避開(kāi)談判陷阱的九大技巧

避開(kāi)談判陷阱的九大技巧

勝利的談判是從熟悉潛在的錯(cuò)誤開(kāi)頭的。了解導(dǎo)致以下五個(gè)心理陷阱的根本緣由，能幫你辨別交易的好壞，猜測(cè)可能消失的問(wèn)題。

過(guò)于自信

談判者往往毫無(wú)理由地過(guò)于自信。討論表明，他們往往過(guò)高地估量了自己的才能、學(xué)問(wèn)和技能。

最有說(shuō)服力的證據(jù)莫過(guò)于公司并購(gòu)了。每年，醉心于擴(kuò)張"疆域'的公司高管們會(huì)在并購(gòu)上花掉30，000億美元。然而，討論不斷表明，三分之二的并購(gòu)都失敗了。這些交易不但沒(méi)能為買家制造財(cái)寶，反而為他們帶來(lái)了損失。首要緣由就是，過(guò)于自信的買家為并購(gòu)出價(jià)過(guò)高。

要避開(kāi)過(guò)于自信，你要留意以下幾點(diǎn)：

1)詢問(wèn)其他人的意見(jiàn)。請(qǐng)專家評(píng)論你的決策過(guò)程。

2)把全部交易的具體總結(jié)放在你觸手可及的地方，不論該交易的結(jié)果是好還是壞。這是防止你遺忘過(guò)去所犯錯(cuò)誤的最好方法。

3)在財(cái)務(wù)猜測(cè)中加入一個(gè)"過(guò)于自信折扣'。在猜測(cè)交易能夠給企業(yè)帶來(lái)的長(zhǎng)期利潤(rùn)時(shí)，要在最樂(lè)觀狀況的基礎(chǔ)上減去25%，再在最悲觀狀況的基礎(chǔ)上加上25%。

4)假如你開(kāi)頭對(duì)交易的勝利前景夸夸其談，或者為自己犯下的錯(cuò)誤辯解，或者試圖掩蓋它們，這些就是過(guò)于自信的跡象。明智的談判者能坦然面對(duì)自己的錯(cuò)誤，掌握自負(fù)心理。

厭惡損失

討論表明，假如購(gòu)買的股票價(jià)格快速上升，人們往往很快將其出手，鎖定利潤(rùn)。然后，他們就可以向伴侶吹噓自己的推斷力如何精確?????。然而，假如股票價(jià)格大跌，人們則趨向于連續(xù)持有股票，等待價(jià)格回升。結(jié)果，投資者賣出了應(yīng)當(dāng)連續(xù)持有的股票，而保留了應(yīng)當(dāng)出手的。

心理學(xué)家卡尼曼(DanielKahneman)和特沃斯基(AmosTversky)發(fā)覺(jué)，損失給人帶來(lái)的心理沖擊是同樣數(shù)額的獲利給人帶來(lái)的心理沖擊的2.5倍。怪不得人們要在本應(yīng)削減損失的時(shí)候卻仍舊苦苦堅(jiān)持。

要避開(kāi)厭惡損失的陷阱，你需要：

1)評(píng)估你對(duì)損失的容忍程度?；仡欉^(guò)去的交易，看看你是傾向于賣出盈利的投資項(xiàng)目還是虧損的。

2)遺忘過(guò)去。不要想著如何令某筆已經(jīng)很糟糕的買賣咸魚(yú)翻身，你把錢再投入進(jìn)去只會(huì)損失更多。

3)在你對(duì)投資還沒(méi)有產(chǎn)生感情聯(lián)系前，做出出售打算。例如，在購(gòu)買投資產(chǎn)品時(shí)，提前打算你會(huì)在價(jià)格下降到什么程度時(shí)將其出手。

4)記住這句話："你要喜愛(ài)承受損失，痛恨收獲利潤(rùn)。'看似荒謬，它卻能提示你在市場(chǎng)形勢(shì)惡化時(shí)快速出售表現(xiàn)不良的投資項(xiàng)目。

倉(cāng)促交易

人們常常由于沒(méi)有花時(shí)間系統(tǒng)地質(zhì)疑自己的先入之見(jiàn)，或者考慮清晰交易的緣由，而身陷糟糕的交易中。心理學(xué)家把這種急迫的心態(tài)稱為"確認(rèn)陷阱'他們沒(méi)有去查找支持自己想法的證據(jù)，同時(shí)又忽視了那些能證明相反意見(jiàn)的證據(jù)。

我們知道，得到好的第一印象的機(jī)會(huì)就一次，這就是"確認(rèn)陷阱'的結(jié)果。人們一旦在腦海中形成某個(gè)觀點(diǎn)，就很難轉(zhuǎn)變，不管它多么愚蠢。

要避開(kāi)犯這種錯(cuò)誤，這些策略可供你參考：

1)要謙遜。承認(rèn)自己與其他人一樣，都不是完善的，都會(huì)犯錯(cuò)誤。

2)做重要打算時(shí)，多聽(tīng)聽(tīng)他人的意見(jiàn)。這是避開(kāi)陷入確認(rèn)陷阱的最好方法。

3)做足功課。調(diào)研工作做得越充分，你就越可能留意到那些證明相反意見(jiàn)的信息。

錨定效應(yīng)

當(dāng)你要出售某一財(cái)產(chǎn)時(shí)，假如一位買家的出價(jià)比你心中的估值低得多，你會(huì)認(rèn)為這個(gè)出價(jià)很可笑。然而，你會(huì)將這個(gè)出價(jià)當(dāng)成起點(diǎn)，并因此受它的影響而最終降低了期望值。

買家給出的初始低價(jià)發(fā)揮的就是錨點(diǎn)的作用，你會(huì)以其為基準(zhǔn)來(lái)推斷整個(gè)交易勝利與否。

錨定效應(yīng)到處可見(jiàn)。例如，大多數(shù)買房子的人，會(huì)用他們談成的價(jià)格比標(biāo)價(jià)低多少來(lái)推斷談判是否勝利。標(biāo)價(jià)在這里就是錨定的參照點(diǎn)。

精明的談判者則會(huì)忽視標(biāo)價(jià)，轉(zhuǎn)而托付專業(yè)人士進(jìn)行獨(dú)立估價(jià)，從而計(jì)算出房子究竟值多少。

問(wèn)題在于，許多當(dāng)事人會(huì)在不知不覺(jué)中受到錨定效應(yīng)的影響。你會(huì)為購(gòu)買訂婚戒指花多少錢?許多人會(huì)說(shuō)，"兩個(gè)月的工資。'這就是戴比爾斯(DEBEERS)在其"鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳'廣告中宣揚(yáng)的錨點(diǎn)。

你可以運(yùn)用下面的策略來(lái)避開(kāi)這個(gè)陷阱：

1)從不同角度分析每一筆交易，這樣能削減錨定效應(yīng)的影響。

2)告知每個(gè)人錨定效應(yīng)的危害。確保全部和你一起工作的人都明白錨點(diǎn)的破壞作用。

3)多樣化你的錨點(diǎn)。當(dāng)你用一個(gè)事實(shí)或數(shù)字作為基準(zhǔn)的時(shí)候，錨定效應(yīng)的危害最大。因此，要盡可能多找?guī)讉€(gè)錨點(diǎn)。例如，在預(yù)備交易猜測(cè)時(shí)，既要考慮最佳的狀況，也要考慮最壞的狀況。

短視

談判者有時(shí)僅僅關(guān)注與交易有關(guān)的短期性事務(wù)，而忽視長(zhǎng)期性事務(wù)。這就犯了短視的錯(cuò)誤。

有關(guān)商業(yè)短視的最常見(jiàn)的例子，是不能預(yù)見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)如何應(yīng)對(duì)自己的進(jìn)攻舉措。比如，某個(gè)商家發(fā)起降價(jià)活動(dòng)，卻沒(méi)想到引發(fā)了一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，結(jié)果讓自己措手不及。

下面三個(gè)策略能幫你避開(kāi)這個(gè)陷阱：

1)請(qǐng)專家關(guān)心你考慮備用的長(zhǎng)期方案。這種事情光靠一個(gè)腦袋是不夠的。

2)不要讓你對(duì)短期危機(jī)的最初反應(yīng)扭曲了對(duì)事情前景的展望。下意識(shí)的反應(yīng)常導(dǎo)致糟糕的決策。

3)檢查你在交易中是否存在短視思維。嘴上暢談將來(lái)要怎么怎么樣，手頭實(shí)行的行動(dòng)卻全是圍繞短期性的事務(wù)而綻開(kāi)，這是常見(jiàn)的錯(cuò)誤。

數(shù)字盲

失敗的談判者往往錯(cuò)誤計(jì)算了交易失敗的可能性。他們會(huì)忽視交易中的那些不起眼的數(shù)字，而這些數(shù)字日積月累卻能帶來(lái)一大筆損失。

要避開(kāi)這個(gè)陷阱，你需要留意以下幾點(diǎn)：

1)不要被短期的利益沖昏了頭腦。真正重要的是長(zhǎng)期的獲利。

2)把通貨膨脹因素考慮進(jìn)去，它對(duì)你的最終獲利有重要影響。

3)不要查找不存在的大事模型。許多大事只是偶然現(xiàn)象，而非運(yùn)氣的結(jié)果。

4)對(duì)不起眼的數(shù)字尤其當(dāng)心，特殊要留意投資和交易的傭金結(jié)構(gòu)。盡管傭金的數(shù)目通常不大，時(shí)間一長(zhǎng)也會(huì)漸漸累積成一個(gè)大數(shù)目。

上面我們已經(jīng)知道了談判的五個(gè)陷阱，那么怎么樣才能避開(kāi)這些陷阱呢?九步教你輕松避開(kāi)：

步驟一：依法選購(gòu)是前提

《政府選購(gòu)法》第三十八條規(guī)定："談判結(jié)束后，談判小組應(yīng)當(dāng)要求全部供應(yīng)商進(jìn)行最終報(bào)價(jià)，選購(gòu)人從談判小組提出的成交候選人中依據(jù)符合選購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商'從政府選購(gòu)指定媒體刊登的信息、案例分析、閱歷介紹中可以看到，個(gè)別地方只接受競(jìng)爭(zhēng)性談判選購(gòu)方式有利的方面，規(guī)避其"約束'，覺(jué)得由規(guī)范的"談判后的評(píng)標(biāo)最低價(jià)中標(biāo)'演化為"競(jìng)爭(zhēng)性談判綜合評(píng)分法'、"競(jìng)爭(zhēng)性談判性價(jià)比法'更具敏捷性和操作性，而不情愿采納最低評(píng)標(biāo)價(jià)法。由于，采納最低評(píng)標(biāo)價(jià)法意味著談判小組失去了絕大部分的自由裁量權(quán)。

對(duì)策：

采納競(jìng)爭(zhēng)性談判選購(gòu)方式，應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)《政府選購(gòu)法》的規(guī)定操作，任何單位和組織包括政府選購(gòu)監(jiān)管部門(mén)、選購(gòu)人、選購(gòu)代理機(jī)構(gòu)、供應(yīng)商都應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守《政府選購(gòu)法》的規(guī)定，不應(yīng)以種種理由擅自對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判選購(gòu)方式進(jìn)行變通，同時(shí)仔細(xì)貫徹執(zhí)行2號(hào)文。各級(jí)監(jiān)管部門(mén)對(duì)今后仍使用"競(jìng)爭(zhēng)性談判綜合評(píng)分法、性價(jià)比法'的選購(gòu)人、選購(gòu)代理機(jī)構(gòu)，一經(jīng)發(fā)覺(jué)，應(yīng)嚴(yán)厲?處理。

步驟二：嚴(yán)格遵循限制條件

由于競(jìng)爭(zhēng)性談判選購(gòu)方式敏捷、效率很高，不少選購(gòu)人或選購(gòu)代理機(jī)構(gòu)對(duì)"談判'特別青睞。為了避開(kāi)濫用競(jìng)爭(zhēng)性談判，《政府選購(gòu)法》對(duì)這一選購(gòu)方式提出了限制性規(guī)定，而在實(shí)際工作中，部分同志忽視了這些"限制'，若當(dāng)?shù)卣x購(gòu)監(jiān)管部門(mén)對(duì)審批、實(shí)施過(guò)程疏于監(jiān)管，違法現(xiàn)象消失的幾率將會(huì)更高。競(jìng)爭(zhēng)性談判演化成主要的選購(gòu)方式，主要與各方忽視競(jìng)爭(zhēng)性談判選購(gòu)方式的限制性規(guī)定有關(guān)。

對(duì)策：

對(duì)達(dá)到公開(kāi)招標(biāo)數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)以上的政府選購(gòu)項(xiàng)目，選購(gòu)人申請(qǐng)采納競(jìng)爭(zhēng)性談判選購(gòu)方式時(shí)，政府選購(gòu)監(jiān)管部門(mén)應(yīng)進(jìn)行仔細(xì)、嚴(yán)格的審查。

公開(kāi)招標(biāo)失敗的政府選購(gòu)項(xiàng)目，選購(gòu)人申請(qǐng)擬由公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)方式改用競(jìng)爭(zhēng)性談判選購(gòu)方式的，監(jiān)管部門(mén)應(yīng)仔細(xì)分析公開(kāi)招標(biāo)失敗的緣由，并嚴(yán)格審查和掌握，針對(duì)不憐憫況區(qū)分對(duì)待：投標(biāo)的供應(yīng)商達(dá)到三家以上，開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)后由于供應(yīng)商資格、投標(biāo)報(bào)價(jià)超過(guò)預(yù)算等緣由導(dǎo)致完全滿意招標(biāo)文件的供應(yīng)商不足三家，選購(gòu)人要求采納競(jìng)爭(zhēng)性談判選購(gòu)方式時(shí)，監(jiān)管部門(mén)原則上不予審批，應(yīng)要求選購(gòu)人重新招標(biāo);對(duì)符合財(cái)政部令第18號(hào)第四十三條規(guī)定的，可采納競(jìng)爭(zhēng)性談判選購(gòu)方式。投標(biāo)截止時(shí)間結(jié)束后參與投標(biāo)的供應(yīng)商不足三家的，除選購(gòu)任務(wù)取消情形外，監(jiān)管部門(mén)經(jīng)過(guò)審查，招標(biāo)文件沒(méi)有不合理?xiàng)l款、招標(biāo)公告時(shí)間及程序符合規(guī)定的，才可批準(zhǔn)為競(jìng)爭(zhēng)性談判選購(gòu)方式。

而采納競(jìng)爭(zhēng)性談判選購(gòu)方式，必需嚴(yán)格執(zhí)行《政府選購(gòu)法》和2號(hào)文的規(guī)定，比照最低評(píng)標(biāo)價(jià)法確定成交供應(yīng)商。

步驟三：謹(jǐn)防監(jiān)管濫審批

《政府選購(gòu)法》其次十七條規(guī)定："達(dá)到公開(kāi)招標(biāo)數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)以上的政府選購(gòu)項(xiàng)目，若要改用競(jìng)爭(zhēng)性談判選購(gòu)方式，須獲得政府選購(gòu)監(jiān)管部門(mén)的批準(zhǔn)。'然而，演化出"競(jìng)爭(zhēng)性談判綜合評(píng)分法、性價(jià)比法'時(shí)，談判小組將享有較大的自由裁量權(quán)。因此，選購(gòu)人對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判有著較深厚的愛(ài)好，除了符合《政府選購(gòu)法》規(guī)定條件的政府選購(gòu)項(xiàng)目申請(qǐng)實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)性談判選購(gòu)方式外，一些不符合限制條件的政府選購(gòu)項(xiàng)目，選購(gòu)人也樂(lè)觀爭(zhēng)取、"制造條件'，要求監(jiān)管部門(mén)批準(zhǔn)為競(jìng)爭(zhēng)性談判選購(gòu)方式，此時(shí)，政府選購(gòu)監(jiān)管部門(mén)成為了***的重點(diǎn)。而某些不負(fù)責(zé)任的監(jiān)管部門(mén)將審批權(quán)利作為謀求利益的手段，對(duì)違法行為"睜一