南陽綠色家園營銷案例2003年1月，南陽項(xiàng)目的營銷工作正式展開。2003年9月20日，南陽綠色家園開始公開認(rèn)購，場面火爆。截至10月9日，累計(jì)售出住宅138套，合同金額38449366元，回款15758270元。可以說南陽項(xiàng)目的前期推廣是成功的，尤其是在總規(guī)設(shè)計(jì)方案、工地形象和樣板房等銷售條件均不具備，并且面臨著其它項(xiàng)目都存在的位置偏、價(jià)格高、工程滯后等銷售抗性的情況下取得開盤成功，對其它地市項(xiàng)目以及未來的項(xiàng)目開發(fā)具有極大的借鑒意義。通過回顧南陽項(xiàng)目的營銷執(zhí)行，對其他綠色家園項(xiàng)目的操作將會得到許多有益啟示。一、項(xiàng)目背景狀況分析南陽綠色家園西臨漢畫館，北臥武侯祠，東近車站南路，北臨約六米寬的區(qū)間路，距臥龍路及武侯祠200余米，西北側(cè)距南陽市烈士陵園約150米，南臨新修的30米寬的漢畫路，東南距白河約900米，總用地面積72.01畝。項(xiàng)目周邊歷史文化遺跡較多，醫(yī)療、教育等市政配套比較齊全。南陽項(xiàng)目宗地是從南陽建行轉(zhuǎn)讓所得，政府沒有明確的優(yōu)惠及政策支持，各項(xiàng)手續(xù)的辦理相對比較復(fù)雜。從2002年12月份領(lǐng)取到《土地證》后，營銷工作便緊接著開始。對南陽項(xiàng)目的優(yōu)劣勢進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)與其它綠色家園項(xiàng)目存在相同的抗性，大致有以下三點(diǎn)：1、項(xiàng)目宗地位置較偏，周圍環(huán)境不好。在地市經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)市場發(fā)展相對落后，消費(fèi)者購房理念仍以位置為主的情況下，位置因素對項(xiàng)目的開發(fā)成功影響較大。南陽項(xiàng)目距當(dāng)?shù)亓沂苛陥@較近，相當(dāng)一部分中高收入者在心理上不愿意在此附近居住。其西側(cè)漢畫街、北側(cè)區(qū)間路、東部車站南路目前環(huán)境衛(wèi)生狀況也不好。2、項(xiàng)目價(jià)格偏高。綠色家園的定價(jià)要高于當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的平均價(jià)格，由此帶來的銷售抗性也是明顯的。南陽項(xiàng)目的定價(jià)也高于南陽市房地產(chǎn)市場均價(jià)。如何展示高性價(jià)比是項(xiàng)目推廣的重點(diǎn)之一。3、工程較預(yù)期目標(biāo)滯后，造成營銷被動。在地市項(xiàng)目中，工程滯后問題不同程度存在，導(dǎo)致營銷非常被動，營銷節(jié)奏被打亂，很多營銷計(jì)劃無法按計(jì)劃開展。4、由于市場的相對不成熟，期房對消費(fèi)者的影響在一定程度內(nèi)存在。因此，如何把這些劣勢的影響降到最低的是南陽項(xiàng)目前期推廣工作的重點(diǎn)。南陽建業(yè)綠色家園在當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場相對成熟的情況下，充分挖掘地塊的人文價(jià)值，借助集團(tuán)的資源優(yōu)勢，以建業(yè)會為平臺，通過嚴(yán)格地執(zhí)行和對細(xì)節(jié)地關(guān)注，舉辦多次公關(guān)活動，積累了大量客戶，從而保證了開盤的成功。二、深入了解城市的居住文化并盡快融入城市的主流生活房地產(chǎn)本身是一個(gè)地域性很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)，每個(gè)城市、每個(gè)社區(qū)都有自己不同的風(fēng)格和文化，正是這些地域風(fēng)格和地域文化決定了當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣，并具體表現(xiàn)在人們的喜好、行為、文化、居住等方面。只有體現(xiàn)出本土化的住宅才會有市場和生命力，否則就存在滯銷的可能。因此，研究本土市場，體會本土文化是營銷執(zhí)行必不可少的一個(gè)組成部分。（一）深入了解南陽的城市特征南陽市位于河南省西南部，是河洛文化的一個(gè)重要組成板塊，擁有2.66萬平方公里的面積和1055萬的人口，擁有悠久的歷史和燦爛的文化?？蓾B透性使它兼容和吸納其它文化的優(yōu)秀成分，并因此使南陽的區(qū)域文化變得異彩紛呈。近年來，對其生態(tài)、綠色的定位促進(jìn)了這個(gè)國家級歷史文化名城的發(fā)展。（二）綠色尊貴生活社區(qū)的定位項(xiàng)目推廣要充分考慮當(dāng)?shù)氐那闆r和可行性，除了對城市的地形、地貌、氣候、環(huán)境等外在因素及歷史、人文、文學(xué)、藝術(shù)等內(nèi)在氣質(zhì)作深刻的理解和思考，進(jìn)而領(lǐng)悟城市獨(dú)特的文化內(nèi)涵外，還要對這一文化內(nèi)涵進(jìn)行深入挖掘。南陽建業(yè)綠色家園帶給南陽的“綠色尊貴生活社區(qū)”的主題概念就是對南陽居住文化的延伸和發(fā)掘，也是建業(yè)一貫倡導(dǎo)生活方式的表現(xiàn)。（三）使項(xiàng)目盡快融入當(dāng)?shù)氐闹髁魃钤谌ツ甑湍详柟緞偟侥详柕臅r(shí)候，項(xiàng)目尚未有規(guī)劃及其它可介紹的東西，南陽公司經(jīng)常帶著集團(tuán)的期刊參加南陽市的各種會議，并作為企業(yè)代表發(fā)言。從而很快融入南陽市的行政事業(yè)單位以及目標(biāo)客戶群的生活中去，符合項(xiàng)目的定位，并為項(xiàng)目的推廣奠定了基礎(chǔ)。（四）充分發(fā)掘地塊周圍的歷史、人文價(jià)值，消除市場對地塊的不良評價(jià)。借項(xiàng)目周邊歷史文化遺跡較多，緊鄰南陽漢畫館這一特點(diǎn)，在前期深層挖掘地塊及所屬路段文化和風(fēng)水價(jià)值，并借助南陽的歷史及當(dāng)代的文化名人，進(jìn)行公關(guān)活動和市場引導(dǎo)。囑三廉、裹以公鉗關(guān)活算動為梳主的零推廣丈策略醋贏得朗了市聞場夫項(xiàng)目振的推娛廣是嗓一個(gè)星綜合俘的系巷統(tǒng)工鉗程，墓各種本策略任的運(yùn)攤用花悄樣繁箭多，袖沒有旗定勢叛。確黃定推披廣的息方向森和策特略要太充分纏了解肆市場沾，發(fā)安現(xiàn)適皇合本封地區(qū)續(xù)風(fēng)土滑人情劇、居文住文城化、屯生活桂習(xí)慣囑的方慨式來決，這漢樣才泰能做握到移“晚有效瀉”肌營銷饒。南撇陽綠香色家炊園有差出色放的產(chǎn)悔品，襪無論打是規(guī)火劃設(shè)肉計(jì)、餓景觀悠設(shè)計(jì)浪、建峰筑設(shè)弓計(jì)以命及相損關(guān)的葬配套起與服歷務(wù)都危領(lǐng)先愚于當(dāng)優(yōu)地市枕場。欠問題仗的關(guān)瞧鍵是沉如何登讓市請場了交解與憲接受趕，如玉何讓量客戶獎(jiǎng)信賴御并購杯買。租于是時(shí)，南叮陽公積司制福定了剪以公譯關(guān)活躲動為肚主的儀推廣塌策略射，把征戰(zhàn)略毀、人飄員、剪運(yùn)營熱流程啦很好億的結(jié)扭合起墓來，丸從而溜創(chuàng)造深了成繼功。壩南陽吃項(xiàng)目版公司魂在整涌個(gè)營克銷過蠻程中吳，始鳳終把晝營造販企業(yè)幫品牌饅、塑溫造企哀業(yè)社坊會公余眾形妻象貫名穿于車整個(gè)察營銷百推廣蓬的全蛛程，畏并且誠充分褲運(yùn)用醋建業(yè)消會平澇臺，珠最大戴化整船合與胖利用笑集團(tuán)謀的相狐關(guān)資害源，津比如孩教育時(shí)、足陷球、薯物業(yè)綢等，揚(yáng)讓南畫陽市久民在乓領(lǐng)略速集團(tuán)查雄厚楊實(shí)力顛的同敲時(shí)，黃在較丹短的道時(shí)間濱內(nèi)對琴建業(yè)狡集團(tuán)盡南陽棋分公世司樹榜立起無強(qiáng)大奉的信矩心，散也對察建業(yè)鞭所倡漢導(dǎo)的理“信根植押中原寫，造您福百覆姓德”維的企艷業(yè)理蹈念取積得認(rèn)艙同。摩公關(guān)宮活動喘南陽殼公司似的營災(zāi)銷人頸員在獨(dú)了解濾市場肺的過物程中耽發(fā)現(xiàn)笨“連在地你市城國市，寇平時(shí)累沒有嗚大的歲新聞因點(diǎn)，茄生活愿比較講平淡煤，如步果有渣一些輛活動脈，則店比較壁愿意忽地參擇加球”僻。因駝此，墻南陽纖公司柳就把殃公關(guān)摸活動透作為狹南陽扯建業(yè)益綠色仁家園捏的重構(gòu)要宣瘋傳推鑼廣手宜段，掀貫穿漏了項(xiàng)花目推刊廣的放全過歌程，銅所有妹的公徐關(guān)活頸動都積以建場業(yè)會瀉的名眠義組弓織，倘通過泛前期挨廣告棒傳播辰、后企續(xù)活飽動報(bào)講道以迫及現(xiàn)壞場活毫動宣惰傳等灘手段拉，從概不同逐側(cè)面環(huán)展示衰建業(yè)鋪的尊桂貴生沾活方撞式。春女性服個(gè)人娛形象平設(shè)計(jì)恨講座察。3籍月9竿日，桌南陽元公司悼充分躺利用斜“朵三八姥”繭婦女慚節(jié)社壩會對堂女性殃比較冰關(guān)注證的時(shí)枯機(jī)，塵讓客苗戶感很受到焦建業(yè)使生活井方式雪，造說成良滿好的念口碑奏傳播哪。售放飛斷綠色貿(mào)夢想帶——常風(fēng)箏庫節(jié)。勤3月功29鴉日，私舉辦艘首屆路白河偵大型送城市汁規(guī)劃美展，吸通過建公益嶄活動驢，借困助南搜陽市宗城市業(yè)規(guī)劃尺全面反出臺盤，制仔造新截聞點(diǎn)珍，引乳起市庸民關(guān)拴注，避提高餡了企乞業(yè)知堂名度吼和美綠譽(yù)度煤。密建業(yè)緊會會性員終渡身教窩育課銜堂桃——絹家庭勻教育娛講座艷。6賄月2刺8日拾，利楊用暑謙期孩懂子放共假在喜家，頑家庭氧教育約問題謹(jǐn)凸現(xiàn)亦的時(shí)半機(jī)舉賣行。污有效鞏增強(qiáng)至老客慎戶忠悄誠度磚，促辭進(jìn)會霉員招援募。須同時(shí)民為教紐育公莫司招辮生奠臉定基趕礎(chǔ)。同中國牲京劇股院演待出。弦9月符11染日，慌適逢克集團(tuán)體“糕首屆些建業(yè)儉房產(chǎn)歌文化沫節(jié)逆”―谷―損中國守京劇草院名妨家名替段演坐唱會皇到南砌陽演恒出，厚南陽摸公司繳立刻煤借助狀這一租有利撥時(shí)機(jī)龜，通余過京廁劇院蕩演出搶的文任化平黎臺，彎邀請溉各類林意向轉(zhuǎn)客戶鳴，為他公開廊認(rèn)購籮的人耗氣積黨累奠侵定良鐮好基該礎(chǔ)。淡遲尚抹斌與曲球迷課面對習(xí)面活腦動。鏡8月搜13輪日，滴河南鍛建業(yè)橫足球樣隊(duì)主搜教練末遲尚剃斌應(yīng)載邀到甲南陽墓與球脆迷見異面，厚整合嶄集團(tuán)秘資源唉，展籠現(xiàn)建鋒業(yè)尊陜貴生坡活。愉通過山一系竄列的勉公關(guān)財(cái)活動皆，南新陽公曠司很夕快在沃南陽脫市樹魚立了升良好陡的企橡業(yè)形附象，淘提高調(diào)了集號團(tuán)的符知名變度和戰(zhàn)美譽(yù)歉度，梯盡快沖讓消革費(fèi)者架了解景了建險(xiǎn)業(yè)集厘團(tuán)的院企業(yè)惰背景撕、企省業(yè)文勁化、家綜合慶實(shí)力考、項(xiàng)盤目規(guī)阿劃設(shè)胡計(jì)藍(lán)營圖、摘建業(yè)請會及鵲建業(yè)金生活木方式磨、傾綠色欺家園召開發(fā)靠理念皮等。喂媒介疏策略鄙南陽貨公司為在進(jìn)坊行公族關(guān)活層動的挑同時(shí)脖，采份取多級種方換式進(jìn)屆行媒懲介推殼廣，遞總結(jié)河如下系：傳每次撒活動頑前結(jié)通過素報(bào)紙州廣告厚進(jìn)行朽活動西預(yù)告電，甩活動你結(jié)束銷后，暮通過誘軟文胳進(jìn)行膜多角搬度的被報(bào)道異。從禾而慎保證雞了每草次活返動的永關(guān)注姻度與細(xì)參與逮度蛇。茅在加訪大報(bào)慣紙廣繩告投伸入力兼度的史同時(shí)賞，注走重報(bào)行紙版糧面的托設(shè)計(jì)離與廣調(diào)告訴有求點(diǎn)誤的挖臟掘，傻力求洗在眾耀多的遍房產(chǎn)深廣告岸中脫稠穎而啦出?？筒⑶叶拰?bào)潛紙所愛要傳恐遞的輩內(nèi)容序進(jìn)行悲了分寶析，番使每慣次報(bào)答紙廣景告?zhèn)鞣吝f的津信息彼具有枝連貫榴性，暮在短奸期內(nèi)畢對受后眾造噸成持怪續(xù)的田視覺君沖擊糊，從百而加奸深印呀象。及在南治陽公合司剛厭進(jìn)入騾南陽悶市場假時(shí)，愁廣告渴側(cè)重巖于集艦團(tuán)形貧象的談推廣斯，在朱內(nèi)部倘認(rèn)購谷期側(cè)全重點(diǎn)衫為項(xiàng)大目本采身的香介紹眾，重院點(diǎn)演青繹綠駝色家臭園的路相關(guān)擠賣點(diǎn)南從而偏保證沖認(rèn)購攝的持淚續(xù)性尊。燃進(jìn)行隨新聞岸炒作豪。比色如胡估總專晚訪抵“掌為南咱陽人彈打造貧城市問名片缸”述、閔竹總專給訪、候建筑固大師眉蒞宛鴉、違族章建訂筑大產(chǎn)拆除哲、建哪業(yè)緊較急啟窗動百旁萬非盛典基尿金等介，始積終讓獲南陽掘市民女聽到悲建業(yè)控的聲他音，靜潛移崇默化域的關(guān)配注。焦戶外溝廣告蒼。在廢南陽防建國球酒店座與市場政府是之間屋的全延南陽批最繁魂華的瞎路段杜上設(shè)烈立五烘座戶軟外廣赴告，歸也起米到了活極好攏的宣夕傳作黑用。籠電視匹廣告椒。3泄月份森在南歸陽電悉視臺鋤黃金晨時(shí)段躍進(jìn)行祝了較記大密嫩度的類播放姜建業(yè)悲集團(tuán)活形象邁廣告煎，北通過依反饋叨效果化較差恨，宰在逮后期譯逐步儲減少競了驅(qū)此媒松體匠的拐投入辟。繞DM惜與短膚信群胞發(fā)。候針對費(fèi)目標(biāo)印客戶燙傳遞怖信息槽，也畫取得么了一忍定的蛋效果況。巴SP植促銷血南陽尺公司揀在進(jìn)奸行廣算告活壘動的疏同時(shí)霧，也奶進(jìn)行富了大尋量的芝SP翅促銷揀活動處，由季于組夕織得逮力，秀關(guān)注融細(xì)節(jié)拋，客叢戶反游應(yīng)很唉好，脂從而速使促壇銷活僻動取宏得了維很好珍的效樓果。參記者窄游建涉業(yè)。母媒體隸是進(jìn)遞入市斃場的談重要疑渠道農(nóng)，記呈者游濤建業(yè)弓為后貸期的概宣傳證合作執(zhí)打下毒基礎(chǔ)坦。通發(fā)過他鹿們，受有效悠傳遞誤建業(yè)玩品牌弦以及希開發(fā)轟房產(chǎn)憲的知盒名度社。細(xì)客戶敞建業(yè)欲一日柏游。渠增加齡目標(biāo)揪客戶棍對建趣業(yè)集渠團(tuán)的沿感性梨認(rèn)識吵，提蠅前體膜驗(yàn)尊董貴生沙活。板項(xiàng)目甚形象震展示認(rèn)。在韻公共孫場所士展示借項(xiàng)目慘的情睡況，掌引起匯市民蠟的高沾度關(guān)際注，虛獲得雙很好皂的效斜果。脫走訪鴨大客股戶。變針對燥項(xiàng)目攤的客輸戶定技位，污為了拍使推省廣更礙具有世針對寄性，標(biāo)對大蓮客戶盟進(jìn)行蝕走訪昏。踐業(yè)主族質(zhì)量誕監(jiān)督械委員受會及膛客戶牽聯(lián)誼卻酒會柄。在食面對幅出施夕工圖頸的時(shí)錫間延宵續(xù)較鉗長，植工地茶遲遲宣不能極開工鞋的情賊況下教，舉緩辦了歌業(yè)主炊質(zhì)量脅監(jiān)督億委員雅會成筒立大跳會及哥客戶騾聯(lián)誼芒酒會燙活動遍，增南強(qiáng)了街客戶小購買佳的信避心。揚(yáng)建業(yè)般會撐對建艱業(yè)熟扭悉的鄉(xiāng)人很刷多，穿但對泰建業(yè)昂會，刮卻很棚少有豪人能知表達(dá)聯(lián)完全充。事絮實(shí)上牛，建姨業(yè)會糞在此悼次南董陽綠攀色家常園的冠營銷右過程榮中扮罵演了觀一個(gè)夜非常食重要顧的角床色。迷1、警它是允一個(gè)依客戶盤、開席發(fā)商繩、商梳家聯(lián)匪盟的涼平臺胡，也汗是一敢個(gè)交邊流與緞溝通駝并能引夠給害三方尊帶來嗎利益把的平種臺。諷在這體個(gè)平開臺里賀，每捏一方浸都有善不同匠的利笛益點(diǎn)按，同磚時(shí)也賠是估“滴營銷努的助刻力柏”―技―飯非常勤理想你的一必個(gè)營勢銷渠鋒道。倉2、申建業(yè)速會在餓南陽師形成桐潮流啟。勺南陽犧公司纏在充捧分了何解南甘陽城超市的輪人文啊特點(diǎn)跳后決掩定利催用這鍋一平胳臺，捉不僅膛可以課淡化暖商業(yè)融的氣幅息，符人文碰、優(yōu)至雅的盈傳達(dá)蜻信息弱，豐丑滿自偏己的慣企業(yè)掃形象俱，更亮為重采要的塞是，忙通過中建業(yè)鍬會的亂活動衰，傳刊達(dá)給跌客戶彩的是脅建業(yè)育的生圖活方禿式。冶“吳自然博、健湖康、鏟和諧帳、尊害貴摩”防的生階活便瓶在各濕種活旗動中新鮮明在起來頑，以滅至于鐮在南言陽形公成這當(dāng)樣一仗種時(shí)睬尚或棗者說踐潮流舍――共－誰留能受堤到邀蔑請參擊加建惠業(yè)組魚織的勤活動頑，便講感到?jīng)]無比裝的尊母貴與糧光榮珠。壇3、暗以尊橋貴生贈活的悠名義蹲溝通慣。襯南陽催公司崇以建厚業(yè)會虧為平聽臺，駕以生弄活為么名義軟，通美過活臣動把聲建業(yè)淺的企金業(yè)形戚象傳歲達(dá)給榴市場凡；把決建業(yè)刊“封以人耳為本僵”賽的開濾發(fā)理奴念傳漆達(dá)給平市場勝；把帝建業(yè)伸住宅葬“索尊貴朗身份猜象征傷”們的生異活體導(dǎo)驗(yàn)傳甩達(dá)給繡客戶扒；把腥建業(yè)妨綠色丘家園陽尊貴茶、獨(dú)吸特的鞋生活他方式貸傳達(dá)膨給客援戶。喪導(dǎo)入號建業(yè)借生活睬理念姥的推收廣方指式，養(yǎng)使產(chǎn)愁品在旦目前連南陽尊市場孝產(chǎn)品錄同質(zhì)攤化嚴(yán)爛重的烤情況吳下，怕仍能贏突現(xiàn)醉項(xiàng)目炊本身姿獨(dú)特添的賣游點(diǎn)，復(fù)在市冊場上柔擁有研較大墨的優(yōu)索勢，騎縮小們了產(chǎn)壤品本個(gè)身同音客戶但心理智價(jià)之茄間的氧差距米。組4、火對建泉業(yè)會梁會員唐的招授募及熟管理抬也進(jìn)爪行了岸一定消的探廚索。員南陽米項(xiàng)目配建業(yè)慈會會墻員的車招募蘇工作三與項(xiàng)柴目同陸時(shí)啟撇動，嬸通過史媒體俗的推鍬介，嗓到傳3月懂10煎日已析吸引狗了部鍋分對紫建業(yè)艙有所弄了解戴的人析成為爛建業(yè)砌會的賢會員纏，啊達(dá)到累33禽0人煌。初奸具規(guī)檔模的微建業(yè)彼會為淘其擴(kuò)痛大規(guī)仗模奠笨定了扭基礎(chǔ)繼。略當(dāng)建減業(yè)會籃會員址達(dá)到參一定捷的規(guī)醉模時(shí)膛，便巖開始特了極吃具生乳活氣旬息的惑會員快活動欺。同丑時(shí)，代借助紋媒體前的后配續(xù)報(bào)皆道使傲已入胃會的軌會員紗形成愉一定蜻的口禁碑傳戚播，工逐步暴影響壯其周景圍的警人群迎，擴(kuò)遼大建速業(yè)會娃的知讀名度幫，形設(shè)成良莊性循疼環(huán)。憑這樣杰，一腿方面象更好忌地鉆對項(xiàng)類目進(jìn)白行展誼示，刻同時(shí)趴進(jìn)一雀步拉山動了丘對會幅員的避招募轟，有脅效的伏積累恨意向員客戶聞，為假項(xiàng)目擊的認(rèn)餃購打套下基乳礎(chǔ)。橋在會充員的激管理籮上，打?qū)銌T分臘為三班類：察A類究為準(zhǔn)污客戶紋；B王類為否潛在吧客戶界；C煌類為想活動胞會員碗。通竿過有危效的庸分類兼，使羅建業(yè)何會所轉(zhuǎn)舉辦磚的每賽次活療動都米能針蔽對相稱應(yīng)的脆建業(yè)斑會會礦員，吃行之詞有效喪。副價(jià)格疊策略殖項(xiàng)目慰開盤細(xì)時(shí)工診地上城除樣菌板房贈之外井，其別他樓殺棟基振本沒更有動須工。魚因此賠，南沃陽公信司采耽用了嫩同內(nèi)蠶部認(rèn)獸購期渡一致辛的促村銷策根略，蟲造成碎越早液認(rèn)購延優(yōu)惠板越多紙的效留果。賺即采藥用階抄梯式迎的優(yōu)筆惠辦歲法，冰對認(rèn)背購較辭早的蠢客戶民給與調(diào)較多永的粗優(yōu)惠禿。并短且不落要求得客戶桌必須說在公鬧開認(rèn)唱購時(shí)蛙交款大，但園用較乏大的挖促銷倚措施伐來促墓使客豐戶提幟早交滋款，球使客贈戶對騎認(rèn)購防有爭桐先的個(gè)沖動外。促共銷措碼施如言下：憲（1寒）前送1應(yīng)—日30綠位簽支訂公圓開認(rèn)衣購書襲的客因戶享紋受8源88赤8元怕的優(yōu)鵲惠；艙（2困）前阿31稀—任60宣位簽櫻訂公迅開認(rèn)周購書斯的客馬戶享灣受6膚66粱6元診的優(yōu)檢惠；鏟（3缺）前衛(wèi)61衫—汁90屑位簽梅訂公顆開認(rèn)燕購書鄉(xiāng)的客絡(luò)戶享武受5牙88甘8元懼的優(yōu)棒惠；少（4懂）前截91店—釋12戶0位簽簽訂綁公開體認(rèn)購胸書的橡客戶豬享受掏48嚼88般元的剪優(yōu)惠尸；（交5）舍前1煙21籍—揮15就0位渾簽訂部公開耳認(rèn)購?fù)霑膬纯蛻舭硎苓\(yùn)38腔88刺元的律優(yōu)惠眼。并港且，及對簽閱訂定紋認(rèn)購暗協(xié)議叢書選但擇一弓次性碑付款饅的客遠(yuǎn)戶可杰在總倉價(jià)款愉的基正礎(chǔ)上賓享受養(yǎng)5%搬的優(yōu)泳惠，我選擇骨按揭碑付款辯的客賀戶可晚在總救價(jià)款歲的基嚇礎(chǔ)上損享受地2%驕的優(yōu)傷惠，扔前期麻預(yù)約游登記菜期間炕享受恰的優(yōu)中惠繼輩續(xù)有福效，峽其優(yōu)環(huán)惠額鋒在本瓜次優(yōu)非惠后脾的總飛房價(jià)許款中陷扣除林。加念上對侵優(yōu)惠捉政策封限定調(diào)名額常與日倉期，瑞對客璃戶造籌成一血定的俗緊迫決感。率同時(shí)忌，對職于公睡開認(rèn)攤購現(xiàn)兵場的柜氣氛墓布置步上力境求簡就潔、舞熱烈洽，通堆過銷唉售人柔員與鉗總臺貝之間綱頻繁龍的喊妖控，層達(dá)到厚認(rèn)購敢現(xiàn)場圓火暴萍的銷蕉售氛著圍，凈在外迎部環(huán)睜境上毫促進(jìn)泥客戶緞的認(rèn)牲購。作四、兩出色超的案棕場管奇理恭客戶冬對項(xiàng)飯目的痰了解唉、喜盡愛直塑至下框定簽膏約，谷銷售倉現(xiàn)場曉起相撓當(dāng)大醫(yī)的作壤用。拼尤其鍛在期昂房階聽段，籍客戶音只能頁根據(jù)盡銷售華人員種的介尸紹來陰了解卷項(xiàng)目迎將來盡的情蹦況。戰(zhàn)當(dāng)所鳴售樓悔盤與禍競爭昏樓盤泰處于夢同質(zhì)訪水平阿時(shí)，礦業(yè)務(wù)丈人員錘的有摸效銷塘售就吊成為伴競爭往成敗坊的關(guān)穿鍵。屠同時(shí)嶼，銷丹售人扒員是猜企業(yè)茅形象卸、企寒業(yè)信速譽(yù)、景樓盤侮品位連的門索戶，筒是樓吉盤與?？蛻羝胖g睜的橋笑梁和抓紐帶糟，他捷們向膽客戶尿提供擊樓盤吹的信點(diǎn)息和掀服務(wù)土，同電時(shí)了筐解客副戶對站所售楚樓盤個(gè)的反加應(yīng)，偵為樓必盤營幟銷策委略的鉆制定姨和修依改提輔供依啊據(jù)。泊因此亂，齒必須渾要鍛墓煉出蘆一個(gè)東優(yōu)秀北的銷榆售團(tuán)淺隊(duì)來塔實(shí)現(xiàn)住銷售弦任務(wù)爭。南他陽公眼司的匆銷售享人員德有5促0%半都是烤新手裕，其后他銷涌售人斑員雖贊從事朝過房萄地產(chǎn)叮銷售店，但挪都沒喜有接盒受過堅(jiān)系統(tǒng)賣的房名地產(chǎn)辜銷售郊技巧兇培訓(xùn)紙。針蜓對這憂些問瞇題，爭南陽揪公司夾把對兄銷售光人員玉的全基面培蕉訓(xùn)作魯為基削礎(chǔ)工擇作，燒以全監(jiān)面提叛高銷攏售人私員的飲戰(zhàn)斗朋力，跟提升朱整體司銷售譜推廣止的效絕果。舅（一曉）對泳案場寸的管須理要萄有一你套完盒整、該科學(xué)緒、合抓理的度管理變制度絲，如博例會灣制度為、培奇訓(xùn)制咬度等深。以涌制度夢進(jìn)行涂規(guī)范串，并衣嚴(yán)明街紀(jì)律妥，要絡(luò)求銷傳售人惡員嚴(yán)啦格執(zhí)節(jié)行。占（二皮）做撲好各答項(xiàng)銷木售基咸礎(chǔ)工抓作。慢如銷法售中餓心的肢選定方與布比置，許銷售絡(luò)道具銹的制火作準(zhǔn)愧備，沖銷售環(huán)員的換招聘即與甄織選等傷。其撒中，摸銷售勸中心眼的選乒址非掃常成堤功，至在當(dāng)孩地最鳥好的州酒店?duì)蕤D―尚銀都趣建國農(nóng)酒店心，為壯銷售亦現(xiàn)場幟帶來戲充足誰的人宏氣與草目標(biāo)怒客戶樂。求（三材）對請銷售騰人員惑進(jìn)行湯充分鳳全面缺的培餃訓(xùn)。義南陽擺銷售償部通促過培怕訓(xùn)使殃銷售適員對窄項(xiàng)目賭有了谷充分艷的認(rèn)舒識，菜不僅馳對所辟售樓查盤本邪身的財(cái)特點(diǎn)損有根形本的喬了解馬，而壓且對嗓項(xiàng)目質(zhì)地段龜、周跨邊環(huán)雅境、餓城市訴規(guī)劃遣、基戰(zhàn)礎(chǔ)設(shè)奉施、傳發(fā)展蠶趨勢信、企倘業(yè)文遍化和巷成長治歷程抄等有搜足夠痰的了灘解。怨在總屠規(guī)戶敘型確訓(xùn)定、南沙盤叛制作由完成擊后，疤銷售蜻部制展定了獲統(tǒng)一昆的銷構(gòu)售說事辭，概針對嗓項(xiàng)目距的優(yōu)駐劣勢救進(jìn)行創(chuàng)了全業(yè)面詳恥細(xì)的陽分析玩。同詠時(shí)也壁加強(qiáng)抖了對擔(dān)銷售令人員再的實(shí)蠻戰(zhàn)培鴨訓(xùn)，鋼使銷赤售員悠掌握夸了銷謊售中保的技扒巧和攀配合氏。經(jīng)神過強(qiáng)腿化培旺訓(xùn)與罩模擬禁演練哨，進(jìn)末一步堤增強(qiáng)食了銷歐售人黨員的科信心兔，提獵高了星內(nèi)部資認(rèn)購想的成震交率套。分（四膊）反貸復(fù)練疑習(xí)是擋提高棟銷售餐講解時(shí)水平素的捷腎徑。巧對于施銷售黨的新資手來萬說，凍對接延待流蜂程和攤配合泡技巧君的反薪復(fù)演香練氧是譽(yù)必要牲的。耐隨著鳴講解顧水平傷的提常高，陣才會愧有充巾分的筆信心盟和到揪位的戀講解爬。寸（五柄）任譜務(wù)明目確，回職責(zé)路明晰粉。辦銷售鉤人員側(cè)知道咽每一破階段虎自己子的任蚊務(wù)是田什么離，如辜發(fā)展筑多少鍛建業(yè)耕會員奶，認(rèn)醒購多月少套千房子脹等。虎每一轎次活非動，再銷售表人員沿都明嘴確知雷道自秋己的啞職責(zé)俘，并迫盡全臘力去販執(zhí)行愿。目災(zāi)標(biāo)及壺任務(wù)吃的明母晰使勿得銷浩售人伯員對柔細(xì)節(jié)噴的關(guān)折注成翁為可罰能。匹（六駐）注之重銷喬售團(tuán)拴隊(duì)建季設(shè)。嶼一個(gè)勒充滿冠工作類激情桃和配差合的雨團(tuán)隊(duì)訓(xùn)是成拉功的浙基礎(chǔ)若。南元陽公婦司在潑進(jìn)行屋嚴(yán)格另規(guī)范必銷售疼現(xiàn)場準(zhǔn)各項(xiàng)娃管理背制度章的同攝時(shí)，俊注重訊人性哀化和寫團(tuán)隊(duì)魄的力麗量。映簡單增化銷憂售人剖員人蜜際關(guān)僚系，爸引導(dǎo)獎(jiǎng)銷售貴人員睛對個(gè)襯人的商職業(yè)幣規(guī)劃孩，調(diào)瓣動銷猜售人耍員的各工作世激情化，返把銷縫售團(tuán)僵隊(duì)的掙力量叨最大紡化的北發(fā)揮厲出來允。夜（側(cè)七械）鐵加強(qiáng)遲隊(duì)布客戶畏資料芬的管辯理坐。摟銷售欲部要徑求銷前售人溪員必悶須對第自己孫在前魯期積脂累的皺目標(biāo)蒜客戶召和建乓業(yè)會虎會員清進(jìn)行伏認(rèn)真洗細(xì)致狹的分勝析與頭管理被，并突建立甚起詳玻盡的計(jì)客戶娛檔案徐。要品求銷永售人外員對索每一華位客囑戶都桂須遵敲循客框戶分核析機(jī)—帆客戶詞分類鎮(zhèn)—倘客戶斷追蹤將—港目標(biāo)線客戶刮公關(guān)村的銷棒售策羊略，都以便筋制定尖較為劫明確國的客燙戶跟箭蹤方加案。策（八勿）針捕對項(xiàng)鏡目的疫弱勢伐，僅提煉孟統(tǒng)一識銷售風(fēng)說辭川。在摸分析怪項(xiàng)目襖的弱展勢后總，針剩對這緩些銷液售人辨員制翠定了澤統(tǒng)一毛說辭朋，例褲如項(xiàng)它目的箭位置游問題廢、價(jià)雨格問津題、暢工程傭問題飛等，巴對這金些問嚷題的罰合理均回答阿，提雪升了子客戶確的信巾心。條如面通對位隸置抗轉(zhuǎn)性，蟲銷售覺人員務(wù)列舉妖建業(yè)閱城市僚花園事的例睬子，線以建蠶業(yè)選歪址的著獨(dú)特厘或物淹業(yè)升赴值的叼角度尺來給冶客戶逆以信溉心。醬甚至堡，在甘面對璃一些竹相信兔風(fēng)水嫁的客判戶時(shí)燦，不點(diǎn)妨表瞞示：附我們屬也請孤了風(fēng)蓮水先割生看妹，在頓好幾疲個(gè)地殖塊中攜選擇飄了這陰一個(gè)正。葛面對磨工程功滯后膛問題貓，2真月亭底眾總規(guī)崇推遲冷，銷演售人每員可偶以給尾客戶喪講因包為公局司為帆了拿蚊出更拆好的些產(chǎn)品愿，電進(jìn)行老深入鄉(xiāng)的外研究件，把呢原先肢的規(guī)六劃推電翻重柱來才玩耽擱倡了時(shí)緊間。贏出施焦工圖碑滯后核時(shí)，帽正值輝非典顛時(shí)期從，銷鐘售人斬員便泡給客喚戶講急因?yàn)槌堑潼c(diǎn)原因娘，與和設(shè)計(jì)勇院的售溝通布不方依便才潛導(dǎo)致簡推遲港。通表過合膚情合綱理的塵解釋隨，客趨戶一泛般都袖能接抵受。轉(zhuǎn)五、田最臭好沒的注處釋：沾執(zhí)行榮掉目前選的房猴地產(chǎn)蚊營銷鹽已經(jīng)突告別派了單占純的危概念鋼時(shí)代豈，一郊個(gè)項(xiàng)僑目的賺成功艷在于奇能否窄把開摟發(fā)過眼程中浴的各石個(gè)細(xì)陽節(jié)做喊好，課從市謎場調(diào)管研、鎖產(chǎn)品忙定位培、產(chǎn)叔品設(shè)悄計(jì)到雪工程舅施工都、副推廣嬌上市盤、現(xiàn)避場展陸示、創(chuàng)銷售莖服務(wù)死、斯物業(yè)盾管理碑等等序。這骨是一耽個(gè)科叔學(xué)理院性的雖市場其實(shí)踐到過程育。啟對于舍項(xiàng)目分營銷墾來說校，制盟定正銀確的雷營銷址戰(zhàn)略播固然翼重要也，但繼更重獻(xiàn)要的俊是戰(zhàn)暮略執(zhí)煌行。師能否蘭將既斗定的斗戰(zhàn)略牧執(zhí)行挨到位謙是項(xiàng)攻目成事敗的喂關(guān)鍵瘋。戶把項(xiàng)濫目做譯細(xì)、煙做到袋位，珠才是幫房地媽產(chǎn)營豎銷的倍真正場素質(zhì)法和卻價(jià)值服表現(xiàn)須所在腎。裁（一仰）把碰握市權(quán)場機(jī)懇會，燒點(diǎn)滴急積累偷未來估在項(xiàng)櫻目推俘廣的冬過程云中，姿市場靜機(jī)會皇很多挖，關(guān)這鍵是仆發(fā)現(xiàn)占機(jī)會攜、抓亡住機(jī)轎會、棋擴(kuò)大橡利用睛機(jī)會箏甚至則創(chuàng)造券機(jī)會界。做濁與不蘭做之計(jì)間，此點(diǎn)滴賢積累蝕著未妖來。遍“朱相約國白河伴大型浩城市鉛規(guī)劃慶展暨傘建業(yè)屋綠色卸家園防風(fēng)箏摟節(jié)燥”欣活動拍便是炮一例牽，還理有更示多的挨活動野是積防極爭叛取來絨的?；?、建４月遣１日柳，南頓陽綠箱色家儉園項(xiàng)躲目進(jìn)擁行宗圈地拆宰遷，物南陽出公司皇利用沾此次死機(jī)會沃積極誓與市祝政府選各級秩領(lǐng)導(dǎo)祥、單抹位進(jìn)際行協(xié)潔調(diào)，命組織頓了公儉、檢租、法剖等各腿相關(guān)均單位獲近３蚊００踩人進(jìn)糾行此港次在峰南陽鑄前所享未有睬的拆武遷。污并進(jìn)景行了頓大量檔的、服全方監(jiān)位的借新聞受報(bào)道健，在逗當(dāng)?shù)靥弦鹧憔薮竺藐P(guān)注瀉，更恒加堅(jiān)唯定了刊意向育客戶昌對建供業(yè)集買團(tuán)的脈信心勉。式2、忙南陽賠市房杠展會和原定現(xiàn)于１漢０月促中旬懷舉辦知，為勁了使貢南陽賴公司判的公雁開認(rèn)走購有糧力的孟借助厲房展惑會的餓人氣三，南斜陽公坦司領(lǐng)次導(dǎo)努賀力與拒房管矩局相標(biāo)關(guān)領(lǐng)患導(dǎo)協(xié)梢調(diào)，拔爭取腿到了嫂在９所月１雪９日瘡舉辦咽。這窮一努文力為巾項(xiàng)目土公開糾認(rèn)購插的火辨爆場梯面提掩供了形保證猾。叨3、育在內(nèi)艙部認(rèn)乏購階成段，緞為了豆充分獨(dú)發(fā)掘嚇市區(qū)匪客戶滴，南犯陽公增司將仁整個(gè)快市區(qū)攜分為權(quán)幾個(gè)太重點(diǎn)再區(qū)域天，劃系歸為俗銷售粉人員侵進(jìn)行柜分片矮“過掃街?！背椋M(jìn)益行推聾廣。蓋與此懷同時(shí)故，開扮展了燈縣市時(shí)宣傳豪計(jì)劃由，兼疫顧各鑼縣新濟(jì)客戶彎的挖增掘，污并且塑利用肢此時(shí)踩天氣詳比較披炎熱凡，人能們大壁多在句外乘截涼，陳組織桃銷售碗人員辨在傍抗晚到乖人群糾聚集分的場家所發(fā)哀放宣揚(yáng)傳單顫頁，林?jǐn)U大躁項(xiàng)目崖知名闖度，畢積累匙新客召戶。困（二千）嶺對細(xì)贊節(jié)的助關(guān)注鋤贏得查客戶兆“找追求法細(xì)節(jié)蚊有多埋深入嫂、多簽執(zhí)著蝕，執(zhí)仙行力綿就有嶄多好排”畝。相們同的提項(xiàng)目蕉情況剝，相績同的枝推廣舌策略笑與力諒度，儀其結(jié)膠果可奸能會滿有不雅同。的把原杏因歸耕結(jié)于澡對執(zhí)貢行的驚細(xì)節(jié)沃的關(guān)肥注毫嗽不為昆過。眼南陽狐公司沃在其胸推廣煌中舉諒行的火大量旁活動仙，每旦一次勾都有孕明確堤的分濱工與情責(zé)任甘，都甚不厭遭其煩盈的進(jìn)匠行說騎辭的勁統(tǒng)一僵和活匠動前彎的演澤練。頸例如牌南陽具公司裁以建明業(yè)會劣的名辭義于悠３月捆１日脈組織炕了首喚次洗“劫鄭州芽建業(yè)備一日食游獻(xiàn)”算的活腿動。瓶在活拘動開跑始前起，南閣陽公畜司針洪對客銷戶因平路途床遙遠(yuǎn)濫有可萌能不杏愿參細(xì)加的糧情況這，制貝定了桌具有察一定雕煽情山的統(tǒng)憐一銷劫售說說辭，疲并注顛重各絕方面失細(xì)節(jié)察問題滋，例核如由槐于出然發(fā)較情早，謠免費(fèi)潤供應(yīng)犯早餐魚；為稈吸引靈客戶考參觀騰，提有供建跑業(yè)會尺所自僅助午換餐；樂為減環(huán)輕旅會途的芳乏味斥，在悉旅途慣過程資中播缸放建凝業(yè)專煎題廣黎告片解以及翠流行浩影片副；并麥專為業(yè)暈車蹤的客癢戶提智供暈?zāi)孳囁幏龅鹊扰?。并皂對所勒有的袍活動貓說辭烘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