某婚介服務(wù)和文化傳播公司商業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃書（代項目建議書）1.1背景介紹連鎖經(jīng)營模式，打造品牌婚介——××婚介的市場戰(zhàn)略本項目基于目前國內(nèi)婚介市場的實際情況以及服務(wù)業(yè)在未來國民經(jīng)濟發(fā)展中的巨大潛力提出了嶄新的婚介機構(gòu)的經(jīng)營模式，即連鎖經(jīng)營模式，通過打造品牌婚介，提供高質(zhì)量的婚介服務(wù)來占領(lǐng)婚介高端市場。1.1.1行業(yè)現(xiàn)狀（省略）1.1.2市場需求現(xiàn)狀（省略）1.2公司簡介做中國婚介服務(wù)業(yè)領(lǐng)袖——××婚介的創(chuàng)業(yè)理想（省略）1.3公司管理與組織結(jié)構(gòu)和諧共贏的經(jīng)營管理團隊——××婚介的競爭優(yōu)勢之一公司初期規(guī)模較小，我們將采用扁平化、直線職能式的組織結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮個人和職能部門的專業(yè)特長，主要核心管理人員的構(gòu)成如下：總經(jīng)理，全面負責公司的經(jīng)營管理；企劃主管，主要負責公司品牌行銷計劃、廣告策劃、公共關(guān)系維護；市場主管，主要負責公司的市場細化、客戶開發(fā)、市場拓展計劃；財務(wù)主管，主要負責公司資金營運管理和財務(wù)核算；客服主管，主要負責與客戶溝通、開發(fā)新客戶、維護良好的客戶關(guān)系、收集管理客戶信息資料等；人事主管，主要負責規(guī)劃、指導、協(xié)調(diào)公司的人力資源管理與組織建設(shè)。為了提供更好的服務(wù)，××婚介將通過不同渠道招聘優(yōu)秀的人才，各部門人員整體配置如下：企劃部三人；市場部三人；財務(wù)部三人；客服部六人（含前臺）；人事部二人；辦公室文員一人。其中企劃部和市場部的員工需要有相關(guān)工作經(jīng)驗，客服部員工中包括1名心理咨詢專家。××婚介的崗位說明書詳細說明了崗位職責、職責范圍和任職要求。同時建立了一套科學規(guī)范的規(guī)章制度。1.4產(chǎn)品和服務(wù)“真心交流，貼心服務(wù)，讓客戶放心”——××婚介的客服理念（省略）1.5市場與競爭“他山之石，可以攻玉”——××婚介的競爭策略首先從西安本市婚介市場看，目前西安婚介市場在位企業(yè)共有86家，有11家被西安市民政局評為“先進婚介所”，其中規(guī)模比較大的有3家，分別為西安從緣婚介所、西安黃慧婚介信息服務(wù)中心、西安自選婚介所。經(jīng)過實地考察，我們認為這些婚介所滿足了社會上一部分單身人士的婚介需求，有些提供的服務(wù)比較正規(guī)，但是依然存在嚴重的缺陷和不足。第一、服務(wù)方式落后，全部是單店模式，位置比較偏僻，店面裝修雷同缺乏時尚新意。第二、從業(yè)人員素質(zhì)較低，基本是臨時招聘的無業(yè)人員或者下崗、退休女工，學歷層次基本在大專以下。第三、服務(wù)人員與年輕的單身白領(lǐng)在世界觀、價值觀和審美觀方面難以認同，對婚介高端市場缺乏吸引力。第四，品牌老化缺乏創(chuàng)意，廣告宣傳渠道單一陳舊。另外，從網(wǎng)絡(luò)交友平臺看，目前比較正規(guī)的大型交友網(wǎng)站主要有：世紀佳緣交友網(wǎng)、百合交友網(wǎng)和北京紫禁城婚介網(wǎng)站群。網(wǎng)絡(luò)交友平臺的優(yōu)勢在于地域空間的限制小，沒有直面對方的尷尬，信息獲取更加便捷，運營成本低廉。但是，網(wǎng)絡(luò)交友的劣勢也非常明顯。第一、信息真實性難以保證，畢竟網(wǎng)絡(luò)是虛擬的世界；第二、缺乏面對面的安全感和直觀感；第三、網(wǎng)絡(luò)本身的穩(wěn)定性以及安全性也是隱患；第四、即便是網(wǎng)絡(luò)交友最終還是要面對面的接觸溝通。1.6市場營銷“浪漫、忠誠、幸?！薄痢粱榻榈钠放苾?nèi)涵××婚介根據(jù)嚴謹?shù)氖袌龇治龃_定自己的品牌營銷計劃，主要分為三個階段：第一階段（二○○六年~二○○八年）用三年左右時間在西安本地樹立自己的品牌形象，這個階段主要是圍繞“全國首家品牌婚介”為核心進行廣告宣傳和策劃，打造全新的行業(yè)形象，將有選擇的利用西安本地的強勢媒體形成“點線面”的立體宣傳系統(tǒng)。第二階段（二○○九年~二○一○年）在原有品牌信任度的基礎(chǔ)上增加品牌內(nèi)涵，強化品牌形象，我們將“浪漫、忠誠、幸福”的理念注入××婚介品牌中，必要時我們通過聘請形象代言人，增加品牌感召力。另外開展連鎖經(jīng)營也會擴大品牌影響力，使品牌更加貼近生活更加貼近客戶，有利于樹立“人性化”的品牌形象。第三階段（二○一一年~二○一五年）將以實現(xiàn)品牌的“全國化”目標為核心，利用在全國有影響力的媒體平臺打造企業(yè)的“全國性”形象，進而實現(xiàn)××婚介從“西安本地品牌”向“全國性品牌”轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略目標。1.7財務(wù)分析與評價科學謹慎、切合實際——××婚介的財務(wù)原則×××婚情文化傳播有限公司正尋求一筆風險投資資金作為以下用途：婚姻中介服務(wù)；招募培訓員工。為達到這個目的，需要籌集資金，其總額為2000000元。本著“科學謹慎、切合實際”的原則，我們做出了本項目二○○六年度至二○一○年度財務(wù)的規(guī)劃預(yù)算。預(yù)算建立在實踐調(diào)查和科學合理的假設(shè)基礎(chǔ)之上，對各年度的總成本進行了細致分解，對各年收益進行了科學測算，對企業(yè)利潤進行了合理分配，對企業(yè)現(xiàn)金流作了可靠估計。我們從多個角度運用了各種財務(wù)評價與分析手段，用于揭示我們項目的內(nèi)在價值。財務(wù)分析表明，前五年公司的平均銷售收入為4642800元，平均凈利潤為1010904元。根據(jù)估計，我們的項目投資回收期為3.五十三年。分析表明我們的項目具有良好的盈利能力和抗風險能力，是非常值得投資的。1.8風險與對策“知難而進，穩(wěn)中求勝”——××婚介的經(jīng)營態(tài)度市場經(jīng)濟必然是風險與收益并存的，××婚介要做得是科學規(guī)避風險，制定正確的對策。我們認為主要存在著以下風險：第一、市場風險。第二、管理風險。第三、財務(wù)風險。本著對投資者負責的態(tài)度，我們公正客觀的分析了可能存在的各種風險，并提出了相關(guān)解決方案?！爸y而進，穩(wěn)中求勝”是××婚介面對風險的態(tài)度。2.1公司的基本情況（省略）2.2公司宗旨和目標2.2.1核心價值觀核心價值觀是企業(yè)文化的靈魂，是企業(yè)的特質(zhì)，是行動的原則，是共同的信念。核心價值觀使企業(yè)有了互信互諒的工作氛圍，使企業(yè)有了創(chuàng)新變革的前進勇氣，使企業(yè)有了合作共贏的奮斗理想，使企業(yè)有了爭做第一的遠景展望。使核心價值觀滲透到公司的日常管理中，使企業(yè)核心價值觀成為每個人堅定的信仰，使企業(yè)核心價值觀貫徹在每一個人的一言一行、一舉一動中，使核心價值觀溶化在每一個人的血液里，使企業(yè)核心價值觀體現(xiàn)在戰(zhàn)略思考、戰(zhàn)略執(zhí)行的結(jié)果中，這將是公司始終如一的信念。優(yōu)秀的產(chǎn)品是優(yōu)秀的人創(chuàng)造的↓信任并尊重每一個人↓和諧共贏的團隊精神↓高效一致的執(zhí)行力↓追求卓越的創(chuàng)新精神圖2-1××婚介核心價值觀2.2.2基本目標樹立婚介服務(wù)品牌是公司的基本目標，企業(yè)價值最大化是公司的戰(zhàn)略目標，成為行業(yè)領(lǐng)跑者是公司的遠景目標?？蛻魸M意、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、員工滿意是實現(xiàn)這些目標的前提和保障。─客戶滿意←││→優(yōu)質(zhì)服務(wù)←││─員工滿意─圖2-2××婚介基本目標2.2.3公司成長1.成長領(lǐng)域（省略）2.成長速度（省略）3.成長管理（省略）2.3企業(yè)形象系統(tǒng)l理念識別（MindIdentity）經(jīng)營理念——關(guān)心關(guān)愛關(guān)懷服務(wù)理念——真心交流，貼心服務(wù)，讓客戶放心企業(yè)特質(zhì)——飲水思源追求卓越l視覺識別（VisualIdentity）（1）企業(yè)名稱企業(yè)全名——×××婚情文化傳播有限公司連鎖店名稱——××××××婚介（2）企業(yè)商標公司將以“××××××婚介”作為注冊商標。為了防止商標的仿冒和假冒，我們將分別對“娶吧”、“嫁吧”、“××××”、“××婚介”和“××××××婚介”進行注冊。（3）企業(yè)標志與象征圖形①企業(yè)標志商標說明：（省略）②企業(yè)形象標識形象說明：（省略）2.4連鎖經(jīng)營策略2.4.1科學選址店面的選擇是經(jīng)營的第一步，對于連鎖經(jīng)營而言，選址具有特殊的戰(zhàn)略意義。由于××婚介所處的行業(yè)和提供的服務(wù)具有特殊性，并不需要選擇商業(yè)集中的繁華鬧市區(qū)，所以我們在選址時主要考量以下幾個因素：※高薪企、事業(yè)單位，行政機關(guān)的集中程度※該地域交通便利程度※周圍同業(yè)競爭狀況※店面面積及租金水平※該地域流動及常住人口年齡結(jié)構(gòu)考慮到以上幾個因素，為保證××婚介品牌形象推廣成功，我們擬在西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)開立首家形象示范店。首先，該區(qū)域內(nèi)知名企業(yè)云集，從業(yè)人員薪資待遇優(yōu)厚，學歷水平高，年齡結(jié)構(gòu)趨于年輕化，是××婚介的目標客戶主要集中的區(qū)域。其次，高新區(qū)周圍交通便利，公交線路豐富，方便客戶前往咨詢及參加各種活動。我們選擇靠近大公司、大企業(yè)的馬路一側(cè)，一方面周圍企業(yè)出入者可以成為顧客，另一方面來過的顧客便于向別人介紹，比較容易吸引他人光顧。再次，據(jù)我們調(diào)查了解，高新區(qū)內(nèi)并沒有類似的企業(yè)提供婚介服務(wù)，而且該區(qū)域內(nèi)的消費文化理念與氛圍和××婚介提供的服務(wù)品質(zhì)相吻合，便于業(yè)務(wù)的開展，以爭取率先占領(lǐng)市場。另外，根據(jù)實地考察及咨詢，當?shù)氐牡昝孀饨鹨约皸l件符合××婚介的要求，在我們的成本預(yù)算范圍之內(nèi)，店面環(huán)境良好，方便公司進行裝修設(shè)計。類似的，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，××婚介將分別開設(shè)雁塔分店和新城分店，在西安市場打開，經(jīng)營進入平穩(wěn)期后向全國進軍。2.4.2資金鏈支持隨著連鎖店數(shù)量的增加，面臨的一個首要問題便是能否得到資金鏈的相應(yīng)支持。根據(jù)××婚介的市場容量分析和成本估算以及利潤估算，開設(shè)一家分店店面裝修費、租金以及雇傭店員的人力成本在8萬左右，在我們的利潤空間范圍內(nèi)，只要經(jīng)營管理得當，不會出現(xiàn)資金鏈斷裂的問題。2.4.3服務(wù)品質(zhì)如一為保證服務(wù)的質(zhì)量的統(tǒng)一性，××婚介擬采用直營連鎖的經(jīng)營模式，即以統(tǒng)一的資產(chǎn)所有權(quán)為紐帶，在總部對所屬各分店的人、財、物、產(chǎn)、供、銷等方面的直接、統(tǒng)一的管理之下，各分店以統(tǒng)一的經(jīng)營管理模式，共同經(jīng)營同類或服務(wù)的連鎖商店組織形式。主要在以下幾個方面：l統(tǒng)一經(jīng)營理念××婚介通過在企業(yè)中營造獨特的文化氛圍，統(tǒng)一貫徹我們的核心價值觀及企業(yè)MI。理念的認同是行動一致的保證。l統(tǒng)一企業(yè)視覺識別系統(tǒng)××婚介各店面內(nèi)使用統(tǒng)一的VI設(shè)計，包括企業(yè)商標和企業(yè)形象標識兩部分。在室內(nèi)裝潢、資料袋、員工名片、信函、便簽以及企業(yè)的宣傳廣告媒介上使用統(tǒng)一的企業(yè)商標。員工佩戴印有企業(yè)形象標識的胸牌。l統(tǒng)一員工行為規(guī)范××婚介全體同仁統(tǒng)一執(zhí)行員工行為規(guī)范，包括員工著裝、行為要求，員工用語規(guī)范、處理投訴的要求，解決時的步驟等，并制定《員工行為禮儀要求》（見附錄三）。l統(tǒng)一經(jīng)營服務(wù)活動××婚介將依照承諾在各連鎖店內(nèi)提供統(tǒng)一質(zhì)量、統(tǒng)一價格的服務(wù)，顧客去任何一家店享受的服務(wù)水準均相同。這通過統(tǒng)一的員工培訓和行為規(guī)范約束來實現(xiàn)。l統(tǒng)一經(jīng)營管理機制××婚介制定統(tǒng)一的經(jīng)營管理總則，包括人力資源管理機制、財務(wù)管理和會計核算機制，并制定詳細的崗位說明書，詳細列出員工的職責范圍。從總部到每一個分店皆遵從統(tǒng)一頒布的規(guī)章制度形成管理一元化、一致化、一貫化。l統(tǒng)一的品牌推廣機制市場營銷本質(zhì)不是產(chǎn)品的競爭，而是認知的競爭：某種產(chǎn)品在消費者心目中“是什么”遠遠重要過其實際上“是什么”——這就決定了企業(yè)之間最高層面的競爭不是產(chǎn)品功能的競爭，而是企業(yè)品牌力的競爭?！痢粱榻橛煽偛拷y(tǒng)一執(zhí)行品牌推廣計劃，分店享受其連帶效應(yīng)，但各分店可以開發(fā)獨特形式的宣傳，上報總部審批后方可執(zhí)行。通過以上幾方面的“統(tǒng)一”，××婚介可以達到為顧客提供品質(zhì)如一的服務(wù)的目標。2.5公司發(fā)展戰(zhàn)略2.5.1戰(zhàn)略策略根據(jù)業(yè)務(wù)開展的實際情況，公司首先將在本市開設(shè)××婚介連鎖店，根據(jù)本市目標人群的居住地及工作地點分布情況，本著科學謹慎的原則進行連鎖店選址以及確定店面規(guī)模，力爭將××婚介品牌做到本市行業(yè)內(nèi)最優(yōu)，進而將其推向全國。然后通過在北京、上海等地的連鎖店的示范作用，力爭使公司成為中國婚介業(yè)的名牌企業(yè)。最后公司將涉足婚姻服務(wù)的其他領(lǐng)域，及時展開婚姻服務(wù)業(yè)的縱向一體化行動，如婚禮籌備以及婚慶服務(wù)等，利用品牌優(yōu)勢，打造全國婚情文化品牌。2.5.2戰(zhàn)略步驟第一階段：樹立品牌，達到本地知名（二○○六年—二○○八年）戰(zhàn)略目標：用三年時間在本市樹立起品牌形象，搶占本市婚介高端市場份額，利用多種媒體廣告全方位立體打造首家形象店（突出宣傳全國首家婚介連鎖的概念和形象）；第二階段：強化品牌，實現(xiàn)本地領(lǐng)袖（二○○九年—二○一○年）戰(zhàn)略目標：在本市設(shè)立兩家連鎖分店（即××婚介店面共三家），加強新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣力度，總結(jié)出一套成熟的婚介連鎖店運營模式、管理經(jīng)驗和市場規(guī)律，逐步開展縱向產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)盟；開始接觸全國性媒體平臺（比如湖南衛(wèi)視）圖2-3××婚介西安市連鎖店分布示意圖第三階段：延伸品牌，做中國婚介名牌（二○一○年后）─────────二○一一年────────────────∣上半年進軍北京市場∣───∣繼續(xù)深耕本市市場形成行業(yè)龍頭地位∣─────────同步────────────────↓↓─────────二○一二年─────────────∣上半年進軍上海市場∣∣北京設(shè)立連鎖分店∣∣∣───∣選擇全國性媒體廣告平臺造勢∣∣下半年進軍杭州市場∣同步∣初步顯示全國知名品牌的形象∣──────────────────────↓↓─────────二○一三年────────────────────────∣上半年進軍深圳市場∣───∣上海杭州設(shè)立連鎖分店借助全國宣傳攻勢搶占華東市場∣─────────同步────────────────────────↓↓───────────────────────────∣鞏固已占領(lǐng)的市場∣2014～二○一五年∣深圳設(shè)立連鎖分店開發(fā)新型服務(wù)產(chǎn)品，∣∣∣──────∣提升技術(shù)含量逐步開始實行行業(yè)縱向一體化∣∣繼續(xù)開發(fā)新的市場∣同步∣真正形成全國婚介連鎖第一品牌∣──────────────────────────圖2-4××婚介第三階段發(fā)展戰(zhàn)略示意圖2.5.3公司發(fā)展規(guī)劃××婚介的遠景規(guī)劃是在全國開展直營連鎖，首先在單身白領(lǐng)較多的北京、上海、杭州和深圳設(shè)立直營連鎖店，進而在東部沿海省會城市和計劃單列市逐步設(shè)立直營連鎖店，最后是實現(xiàn)連鎖店遍布省會城市。其中北京、上海直營連鎖店的設(shè)立事關(guān)全局，因為這些店既有示范效應(yīng)又有無法比擬的宣傳效應(yīng)。圖2-5××婚介發(fā)展規(guī)劃示意圖（省略）3.1管理團隊（省略）3.2公司的組織架構(gòu)3.2.1公司采用直線職能制組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理∣───────↓↓↓↓↓人企市財客事劃場務(wù)服部部部部部∣───↓↓↓雁高新塔新城分總分店店店圖3-1××婚介組織結(jié)構(gòu)圖圖中的上半部分是××婚介總店的機構(gòu)設(shè)置，最下面一級是第三年和第五年相繼開設(shè)的直營連鎖店，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，公司會在不同城市開設(shè)更多的連鎖店。為了避免多頭管理，人事部等職能部門不對連鎖店進行直線管理，而是作為總經(jīng)理的參謀，幫助他進行管理和決策。3.3崗位說明書（省略）3.4公司的規(guī)章制度（省略）3.5招聘和培訓優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是××婚介的目標和生存之本，而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是由優(yōu)秀的人提供的，尤其是直接與顧客接觸的一線員工，所以招聘和培訓是很重要的一環(huán)。首先，選擇正確的人進入××婚介是人力資源一切工作的基礎(chǔ)。符合企業(yè)文化和團隊精神的員工將會使個人目標與企業(yè)目標盡量趨同，從而減少未來在人力方面的培訓以及管理成本。××婚介將通過合理的程序控制來實現(xiàn)人力資源的選拔和優(yōu)化，根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，初步擬定各部門人員配置情況如下：市場部3人，企劃部3人，財務(wù)部3人，客服部6人（含駐店心理咨詢專家），人事部2人，辦公室文員1人。其中，各部門主管人員已定，其余人員都需要外部招聘。由于市場部和企劃部本身對員工業(yè)務(wù)水平要求較高，需要招聘有相關(guān)工作經(jīng)驗的員工，客服部的駐店心理咨詢師任職資格也將做出明確界定，整個招聘過程是××婚介企業(yè)文化的滲透和貫穿，是優(yōu)質(zhì)服務(wù)之源。××婚介規(guī)范化服務(wù)源自于對員工的培訓和開發(fā)。人事部門負責組織實施為期一周的新員工崗前培訓，用××婚介的服務(wù)理念、核心價值觀、制度和服務(wù)標準感染每一個員工，使××婚介的“統(tǒng)一”不僅體現(xiàn)在統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一態(tài)度和統(tǒng)一用語上，還有統(tǒng)一的職業(yè)認同感?！皩ⅰ昝馈瀼氐矫恳粋€細節(jié)”是××婚介的培訓目標，因此動態(tài)的培訓體系是我們一貫堅持的主張，不學習即會落伍，隨市場而變化才能立于不敗之地，定期對員工進行培訓××婚介一向視為投資而非成本。3.6企業(yè)文化設(shè)計企業(yè)文化：l重諾守信，誠信為本l以公司利益為責任，以客戶利益為導向l信任并尊重每一個人l求同存異的團隊精神l整潔舒適的工作環(huán)境l鼓勵創(chuàng)新、積極參與、集思廣益企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)的形象。是以企業(yè)全體成員共同價值為基礎(chǔ)的思想觀念和行為觀念的總和，是全體成員認可和遵循的基本原則，帶有本企業(yè)不可移植的思想意識、理想信念、行為準則和經(jīng)營作風，其中包括制度文化、營銷文化、人才文化、團隊文化等。我們將把文化作為推動××婚介進步的動力。3.6.1制度文化（省略）3.6.2營銷文化（省略）3.6.3人才文化（省略）3.6.4團隊文化（省略）3.7激勵與約束機制建立健全人力資源的激勵與約束機制，有利于充分調(diào)動××婚介全體員工的積極性和創(chuàng)造性，有利于××婚介各項工作高效、有序的進行，可以在更大程度上調(diào)動全體力量，集中全體智慧，保證××婚介各項目標的順利實現(xiàn)。3.7.1人力資源的激勵機制以數(shù)字為依據(jù)、以比較為方法、以獎懲為手段，實現(xiàn)量化控制。l對連鎖店的激勵公司在每年年初會根據(jù)當?shù)氐慕?jīng)濟環(huán)境、店鋪的地理環(huán)境、潛在客戶數(shù)量等因素為每個連鎖店制定年終目標，年終進行嚴格的業(yè)績考核，如果達到目標或超過目標就會提取一定的比例作為獎勵，超過的越多，提取的比例越大。比如說達到目標，公司將提取稅后利潤的10％作為對連鎖店的獎勵，其中店長50％，其他員工50％；超過目標的20％，提取稅后利潤的15％作為獎勵；超過目標的50％，提取稅后利潤的20％作為獎勵，依次類推，為公司攥得的利潤越多，自己的所得就越多，換句話說就是把利潤的一部分回報給店長和員工。這個制度類似于EVA，由于給予經(jīng)營者和員工類似股東的待遇，盡量減少了經(jīng)營者和所有者之間的分歧，從而創(chuàng)造了經(jīng)營者與股東利益一致的運營環(huán)境和相互之間的利益紐帶。另外，通過導入這一激勵計劃，確保經(jīng)營者在追求自身利益的同時實現(xiàn)股東財富最大化，建立一種股東控制經(jīng)營者行為的機制。這個“可以讓經(jīng)營者富有，但條件是他們使得股東更加富有”的運營機制使經(jīng)營者、股東保持同一立場，從而思維、行動和利益一致，增強了委托者和代理者的信任關(guān)系，強化了企業(yè)的執(zhí)行力。如果既定目標沒有實現(xiàn)，公司會認真分析原因，如果是目標過高或是不可抗力（如國家政策等）造成的，公司會對其目標進行修正，如果是店長經(jīng)營不善、員工工作不努力造成的，就會采取相應(yīng)的懲罰措施。對于連鎖店的考核評價主要從業(yè)績、客戶滿意度、店面員工形象等幾個方面進行。隨著連鎖店的增加，對其監(jiān)控的難度和費用也會增大，所以公司主要以激勵為主，約束為輔。公司會設(shè)立“競賽獎金”作為短期激勵，每個月從各地的連鎖店中評出一個業(yè)績最佳的，給與一定的獎勵；每年評出一個全年業(yè)績最佳的，公司會為全店員工提供一次帶薪休假的機會。l對員工的激勵對員工主要以薪酬激勵為主，文化和提升激勵為輔。每個月對員工進行一次考核來確定其績效工資，首先由店長為每個員工打分，然后計算客戶為每個員工打分的平均值（我們和銀行一樣要求客戶現(xiàn)場為員工打分），店長的評價占50％，客戶的評價占50％，根據(jù)考核的結(jié)果確定本月工資，工資=基本工資×50％+績效工資×50％。店長將本店的年終目標分解到員工，為每個員工制定年終目標，未完成者采取相應(yīng)的懲罰措施，超額者進行獎勵。公司每月在所有員工中評出一名業(yè)績最佳者，張貼在所有店面的榮譽榜上，并且在公司內(nèi)部累計這種榮譽加分，當榮譽積分達到一定的級別即可享受相應(yīng)的獎勵，比如帶薪休假、參加公司年終嘉獎宴會、授予公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎?wù)碌?，這種榮譽感對于店面員工的開心樂業(yè)是至關(guān)重要的。對于特別優(yōu)秀的員工，公司會將其視為特別寶貴的財產(chǎn)，根據(jù)其特質(zhì)和專長安排適當?shù)穆毼?，給予優(yōu)秀員工穩(wěn)定的收入和體面的生活是公司的責任。業(yè)績較差、客戶投訴較多的員工，經(jīng)過培訓還無改進，公司就會考慮辭退。對于店長業(yè)績的考核，主要是以店面的業(yè)績?yōu)橹?，員工和客戶對其評價為輔。業(yè)績突出者會有一定的獎金，業(yè)績較差者將被免職或者辭退。3.7.2人力資本的約束機制（省略）4.1××婚介服務(wù)流程4.1.1會員審批流程具體流程如下：收集信息：我們將要求所有申請人提供相應(yīng)的身份證明原件以及各種資格認證原件，并留下復(fù)印件備案，申請人須按照××婚介的統(tǒng)一要求如實填寫個人信息表（個人信息表中將包括基本信息和××婚介的免責聲明），并同時簽訂對所提供的信息真實性負責的法律文件。核實信息：根據(jù)申請人提供的信息××婚介將認真核對，并且驗證其提供的各種證件的真?zhèn)?，證件類型具體見表4-1。整理信息：根據(jù)申請人的申請，××婚介將會員資料加以分類歸檔，尊重和保護會員的個人隱私?！痢粱榻槌兄Z不出售、交換會員個人信息；未經(jīng)授權(quán)不濫用任何會員個人信息，不將會員的個人信息提供給第三方，××婚介將采取必要措施確保會員個人密碼和信息的安全。審批會員：經(jīng)過核實，符合××婚介要求的申請人將成為正式會員，同時××婚介與其簽訂個人資料授權(quán)使用聲明。經(jīng)過核實被確認為無效信息的申請人，××婚介將拒絕批準其為會員，同時保留其不良記錄，其個人資料將如實返還。會員權(quán)利：所有會員從被確認為會員之日起，都將被視為最尊貴的客戶，敬請接受××婚介提供的各項卓越服務(wù)，具體服務(wù)參見基本客服項目、自助式客服項目以及個性化客服項目。表4-1××婚介驗證身份所需證件明細表類型證件類型證件樣本工作證明工作證（或公司營業(yè)執(zhí)照）省略學歷證明學歷證書（包括在讀證明或?qū)W生證）省略收入證明工資單（或收入證明）省略房產(chǎn)證明房產(chǎn)證省略電子信箱真實有效的E-mail地址省略4.1.2服務(wù)流程圖客戶來訪↓專員接待↓初步意向↓注冊登記∣─────↓↓符合會員標準不符合會員標準成為正式會員拒絕會員申請圖4-1××婚介會員接待流程圖參加××婚介活動←───∣∣↓──────→未成功∣雙方確立戀愛關(guān)系↓登記結(jié)婚↓到××婚介辦理撤檔手續(xù)圖4-2××婚介客戶服務(wù)流程圖4.2基本客服項目為了與會員建立良好的信任基礎(chǔ)和合作關(guān)系，××婚介所有尊貴會員均可享受我們提供的各項基本服務(wù)。會費為1000元/年，具體包括以下內(nèi)容：1、緣分天空：××婚介數(shù)據(jù)庫中匯集了所有尊貴會員的基本資料，一方面為大家提供了高層次的廣闊的交友平臺，另一方面會員自身可以設(shè)定選擇的標準，通過數(shù)據(jù)庫篩選初步核實人選，提高交友成功的幾率。2、心靈驛站：××婚介將聘請資深心理咨詢專家，將通過科學的心理測評為每位會員進行性格分析，幫助會員更好的了解自身以及自己適合的交往對象類型，在感性的情路歷程的起點注入理性的元素，調(diào)整擇偶心態(tài)；3、戀愛達人：××婚介將定期在寬松溫馨的環(huán)境中舉辦禮儀、戀愛技巧等互動式培訓和講座，在幫助會員提升個人氣質(zhì)，了解科學方法的同時，也為他們制造結(jié)識的機會。4、浪漫邂逅：若會員自身工作繁忙，閑暇時間過少，可幫助其策劃交友方案，提供切實可行又不乏新意的制造“美麗邂逅”的方法，幫助其走進愛情的唯美國度。5、二人世界：將根據(jù)會員申請免費為會員辦理以下消費場所的VIP卡：星巴克咖啡、避風塘茶樓、老樹咖啡、百盛購物中心、世紀金花購物中心、真愛娛樂廣場、錢柜PARTYWORLD、浪漫櫻花KTV、海云臺韓國料理、薩拉伯爾韓國料理、小寨飯店、1+1迪吧、美格菲健身中心。××婚介會員在以上場所消費將享受相應(yīng)的VIP優(yōu)惠待遇。另外，××婚介還根據(jù)會員個人需要代為辦理其他消費VIP卡及信用卡；幫助會員在同處的消費過程中增進情感。6、貼心服務(wù)：①溫馨秘書：為會員提供約會、紀念日提醒服務(wù)，防止會員因為工作繁忙或其他原因忘記了約會的時間及地點或重要的紀念日，耽誤了交友；②生日祝福：在會員生日的當天，××婚介將送出衷心的祝福，并奉上精美小禮品一份；③情感傾訴：會員在平時生活中遇到情感困惑或是其他的心靈困惑，可以撥通××婚介的服務(wù)熱線，會有專人耐心傾聽，幫助會員減輕壓力；④輕舞飛揚：××婚介會在年終舉辦主題舞會，為結(jié)成良緣的佳偶送出祝福，也鼓勵其他會員不要停止追逐愛情的腳步。⑤回訪溝通：××婚介將定期對會員進行電話跟蹤回訪，一方面了解會員對××婚介服務(wù)的滿意程度并收集意見以備服務(wù)的改進，另一方面了解會員情感進展狀況，還需要××婚介提供何種形式的幫助等。4.3自助式客服項目××婚介精心設(shè)計了一系列的活動供會員自助選擇?！痢粱榻槌珜В菏覂?nèi)聚會>>浪漫、溫馨；戶外活動>>動感、激情。自助式服務(wù)在會費以外另行收費，具體每項活動按照成本加成法定價，服務(wù)項目包括：1、浪漫滿屋：××婚介將定期舉辦諸如“春季戀歌”、“幸福像花兒一樣”等不同主題的聯(lián)誼會，屆時活動場地將布置的別致、唯美、溫馨，讓會員如同置身于浪漫愛情故事的場景之中，帶著夢幻般的感覺找尋屬于自己的愛情童話。2、緣來是你：將為會員組織雞尾酒會形式的愛情速配活動，給會員提供輕松表露心聲的機會，屆時將選出最佳拍檔，提供精美的禮品，為他們的愛情之旅送上一份祝福。3、愛在旅途：與正規(guī)旅行社合作，選擇合適的時機舉辦主題出游活動，根據(jù)會員本人申請選擇具體出行目的地，通過旅游來增進彼此的好感，加強相互間的溝通和交流；4、我型我秀：××婚介將舉辦由會員參加的才藝展示晚會屆時將邀請知名主持人主持，展示自己的才藝，建立會員自信的同時可以讓更多的人注意；5、賽場燃情：組織會員進行保齡球、羽毛球、乒乓球和排球等友誼比賽，在增進了解、展示魅力的同時增加彼此的友誼，為進一步交往創(chuàng)造條件和基礎(chǔ)。4.4個性化客服項目鑒于國內(nèi)高收入階層奢侈消費的能力和愿望，以及追求個性標新立異的消費偏好，××婚介將根據(jù)會員本人的申請，提供幫助其獲取愛情的一切盡可能的服務(wù)。該類客服項目也屬于另行收費，以下內(nèi)容為參考選項：1、完美風暴：××婚介將根據(jù)會員的需要聯(lián)系知名美妝店對會員個人形象進行全程包裝設(shè)計，幫助會員提升吸引力，也送一份魅力給自己；2.驚喜制造：若會員時間上無法滿足維系感情的需要，××婚介將為客戶策劃并實施驚喜方案，讓主人公感動于其中；3、夢想成真：幫助客戶設(shè)計內(nèi)心期待的情景模擬，例如：森林中王子與公主的夢幻愛情之旅，宮殿中國王與王后高貴奢華的情路歷程等，但愿在這樣的精心設(shè)計下能打動主人公的心。4、昨日重現(xiàn)：按照客戶要求的場景，復(fù)制已經(jīng)流逝的某個時間片斷或者經(jīng)典電影片斷，并且為客戶設(shè)計相應(yīng)的對白或者對客戶情緒進行必要的指導，以便滿足客戶某種懷舊的情結(jié)，彌補過去的某些情感缺憾。4.5××婚介在線××婚介的網(wǎng)站注冊域名為：（省略），其中主要板塊內(nèi)容包括：信息發(fā)布、站內(nèi)公告、會員信息、法律咨詢、服務(wù)項目、休閑娛樂、聊天室、在線服務(wù)、網(wǎng)上留言、會員論壇等。會員可以免費登陸，利用網(wǎng)絡(luò)平臺交友、溝通情感，或是記載自己的情路歷程?！痢粱榻闉榱吮ＷC為會員提供一個快捷安全的信息平臺，將安排專人負責維護網(wǎng)絡(luò)，并且注重會員信息的安全性和隱私性。另外，如果會員有需要，××婚介可以幫助會員聘請著名的法律顧問幫助會員了解諸如婚前財產(chǎn)公證等問題。對于初婚的會員，××婚介也會提供婚姻知識指南等服務(wù)。當公司品牌樹立之后，××婚介將利用已經(jīng)形成的市場影響力和知名度，在已有服務(wù)的前提下，聯(lián)合酒店、旅行社、禮儀公司、影樓等適時推出具有時尚個性的縱向一體化婚慶服務(wù)和活動，為會員提供一站式服務(wù)。4.6××婚介服務(wù)指導思想（省略）5.1市場分析5.1.1巨大的市場潛力品牌婚介服務(wù)在未來幾年里存在巨大的市場發(fā)展空間，主要原因如下：（省略）5.1.2婚介市場的主要問題一、婚介服務(wù)機構(gòu)存在的主要問題據(jù)中國消費者協(xié)會二○○五年對北京、西安、武漢三城市的抽樣調(diào)查顯示：中介機構(gòu)（包括婚姻中介）整體形象欠佳，廣告虛假，收費混亂，已成為當前中介機構(gòu)比較突出的問題。目前，已經(jīng)注冊登記的婚介機構(gòu)及分支機構(gòu)有幾千家，但如今大部分都處于沒有統(tǒng)一管理的無序狀態(tài)，然而社會對婚介機構(gòu)的需求又逐步增加，致使“黑婚介”現(xiàn)象嚴重，沖垮了婚介行業(yè)的信譽和名聲，使婚介行業(yè)聲名狼藉?，F(xiàn)存婚介服務(wù)機構(gòu)普遍存在以下的問題：（1）從業(yè)人員文化素質(zhì)、職業(yè)化進程嚴重滯后，缺乏正規(guī)、統(tǒng)一、規(guī)范化的上崗前培訓；（2）以謀取不正當高額利潤為目的，忽視婚介服務(wù)質(zhì)量，缺乏品牌服務(wù)意識，單純以效益來作為衡量指標，導致出現(xiàn)雇傭“婚托”、提供虛假信息等手段騙取客戶；（3）通過媒體刊登沒有按照婚介行業(yè)規(guī)定嚴格審查的虛假廣告，誤導消費者；（4）缺少高度透明化的收費明細制度，采取主觀臆斷的方式收取高額費用。二、婚介行業(yè)監(jiān)管部門存在的主要問題1、缺乏有效的政府監(jiān)管和歸口登記機制——事實證明，沒有強有力的政府監(jiān)管，就很難形成規(guī)范的婚介市場。目前我國的婚介機構(gòu)主要存在三種模式：①由工商部門按照企業(yè)進行登記注冊；②由民政部門按照民辦非企業(yè)單位登記；③實行雙軌制，完全取決于婚介機構(gòu)成立當事人的意愿與需要。登記部門的多元化決定管理方式的多元化，這種管理體制必然造成管理上的脫節(jié)和管理中的漏洞，也不利于統(tǒng)一立法和統(tǒng)一執(zhí)法。對策：當前亟需理順關(guān)系，歸口一個政府部門進行登記管理。因此婚介行業(yè)必須有一個政府部門對之進行相應(yīng)的業(yè)務(wù)規(guī)范與指導，建立一套完善的法律法規(guī)和監(jiān)管體系，建立對婚介市場的行之有效的監(jiān)管機制的工作已迫在眉睫。2、缺乏功能健全的婚介行業(yè)協(xié)會組織——我國的婚介行業(yè)協(xié)會及民間組織的發(fā)展還很不成熟，與日本相比至少還有10年到20年的距離，日本的行業(yè)協(xié)會發(fā)展是自下而上通過30年到40年的市場運作發(fā)展而來的，已經(jīng)非常成熟。對策：目前，政府應(yīng)當大力培育婚介領(lǐng)域中的行業(yè)協(xié)會組織，將政府部分職能通過向社會轉(zhuǎn)移或委托中介組織管理等方式轉(zhuǎn)移出政府，通過婚介行業(yè)協(xié)會，對婚介機構(gòu)的誠信、職業(yè)標準和行業(yè)自律等進行規(guī)范。我國婚介行業(yè)協(xié)會自律機制必須在政府強大的市場監(jiān)管作后盾下才能形成，政府監(jiān)管和行業(yè)自律相互補充才是最佳管理模式。5.1.3××婚介的解決方案××婚介將通過建立自有品牌、采取連鎖的經(jīng)營模式打造全新的婚介服務(wù)方式，具體的創(chuàng)新立意如下：l打造婚介服務(wù)的自有品牌——××婚介將“×××”這一取自人們?nèi)粘Ｕ劵檎摷薜目陬^語作為公司的發(fā)展品牌，充分體現(xiàn)了××婚介追求時尚婚介理念、提供個性化婚介解決方案、不斷創(chuàng)新婚介服務(wù)產(chǎn)品、領(lǐng)導婚介服務(wù)新潮流的公司發(fā)展戰(zhàn)略。通過建立婚介服務(wù)的自有品牌，在消費者中創(chuàng)新性地引入了“品牌婚介服務(wù)”這一全新理念。公司將通過構(gòu)建品牌價值理念、謀求與會員持久穩(wěn)定的婚介服務(wù)關(guān)系來全面貫徹對消費者作出的品牌承諾，達到全方位塑造品牌形象的目的。在產(chǎn)品類別同質(zhì)化趨向日漸明顯，消費者的感性消費心理特性逐步被理性選擇所代替的今天，消費者更多地關(guān)心品牌所提供的優(yōu)勢利益和信用支持，哪個品牌提供的優(yōu)勢利益突出明顯以及支持優(yōu)勢利益的信譽度比較高，自然消費者的品牌首選性和忠誠度就十分強勁。l首創(chuàng)婚介機構(gòu)的連鎖經(jīng)營模式——××婚介在婚介行業(yè)首創(chuàng)“全國直營連鎖”的公司經(jīng)營模式，將家電連鎖經(jīng)營方式移植到婚介行業(yè)中來，為婚介行業(yè)的發(fā)展開創(chuàng)了全新的局面。公司的創(chuàng)業(yè)初期就為建立“現(xiàn)代化的連鎖服務(wù)”而不斷努力，從公司標志的設(shè)計、形象識別的設(shè)計、第一家形象示范店的店面設(shè)計到公司統(tǒng)一規(guī)范的職業(yè)化著裝、職業(yè)化服務(wù)用語無不體現(xiàn)××婚介致力打造婚介行業(yè)全新經(jīng)營模式的決心。連鎖企業(yè)的規(guī)模經(jīng)營具有顯著的社會效應(yīng)，容易受到社會和公眾的關(guān)注和支持，形成品牌、名店的優(yōu)勢。l高素質(zhì)的管理經(jīng)營團隊——××婚介具有一支高素質(zhì)的管理經(jīng)營團隊，他們擁有良好的教育背景、擁有把握時尚風向標的廣闊視野、擁有為顧客提供最優(yōu)質(zhì)、貼心服務(wù)的經(jīng)營理念。我們始終相信“優(yōu)秀的產(chǎn)品是優(yōu)秀的人做出來的”，在今天日益激烈的競爭環(huán)境中要想始終保持競爭優(yōu)勢，最難以模仿的就是人力資源優(yōu)勢，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊在現(xiàn)實中是難以簡單拼湊的，人力資源的管理中普遍存在一個誤區(qū)就是單純追求“任人唯賢”而忽視了“任人唯親”的重要性，“用最優(yōu)秀的人做最適合的事”將是××婚介始終堅持的人力資源管理理念。l高附加值的婚介解決方案——××婚介為了滿足婚介高端市場對婚介服務(wù)多樣化的需求，將客戶服務(wù)項目細化為三個層次：基本客服項目、自助式客服項目、個性化客服項目。每一個層次的服務(wù)都融入了××婚介獨具匠心的設(shè)計和創(chuàng)意，凝聚了全體同仁的原創(chuàng)性工作，提高產(chǎn)品和服務(wù)的附加值是××婚介市場發(fā)展戰(zhàn)略的核心任務(wù)，只有提高服務(wù)的創(chuàng)新性和多樣性，才能為客戶提供更佳廣闊的選擇空間，才能給客戶一種物超所值的消費感受，才能為客戶尋找真愛提供最佳的解決方案。l煥然一新的管理經(jīng)營理念——××婚介將建立一條凸現(xiàn)公司文化特色的服務(wù)利潤鏈，它是一種表明“利潤、顧客、員工、公司”四者關(guān)系的鏈條，其內(nèi)在邏輯表述如下：企業(yè)獲利能力的強弱主要由顧客忠誠度決定的；顧客忠誠是由顧客滿意度決定的；顧客滿意是由顧客認為所獲得的價值大小決定的；價值大小最終要靠工作富有效率、對公司忠誠的員工來創(chuàng)造；而員工對公司的忠誠度取決于其對公司是否滿意；滿意與否主要應(yīng)是公司內(nèi)部是否給予了高質(zhì)量的內(nèi)在服務(wù)。服務(wù)利潤鏈從企業(yè)內(nèi)在服務(wù)出發(fā)，幫助管理層在制定營銷戰(zhàn)略時，改進各方面工作，以提高服務(wù)水平和顧客的滿意度，最終拉開了與競爭對手的差距，服務(wù)利潤鏈的邏輯內(nèi)涵如圖5-1：公司的內(nèi)在服務(wù)質(zhì)量→員工滿意度→員工忠誠度度→員工工作效率率↓顧客所獲價值↓企業(yè)獲利能力←顧客忠誠度←顧客滿意度圖5-1服務(wù)利潤鏈的邏輯內(nèi)涵圖5.2目標市場調(diào)查與分析公司要在所屬行業(yè)中獲得一定的市場份額，必須對市場的目標客戶群進行廣泛的市場調(diào)研和需求分析，只有充分的市場支持數(shù)據(jù)才能確保公司市場計劃的順利進行。二○○五年十二月，××婚介根據(jù)未來目標客戶群的特點，設(shè)計了反映未來潛在消費客戶的需求偏好的市場調(diào)查問卷1000份（調(diào)查問卷見附錄一），選取了西安市36家具有代表性的企事業(yè)單位的未婚職員為樣本數(shù)據(jù)，其中樣本類型涵蓋了行政事業(yè)機構(gòu)、大型高新技術(shù)企業(yè)、科研機構(gòu)、銀行、高等院校、大型國有企業(yè)，發(fā)放市場調(diào)查問卷1000份，得到反饋的有效問卷961份。5.2.1市場調(diào)查目的公司市場部擬通過市場調(diào)研，幫助公司尋找正確的目標客戶，進行針對性的市場定位，制定切實可行的市場營銷戰(zhàn)略：l通過市場調(diào)研，了解目前婚介市場競爭狀況和特征；l通過市場調(diào)研，了解競爭對手的市場策略和運作方法；l通過市場調(diào)查，了解預(yù)期目標市場容量l通過市場調(diào)研，了解消費者對婚介服務(wù)的消費習慣和偏好；l通過市場調(diào)查，了解目標消費群體的消費能力狀況；5.2.2市場調(diào)查方法樣本選取：選取能夠很好反映高端婚介服務(wù)市場客戶群總體的個體作為樣本數(shù)據(jù)來源，樣本企事業(yè)單位問卷分布見表5-1；調(diào)查方式：1.針對目標客戶群所構(gòu)成的樣本采取隨機抽樣的調(diào)查方式，通過樣本單位的人力資源部（人事處）協(xié)助，選擇下班時間進行問卷填寫，并發(fā)放給問卷填寫人紀念品一份同時簽訂個人信息保密書協(xié)議；2.走訪地方相應(yīng)行政管理部門：西安市工商行政管理局、西安市民政局、西安市消費者協(xié)會，咨詢國家和地方管理機構(gòu)針對婚介服務(wù)及中介機構(gòu)申請程序的相關(guān)法規(guī)、政策；3.暗訪西安市較為正規(guī)的婚姻中介機構(gòu)，吸取優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)問題，為××婚介的發(fā)展戰(zhàn)略制定提供參考信息；調(diào)查內(nèi)容：（一）宏觀市場調(diào)查——婚介服務(wù)市場的動態(tài)及市場格局；——婚介服務(wù)細分市場的競爭特點和主要競爭手法；——婚介服務(wù)細分市場的發(fā)展和市場空間；——婚介服務(wù)細分市場知名品牌的優(yōu)劣勢分析；——本地主要婚介服務(wù)企業(yè)分析和研究等。（二）消費者研究1、產(chǎn)品調(diào)查——消費者對目前婚介市場所提供的服務(wù)的評價；——消費者對婚介服務(wù)風格的偏好趨勢；——消費者對婚介服務(wù)項目組合的要求；——消費者對婚介服務(wù)的潛在需求與婚介服務(wù)現(xiàn)狀的差距等。2、影響因素調(diào)查——影響消費者購買考慮的最主要因素；——品牌對消費者購買的影響程度；——風格對消費者購買的影響程度；——價格對消費者購買的影響程度等。3、廣告信息調(diào)查——消費者獲取信息的主要渠道；——目前婚介服務(wù)信息的主要傳播點等；——媒介接受對稱性分析等。4、競爭對手調(diào)查——消費者對競爭對手風格的認知；——消費者對競爭對手產(chǎn)品的了解程度；——消費者對競爭對手價格的接受程度；——消費者對競爭對手利益點的接受程度等。5、樣本的構(gòu)成調(diào)查——抽樣樣本的年齡構(gòu)成；——抽樣樣本的文化程度構(gòu)成；——抽樣樣本的收入構(gòu)成；——抽樣樣本的性別構(gòu)成等。調(diào)查問卷設(shè)計思路：（1）問卷結(jié)構(gòu)主要分為說明部分、個人資料部分、甄別部分、主體部分；（2）問卷形式采取開放性和封閉性相結(jié)合的方式；（3）問題結(jié)構(gòu)上采取自由選擇、強制性選擇、偏差選擇、自由問答等幾種方式。（4）問卷邏輯采取思路連續(xù)法，既按照被調(diào)查者思考問題和對產(chǎn)品了解的程度來設(shè)計，在一些問題上，采取跳問等方式來實行消費者的邏輯思維。表5-1樣本單位問卷分布表───────────────────────────────────序號樣本單位問卷數(shù)大專本科碩士博士───────────────────────────────────1陜西移動通訊有限責任公司307101212中國證券業(yè)監(jiān)督管理委員會陜西證監(jiān)局15001413西安市石油勘探儀器總廠251510004上海浦東發(fā)展銀行陜西省分行20011905深圳中興通訊有限責任公司西安研究所15021036航天二院西安210研究所1504657交通部第二公路工程局30912908長安大學20044129西安遠東公司302154010中國聯(lián)合通信有限公司陜西分公司50231213211陜西省電信有限公司50201513212長慶石油勘探局309165013陜西省天然氣有限責任公司3016104014諾基亞西安分公司150132015西安大唐電信有限公司3031410316西安用友軟件有限公司10073017普華永道咨詢有限公司西安分公司10082018交通銀行西安分行308202019招商銀行西安分行308184020西安市商業(yè)銀行5026231021中國建設(shè)銀行股份有限公司陜西省分行4017194022中國平安保險股份有限公司西安分公司154110023西安海星科技投資控股（集團）有限公司5037130024金花企業(yè)（集團）股份有限公司302550025西安楊森制藥有限公司309192026利君集團西安利君制藥有限責任公司4030100027陜西省廣播電影電視局10280028陜西省電力公司3019101029陜西法士特齒輪有限公司4024142030陜西汽車制造總廠4027130031西北有色金屬研究院200611332航天五院西安504研究所200414233兵器工業(yè)部204研究所200412434交通部第一公路勘察設(shè)計院203152035西安交通大學300072336西安理工大學30001218───────────────────────────────────總計100036236519479本次市場調(diào)研發(fā)放問卷共計1000份，其中有效問卷共計961份。綜合分析市場問卷數(shù)據(jù)可獲知以下信息：（1）在有效問卷中，男性未婚白領(lǐng)共計：627人；女性未婚白領(lǐng)共計：334人；圖5-2樣本數(shù)據(jù)性別比例分布（省略）（2）在有效問卷中，學歷為大專共計362人，學歷為本科共計365人；學歷為碩士研究生共計194人；學歷為博士研究生共計79人；圖5-3樣本數(shù)據(jù)學歷構(gòu)成分布（省略）（3）在有效問卷中，愿意接受婚介服務(wù)的人數(shù)為317人（占有效樣本的38.6％），愿意嘗試品牌婚介服務(wù)的人數(shù)為303人（占有效樣本的31.5％，占愿意接受婚介服務(wù)人數(shù)的95.6％）；圖5-4樣本數(shù)據(jù)接受婚介服務(wù)構(gòu)成分布（省略）圖5-5樣本數(shù)據(jù)愿嘗試品牌婚介服務(wù)構(gòu)成分布（省略）（4）在有效問卷中，月工資收入≧2500RMB共計692人（占有效樣本的72％）。圖5-6樣本數(shù)據(jù)月工資收入構(gòu)成分布5.2.3目標客戶群的選取××婚介將通過尋求與婚介行業(yè)中競爭對手不同的目標市場，針對高端消費者的差異化需求，搶先推出具有創(chuàng)新性的新型婚介服務(wù)產(chǎn)品，開辟婚介行業(yè)中被忽視的高端市場?！痢粱榻閷⒗孟M者個性化需求越來越強烈的有利條件，迅速抓住市場空檔和競爭對手的相對弱項，以獲得新的差異化目標市場消費群，為未來經(jīng)營與發(fā)展帶來勃勃生機?！痢粱榻樵趯κ袌鲞M行細分之前確定了一定的細分指標，確定細分指標并對市場進行細分后，公司市場部根據(jù)市場調(diào)研報告恰當描述了細分市場，為目標市場的選取打下了堅實的基礎(chǔ)?！痢粱榻榫唧w的目標客戶群細分市場如下表所示：表5-2××婚介的細分市場表───────────────────────────────────年齡性別文化程度職業(yè)分類月工資收入消費偏好───────────────────────────────────二十五歲以下男女初中以下金領(lǐng)1000元以下喜歡一線品牌25—三十五歲高中、中專白領(lǐng)1000—2500元喜歡二線品牌35—四十五歲大專粉領(lǐng)2500—3500元對價格敏感，不偏好品牌45—五十五歲本科藍領(lǐng)3500—4500元55—六十五歲研究生4500—5500元六十五歲以上博士5500元以上───────────────────────────────────注：表格中下劃線部分代表公司的目標客戶群所需具備的市場細分指標?！痢粱榻榈哪繕丝蛻羧杭毞质袌隹梢悦枋鰹槟挲g在二十五歲—三十五歲之間，受過大專以上教育，月工資收入≧2500元，對品牌商品有特殊偏好的都市白領(lǐng)人群?！痢粱榻閷⑼ㄟ^為新細分出來的市場提供差異化的服務(wù)產(chǎn)品從而成功進入市場。5.3市場競爭者調(diào)查與分析為了對公司的品牌連鎖婚介服務(wù)在市場上的競爭狀況進行更深入的了解，公司選取了在國內(nèi)具有代表意義的競爭者進行調(diào)研。通過廣泛細致的調(diào)查論證，公司市場部將婚介市場的主要競爭對手分為兩類：一類是網(wǎng)絡(luò)婚介服務(wù)機構(gòu)；另一類是傳統(tǒng)婚介服務(wù)機構(gòu)。5.3.1典型網(wǎng)絡(luò)婚介競爭者分析公司市場部將北京紫禁城相識服務(wù)中心、北京百合網(wǎng)、世紀佳緣交友網(wǎng)列為公司的網(wǎng)絡(luò)婚介服務(wù)競爭者，通過對競爭者網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和經(jīng)營模式的分析，市場部對網(wǎng)絡(luò)婚介機構(gòu)的所具備的共性競爭優(yōu)勢和劣勢分析如下：表5-3網(wǎng)絡(luò)婚介機構(gòu)的競爭優(yōu)勢與劣勢分析網(wǎng)絡(luò)婚介機構(gòu)的競爭優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)婚介機構(gòu)的競爭劣勢網(wǎng)絡(luò)溝通平臺的高效快捷會員資料的虛擬性強營運成本低缺乏直接有效的溝通龐大的信息源會員個人隱私缺乏安全感寬廣的服務(wù)覆蓋面服務(wù)效率易受到網(wǎng)絡(luò)本身技術(shù)因素限制5.3.2典型傳統(tǒng)婚介競爭者分析目前西安市場上已有的合法婚介服務(wù)機構(gòu)有86家，均采取傳統(tǒng)方式經(jīng)營，其中有11家被西安市民政局考核評定為“先進婚介所”，公司市場部根據(jù)婚介服務(wù)機構(gòu)的店面規(guī)模、市場容量、網(wǎng)絡(luò)影響力、客戶認可度、民政部門備案這五項指標選取了三家婚介服務(wù)機構(gòu)作為公司傳統(tǒng)婚介競爭者：它們分別是西安從緣婚介所、西安黃慧婚姻信息服務(wù)中心、西安自選婚姻介紹所。公司市場部通過實地暗訪的方式獲得了傳統(tǒng)婚介服務(wù)機構(gòu)的第一手資料，傳統(tǒng)婚介服務(wù)機構(gòu)雖然具有“先期搶入市場，占據(jù)有利商機”的優(yōu)勢，但更多的暴露出難以在婚介市場上繼續(xù)維系的劣勢，具體分析如下：表5-4傳統(tǒng)婚介機構(gòu)的競爭優(yōu)勢與劣勢分析傳統(tǒng)婚介機構(gòu)的競爭優(yōu)勢傳統(tǒng)婚介機構(gòu)的競爭劣勢原有市場份額形成的影響力陳舊單一的婚介服務(wù)項目占有一定的市場份額，擁有一定的客戶資源譽度低的行業(yè)形象福利性企業(yè)性質(zhì)從業(yè)人員職業(yè)化素養(yǎng)低下面對面的服務(wù)模式信息嚴重不對稱運營成本低服務(wù)理念落后5.4公司SWOT分析內(nèi)部環(huán)境─────────────────────優(yōu)勢劣勢─────────────────────高素質(zhì)的經(jīng)營團隊創(chuàng)業(yè)初期營銷網(wǎng)絡(luò)的建立直營連鎖經(jīng)營模式經(jīng)營管理經(jīng)驗的不足資本回報率高對連鎖經(jīng)營風險估計不足專業(yè)化的咨詢服務(wù)資金鏈管理經(jīng)驗不足網(wǎng)絡(luò)與店面共同發(fā)展外部環(huán)境─────────────────────機會威脅─────────────────────行業(yè)標準尚未形成原有傳統(tǒng)婚介行業(yè)的競爭進入門檻較低由于婚介行業(yè)技術(shù)壁壘較低，會引起其他企業(yè)跟進模仿政府宏觀政策的傾斜媒體關(guān)注的宣傳效應(yīng)來自網(wǎng)絡(luò)婚介的競爭者5.5市場預(yù)測基于上述市場調(diào)查及科學分析，下面就對目標市場的銷售價格與銷售額進行相應(yīng)假設(shè)與預(yù)測。5.5.1西安高端婚介服務(wù)市場容量的估算綜述：根據(jù)西安市民政局的統(tǒng)計資料顯示，從二○○四年六月開始實行統(tǒng)一印制的婚介服務(wù)合同以來，截至二○○五年底，選擇婚介服務(wù)的總?cè)藬?shù)約為50000人，可以推出西安市2005年一年內(nèi)使用婚介服務(wù)的人群總量約為33000人，其中白領(lǐng)人數(shù)約為4200人。公司市場部共發(fā)放調(diào)查問卷1000份，收回有效問卷961份，在有效問卷中，接受婚介服務(wù)的人數(shù)為317人，其中愿意嘗試品牌婚介服務(wù)的人數(shù)為303人，愿意嘗試品牌婚介服務(wù)的人數(shù)占接受婚介服務(wù)人數(shù)的比例為95.6％，由此可推出品牌婚介服務(wù)的年市場容量為約為4000人/年，公司的戰(zhàn)略目標擬定第一年做到市場份額的25％，即為1000人/年，按照基本客服項目每人收費1000元，自助式客服成本的2.5倍系數(shù)定價（2.5倍系數(shù)是根據(jù)市場成本折扣價制定）收費標準計算，公司財務(wù)部預(yù)計第一年公司銷售收入為1772500元。5.5.2五年市場預(yù)測根據(jù)市場分析及財務(wù)預(yù)測，公司在運營的第三年開第二家連鎖分店，五年內(nèi)開三家是完全可能的，銷售收入很有可能成倍增長。此外，調(diào)查及西安本地市場容量表明，連鎖店的數(shù)量不宜再多，否則不能保證各店的盈利性?；诖?，公司作出五年市場預(yù)測：表5-5公司5年銷售預(yù)測表（單位：元）─────────────────────────────年份產(chǎn)品2006年2007年2008年2009年2010年─────────────────────────────連鎖店數(shù)11223會員人數(shù)10001500250037005800會員會費收入10000001500000250000037000005800000自助服務(wù)收入7725001082500162000022140003025000收入總額17725002582500412000059140008825000圖5-7××婚介五年銷售收入預(yù)測圖（省略）××婚介以為目標客戶追求真愛為目標，以高素質(zhì)的經(jīng)營團隊為基礎(chǔ)，以超前的經(jīng)營理念為指導，以提供時尚個性化的服務(wù)為內(nèi)容，豐富的市場營銷為手段，不斷滿足目標客戶的需求。6.1產(chǎn)品策略6.1.1產(chǎn)品設(shè)計換位思考，站在顧客的角度，針對目前婚介市場上服務(wù)的特性，××婚介以促成會員良緣為目標，以全方位滿足顧客需求為原則，設(shè)計一系列的相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品：表6-1××婚介服務(wù)產(chǎn)品類型表─────────────────────────────產(chǎn)品類型服務(wù)內(nèi)容─────────────────────────────核心產(chǎn)品為會員提供擇偶機會為有意向的雙方提供促成良緣的策劃方案各式各樣適合白領(lǐng)人群的交友活動─────────────────────────────形式產(chǎn)品一致的服務(wù)質(zhì)量和水平同一品牌和商標統(tǒng)一店面經(jīng)營─────────────────────────────外延產(chǎn)品為會員提供擇偶及婚戀心理指導為會員提供形象設(shè)計幫助每一位會員遠離擇偶與婚戀的誤區(qū)─────────────────────────────6.1.2產(chǎn)品開發(fā)一、基本客服：采取會員制的方式，一方面可以便于對顧客進行全方位的服務(wù)，另一方面可穩(wěn)定顧客群體，保證公司收入。二、自助式客服：公司針對市場上白領(lǐng)婚齡人群的需求設(shè)計一系列健康、時尚的服務(wù)項目，使我們舉辦的各項活動更具有針對性，提高效率，進而提高成功率。三、個性化客服：公司將根據(jù)會員本人的申請?zhí)峁┯兄趲椭浍@取愛情的一切盡可能的服務(wù)，滿足新時代崇尚自我、個性化十足的白領(lǐng)階層的需求。四、縱向一體化：隨著公司知名度的提升，將在已有服務(wù)的前提下，聯(lián)合酒店、旅行社、禮儀公司等適時推出具有時尚個性的縱向一體化婚情服務(wù)和活動。6.2定價策略××婚介提供的服務(wù)定價，在充分測算成本的基礎(chǔ)上，并保證一定利潤率和迅速開拓市場的需要，參考市場同類服務(wù)的價格（如表6-2所示）在不同服務(wù)方式中采取不同的定價方式：對于普通會員服務(wù)采取快速撇脂定價方式；對于公司舉辦的各項其他活動采取成本加成定價方式。上述定價策略理由和做法如下：表6-2市場同類服務(wù)價格表───────────────────類別價格（西安）價格（北京）───────────────────會員服務(wù)200元/年2000元/年婚介服務(wù)成功費500元/次5000元/次相關(guān)活動費約100元/次約300元/次（1）對于基本會員服務(wù)：由于公司在初建創(chuàng)期的目標是要快速占領(lǐng)西安婚介的高端市場，據(jù)市場調(diào)查顯示，目前西安高端市場上缺乏有競爭力的相應(yīng)服務(wù)，因此我們可以通過快速撇脂定價方式來制定價格。一來可獲得穩(wěn)定的收益和較高的利潤，利于快速收回部分資金，用于其它項目的開展；二來公司可以在價格上掌握主動權(quán)，根據(jù)需要靈活調(diào)價；三來又能凸現(xiàn)服務(wù)的檔次，區(qū)別其它同類服務(wù)，樹立與傳統(tǒng)婚介機構(gòu)完全不同的企業(yè)形象。（2）對于其他各項活動：堅持不打價格戰(zhàn)，打價值戰(zhàn)。明確價格并非吸引顧客的唯一因素，高收入的白領(lǐng)階層對于價格的敏感度與高質(zhì)量服務(wù)相比要小很多。公司以滿足消費者個性化需求為最終目的，以最快的速度整合自己的所有資源，開展多種多樣適合不同類型顧客的活動。為達到這一目的，在公司舉辦的各項其他活動中，采取成本加成定價方式，通過提供優(yōu)質(zhì)、新穎的服務(wù)項目，甚至完全個性化的設(shè)計方案以及高服務(wù)品質(zhì)保證我們一定的利潤空間。6.3銷售策略6.3.1市場銷售戰(zhàn)略為了能夠?qū)崿F(xiàn)我們預(yù)定的銷售目標，在創(chuàng)業(yè)的過程中必須對產(chǎn)品定價策略、銷售策略、服務(wù)策略等做全方位的考慮。前面已對本次創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品的定價方式做了比較詳細的闡述，緊接著探討一下本次創(chuàng)業(yè)的銷售策略，鑒于本公司實際情況，××婚介的市場戰(zhàn)略分為三步走：一、市場開創(chuàng)期：在創(chuàng)業(yè)的前五年，在西安本地經(jīng)營直營連鎖店的模式已初見規(guī)模。屆時，公司擁有三家連鎖店，并且已經(jīng)占有一定的市場份額。通過市場初期開拓，使得公司在創(chuàng)業(yè)五年里成為一家具有一定規(guī)模和市場知名度的知名婚介企業(yè)。二、市場拓展期：公司在度過五年初創(chuàng)期之后，貫徹走出本市，走向全國的戰(zhàn)略部署，力爭率先在北京、上海等地立足。一方面建立起比較完善的異地連鎖發(fā)展經(jīng)營體系，另一方面加大網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建投資，建立完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)會員信息數(shù)據(jù)庫的資源共享，完成市場的進一步拓展。三、市場精耕與維持期：進一步細分市場，利用已經(jīng)形成的市場影響力和知名度，開始重點向婚紗攝影、婚姻慶典、蜜月旅行等市場滲透，從而使公司在品牌延伸、銷售額增長等方面有所建樹，并且開辟新的利潤增長點。6.3.2市場銷售策略為了具體實施創(chuàng)業(yè)的市場銷售戰(zhàn)略，必須細化創(chuàng)業(yè)的市場銷售策略，在創(chuàng)業(yè)的前五年里，具體的市場銷售策略如表6－2所示：根據(jù)產(chǎn)品處于生命周期的不同階段，采取不同的促銷方式：產(chǎn)品引入期：有針對性的廣告宣傳。前期在資金允許的情況下選取平面媒體與中高層住宅、寫字樓電梯廣告相結(jié)合的廣告宣傳方式，進行“點”上的宣傳。同時輔以公共汽車車身廣告的“線”上流動宣傳，加之平面媒體的“面”上宣傳，形成全方位的立體宣傳態(tài)勢，樹立優(yōu)質(zhì)的品牌形象。產(chǎn)品成長期：建立有效的互動平臺。通過會員積極參與，開展各項活動，給會員搭建一個平臺，營造一個相互認識，相互交流和溝通的環(huán)境，在舉辦活動的同時也達到宣傳自身的效果。產(chǎn)品成熟期：建立廣泛的關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)。視所有會員為××婚介的戰(zhàn)略伙伴，完善為每一位會員提供的人性化、個性化的服務(wù)，并通過會員認可以及自身的宣傳擴大知名度。同時在全國性的媒體宣傳及已經(jīng)初步形成的品牌效應(yīng)的引領(lǐng)下，產(chǎn)品逐步走向成熟，建立忠誠的顧客群。表6-3××婚介銷售策略──────────────────────────────────────期間年限銷售策略目標──────────────────────────────────────初期2006－2008年平面廣告宣傳為主公共關(guān)系為輔初步打開市場并完成市場前期占領(lǐng)──────────────────────────────────────中期2009－2010年媒體廣告宣傳為主網(wǎng)絡(luò)宣傳為輔完成本地化營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)實現(xiàn)本地名牌戰(zhàn)略──────────────────────────────────────后期2011－2015年廣泛的關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)強大的品牌效應(yīng)完善輻射全國的服務(wù)體系公司進入穩(wěn)步發(fā)展階段開始涉足其他婚姻產(chǎn)業(yè)由前面的介紹可以看出，本公司的營銷策略在前期主要是以平面媒體廣告宣傳為主，其它促銷策略為輔；后期在保持一定平面媒體廣告宣傳力度的前提下，注重網(wǎng)絡(luò)宣傳和關(guān)系營銷，其它銷售方式為輔的銷售策略格局。下面對采用傳統(tǒng)廣告宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳和造勢宣傳手段做一重點說明，而對其它銷售策略做一簡單介紹：銷售策略一——傳統(tǒng)廣告宣傳在將公司產(chǎn)品推向市場的初創(chuàng)階段，由于產(chǎn)品和公司尚未建立知名度，我們的產(chǎn)品在競爭中難免處于劣勢，這就需要展開強大的媒體宣傳。這一階段的廣告策略顯得極其重要，不僅關(guān)系到成功進入婚介市場，而且直接關(guān)系到品牌的前期樹立。通過比較分析，初期大規(guī)模的廣告宣傳，主要選擇如下方式：l報紙廣告——及時、方便，便于保存、查閱l雜志廣告——保存期長、印刷精美l路牌廣告——保存期長、繁華路段能有針對性產(chǎn)生影響l車身廣告——流動性強、覆蓋范圍廣l電梯廣告——視覺沖擊力強、廣告成本低、與客戶接觸次數(shù)頻繁銷售策略二——網(wǎng)絡(luò)宣傳網(wǎng)絡(luò)這一嶄新的媒體所包含的技術(shù)成分，使它具有傳統(tǒng)廣告媒體所無法比擬的優(yōu)勢。公司在度過初創(chuàng)階段后，已經(jīng)積累了一定的會員，此時公司將推出自己的網(wǎng)站，將現(xiàn)代化的模式與傳統(tǒng)的婚介服務(wù)相結(jié)合，網(wǎng)站的功能均圍繞愛情交友而設(shè)計，在保證資料真實可靠的前提下為會員提供交友信息，提高成功機率。有條件的會員、非會員可通過網(wǎng)絡(luò)全面了解公司的基本情況、咨詢相關(guān)事宜等，公司亦可通過e-mail形式發(fā)送廣告。銷售策略三——造勢宣傳造勢宣傳的目的在于把公司和社會生活緊密聯(lián)系起來。在活動的過程中，使公眾中感受公司的信息和觀點，增加對公司的了解；吸引新聞媒介的注意力，使之能夠主動宣傳報道以提高企業(yè)知名度；協(xié)調(diào)公司與公眾的關(guān)系，為企業(yè)創(chuàng)造一個和諧融洽的內(nèi)外環(huán)境，從而提高企業(yè)的美譽度，樹立良好的企業(yè)形象。造勢活動主要內(nèi)容為：l公司慶典——開業(yè)典禮、周年紀念等l節(jié)日慶典——2.14情人節(jié)、七夕節(jié)、三八婦女節(jié)、圣誕節(jié)等l大型公益相親會——誠邀新聞媒介，樹立公司形象，強化品牌效應(yīng)l集體婚禮——“記錄經(jīng)典，珍藏回憶”銷售策略四——銷售促進銷售促進是指各種鼓勵購買或試用產(chǎn)品和服務(wù)的短期刺激行為。如在啟動時期，為累積會員，公司將采取對早期會員提供一系列的優(yōu)惠措施，如現(xiàn)金折讓、贈閱雜志等，以吸引他們的加入；再如在舉辦各種活動之后，給參與者贈送××婚介精心設(shè)計的紀念品，回饋廣大消費者的厚愛。同時使顧客的親朋好友也能對××婚介產(chǎn)生濃厚的興趣，爭取顧客的品牌忠誠度。銷售策略五——公共關(guān)系宣傳公司的良好形象是公司的無形資產(chǎn)，一個具有良好形象的公司，必須從公共利益出發(fā)，重視社會效益，在公司效益與社會整體效益一致的前提下，求得不斷發(fā)展。l公共關(guān)系廣告——公益廣告，婚姻法義務(wù)宣傳等l宣傳報道——新聞報道、經(jīng)驗介紹、記者專訪等l社交性公共關(guān)系——慈善捐款、捐贈儀式等l社會性公共關(guān)系——研討會、行業(yè)工作會議、輿論調(diào)查等銷售策略六——關(guān)系營銷公司經(jīng)過一定時期之后的成功經(jīng)營后，憑借良好的服務(wù)，已經(jīng)樹立一定的知名度，可通過會員以其自身的親身體驗宣傳擴大影響，向潛在客戶的推薦與推廣，憑借口碑式的宣傳效應(yīng)爭取更多的顧客。本公司將根據(jù)具體情況實施不同的會員關(guān)懷計劃，來激勵已有會員發(fā)展我們新的會員。銷售策略七——策略組合表6-4××婚介銷售策略組合──────────────────────────────────────期間策略組合具體方案──────────────────────────────────────產(chǎn)品推出期平面廣告宣傳公共關(guān)系宣傳《華商報》刊登廣告公汽車身廣告大型公益相親會──────────────────────────────────────產(chǎn)品引入期媒體廣告宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳電梯媒體電臺媒體——情感專線建設(shè)企業(yè)自己的網(wǎng)站──────────────────────────────────────產(chǎn)品成熟期關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)品牌效應(yīng)口碑式的宣傳效應(yīng)連鎖知名品牌6.4品牌策略公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，不斷強化公司的品牌個性，擴大品牌影響力，適時采取品牌延伸策略，提升公司及品牌的形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。6.4.1樹立品牌策略l品牌定位策略：主要采用補缺品牌策略與領(lǐng)先品牌策略相結(jié)合的方式：表6-5××婚介品牌定位策略──────────────────────────────────────期間品牌定位策略優(yōu)勢──────────────────────────────────────品牌成長初期補缺品牌策略積極尋找市場空缺針對空缺創(chuàng)造產(chǎn)品特色建立自己的品牌優(yōu)勢──────────────────────────────────────品牌成長中后期領(lǐng)先品牌策略市場地位高獲利大、優(yōu)勢多具有很大的吸引力l品牌建立策略：主要通過以下途徑：專業(yè)媒體宣傳，公益廣告、公益活動，行業(yè)活動，關(guān)系營銷，企業(yè)CIS系統(tǒng)等。此外，良好的企業(yè)品牌形象還需要對創(chuàng)業(yè)公司的企業(yè)理念識別MI、企業(yè)視覺識別VI和企業(yè)行為識別BI等企業(yè)識別系統(tǒng)進行全方位的設(shè)計。公司目前已經(jīng)完成企業(yè)Logo標識設(shè)計：l品牌推廣策略：表6-6××婚介品牌推廣策略──────────────────────────────────────階段年限推廣核心任務(wù)目標──────────────────────────────────────第一階段2006－2008“全國首家品牌婚介”利用廣告媒體打造××婚介全新的品牌形象──────────────────────────────────────第二階段2009－2010注入××婚介品牌內(nèi)涵“浪漫、忠誠、幸?！痹黾悠放聘姓倭π蜗蟠匀藥ьI(lǐng)走向全國──────────────────────────────────────第三階段2010年后擴大品牌的影響力實現(xiàn)品牌“全國化”目標打造全國性的品牌形象“地方性品牌”向“全國性品牌”轉(zhuǎn)變6.4.2強化品牌策略（省略）6.4.3延伸品牌策略（省略）公司根據(jù)目前市場狀況，初步定為向婚紗攝影、婚姻慶典、蜜月旅行等全新婚姻服務(wù)市場進軍：l以全新優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽度l以更加完善的服務(wù)提高品牌忠誠度l以現(xiàn)有的公共形象提升品牌影響力需要明確的是品牌延伸是一把雙刃劍，在實踐過程中需要結(jié)合公司實際情況，謹慎加以運用，防止調(diào)入品牌延伸的陷阱。6.5營銷過程的管理與控制（省略）6.5.1對營銷人員的管理和控制為考核營銷人員的績效，我們建立了如下評價標準：l市場情報的搜集和提供：如競爭者的動向、消費者的反應(yīng)、市場趨勢等l項目計劃的執(zhí)行情況：如活動的收效，消費者的反響等l傳播目標的實現(xiàn)情況：如參與活動或計劃的顧客數(shù)等l跟蹤回訪情況：如跟蹤回訪的次數(shù)，對顧客有關(guān)問題和困難是否妥善地解決等依照以上標準，我們將制定一系列的量化指標，并使這些指標透明化，指標的實現(xiàn)直接與薪資掛鉤。6.5.2度計劃控制l銷售分析銷售差距分析——利用統(tǒng)計數(shù)據(jù)，分析引起計劃與實際差額的是服務(wù)數(shù)量還是價格或其他因素。銷售分類分析——將企業(yè)的總體銷售額指標分解為各服務(wù)產(chǎn)品和各地區(qū)指標，分析某類服務(wù)或某個具體區(qū)域未能達標的原因。l市場份額分析總的市場份額——即公司營業(yè)額占