2015半年銷售分析（一）、半年簡要回顧一、數(shù)據(jù)回顧二、回顧及分析三、營銷活動總結(jié)四、團隊建設營口天運置業(yè)有限公司（二）、下半年銷售計劃一、蓄客階段二、準備階段三、三期認籌四、開盤準備五、三期開盤六、剩余產(chǎn)品清倉（一）、半年簡要回顧客套話不多說。天運公司銷售部在連續(xù)22個月沒有住宅新品推出的情況下，順利完成了集團公司制定的2015上半年銷售指標。一、數(shù)據(jù)回顧成交數(shù)據(jù)分月如下：數(shù)據(jù)截止至2015年6月30日

車庫成交門市成交住宅成交倉房成交1月20

902月10

1003月402004月501615月80

4856月63162總計2631198一、數(shù)據(jù)回顧銷售任務完成情況：數(shù)據(jù)截止至2015年6月30日計劃銷售額實際完成銷售額完成比例XXXX萬XXXX萬118%完成銷售任務一、數(shù)據(jù)回顧其他數(shù)據(jù)統(tǒng)計情況：數(shù)據(jù)截止至2015年6月30日截止目前一期進戶708戶截止目前二期進戶278戶總計接待客戶：894組接待電話總量：378組按揭回款額為：1564萬手續(xù)正在辦理340萬公積金回款額：1292.5萬手續(xù)正在辦理487萬完成簽約93套全款16套商貸39套公積金38套一、數(shù)據(jù)回顧各類數(shù)據(jù)分析：進戶情況：桃花源一二期合計戶數(shù)XXXX戶，目前進戶合XXX，占比XXX%，尤其是二期半年期間進戶50%。高比例的進戶率證明了我項目的置業(yè)群體為剛需者居多。簽約回款：從簽約回款來看，一次性-公積金-商貸的比例為1:2:2，公積金付款占比XX%，與全款方式付款客戶合計XX%，置業(yè)方式的超半數(shù)說明了項目群體的等級，為中高端客群。數(shù)據(jù)截止至2015年6月30日二、回顧及分析剩余產(chǎn)品分析：截止到2015年6月30日，桃花源項目一二期產(chǎn)品住宅剩余套數(shù)共計XXXX戶，總市場投放量XXXX戶，總體去化率XXXX%。1、從剩余產(chǎn)品的面積段中可以看出95平以下的兩室格局現(xiàn)在庫存量不足剩余產(chǎn)品總量的5%，而這個面積段正是我項目最大成交客群（剛需）的需求。2、96-120區(qū)間兩室格局中有XXX戶為躍層格局，且以1#居多，這類格局的銷售遲緩，受關注度低也是銷售難點的一部分。3、111平以上的三室格局占比總庫存量的44%，大面積段產(chǎn)品因總價款較高，增加成交難度。50以下/一室

XX110以下/三室XX95以下/兩室XX111-144/三室XX96-120/兩室XX145以上/三室XX二、回顧及分析上半年來電客戶渠道分析：來電客戶渠道證明了時間段期間內(nèi)宣傳方式的效果，從半年的累計數(shù)據(jù)來看，數(shù)據(jù)前三甲如下：行銷/XXX：較第二多的圍擋高出近半數(shù)，說明半年的時間里行銷工作的宣傳效果十分明顯，掃樓、掃街，各類商鋪的登門拜訪，各類活動的定點派單、宣傳起到了令人滿意的效果。圍擋/XXX：一直以來桃花源項目截取周邊競品客戶資源所帶來的到訪、成交情況保持良好，前期多次提到的樓體亮化、形象女保安、觀光電瓶車也正是為了擴大這一優(yōu)勢，今年的半年電話統(tǒng)計再次證明了這個判斷的正確性。轉(zhuǎn)介紹/XXX：老業(yè)主轉(zhuǎn)介紹、朋友轉(zhuǎn)介紹一直是我們多年來的來電/來訪量前列，轉(zhuǎn)介紹數(shù)量的持續(xù)高位是對我們的服務、產(chǎn)品等工作最好的證明和肯定。網(wǎng)絡路過到訪過看周邊DM單項目圍擋

XX

XXXX

XXXXXX

業(yè)主介紹朋友介紹業(yè)主行銷客戶公司員工展會XX

XXXXXXXX

XX二、回顧及分析上半年來訪客戶渠道分析：來訪客戶渠道是對我項目客戶群體，宣傳效果，項目口碑等一系列問題的綜合結(jié)果考量：1、截取周邊XX：2、業(yè)主介紹XX：3、行銷客戶XX：意見和前篇來電統(tǒng)計一致，下階段的宣傳重點應以此深化開展網(wǎng)絡路過到訪過看周邊DM單項目圍擋XXXXXXXX

XX

XX

業(yè)主介紹朋友介紹業(yè)主行銷客戶全員推薦展會XXXX

XXXXXXXX三、營銷活動總結(jié)微信吸粉：（這里沒有加入兩次活動的吸粉數(shù)據(jù))桃花源銷售部以執(zhí)行力至上的工作態(tài)度，全力執(zhí)行集團下達的微信粉絲吸納工作，除了每日于銷售案場發(fā)放紙抽邀請客戶吸粉的工作之余，對于自身成交客戶進行分析，得出結(jié)論后果斷通過各方渠道深入婦嬰醫(yī)院等高收入客群密集區(qū)，以發(fā)放春聯(lián)等形式進行企業(yè)宣傳，同步吸納粉絲，圓滿的完成了公司給予的半年微信吸粉數(shù)量。1月轉(zhuǎn)微信送彩票集團營銷部發(fā)起銷售部統(tǒng)計不詳2月婦嬰醫(yī)院送春聯(lián)2車3人2天吸粉650日常掃描送紙抽售樓處日常吸粉平均每日10組三、營銷活動總結(jié)二季度羽毛球比賽業(yè)主約30組，口碑效應回饋良好二季度兒童運動會（營銷部）到訪約130組。游園效果不錯二季度五礦/興隆相親會到訪40組，0吸粉，游園效果差舉辦活動：第一季度、因跨度新春佳節(jié)，客戶群體流動性大，溫度低等因素影響，營銷活動舉辦相應減少，主要在各單位/商圈的春聯(lián)派發(fā)，各大機關單位的臺歷贈送形式開展外部活動。第二季度、我項目的景觀優(yōu)勢開始展現(xiàn)，接二連三的活動也陸續(xù)開展，從競技類的比賽，到相親類的活動，大大小小舉辦數(shù)次兩個季度一內(nèi)一外的營銷活動起到了項目口碑宣傳的作用，為5月的銷售高潮奠定了重要的基礎三、營銷活動總結(jié)政策促成交：一季度、在集團營銷部的大力配合下，先后出臺3項優(yōu)惠政策，目的是為了抓住春節(jié)返鄉(xiāng)的客群，收貨良好。二季度、結(jié)合春節(jié)房交會的召開，銷售案場根據(jù)市場情況，討論分析后提出的三大促銷政策同步展開，“百花齊放”看“百家爭鳴”，在這個蛋糕爭奪戰(zhàn)中我們收獲城南地區(qū)最大戰(zhàn)果成交旺季都是階段性到來的，把握每次機會就是收獲成功最好的準備，以通盤的角度來審視項目發(fā)展，高走低促的戰(zhàn)略是正確的1季度延續(xù)建行存款客戶優(yōu)惠成交：XX戶春節(jié)老帶新優(yōu)惠成交：XX戶春節(jié)返鄉(xiāng)車票優(yōu)惠成交：XX戶2季度老帶新送購物卡成交：XX戶展會月免契稅成交：XX戶首付分期成交：XX戶四、團隊建設強化專業(yè)能力/接待水準，置業(yè)顧問定期逐一檢查接待增加對講機，節(jié)省客戶等待時間，更流程化二期商網(wǎng)、三期產(chǎn)品均提前學習完畢一切按標準走，從“人管人”轉(zhuǎn)型“制度管理”（二）、下半年銷售計劃三期開盤：三期產(chǎn)品的開盤是天運營銷部在XX下半年的重要工作任務，我們將做足充分的準備，為公司領導遞交一份滿意的答卷。尾房清倉：三期銷售在即，新產(chǎn)品提高銷售率的同時，現(xiàn)有尾房的清倉收尾也尤為重要，新老產(chǎn)品的過度時期，我們將針對不同需求的客戶提供最適合的產(chǎn)品，及最專業(yè)/優(yōu)質(zhì)的服務，既而打造多元化的桃花源。三期產(chǎn)品順利開盤三期開盤分為如下環(huán)節(jié)：蓄客認籌開盤方案開盤調(diào)整價格開盤活動宣傳市場調(diào)研開盤方案手續(xù)內(nèi)部準備制定均價一、蓄客階段蓄客分為如下方式：坐銷蓄客：對于上門客戶進行產(chǎn)品宣傳原顧開發(fā)：對于一二期業(yè)主進行產(chǎn)品宣傳行銷蓄客：對一年多的行銷客戶宣傳，同步拓展新客戶宣傳蓄客：現(xiàn)有媒體投放、更改畫面來宣傳需求：1、戶型單頁、三期戶型折頁(已完成）2、媒體更換如“三期來了”信息正式進入宣傳。三期首次微信宣傳發(fā)送(已完成）3、一二期產(chǎn)權證開始辦理，案場通知前期業(yè)主辦理產(chǎn)權證同步告知三期開盤信息，讓業(yè)主來售樓處辦理手續(xù)的時候了解產(chǎn)品，原顧開發(fā)最大化7月30日前完成4、對前期合作商戶，聯(lián)誼活動商戶，留電行銷客戶集中跟訪形成三期看房蓄客8月10日前完成二、準備階段準備階段包括如下環(huán)節(jié)：內(nèi)部準備：銷售部制作銷控模板，提供業(yè)主反饋價格市場調(diào)研：營銷部提供調(diào)研報告，制定均價：結(jié)合調(diào)研報告/業(yè)主反饋制定首輪可釋放均價需求：1、三期測繪報告送達銷售部7月22日前完成2、營銷部調(diào)研報告包括五月花，富甲、普羅旺斯等精品項目多層、小高層產(chǎn)品售價準確信息7月20日前完成3、集團領導確定釋放均價7月21日前完成三、三期認籌認籌時間建議定于2015年8月22日原因1、建議蓄客2個月，認籌1個月原因2、董事長制定9月末開盤，而認籌提前一個月最佳需求：1、蓄客階段順利進行，宣傳推廣配合完成蓄客2000組以上2、制定認籌優(yōu)惠方式8月8日完成3、認籌信息推廣8月10日開始四、開盤準備1、開盤活動方案/現(xiàn)場人員方案/場地布置方案/房源定價方案/開盤日各部門配合需求———————————8月31日前銷售部自行完成2、務必完成三期五證手續(xù)————————9月5日前辦公室/工程部3、房產(chǎn)簽約信息錄入、天舜通錄入————9月10日前銷售部自行完成4、多層產(chǎn)品整體封頂劇本產(chǎn)品說明會———-9月20日銷售中心案場大廳5、桃花源鄰居節(jié)召開——————————-9月20日桃花源業(yè)主廣場9月20日下午15：30舉辦產(chǎn)品說明會，邀請誠意客戶及一二期老業(yè)主參加9月20日晚上17：30舉辦鄰居節(jié)，讓意向客戶體驗到中天物業(yè)的優(yōu)勢以下為閣樓的封頂時間節(jié)點（工程部提供）11#、12#封頂時間11月15日13#、14#封頂時間9月18日15#、16#封頂時間8月30日25#商網(wǎng)封頂時間9月15日五、三期開盤開盤時間建議定于2015年9月26日（如遇秋展臨時調(diào)整）原因1、三期受光線影響開盤不能過晚，最晚9月末前。原因2、蓄客開始時間較晚，將開盤時間拖延到最長原因3、展會月刺激，黃金周會持續(xù)熱度銷售增加當月成交量需求：1、認籌300組以上為最佳2、四項中開盤準備工作全面落地3、無論手續(xù)或其他因素超過此期間，建議今年暫不開盤4、邀請三期業(yè)主、意向客戶實地參觀產(chǎn)品————11月15日（工程部提供信息，11月15日景觀可達到體驗效果）宣傳周期開始蓄客至開盤結(jié)束都是三期產(chǎn)品的蓄客期，因三期產(chǎn)品宣傳周期過短，建議宣傳力度加大。因銷售部無策劃人員，故需集團營銷策劃部按此銷售節(jié)點對于三期產(chǎn)品制定宣傳節(jié)點，范圍廣，力度大。一、二期剩余產(chǎn)品清倉1、延續(xù)特價房銷售從置業(yè)顧問回訪的流失客戶情況來看，現(xiàn)在桃花源項目存在最大問題有兩個，（1）、一個是產(chǎn)品斷層現(xiàn)象嚴重，這個問題在前文的剩余產(chǎn)品分析中已經(jīng)提及，這里不再闡述。（2）、一個就是產(chǎn)品價格的問題，競品項目的價格低是我們客戶流失最大的因素，從5月份的3大政策出臺，微調(diào)整價格后的高成交量可以證明。下文中列舉一下6月置業(yè)顧問回訪中流失的客戶反饋情況。結(jié)論：建議于下半年的每個月份，依然保持每月特價房的形式，將二期、一期進行消化處理，讓價格回歸競品樓盤的合理范圍