1/9物業(yè)拓展市場(chǎng)信息收集方法及物業(yè)人市場(chǎng)拓展進(jìn)擊指南物業(yè)拓展市場(chǎng)信息收集方法一、信息的來源市場(chǎng)信息的獲取主要是圍繞同行業(yè)、房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)等各個(gè)環(huán)節(jié)來展開搜集。資料的來源有兩種，即原始資料（第一手資料）和二手資料。1．原始資料原始資料是指通過自己親自調(diào)研而獲得的信息。原始資料最為客觀、真實(shí)，如通過客戶調(diào)查問卷所得到的反饋信息就是寶貴的第一手資料；實(shí)地考察特定區(qū)域的在建、待售項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、外觀、質(zhì)量、規(guī)模，了解發(fā)展商的資質(zhì)、信譽(yù)、實(shí)力等信息，這也是第一手資料。

為了充分了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況，企業(yè)還可以考察其他物業(yè)管理公司，考察內(nèi)容包括：公司優(yōu)勢(shì)分析、在管物業(yè)結(jié)構(gòu)分析、多種類型物業(yè)的管理績(jī)效比較、從事物業(yè)管理時(shí)間比較、專業(yè)化程度比較等等。通過以上分析了解到其他公司的基本情況及優(yōu)劣勢(shì)，能較為詳細(xì)、客觀地評(píng)價(jià)其他物業(yè)管理公司。上述內(nèi)容亦可作為原始資料。原始資料的收集需要大量的經(jīng)費(fèi)及訓(xùn)練有素的市場(chǎng)拓展人員的支持與配合，因此，在資金、物力和人力有限的情況下，應(yīng)多關(guān)注二手資料。2．二手資料對(duì)已有的二手資料進(jìn)行搜集、整理和分析是一種有效的信息收集途徑。一般來說，有關(guān)物業(yè)管理方面的二手資料來源有以下幾個(gè)方面：1）政府機(jī)關(guān)、房地產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)所統(tǒng)計(jì)、公布的資料、公報(bào)、內(nèi)參等，特別是地方政府制定的行業(yè)新規(guī)定等要予以重視。例如，深圳市國(guó)土資源與房地產(chǎn)管理局定期公布的在建、待售項(xiàng)目情況、招投標(biāo)情況等。2）物業(yè)管理協(xié)會(huì)、機(jī)關(guān)團(tuán)體所公布的資料。這主要是為會(huì)員單位提供服務(wù)的。3）研究機(jī)構(gòu)所提供的資料，如物業(yè)管理中介機(jī)構(gòu)公布的關(guān)于物業(yè)市場(chǎng)、行業(yè)的研究報(bào)告等。4）廣告代理商、電視和報(bào)紙、雜志等媒體所發(fā)布的信息。5）公共圖書館所儲(chǔ)藏及提供的關(guān)于物業(yè)市場(chǎng)方面的資料。二手資料取得比較容易，花費(fèi)較少，在實(shí)際調(diào)查中應(yīng)當(dāng)根據(jù)調(diào)查方案提出的內(nèi)容，盡可能組織調(diào)查人員收集二手資料。收集二手資料必須保證資料的時(shí)效性、準(zhǔn)確性和可靠性，對(duì)于統(tǒng)計(jì)資料，應(yīng)當(dāng)弄清指標(biāo)的含義和計(jì)算的方法，必要時(shí)應(yīng)調(diào)查其計(jì)算方法，考慮是否符合自身的要求；對(duì)于某些估計(jì)性數(shù)據(jù)要了解其估算方法、依據(jù)以及可靠程度；對(duì)于某些保密的資料，應(yīng)當(dāng)根據(jù)有關(guān)保密規(guī)定，由專人負(fù)責(zé)收集、保管。二、信息的分析與甄別采集到信息并不代表萬(wàn)事大吉，因?yàn)橛行┬畔⑹遣煌耆_的，或者是不實(shí)用的，有些甚至是過期的信息，因此，準(zhǔn)確而又有實(shí)效地分析與甄別信息是必須要做的工作之一。1．準(zhǔn)確性原則對(duì)資料進(jìn)行分析與甄別的原則是“去粗取精，去偽存真”?！叭ゴ秩【敝傅氖前汛致缘恼Z(yǔ)焉不詳?shù)男畔⑸釛?，保留詳?xì)的信息。“去偽存真”意指舍去錯(cuò)誤的、不合實(shí)際的信息，保留正確的、可靠的、實(shí)用的信息。通過調(diào)查、收集而來的信息是為以后科學(xué)決策做準(zhǔn)備的，只有得到準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，并在此基礎(chǔ)上尊重客觀事實(shí)，實(shí)事求是地分析才能瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，看清問題，做出正確的決策。因此，必須對(duì)信息進(jìn)行分析與甄別，特別是對(duì)信息提供者是否持客觀態(tài)度、是否表達(dá)內(nèi)心真實(shí)想法進(jìn)行認(rèn)真分析。在現(xiàn)實(shí)生活中，客戶有時(shí)會(huì)言行不一致，而市場(chǎng)拓展人員往往沒有考慮到這一點(diǎn)，如果完全聽取客戶的意見可能會(huì)受到欺騙，但又不能忽視客戶的意見，怎么辦？解決問題的關(guān)鍵是要理解客戶，了解他們是否提供了真實(shí)的信息，這樣做就要求最大限度地利用各種信息渠道，利用第一手觀察資料來判斷事物和信息。2．時(shí)效性原則物業(yè)市場(chǎng)每日都在演繹著變化，市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要獲得最新的物業(yè)信息，才能準(zhǔn)確了解當(dāng)前物業(yè)管理市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)狀況。因此，對(duì)信息分析與甄別時(shí)要考慮信息的時(shí)間性，過期的失效信息應(yīng)舍棄，即便是原始的信息過期失效后也不可靠，采用這些信息只會(huì)使決策滯后，貽誤戰(zhàn)機(jī)。市場(chǎng)形勢(shì)是瞬息萬(wàn)變的，而及時(shí)反饋回的信息，有利于公司抓住目標(biāo)，積極開展對(duì)外合作。三、建立信息庫(kù)信息經(jīng)過分析與甄別之后，應(yīng)開始著手建立自己的信息庫(kù)，信息庫(kù)內(nèi)容主要包括同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、房地產(chǎn)投資商、發(fā)展商、政府機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)、業(yè)主（業(yè)主委員會(huì)）、社會(huì)中介機(jī)構(gòu)等。建設(shè)信息庫(kù)應(yīng)利用現(xiàn)代高科技手段，一般采用計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)方式進(jìn)行，使用數(shù)據(jù)庫(kù)的優(yōu)點(diǎn)是傳輸方便、快捷，信息不易丟失和損壞。1．同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所取得的國(guó)家物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的社會(huì)背景，是國(guó)營(yíng)企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)還是房地產(chǎn)公司下屬的子公司；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)作模式、經(jīng)營(yíng)管理特色；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所管理物業(yè)的面積、資產(chǎn)實(shí)力；業(yè)內(nèi)的影響力，業(yè)主對(duì)其的評(píng)價(jià)等等。2．投資商、發(fā)展商對(duì)于此類客戶應(yīng)予以充分重視，對(duì)于長(zhǎng)期合作且關(guān)系良好的發(fā)展商應(yīng)作為重點(diǎn)客戶；有合作傾向的發(fā)展商更是需要關(guān)注的對(duì)象；目標(biāo)物業(yè)符合我們的現(xiàn)有條件也是信息庫(kù)建立的重點(diǎn)。其他各類發(fā)展商均有自己的特色，數(shù)據(jù)庫(kù)中也應(yīng)有反映該類企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、在建項(xiàng)目情況的信息。3．業(yè)主（業(yè)主委員會(huì)）該類客戶的信息主要是本公司在管項(xiàng)目?jī)?nèi)業(yè)主對(duì)于服務(wù)是否滿意，滿意程度如何；業(yè)主是否有特殊服務(wù)要求，服務(wù)要求是什么；業(yè)主的文化層次、收入水平如何。并非本公司所管理服務(wù)的項(xiàng)目且有意向選擇新的物業(yè)管理公司的業(yè)主（業(yè)主委員會(huì)），也是建立信息庫(kù)時(shí)應(yīng)重點(diǎn)考慮的對(duì)象。4．各地行業(yè)主管部門及政策各地行業(yè)主管部門及頒布的政策對(duì)于市場(chǎng)開拓有很大的影響，應(yīng)與之積極地協(xié)調(diào)關(guān)系，加強(qiáng)溝通，以期獲得他們的支持。信息庫(kù)中應(yīng)包括的信息主要有主管部門的機(jī)構(gòu)設(shè)置、主要聯(lián)系人員、聯(lián)系方式等，每年舉辦什么活動(dòng)，出臺(tái)了哪些有關(guān)的政策與法規(guī)等。物業(yè)人市場(chǎng)拓展進(jìn)擊指南一、物業(yè)管理企業(yè)擴(kuò)張的意義在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的嚴(yán)峻形勢(shì)下，不進(jìn)步就意味著退步，不發(fā)展就意味著滅亡。物業(yè)管理企業(yè)唯有迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，擴(kuò)張自身規(guī)模，才能在市場(chǎng)上立足。物業(yè)管理行業(yè)作為一個(gè)新興行業(yè)，自誕生伊始，便顯示出了強(qiáng)大的生命力，取得了快速發(fā)展。實(shí)踐證明，企業(yè)擴(kuò)張、規(guī)?；l(fā)展是物業(yè)管理行業(yè)未來發(fā)展的必然趨勢(shì)。原因有四一是物業(yè)管理行業(yè)的產(chǎn)業(yè)化勢(shì)在必行，而產(chǎn)業(yè)化的前提是規(guī)模化；二是物業(yè)管理企業(yè)只有通過規(guī)模化，才能達(dá)到實(shí)現(xiàn)效益；三是企業(yè)資源配置的合理化只有通過規(guī)?；拍軐?shí)現(xiàn)；四是社會(huì)平均勞動(dòng)成本的降低與企業(yè)成本的下降只有通過規(guī)?；拍艿靡詫?shí)現(xiàn)。物業(yè)管理企業(yè)擴(kuò)張、規(guī)模化發(fā)展是指物業(yè)管理企業(yè)充分利用自身資源，有節(jié)制最大限度地?cái)U(kuò)大管理面積和管理領(lǐng)域，科學(xué)地確立自身的管理成本和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在一個(gè)適度界定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，最大化的占有市場(chǎng)份額。當(dāng)然，物業(yè)管理企業(yè)的規(guī)模化經(jīng)營(yíng)并不是指簡(jiǎn)單的擴(kuò)大再生產(chǎn)，從企業(yè)追求效益最大化的經(jīng)營(yíng)行為來說，規(guī)?；?jīng)營(yíng)還必須充分考慮其投入產(chǎn)出比率，也就是隨著投入的增加，規(guī)模的擴(kuò)大，其單位增量所產(chǎn)出的效益應(yīng)逐量增高，這才是企業(yè)所追求的真正意義上的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。二、物業(yè)管理企業(yè)在擴(kuò)張中容易出現(xiàn)的問題很多知名的物業(yè)管理企業(yè)急劇擴(kuò)張自己的業(yè)務(wù)，但由于管理原因，經(jīng)歷了由知名到無(wú)名，由強(qiáng)變?nèi)醯霓D(zhuǎn)變，有的已逐漸淡出市場(chǎng)。因而，物業(yè)管理企業(yè)的業(yè)務(wù)擴(kuò)張應(yīng)是理性的、保證品質(zhì)的前提下的負(fù)責(zé)任的擴(kuò)張。一些水平不高的物業(yè)管理企業(yè)為了發(fā)展，不惜采取違反價(jià)值規(guī)律的超低價(jià)手段進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；也有一些新成立和剛轉(zhuǎn)制的企業(yè)，為了打開市場(chǎng)，不惜靠低價(jià)入市；更有極少數(shù)企業(yè)走“短線”，只賺取眼前利益，進(jìn)入物業(yè)項(xiàng)目后，往往不能較好地兌現(xiàn)承諾，結(jié)果造成企業(yè)與業(yè)主之間的矛盾。究其原因，都是因?yàn)槠髽I(yè)走入了擴(kuò)張誤區(qū)，導(dǎo)致企業(yè)盲目擴(kuò)張，從而影響了企業(yè)的發(fā)展，也損害了自身和業(yè)主的利益。誤區(qū)一擴(kuò)張就是管理面積的擴(kuò)大市場(chǎng)是企業(yè)的生存之本，擴(kuò)張是企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，很多人認(rèn)為企業(yè)唯有實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張才能在市場(chǎng)中占有一席之地。但一味地追求數(shù)量的擴(kuò)張不但不能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張，還有可能把企業(yè)推向倒閉的境地。企業(yè)擴(kuò)張應(yīng)以質(zhì)為前提，重量輕質(zhì)的擴(kuò)張極易助長(zhǎng)企業(yè)的形式主義傾向。簡(jiǎn)單累積的辦法忽視了物業(yè)的差異性特征，物業(yè)管理與有形產(chǎn)品市場(chǎng)份額的擴(kuò)大有著本質(zhì)的區(qū)別。誤區(qū)二有規(guī)模就是有品牌行業(yè)很多人士普遍認(rèn)為，物業(yè)管理已進(jìn)入品牌經(jīng)營(yíng)階段，物業(yè)管理的競(jìng)爭(zhēng)已演繹成品牌競(jìng)爭(zhēng)。既然要樹立品牌，就不可避免地要進(jìn)行品牌告知。這個(gè)想法并沒錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在一些企業(yè)對(duì)品牌告知的度沒掌握好。一些企業(yè)錯(cuò)誤地認(rèn)為只要多在媒體露面，企業(yè)的品牌就打出來了，于是他們熱衷于宣傳、炒作。實(shí)則不然，物業(yè)管理企業(yè)的品牌應(yīng)當(dāng)是能為顧客提供其認(rèn)為值得購(gòu)買的利益及附加價(jià)值的產(chǎn)品，它具有識(shí)別功能、承諾功能和價(jià)值功能。“花錢買吆喝，賠錢賺項(xiàng)目”的做法與品牌經(jīng)營(yíng)是背道而馳的。其次，品牌并不完全是建立在物業(yè)管理規(guī)模之上，而是以過硬的服務(wù)品質(zhì)、優(yōu)良的管理績(jī)效、全面的顧客滿意為基礎(chǔ)，建立顧客忠誠(chéng)度，塑造品牌形象。誤區(qū)三規(guī)?；蜁?huì)規(guī)范化不少企業(yè)急于求成，跟風(fēng)攀附，在根基不穩(wěn)、后方吃緊的情況下，也要疏通關(guān)系，致力于公關(guān)，拿下異地物業(yè)。結(jié)果，接下項(xiàng)目后，難以消化，暴露出內(nèi)虛的致命缺陷。異地項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，難于應(yīng)對(duì)，公司上下只好忙于救火，導(dǎo)致前方后方都受到重創(chuàng)，其內(nèi)未安，又要攘外，最終讓企業(yè)陷入困境。練好內(nèi)功，才能傳出真經(jīng)，抱著僥幸心理去拓展市場(chǎng)，是不會(huì)取得雙贏效果的。三、如何實(shí)現(xiàn)成功擴(kuò)張擴(kuò)大市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)是現(xiàn)代物業(yè)管理企業(yè)永恒的追求，但在市場(chǎng)份額總量有限的情況下，物業(yè)管理企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)呢？

1.兼并重組，充分利用小企業(yè)資源。目前，無(wú)資質(zhì)等級(jí)、小而全的物業(yè)管理企業(yè)較多，許多房地產(chǎn)開發(fā)商為了贏利，自已成立物業(yè)管理公司管理自己開發(fā)的樓盤，但由于面積較小，造成大量重復(fù)投資及資源浪費(fèi)。顯然，這種狀況對(duì)物業(yè)管理行業(yè)整體進(jìn)步不利，由于這部分公司服務(wù)的不規(guī)范，也使本應(yīng)享受正常服務(wù)的業(yè)主（住戶）的利益受到損害，使業(yè)主投訴增多，這極大地?fù)p害了行業(yè)的整體形象。為促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展，這些小物業(yè)管理企業(yè)可以通過兼并重組，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)要素的優(yōu)化組合，共享企業(yè)資源，通過資源整合，建立產(chǎn)業(yè)規(guī)模促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。

2.適時(shí)介入二級(jí)城市物業(yè)管理市場(chǎng)，擴(kuò)大物業(yè)管理面積。二級(jí)城市物業(yè)管理市場(chǎng)的巨大潛力，吸引了眾多品牌公司的目光，很多品牌物業(yè)管理企業(yè)把走向二級(jí)城市搶占市場(chǎng)作為發(fā)展目標(biāo)。但是，二級(jí)城市物業(yè)管理消費(fèi)意識(shí)不夠，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)較低，造成管理過程中矛盾多、風(fēng)險(xiǎn)大