------------------------------------------------------------------------保險(xiǎn)公司“保險(xiǎn)下鄉(xiāng)進(jìn)鎮(zhèn)”行動(dòng)案呂梁中支汾陽支公司“保險(xiǎn)下鄉(xiāng)進(jìn)鎮(zhèn)”行動(dòng)案一、市場(chǎng)分析汾陽市位于晉中盆地，西靠呂梁山，東臨汾河水，距太原96公里，現(xiàn)轄9鎮(zhèn)2鄉(xiāng)5個(gè)街道辦，262個(gè)行政村，37個(gè)社區(qū)，國(guó)土面積1179平方公里，總?cè)丝?2萬人，GDP82.52億元，2011年農(nóng)民人均純收入7600多元。當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)主體七家，分別為：人保財(cái)險(xiǎn)、國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)、太平洋產(chǎn)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)、陽光財(cái)險(xiǎn)、太平財(cái)險(xiǎn)和大地財(cái)險(xiǎn)。機(jī)構(gòu)9個(gè)（其中人保財(cái)險(xiǎn)和國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)各兩個(gè)），保費(fèi)規(guī)模2013年為1.28億元，以車輛保險(xiǎn)為主，保費(fèi)規(guī)模1.09億元，占比達(dá)到83.92%，非車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模0.17億元，占比13.28%，其中山西杏花村汾酒廠財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模600萬元，由人保財(cái)險(xiǎn)、國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)和太平洋財(cái)險(xiǎn)共保，人保為主承保；意健險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模0.03億元，占比2.8%。我司2013年保費(fèi)收入371.4萬,市場(chǎng)份額3.16%，滿期賠付率為29.58%。經(jīng)營(yíng)模式單一，主要依靠的是業(yè)務(wù)員分散業(yè)務(wù)及二級(jí)車行業(yè)務(wù)，渠道比較單一。當(dāng)?shù)貍€(gè)體養(yǎng)車戶較多，貨運(yùn)企業(yè)和車商較多，營(yíng)業(yè)性貨車保費(fèi)占很大規(guī)模。而農(nóng)村市場(chǎng)主要以五萬元以下微型車居多，一般只入交強(qiáng)險(xiǎn)。我們可以搭配銷售卡式業(yè)務(wù)中四季順A款、B款保險(xiǎn)或者卡式家財(cái)險(xiǎn)。小型車商大部分是二網(wǎng)，主以低檔車為主，目前有一家4S店，已經(jīng)與我們簽署合作協(xié)議。二、模式選擇我司根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況選擇“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)模式”，主要原因有以下幾方面：優(yōu)勢(shì)：當(dāng)?shù)貛准抑黧w的車險(xiǎn)保費(fèi)以分散型業(yè)務(wù)為主要部分，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村保費(fèi)貢獻(xiàn)度達(dá)到40%左右。我公司已經(jīng)在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇了保險(xiǎn)代辦員，設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)已經(jīng)有一定的產(chǎn)能。代辦員的選擇盡量為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員或者在農(nóng)村有一定地位的信貸員、醫(yī)生，便利店業(yè)主，便于開展工作，（在主要為當(dāng)?shù)氐赂咄?、服?wù)態(tài)度好、能吃苦、肯奉獻(xiàn)）。劣勢(shì)：各家主體在農(nóng)村的服務(wù)相對(duì)都還很欠缺，應(yīng)發(fā)揮我公司的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，搶占市場(chǎng)。機(jī)會(huì)：汾陽市幾家主體公司除人保財(cái)險(xiǎn)外其余幾家對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的重視程度、關(guān)注力度還不高，而農(nóng)民的保險(xiǎn)意識(shí)正在在逐步加強(qiáng)，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展空間廣闊，所以我公司應(yīng)把握良機(jī)、領(lǐng)先一步，盡早駐點(diǎn)加大宣傳，先入為主，搶占先機(jī)；我部現(xiàn)有混合團(tuán)隊(duì)兩支隊(duì)伍，一支直銷隊(duì)伍，一支營(yíng)銷隊(duì)伍，基本和婺源支公司相同，汾陽市是農(nóng)業(yè)大縣，是馳名中外的汾酒、汾州核桃和汾州香小米之鄉(xiāng)，農(nóng)民生活富足，鄉(xiāng)村的中型轎車和面包車居多，如能在偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐點(diǎn)宣傳，并能夠給群眾在服務(wù)方面提供方便，將會(huì)成為我部2014年新的保費(fèi)來源，能夠極大地提高大地財(cái)險(xiǎn)的在當(dāng)?shù)氐闹?。三、行?dòng)方案1、2014年元月1日到15日為宣傳發(fā)動(dòng)階段，主要選擇演武鎮(zhèn)、見喜鄉(xiāng)、杏花鎮(zhèn)、三泉鎮(zhèn)四個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。2、2014年1月16日到2014年3月31日為選人定點(diǎn)階段，主要通過原壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員介紹，盡量選擇壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員或者在農(nóng)村有一定地位的信貸員、醫(yī)生，便利店業(yè)主，便于開展工作，并利用一周時(shí)間對(duì)選定人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，按照一名老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)幾名新人的模式開展業(yè)務(wù)。3、2014年4月1日到5月1日為調(diào)查摸底階段，通過駐村業(yè)務(wù)員將本村所有車輛及有關(guān)資源全部登記，掌握第一手信息，制定相應(yīng)的適路產(chǎn)品。4、采取每周召開一次追蹤會(huì)議模式，通過會(huì)議及時(shí)解決展業(yè)中遇到的問題。5、產(chǎn)品主推交強(qiáng)險(xiǎn)+卡式業(yè)務(wù)意外險(xiǎn)或者+卡式業(yè)務(wù)家財(cái)險(xiǎn)四、計(jì)劃進(jìn)度時(shí)間設(shè)點(diǎn)明細(xì)團(tuán)隊(duì)人員關(guān)鍵行動(dòng)時(shí)間安排達(dá)成保費(fèi)籌建費(fèi)用一季度演武鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員+營(yíng)銷員選人、技能培訓(xùn)一月份20萬1.5萬二季度見喜鄉(xiāng)業(yè)務(wù)員+營(yíng)銷員選人、技能培訓(xùn)四月份30萬三季度杏花鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員+營(yíng)銷員選人、技能培訓(xùn)七月份30萬1.5萬四季度三泉鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員+營(yíng)銷員選人、技能培訓(xùn)十月份20萬全年四個(gè)服務(wù)點(diǎn)3萬元五、隊(duì)伍建設(shè)汾陽有11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。經(jīng)過仔細(xì)篩選，決定先在演武、見喜兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，開展工作。演武位于汾陽，介休的交界處；見喜位于城南中心，經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，保險(xiǎn)資源較多。先開設(shè)這兩個(gè)點(diǎn)。我們已經(jīng)和這兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)接觸，并通過各村村長(zhǎng)給我們指定駐村服務(wù)員人選，公司指派一名素質(zhì)較高，具有專業(yè)知識(shí)和服務(wù)態(tài)度好的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跟蹤工作進(jìn)度，在這兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)試點(diǎn)的同時(shí)，開始在杏花和三泉物色人選，并從三季度開始在杏花和三泉推廣，力爭(zhēng)年底將全市各村服務(wù)點(diǎn)基本建立。六、需要上級(jí)機(jī)構(gòu)的扶持和幫助1、硬件配置：快速搶占市場(chǎng)，快速出單功能，如，配置傳真機(jī)，POS機(jī)，打印機(jī)等。2、市場(chǎng)政策：需要公司從費(fèi)用政策大力支持。做好團(tuán)隊(duì)前期建設(shè)及市場(chǎng)宣傳。為后期業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。3、專業(yè)形象：需提供業(yè)務(wù)人員的展業(yè)資料，公司彩頁宣傳，廣告牌等。4、服務(wù)：應(yīng)簡(jiǎn)化服務(wù)流程，需配備兼職查勘員及相應(yīng)設(shè)施，應(yīng)提高理賠