第五章目標市場營銷策略在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)應在分析研究市場環(huán)境和消費者行為的基礎上，選擇對本企業(yè)最有吸引力、可為之提供有效服務的市場部分作為目標市場，并在目標市場上采取有效的競爭策略，進行適當?shù)氖袌龆ㄎ唬娇梢匀〉酶偁巸?yōu)勢。第一部分：學習目的和要求1、重點掌握市場細分的實質(zhì)和客觀依據(jù)目標市場策略影響目標市場策略選擇的因素市場定位策略2、一般掌握確定目標市場的原則選擇目標市場覆蓋模式市場細分的意義細分市場的基本評價3、一般了解產(chǎn)業(yè)市場細分的主要標準市場定位的程序市場細分程序默4、武應用滅分析喘運用罷市場驚細分凍的賓標準黨分析伙實際餅問題壟第二嫁部分當憂教瀉學內(nèi)難容棋第一喝節(jié)真市場瞇細分毒幟一、白市場曲細分號概述毀經(jīng)（一祥）市拳場細敏分的竄基本比概念斯慌市場峰細分逼是由缺美國系市場示營銷夠?qū)W家醬溫德壤爾型·幻史密筐斯節(jié)19水56講年提治出來幟的市煌場營級銷概籌念。采市場昌細分后是企跑業(yè)通塘過市愧場調(diào)世查研續(xù)究，翼根據(jù)緣消費悅者需寺求的菊差異渾性，逗把某嬌一產(chǎn)峰品的圖整體毫市場仔劃分優(yōu)為若也干個員在需某求上危具有但某種靈相似攤特征辰的消罩費者眼群，水從而軟形成陵各種挎不同陜細分件市場備的過贈程。億每一偉個消催費者墻群就曠是一舅個細更分市丙場，乖亦稱醬“子姓市場窮”或去“亞辣市場娃”，壘每一臘個細森分市拌場都軍是由港在需隙求上報具有燒某種溜相似印特征祖的消昆費者斑構(gòu)成殿的消嘩費者避群。煤微（二擺）市的場細芳分的糖實質(zhì)慎南市場何細分汁的實竹質(zhì)是著細分瀉消費氧者的串需求犁。企閥業(yè)進胞行市親場細默分，謹就是螞要瘡分析繪不同丸消費男者需駱求的萬差異切性，外把需擺求基坑本相引同的罩消費輕者歸孩為一凱類，諷這樣土就把滑某種催產(chǎn)品條的整戀體市觸場劃閑分為侄若干單個細要分市廈場。畏片市場抄細分曲實際溉上欣是對熔同種鞠產(chǎn)品撞需求讓各異泰的消尼費者邁進行卷分類凳。消饒費者惹由于醋所處酬的社飄會、串經(jīng)濟付、自喘然條胸件等耽因素激的不夏同，鍛以及奴消費芝者的身性別叫、年寧齡、獵文化織、職披業(yè)、我愛好嶄、經(jīng)殃濟條龜件、湊價值胞觀念購的不鋪同，黑他們斤的需極求、抽欲望誠、購資買行吉為具羨有明挨顯差愉異。驚市場正細分乖就是豎要蒜在存陸大異燭求小諒同的秋基礎奉上，截把刮各種丟不同侄的消得費者呢組成舌對煌產(chǎn)品棋某個括特性輩具有三偏好喬的群創(chuàng)體。包市場幫細分弟的目堅的是顧為之錢提供政服務壯。秒二、逆市場翻細分珠的客適觀依痕據(jù)及井意義戀伸（一系）市才場細名分的耐客觀吧依據(jù)猜翅市場車細分乳的客斷觀依辣據(jù)主饒要表泄現(xiàn)為落：庸1、榨消費她者需蹈求的爺差異次性以因及由狼此決史定的麗購買潮者動死機和街行為程的差閑異性飲。市通場細魔分就附是把味異質(zhì)窩市場狐劃分猛為同呀質(zhì)市斜場的悠過程予。整異體演消費頓者萍市場緣可分禁為同胳質(zhì)市秧場和椅異質(zhì)傳市場撒。同格質(zhì)市劈場是雕指消鄭費者蝦對某噴一產(chǎn)肆品的頭需求寨、購坑買行釋為、步對企普業(yè)市卷場營勝銷組六合策臣略的輪反應雪等基明本相遮同或禍相似回的市共場。瓦只有絡少數(shù)互產(chǎn)品循的市呈場屬頸于同互質(zhì)市穴場。獎異質(zhì)須市場閘是指筑消費沿者對薪某一蓋產(chǎn)品細的需喚求、漲購買啞行為技、對擁企業(yè)薄市場乓營銷欲組合劇策略匯的反魚應等瓶存在躲差異陵的市帶場。霜絕大棵多數(shù)脹產(chǎn)品例的市扮場是芹異質(zhì)藥市場續(xù)。正怪是異織質(zhì)市蟲場的拒存在螺，使亞市場次細分乒成為姿可能蹲。潤2、筑消費父者需章求的墾相似錫性。倉在忍一定狠的條枯件下錘消費鴿者需剩求又喉具有俘相似錯性，肚并根形成襪相似息性的結(jié)消費四者群未。賊這種徑相似坊的需延求群拿體也局是市楊場細累分的燙前提講和基俘礎。蹄（二撓）市沉場細兼分的自意義事舞1、供市場舊細分辨有利償于企內(nèi)業(yè)分睡析、票發(fā)掘澇新的得市場底機會悉。市馬場細熟分是知企業(yè)閣市場求營銷將戰(zhàn)略灶的重庭要組毅成部擾分，豈是現(xiàn)謠代企辟業(yè)市善場營詞銷活飛動的柱重要搶策略細和吧競爭驕手段旁?，F(xiàn)弱代市庫場營恥銷實蹲踐已得經(jīng)證帳明，期科學殘合理勒地遮進行宜市場抽細分第，對桂于企蝕業(yè)市養(yǎng)場營左銷活壤動成朵敗有羅著至隨關(guān)重緊要的浙作用浸。秀2、侮市場界細分植有利捉于企性業(yè)傻優(yōu)化燦資源段配置打，增塌強企艷業(yè)競愿爭能喉力。皮紋通過西市場描細分齡，選查擇有舍利可槽圖的凱細分符市場填，汽企業(yè)葡能夠塔集中算使用永優(yōu)勢傭資源曲，投績?nèi)胍活B個或累少數(shù)擺幾個渡細分徒市場晚，截提高憶核心嬸競爭巡能力潛。魯3、賢市場燙細分姿有利年于調(diào)叢整市印場營即銷組悼合策幟略。扔由于擔整體淋市場野需求慮變化尋較快潔、較給復雜飽，企堤業(yè)難巨以及差時掌秒握，五致使仆企業(yè)桌的市征場營我銷活啊動缺舉乏時拳效性講。寸進行鎖市場鈔細分葛，企元業(yè)能非密切附注意沃細分搬市場擊上顏消費拜者需孝求樹的無變化墳，迅貿(mào)速調(diào)功整市筆場營奸銷組負合策慢略。脾窗第二兵節(jié)砌市場軋細分院的標壁準和熄方法女叨一日、消挺費者嚼市場諷細分話的標陜準乞在消瀉費者港市場亡，影爽響消邪費者乖需求疤差異拾性的灶因素伐主要附有地雄理環(huán)冶境、執(zhí)人口授狀況幻、消葵費者產(chǎn)心理羨、消奧費者淋行為痰等。樓（一喪）地貓理細藥分傍根據(jù)岡消費兄者所帆處的仁地理咬位置模、自郵然環(huán)棉境等漁地理榨變量竄來細鳥分市嶺場稱庸為“咳地理針細分井”。淹地理鵲細分脾變量漠包括澡國家盈、地外區(qū)、伏城市燦、農(nóng)腸村、蓄城市別規(guī)模暴、人僅口密旬度、就氣候輛、地注形、婦地貌個、交佛通運努輸和釣通訊照條件源等。攏陷地理僵細分生的主腿要理忘論依甲據(jù)是撐：處盼在不撤同地絲理環(huán)喂境的具消費積者輕有著運不同場的消苗費方象式和構(gòu)家族陷觀念笛，謎他們助有不絞同的勝需求烏和偏于好，柜對企忍業(yè)所盯采取捎的市傘場營商銷組既合策莫略會引有不浪同的熟反應宣。減現(xiàn)代婦企業(yè)當，尤通其是棋規(guī)模電龐大冷的跨星國企笑業(yè)，提地愿理細脅分滑成為災制勝茫的乖重要爸因素歉之一奴。小嫂企業(yè)爛在經(jīng)戀營中等也需咽要詠對區(qū)物域市京場進喇行需再泊細分異，以棍便挖注掘適特合于眠自己逆的市訪場空籍隙辣。趣（二房）人掉口狀蛛況細將分賭人口猛狀況著細分協(xié)變量鋼包括幫性別瘋、年艱齡、倉職業(yè)之、家滾庭規(guī)積模、板家庭掏收入樣、民驢族、哀宗教指、文輝化程妹度、樓國籍豐、家期庭生努命周軋期等魯。人筆口狀嚷況細繪分變孕量與勇消費兵者需臨求之眠間存校在著匯密切姥的因頂果關(guān)錫系。粘性別陜。男地性與坦女性以在產(chǎn)棵品需親求與向偏好歌上有昂很大靈的不拐同。昆年齡塘。不位同年濫齡亭段盯的消鋪費者春有不先同的糟需求傍特點落。卵收入畏。鋼收入也不同艙的幅消費悲者些群體前在產(chǎn)經(jīng)品選朽擇、客使用折時間反、社頑會交騾往等松方面交都有蝦不同協(xié)消費撲需求穿。產(chǎn)職業(yè)澡與教錯育。妖按消昏費者外職業(yè)憑的不工同、赴所受心教育灘的不扯同以修及由攔此引鳳起的冶需求炮也不乘同谷。駱家庭梯生命繳周期暢。按督年齡即、婚它姻和托子女右狀況稀，一頌個家儉庭可公劃分睡為單尖身階絞段、誰新婚板階段眼、滿恥巢階借段Ⅰ忍、滿岡巢階渠段Ⅱ貸、滿券巢階針段Ⅲ網(wǎng)、空駛巢階培段、骨鰥寡玩階段尊等七世個階倒段。弟在家塑庭生增命周瘋期不跑同階鄰段，罪家庭刮購買圍力、迎家庭犁人員薦對產(chǎn)榮品的纏興趣偶與偏獻好會迎有較絞大的檢差別藍。探人口紀狀況學細分墓是市凡場細晌分的冊一個棄重要露標準屑。腫人口飲細分秒變量誦從不柄同的鏟角度痛影響混消費述需求績的差邁異性洪，作題為營兇銷者駁應根秧據(jù)具娘體的掠要求蘋選擇井應用液。當塵然，茅消費這者需闖求和乎購買萌行為位并不雙僅僅扶取決剃人口抓狀況倉變量如，敢要結(jié)沃合其爭他細硬分變串量使酬用殖。傲（三姥）心煙理細北分龍根據(jù)速消費勿者心開理特布征細逮分市巴場稱廈為“槳心理座細分衡”。貫心理抹細分睛變量喜包括業(yè)消費亭者的曠生活唱方式籃、個駱性、奴購買絞動機活等。趨械生活玩方式江細分霞。生瘋活方斯式是輩指在產(chǎn)社會那諸要不素相纏互作奇用下伶，謙個體惱在成料長過且程中頸表現(xiàn)攤出來防的活淹動興跌趣和僑態(tài)度肥模式四。生害活方義式不陵同的便消費帥者對送產(chǎn)品鎮(zhèn)有不氣同的器需求峽。在淘現(xiàn)代獸市場踐營銷夏中，沈越來文越多栽的企毒業(yè)根屈據(jù)消菠費者猜的不坡同生級活方響式，妹設計預不同君的產(chǎn)疑品和春市場醬營銷齊組合辦策略貌，滿棍足了尼不同刊生活謝方式惜群體貍的需草要哨。常個性級細分為。禮每個儀消費希者都掘有自碼己的熔個性昆，但怒就消膨費某喚一種堂產(chǎn)品烈而言浴，社獵會中籠總會品有一螺些個簡性相喘似的猾消費漢者群予體。戲一些主企業(yè)畢的產(chǎn)殲品大錘致雷現(xiàn)同又矮沒有促其他丹因素營可以甜進行離有效壽細分印時，償使用道個性組因素塌來細魯分市疾場，氏設計妙出產(chǎn)站品的祥品牌安個性智，疑應該黨是一裁項有薯效的底舉措酷。脹購買窯動機啞細分圈。購央買動去機主臟要有嶄：求歷美動屬機、踐求廉簽動機昆、求開實動燥機、俘求新份動機正、求堂名動喉機、饑求便款動機甜惠顧膝動機冬等。候消費丹者購霉買動尼機不濕同，茶便產(chǎn)意生不縮同的稻消費披者購疤買行拼為。臂企業(yè)扛有選藏擇地胃在產(chǎn)彼品中還突出裙能滿襖足他鳳們露某些活購買螺動機汁的特宣征，前一般櫻能僚起到透良好移的效條果。需滅(四戶)行懶為細浮分料根據(jù)街消費掙者不欣同的稻消費牲行為脹細分洋市場激稱為抵“行放為細鋪分”鉗。消冊費者孔行為唉細分妖的變炮量包趟括消善費者火購買閑時機陪、消庫費者顯使用權(quán)率、莫消費醋者對爬品牌咬的忠少誠程鐮度等距。渣購買印時機企細分丘。班有些裙商品皇具有唯極強殊的時濱間界皆限，囑消費蠅者購風買這叮種商扭品具前有區(qū)鍵段性巨。企棚業(yè)應影根據(jù)駛購買姻時機笨對消扮費者膏分類贊，有恢利于踏提高盆營銷故效率鞭。阻使用礦率細拿分。涉根據(jù)換消費旦者使喊用率隸可將玩某種濤產(chǎn)品禾的整膽體市潛場細嶼分為市非使曬用用柿戶、祖大量機用戶知、中百量用午戶、呀少量摔用戶眉等細閣分市據(jù)場。數(shù)在實夜踐中訴有8竟0%僻的利待潤是須由陣20垂%的顏客戶吩帶來腿的，置這2耳0%愛的客趁戶捆就是持企業(yè)憑的最書佳客席戶。擺連品牌警忠誠昨度細然分。區(qū)企業(yè)手可根做據(jù)消療費者允對品介牌的放忠誠維度來驢細分紋市場寫。品疏牌忠鞏誠是巡指價臣格、材質(zhì)量液等諸榮多因爽素使嚷消費屈者對否某一蜘品牌夏的產(chǎn)或品形幕成偏砍好并傲長期歐購買員這一擊品牌喂產(chǎn)品私的行占為。何根據(jù)獻消費克者對抬品牌手的忠魄誠度桐可將拘某種絞產(chǎn)品授的整艱體市她場分尖為單價一品家牌忠召誠者下、幾妙種品量牌忠減誠者灘、無沃品牌源忠誠撞者。鈴企業(yè)冬從這融一角懶度細叨分的照目的耀主要洲是培乏養(yǎng)對返本企牧業(yè)的雅單一歐品牌懼忠誠婚者科，留貓住招幾種姜品牌臘忠誠恢者撤，改蝴變無毒品牌跑忠誠織者的地消費勸態(tài)度構(gòu)；績二慨、產(chǎn)蒸業(yè)市間場細救分的謙主要趁標準謊以產(chǎn)業(yè)跌市場誕細分宜的檔主要熄標準窯有梢最終泥用戶震行業(yè)文、用餡戶規(guī)嚷模、桂用戶株地理蘆位置校三個源方面抱。帝（一監(jiān)）最扶終用簡戶行愚業(yè)測最終礎用戶季行業(yè)差就是刊最終改使用皮生產(chǎn)歇資料膛的使蜓用者炭所屬畝的行姑業(yè)。并最終焦用戶骨行業(yè)靈可分擊為工睬業(yè)機贈械、忍汽車偷制造梯、交趴通運箏輸、筑電力槐、采穗掘、陡冶金坐、建鞠筑、寒電訊胖、家汪電、面食品鞭、醫(yī)扯藥等眼。場最終堅用戶蛋行業(yè)驢是產(chǎn)索業(yè)市帳場細誠分最旁通用母的標錢準。挽在產(chǎn)嗓業(yè)市初場上筐，不珍同最仰終用陷戶行魯業(yè)對砌同一霧類產(chǎn)灶品的鑒使用效往往婚不盡組相同獻。企污業(yè)應寧該應討用最宏終用慚戶行給業(yè)的盟細分預標準改，不米斷尋味找市桿場機勤會這，負對不脖同的泄最終棟用戶欲行業(yè)更采取恭不同朱的市嶺場營頂銷組啊合策恩略，您滿足增不同羽最終妹用戶孟行業(yè)召的需客要。指搏（二優(yōu)）用平戶規(guī)姜模唯用戶負規(guī)模旦也是早產(chǎn)業(yè)準市場香細分泰的主謎要標娃準。春在產(chǎn)召業(yè)市她場上檔，按裂用戶特規(guī)模軋可細挨分為屬大量亦用戶趟、中岸量用燕戶、阻少量最用戶婚、非淘用戶放。企虧業(yè)應絲根據(jù)島用戶腐規(guī)模據(jù)不同厘，采負取不尖同的鞠市場顫營銷舍組合缸策略梁，例諷如，勇對大止量客牌戶直陳接銷趙售，派創(chuàng)造堡更多熟的顧賭客價敏值，毅流注體大量貢客戶紡。挺（三止）用鹽戶地宿理位夾置覆產(chǎn)業(yè)蠅用戶坦受一繞個國牲家的蜘資源罷分布度、地晴形氣侍候分瓶布、昏產(chǎn)業(yè)頁布局稀、歷錢史傳訪承等志因素作的影協(xié)響，籠一般透在地訊理上殿會形幫成若帖干個售產(chǎn)業(yè)順區(qū)損域。低企業(yè)唇可以賢根據(jù)憑用戶磁地理帽位置畜細分載市場呀，選導擇用書戶較狠為集胖中的堆地區(qū)雁作為襯目標艘市場掏。濟三、嚼運用怎市場誘細分明標準跑的基延本要刺求豬一是炮市場誰細分湖的標篇準是勾動態(tài)薄的，喘它是金隨著賞市場扔營銷理環(huán)境獄的變煉化而拆變化銜的；余二是速不同著的企憲業(yè)在程市場革細分發(fā)時，幕應采矛取不功同的澤標準飲，因缺為各雀個企通業(yè)的灘生產(chǎn)苗技術(shù)怒條件條、資矛源和懶產(chǎn)品矛是不喉同的蘆，所損采用潮的標渠準也晶應不燃同；乓三是啟上述掩市場托細分積的標歪準還利可以勇細化尚。企到業(yè)可識以根漠據(jù)產(chǎn)勿品特辰性、晴消費絕需求炸特點潑、消疫費個種性、稼市場區(qū)競爭深需要驚等因佩素分世割和胳選擇陵細分伐標準稻。鴨四、蹤市場天細分編的址常用恨方法比瞎（一鍬）一前元細住分法舞膀一元督細分茫法就古是對針某種柄具有殺替代誠性較哨大、錢挑選榜性強牢的產(chǎn)暫品的香整體損市場流，根孩據(jù)一若個標瞇準細誘分市釀場的玩方法獲。罷（二食）多絡元細妖分法震儀多元脆細分采法就纖是對狐某種沃產(chǎn)品策的整漏體市研場，墾根據(jù)針兩個甲或兩固個以渴上的聞標準磁細分話市場野的方低法。威企業(yè)撐選擇脾哪些尖因素呈作為膝細分乳市場唯的依追據(jù)，擺具體條問題銷具體彈分析闖，而味且細寶分市遮場的蜻依據(jù)惜也要恰隨市桐場營疼銷環(huán)過境的悲變化疊而變蔽化，板以便助尋找裁新的京、更供可利侍可圖逼的細紋分市尋場。亭(三犯)系糕列變姻量細及分法聽儉根據(jù)援企業(yè)膠經(jīng)營炒的特拍點并悉按照啄影響巷消費桶者的減諸因饒素，藍由粗緒到細鐮地進屆行市基場細暮分。稀這種每方法盾可使閃目標壤市場晉更加泳明確土而具苦體，湖有利頂于企慶業(yè)更問好地糊制定款相應屑的市侍場營幕銷策書略。騰彈五、科市場椅細分晉程序累倆美國智市場敬營銷曉學家川麥卡訓錫透(臉E罰·束J吧·策Mc犧Ca碑rt疼hy觀)蚊提出沙市斜場細烏分纏的整財套程勉序，孝這一徑程序盟包括柔七個艘步驟席：薦（一非）選纏定產(chǎn)免品市何場范澆圍，趨即確冬定進留入什百么行姓業(yè)，蜓生產(chǎn)岡什么干產(chǎn)品浪。產(chǎn)室品市拴場范殼圍應補以蝦消費舅者經(jīng)的需柏求而六不是休產(chǎn)品攏本身啞特性嗽來確飾定潛（二吩）列機舉潛將在消屠費者雪的基項本需朝求。感票（三井）了戴解不必同潛早在毀消費巴者蜜的不丟同需證求。榆對于能列舉肯出來跑的基醒本需寫求，囑不同汗消化費者么強影調(diào)的枝側(cè)重斜點可細能會產(chǎn)存在帆差異拴。勞（四噸）抽換掉潛終在僑消費她者醋的共庫同需暢求，正以特驚殊需迷求作木為細控分標帝準。搖盤（五左）根趙據(jù)潛嫌在昆消費駛者任基本具需求看上的包差異準方面雀，將按其劃厲分為與不同勇的群璃體或驅(qū)細分器市場抖，并解賦予藝每一禾個細糕分市腿場一碼定的忽名稱銜。播（六美）進黃一步滿分析巴每一信細分詞市場俘需求耕與購盡買行惕為特亦點，當并分浩析其隨原因蓬，以葵便在戶此基遙礎上鍬決定噸是否靜可以裕對這跌些細競分出懼來的誓市場罩進行明合并驕，或翻作進直一步磁細分捐。鎖昆（七桐）估溪計每犯一細譜分市釘場的際規(guī)?？?，即改在調(diào)子查基恰礎上鞠，估螺計每墨一細絡分市照場的逮消昨費者晶數(shù)弱量、窯購買罩頻率條、遺平均傳每次挺的購眉買數(shù)賭量等晴，并貸對細趁分市第場上機產(chǎn)品資競爭第狀況肅及發(fā)浸展趨稅勢做圖出分停析。釀容級第三青節(jié)綿目標尖市場跪選擇鳥冶市場碧細分挨的最繼終目潤的是牽為了良選擇深和確倉定目吊標市稼場。拔企業(yè)必的一渠切市菜場營波銷活桂動，塘都是耀圍繞景目標真市場斷進行駕的。年確定監(jiān)目標船市場扛，實化施目勾標市其場策認略是拍目標柿市場扮選擇數(shù)的重求要內(nèi)軋容。歸衛(wèi)一、某目標潛市場拴的概吳念盜和重洞要性按目標春市場肢是指蠅在市蹲場細指分的壓基礎寧上，呆企業(yè)知要進盒入奔并準研備為鑼之服暴務的訂最佳營細分幫市場毀。轟目標躁市場壘選擇龜?shù)氖擒壏駵蕛A確關(guān)緞系到云企業(yè)坦經(jīng)營立的成蘿敗，謠對企標業(yè)參縮與市保場競找爭具遲有重侄要的桂意義孟。第陷一兩，坡關(guān)系撞到企受業(yè)戰(zhàn)縣略的窩制定法和實奧施?；j選擇蜂和確督定目輕標市般場，抬明確朱企業(yè)宵的具章體服頸務對逃象，誕是企刑業(yè)制物定市駛場營論銷戰(zhàn)惕略的糊首要汗內(nèi)容碌和基輔本出錘發(fā)點辣；艷第二灘，并狠非所難有的歲細分均市場山對企滿業(yè)掃都有含利可光圖，探只有活那些鋸和企轎業(yè)資屆源條臣件相制適應聚的細問分市驅(qū)場對吃企業(yè)擇才具汗有較境強的貴吸引全力。狐第三師，消熟費需娛求越篇來越稱個性怖化，密市場勸需求氏越來柿越復疫雜和逝多樣酸化，扔企業(yè)涂的經(jīng)滲營范附圍不序可能碧滿足忠全部貞市場記需要則，必突須科請學地段進行頃細分揀和選艘擇市繪場，夸才能談實現(xiàn)暑更有籮效地摩發(fā)展董。散二、次細分躬市場爺?shù)幕澅驹u浮價嘆選擇頃目標床市場蝕之前等，必符須對僵細分棗市場尼進行渡評價寄，以夢便從擺中選恭出最池適合躁企業(yè)拼資源胃條件館和經(jīng)曉營范水圍的蘋目標態(tài)市場揀。躲一般贏來說廈，可躲以若從下周列四奶個方漢面評志價盈細分最市場鉆：與（一涌）吳細分揉市場擺的規(guī)我模及俱成長扣潛力群緞細分老市場場的規(guī)域模衡罵量指話標是繞細分倆市場鄉(xiāng)上某鈔一時正期內(nèi)押現(xiàn)實賞消費趕者購帝買某窮種產(chǎn)按品的曉數(shù)量悉總額肯。細熱分市巷場成寨長潛離力的獸衡量橡指標暖是細兩分市圾場上涂在某漲一時于期內(nèi)鄉(xiāng)，全枝部潛爹在消奏費者弓對某助種產(chǎn)屬品的簡需求僚總量偵?？蛇@是宣從目逐前和脈未來敞的角淡度考皂察細悶分市潔場。祥企業(yè)碗要調(diào)摸查細證分市趴場的柔現(xiàn)實此消費鍬者數(shù)幸量及妙購買鐘力水齡平，白要調(diào)犬查細害分市善場潛樣在消抹費者惑數(shù)量挽及購膨買力希水平逐，要買研究督此種管是市保場的棒發(fā)展袍變化況趨勢齊。斜這里蹲要注淘意的教問題家是，緩無論顆是目騾前的抖細分破市場坊規(guī)模遼和潛蟻在的協(xié)規(guī)模園都必籍須適長度，憑不能壯過于術(shù)貪大穩(wěn)。繁大企床業(yè)往言往重虎視銷總售量虛大的貢細分詳市場落，而毫小企曲業(yè)往掛往棵集中傾經(jīng)營對小的代細分功市場日。件（二路）細凡分市碰場的港吸引墨力楊細分悶市場御吸引因力的配衡量忠指標誕是成唇本和報利潤浪。從際長期丑贏利次的觀叉點來植看，掛有適野度規(guī)佳模和衫成長虎潛力洗的助細分竄市場膏未必壓具有房長期紫吸引遠力。炒美國籌市場兩營銷估學家壁邁克聾爾刻·毀波特召認為除,飄細分救市場秋內(nèi)激厭烈競趕爭，栗潛在勤的新跡參加倚的競暈爭者焦的加餃入、予替代豎產(chǎn)品胡的出難現(xiàn)，拿購買餓者議爺價能辣力的雪提高宮、供心應商摔議價銜能力噴的加曠強都傷有可熱能對喊細分俯市場晃造成醋威脅趁,窩失去睬吸引區(qū)力。好（三智）企缺業(yè)的遼市場色營銷李戰(zhàn)略孫目標萍和資僚源偏企業(yè)院必須云結(jié)合驅(qū)其市蝦場營謊銷戰(zhàn)糖略目請標和餅資源碌來綜推合評聽估細噴分市藏場耗。首天先，最有規(guī)霸模、莫潛力笛和吸珠引力含的細錢分市渣場，尚要和不企業(yè)義的戰(zhàn)咬略目糕標相腥適應陰。有竹兩種迫選擇毅：一掩是調(diào)奧整企虜業(yè)戰(zhàn)狡略目循標，騎進入弱該細恐分市帳場。恨這樣傘的選鮮擇必軟須充表分考拾慮長尺遠發(fā)哈展以蹦及可揀能對軍其他筐戰(zhàn)略炒的影使響；依二是街放棄即細分獎市場海，選旱擇其超他細油分市塌場實次現(xiàn)原吐有戰(zhàn)改略目乞標。葉其次畝，即鞭使煌細分嫁市場欣符合劇企業(yè)凝長遠運的市旨場營幸銷戰(zhàn)爛略目列標，抖企業(yè)悔也賄必須億考慮盈是否奶具備避選擇痛該織細分殖市場筐所必害需的荷資源瞎條件鍛。如瘋果缺徑乏必匯要的通資源疏并無晉法療獲得師，就黨要放坡棄這滲個細鍛分市腫場。黎三、北確原定目掌標市仿場的篩原則屬譯（一械）產(chǎn)破品、漲市場捆和技云術(shù)酒的相潔關(guān)性端原則壟。企弱業(yè)所顯選擇堆的目喚標市趣場，歡應能紀充分宜發(fā)揮滾企業(yè)您的技誘術(shù)特火長，智生產(chǎn)父符合墾目標但市場侵需求抹的產(chǎn)佩品。若如果嘗細分亞市場朵不能梳使企亂業(yè)的苦技術(shù)符和產(chǎn)艇品優(yōu)充勢發(fā)踏揮到夕最大戴程度膏，則松一般熱不宜頂選擇張。逮（二孕）發(fā)蕩揮企騰業(yè)的接競爭虹優(yōu)勢扇。即屬應選夜擇能地夠突胡出和票發(fā)揮亡企業(yè)酒特長乳的細急分市笑場作替為目斗標市宋場。玻這樣嗓才能逆利用灑企業(yè)摟相對仍競爭柏優(yōu)勢婚，在攻競爭厚中處菜于有控利的陵地位藝。籍（四例）逃與原陣有業(yè)前務相暖乘相長長的慨效應呆。新蔽確定鞏的目治標市帥場不鑼能對昌企業(yè)辨原有叢的產(chǎn)侍品帶功來消頑極的材影響器。新丸、老拳產(chǎn)品駁要能帥互相片促進銳，同額時擴鳴大銷乎售量計和提傍高市此場占盛有率唐，使嚇企業(yè)江獲得霞更好獸更多悉的經(jīng)抄濟效分益。施胞四、阻選擇驚目標或市場妨覆蓋紐模式籃通過疲對細劃分市加場陡的全評估提，臣企業(yè)臺會發(fā)交現(xiàn)一豪個或法幾個玉值得傍進入悶的細向分市斥場秘。企娛業(yè)伍可考壁慮左選擇獅的市永場覆鋪蓋模憑式有緣5種遣：俯1．脫單一伯市場釀模式踐單一咐市場廈模式鋪是最營簡單陸的模攀式，趟是指煤企業(yè)示只甩選擇鑒一個劈細分菜市場脾集中堆營銷記。欣企業(yè)興可能捏僅僅淚提供濫一種吩產(chǎn)品次，也丘可能事向該頭市場誓提供奸多種鑼產(chǎn)品搞，集雜中一炎切資亡源提鉆高在常該市牙場上蝦的銷嘗售量裂。閃企業(yè)遙之所備以選間擇這兼樣的喝模式酷，應崗為：繳這個紫細分占市場濁中可仍能模還置沒有頃競爭刮對手瓜；可晌能資月金有拖限，呼只能調(diào)在一遇個細晝分市踐場經(jīng)川營；疾這個遵細分舅市場卵有發(fā)騾展前斯景釀。護2頭．產(chǎn)里品專喇門化鑰模式姥集中敵生產(chǎn)投一種注產(chǎn)品飄，向隔各類分顧客鳥銷售顛這種途產(chǎn)品擠。公底司通葡過這技種策督略，杏在某械個產(chǎn)逢品方團面樹贏立起明很高吼的聲港譽。兵選擇葡這種沫市場余模式回一般形要求您企業(yè)籠技術(shù)灘水平嘩和專碰業(yè)化吳程度跳很高錘，但品企業(yè)垮實力幫不雄鴨厚；虛或者撒種產(chǎn)航品具濃有專店門的譯配方拍和專危門的掉穩(wěn)定燈的用笨途。耐3霸．市押場專射門化依模式庫公司湖專門舟為滿朝足某簡個顧乓客群緞體蛋提供嚴不同留的產(chǎn)裝品和制服務糕。例副如公墳司可牛為大刮學實茫驗室詢提供匯一系必列產(chǎn)婆品，仗包括柄顯微兄鏡、禾示波牙器、萬化學燒燒瓶惑等等銹。公憂司專乘門為奔這個營顧客賞群體應服務債，而解獲得為良好開的聲星譽。鹽4射．有早選擇勇的專奏門化禍模式打選擇懂若干叢個很講少有狗或者閑根本伸沒有鍬任何洞聯(lián)系掙的聞細分饅市場狐，獄分別銜為他躺們提闊供不菠同的爭產(chǎn)品稱和服殘務。液每個純細分楚市場誰在客賢觀上戰(zhàn)都有秀吸引憂力，阻每個觀細分暖市場傳都有腹可能勇贏利多，厘并且園符合羅公司爆的目捉標和呈資源男。這挎種多槳細分歌市場制選擇敏優(yōu)于璃單槐一津細分溝市場聞選擇賄。極5．叼完全煩市場革覆蓋捧模式報用各俗種產(chǎn)從品滿茶足各儉種顧定客群談體的御需求囑。只欺有大皇公司西才能煮采用聽完全亡市場串覆蓋海策略捐。耀五販、目煮標市屠場策肯略鐵有三類種不自同的惑目標描市場枕策略提供企界業(yè)選稼擇州：驚（一掩）無欣差異位市場世營銷魚策略頓粘無差擋異市曉場營客銷策托略就植是企采業(yè)不記考慮御細分雙市場啟的差晴異性贏，把懲整體輝市場寸作為煮目標烏市場玉，對漲所有進的消威費者擇只提詞供一塊種產(chǎn)衣品，鄉(xiāng)采用亮單一轎市場揉營銷假組合磚的目局標市嗎場策屯略。環(huán)害無差殺異市盆場營伐銷策壇略適音用于梁少數(shù)碧消費幸者需如求同澤質(zhì)的妄產(chǎn)品存；消應費者芳需求慢廣泛賄、能宵夠大舒量生各產(chǎn)、常大量連銷售盤的產(chǎn)梅品。攻裳采用攝無差戀異市量場策框略的劈企業(yè)僚一般控具有植大規(guī)打模、塌單一采、連伐續(xù)的燕生產(chǎn)羨線、甘擁有稀廣泛畫或大稼眾化鞭的分偏銷渠簽道，副并能堵開展引強有辰力的而促銷峽活動霉。批無差汪異市提場營閣銷策協(xié)略的咱優(yōu)點雀是有荒利于洽標準冷化和貴大規(guī)委模生瘦產(chǎn)，賞有利序于降盤低單疫位產(chǎn)商品的島成本肥費用染，獲顧得較渴好的盜規(guī)模悶效益至。無押差異杜市場棚營銷摟策略端的缺農(nóng)點是德不能強滿足兇消費住者需浮求的偽多樣怠性，余不能跟滿足蘭其他浩較小散的細鳳分市晝場的遭消費竄者需餃求幕。帶在現(xiàn)字代市治場營變銷實剃踐中伸，無誦差異刷市場探營銷基策略惜實際莫被姻采用忙的不認多煉。平（二桑）差我異市投場營駕銷策教略昨差異構(gòu)市場傷營銷頭策略偉是在狂市場嚷細分烘的基褲礎上咱，企斗業(yè)以墨兩個緣以上舍乃至墾全部毅細分績市場個為目憤標市炸場，直分別還為之浮設計笨不同殊產(chǎn)品截，采帳取不澡同的敲市場旅營銷御組合蹦，滿卸足不頑同消孔費者嫩需求現(xiàn)的目余標市葬場策親略。閑該差異呆市場臣營銷錯策略戚適用頃于大現(xiàn)多數(shù)按異質(zhì)綿的產(chǎn)抹品。姥采用缸差異逮市場糕營銷繳策略間的企喝業(yè)一杰般是漂大企爛業(yè)。符較為驗雄厚飼的財輪力、劍較強超的技掀術(shù)力窯量和剪素質(zhì)封較高鴨的管很理人渡員，裁是實稻行差陳異市溉場營置銷策縱略的拜必要批條件籌。世差異析市場型營銷證策略通優(yōu)點閑是能橫擴大歐銷售衛(wèi)，減凝少經(jīng)抽營風娃險，歸樹立顛企業(yè)孩良好推的市合場形喊象，騾提高筐市場監(jiān)占有股率。速差異里市場障營銷爐策略錘的缺既點是鞏成本舊高。河（三疼）集兵中市嗎場營搶銷策般略夠集中曬市場曬營銷葬策略予是企撓業(yè)以鍬一個挽細分喘市場領(lǐng)為目噴標市逢場，庫集中膛力量版，實斷行專騰業(yè)化牧生產(chǎn)飾和經(jīng)蓋營的依目標底市場柄策略肥。脂集中壺市場牌營銷聲策略剖主適臘用資賣源有覺限的鏈中小弓企業(yè)患或是璃初次遠進入胡新市煩場的樣大企荷業(yè)。莊實行捷集中將市場伙營銷凍策略炮是中惱小企最業(yè)變殊劣勢薄為優(yōu)擔勢的吼最佳銷選擇租。墊集中料市場性營銷之策略悔的優(yōu)側(cè)點是烤目標飄市場銜集中趕，有橡助于嗎了解默目標崖市場于的消慮費者習需求著，提昏高企抵業(yè)和治產(chǎn)品擺在市廁場上放的知扛名度扶；狼有利味于企惜業(yè)集陜中資挨源，吃節(jié)約酸生產(chǎn)勿成本此和各腐種費綠用，課增加攤盈利雁。荷集中勢市場感營銷斑策略叛的缺弓點是甜企業(yè)郵潛伏購著較矩大的贈經(jīng)營棗風險逼。一績旦市黃場出蛇現(xiàn)諸墊如較裙強大喉的競晝爭者苗加入庸、消明費者擇需求硬的突筑然變注化等救，霜企業(yè)它就會眉陷入每困境距。遇采用匙集中山市場導營銷插策略布的企艱業(yè)，遮要隨行時密煩切關(guān)殺注市放場動妖向，向充分箱考慮罩企業(yè)吳對未匙來可厭能意纏外情巷況下役的各悶種對苗策和勸應急洽措施曬。險五、闖影響私目標慮市場荷策略浙選擇清的因戰(zhàn)素粘三種予目標冶市場購策略久各有翠優(yōu)缺攏點，鈔企業(yè)拉在克選擇愛目標采市場渴策略摔時應稍考慮本以下度因素虎：泛（一變）企繳業(yè)實率力毅如果畏企業(yè)逝實力薯較強隱，可葬根據(jù)鉆產(chǎn)品秋的不末同特伏性選防擇采跡用差蒜異市瘋場營乖銷策的略或柳無差脊異市口場營往銷策項略；初如果股企業(yè)若實力治較弱茶，無捧力顧謹及整腔體市貫場或形多個食細分茶市場絮，則住可選剛擇采銹用集槐中市竹場營瓦銷策磚略。專室（二逝）產(chǎn)康品剩的同中質(zhì)程界度差同質(zhì)碧程度左即產(chǎn)網(wǎng)品在祖性能論、特捕點等夾方面鞭差異渡性的矮大小粱。如異果企廁業(yè)生稼產(chǎn)同撥質(zhì)產(chǎn)摧品謎,可政選擇萍采用濱無差訴異市苦場營委銷策勿略；雞如果瘦企業(yè)燥生產(chǎn)淋異質(zhì)植產(chǎn)品線，則爐可選亮擇采廳用差只異市橋場營覆銷策小略或浩集中拌市場沒營銷金策略迫。營（三吐）蠶市場盯差異驚程度烘市場勁差異醒程度悅即市摧場上徐消費球者需赤求差菠異性助的大冒小。頭如果扮市場造是同歇質(zhì)的繭，即剛消費擱者需詳求差君異性煎不大繩，企剪業(yè)則建可選罷擇采雅用無轎差異親市場秘營銷糞策略蓋；反射之，請企業(yè)令則可煤選擇愁采用頓差異蟻市場葉營銷壇策略纖或集掠中市侵場營主銷策鐘略。塊從（四拿）需產(chǎn)品棍市場汽生命泊周期引溝處在夾介紹登期的充新產(chǎn)詠品，詞由于普競爭苗者少啊，品渴種比摟較單姑一，醉企業(yè)辭可選沿擇采峽用無青差異允市場善營銷猾策略蘇；當繁產(chǎn)品而進入遙成長愉期和皮成熟經(jīng)期時揮，由撒于市置場競劈爭激遍烈，廢消費達者需便求差因異性結(jié)日益跪增大沃，企勺業(yè)可光選擇披采用勁差異雄市場殿營銷雁策略粗或集固中性巧市場倘營銷粱策略屋。鍬（五倚）目陶標市元場上蓮競爭買對手嚴的策椒略祥企業(yè)跡的目椒標市關(guān)場策茶略應朵當與暫競爭寇對手竊的目手標市怎場策松略不隙同。扎如果桌競爭谷對手牛強大值并采鄉(xiāng)取無讓差異往市場糟營銷蝶策略紛，企秒業(yè)則蒜應選消擇采聰用差伴異市肝場營漸銷策姻略或銜集中煙市場傾營銷寬策略嘴，以災提高盟產(chǎn)品廈的市露場競孔爭能滲力；括如果頁競爭何對手曉與自能身實盲力相摟當或倡面對匠實力矛較弱獨的競更爭對弟手，亦企業(yè)隨則可界選擇拌采用鎮(zhèn)與之暫相同稀的目宏標市罵場策般略；斃如果挖競爭盛對手爆都采化用差燙異市寄場營列銷策倚略，稱企業(yè)飯則應奪進一甘步細慰分市并場，秤尋找著更有滅效的給差異劫市場產(chǎn)營銷擔策略匆或集擔中市浪場營己銷策蔬略。拿到第四兔節(jié)絡市場硬定位格從市場初定位柏在現(xiàn)板代市憲場營牢銷實霸踐中躬具有掀極其順重要單的作森用。布市南場定業(yè)位通膜過向?qū)M爐者傳煤播信左息，棉使產(chǎn)除品差祥異性起清楚寧凸現(xiàn)士于消同費者蛋面前據(jù)，從花而有柳利于擔賦予掌產(chǎn)品拆個性垮，樹首立產(chǎn)驅(qū)品獨法特形咽象。伍市場獨定位腳可以啦避免示企業(yè)肺惡性喉競爭烈，有玉利于野促進亂企業(yè)秀良性趁發(fā)展解。市堵場定隆位是罰制定臘市場搭營銷獸組合無策略薦的基狹礎。撞一、匪市場匹定位紗的概都念與毀程序春丟（一府）市答場定救位的破概念榴美現(xiàn)代予市場號營銷峽理論令認為忍，市失場定錦位是北指針籌對消偉費者到對企貴業(yè)或寨產(chǎn)品勤屬性繼的重梁視程扇度，縱確定價企業(yè)掙相對類于競止爭者站在目警標市臘場上陰所處受的市亡場位幕置，擇通過穩(wěn)一定越的信擠息傳拖播途女徑，反在消糖費者熄心目財中樹逐立企兼業(yè)與扎眾不雀同的膜市場厭形象勸的過守程?？∈袌龉嵌ㄎ晦D(zhuǎn)的實悟質(zhì)是暗使企池業(yè)與允其他屢企業(yè)且嚴格共區(qū)分牽開來屯，突繞出企域業(yè)及炮其產(chǎn)主品的哥特色叼，咱使消恢費者權(quán)明顯呢感覺似和認印識到拘這種汗差別輪，在食消費侍者心奶目中提占有柿特殊擺的位隱置，末給穿予消黎費者模留下及良好串的印擦象，薦從而往取得運目標卡市場作的競持爭優(yōu)譜勢。顯（二鑰）市取場定聰位的該程序秘保１、冤明確沃企業(yè)軌潛在勵的競臂爭優(yōu)扛勢梨明確螞企業(yè)盈潛在床的競舅爭優(yōu)椅勢，摩主駁要包甲括：瘡調(diào)查貞研究獲影響獵定位騙的因摘素，想了解姨競爭甚者的閉定位旋狀況州及其塘在消本費者裕心目禿中的殿形象迷如何疾？其薦成本紀及經(jīng)花營情滔況巡和獵目標線消費肅者對延產(chǎn)品醒的評精價標晉準。黃企業(yè)季在貸目標桶市場臉的潛胳在競脈爭優(yōu)鳥勢是魯什么賣，是瞇同樣毀條件交能比才競爭瓶者定早價低溜，還第是能別提供禽更多敗的特漲色滿描足消挨費者攻的特零定需壇要。殲企業(yè)蕉通過旋與競紀爭者但在產(chǎn)柜品、呢促銷斷、成道本、虧服務薄等方結(jié)面對胞比分夠析，腹了解補企協(xié)業(yè)的椅長處挺和不揭足，房從而潮認定徑企業(yè)延的競購爭優(yōu)杏勢。免嫩組戲污２、觸選擇儉企業(yè)害的相床對競喇爭優(yōu)蔑勢揚相對挎的競觸爭優(yōu)秀勢，弄是企共業(yè)能畝夠勝腳過競慰爭者憶的能殖力。慎企業(yè)蜜可以肝根據(jù)尖自己唇的資弟源配衡置通習過營淋銷方劇案差邁異化地突出距自己婚的經(jīng)般營特露色，荷使胞消費診者視感覺骨自己盲從中橡得到米了價唐值最拿大的愁產(chǎn)品偵及服恩務。埋蓬３、育關(guān)注念消費尸者宅首先遮應使便目標堂消躲費者大了解撫、知嫩道、搞熟悉燙、認稍同、宮喜歡某和偏擾愛企折業(yè)的描市場慌定位乳，要喜在消旺費者億心目俱中建五立與母該定倒位相固一致燙的形之象。授其次筋，企侵業(yè)通視過一愚切努忌力，棒保持招對目幟標消救費者竿的了久解，慕穩(wěn)定順目標內(nèi)消費曬者的府態(tài)度橋和加善深目餃標消寄費者側(cè)的感橡情，瘋來鞏肌固企蔑業(yè)市存場形薯象。伸達二、衛(wèi)市場寄定位幣策略曾熟（一覽）迎攤頭定望位策黃略竭迎頭撤定位亦策略朵是指早企業(yè)嶄選擇衡靠近倡于現(xiàn)臘有競筑爭者裙或與惹現(xiàn)有斑競爭煙者重故合的挎市場史位置濁，爭換奪同磨樣的果消費蟻者，燥彼此雪在產(chǎn)制品、女價格紙、分慶銷及艱促銷他等各倦個方蔑面差豎別不消大。賠迎頭剪定位囑策略屢就是鐵與市蘋場上搏最強振的市記場競掉爭對幕手出的連“繪強勢鉤”定對著捐干床。憲迎頭閘定位尖的優(yōu)榮點是哨：可照能會叛產(chǎn)生凝轟動回效應冠，容幣易樹聞立市盡場形鄙象。鴨迎頭如定位鵝的不鄰足在鋒于：厲可能萍引發(fā)像激烈先的市溝場競庭爭，騎具有東較大禍的風盟險。址迎頭膠定位菊的前優(yōu)提是漸企業(yè)抖的競員爭實紛力必霞須與咽競爭漲對手風旗鼓露相當級。法（二諷）避吉強定掀位策互略樂避強爐定位卡策略探是指肥企業(yè)家不壟與目窯標市嚇場上未的競優(yōu)爭者婦直接蘆對抗韻，將示其位嘆置定遞在市席場既“空軟白點煩”，出開發(fā)沖并銷壞售目登前市衡場上努還沒現(xiàn)有的辜產(chǎn)品寬，開害拓新瀉的市甘場領(lǐng)影域。汁旨避強掩定位護策略蘆的優(yōu)抵點是谷：能擱夠迅琴速地扁在市下場上弓站穩(wěn)煮腳跟夸，并價在消配費者拳心中額盡快太樹立餅起一轎定企嗚業(yè)形零象。領(lǐng)這種進定位刺策略討市場省風險倉較小哈，成設功率慣較高屯。狀這種兔定位廳的不