PAGE合肥市房產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新研究——以經(jīng)典華城項(xiàng)目為例

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u摘要 1Abstract 21引言 31.1研究背景 31.2研究框架 31.3研究目的 42房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論 52.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P組合策略 52.2房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 52.3購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)行為分析 63經(jīng)典華城項(xiàng)目概況 73.1項(xiàng)目簡(jiǎn)介 73.2項(xiàng)目地塊價(jià)值 73.3項(xiàng)目所在區(qū)域環(huán)境分析 83.4合肥市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀這點(diǎn)應(yīng)該放在3.1，先描述合肥房產(chǎn)現(xiàn)狀，再說(shuō)項(xiàng)目概況等。 83.5項(xiàng)目SWOT分析 84經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位 104.1目標(biāo)消費(fèi)者分析 104.2經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 115本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策略 135.1本項(xiàng)目的產(chǎn)品策略 135.2項(xiàng)目的價(jià)格策略 135.3組合促銷(xiāo)策略 146本項(xiàng)目的問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)策略 166.1降低營(yíng)銷(xiāo)成本 166.2大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略 166.3客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略 166.4建立或完善網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道 176.5微博營(yíng)銷(xiāo)策略 176.6對(duì)客戶(hù)的購(gòu)后服務(wù)進(jìn)一步加強(qiáng) 186.7提高員工素質(zhì)，優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制 18結(jié)論 20謝辭 21參考文獻(xiàn) 22PAGE22合肥市房產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新研究——以經(jīng)典華城為例摘要：目前房地產(chǎn)行業(yè)正處在向品牌化、規(guī)?；D(zhuǎn)型的時(shí)期，開(kāi)發(fā)商也認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略已成為關(guān)系到房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功與否的首要環(huán)節(jié)。特別是目前國(guó)家不斷地出臺(tái)調(diào)控政策來(lái)抑制房地產(chǎn)市場(chǎng)，商品房的銷(xiāo)售受到很大影響，營(yíng)銷(xiāo)的成功與否已成為開(kāi)發(fā)商能否在市場(chǎng)上生存的關(guān)鍵因素。本文以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識(shí)為研究的理論基礎(chǔ)，結(jié)合合肥市的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，分析經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的實(shí)際情況，運(yùn)用SWOT方法，分析經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及其優(yōu)勢(shì)。總結(jié)經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的組合促銷(xiāo)策略以及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等方面所采取的措施，并給出一些供參考的營(yíng)銷(xiāo)策略，希望能夠?qū)镜陌l(fā)展提供依據(jù)，也希望對(duì)合肥市的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)提供借鑒。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)組合

Abstract：Inrecently,therealestateindustryisintheperiodofchangingtobrandandscale.Thedevelopersalsorealizedthatrealestatemarketingstrategyhasbecomethefirstlinkinestatesales.Especially,aseriesofregulatorypolicieswerecomeoutconstantlytorestraintheestatemarket,andthesaleofestatehasbeengreatlyaffected.Therefore,successfulorunsuccessfulmarketinghasbecomeakeyfactorforwhetherthedevelopercouldsurviveinthemarket.Inthispaper,theactualsituationofthisrealestateprojectswasanalyzedbasedonthetheoryofmarketingknowledgeandthecurrentdevelopmentoftherealestateofHefei.ThemarketingpositioningandbenefitsofthisrealestateprojectwasanalyzedusingSWOTmethod.Themarketingstrategyandservicesmarketingofthisestateprojectweresummarized,andsomeofthemarketingstrategyforreferencewasgiven.Wehopethemarketingstrategycouldprovideabasisforthecompany’sdevelopment,andprovideareferencefortherealestatemarketingofHefei.Keywords：RealestateprojectMarketingstrategyMarketingmix

1引言1.1研究背景房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，目前正處在向規(guī)范化、品牌化、規(guī)?；D(zhuǎn)型的時(shí)期，行業(yè)的增長(zhǎng)方式由以前的偏重速度向效益和市場(chǎng)細(xì)分轉(zhuǎn)變。自2004年開(kāi)始，國(guó)家相繼出臺(tái)了一系列的調(diào)控措施來(lái)促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展，每一次調(diào)控措施的出臺(tái)，都會(huì)引起房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和營(yíng)銷(xiāo)策略的變化。廣大房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，整個(gè)行業(yè)已經(jīng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，已經(jīng)完全進(jìn)入一個(gè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，企業(yè)取得一塊地就能制勝的神話已經(jīng)遠(yuǎn)去，粗放型的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不能滿(mǎn)足需要，從以前幾乎不用營(yíng)銷(xiāo)策略就可以輕松售完房屋已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐鲃?dòng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，要用最科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行包裝。另外，我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展大幅度地提高了人們的生活水平，消費(fèi)者對(duì)住房的需求越來(lái)越多樣化，要求也越來(lái)越高，消費(fèi)觀念發(fā)生了很大的變化，購(gòu)房時(shí)看重的因素也與以往大不相同。比如由以前的注重位置和價(jià)錢(qián)轉(zhuǎn)變?yōu)榧骖櫳鐓^(qū)環(huán)境、物業(yè)服務(wù)等諸多因素。因此，廣大的房地產(chǎn)企業(yè)也要調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)策略，才能迎合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略已成為關(guān)系到房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功與否的首要環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力具有重要的意義。1.2研究框架本文的文章結(jié)構(gòu)如圖1.1所示。引言引言房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論經(jīng)典華城項(xiàng)目概況經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略本項(xiàng)目的問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)策略結(jié)論圖1.1本文結(jié)構(gòu)1.3研究目的本文從經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的實(shí)際情況出發(fā)，著重分析該項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策略，并利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)，從產(chǎn)品、定價(jià)、促銷(xiāo)、等方面進(jìn)行總結(jié)和探討，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)該項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題進(jìn)行剖析，以便給公司未來(lái)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)提供參考，以求進(jìn)一步完善和促進(jìn)公司的持續(xù)發(fā)展。

2房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P組合策略[[]王鈺.論“4P[]王鈺.論“4P”策略的辯證應(yīng)用[J].商業(yè)研究,2006,(5):145-147.[]黃曦霈,曾雄,張雪琦.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略分析[J].科技向?qū)?2010,7:44-45.美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家杰羅姆·麥卡錫把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素概括為四個(gè)策略子系統(tǒng)：產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(xiāo)(Promotion)，簡(jiǎn)稱(chēng)為4P。4P理論的提出奠定了營(yíng)銷(xiāo)管理的基礎(chǔ)理論框架，該理論以單個(gè)企業(yè)作為分析單位，認(rèn)為有兩類(lèi)因素影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果：一類(lèi)是企業(yè)外部環(huán)境給企業(yè)帶來(lái)的威脅和機(jī)會(huì)，這是企業(yè)難以控制的；另一類(lèi)是企業(yè)可以通過(guò)決策控制的，如產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)因素。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父科特勒認(rèn)為“如果公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，利用適當(dāng)?shù)姆咒N(xiāo)渠道，并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)，那么該公司就會(huì)獲得成功”。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是企業(yè)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)的計(jì)劃和實(shí)施，努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)[[][]曾憲斌.房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)與新思維[M].中國(guó)建筑工業(yè)出版社,200房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)房地產(chǎn)市場(chǎng)是從事房產(chǎn)、土地的出售、租賃、買(mǎi)賣(mài)、抵押等交易活動(dòng)的場(chǎng)所或領(lǐng)域[[][]中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì).房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)[M].中國(guó)建筑工業(yè)出版社,2006.7.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)上從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，房地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)所產(chǎn)生的商品——房子具有價(jià)值和使用價(jià)值的商品，作為商品流通到市場(chǎng)上進(jìn)行交換，流向房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)者的社會(huì)活動(dòng)和管理過(guò)程則叫房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)[[]董潘.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[M].大連:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2005.]。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)跟其他產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)是不同的，具有很多的特殊性，例如具有固定性特征，呈單件行特點(diǎn)，價(jià)值量大、單價(jià)高，具有相互影響性，投資大量型，保值增值，產(chǎn)品生產(chǎn)較為復(fù)雜[[]董潘.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[M].大連:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2005.[]趙艷華.試論房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)及其理念創(chuàng)新[J].現(xiàn)代財(cái)經(jīng),2004,24(1):63-65.從廣義上看，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)企業(yè)遵循營(yíng)銷(xiāo)原則及本企業(yè)制定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)的銷(xiāo)售，以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的整體過(guò)程。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)，即貫穿于地產(chǎn)項(xiàng)目的選址、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、物業(yè)的整個(gè)過(guò)程[[][]何佩.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及其應(yīng)用[J].市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),2.3購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)行為分析2.3.1購(gòu)房者基本特征購(gòu)房者趨于年輕化，目前來(lái)說(shuō)大部門(mén)房產(chǎn)商已經(jīng)在重視80后購(gòu)房者消費(fèi)特征了，房產(chǎn)市場(chǎng)也正在發(fā)生著新的變化。有調(diào)查表明，80后甚至90后新生購(gòu)房力量開(kāi)始異軍突起，越來(lái)越多剛畢業(yè)的大學(xué)生開(kāi)始籌劃買(mǎi)房計(jì)劃了。購(gòu)房人群年輕化趨勢(shì)越來(lái)越明顯了。，大部分房產(chǎn)商已經(jīng)在重視80后/90后購(gòu)房者消費(fèi)特征了，房產(chǎn)市場(chǎng)也正在發(fā)生著新的變化。購(gòu)房需求也由以往的投資變成了現(xiàn)在的以自住需求為首要?jiǎng)訖C(jī)，從購(gòu)房行為上看，第一次購(gòu)房需求強(qiáng)烈，且表現(xiàn)出多樣化，其中以租房客戶(hù)群體、婚房客戶(hù)群體和公房分配（非購(gòu)買(mǎi)的商品房）的客戶(hù)群體為主，之前享受公房分配的住宅群體從購(gòu)房行為上屬于第一次購(gòu)房，但是從購(gòu)房目的上屬于改善居住的二次置業(yè)行為。2.3.2購(gòu)房需求特征(1)高檔大戶(hù)型需求加大(2)舒適性成為購(gòu)房基本條件(3)多層住宅漸受歡迎(4)區(qū)域生活配套要求加強(qiáng)這個(gè)需求特征怎么得到的，和你上下文所反映出來(lái)的有關(guān)系嗎？高檔大戶(hù)型是什么人買(mǎi)的呢？跟你下面所說(shuō)的中小戶(hù)型完全矛盾么。

3經(jīng)典華城項(xiàng)目概況3.1項(xiàng)目簡(jiǎn)介經(jīng)典華城梧桐語(yǔ)，是由安徽伯益置業(yè)有限責(zé)任公司開(kāi)發(fā)。公司前身是以開(kāi)發(fā)工業(yè)產(chǎn)業(yè)園起步，令人熟知的包河區(qū)工業(yè)園就是有伯益置業(yè)開(kāi)發(fā)的。在合肥開(kāi)發(fā)的住宅項(xiàng)目有經(jīng)典雅苑和經(jīng)典華城梧桐語(yǔ)，另外安徽伯益置業(yè)在池州青陽(yáng)縣已經(jīng)成功操作了上東城、上東美食街等項(xiàng)目，項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富。經(jīng)典華城項(xiàng)目地址位于合肥市國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)翡翠路與繁華大道交叉口，項(xiàng)目占地面積34400m2，規(guī)劃地上總建筑面積154350m2，主要由商業(yè)、辦公、住宅等業(yè)態(tài)組成。周邊環(huán)境：經(jīng)典華城小區(qū)位于合肥市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)中心，繁華大道與翡翠路交口東南角，毗鄰經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)，周邊環(huán)68中，潤(rùn)安公學(xué)，中銳國(guó)際學(xué)校，徽?qǐng)@，歡樂(lè)島，極地花樣世界，翡翠湖等公園娛樂(lè)場(chǎng)所，明珠廣場(chǎng)，國(guó)際會(huì)展中心，明珠大酒店，易初蓮花，大潤(rùn)發(fā)，沃爾瑪?shù)壬虡I(yè)市場(chǎng)，安徽醫(yī)科大學(xué)第二附屬醫(yī)院，市口腔醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)。周邊有149路、150路、126路、226路、604路等公交車(chē)站多條公交線路。地理位置優(yōu)越，交通發(fā)達(dá)，市長(zhǎng)政配套完善，為合肥市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)高檔商住圈。3.2項(xiàng)目地塊價(jià)值先描述下合肥房地產(chǎn)整個(gè)板塊的劃分，然后說(shuō)西南區(qū)板塊。之后再說(shuō)位于該項(xiàng)目位于西南區(qū)板塊的什么重要位置。項(xiàng)目地址：項(xiàng)目位于合肥市的西南板塊經(jīng)開(kāi)區(qū)核心地段繁華大道與翡翠路交叉口。項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)：合肥經(jīng)開(kāi)區(qū)是合肥乃至安徽的“經(jīng)濟(jì)引擎”和“產(chǎn)業(yè)基地”，多項(xiàng)國(guó)家級(jí)研發(fā)和產(chǎn)業(yè)基地，其園區(qū)功能和定位具有無(wú)可替代的優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，安徽國(guó)際會(huì)展中心也是中國(guó)中部地區(qū)最佳展示交易窗口及門(mén)戶(hù)之一，是合肥或安徽產(chǎn)業(yè)成果孵化的示范基地，是產(chǎn)業(yè)交易的大平臺(tái)。同時(shí)本區(qū)位緊鄰合肥中心商務(wù)區(qū)政務(wù)區(qū)以南，依托三大交通樞紐優(yōu)勢(shì)（繁華大道、金寨路高架、地鐵3號(hào)線），其區(qū)域商務(wù)價(jià)值潛力無(wú)限。3.3項(xiàng)目所在區(qū)域環(huán)境分析合肥，安徽省省會(huì)，位于安徽正中部，長(zhǎng)江淮河之間、巢湖之濱，具有承東啟西、貫通南北的重要區(qū)位優(yōu)勢(shì)，是國(guó)家級(jí)皖江城市帶承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)核心城市、長(zhǎng)三角城市經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)會(huì)城市、長(zhǎng)江中游城市群副中心城市，全國(guó)唯一的科技創(chuàng)新型試點(diǎn)城市。2012年合肥全市生產(chǎn)總值(GDP)4164.3億元，占全省的24.2%；按可比價(jià)格計(jì)算，同比增長(zhǎng)13.6%，漲幅高于全國(guó)、全省平均水平，居中部省會(huì)城市第一。全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)達(dá)2087戶(hù)，全年完成總產(chǎn)值6600.14億元。固定資產(chǎn)投資總量突破4000億，社會(huì)消費(fèi)品零售總額接近1300億元，全年收694.36億，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入25434元，農(nóng)民人均純收入9081元。發(fā)展速度及發(fā)展?jié)摿薮蟆?.4合肥市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀2012年合肥商品房成交99226套，同比增加16.31%，其中住宅類(lèi)商品房成交77659套，同比增加39.68%，成交面積7698189平米，同比增加32.40%。合肥住宅成交均價(jià)6535.24元/平米，同比2011年住宅均價(jià)6294.75元/平米上漲了240.49元/平米，同比上漲3.82%。從價(jià)格表現(xiàn)來(lái)看，1-4月不少樓盤(pán)降價(jià)跑量，降價(jià)樓盤(pán)也在逐月攀升，從5月起由于成交升溫，各樓盤(pán)價(jià)格調(diào)整顯得比較頻繁，成交回升使其對(duì)未來(lái)市場(chǎng)預(yù)期趨于樂(lè)觀，著手收緊優(yōu)惠，甚至回調(diào)價(jià)格的項(xiàng)目部在少數(shù)?？偨Y(jié)2012年合肥住宅成交均價(jià)是“穩(wěn)”字當(dāng)頭。這點(diǎn)放在3.1，不然放這里前后都不搭，內(nèi)容看著突兀。3.1的內(nèi)容可以融合你寫(xiě)的3.3+3.4，先介紹合肥的位置，經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，再引入合肥房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀。3.5項(xiàng)目SWOT分析SWOT分析方法[[]鮑學(xué)英.改進(jìn)的SWOT技術(shù)在房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中應(yīng)用[J].建筑管理現(xiàn)代化,2008,98(1):14-16.,[][]鮑學(xué)英.改進(jìn)的SWOT技術(shù)在房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中應(yīng)用[J].建筑管理現(xiàn)代化,2008,98(1):14-16.[]黃瑞吉.淺析中小房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略[J].經(jīng)濟(jì)師,2008，(2):217-優(yōu)勢(shì)分析swot分析你可以寫(xiě)的稍微細(xì)一點(diǎn)，每條可以用（1）、（2）這樣的來(lái)羅列。如果不寫(xiě)細(xì)點(diǎn)，你的營(yíng)銷(xiāo)就沒(méi)有辦法針對(duì)這個(gè)來(lái)優(yōu)劣勢(shì)等來(lái)寫(xiě)。外部?jī)?yōu)勢(shì)：（1）經(jīng)典華城項(xiàng)目區(qū)位交通便利，緊鄰合肥市的交通主干道——繁華大道。出城要多久，到市區(qū)多久，通什么車(chē)等等，要把交通優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)。；項(xiàng)目附近市政配套完善，各種生活設(shè)施齊全；徽?qǐng)@、歡樂(lè)島、海洋公園等城市休閑配套要描述一下。居住環(huán)境鬧中取靜，周邊社區(qū)眾多，非常有居住氛圍；周邊有哪些成熟小區(qū)，怎么樣的居住氛圍。商業(yè)氛圍濃厚，購(gòu)物便利；有哪些商圈，配套的商業(yè)條件等。項(xiàng)目所在區(qū)域是政府重點(diǎn)規(guī)劃與支持的區(qū)域。內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)：該企業(yè)的品牌在合肥市具有一定的知名度，所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目檔次較高，口碑較好；開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富，在經(jīng)典華城項(xiàng)目之前，該企業(yè)已開(kāi)發(fā)過(guò)成熟社區(qū)經(jīng)典雅苑項(xiàng)目；經(jīng)典華城項(xiàng)目的規(guī)模在主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之中較大；臨近主干道而與其又有一段距離，出可繁華、進(jìn)可寧?kù)o，具有居住的純粹性；戶(hù)型設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)需求，戶(hù)型緊湊實(shí)用，設(shè)計(jì)合理；物業(yè)服務(wù)方面有豐富的物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。3.5.2劣勢(shì)分析經(jīng)典華城項(xiàng)目所處的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)雖然是未來(lái)合肥市發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域之一，但是距離老城區(qū)仍有一定的距離，且商業(yè)住宅項(xiàng)目發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，人氣聚集還需一段時(shí)間；項(xiàng)目相較于其他大品牌開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，整體規(guī)模相對(duì)較小，知名度不是太高。3.5.3機(jī)會(huì)分析合肥市的房地產(chǎn)市場(chǎng)需求處于上升階段，房?jī)r(jià)不斷攀升，市場(chǎng)環(huán)境有利于入市；政府對(duì)經(jīng)開(kāi)區(qū)的區(qū)域規(guī)劃有利于項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)；項(xiàng)目周邊新修建道路較多，具有升值潛力。3.5.4威脅分析周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)眾多，且開(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；國(guó)家新政出臺(tái)之后，影響了客戶(hù)的購(gòu)房心理，市場(chǎng)上出現(xiàn)一定的觀望氛圍，成交量低迷；國(guó)家有可能出臺(tái)后續(xù)政策，抑制打壓房地產(chǎn)市場(chǎng)。以上是對(duì)經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行的SWOT分析，通過(guò)分析可以清晰地了解經(jīng)典華城項(xiàng)目在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位以及營(yíng)銷(xiāo)策略的制定具有指導(dǎo)意義。

4經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位每一個(gè)房地產(chǎn)公司在推出一個(gè)新項(xiàng)目前，都要進(jìn)行必要的市場(chǎng)定位工作。市場(chǎng)定位是企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，但定位的對(duì)象并不是產(chǎn)品本身，而是這種產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心中的地位，是在目標(biāo)消費(fèi)者心目中確立這種產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的印象。4.1目標(biāo)消費(fèi)者分析4.1.1目標(biāo)消費(fèi)者年齡分布26-35歲之間的客戶(hù)最多，處在即將結(jié)婚期或新婚不久期，是自主需求最強(qiáng)勁的人群；36-50歲客戶(hù)也較多，是改善性需求和投資支付能力最強(qiáng)的人群?？傮w而言，目標(biāo)客戶(hù)年齡主要集中在26-40歲這樣一個(gè)支付能力較強(qiáng)的人生階段，占到總客戶(hù)量的67％。三口之家的比例最高，占50％，其次是兩口之家占20％，單身占20％。這些數(shù)據(jù)從哪里來(lái)的，你沒(méi)有說(shuō)明。4.1.2目標(biāo)消費(fèi)者職業(yè)統(tǒng)計(jì)情況處在工薪階層的普通職員人數(shù)最多，占成交客戶(hù)比例的53％，價(jià)格策略對(duì)這部分人群更為有效。行政事業(yè)單位等收入較穩(wěn)定的從業(yè)人員數(shù)量也較高，將近17％，這部分人群適合進(jìn)行圈層營(yíng)銷(xiāo)，容易形成從眾效應(yīng)，促進(jìn)銷(xiāo)售。個(gè)體經(jīng)營(yíng)、高管及私營(yíng)業(yè)主占30%，價(jià)格承受能力相對(duì)較高。如圖4.1所示。圖4.1消費(fèi)者職業(yè)統(tǒng)計(jì)4.1.4目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)房目的客戶(hù)以自住需求為主，占到92％，過(guò)渡性自住需求的占到4％(自住兼投資者)。其中60％為首次置業(yè)的剛性住房需求者，改善性需求客戶(hù)占到6％(即2次及以上置業(yè)者)；純粹投資需求客戶(hù)比例非常少，僅占到4％，這與置業(yè)次數(shù)反映的情況是一致的，三次及三次以上置業(yè)客戶(hù)僅為4％。圖4.2目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)房目的4.1.5目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)房類(lèi)型兩房、三房仍然是住宅戶(hù)型的主體，市場(chǎng)中以一房、兩房為代表的中小戶(hù)型住宅比重明顯提高，大戶(hù)型比重相對(duì)減少。4.2經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4.2.1區(qū)位優(yōu)勢(shì)在合肥市“一核一圈五軸”的發(fā)展規(guī)劃中，合肥到2020年重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域?yàn)槲髂喜康娜齻€(gè)區(qū)域，經(jīng)開(kāi)區(qū)位列其中，經(jīng)典華城更是坐鎮(zhèn)經(jīng)開(kāi)區(qū)中心位置，臨近大學(xué)城，規(guī)劃中的地鐵3號(hào)線、7號(hào)線在此交匯，交通便利，周邊為配套成熟的居住區(qū)，生活設(shè)施齊全。4.2.2規(guī)劃設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)科學(xué)合理，社區(qū)內(nèi)功能齊全，各項(xiàng)生活配套比較完善。戶(hù)型設(shè)計(jì)合理緊湊，充分考慮了居住的舒適性；面積設(shè)計(jì)合理，整體面積主力為78-126平米之間的房型，為市場(chǎng)上需求旺盛的面積區(qū)間。4.2.3開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)安徽伯益置業(yè)有限責(zé)任公司前身是以開(kāi)發(fā)工業(yè)產(chǎn)業(yè)園起步，令人熟知的包河區(qū)工業(yè)園就是有伯益置業(yè)開(kāi)發(fā)的。在合肥開(kāi)發(fā)的住宅項(xiàng)目有經(jīng)典雅苑和經(jīng)典華城梧桐語(yǔ)，另外安徽伯益置業(yè)在池州青陽(yáng)縣已經(jīng)成功操作了上東城、上東美食街等項(xiàng)目，經(jīng)驗(yàn)豐富。經(jīng)過(guò)以上對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者和經(jīng)典華城項(xiàng)目的潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分析，得出經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位如下：(1)客戶(hù)定位：向往有品質(zhì)、有品位生活的一群人。(2)產(chǎn)品定位：高檔的、品質(zhì)感強(qiáng)的產(chǎn)品。經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目在定位時(shí)綜合考慮了能體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)的因素，例如科學(xué)合理的戶(hù)型設(shè)計(jì)，現(xiàn)代裝飾主義、注重細(xì)節(jié)、硬朗、大氣的建筑外立面，住宅配套設(shè)施盡量完善，有特色的社區(qū)園林景觀。(3)價(jià)格定位：該項(xiàng)目的價(jià)格受到市場(chǎng)因素及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響比較大，周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目眾多，參考其他項(xiàng)目的價(jià)位后，經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格定位為均價(jià)6600元。(4)市場(chǎng)形象定位：由于經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，且多為實(shí)力雄厚的開(kāi)發(fā)商所開(kāi)發(fā)，因此經(jīng)典華城項(xiàng)目的市場(chǎng)形象定位為高品質(zhì)的高端居住區(qū)。在營(yíng)銷(xiāo)中強(qiáng)化經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目與其他項(xiàng)目的差別，大力宣傳推廣項(xiàng)目的區(qū)域優(yōu)勢(shì)與自身賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，形成項(xiàng)目獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)及特有的價(jià)值體系。

5本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策略5.1本項(xiàng)目的產(chǎn)品策略企業(yè)在制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確可以提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿(mǎn)足消費(fèi)者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問(wèn)題。它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的核心，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的支柱和基石。從某種意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品與消費(fèi)者的需求的契合程度以及產(chǎn)品策略運(yùn)用的正確與否。項(xiàng)目的規(guī)劃：項(xiàng)目整體規(guī)劃結(jié)合了伯益地產(chǎn)數(shù)年的人居地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，以人本居住需求為中心，打造一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的理想生活之地。該項(xiàng)目規(guī)劃用地約52畝，總建筑面積約18萬(wàn)平方米，其中住宅面積為10萬(wàn)平米，商業(yè)用地為6萬(wàn)平米，另外還有2萬(wàn)平米的地下車(chē)庫(kù)等設(shè)施，是一個(gè)集住宿，商業(yè)，辦公，酒店為一體的大型商住中心。經(jīng)典華城的規(guī)劃布局采用四合院的圍合思想，建筑南北兩排以合院的形態(tài)形成聚合。有利于建筑的充分采光通風(fēng)，整體布局也呈現(xiàn)出合有致的尊崇氣度。經(jīng)典華城的建筑群落整體抬高1.4米，創(chuàng)新陸地島居生活，景觀小高層、高層視野更寬闊。生活中迎面而來(lái)更多風(fēng)景，收納更多的陽(yáng)光，看向更遠(yuǎn)的地方。當(dāng)住宅高出1.4米時(shí)，進(jìn)入小區(qū)的人車(chē)風(fēng)流更加合理，居住1樓的用戶(hù)也不必?fù)?dān)心潮濕和光線的影響。在“自然、情趣、氣質(zhì)”中享受品質(zhì)園林帶來(lái)的生活靈感，大空間布局，小尺度考量，經(jīng)典華城規(guī)劃大師匠心獨(dú)運(yùn)，通過(guò)“構(gòu)筑、裝飾、綠化修剪”等方面的精心考量，以經(jīng)典歐式風(fēng)格秉承，采用規(guī)則式與自然式相結(jié)合的園林布局，中心1萬(wàn)平方米的景觀園林廣場(chǎng)為核心，景觀主軸橫貫東西，并連通社區(qū)入口。5.2項(xiàng)目的價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略是指企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客需求和產(chǎn)品成本進(jìn)行估算和分析，選擇一種既能吸引顧客又可以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的策略。定價(jià)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略中非常重要的環(huán)節(jié)，包括價(jià)格制定、折扣制定、技巧運(yùn)用等一系列價(jià)格策略。5.2.1定價(jià)方法[[][]卓紅.淺談房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展及創(chuàng)新[J].科技信息,2012,23:423.經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目采用的是成本導(dǎo)向定價(jià)法加市場(chǎng)定價(jià)法。成本導(dǎo)向定價(jià)法，是以開(kāi)發(fā)成本為基礎(chǔ)，考慮企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中投入的全部成本，再加上預(yù)期利潤(rùn)，是房地產(chǎn)企業(yè)最為常見(jiàn)的定價(jià)方法之一。成本導(dǎo)向定價(jià)法由成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)率定價(jià)法和售價(jià)加成定價(jià)法構(gòu)成。房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)成本包括以下幾項(xiàng)：土地費(fèi)用、前期工程費(fèi)用、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)用、建安工程費(fèi)、管理費(fèi)用、不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用、銀行利息和稅金。經(jīng)典華城項(xiàng)目采用的是成本加成定價(jià)法，就是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的利潤(rùn)作為產(chǎn)品的售價(jià)，售價(jià)減去成本即為利潤(rùn)，計(jì)算公式為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品成本*(1+加成率)。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)成本在某一時(shí)間是固定的，此方法計(jì)算簡(jiǎn)單，這種方法可以保證企業(yè)獲得正常的利潤(rùn)。市場(chǎng)定價(jià)法指在開(kāi)發(fā)成本的基礎(chǔ)上，結(jié)合周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的價(jià)格和自身項(xiàng)目的實(shí)際情況，制定本項(xiàng)目的價(jià)格。5.2.2價(jià)差策略經(jīng)過(guò)綜合考慮成本、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)價(jià)格以及消費(fèi)者的心理價(jià)位，經(jīng)典華城項(xiàng)目在開(kāi)盤(pán)時(shí)，均價(jià)定位6600元/平米左右。此外，在銷(xiāo)售均價(jià)確定的基礎(chǔ)上，因?yàn)槊織潣堑奈恢?、樓層、朝向、景觀、采光通風(fēng)的不同，定價(jià)時(shí)綜合考慮了這些因素，該項(xiàng)目的價(jià)差策略具體如下：層差：市場(chǎng)上的樓層差一般為30-80元不等，考慮位置景觀、通風(fēng)采光的差異，經(jīng)典華城項(xiàng)目樓層價(jià)差在10-80元不等。景觀差：臨近項(xiàng)目中心園林景觀的單元采光通風(fēng)都要優(yōu)于其他單元，在綜合考慮之后，確定單位價(jià)差控制在100-150元/平米。戶(hù)型差：在綜合評(píng)價(jià)各戶(hù)型單價(jià)、總價(jià)、實(shí)用性、位置、市場(chǎng)需求度等因素下，戶(hù)型差控制在50元/平米左右。5.2.3價(jià)格折讓策略?xún)r(jià)格折讓的主要目的是促使顧客多付房款，加快公司的資金回收速度。5.3組合促銷(xiāo)策略5.3.1人員促銷(xiāo)這是一種傳統(tǒng)的推銷(xiāo)方法，是指房地產(chǎn)促銷(xiāo)人員根據(jù)掌握客戶(hù)的信息，向目標(biāo)顧客面對(duì)面地促銷(xiāo)。這種促銷(xiāo)方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷(xiāo)力量集中、互動(dòng)性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷(xiāo)這種方式所面對(duì)的顧客范圍小，對(duì)于銷(xiāo)售人員的要求較高，要求銷(xiāo)售人員有較高的個(gè)人素質(zhì)。5.3.2廣告促銷(xiāo)房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽(tīng)廣告、信函廣告、樣板房展示等。項(xiàng)目廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)、開(kāi)發(fā)商的聲譽(yù)等，根據(jù)各樓盤(pán)的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類(lèi)型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷(xiāo)售效果。5.3.3公共關(guān)系促銷(xiāo)房地產(chǎn)公共關(guān)系是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商通過(guò)傳播溝通在公眾中樹(shù)立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷(xiāo)售的目的。比如和買(mǎi)房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等建立良好的關(guān)系。這些可以通過(guò)具體的活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，如召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會(huì)公益活動(dòng)，或通過(guò)危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。5.3.4營(yíng)業(yè)推廣這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、鼓勵(lì)房地產(chǎn)代理商和企業(yè)推銷(xiāo)人員銷(xiāo)售的促銷(xiāo)策略，效果比較明顯。比如對(duì)于消費(fèi)者而言，“團(tuán)購(gòu)”達(dá)一定的量，可享受價(jià)格優(yōu)惠；在某個(gè)時(shí)間段可享受買(mǎi)房送空調(diào)、送冰箱；或者送書(shū)房、送儲(chǔ)藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。企業(yè)可以利用消費(fèi)者的這種心理和相關(guān)利益單位為消費(fèi)提供某些優(yōu)惠活動(dòng)。以上幾點(diǎn)你都沒(méi)有說(shuō)到該項(xiàng)目是怎么做的，只解釋了下各名詞的意義。

6本項(xiàng)目的問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)策略是為了解決現(xiàn)實(shí)中存在的問(wèn)題而制定的營(yíng)銷(xiāo)策略，旨在將為題解決后推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行。以下問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)，你如果有實(shí)際例子，可以舉一兩個(gè)，讓內(nèi)容更豐滿(mǎn)。6.1降低營(yíng)銷(xiāo)成本高額推廣費(fèi)用的投入，給項(xiàng)目帶來(lái)知名度的同時(shí)，也大大抬高了營(yíng)銷(xiāo)成本，但是在這一部分投入中，有多少是可以避免的，有多少是可以節(jié)省的，該項(xiàng)目并沒(méi)有制定出合理的費(fèi)用支出計(jì)劃，該項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出臨時(shí)性決策占到相當(dāng)大的比例，因此該項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)成本居高不。如何控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，降低營(yíng)銷(xiāo)成本，以更少的投入換取更大的產(chǎn)出，項(xiàng)目的管理人員首先應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目的銷(xiāo)售計(jì)劃制定出項(xiàng)目必須的費(fèi)用支出表，該表應(yīng)包含房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的常規(guī)費(fèi)用支出，例如推廣費(fèi)用、管理費(fèi)用臨時(shí)性費(fèi)用支出等，內(nèi)容考慮越細(xì)越好。其次，因?yàn)榉康禺a(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的支出很大一塊為宣傳推廣費(fèi)用的支出，在選擇合作機(jī)構(gòu)時(shí)應(yīng)該多比較，選取性?xún)r(jià)比最高的合作方案。最后在執(zhí)行方案時(shí)也應(yīng)該加強(qiáng)流程的管理，比如在印制宣傳單頁(yè)時(shí)要認(rèn)真核對(duì)信息，一旦出錯(cuò)那么整批單頁(yè)都要作廢，造成不必要的浪費(fèi)。6.2大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)施的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略為項(xiàng)目的銷(xiāo)售作出了很大的貢獻(xiàn)，通過(guò)這一渠道成交的客戶(hù)量占到開(kāi)售時(shí)整個(gè)成交比例的30％，這一策略不僅提高了成交量，也降低了成本，拓寬了線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道。但是因?yàn)樵撉啦呗詫?shí)施時(shí)間不長(zhǎng)，因此該策略仍然存在不足之處。6.3客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略注重保持和維護(hù)企業(yè)與客戶(hù)之間的關(guān)系，高度重視客戶(hù)服務(wù)。實(shí)施客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)于經(jīng)典華城項(xiàng)目這樣受到宏觀調(diào)控影響較大，缺乏穩(wěn)定客戶(hù)基礎(chǔ)的項(xiàng)目是非常行之有效的。維系好老客戶(hù)關(guān)系，一是可以利用其口碑傳播作用，向其周邊親密人群實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的推廣和宣傳，二是可以促進(jìn)老客戶(hù)的再次購(gòu)買(mǎi)行為，三是便于了解老客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的建議和意見(jiàn)，從而適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。運(yùn)用客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略不僅對(duì)經(jīng)典華城項(xiàng)目的銷(xiāo)售起到促進(jìn)作用，而且對(duì)開(kāi)拓新客戶(hù)、提升W公司的品牌形象，助其站穩(wěn)沈陽(yáng)市場(chǎng)，乃至東北區(qū)域市場(chǎng)都有十分關(guān)鍵的作用。？？？呵呵，懶，down下來(lái)都沒(méi)改！6.4建立或完善網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道日益受到各商家的重視，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者可以方便快捷地接觸到企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，目前房地產(chǎn)企業(yè)也開(kāi)始應(yīng)用到這種新穎的營(yíng)銷(xiāo)手段，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，比如萬(wàn)科項(xiàng)目的博客營(yíng)銷(xiāo)等。該渠道的好處就在于消費(fèi)者只要有網(wǎng)絡(luò)就可以隨時(shí)隨地了解樓盤(pán)的戶(hù)型、工程進(jìn)度、價(jià)格等每一個(gè)細(xì)節(jié)。經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一方面仍是空白，在該企業(yè)以后的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，應(yīng)該加強(qiáng)網(wǎng)上售樓處的建設(shè)，在樓盤(pán)的展示上能夠?qū)崿F(xiàn)三維看房，立體全景，甚至項(xiàng)目的每一個(gè)戶(hù)型尺寸、工程進(jìn)度、建材展示、園林景觀都能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)輕松得知，只需拖動(dòng)鼠標(biāo)就可以360度全面了解，讓消費(fèi)者獲得全方位的居住體驗(yàn)。6.5微博營(yíng)銷(xiāo)策略微博是近兩年來(lái)新興起的網(wǎng)絡(luò)傳播方式，根據(jù)經(jīng)典華城項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)的定位，微博這種時(shí)尚的傳播方式必將是目標(biāo)客戶(hù)所關(guān)注的重點(diǎn)。因此，本文特將微博與房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，形成一套系統(tǒng)的房地產(chǎn)微博營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)實(shí)施微博營(yíng)銷(xiāo)策略，不僅可以使經(jīng)典華城項(xiàng)目的各種動(dòng)態(tài)信息在短期內(nèi)傳播出去，引起最強(qiáng)烈的市場(chǎng)反響，最大范圍地吸引潛在購(gòu)房者，從而達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的，而且相對(duì)于其他促銷(xiāo)方式，微博營(yíng)銷(xiāo)的成本很低，極大程度地節(jié)省了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。在市場(chǎng)環(huán)境不太好的情況下，減少經(jīng)營(yíng)成本、快速銷(xiāo)售回籠資金，是房地產(chǎn)企業(yè)致勝的法寶。6.6對(duì)客戶(hù)的購(gòu)后服務(wù)進(jìn)一步加強(qiáng)在對(duì)經(jīng)典華城項(xiàng)目的研究過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)在購(gòu)后服務(wù)上存在一些有待解決的問(wèn)題，例如如何深度挖掘老業(yè)主的價(jià)值，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)公司的滿(mǎn)意度等方面。有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，房地產(chǎn)行業(yè)的顧客幾乎都是一次消費(fèi)后買(mǎi)賣(mài)關(guān)系就結(jié)束了，這是一種認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，且不說(shuō)有相當(dāng)一部分人會(huì)二次、三次置業(yè)，有再次成為企業(yè)顧客的可能性，即使是一生只進(jìn)行一次置業(yè)的顧客，也會(huì)對(duì)企業(yè)有一個(gè)整體的評(píng)價(jià)。如果他對(duì)企業(yè)滿(mǎn)意，會(huì)把滿(mǎn)意傳播給周?chē)娜巳?，影響這些人的購(gòu)買(mǎi)決策，同理他的不滿(mǎn)意情緒也會(huì)影響周?chē)说馁?gòu)買(mǎi)決策。經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)注意挖掘客戶(hù)的潛在要求，加強(qiáng)購(gòu)后服務(wù)。比如，幫助客戶(hù)介紹好的裝修公司、舉辦社區(qū)活動(dòng)增強(qiáng)大家的交流溝通、在海報(bào)欄貼上健康小常識(shí)、為家里有子女的家庭介紹附近的學(xué)校情況等等。這些對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是很容易的事情，但是卻可以帶給客戶(hù)期望以外的收益，增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)的好感。有的房地產(chǎn)企業(yè)成立了專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)服務(wù)機(jī)構(gòu)和客戶(hù)會(huì)，并且會(huì)員已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模。比如北京的萬(wàn)通和深圳萬(wàn)科建立了客戶(hù)關(guān)系中心。6.7提高員工素質(zhì)，優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制要樹(shù)立良好的企業(yè)形象，抓住客戶(hù)需求，這就要求企業(yè)必須打造學(xué)習(xí)型組織，努力提高員工素質(zhì)。對(duì)于企業(yè)固定員工，要定期舉行學(xué)習(xí)討論會(huì)，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)為員工做講座，開(kāi)辦公司內(nèi)部的期刊或論壇，為員工學(xué)習(xí)交流提供固定場(chǎng)所，營(yíng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍。對(duì)于臨時(shí)招募的銷(xiāo)售人員，必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格挑選，以親和力、應(yīng)變能力為主要選拔條件，并對(duì)經(jīng)過(guò)選拔的人員進(jìn)行規(guī)范的訓(xùn)練，除了產(chǎn)品基礎(chǔ)屬性，還要加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)信