、熟人、親人、朋友、會員、顧問等介紹的客戶群；5、發(fā)展兼職大客戶經(jīng)理尋找目標(biāo)消費群體；6、陌生拜訪：當(dāng)?shù)貐^(qū)級政府機構(gòu)及職能部門、效益良好的企業(yè)辦公室主任或一把手；7、“品鑒會”：發(fā)掘和鎖定目標(biāo)群體8、其他形式：職能部門內(nèi)部通訊錄、通過售車、地產(chǎn)交易中心的業(yè)務(wù)人員等獲取目標(biāo)客戶名單、利用各種廣告信息收集企業(yè)名錄及相關(guān)訊息、高檔消費場所的會員資料等團購開發(fā)的幾個原則公關(guān)與團購分離一把手、辦公室主任同時公關(guān)一把手認(rèn)同，辦公室主任直接購買，產(chǎn)生團購行為先公關(guān)后團購只有對單位領(lǐng)導(dǎo)做到了充分而良好的客情公關(guān)后，才具備了團購的條件和動力。如果不進(jìn)行有效的客情公關(guān)便開展團購，成功的可能性將大大降低。（對個人的認(rèn)同）建立關(guān)系，縱向深耕、橫向發(fā)展當(dāng)成功的對一家企事業(yè)單位進(jìn)行了團購之后，一定要充分利用此單位領(lǐng)導(dǎo)人的人脈關(guān)系，對此單位的其他直系單位開展公關(guān)團購工作，將整個系統(tǒng)做深做透；利用這個領(lǐng)導(dǎo)的朋友或業(yè)務(wù)關(guān)系滲透到其他單位或系統(tǒng)，將其他單位或系統(tǒng)開發(fā)出來目標(biāo)群體開發(fā)手段

小品會：1

.對目標(biāo)消費群體進(jìn)行集中的品牌宣導(dǎo)；2.使我們的產(chǎn)品與目標(biāo)客戶直接見面加深其對產(chǎn)品的認(rèn)知度（體驗式營銷）；

3.尋找和發(fā)掘潛在團購客戶資源及招商；兩種方式：1.

“請進(jìn)來”的方式----由經(jīng)銷商或品牌顧問等邀請以品鑒紅花郎為主題的宴會。

注意事項:

a.分系統(tǒng)、按順序依次開展，不要把很多不同單位的客戶

召集在一起，不便于溝通；b.盡量每次請一桌，最多兩桌；便于照顧到每位客戶并進(jìn)行一對一的

溝通；c.每次以一個或者兩個核心領(lǐng)導(dǎo)為重心邀請相關(guān)目標(biāo)群體參加小品會；2.“走出去”的方式---贈飲用酒的方式參加目標(biāo)客戶集中的小型的宴會；目標(biāo)群體開發(fā)手段小品會：品鑒會的各項準(zhǔn)備工作一定要細(xì)致周密，特別是以高端客戶為主的品鑒會；會前準(zhǔn)備：邀請/分工/場地/人員名單會中工作：氛圍營造/易拉寶/專題片播放/酒具擺放/品鑒手冊/各項設(shè)備的順利進(jìn)行/客戶餐前溝通介紹；會后工作：參會人員名單/重點客戶回訪/挖掘團購客戶/客戶資料建檔/挖掘團購分銷品牌顧問、VIP會員：

1、在確定的目標(biāo)消費群中逐步發(fā)展忠實的消費群體和購買群體為紅花郎的品牌顧問、會員；

2、品牌顧問、會員一定要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的權(quán)威和地位，在自身的社交圈子內(nèi)有極強的影響力，在品鑒郎酒后對郎酒喜好并且樂于積極推廣和宣傳郎酒。目標(biāo)群體開發(fā)及維護(hù)手段品牌顧問一般是指政府機關(guān)具備較高職務(wù)，具有極強引導(dǎo)消費能力的高端目標(biāo)消費者；

顧問營銷具有權(quán)威性顧問有一定的知名度和可信度，用顧問經(jīng)常消費與推薦的產(chǎn)品要比其它產(chǎn)品更值得信賴顧問有自己的關(guān)系網(wǎng)，單位系統(tǒng)權(quán)威、促銷產(chǎn)品比較容易選顧問要首選名氣大的、有一定影響力的顧問顧問必須樂意且熱心推薦事業(yè)部針對品牌顧問單獨予以支持，同時要求對品牌顧問的推薦工作進(jìn)行階段性考查。目標(biāo)群體開發(fā)及維護(hù)手段VIP會員營銷即是指團購大客戶關(guān)系營銷。

主要是針對長期消費紅花郎產(chǎn)品的重點客戶進(jìn)行關(guān)系服務(wù)。提供長期的增值服務(wù)，拉近企業(yè)與重點客戶的感情關(guān)系。

經(jīng)銷商與公司共同維護(hù)。目標(biāo)群體開發(fā)及維護(hù)手段開花的櫻桃樹體驗式營銷——紅色之旅（不可復(fù)制的風(fēng)景）目標(biāo)群體開發(fā)及維護(hù)手段

以核心目標(biāo)消費者為對象，到工廠參觀旅游，目的在于深度培養(yǎng)紅花郎酒的忠實消費者在開展“紅色之旅”活動之前確定核心消費者；以品牌顧問和VIP會員為主。每次人數(shù)不能太多，以不超過20人為好。注重活動細(xì)節(jié)，安排好行程等，及時與各方溝通。保證活動效果（活動前的準(zhǔn)備、活動中的安排、活動后的跟蹤服務(wù)）。目標(biāo)群體開發(fā)及維護(hù)手段事件行銷＋捐贈＋義賣＋團購＋品鑒會等多種形式營銷活動的有機結(jié)合。事件行銷、捐贈：案例。義賣的兩種形式：以公司為主體的義賣活動，全額捐贈及義賣；以經(jīng)銷商為主的義賣活動，按50%比例捐贈，事業(yè)部補貼價差；第三種形式：與捐贈結(jié)合；義賣開展的幾個條件必須有明確且有意義的主題；必須有政府領(lǐng)導(dǎo)出面組織；必須有新聞機構(gòu)參與宣傳；必須有團購單位的參與；是否開展品鑒會可視會議的主題而定；目標(biāo)群體開發(fā)手段會議營銷——走出去的品鑒會贊助以核心目標(biāo)消費群為主要參加對象的會議，如人大常委會、政協(xié)會議、各系統(tǒng)的高層會議。目標(biāo)群體開發(fā)手段婚壽宴營銷——走出去的品鑒會主要是贊助或半贊助的形式參與一些有影響力的婚壽宴活動，擴大影響，培養(yǎng)紅花郎消費者。目標(biāo)群體開發(fā)手段后備箱營銷對重要的領(lǐng)導(dǎo)送酒的一種方式，目的在于培養(yǎng)忠實的具有引導(dǎo)消費和影響能力的核心消費者。目標(biāo)群體開發(fā)手段

針對團購渠道的開拓，必須大量開發(fā)團購型分銷客戶，具體的做法和要求如下：打款要求：首單打款10萬元以上，可以視具體情況而定。開發(fā)原則：足夠、豐富的社會關(guān)系資源；有一定的資金實力。核心產(chǎn)品：紅花郎十五年陳、二十年青花郎；市場費用：直接與團購核心分銷商對接，具體支持包括小型品鑒會、贈酒、客情禮品；專賣店：開設(shè)郎酒形象店，同樣享受公司形象店政策。團購分銷團購分銷網(wǎng)絡(luò)的建立其目的在于充分利用團購分銷商的社會資源，共同開拓市場，營造紅花郎酒的市場氛圍，以彌補一級經(jīng)銷商在團購渠道資源的不足。目標(biāo)群體開發(fā)手段大型品鑒推廣會：1）目的以及意義A營造良好的消費氛圍B提升品牌形象C傳遞價格，在消費者心目中建立價值感D整合資源E帶動招商F促進(jìn)銷售2）基本原則和要求“專業(yè)、規(guī)范、大氣、精細(xì)”☆專業(yè)：主要是指總執(zhí)行人要站在專業(yè)的角度上看問題，處理具體的事務(wù)。方案及其執(zhí)行要有專業(yè)性、全局性、規(guī)劃性、可行性?！钜?guī)范：無論是氛圍營造，還是物料準(zhǔn)備，都一定務(wù)必講求規(guī)范。比如要符合企業(yè)CIS系統(tǒng)?！畲髿猓哼x點、邀約、訂餐、氛圍、用酒等要與品牌身份想對應(yīng)，在費用規(guī)劃框架內(nèi)體現(xiàn)大氣。比如用餐在五星級酒店，用酒是20年青花郎，而擺放的香煙卻在20元每包就不合時宜。☆精細(xì)：是指每個環(huán)節(jié)都要考慮周全，有的環(huán)節(jié)要有應(yīng)急預(yù)案。比如天氣突變怎么辦？應(yīng)邀講話嘉賓未到怎么辦？還要將每一個細(xì)節(jié)落實到具體的人員，比如抽將環(huán)節(jié)：誰捧獎箱、誰遞獎品？3）、一般步驟以及關(guān)鍵點首先上報方案務(wù)求簡潔、明了。主要包括：主題、時間、地點、人員、程序、費用幾個內(nèi)容。然后步驟可以概括為：A氛圍營造、物料準(zhǔn)備B資源對接：要將氛圍營造、物料準(zhǔn)備落實到具體人員：做什么？怎么做？做一個實施細(xì)則詳表。C主持準(zhǔn)備：在確定流程的前提下，寫好串詞；與主持人進(jìn)行兩到三次的溝通；部分節(jié)目現(xiàn)場彩排，比如模特走秀和演藝節(jié)目環(huán)節(jié)。D流程進(jìn)行E會后跟進(jìn)4）、氛圍營造以及物料準(zhǔn)備A背景墻（舞臺正對中央位置）B形象墻（有條件的地方可以做）C展架、易拉寶（可以制作主題展架）D邀請函制作、發(fā)放E橫幅F升空氣球G拱門H禮儀小姐確立I禮儀小姐衣服、綬帶J產(chǎn)品展示臺K價格標(biāo)簽L禮品酒、禮品袋M餐飲用酒、走臺用酒NPR雜志O投影儀、碟片P品鑒手冊Q抽獎箱R抽獎券S簽名簿、簽名冊、簽字筆T簽名臺U胸卡V餐會指示牌（又稱水牌）W走臺用酒托盤、貴賓敬酒托盤X酒杯Y音響、話筒Z發(fā)言臺：形象包裝、鮮花AA攝像、拍照AB流程表（建議一桌一張）AC主持人確立、對應(yīng)串詞AD領(lǐng)導(dǎo)講話稿5）、流程參考第一部分：模特走秀和領(lǐng)導(dǎo)講話A模特走秀B開場白：祝賀語、介紹嘉賓（或領(lǐng)導(dǎo)）C郎酒集團代表（領(lǐng)導(dǎo)）講話D經(jīng)銷商發(fā)言E嘉賓代表講話F祝酒第二部分：現(xiàn)場抽獎和演藝節(jié)目A有獎問答和三等獎抽取B演出節(jié)目和二等獎抽取C演出節(jié)目和一等獎抽取D結(jié)束祝福語在實際進(jìn)行過程中，大家根據(jù)當(dāng)時情況予以調(diào)整。比如是帶有政治意味的品鑒會，往往政府領(lǐng)導(dǎo)的講話放在第一個。演藝節(jié)目要與主題相符合，節(jié)目流暢、自然、高雅、大方。特別要控制時間，一般情況下，兩個部分一鼓作氣進(jìn)行。5）表現(xiàn)形式單純意義上的大型品鑒會是指以郎酒集團主辦的純商務(wù)酒會。實際操作過程中，其表現(xiàn)形式主要有：A單純的商務(wù)宴請酒會B掛名某單位主辦的帶有政治色彩的主題酒會，如與工商聯(lián)聯(lián)合舉辦的慶祝國慶的聯(lián)誼品鑒會等C上市品鑒推廣會D事件營銷答謝酒會，如義賣捐贈結(jié)束后舉行的答謝酒會、體育贊助活動成功后的頒獎晚會等E訂貨會答謝酒會，此種方式一般用于老郎酒產(chǎn)品的訂貨會答謝酒會內(nèi)臟器官工作時間1、晚上9-11點為免疫系統(tǒng)（淋巴）排毒時間，此段時間應(yīng)安靜或聽音樂；2、晚間11點-凌晨1點，肝的排毒，需在熟睡中進(jìn)行；3、凌晨1點-3點，膽的排毒，亦應(yīng)在熟睡中進(jìn)行；4、凌晨3點-5點，肺的排毒，此即為何咳嗽的人在這段時間咳得最劇烈，因排毒動作已走到肺，不應(yīng)用止咳藥，以免抑制廢積物的排除；5、凌晨5點-7點，大腸的排毒，應(yīng)上廁所排便；內(nèi)臟器官工作時間6、7-9點，小腸大量吸收營養(yǎng)的時段，應(yīng)吃早餐；療病者最好早吃，在6點半前，養(yǎng)生者在7點半前；不吃早餐者應(yīng)改變習(xí)慣，即使拖到9、10點吃都比不吃好；7、半夜至凌晨4點為脊椎造血時段，必須熟睡，不宜熬夜；你不能決定生命的長度，但你可以控制它的寬度；你不能控制他人，但你可以掌控自己；你不能預(yù)知明天，但你可以利用今天；你不能樣樣順利，但你可以事事盡力！謝謝大家！

百萬客戶大拜訪38一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的39

理念篇知道和不知道？40猜中彩41人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

42不知道的兩種表現(xiàn)形式？？43（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道44愛人同志45理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始46

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！47理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道48

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪49理念之五心動不如行動50結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。51

拜訪篇心動不如行動52丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰53推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點54成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛55拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。56

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的57

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備58

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介59約見約見的目的就是獲得面談的機會60

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。61如何設(shè)計自己