工作總結(jié)和計(jì)劃宿州申通汽車銷售服務(wù)有限公司熊永亮/銷售部/2014-12當(dāng)前第1頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃12014年全年回顧22014年各項(xiàng)工作指標(biāo)完成情況3自身不足之處和改進(jìn)方法42015年計(jì)劃與重點(diǎn)5二手車當(dāng)前第2頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)2014年即將過去，在這一年的時(shí)間我通過努力的工作，也得到很大收獲，2015年即將到來，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，有信心也有決心把明年的工作做的更好。在沈總和溪總的帶領(lǐng)下，只要我們宿州申通全體員工團(tuán)結(jié)一致，共同努力，我相信申通的明天會更輝煌！

12014年回顧2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃當(dāng)前第3頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)展廳接待量數(shù)據(jù)分析銷量、裝潢、工時(shí)、附件、GMAC、庫存車、投保率大小車、滿意度、裸車占比、全年榮譽(yù)出勤天數(shù)各項(xiàng)任務(wù)未完成分析2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃22014年各項(xiàng)工作指標(biāo)完成情況當(dāng)前第4頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃2014年接待總數(shù)805組，成交數(shù)為92臺次，成交率12.67%。2014年月度接待客戶數(shù)當(dāng)前第5頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃2013年總接待數(shù)624組，2014年接待總數(shù)805組，同比去年增加181組。銷量也比去年增加29臺次。2013年對比2014年月度接待客戶數(shù)當(dāng)前第6頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)2014年月度成交數(shù)2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃2014年1-12月成交客戶共計(jì)99臺次，其中2、7月和10月未完成任務(wù)，其他月份均完成。特別為旺季1月銷量超額完成！數(shù)據(jù)分析當(dāng)前第7頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃月份123456789101112任務(wù)臺次1057798778888銷售臺次1261187116118685每月單車任務(wù)完成情況2014全年單車任務(wù)92臺，總銷售99臺，年度任務(wù)超額完成，完成率107.8%。但5月、7月、12月單車任務(wù)為完成。當(dāng)前第8頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃2013年總臺次73臺，其中4月和5月轉(zhuǎn)崗為銷售助理。2014年總臺次99臺，同比去年增加26臺。2013年對比2014年月成交數(shù)當(dāng)前第9頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)2014全年成交率12.67%。本年度成交率離正常要求15%還有一段距離，因此客戶接待回訪質(zhì)量還需要進(jìn)一步提高。2014年，全年接待留存率占比90.56%。留存率，直接影響有效意向客戶，直接影響成交率。接待客戶必須要有質(zhì)有量。戰(zhàn)敗客戶共計(jì)109批次，占接待量的13.5%。減少戰(zhàn)敗率，必須不斷提升個(gè)人技能和回訪次數(shù)，以提高成交率。接待數(shù)1-12月份成交客戶共計(jì)805批次，其中3月份接待數(shù)最多，達(dá)93批次客戶，當(dāng)月銷量也排在全年第二?？梢姡N量和接待數(shù)成正比。戰(zhàn)敗率留存率2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃接待數(shù)、戰(zhàn)敗率、留存率、成交率分析。成交率當(dāng)前第10頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)1734意向客戶保有量2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃當(dāng)前第11頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)全年裝潢完成共計(jì)275980元。一月份裝潢價(jià)格未改，顯示居多。平均每月裝潢完成27598元。平均每臺裝潢完成量為2705元。2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)裝潢完成情況當(dāng)前第12頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)全年工時(shí)完成共計(jì)51620元。。平均每月工時(shí)完成4301元。平均每臺工時(shí)完成量為506元。2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工時(shí)完成情況當(dāng)前第13頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)全年附件完成共計(jì)52230元。。平均每月工時(shí)4352元。平均每臺工時(shí)完成量為512元。2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)附件完成情況當(dāng)前第14頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)全年庫存車完成共計(jì)34臺。平均每月庫存完成2.83臺。銷售庫存占比33.33%。2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)庫存車完成情況當(dāng)前第15頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)全年GMAC完成共計(jì)33臺。平均每月完成2.75臺。銷售GMAC占比32.35%。2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)GMAC完成情況當(dāng)前第16頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃月份123456789101112銷售臺次1261187116118688投保率%1008381.8

87.5

10090.9

83.3

90.9

75

100

100100

投保率完成情況%2014全年投保率為91.05%，月度投保率全部完成。其中1月、5月、10月、11月、12月投保率為100%。當(dāng)前第17頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃每月大小車任務(wù)完成情況2014全年單車銷量99臺，其中大車27臺，小車72臺。月份123456789101112任務(wù)臺次1057798778888銷售臺次1261187116118685大車臺次212304032433小車臺次1059577686252當(dāng)前第18頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃2014年全年7個(gè)月被抽取滿意度調(diào)查，平均分900.7分。其中1月和3月份數(shù)最差，原因在于借信息未提前做好滿意度。4月、5月、6月滿意度為最好，均為第一。滿意度當(dāng)前第19頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)成績最差樣本量多為借信息以后要提前做好借信息客戶滿意度問題得到解決最好成績吸取教訓(xùn)，規(guī)范服務(wù)，完善滿意度交車后及時(shí)回訪成績進(jìn)步成績居中服務(wù)質(zhì)量有所懈怠提高服務(wù)質(zhì)量提升滿意度成績3月

6月10月2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃SSI客戶滿意度調(diào)查分析當(dāng)前第20頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃月份123456789101112銷售臺次1261187116118685裸車數(shù)112413

1

3

2

1

11

全年裸車占比情況%2014全年裸車總銷售21臺次，占比20.5%。其中4月最多，占比50%，原因多在于客戶在汽貿(mào)看過車，致使裸車比重較大，后期需加強(qiáng)客戶跟蹤和多推裝潢銷售單車的力度，提高單車的質(zhì)量。當(dāng)前第21頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃全年各項(xiàng)榮譽(yù)2014年光榮榜2014年1月取得上海通用認(rèn)證的銀牌銷售顧問。2014年3月取得月度銷售冠軍和GMAC冠軍。2014年取得第一季度銷售冠軍。2014年取得第二季度銷售冠軍。2014年8月取得月度銷售冠軍。2014年取得第三季度銷售冠軍。2014年10月銷售顧問技能技巧大賽獲得最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。當(dāng)前第22頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)全年出勤天數(shù)共計(jì)301.5天。共休息63.5天。平均每月休息5.2天。2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)全年考勤情況當(dāng)前第23頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃部分月度接待量不夠，沒能達(dá)到接待數(shù)和成交量成正比，導(dǎo)致4個(gè)月沒能完成單車任務(wù)。因此每月必須加強(qiáng)接待客戶的數(shù)量。接待量客戶回訪客戶維護(hù)接待質(zhì)量對潛在客戶和老客戶的維護(hù)欠佳，缺少用車關(guān)懷、和節(jié)日問候。因此合理利用基盤客戶，大大增加老帶新的成交率。部分意向弱的客戶會放松接待質(zhì)量，不按照接待流程，造成挑客戶的現(xiàn)象。影響成交率。三表一卡回訪不及時(shí)，沒有嚴(yán)格按照級別回訪，級別判斷不準(zhǔn)確。自身不足分析1當(dāng)前第24頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃系統(tǒng)回訪出現(xiàn)應(yīng)付情況，基本上是為了系統(tǒng)跟進(jìn)客戶而回訪，出現(xiàn)挑客戶，接待客戶感情化。成交率滿意度下游產(chǎn)品個(gè)人技能提升部分車輛裸車銷售，未能細(xì)心推我們的裝潢附件等下游產(chǎn)品。加強(qiáng)自身產(chǎn)品知識和競品優(yōu)劣，提高個(gè)人銷售技能。學(xué)習(xí)不能松懈。交車流程未能完全規(guī)范化，交車后未能及時(shí)跟蹤回訪，及時(shí)和客戶溝通滿意度問題。自身不足分析2當(dāng)前第25頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)裝潢、工時(shí)、附件投保率、大車完成考核GMAC、庫存完成考核二手車完成任務(wù)與其他部門的溝通協(xié)調(diào)和其他同事的關(guān)系處理加強(qiáng)各部門凝聚力和團(tuán)隊(duì)合作能力完成110臺銷量大小車考核達(dá)標(biāo)每月接待回訪客戶達(dá)標(biāo)客戶接待質(zhì)量提高維護(hù)保有客戶強(qiáng)化保有客戶推薦2015年工作計(jì)劃各項(xiàng)指標(biāo)人際關(guān)系維護(hù)銷量下游產(chǎn)品客戶關(guān)系公司員工2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃2015年工作計(jì)劃和重點(diǎn)4當(dāng)前第26頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)新車型知識需理解強(qiáng)化老車型知識需重新強(qiáng)化競品知識較缺乏市場暢銷車型缺少了解培訓(xùn)吸收效果有待提高情景演練有待標(biāo)準(zhǔn)化強(qiáng)化競品的學(xué)習(xí)與攻擊強(qiáng)化二手車置換技巧和置換率產(chǎn)品知識和競品知識重點(diǎn)2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃當(dāng)前第27頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃二手車型置換新車型收購價(jià)銷售價(jià)銷售顧問時(shí)間尹蘭特GT2350024000韓亞亞2014/11/24F0昂科拉1200012000饒點(diǎn)點(diǎn)2014/9/9奧德賽GL83200032000張少波2014/12/6君威GT8680087500張少波2014/12/3帕薩特GL898500100000鄒獻(xiàn)文2014/11/19五菱之光GT1200013000韓陽陽2014/11/24漢蘭達(dá)昂科雷145000145000韓亞亞2014/11/20二手車置換情況2014年9月以來，二手車置換量達(dá)7臺，總利潤3700元，平均每臺利潤528元。由于個(gè)別二手車置換特殊，沒有取得利潤，但是二手車置換對難賣車型，如昂科雷的銷售取得成功。當(dāng)前第28頁\共有31頁\編于星期一\4點(diǎn)2014年工作總結(jié)和2015年工作計(jì)劃個(gè)人二手車置換情況2014全年以來，個(gè)人二手車置換量達(dá)4臺，總利潤5000元，平均每臺利潤1250元。二手車型置換新車型收購價(jià)銷售價(jià)銷售顧問時(shí)間SRV昂科拉2800029000熊永亮2014/3/21長安面包GT15000熊永亮2014/3/28長安悅翔昂科拉2000021000熊永亮2014/5/10君越全新君越4000043000熊永亮2014/