如何發(fā)掘客戶的保險(xiǎn)需求主要內(nèi)容購(gòu)買行動(dòng)來(lái)自需求需求導(dǎo)向的銷售概念需求導(dǎo)向的銷售模式如何尋找購(gòu)買切入點(diǎn)保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示推銷梳子的故事有三位銷售人員試圖向和尚推銷梳子梳子的質(zhì)量很好，買一把梳子吧？第一位銷售員不要！竟敢取笑我、污辱我沒有頭發(fā)給我滾。。。。推銷梳子的故事有三位銷售人員試圖向和尚推銷梳子可憐可憐我吧！請(qǐng)買一把梳子，我全家還需靠我養(yǎng)活呢！第二位銷售員好吧！我就勉強(qiáng)買一把吧！！推銷梳子的故事有三位銷售人員試圖向和尚推銷梳子大師，出家人以慈悲為懷，你看這么多善男信女求神拜佛，如此虔誠(chéng)，如果您把梳子開光，給他們帶來(lái)幸福，不正是佛的本意嗎？第三位銷售員好想法，這正是我需要的，光大佛法，我們每月需要1000把梳子需求分析理念需求分析解決的是為什么要買的問題？購(gòu)買后的利益何在？解決為什么要買的問題比買什么和怎樣買更重要！保險(xiǎn)需求要去激發(fā)、喚起、創(chuàng)造營(yíng)銷法則先"發(fā)現(xiàn)"、"創(chuàng)造"需求主要內(nèi)容購(gòu)買行動(dòng)來(lái)自需求需求導(dǎo)向的銷售概念需求導(dǎo)向的銷售模式如何尋找購(gòu)買切入點(diǎn)保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示通過(guò)保險(xiǎn)概念的溝通，激發(fā)客戶危機(jī)、需求意識(shí)通過(guò)各種方式收集客戶相關(guān)的財(cái)務(wù)資料分析及了解客戶的財(cái)務(wù)狀況，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造客戶的保險(xiǎn)需求點(diǎn)讓客戶明確體驗(yàn)到自己的保險(xiǎn)需要并認(rèn)同保險(xiǎn)計(jì)劃是解決客戶所面對(duì)問題的最佳解決方案最后，代理人以專業(yè)的銷售技巧及工具，將客戶的保險(xiǎn)需要化為客戶的渴求，進(jìn)而落實(shí)保險(xiǎn)計(jì)劃，以至成交。需求導(dǎo)向的銷售概念站在客戶的立場(chǎng)觀點(diǎn)分析保險(xiǎn)需求，根據(jù)客戶的實(shí)際情況推薦保險(xiǎn)計(jì)劃，解決客戶的財(cái)務(wù)問題促成保險(xiǎn)計(jì)劃，即以客戶的需求為導(dǎo)向去銷售商品！一切都圍繞著客戶的需求主要內(nèi)容購(gòu)買行動(dòng)來(lái)自需求需求導(dǎo)向的銷售概念需求導(dǎo)向的銷售模式如何尋找購(gòu)買切入點(diǎn)保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示需求導(dǎo)向的銷售模式事前準(zhǔn)備工作面談的目的、方法、要領(lǐng)面談的注意事項(xiàng)進(jìn)行需求分析

共性問題

購(gòu)買點(diǎn)的切入方法事前準(zhǔn)備工作目的1、增加正式面談的成功機(jī)會(huì)；2、先了解客戶的基本個(gè)人、家庭信息，并擬訂應(yīng)對(duì)之道；3、建立自己的堅(jiān)定信念及信心總結(jié)：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)手的無(wú)知，失敗來(lái)源于對(duì)對(duì)手的恐懼。事前準(zhǔn)備工作–客戶資料A客戶資料的收集

1.收集途徑：親戚、朋友、介紹人等2.內(nèi)容：

個(gè)人狀況（包括姓名、性別、

年齡、學(xué)歷等）

健康狀況

家庭狀況

經(jīng)濟(jì)狀況

工作狀況

個(gè)人嗜好

理財(cái)經(jīng)驗(yàn)

投保經(jīng)歷

最近的活動(dòng)：如看過(guò)的一場(chǎng)電影，看過(guò)的一本書，

參加的會(huì)議等。溫馨提示：客戶資料的收集應(yīng)多角度、多途徑，盡可能全面地收集所有與其相關(guān)的資料，一切為我所用。資料收集的越多，客戶的形象越清晰，面談的切入點(diǎn)就越明確。事前準(zhǔn)備工作–客戶資料B客戶資料的分析整理為了詳細(xì)把握客戶的情況，我們必須對(duì)收集來(lái)的資料進(jìn)行歸類、分析從大量的事實(shí)資料中尋找到可以顯示客戶某些共性的問題為突破口并由此得出結(jié)論或判斷：他或他的家人怎么樣；需求是什么；最感興趣的話題是什么；共同的語(yǔ)言是什么等詳盡的客戶資料準(zhǔn)備，會(huì)使客戶象畫家筆下的一幅肖像畫，由最簡(jiǎn)單的線條不斷生動(dòng)起來(lái)。事前準(zhǔn)備工作–展業(yè)工具A展示資料

主要內(nèi)容包括：

公司簡(jiǎn)介

商品介紹

個(gè)人資料

理賠案例

宣傳資料

建議書

相關(guān)媒體報(bào)道

推銷圖片等溫馨提示：平日養(yǎng)成搜集、整理和分類展示資料的習(xí)慣B簽單工具促成時(shí)機(jī)可出現(xiàn)在從接觸開始的專業(yè)化推銷各環(huán)節(jié)中，因此在每次拜訪前必須準(zhǔn)備好簽單工具C展業(yè)小禮品小禮品在推銷過(guò)程當(dāng)中，是拉近與客戶關(guān)系的不可缺少的行銷利器。禮品不在價(jià)格貴重，只在于讓客戶記得我們需求導(dǎo)向的銷售模式事前準(zhǔn)備工作面談的目的、方法、要領(lǐng)面談的注意事項(xiàng)進(jìn)行需求分析

共性問題

購(gòu)買點(diǎn)的切入方法面談的目的建立客戶信任寒暄贊美，使談話氛圍輕松和諧，拉近與客戶之間的距離收集資料，發(fā)現(xiàn)需求激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的興趣和購(gòu)買欲望確實(shí)落實(shí)客戶的保險(xiǎn)計(jì)劃，促成保單成交面談的方法1、開門見山法

直接簡(jiǎn)單地引入保險(xiǎn)2、討教法

如果客戶是某一方面的專家或愛好者，代理人可以以學(xué)生向老師討教的方式接觸：

例1：如果客戶是酷好養(yǎng)鳥，進(jìn)入客戶家中先以養(yǎng)鳥為題，向客戶討教如何飼養(yǎng)，包括喂食、照料、交配等多方面，引起客戶的話題和興趣。

例2：如果客戶是經(jīng)濟(jì)學(xué)教授，向他請(qǐng)教財(cái)經(jīng)方面的知識(shí)，保險(xiǎn)公司也是金融機(jī)構(gòu)，向他討教經(jīng)濟(jì)杠桿是如何在金融領(lǐng)域發(fā)揮作用的？在未來(lái)的趨勢(shì)方面，銀行利率是否還有下調(diào)空間，想聽聽客戶獨(dú)到的見解？面談的方法3、故作神秘法

這種方法可作為借題發(fā)揮，以故事導(dǎo)入。

還可利用生活中的小常識(shí)引入保險(xiǎn)：美容、健身、養(yǎng)生之道。用這些方法需要自己有豐富的這方面的知識(shí)，要有深度和廣度。

如：您知道我市居民的平均年齡嗎？

你知道每年初患癌癥有多少人嗎？

您知道目前一個(gè)小孩從出生到上學(xué)要花費(fèi)多少嗎？”4、看望法（送禮法）

適用于緣故關(guān)系，制造一個(gè)和諧的氣氛，這時(shí)你采取給朋友送禮或看望小孩的方法詢問對(duì)方的工作怎樣、生活怎樣，可以適時(shí)引入保險(xiǎn)。5、介紹法

通過(guò)某一位朋友介紹給你的一個(gè)保戶，由于大家關(guān)系較好，能很快消除陌生感。面談的方法6、推廣新險(xiǎn)種法

利用公司的新險(xiǎn)種作為話題，創(chuàng)造合適的接觸機(jī)會(huì)。7、主動(dòng)幫助法

客戶就在你的身邊，沒有人拒絕幫助，主動(dòng)幫助你周圍的人，適時(shí)導(dǎo)入保險(xiǎn)，切記，絕非獻(xiàn)媚，幫助別人要誠(chéng)心誠(chéng)意。8、休閑活動(dòng)接觸法

經(jīng)常性參加各種聚會(huì)，為你結(jié)交朋友創(chuàng)造良機(jī)。主動(dòng)為客戶拍照，制造事后拜訪客戶的機(jī)會(huì)。9、調(diào)查問卷法

以調(diào)查社會(huì)大眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)、對(duì)保險(xiǎn)商品的需求為題，征詢客戶對(duì)這些問題的看法，從而引起話題。面談的要領(lǐng)1、通過(guò)提問控制面談

（1）開放式問題：用“什么”，“怎么”，“為什么”提問，答案有很多種

你怎么考慮小孩將來(lái)的教育問題？

（2）封閉式問題：用“是”或“否”回答，及“二擇一的提問”方式

王先生：請(qǐng)問您的妻子在工作嗎？（回答只有“在”或“不在”）

王先生：你的醫(yī)療保險(xiǎn)帳戶是選擇10萬(wàn)？還是20萬(wàn)？(二擇一的方式)

溫馨提醒：適時(shí)運(yùn)用兩種提問方式可以更有效提高面談效果。2、通過(guò)傾聽了解實(shí)情（1）保持傾聽的興趣：有耐性，不反駁別人（2）選擇性的吸收：留心對(duì)方的細(xì)節(jié)和大概（3）有表示的聆聽：如同意、肯定、鼓勵(lì)等（4）總結(jié)式的聆聽：含蓄的贊美方法是將聽來(lái)的語(yǔ)言總結(jié)一次面談的要領(lǐng)3、通過(guò)肢體表達(dá)感受

千萬(wàn)不要忽視非語(yǔ)言表達(dá)的感染力，有時(shí)甚至一個(gè)眼神可以讓事情風(fēng)回路轉(zhuǎn)。

（1）行為的禮貌規(guī)范

（2）與客戶并排而坐：便于講解，易和客戶產(chǎn)生親近感

（3）舉止神態(tài)流露出自信和專業(yè)

（4）細(xì)心記載：記載客戶提到的一些問題和細(xì)節(jié)，顯示誠(chéng)意4、通過(guò)解說(shuō)方式排除疑慮需求導(dǎo)向的銷售模式事前準(zhǔn)備工作面談的目的、方法、要領(lǐng)面談的注意事項(xiàng)進(jìn)行需求分析

共性問題

購(gòu)買點(diǎn)的切入方法面談的注意事項(xiàng)言多必失

接觸時(shí)不可喧賓奪主，過(guò)于表現(xiàn)，這樣易產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)交淺言深

和保戶要保持距離，距離能產(chǎn)生美感，切忌交淺言深衣著得體

與相接觸的客戶相吻合，第一印象有50%來(lái)自于服裝印象不懂的事情，千萬(wàn)不可以裝懂熱忱、真誠(chéng)客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的需求導(dǎo)向的銷售模式事前準(zhǔn)備工作面談的目的、方法、要領(lǐng)面談的注意事項(xiàng)進(jìn)行需求分析

共性問題

購(gòu)買點(diǎn)的切入方法應(yīng)該說(shuō)人們?cè)谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候，都是有理由才做的。所謂購(gòu)買點(diǎn)需求分析就是代理人通過(guò)各種方式將收集到的客戶資料進(jìn)行分析，從而找出客戶需要保險(xiǎn)的購(gòu)買點(diǎn)。要尋找客戶的購(gòu)買點(diǎn)，必須尋找客戶的心理需求，而客戶的心理需求是由其需求層次決定的。保險(xiǎn)需求的層次心理學(xué)家馬斯洛–五大需求層次生理需求社交需求安全需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)基本生活保障需求意外/醫(yī)療保障需求職業(yè)安全保障需求退休財(cái)務(wù)保障需求資產(chǎn)轉(zhuǎn)移保全需求共性問題–現(xiàn)代社會(huì)為什么需要保險(xiǎn)1、家庭結(jié)構(gòu)的改變

由于大家庭制度的解體，家庭互相意識(shí)的模糊，新的年輕一代必需靠自己的力量保護(hù)家庭，以免遭到經(jīng)濟(jì)上的困難，因此對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生迫切的需求感，使家庭生活踏實(shí)有安全感。2、人口老齡化我國(guó)已進(jìn)人老齡化國(guó)家行列，令人擔(dān)憂的是，歐洲國(guó)家是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的背景下進(jìn)人老齡化的，而我們國(guó)家將要在經(jīng)濟(jì)尚欠發(fā)達(dá)的條件下進(jìn)人老齡化社會(huì)?？焖僭鲩L(zhǎng)的老齡人口比重，必將給我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)沉重壓力。3、醫(yī)療體制的改革商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)作為社會(huì)保障體系的必要和有益的補(bǔ)充，越來(lái)越受到人們的重視。4、一種新的投資手段銀行利息的一降再降，《利息稅》的出臺(tái)，促使人們重新考慮手頭上多余現(xiàn)金的去處，既要把人身風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)出去，又可以“以錢生錢”的人壽保險(xiǎn)，必將引起人們的高度關(guān)注。購(gòu)買點(diǎn)的切入方法激發(fā)同理心激發(fā)同理心就是讓客戶認(rèn)同你所說(shuō)的道理。如果我們將說(shuō)服的方式直接指向客戶

說(shuō)他需要保險(xiǎn)，很容易引起客戶的排斥若采用迂回戰(zhàn)術(shù)

借用他人的事例來(lái)激發(fā)他的同理心，引發(fā)他對(duì)保險(xiǎn)的需求后，再進(jìn)一步談他個(gè)人的需求，被接受的可能性就大的多。

購(gòu)買點(diǎn)的切入方法打破不切實(shí)際的樂觀

大部分的客戶都有僥幸心理，認(rèn)為疾病、意外、死亡離他們太遠(yuǎn)，讓客戶意識(shí)到“人無(wú)千日了，花無(wú)百日紅”，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)時(shí)無(wú)刻存在于我們身邊。我們可以舉最近的報(bào)章登載的意外事件，來(lái)打破客戶不切實(shí)際的樂觀，從而說(shuō)明保險(xiǎn)需求的迫切性。尋求共識(shí)發(fā)現(xiàn)需求

行為源于動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)源于需要。當(dāng)我們通過(guò)需求分析話術(shù)，打破了客戶不切實(shí)際的樂觀，激發(fā)了客戶的同理心，使客戶對(duì)保險(xiǎn)有了認(rèn)同。從而，在尋求共識(shí)的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)需求。主要內(nèi)容購(gòu)買行動(dòng)來(lái)自需求需求導(dǎo)向的銷售概念需求導(dǎo)向的銷售模式如何尋找購(gòu)買切入點(diǎn)保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示如何尋找購(gòu)買切入點(diǎn)以客戶的個(gè)性區(qū)別以不同的年齡階段區(qū)別以不同的收入狀況分析如何尋找購(gòu)買點(diǎn)--以客戶個(gè)性區(qū)別針對(duì)著重利益的客戶針對(duì)職業(yè)較危險(xiǎn)的客戶針對(duì)較感性的客戶針對(duì)責(zé)任感重的客戶針對(duì)較理性的客戶從社會(huì)福利制度、子女教育金、退休養(yǎng)老金、家庭安全保障切入，進(jìn)行需求分析從父母養(yǎng)育子女的責(zé)任，丈夫照顧妻子的責(zé)任、子女孝敬父母的責(zé)任、一家之主的責(zé)任談起從親情、友誼、配偶間的愛情喚起他的欲望，發(fā)現(xiàn)他的需求從意外事故、成人疾病、老年經(jīng)濟(jì)獨(dú)立方面著手。結(jié)合保險(xiǎn)事故和案例幫助他們認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的需求從保值分紅方面，免稅節(jié)稅利益，貸款應(yīng)急，穩(wěn)定投資等方面入手，喚起他們對(duì)保險(xiǎn)的需求客戶個(gè)性購(gòu)買點(diǎn)如何尋找購(gòu)買切入點(diǎn)以客戶的個(gè)性區(qū)別以不同的年齡階段區(qū)別以不同的收入狀況分析孩子的需求如何尋找購(gòu)買點(diǎn)--以不同年齡階段區(qū)別

教育

古人說(shuō)：養(yǎng)而不教，父母之過(guò)。但教育費(fèi)是非常昂貴的。當(dāng)您的孩子準(zhǔn)備就讀高等教育的時(shí)候，您是否有為他儲(chǔ)蓄足夠的資金和費(fèi)用呢？不要讓孩子輸在起跑線上！儲(chǔ)蓄

錢雖然不是萬(wàn)能，但沒有錢卻萬(wàn)萬(wàn)不能！求學(xué)、創(chuàng)業(yè)、結(jié)婚、成家等，都需要運(yùn)用到一大筆的錢，對(duì)嗎？未雨綢繆，事先為您的孩子，建立一個(gè)良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，使他更易立足社會(huì)，這難道不是您的心愿嗎？

意外和疾病輪椅和病痛不是光為成年人準(zhǔn)備的

生命價(jià)值的保障（對(duì)父母的責(zé)任）儲(chǔ)蓄的需要（要成家立業(yè)）疾病的需求（增強(qiáng)醫(yī)療、重病的抵抗能力，減少財(cái)務(wù)危機(jī)）意外事故的需求（交通意外事故、職業(yè)意外傷害等風(fēng)險(xiǎn)）保費(fèi)較低（保險(xiǎn)越早買、保費(fèi)越經(jīng)濟(jì)及劃算）單身、青年的需求如何尋找購(gòu)買點(diǎn)--以不同年齡階段區(qū)別

生命價(jià)值保障-對(duì)家庭的責(zé)任儲(chǔ)蓄–養(yǎng)老基金準(zhǔn)備對(duì)小孩身涯的規(guī)劃–子女教育基金規(guī)劃財(cái)產(chǎn)的保值、增值-財(cái)務(wù)保全需求預(yù)防疾病已婚夫婦的需求如何尋找購(gòu)買點(diǎn)--以不同年齡階段區(qū)別預(yù)防疾病退休養(yǎng)老基金財(cái)務(wù)規(guī)劃（資產(chǎn)保值、增值、節(jié)稅等）度假旅游基金生命價(jià)值保障（對(duì)子女的責(zé)任）中年人的需求如何尋找購(gòu)買點(diǎn)--以不同年齡階段區(qū)別生命價(jià)值保障-對(duì)后輩的愛心醫(yī)療基金準(zhǔn)備-醫(yī)療費(fèi)養(yǎng)老基金財(cái)務(wù)規(guī)劃-保全資產(chǎn)旅游基金老年人的需求如何尋找購(gòu)買點(diǎn)--以不同年齡階段區(qū)別如何尋找購(gòu)買切入點(diǎn)以客戶的個(gè)性區(qū)別以不同的年齡階段區(qū)別以不同的收入狀況分析如何尋找購(gòu)買點(diǎn)--以不同收入狀況分析收入狀況購(gòu)買點(diǎn)如何切入低收入--3,000元以下/月保障需求他們因?yàn)槭杖胼^低，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的抵抗脆弱，保障需求更加突出中收入--3,000~1萬(wàn)元/月保障+財(cái)務(wù)需求

大多數(shù)人保障需求較明顯，同時(shí)也對(duì)資產(chǎn)的保值、增值有一定興趣。高收入–1~5萬(wàn)元/月投資欲望

大多數(shù)人投資的理念較強(qiáng)，自身有也有較強(qiáng)的掙錢能力。大客戶–5萬(wàn)元以上/月

投資+身價(jià)需求大多數(shù)人都有很強(qiáng)的掙錢能力，喜歡投資，同時(shí)更看重自己的社會(huì)地位和身價(jià)

某男、30歲，未婚，家有老父母，每月收入4000元。他的需求點(diǎn)在哪？你有有什么話術(shù)？案例分析

在人生的旅途中，我們可能會(huì)遭遇三種不幸的事故：1、失業(yè)；2、殘廢；3、死亡依您的看法——請(qǐng)問那一項(xiàng)是最嚴(yán)重、最可怕的呢？當(dāng)然是殘廢！殘廢之后，我們的收入將下跌至零，但我們的支出，則不斷的增加……生活方式將徹底的改變。我們需要醫(yī)療照顧，依賴他人和經(jīng)濟(jì)支援。我們不再是家庭成員的資產(chǎn)，而是家庭成員的負(fù)擔(dān)

如果有個(gè)風(fēng)險(xiǎn)帳戶能即時(shí)提供你資金，相信你一定不會(huì)反對(duì)才是！(讓客戶點(diǎn)頭、接著……)

就如同您知道的，殘廢是最嚴(yán)重和最可怕的。請(qǐng)問您有沒有盡心盡力為這最不幸的事件，做最好的準(zhǔn)備？我有一個(gè)好建議，您想聽嗎？當(dāng)一個(gè)人殘廢之后，他只能依賴四種經(jīng)濟(jì)來(lái)源。1、依賴賴家人；2、依賴朋友；3、依賴社會(huì)利；4、依賴保險(xiǎn)假如您有選擇的話，請(qǐng)問您的選擇是甚么？當(dāng)然是保險(xiǎn)！為甚么呢？保險(xiǎn)是自己創(chuàng)造的，它代表自己的尊嚴(yán)！一個(gè)人無(wú)論發(fā)生任何變故，都不能喪失尊嚴(yán)。您同意嗎？主要內(nèi)容購(gòu)買行動(dòng)來(lái)自需求需求導(dǎo)向的銷售概念需求導(dǎo)向的銷售模式如何尋找購(gòu)買切入點(diǎn)保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示從健康方面導(dǎo)入從意外保障方面導(dǎo)入從子女教育金方面導(dǎo)入從愛心和責(zé)任方面導(dǎo)入從儲(chǔ)蓄養(yǎng)老方面導(dǎo)入從理財(cái)方面導(dǎo)入保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示從健康方面導(dǎo)入保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示陳先生，你現(xiàn)在很健康，我也很健康。我們都在用健康掙錢。但是隨著時(shí)光的流逝，歲月不饒人，我們總有一天會(huì)失去健康，也就是說(shuō)我們總有一天要用錢來(lái)?yè)Q回健康。但是，沒有一個(gè)人能保證，當(dāng)他需要用錢來(lái)?yè)Q回健康時(shí)，他一定有足夠的錢，而保險(xiǎn)公司卻能幫助我們永遠(yuǎn)健康從意外保障方面導(dǎo)入保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示沒有人可以絕對(duì)把握控制意外事故的發(fā)生，但每個(gè)人都希望平安無(wú)事。陳先生，誰(shuí)都希望快快樂樂出門，平平安安回家，我們當(dāng)然會(huì)很小心，因?yàn)槲覀円蝗说瓜?，全家都得倒下。如果昨天我們不能回家？如果自昨天起我們沒有了收入？萬(wàn)一昨天的事不幸發(fā)生了，我們的家人該怎樣生活？假如有一種商品，無(wú)論那種情況都有得賠，相信你一定想擁有它！從子女教育金方面導(dǎo)入保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示“望子成龍，望女成鳳”是每位父母的愿望，也是每位父母的責(zé)任。陳先生，你事業(yè)那么成功，家庭那么幸福，你一定關(guān)心你小孩的教育吧？能不能問一個(gè)問題：一個(gè)小孩人小學(xué)到大學(xué)需要這方面做了什么準(zhǔn)備？如果一天十塊錢就能讓您的小孩接受完整的教育，相信你一定想?yún)⒓樱膼坌暮拓?zé)任方面導(dǎo)入保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示現(xiàn)在我們公司有一個(gè)最新“個(gè)人收人保障計(jì)劃”，只要你在儲(chǔ)蓄里撥出一部分錢，就能為你及你的家人準(zhǔn)備一份保障計(jì)劃；如果有任何不幸的事情發(fā)生在你的身上，我們公司就會(huì)有一筆錢給您或您的家人，維持原有的生活品質(zhì)，繼續(xù)日常的生活；如果沒有任何事發(fā)生，在您退休時(shí)，我們公司就會(huì)給您一筆退休金，對(duì)于您來(lái)講并沒有什么損失，相信你一定想?yún)⒓舆@個(gè)計(jì)劃！從儲(chǔ)蓄養(yǎng)老方面導(dǎo)入保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示我相信王先生，你一定也會(huì)同意一件事，那就是大多數(shù)的人都希望在年老的時(shí)候，仍然有一個(gè)安定的收人，而不依靠親戚、朋友或孩子；因?yàn)榧词棺约旱淖优苄㈨槪瑢?duì)他們而言，也是一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)；這種成為子女負(fù)擔(dān)的生活并不是我們想要的，您說(shuō)是嗎？相信你一定會(huì)贊成趁現(xiàn)在，為未來(lái)退休生活多準(zhǔn)備一些！從理財(cái)方面導(dǎo)入保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示王先生，有很多人把保險(xiǎn)當(dāng)成一種消費(fèi)支出，而實(shí)際上它是一種非?？茖W(xué)的理財(cái)手段；它不僅可以保障您現(xiàn)在的生活，而且在您年老的時(shí)候還可以拿道一筆可觀的退金，更多的返還給您，對(duì)于您來(lái)講，又有什么損失呢。小結(jié)需求分析是連接接觸與說(shuō)明的橋梁，是銷售流程不可缺少的環(huán)節(jié)。做好需求分析，我們就可以設(shè)計(jì)出一個(gè)滿足客戶需求的保險(xiǎn)商品，從而為客戶購(gòu)買保險(xiǎn)打下良好的基礎(chǔ)。搞清客戶保險(xiǎn)需求，簽單才有理由；激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求，客戶才會(huì)點(diǎn)頭；創(chuàng)造客戶保險(xiǎn)需求，業(yè)績(jī)不用發(fā)愁THEEND百萬(wàn)客戶大拜訪56一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的57

理念篇知道和不知道？58猜中彩59人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

60不知道的兩種表現(xiàn)形式？？61（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道62愛人同志63理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始64

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！65理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道66

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪67理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)68結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。69

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)70丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰71推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)72成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛73拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。74

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的75

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備76

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介77約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)78

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；