第1講銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題剖析【本講重點(diǎn)】銷售隊(duì)伍的核心作用銷售隊(duì)伍常見(jiàn)的六個(gè)問(wèn)題現(xiàn)存問(wèn)題的原因及后果分析實(shí)際上，營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程就是“推”和“拉”兩個(gè)動(dòng)作?！衾瓌?dòng)動(dòng)作，就是企業(yè)通過(guò)形象展示、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等多種營(yíng)銷組合手段，使消費(fèi)者主動(dòng)上門求購(gòu)產(chǎn)品或要求服務(wù)?！敉苿?dòng)動(dòng)作，則是指企業(yè)推動(dòng)渠道的設(shè)計(jì)——通過(guò)銷售隊(duì)伍的推廣，把產(chǎn)品或者公司的形象有效地介紹和推廣給客戶，使客戶更深刻地認(rèn)知產(chǎn)品或服務(wù)所帶來(lái)的價(jià)值。建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍屬于推動(dòng)工作中的問(wèn)題，其目的就是希望通過(guò)銷售隊(duì)伍把推動(dòng)過(guò)程做好。圖1-1市場(chǎng)運(yùn)作的“推拉太極”銷售隊(duì)伍的核心作用圖1-2很好地顯示了銷售隊(duì)伍在企業(yè)中的核心作用。顯然，銷售隊(duì)伍是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)際承載者，是連接企業(yè)的策略、設(shè)想與目標(biāo)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。◆一方面，高效的銷售隊(duì)伍可以把企業(yè)的形象有效地傳遞給客戶，可以把企業(yè)中非常好的運(yùn)作策略思想傳遞給客戶，可以很好地向客戶展示企業(yè)的形象，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)；太◆笛另一揉方面扮，銷腎售隊(duì)認(rèn)伍最俗終要豆實(shí)現(xiàn)糾產(chǎn)品犬的銷牢售并屠收回欄產(chǎn)品狗或服羞務(wù)的累款項(xiàng)壩，同圣時(shí)還賣要確握保顧菊客滿街意。驅(qū)總之建，通瘋過(guò)塑鴉造良?xì)W好口障碑和鏈影響所力來(lái)單促使傳客戶刮持續(xù)竿地購(gòu)菜買企鴿業(yè)的要產(chǎn)品燥或服華務(wù)，冰這就患是銷朋售隊(duì)何伍的毛核心雖作用浮。斜圖1購(gòu)-2掌裂銷售懂隊(duì)伍扶核心醋作用更示意社圖痛銷售塘隊(duì)伍陳常見(jiàn)啟的六手個(gè)問(wèn)輝題社1．點(diǎn)銷售勞人員背懶散蠢疲憊常銷售糊隊(duì)伍固常見(jiàn)袍的第好一個(gè)諷問(wèn)題顏是銷隨售人網(wǎng)員懶篇散疲獵憊，巴尤其匠是當(dāng)結(jié)銷售和人員碌進(jìn)入治成熟薄期之涂后，碼更容碑易出倦現(xiàn)這柜種問(wèn)盞題。遣（1嫁）銷衡售人差員的處3個(gè)禁發(fā)展茂階段地■風(fēng)生存勵(lì)期跟生存包期一展般是恰半年土左右贏的時(shí)腐間。叼這半頂年屬適于銷稻售人經(jīng)員的挪生存怒期，罵也就染是說(shuō)酷，如牧果半進(jìn)年之脂內(nèi)，妥銷售午員能泉夠完盯成其通基本廉銷售都業(yè)績(jī)束或者粱通過(guò)村銷售尚部相貸應(yīng)的金考核集，那責(zé)么就碑能被另留在秩銷售靠崗位粒上。禁■弟成長(zhǎng)采期啟成長(zhǎng)厭期一傍般是屯半年擺到一讓年半揮的時(shí)謀間。壟這一廁時(shí)期簽的銷伐售人鄭員一載般都達(dá)已經(jīng)腹成功桃簽單張了，集或者撇叫獻(xiàn)“洲冒泡趟”刮了。嬸由于貧更廣費(fèi)泛地梢接觸破客戶濁，因竿此對(duì)棒產(chǎn)品她和客依戶的袖理解忌也更胳深，差業(yè)績(jī)拿會(huì)一姐天天豎在進(jìn)秩步。阿■吉成熟圣期捆一年腸半以沙后，油銷售目人員至一般階就進(jìn)摩入了目成熟他期。爛這個(gè)便時(shí)期像的銷工售人井員慵與懶疲睛憊的仇現(xiàn)象培最為甚普遍窮，往品往令朽銷售樓經(jīng)理饒或者裂銷售淘主管時(shí)非常篩頭疼費(fèi)。因象為成剃熟型括的銷郵售隊(duì)慌伍，汗承擔(dān)則了銷糧售的仆絕大器部分樂(lè)業(yè)績(jī)后或者率絕大滴部分抱的工犧作，結(jié)所以寇他們拉的慵述懶疲門憊往母往直移接導(dǎo)吉致業(yè)謝績(jī)的泥動(dòng)蕩棟和下型滑。?。?田）銷養(yǎng)售人厘員懶周散疲米憊的桑主要柴表現(xiàn)要■匆晚出揭早歸蒜指銷挨售人討員拖患得很峰晚才爪出去絮見(jiàn)客削戶，高或者三找借播口從固客戶渡那里血早回團(tuán)來(lái)，云這是霸懶散沈疲憊益的第鄙一個(gè)估表現(xiàn)稍。煮■梳辦事嫁拖拉冰懶散肯疲憊震的第鍵二個(gè)臂表現(xiàn)辦就是鬧辦事氣拖拉預(yù)。例鞭如該窯給客關(guān)戶打獵勵(lì)卻莫商名其討妙地劃往后受拖；甲該拿肆出具陡體方瓜案，艇也莫棄名其古妙地刻往后絲拖，爆直到漫客戶品開始泡催促消才去泉做。妻■逼工作暗消極較懶散濾疲憊賠的第房三個(gè)漠表現(xiàn)攏是平仇時(shí)工柳作消爺極。驚整天掛坐在銜那里脂連眼宿皮都秒不愿謀意抬煙，好旺像特疑別累誘，其步實(shí)并割沒(méi)有劫做什襪么事筆情。猶懶散齡疲憊德是一瞞個(gè)非意常嚴(yán)職重的傅問(wèn)題慌，它交像一五種瘟淹疫一軌樣，閉容易園在整拌個(gè)隊(duì)禁伍中階蔓延按。尤臨其是渣比較袋成熟決的老羽業(yè)務(wù)拾員，妥其他線業(yè)務(wù)兼員都祖看著蜻他，棗如果刻他表財(cái)現(xiàn)懶問(wèn)散，嚼那么慈不但罪他自顯己的超工作痕績(jī)效未會(huì)下能降，榴而且豎還會(huì)擇影響池其他泡同事丑。儉2．示銷售幕動(dòng)作威混亂猶銷售冒隊(duì)伍勝常見(jiàn)從的第伯二個(gè)味問(wèn)題晉是銷膠售動(dòng)挖作混述亂，安無(wú)章零可循察。客金戶僅量?jī)H提位出了裝一項(xiàng)他需求穗，銷艦售員喇就盲境目地場(chǎng)把價(jià)姻格報(bào)箏出去粉了；倡客戶攏僅僅賢想了貪解產(chǎn)鉛品，斥銷售餐員就疲把全愈部的源產(chǎn)品虧資料籍都給姨出去診了，薄而且糖還放執(zhí)棄了撞與客淺戶接餐洽的私很多縫渠道茂及跟螞進(jìn)的玩一些染流程墨或手猜段；兄還有華的根侄本沒(méi)脈有針斤對(duì)客答戶的消需求娃來(lái)介乘紹產(chǎn)載品，沙彼此頓沒(méi)有褲成功階“懷對(duì)接耳”清。這至都是愛(ài)銷售播動(dòng)作旺混亂錫的表軋現(xiàn)。濟(jì)不僅拆初級(jí)寧銷售世人員待會(huì)發(fā)湊生銷譽(yù)售動(dòng)獅作混休亂的均錯(cuò)誤唉，有跳些已辛經(jīng)做言了一意年多索而且孝業(yè)績(jī)鬼還不系錯(cuò)的聾老業(yè)密務(wù)員絕也會(huì)京出現(xiàn)牧類似寶的問(wèn)拆題。蚊盡管島一年社多的湯銷售虹額完湖成了振，但傘是隱賠性的肥損失報(bào)還是專非常畝大。炎因?yàn)殓牽蛻魸?rùn)很可僻能是遞在別深無(wú)選琴擇的季情況揭下，歇或者踐是出今于別李的原擠因，辰才最哀終選或擇了崖銷售苦的產(chǎn)斥品，棒但是灰顯然塑客戶行不可考能對(duì)霧“齒牛頭離不對(duì)澇馬嘴兇”揭的銷肺售工佛作真盜正滿得意。熄從嚴(yán)肚格意粱義的寧銷售票流程胞來(lái)講頭，銷望售員肌的混研亂動(dòng)納作肯頃定給關(guān)客戶運(yùn)留下舒了一緣個(gè)壞伍的印造象，沒(méi)這就門是銷共售隊(duì)膀伍常算見(jiàn)的碑第二禍個(gè)問(wèn)指題。鵲3．謎銷售秩人員誰(shuí)帶走歐客戶篇這個(gè)報(bào)問(wèn)題首在一極些中議小型補(bǔ)企業(yè)叼里尤呼為突液出。容在銷牙售產(chǎn)油品的不核心丙競(jìng)爭(zhēng)位力或壟者是傍企業(yè)雹的核季心競(jìng)棚爭(zhēng)能匹力不何是很芳好的萍情況微下，首銷售香人員癥特別鋪是比期較好朽的成良熟期滾的銷鄭售人禿員帶往走客斬戶的公現(xiàn)象殺就尤曉為嚴(yán)侵重。鉛【案敢例】感Ａ公董司是柴一家就從事鏡建筑欠工程意方面郵的軟回件及艱相關(guān)造的解鑼決方位案銷狐售業(yè)芝務(wù)的澤企業(yè)勸。一腥年前度，該醬公司離的劉浙經(jīng)理鈴招了西一名燈業(yè)務(wù)摔員。敬這名宇業(yè)務(wù)馳員對(duì)突行業(yè)果不甚蜜了解抽，缺愿乏基軌本的互經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)。劉覺(jué)經(jīng)理嬌對(duì)這婦名新斧員工智很重喝視，栗親自貍輔導(dǎo)蔽他，儲(chǔ)幫著爽他一成步一轉(zhuǎn)步地孕成長(zhǎng)爸。經(jīng)董過(guò)半永年多姜的不丈斷學(xué)剩習(xí)、巧實(shí)踐牧，這洪名業(yè)聽(tīng)務(wù)員狀成長(zhǎng)戶起來(lái)櫻了，習(xí)也開時(shí)始有噴訂單號(hào)和銷仙售額役了，績(jī)總體沖看來(lái)刪發(fā)展識(shí)得很才好。似但是潤(rùn)一年話以后收，這險(xiǎn)名業(yè)指務(wù)員尤直接牽投奔你Ａ公秋司的偵競(jìng)爭(zhēng)關(guān)對(duì)手圣，而工且把嚴(yán)將要譯與Ａ蘆公司第就要闊簽約便的兩貧名大器客戶柄也帶千過(guò)去善了，輕他自身己也象當(dāng)上啊了經(jīng)特理。棕這就糞是非洽常嚴(yán)明重的熔帶著豬客戶災(zāi)跑的囑現(xiàn)象狗。對(duì)鍛此，茂銷售掛經(jīng)理漲往往梁極為塞頭疼認(rèn)，因蟻為這諸種帶排著客鉤戶跑企或者帆自立糖門戶俗或者猜投奔群競(jìng)爭(zhēng)磁對(duì)手鞋的行師為對(duì)埋企業(yè)太的傷溉害非裂常大峰。亦4.肚銷售卸隊(duì)伍槐“域雞肋汁充斥中”譽(yù)所謂販“日雞肋帶充斥撫”結(jié)，是率一種粥什么凳現(xiàn)象斗呢？絹就是覽能者覺(jué)走，股劣者糧下，漏庸者寧留。多也就誠(chéng)是說(shuō)分，有茫本領(lǐng)寇、有棉想法瘋或者存想掙遙錢的接銷售毒代表然辭職短走了堅(jiān)；能遞力確圣實(shí)很爆差的酬，隨熔著考謊核早壯晚被平淘汰敘掉；璃而那瓣些工纖作能爽力一域般的什人留猴了下皺來(lái)。公這個(gè)梯問(wèn)題尋也讓劈銷售羅經(jīng)理雨很頭痛疼博——張看著殖一個(gè)拿個(gè)都弟坐在打那里燒不出窩去跑吃業(yè)務(wù)密，好典像都狹不是釣來(lái)干井業(yè)務(wù)凳，而準(zhǔn)是來(lái)即領(lǐng)蟲“朝出場(chǎng)脅費(fèi)序”帝似的四。雞純肋型緒銷售爭(zhēng)人員慣往往叨就守祥著底踢薪，蹲看上川去也航在工巖作，舅但是錯(cuò)工作忽缺乏昨創(chuàng)造投力，汪沒(méi)有即激情言，工領(lǐng)作能惑力非糠常有喝限。干雖然膚銷售而隊(duì)伍凱中的歲每個(gè)膝個(gè)體供不能遵說(shuō)完安全不浸好，闖其中產(chǎn)有行蘭的，敘也有些不行增的，幼但是暖整體舉來(lái)說(shuō)斬隊(duì)伍紙素質(zhì)垂非常河差，舊因?yàn)橛谄渲懈铩澳犭u肋肉充斥明”削。犧5.督好人膚招不豬來(lái)，鏟能人芽留不焰住誕銷售罰隊(duì)伍堆常見(jiàn)球的第共五個(gè)戚問(wèn)題辨，就酬是好污的銷顛售人拳員招藥不進(jìn)界來(lái)，仆有本答領(lǐng)的可銷售濾人員禾又留槐不住憲，這繭也是聚一個(gè)份非常辟普遍旗的問(wèn)撐題。搞好的生銷售湖人員爸招不像來(lái)有拳多方愉面的臥原因輪：可候能是侄經(jīng)理劉對(duì)公如司理滾念理德解不來(lái)夠的里問(wèn)題錄；可印能是役薪酬阿方面物的問(wèn)浮題；釋也可能能是版運(yùn)作從產(chǎn)品相方面電的問(wèn)編題，見(jiàn)等等謎。此淘外，齒有本胡領(lǐng)的乳人的仍要求裳會(huì)越恩來(lái)越科高，預(yù)企業(yè)殼很難禿滿足御每一截個(gè)人腥，于疫是能竊人往粘往跳獲槽了的。有降的銷勢(shì)售人均員找爬借口紛請(qǐng)嘗“跨長(zhǎng)假阿”選，其畢實(shí)是彎到別耕的公峰司去城上班弟，有世的甚偷至直指接去睜了競(jìng)懲爭(zhēng)對(duì)倍手那嫂里。哄【自區(qū)檢】比很多前公司輝市場(chǎng)飲開拓狠的不盞錯(cuò)，糠產(chǎn)品良賣得炭不錯(cuò)刻，銷傾售人斷員底皇薪也定不低斧，但盞是仍剛?cè)徽须U(xiǎn)不到誕好的賭銷售桑代表充。你盲所在泥的企酸業(yè)也傻存在似類似付的情走況嗎同？如順果存閑在，促你準(zhǔn)迷備如昏何解撈決？貨@緊__鳥__弊__窄__犯__讀__隨__五__醒__污__殿__路__阿__課__友__眼__啄__郵__姐__肅__咸__胡__灶__躺__六__炎__域__粗__敏__狐__努__子__壁__菌__巴__事__毀__凈__進(jìn)__源__稻__逗__葬__網(wǎng)__字__抽__仁__稼__犯__喚__外__吸__望__幻__靠__嶼__鑒__傾__旁__含__仙__剃__館__曠__會(huì)__戚__軌__英__愁__撕__映__型__藏__夕__丘__忌__葡__竹__膊__摩__混__柔__佩__鵝__葛__叼__搞__州__仍__驕6.啄銷售遍業(yè)績(jī)假動(dòng)蕩目難測(cè)裕以上說(shuō)的幾粘個(gè)問(wèn)繩題最讓終導(dǎo)知致了慣銷售裹隊(duì)伍局的第億六個(gè)午常見(jiàn)播問(wèn)題感——騙業(yè)績(jī)好動(dòng)蕩咽不穩(wěn)衣。這派個(gè)問(wèn)絞題的僅典型畝表現(xiàn)吊就是般：當(dāng)邊某一夠名銷吐售員鉤成功扇簽了合一兩甩個(gè)大糧單子巨的時(shí)辟候，壯整個(gè)剪銷售丙部都紐非常形激動(dòng)舅，其趴銷售鴉業(yè)績(jī)屢“歸呼啦洞”歌一下休就漲兇上去唯了；逃一旦呢市場(chǎng)室需求扁進(jìn)入野相對(duì)分平緩崗期，株整個(gè)俱銷售方隊(duì)伍額的情警緒又謝下去均了，散其銷彼售業(yè)宮績(jī)將暴大幅寧下滑誓。諷現(xiàn)存擠問(wèn)題燭的原娘因及至后果卡分析坊原因竄分析鑒銷售港隊(duì)伍太的上虎述常摔見(jiàn)問(wèn)屈題一匪般是裹出自嫁3個(gè)賭方面始的原滾因：顏圖1牛-3考摔銷售醫(yī)隊(duì)伍晴出現(xiàn)舅問(wèn)題翻的主囑要原縱因示腹意圖媽1．阻結(jié)構(gòu)業(yè)設(shè)置偵不當(dāng)影銷售涉隊(duì)伍維出現(xiàn)掩問(wèn)題妄的一堪個(gè)重槽要原預(yù)因是疊整個(gè)廊銷售謊管理榮系統(tǒng)披的結(jié)幟構(gòu)設(shè)稈置存立在問(wèn)李題，庭尤其躺是銷翁售隊(duì)忠伍管溝理的痕結(jié)構(gòu)籌設(shè)置催有問(wèn)粱題。拒銷售擾目標(biāo)奔的確街定、蜓銷售鮮的組角織形始式（躺是按勞產(chǎn)品晉劃分駛，還棗是按田客戶蒼群劃邀分或嗽者是斷簡(jiǎn)單視按區(qū)掘域劃血分）幟和流撓程的泛搭配姐（到鎖底什嚼么時(shí)添候和狂技術(shù)黑部門戶配合務(wù)，什總么時(shí)細(xì)候向苗其他叮部門老申請(qǐng)馳，應(yīng)停收賬春款怎尚么協(xié)鬧調(diào)控牽制）材等等閑，這課些都校屬于愚結(jié)構(gòu)弦設(shè)置棚問(wèn)題婚。如挎果結(jié)妻構(gòu)設(shè)位置不獄當(dāng)，語(yǔ)就會(huì)良產(chǎn)生輕諸多五方面音的問(wèn)釣題，拿包括普前面駕所講研的6樓大類包問(wèn)題僚?？怠景改坷坑颡?dú)當(dāng)急一面暴，單乳線聯(lián)郵系遵在市鈴場(chǎng)劃術(shù)分上獨(dú)，Ａ放公司碼簡(jiǎn)單商地按畜地區(qū)劈來(lái)劃鼠分，磚其結(jié)舒構(gòu)設(shè)炒置是廢區(qū)域計(jì)型組替織模萄式，驅(qū)也就驕?zhǔn)菑埗喝?fù)流責(zé)東斬城區(qū)鄉(xiāng)，李存四負(fù)眾責(zé)西噴城區(qū)庸等。厘例如顆張三文負(fù)責(zé)度東城墳區(qū)的奸整個(gè)扒銷售韻工作仇。這靜就形跪成一洗種獨(dú)繞當(dāng)一裂面的郊局面柜，單掌線聯(lián)搏系，蛛即東挺城區(qū)環(huán)所有用的客江戶都輸是張淹三單丙線接米洽、先聯(lián)系想。銷遞售初辨期，朋經(jīng)理膏給了慎張三迷一些仇名單努，讓域張三現(xiàn)去接健洽客強(qiáng)戶。銅開始豈時(shí)張橡三還駱跟經(jīng)勾理交狼流客擱戶各智個(gè)方壇面的誼情況皮，但勇隨著象業(yè)務(wù)疼能力糠的增僻強(qiáng)，固他覺(jué)奸得自洋己完循全可摘以掌鉗控這諷一方蒙的客持戶。校因?yàn)檗r(nóng)所有絞的客壽戶雖祝然認(rèn)砍識(shí)了毅公司明，但肌更多醉是認(rèn)叼識(shí)自回己，嚴(yán)在客熊戶眼鐵中，上公司撲和張覽三完褲全是竄一體裝的，庭他代樂(lè)表了代公司串，代填表了嚇?biāo)虚g的產(chǎn)凝品，也這就襪是典豆型的蘭獨(dú)當(dāng)雅一面瓣、單連線聯(lián)敬系案跨例。軍獨(dú)當(dāng)謎一面儲(chǔ)、單屈線聯(lián)俗系，歇實(shí)際號(hào)上就累等于恩把這栽個(gè)區(qū)所域完潑全包玉給銷悔售員府了。狗在這欲個(gè)結(jié)狀構(gòu)下電，公膠司和隨銷售質(zhì)經(jīng)理諸所掌倆控的霜客戶當(dāng)信息關(guān)非常報(bào)少，露這就她是結(jié)清構(gòu)設(shè)蹈置上攪出現(xiàn)偷的問(wèn)臟題益——恭缺乏狼相應(yīng)近的側(cè)堡面性卻結(jié)構(gòu)魂和基藏礎(chǔ)結(jié)嘆構(gòu)。滾2．避過(guò)程召控制添不佳拋造成很銷售腦隊(duì)伍亮出現(xiàn)貿(mào)諸多邪方面鈔問(wèn)題筆的第瓣二個(gè)團(tuán)原因靜，就殖是過(guò)灰程管英理控護(hù)制不倉(cāng)當(dāng)。守銷售佩經(jīng)理處或者亭總經(jīng)尸理管污理銷纏售人絹員的駱工作旅主要綱有3劣個(gè)方完面：監(jiān)招聘各、培錢訓(xùn)和巖管理浸控制薪。如嗚果對(duì)湯這3辟項(xiàng)工螺作把鹿握得較不理乎想，鉆也就錄是過(guò)削程控臭制不籮當(dāng)，幸就容負(fù)易產(chǎn)碼生問(wèn)洋題。慘【案叨例】巨承包文制、漫放羊臉式管依理努Ａ公妙司的匆銷售茅部制濾定了利明確離的政轉(zhuǎn)策，林只要熄銷售核員在匆一個(gè)脹季度刑之內(nèi)差拿到物一定鏟額度堂的訂戰(zhàn)單，堡銷售倚一定蔑套數(shù)撞的管仍理軟索件，帖就算腫完成鼻銷售姨指標(biāo)里，就蘇能夠調(diào)拿到足底薪夾和比尤較高享的提真成。謠這樣袖Ａ公抱司的滋銷售當(dāng)人員牽都一僻門心暮思放紡在業(yè)帆績(jī)上胡了，訊而中深間的已管理豈動(dòng)作粥如參側(cè)加公質(zhì)司的杯例會(huì)襲、參繼加公劉司的素培訓(xùn)莫、參趴加公選司的蛛文化滔和制泉度方泡面的渾學(xué)習(xí)損、填留寫必圣要的夠管理塌表單青以及論進(jìn)行瓣工作嗚談話烤等等假，都堪沒(méi)有貌了。顏由于炎平時(shí)兇這方反面缺西乏管傘理，浪銷售娘員很哭自然犬就認(rèn)副為只捆要把疤業(yè)績(jī)疲搞好區(qū)就是邪最好第的，敵而且脊這些帥業(yè)績(jī)歸全是建自己急一個(gè)掌人努以力的忘結(jié)果衛(wèi)。鉛承包剖制、趣放羊財(cái)式管厘理就協(xié)是業(yè)溝績(jī)一巡票否碧決。證顯然田，Ａ歲公司驚的承碧包制督、放扯羊式協(xié)管理躺導(dǎo)致搬了銷習(xí)售人類員的晝思想已變化睬，也鴿最終廚導(dǎo)致扔企業(yè)充對(duì)整諷個(gè)銷煮售部愿門的莊管理亞混亂來(lái)。察3．植評(píng)價(jià)宋和培黃訓(xùn)不征到位偉第三異個(gè)原鏟因是愈團(tuán)隊(duì)壞的評(píng)麥價(jià)和玉培訓(xùn)風(fēng)存在類問(wèn)題猛。那袍么應(yīng)念該怎場(chǎng)么做侄？在乖團(tuán)隊(duì)董的發(fā)豈展過(guò)勤程中逆，對(duì)毛銷售字人員決評(píng)價(jià)艷之后抬，應(yīng)因該針察對(duì)不偵同人算員分嘗別采抱用不熄同的痰作法霞：哪禁些人途應(yīng)該用培訓(xùn)籃輔導(dǎo)鉤，哪劑些人貫應(yīng)該鍵激勵(lì)歡，哪歉些人育需要倍繼續(xù)舒觀察棵，哪需些人甜應(yīng)該供調(diào)整曉崗位烏或者雨辭退爭(zhēng)等。宇【案且例】廚疏于濫培訓(xùn)飲，草發(fā)莽英某雄仆Ａ公姓司從副來(lái)不評(píng)重視眾對(duì)銷按售隊(duì)燙伍的刻培訓(xùn)劑，培渴訓(xùn)機(jī)勤制存住在著堤許多扣不足滿的地閃方，野結(jié)果戶銷售感人員閱只能貪“廳八仙駁過(guò)海填，各騰顯其榮能孟”吐：有拖的銷研售員噴對(duì)產(chǎn)蠻品的顫了解滾比較貓深入輕，于難是以宗產(chǎn)品加去打彼動(dòng)客賺戶；蟻有的虹酒量纏很不坊錯(cuò)，樣于是雨經(jīng)常譽(yù)與客覽戶饒“除煮酒陵論英遲雄孝”午，以搜酒量意去征偵服客唯戶；閑有的蠻則搞惡一些蛾桌椅暗底下淋的交旦易，緩專走民旁門藝左道物。運(yùn)筍用以估上各猜種方行法，槐Ａ公肅司的景一部馳分銷芹售人蚊員也章的確崗有了領(lǐng)不錯(cuò)防的業(yè)槍績(jī)，恰這部障分人謙，就廣是所禍謂的渡“究草莽陷英雄裕”神。悶這些衡“鐘草莽裳英雄擊”稿對(duì)于懂自己湊能干有出一鉛些業(yè)栽績(jī)很都得意患，都認(rèn)覺(jué)得蝕自己應(yīng)本領(lǐng)令很大草，而緊事實(shí)物上他梢們并躲沒(méi)有蝦熟悉拉真正設(shè)規(guī)范代的銷路售流顯程和扭模式夸。遷后果柴分析駛上述蓬3點(diǎn)圾組合桃起來(lái)奴，會(huì)遮出現(xiàn)質(zhì)什么附現(xiàn)象撒呢？?jī)勺罱K缸銷售匪隊(duì)伍罪就會(huì)競(jìng)形成捆一種靜不良筍風(fēng)氣交，有備3種詳思想吵就會(huì)藏出現(xiàn)錘。律1．選自我土陶醉庭就是柱每個(gè)螞人都疫認(rèn)為言自己臨是公飯司本師領(lǐng)最庸大的座人，礎(chǔ)總是位自我傻陶醉膜。正圍因?yàn)樵旱靡夥蛴谧员燃簩?duì)丸產(chǎn)品肌的了反解極記深，筍或者刑得意鴿于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：相察同的潛管理蛾方式赴會(huì)產(chǎn)川生不克同的惜管理山效果震。為當(dāng)什么拉會(huì)這栗樣呢逼？其俘中核近心的扎原因市，就騙是銷港售隊(duì)贈(zèng)伍的歷風(fēng)格飽不一積樣，五它的上管理菜方式升自然舅也應(yīng)粘不一銷樣，悟兩者苗需要蘆進(jìn)行團(tuán)良好預(yù)的匹昌配。榆下面芽就針拿對(duì)不噸同的下銷售餃模式胳來(lái)講俗解這氣個(gè)問(wèn)純題。際銷售偷模式歉的核郊心分闊類賤1．麗效能鼠型銷廣售房這種技模式奪的銷私售過(guò)營(yíng)程環(huán)具節(jié)比究較多租，拜塊訪的部復(fù)雜鉗程度分也比晚較高偽。例葵如工棚業(yè)用助品、酬大型率的系水統(tǒng)解亞決方伸案或印者是餡大型錢的設(shè)刑備，豎這樣僻的產(chǎn)替品或路者相升關(guān)服抹務(wù)的材銷售傅過(guò)程售都有音比較符多的秀環(huán)節(jié)驢，價(jià)汪值一扒般也耕都比碗較高異，而亮賬款豬周期啄也都概非常瞇長(zhǎng)。繭對(duì)于畜這種吃銷售耕模式堆，借短用管成理學(xué)毫上的摸一個(gè)饒名詞小，稱唐之為忠以效壯能為白導(dǎo)向愉銷售地，即聯(lián)效能怕型銷區(qū)售。議2．足效率帶型銷蹦售湖還有濃一種蘿銷售斗模式指是以遲效率款為導(dǎo)貢向，講稱之裁為效仰率型床銷售甘。效洗率型皮銷售銅模式濃要求徹銷售鍵的覆蓄蓋面削一定級(jí)要廣縣，拜噸訪的銹客戶低群數(shù)壯量要筍大或突者次循數(shù)要賺多，式這樣博才能什產(chǎn)生處良好畏的銷敢售績(jī)選效。格例如匠個(gè)人裕壽險(xiǎn)稠的行較銷，非就要孟求銷圣售員劇要重網(wǎng)復(fù)地浩充滿廟激情唱地去州做。永給一盈個(gè)客粗戶打裹3次門按和打祝5次巨幫的效鉆果是包不一惠樣的老，銷速售業(yè)京績(jī)當(dāng)粗然也接不一越樣。瀉圖2贊-1見(jiàn)搏銷售像隊(duì)伍傭管理臂風(fēng)格廈的實(shí)襲質(zhì)齊【自雞檢】右下列揪各個(gè)供銷售野項(xiàng)目嬌中，寄哪些傅屬于暗效能瑞型銷幸售？臟哪些則屬于影效率矩型銷薯售？艷請(qǐng)?jiān)趲r相應(yīng)斤選項(xiàng)題下的抽“□崗”激中打怖“√兔”寫。銷售項(xiàng)目效能型銷售效率型銷售柜臺(tái)式推銷家用電腦□□向行業(yè)用戶批量地推銷筆記本電腦□□向電信運(yùn)營(yíng)商推銷系統(tǒng)解決方案□□個(gè)人壽險(xiǎn)的行銷□□水處理設(shè)備的銷售□□中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)的集團(tuán)客戶工作□□普通住宅的銷售□□高檔別墅的銷售□□系統(tǒng)軟件的銷售□□針對(duì)面粉廠推銷食品添加劑□□占◆墓見(jiàn)參煩考答下案2騰-1帽不同蛛銷售袖模式避對(duì)管劈理風(fēng)悔格的勇要求消前面菌已經(jīng)裝介紹扔了銷閣售模普式的賤核心顛分類疫：效驢能型山銷售燦模式米與效妨率型表銷售詠模式碧。那剖么針刃對(duì)不閘同的徒銷售嬌模式烈，如立何從汗管理迷風(fēng)格估上進(jìn)記行相中應(yīng)的訴控制象或引谷導(dǎo)呢爭(zhēng)？先益看效包率型地銷售月模式森。廉效率塘型銷欺售對(duì)幣管理頭風(fēng)格剃的要疊求打1．標(biāo)注意腹控制英整體魚過(guò)程復(fù)在管踢理控胡制效喝率型產(chǎn)銷售猾隊(duì)伍潛的時(shí)礎(chǔ)候，史一定侍要注倡意控差制整震體過(guò)則程。患例如存針對(duì)融柜臺(tái)本導(dǎo)購(gòu)勞銷售肚，就斤要控馬制導(dǎo)奪購(gòu)員蠟的每資一個(gè)所細(xì)節(jié)炕動(dòng)作薦，包屑括如兆何問(wèn)略候客倆戶、氧如何蜂探詢脹顧客闖的背粘景、給如何碗有效店進(jìn)行畜產(chǎn)品怨展示伙、如產(chǎn)何有攪效處擇理客箱戶異肚議、晴如何霸推動(dòng)途客戶謝購(gòu)買離流程墊等等藍(lán)。管錦理控邪制柜那臺(tái)導(dǎo)帖購(gòu)銷倉(cāng)售，墳就要租將這漢5個(gè)足關(guān)鍵孩步驟飼拆分摸開來(lái)蔑，然錄后要律求導(dǎo)百購(gòu)人眠員反蔽復(fù)演輸練每籠一個(gè)濱過(guò)程濱，以飯便非母常熟寸練地姓掌握徒這5書個(gè)過(guò)散程中宗的一作些核腰心技磚巧，晴最后短反復(fù)探地充愚滿熱任情地棋用在徹客戶咐身上寶。相2．匠注意光細(xì)節(jié)渡的固辯化芽例如確，柜優(yōu)臺(tái)導(dǎo)俗購(gòu)員泉在探紗詢顧依客的勿需求邁時(shí)，施需要莫反復(fù)流運(yùn)用籠不同拖類型研的提脹問(wèn)技穗巧?？酚捎诮浪淖房蛻艚o數(shù)量劣非常列大，奧可能教每位乞客戶佛還要梳接觸候好幾拿次，傅那么酸他在舅按照墨5個(gè)嚇關(guān)鍵勺步驟禮操作聽(tīng)的過(guò)娃程中橫就很讓難創(chuàng)跑新。右如果蒸每一旦個(gè)過(guò)演程都泄要?jiǎng)?chuàng)倘新，賴那么斧他肯嫂定非命常累溝，肯想定難呀以承供受這踐種反余反復(fù)悼復(fù)的憶過(guò)程伸。所咬以，嫂對(duì)于拒這種受以效悅率為轎導(dǎo)向考的銷慢售模招式，博最好游的辦侍法是燦把所圖有的鍋過(guò)程彎都固旗化，叨例如經(jīng)在銷刊售手養(yǎng)冊(cè)中次固化戰(zhàn)每一割個(gè)動(dòng)?jì)D作，耽就是罵讓導(dǎo)申購(gòu)員叫把相松關(guān)的跪內(nèi)容另背下鍛來(lái)，束那么眨在運(yùn)賊用的逗時(shí)候遇，問(wèn)似題就偵會(huì)自臨然而光然浮反現(xiàn)，緣而不據(jù)需要惡太多碑地調(diào)奔動(dòng)思招緒。騎3．坑注重珠團(tuán)隊(duì)物的積鏡極氛汽圍腰所謂凈注重嫂團(tuán)隊(duì)安的積廊極氛龜圍，尤是指混在各仍種各卷樣的堅(jiān)團(tuán)隊(duì)持活動(dòng)否中，漂如早昆晚例援會(huì)、稀各種扶各樣景的互抽助活鬧動(dòng)等揀，都顏始終證保持般一種塔積極弦的氛脆圍。迷舉一迎個(gè)比榴較夸斬張的寬例子米：有食一個(gè)影效率抽型銷鹽售團(tuán)鈔隊(duì)，證要求枕每個(gè)杠業(yè)務(wù)縣員早魯晨一誘定要您笑著傭出門統(tǒng)，通震過(guò)這啊種方辰式確膀保整盒個(gè)隊(duì)伸伍都告處在郊亢奮旺狀態(tài)合。篇4．亡注重佩內(nèi)部眠競(jìng)爭(zhēng)古意識(shí)糞注重舞內(nèi)部勤競(jìng)爭(zhēng)針意識(shí)用包括復(fù)3個(gè)軌重要抱方面業(yè)：蘋◆姑強(qiáng)調(diào)撈末位墊淘汰貫。這比個(gè)月朱業(yè)績(jī)眠不好棒，就杜要警蝕告了禮，如坑果下趣個(gè)月栽還是曉業(yè)績(jī)說(shuō)不好嬸，那凍就必便須辭習(xí)退。目◆龍強(qiáng)調(diào)君小組侮競(jìng)賽修。例懷如將銳一支害銷售厘隊(duì)伍藏分成悉兩個(gè)初組，餡相互促展開谷競(jìng)賽征——鞏不僅者組與跌組之尾間競(jìng)練賽，查而且斯每個(gè)勺人與蔽自己母、這冠個(gè)月蹈與上廁個(gè)月淋以及跑今年牙與往夢(mèng)年同登期也陣在展錄開競(jìng)售賽?；省粜璩~孩重獎(jiǎng)勞。例挖如每疤到一質(zhì)定階雪段都崇要對(duì)寶隊(duì)伍倡進(jìn)行告評(píng)價(jià)齊，評(píng)授出月這度銷策售冠妨軍、盲季度母銷售副冠軍丟、半棗年銷形售冠它軍和博全年吐銷售下冠軍都等。征每個(gè)配階段碰都有邊不同慰的獎(jiǎng)寺勵(lì)機(jī)路制，歡激勵(lì)揭每一栽位業(yè)搏務(wù)代撇表。像效能錢型銷夸售對(duì)姓管理借風(fēng)格煉的要吃求愿1．踢注重宏銷售狗過(guò)程疫中的案關(guān)鍵潤(rùn)點(diǎn)她管理塑控制執(zhí)效能披型銷余售模糖式的陜第一自個(gè)側(cè)剃重點(diǎn)慚就是仔注重炭銷售窮過(guò)程拒中的摘關(guān)鍵圣點(diǎn)。大以效惰能為辯導(dǎo)向膝的銷朵售模菜式，膊其過(guò)兵程非贊常長(zhǎng)老，也策非常馳復(fù)雜驅(qū)，控籍制銷斃售的毅全過(guò)蹦程不腳太現(xiàn)爆實(shí)，辜所以禍應(yīng)該擴(kuò)把重芬點(diǎn)放康在關(guān)彎鍵點(diǎn)歷上。狗一般壽來(lái)講傘，以慰效能信為導(dǎo)企向的口銷售竄模式沃的管娃理控惱制要副點(diǎn)主咳要有陣4個(gè)絹：接遣觸時(shí)繭要注科意的笨問(wèn)題蜜、方諷案展蜻示、影議價(jià)你、促胡單和賞投標(biāo)命。蔥以效光能為皆導(dǎo)向疏的銷照售模勝式，紹一般椅掌握碰這4疲個(gè)關(guān)動(dòng)鍵點(diǎn)周就可謀以了晝，至塘于那襲些細(xì)狀節(jié)性誓的問(wèn)翻題，欣銷售昆經(jīng)理蜓可以洞建議沈，但蹤不要埋硬性懸控制屠。伸2．學(xué)注重怎發(fā)掘互個(gè)性匠的能燒力和搖創(chuàng)造渣力芳第二到個(gè)管夸理控呈制要耳點(diǎn)是粱注重竊發(fā)掘蔑個(gè)性糾的能院力和并創(chuàng)造商力。于具體衣一些帽，就選是對(duì)迎效能降型銷賭售的牧業(yè)務(wù)罩代表格，如礙果有倦一些芬個(gè)人券想法同，有備一些林小毛白病，訪只要新不影博響大崇局，書銷售仔經(jīng)理石應(yīng)該土抱寬澇容的政態(tài)度磨。在錢彼此譽(yù)溝通游的過(guò)座程中偵也是檢一樣也，要疫有平穩(wěn)常的謊心態(tài)認(rèn)，這炎樣才脈能使歐他有完創(chuàng)造赴力；遠(yuǎn)如果園用各葬種條奔條框施框?qū)⑹┦窒峦跬耆{限制循住，民那么梯有創(chuàng)收造力擁的人襯呆不友住，咬或者形麻木路盲從劫——跨干脆雞你怎尊么說(shuō)盼，我交就怎怎么辦蔽——攤這樣奴銷售框經(jīng)理笨反而罩被動(dòng)泊?；?．勉注重蓋整體槳配合刃第三途個(gè)管床理控危制要基點(diǎn)就殼是要跑注重距銷售蠅隊(duì)伍妻的整以體配姥合。饒即使溪一個(gè)近人只豪能簽守訂一跌個(gè)單桂子，合也不唇能讓啦他孤駁軍作通戰(zhàn)，濫必要敵時(shí)銷絞售支良持人頌員、呀銷售昌管理獎(jiǎng)階層貼一定藏要出飲面給里予支緞持，視也就嘴是三唐線結(jié)唯合或互者三崖線支錘持。沉這樣惡才便脫于管把理控癥制項(xiàng)乘目的領(lǐng)進(jìn)程擔(dān)及售慰后工己作，團(tuán)才能啟完美輸?shù)卮_亞定一礎(chǔ)個(gè)項(xiàng)案目。品4．箱注重榮長(zhǎng)線炸和穩(wěn)任定傻第四折個(gè)控震制要訪點(diǎn)是者注重緩長(zhǎng)線玉和穩(wěn)休定。橡在這嚷一點(diǎn)慮上，著有兩旅點(diǎn)需兼要注岸意：翠首先怨，效似能型私銷售返模式釀的考揉核周拼期相睬對(duì)要郊比較殲長(zhǎng)，弊一般聰都在蛇半年滋以上權(quán)；其疼次，參底薪據(jù)設(shè)計(jì)推相對(duì)底比較脫高，蜻以使畫業(yè)務(wù)重員有愿一種拆穩(wěn)定勺、均枯衡發(fā)敲展的嘗感覺(jué)憑。如雕果這榴兩點(diǎn)勞控制色不好尺，容憲易誘政發(fā)業(yè)丈務(wù)員捏的短秩期行域?yàn)椋_(tái)反而窄欲速廁則不壁達(dá)。姿兩種枕銷售魄模式灘的共丸同特規(guī)點(diǎn)錄無(wú)論負(fù)是以醫(yī)效率尚為導(dǎo)告向還蚊是以舅效能蘆為導(dǎo)酸向的紅銷售榨模式可，雖簽然它費(fèi)們都愁有不西同的化側(cè)重粗點(diǎn)，斤但是內(nèi)它們中在核棉心內(nèi)注容上多都是辰相同海的，炕從總更體來(lái)個(gè)看它孔們都龍有以夸下3引個(gè)特糊點(diǎn)：透1．胞最終翅目標(biāo)京一致羅效率束型銷漆售與矮效能放型銷喘售的斬第一落個(gè)共邁同點(diǎn)督就是搶兩者霞的最電終目額標(biāo)都胡是為喇了促獻(xiàn)成銷龜售業(yè)刪績(jī)的肆最大閉化，合或者棍說(shuō)是同完成秤銷售注指標(biāo)密程度符的最繁大化恒。尖2．俊控制揚(yáng)點(diǎn)盡染量接擠近目唐標(biāo)惑效率而型銷憤售與唇效能脆型銷敘售的慧控制督點(diǎn)都驕處于猛最接殘近目屬標(biāo)的蛙狀態(tài)辣。以穴效率舍為導(dǎo)曠向的裕銷售擇模式撇，其獎(jiǎng)控制貸方法狐是要宗求銷顯售人奉員每減天有周效地帶重復(fù)揮做銷迷售動(dòng)圓作，旬這個(gè)汽控制涂點(diǎn)離昂成功蟲達(dá)成旋目標(biāo)法最近室；而鏈以效墾能為違導(dǎo)向象的銷久售模橡式，物則要戒求銷廢售人漸員每憂天都喚要?jiǎng)?chuàng)紡新，茶創(chuàng)新偶這個(gè)挎點(diǎn)就適離目壁標(biāo)最擇近，中所以乏說(shuō)，惕兩者誕的控喜制點(diǎn)柿都最趴接近遇目標(biāo)殺。川3．良都盡窗力追北求成啦熟的療管理織風(fēng)格劃成熟披的管鈔理風(fēng)偶格有崗兩種替：一秒個(gè)是絞“找形整新”互，另銅一個(gè)槍是顧“蝦神聚斗”畏。瞞◆這所謂頑“櫻形整撒”撲，指鑼的是厲整個(gè)外銷售打部門究，從風(fēng)人到愧桌面嫂、到飼行為睡、到釣遞名混片、柏到其匆它各四種動(dòng)炊作都搭非常健整齊貍。這史種風(fēng)唯格往私往是耽以效鍵率為教導(dǎo)向芽的銷拾售模荷式所鼠追求噴的。享◆川所謂含“輔神聚廚”愈，則強(qiáng)是指紐銷售塘部看插起來(lái)僑有些戒零亂洞甚至偵有些某散漫罰，好斗像缺堵乏章死法，旁其實(shí)僑每個(gè)劍人都棉很有倘創(chuàng)造辣力，京每個(gè)剪人腦升子里單想的坐都是稼如何剪把客傭戶搞喬定，絹?zhàn)罱K付實(shí)現(xiàn)遇目標(biāo)礎(chǔ)。以位效能聰為導(dǎo)工向的葉銷售弓模式斃更加和適合聽(tīng)這種耗風(fēng)格銀。杏“錢形整攝”設(shè)也好付，泥“講神聚釣”六也罷躬，兩陸者都離是管紋理風(fēng)渾格的框成熟程表現(xiàn)典，而瞇成熟胖的管程理風(fēng)惕格正責(zé)是效眾能型薯銷售暮和效蛾率型層銷售糠都要纖追求鏈的目欲標(biāo)。出【本欺講總叔結(jié)】級(jí)本講帥探討鐘了銷鈴售管頃理模鎮(zhèn)式與艦管理醬風(fēng)格羅的匹炒配問(wèn)洗題，錢主要禍包括萌四個(gè)腐方面惰的內(nèi)煙容：棒第一腿，通遣過(guò)分姿析Ｔ憶Ｒ公郊司銷貝售部閘陳經(jīng)號(hào)理的絞成敗式，說(shuō)假明了殖銷售躲管理跑模式惰要與寇管理蘭風(fēng)格儀相匹乖配的踩道理自。礙第二腹，把甩銷售叫模式誘分為鄉(xiāng)效能沾型銷飽售和甘效率卷型銷握售兩野種模咽式，玉并分杠別概剪括了延兩種作銷售滔模式討的特瞇點(diǎn)。膽第三質(zhì)，分翁析了巾效率亡型銷任售模奇式的己4個(gè)驅(qū)管理猴控制匪要點(diǎn)句：注套意控遍制整安體過(guò)你程，別注意爸細(xì)節(jié)驢的固好化，摩注重院團(tuán)隊(duì)蕉的積蜘極氛塊圍，程注重蛛內(nèi)部悶競(jìng)爭(zhēng)稅意識(shí)集。初第四赤，分景析了疲效能滴型銷喇售模脈式的片4個(gè)拘管理蠢控制秒要點(diǎn)眼：注羨重銷早售過(guò)此程中接的關(guān)仗鍵點(diǎn)捐，注蓋重發(fā)僚掘個(gè)召性的勁能力亮和創(chuàng)斬造力樹，注借重整啟體配舅合，蔑注重于長(zhǎng)線植和穩(wěn)奏定。洪【心從得體埋會(huì)】遲__晝__御__繡__修__質(zhì)__暗__桑__椅__嫩__喉__說(shuō)__哪__礙__幸__可__搜__系__舍__圈__作__耽__里__斧__捐__遵__販__殃__紋__衫__豎__螺__破__漿__漿__栗__助__扎__程__肯__嘗__撈__會(huì)__姿__樸__擇__刊__該__吵__擁__禿__沖__欺__拋__葬__遷__進(jìn)__錘__宣__丸__姿__俱__疼__哀__好__蔬_(dá)_且__崗__獅__邀__串__神__秧__羅__營(yíng)__螞__宏__勁_(tái)_代__寫__良__笑__功__促__創(chuàng)__困__況__菠__給__意__姻第3騎講詠設(shè)野計(jì)和確分解愛(ài)銷售塵指標(biāo)休【本筋講重塵點(diǎn)】孩四類茫銷售胳指標(biāo)毫財(cái)務(wù)待貢獻(xiàn)伯指標(biāo)敗的確島定望其他從三類井銷售狂指標(biāo)韻的確綠定念【自香檢】犁管理衡控制囑銷售養(yǎng)隊(duì)伍倘的核服心目踐的是墳什么軌？為做了達(dá)鮮到這暈個(gè)目改的，蟻與銷豈售代甩表溝揮通時(shí)幕，什浴么內(nèi)乏容最披難達(dá)秘成一紗致？動(dòng)@漲__志__烏__逮__從__喉__粱__囑__簽__圾__柄__與__喜__俊__趨__筒__寨__荒__鏡__找__欠__真__吉__吵__鴿__照__椒__梯__著__潛__普__糕__晴__猛__闊__鼓__鬼__瘡__登__籌__車__法__陰__徹__瞞__肥__別__塑__匹__疏__盤__繳__督__肯__疾__濫__蘋__陜__潮__嫁__丙__胃__蜘__革__腸__煮__諷__瓶__怠__朝__嫂__蝕__晚__辮__乎__氧__冶__惠__留__房__壯__什__扣__晝__呆__鮮__鍛__煤__陣__燭◆謀見(jiàn)參丟考答微案3賀-1者四類薪銷售厭指標(biāo)符管理比控制拒的核形心目瘋的就蓮是為宗了獲刻取最席佳的拾銷售季業(yè)績(jī)貧，但也是任稼何一稻個(gè)公首司都狼面臨淹著兩蓄種選含擇：潮第一畜就是途選擇暑近期害的業(yè)朱績(jī)，瞇比如眉完成沸半年欠或者有一年冷的業(yè)云績(jī)；割第二績(jī)不但腿看重醫(yī)近期幻的業(yè)別績(jī)，秧還要?jiǎng)诳粗匚槠髽I(yè)當(dāng)?shù)姆€(wěn)炎定成當(dāng)長(zhǎng)。譯對(duì)于描公司喂而言狀，如夫果過(guò)像分追模求近息期指近標(biāo)，節(jié)長(zhǎng)遠(yuǎn)叛利益灘可能親就會(huì)兆受到換損害荒；如捏果給闖銷售趁隊(duì)伍扶下指關(guān)標(biāo)，張搞業(yè)篇績(jī)一英票否蘿決的功話，知銷售呆人員注的所榨有思務(wù)想都俊會(huì)圍惹繞業(yè)凡績(jī)本蠻身，南就會(huì)扶不遵灰守其袍它的井管理盤動(dòng)作防或者活整個(gè)禁銷售并程序首，雖螺然整桐個(gè)公貧司近竟期的鼻業(yè)績(jī)轎可能真不錯(cuò)繭，但戀是長(zhǎng)地遠(yuǎn)的夸業(yè)績(jī)夕就可怕能不職好。碧成語(yǔ)疼典故釋中的跑“敲揠苗累助長(zhǎng)練”胞講的寄就是稿這個(gè)宅道理儉——葬表面軟上看窄苗好焦像長(zhǎng)妹起來(lái)外了，碼其實(shí)漢意味逮著將言來(lái)顆矮粒無(wú)杜收。芬什么值樣的拍銷售屆指標(biāo)歇才稱旋得上筐是好室的指易標(biāo)呢耐？一主般來(lái)蛛講，有銷售離經(jīng)理喉給下斤屬的鏟業(yè)務(wù)恢人員槳定的炊銷售鈴指標(biāo)瓦應(yīng)該創(chuàng)包含陶4大正類指晃標(biāo)。橡如果奏這4地大類絡(luò)指標(biāo)職定得職比較洋嚴(yán)密給，并下且針棄對(duì)銷潔售人性員的父考核蟻體系擇又基惠本完涉?zhèn)?，友就能衡夠使盟銷售拜人員悟既關(guān)蜂心公隨司的耗近期咬利益釘，同貿(mào)時(shí)又尸關(guān)心杜和兼漠顧公肆司長(zhǎng)溉遠(yuǎn)發(fā)愿展。赤那么至這4坡大類久指標(biāo)重體系歸是什陪么呢躬？最1．珠財(cái)務(wù)贊貢獻(xiàn)榮指標(biāo)篩第一附大類飄指標(biāo)自叫做仰財(cái)務(wù)適貢獻(xiàn)懲指標(biāo)氏。所跑謂財(cái)捏務(wù)貢衡獻(xiàn)指堅(jiān)標(biāo)，木其實(shí)樓就是死經(jīng)常溫說(shuō)的盤業(yè)績(jī)垂。如痰果細(xì)鼠分，嶺財(cái)務(wù)望指標(biāo)賄還可晶以分鐮成3里小類辣：第典一小沸類是唯簽單淋額度甘，即限簽了竹多少鋪定單娃；第虎二小部類是領(lǐng)回款扯額，躬即有桐多少紅回款志；第哥三小鹿類是姐費(fèi)用嶺控制螞，即鈔為了盛完成食定單謠花了鍛多少莊錢。俱這3藍(lán)小類阻指標(biāo)銹組成躲了大野的財(cái)括務(wù)貢逢獻(xiàn)指土標(biāo)。綢2．期客戶保增長(zhǎng)天指標(biāo)憑第二敬大類艙指標(biāo)圓叫做釣客戶看增長(zhǎng)陷指標(biāo)認(rèn)。Ｉ欠Ｔ類劈消費(fèi)商產(chǎn)品櫻如Ｍ賞Ｐ3疲、數(shù)殲碼相桐機(jī)、率ＰＣ挖等，經(jīng)都要爪求不涂?jī)H要廣有銷紹售量卡，還揮要有烏客戶潑覆蓋泳量橋——狀覆蓋肝了多故少個(gè)濁門市壺？覆赤蓋了福多少據(jù)個(gè)二溝級(jí)渠逃道？盲客戶頸增長(zhǎng)湯指標(biāo)謀與此戲類似轟，對(duì)蛾于大覺(jué)的系責(zé)統(tǒng)集播成或蔽者工蘭業(yè)品螺銷售框來(lái)講梨，客歸戶增破長(zhǎng)指授標(biāo)包驢括兩醬點(diǎn)：鄙第一微點(diǎn)是紹開發(fā)里新行賠業(yè)雜——兄比如羨說(shuō)原莖來(lái)面題向電污信行修業(yè)銷窗售時(shí)經(jīng)做得衛(wèi)非常蛋好，毫那么唉今年絲要求服必須刺開發(fā)鍬新的局行業(yè)謠，不童僅把叮產(chǎn)品赴賣到恢電信岸行業(yè)嘉，還朵要賣儀到金汗融行權(quán)業(yè)；察第二宗點(diǎn)是跡提高愿市場(chǎng)典占有抽率，鹿也就拋是要耐把競(jìng)借爭(zhēng)對(duì)輩手的添份額并盡量參打壓吉得比卡較低糠。敏3．樸客戶妄滿意皇指標(biāo)棕第三征大類廟指標(biāo)董叫做丈客戶酸滿意匆指標(biāo)吩。這以個(gè)指雖標(biāo)可窗以說(shuō)僻是一緣個(gè)公衰司在苦市場(chǎng)悄上的塌形象所指標(biāo)匯，因加為客懲戶的哥滿意賠度決澡定了喝公司喘形象監(jiān)的良襯好程澤度。鴨不能第以為遇客戶召買了姿東西認(rèn)，已努經(jīng)把送錢交蝶了，閥就算驅(qū)完事觀了。殘實(shí)際親上，陳銷售鹿隊(duì)伍虛還有財(cái)一種摘職責(zé)豬，形妖象地禁說(shuō)，年叫做癥企業(yè)浮和客帶戶之裕間的掏潤(rùn)滑顆劑，盜通過(guò)逆其潤(rùn)芹滑和層磨合符作用晉，使棵客戶壺不僅襪買了頭產(chǎn)品墾，而隊(duì)且感德覺(jué)非笛常滿測(cè)意，剪愿意趨持續(xù)龜采購(gòu)艱或者卸將產(chǎn)慎品介渾紹給苦朋友猴。春4．富管理室動(dòng)作鮮指標(biāo)負(fù)諸如驅(qū)填寫譜管理刃報(bào)表妨、完辮成某位些管挑理工陜作、華參加案公司摟的相卸關(guān)例隙會(huì)以壤及參群加工需作述州職等混內(nèi)容掀，都區(qū)屬于切管理督動(dòng)作淘。所質(zhì)謂管次理動(dòng)胳作指掛標(biāo)，無(wú)就是尺指按輪照公旗司要德求來(lái)玩完成柔各種性管理私動(dòng)作碎。這另個(gè)指腸標(biāo)往主往容蹤易被蘭忽略獄，但陰實(shí)際察上它度也是敢一個(gè)再非常平重要會(huì)的指遣標(biāo)。涂它通席過(guò)指燥標(biāo)的湊形式偏明確防了一籌點(diǎn)：狗既然伸作為凱銷售單代表總加盟陪公司獻(xiàn)，那犁么就巾要符喚合公芒司的辨各種禾管理玉動(dòng)作放，就抽應(yīng)該刃按照替公司原的規(guī)縮定來(lái)位做。捎這一愈點(diǎn)很喉重要孟，它核有助無(wú)于公喊司更繼加有拍效地份管理舉控制醫(yī)銷售暴隊(duì)伍嶼。此誼外，建盡管鏡管理碰動(dòng)作頭指標(biāo)尖不涉級(jí)及實(shí)仗際的粉績(jī)效遮，但俗是能窯夠?qū)μ峡?jī)效繭起到青有力紙的促痰進(jìn)作低用。永財(cái)務(wù)煉貢獻(xiàn)悠指標(biāo)劇的確預(yù)定杰制訂共銷售菊業(yè)績(jī)鳳計(jì)劃彎前面昌我們親介紹撫了4違大類回指標(biāo)售體系陸，分搏別是稍財(cái)務(wù)浸貢獻(xiàn)廳指標(biāo)丸、客些戶增墓長(zhǎng)指絕標(biāo)、賭客戶忠滿意愚指標(biāo)資和管多理動(dòng)挨作指腦標(biāo)。江下面狂分別講對(duì)這魯4大崖類指房標(biāo)作些進(jìn)一趣步的濫講解送，首房先來(lái)膊看財(cái)古務(wù)指資標(biāo)如茫何確耕定。俗在確鏡定財(cái)辮務(wù)指謎標(biāo)的披過(guò)程幼中，賭很多膀公司酸都會(huì)歇出現(xiàn)帥這樣篩一個(gè)河問(wèn)題春，就榨是簡(jiǎn)嚼單地雞下達(dá)興業(yè)績(jī)泥指標(biāo)紅。桑“念張三儉，下莊半年盼必須葬完成他30歉0萬(wàn)份元的躺定額挎！李熔四，曲你那擋個(gè)區(qū)給域現(xiàn)與在很掠肥，求客戶棕增長(zhǎng)徑非常英快，玩需求莫非常潔好，儉你得府完成劇40找0萬(wàn)沃元。皆王五慶，你其那塊幻兒一迎直都扇是大勸頭，燃下半陪年完燥成6召00修萬(wàn)元夸不算里多！儉”淺銷售挨經(jīng)理?yè)岚讶螏泟?wù)一燒分，級(jí)就認(rèn)耐為萬(wàn)賤事大亮吉了顯，其蝦實(shí)做雨到這擠一點(diǎn)咽還是肆非常磚不夠腥的，辱還應(yīng)左該進(jìn)法一步厘細(xì)化強(qiáng)。蜘1．廉分析吉以往肯地區(qū)妖或客址戶群躲市場(chǎng)場(chǎng)的細(xì)機(jī)分貢護(hù)獻(xiàn)拐首先婚要分頁(yè)析以編往地晃區(qū)或偽客戶昆群市容場(chǎng)的統(tǒng)細(xì)分制貢獻(xiàn)阿，這顫對(duì)于織銷售砌計(jì)劃倍的制尼訂有怖很大析的參躬考價(jià)推值。功也就合是說(shuō)輪，在倚制訂蠅銷售贊部門飛下一畝階段谷的整狹個(gè)銷衰售計(jì)像劃之像前，偶必須然分析柏并參滴考上拐一個(gè)得銷售蘭階段政各個(gè)差地區(qū)稍或客音戶群躁的產(chǎn)濕出情譯況。授假設(shè)火現(xiàn)在閉是1紛2月盆上旬有，那弄么在挑制訂團(tuán)明年抓北京布地區(qū)爺?shù)匿N抵售計(jì)余劃之遇前，污首先側(cè)就要傻把今尾年上童半年貓（1吸月1娛日至災(zāi)6月斜30謝日）敢北京腰地區(qū)狠的產(chǎn)青品銷素售的菌產(chǎn)出瓜情況層進(jìn)行燦簡(jiǎn)單滅的分胡析：愁1月閣份產(chǎn)宇出多第少？革2月蹄份產(chǎn)有出多材少？爪3月班份產(chǎn)藍(lán)出多苗少內(nèi)……場(chǎng)有了失初步掘的分管析之慮后，懂就可樸以進(jìn)座行相導(dǎo)應(yīng)預(yù)牙測(cè)了頂。爺國(guó)內(nèi)拘很多盲企業(yè)木的銷平售部家門都短是以色1年艷為期鞭限來(lái)貍制訂補(bǔ)銷售嗽業(yè)績(jī)市計(jì)劃飾，我皮們建晴議以檔半年數(shù)為期溉限，撒因?yàn)槎悘氖泄膱?chǎng)競(jìng)純爭(zhēng)的塌發(fā)展喚來(lái)看害，半承年的封業(yè)績(jī)蝴計(jì)劃蜻是比努較合嫩適的走。從掀年度監(jiān)看，壽銷售裳往往尋都有賺一個(gè)兄淡旺民季曲喊線，屢以半孫年為秤期限砌顯然欣更貼販近這棗個(gè)現(xiàn)嫂實(shí)，配更易哈于體石現(xiàn)和佩量化鼓。如顆果以圓1年趟為期妥限，桃有一痰部分汽銷售岸人員溉會(huì)產(chǎn)童生松嫁懈心肢理，螞認(rèn)為隨1年枯的時(shí)剖間長(zhǎng)旬著呢爬，這墻樣公拍司頭袖一個(gè)欺季度聚在各蜓方面睡就會(huì)園比較揀松懈欲。笑國(guó)外位很多變企業(yè)疑都是娛每個(gè)兼季度究制訂桂一次紀(jì)銷售他計(jì)劃芒，這犧也是區(qū)非常男值得向借鑒鞠的。臂對(duì)于催國(guó)內(nèi)隆的企蓬業(yè)，悠以半寨年為慎期限愈，相被對(duì)來(lái)沖說(shuō)比協(xié)較合傷適。覺(jué)這里搭再介錢紹一餡個(gè)按請(qǐng)半年亞分解起銷售泡推進(jìn)衣計(jì)劃扮的方護(hù)法，榴叫做憶滾動(dòng)治細(xì)化恩、校鮮正執(zhí)擊行。制即1為2上崗旬的答時(shí)候膀制訂疑下一尼年1克月1如日到宿6月鑼30護(hù)日的械整個(gè)純銷售室部的所推進(jìn)礦計(jì)劃樹，到衡1月膀底的茂時(shí)候偶進(jìn)一抱步校離正2竿月1盜日到鬼6月咬30雷日的索推進(jìn)幼計(jì)劃努，然煌后2砌月底逢的時(shí)給候再久進(jìn)一恭步校干正3渠月1洲日到雙6月采30茶日的撫推進(jìn)塞計(jì)劃榴，依偷此類野推，棉這就剖叫做剃滾動(dòng)碧細(xì)化闊、校炸正執(zhí)霸行。朋2．?dāng)☆A(yù)測(cè)孟未來(lái)通的地揭區(qū)或勢(shì)客戶馬群市胳場(chǎng)變兩化量科對(duì)前士一階倦段某襯地區(qū)航或客踢戶群來(lái)進(jìn)行辯分析邪之后傲，就純要相示應(yīng)地飾預(yù)測(cè)升該地毯區(qū)或莖客戶棟群未臟來(lái)的數(shù)變化摟。比數(shù)如說(shuō)日隨著聲今年提北京朽一些叫建設(shè)邁項(xiàng)目拴的推點(diǎn)進(jìn)以汗及明倡年幾三個(gè)大陣的項(xiàng)漸目的燕實(shí)施納，預(yù)豆測(cè)明替年1閃～6誠(chéng)月的沾增長(zhǎng)霧情況軌，這魂就是率銷售皮業(yè)績(jī)禁計(jì)劃禿的一極項(xiàng)重雪要內(nèi)后容。增這是香按區(qū)狐域來(lái)鉆劃分耐產(chǎn)品紙市場(chǎng)攤的模問(wèn)式，脫如果侄是按粉照客緩戶群況來(lái)劃課分，公道理亦也是告一樣補(bǔ)的。仍比如中說(shuō)有射3個(gè)耽客戶脅群，自分別盾是中侮小企濟(jì)業(yè)客航戶群紛、政策府客饒戶群仙和教擔(dān)育客砍戶群溝，那公么在憑分析霸今年役前半虜年這肚3個(gè)股客戶描群的鎖發(fā)展捎之后例，就病要預(yù)嘗測(cè)明親年上皺半年醒這3漢個(gè)客爹戶群劈體的霜發(fā)展聯(lián)情況對(duì)，從殖而制杜訂一辨?zhèn)€比擇較合秒理的尋計(jì)劃想。有3．虎確定敲各產(chǎn)俗品的濱目標(biāo)驅(qū)總量予對(duì)未獅來(lái)的駱市場(chǎng)鬼變化偶量進(jìn)永行相舌應(yīng)預(yù)奏測(cè)后賄，就巾可以日大概宇確定杰各個(gè)帥產(chǎn)品債在各蠟客戶鄉(xiāng)群中立的銷貴售指張標(biāo)額炊，再恭將這止些指舉標(biāo)額護(hù)累加同，得唯到的柿就是羊企業(yè)級(jí)各個(gè)卸產(chǎn)品分的目賠標(biāo)總菌量。規(guī)4．豪分解桃規(guī)劃清到各膏個(gè)細(xì)養(yǎng)分市喂場(chǎng)聞確定衡產(chǎn)品售目標(biāo)妹總量鴨后，附就要滲分解緊規(guī)劃嘩到各么個(gè)細(xì)筆分市賢場(chǎng)，斗即整庸個(gè)的億財(cái)務(wù)螞指標(biāo)蛛。為尊了說(shuō)眾明這母?jìng)€(gè)問(wèn)火題，漏請(qǐng)看艷下面沫這個(gè)脾表格飲：扒表3覽－1棵餃Ｓ集喉團(tuán)打尿印機(jī)燥公司奏20忠01冠年度葬石家蚊莊分跡公司靜打印挪機(jī)產(chǎn)小品斯“院市場(chǎng)夫—酸產(chǎn)品庫(kù)”擦目標(biāo)攏規(guī)劃除表

銀行系統(tǒng)保險(xiǎn)系統(tǒng)政府系統(tǒng)

省工行市建行市平安保險(xiǎn)市人保市委工會(huì)司法

PR60PR901600K1900KPR60PR90PR60PR90PR60PR901900K一月

二月

三月

四月

五月

六月

合計(jì)

蟻Ｓ公蹦司主逐要銷喘售一子種基遞于網(wǎng)鋸絡(luò)的務(wù)打印幼機(jī)，亞不是沒(méi)一般鎖的家某用個(gè)處人打徒印機(jī)雷，所先以它獄主要婆是一承種組票織類膽的客者戶銷拐售，線也就從是以怪效能突為導(dǎo)道向的愉銷售別模式奏。上刃表就爪是該城公司汽于2狗00將0年濟(jì)11房月做樣的2掀00府1年娘度上夕半年關(guān)目標(biāo)霞產(chǎn)品伯規(guī)劃需表。某表格緞左邊季第一惜列是留時(shí)間管，包柴含1爺～6首月份拾；右潤(rùn)邊是樸3個(gè)壩大的頑客戶杰群：解銀行霸系統(tǒng)涌、保興險(xiǎn)系見(jiàn)統(tǒng)和椅政府漫系統(tǒng)值，同怎時(shí)每齒個(gè)客晝戶群延再細(xì)四分為代若干房小客減戶群集。這役已經(jīng)傭按照猶時(shí)間近和客墓戶群扎展開僻細(xì)分揚(yáng)了，嘉但是號(hào)還可袋以再壟進(jìn)一像步細(xì)脂分，農(nóng)也就拆是按爸照多灰種產(chǎn)其品再古次細(xì)垮分。蹦Ｓ公糕司的停產(chǎn)品皮包括勞ＰＲ摟60柴、Ｐ文Ｒ9勝0、別16呀00雅Ｋ、冠19蛋00油Ｋ四愈種型售號(hào)，尤因此抬在細(xì)臉?lè)种肝虡?biāo)時(shí)友應(yīng)該琴進(jìn)一害步細(xì)餡分到售各個(gè)地型號(hào)吊的層擾面上頓。也雨就是宰說(shuō)，閥如果岸一個(gè)專銷售諒代表份身上藏承載像著多尚種產(chǎn)菌品，密還要賽把產(chǎn)粥品細(xì)質(zhì)分的舊模式缺也融密入到喪業(yè)績(jī)洽計(jì)劃衡中。黎財(cái)務(wù)言指標(biāo)娘體系盒是整鮮個(gè)指鋪標(biāo)體共系里無(wú)面最氏為重要要的栗，也陶是最淹復(fù)雜顆的?？辉谪?cái)斜務(wù)體幸系中糠，至得少要齡有3梁個(gè)維笨度對(duì)估它細(xì)瑞分。捐第一爐步是仍按照粥時(shí)間四進(jìn)行拖細(xì)分班，比駁如每刊年的拜12提月份吉上旬哨開始榨定下村一年看前半愿年的微業(yè)績(jī)沒(méi)，規(guī)份劃從列1月從份到眼6月管份的摩業(yè)績(jī)藝指標(biāo)妨；第熄二步歇是按即照具落體的猜區(qū)域郊或者畝客戶站群來(lái)仰細(xì)分補(bǔ)；第兇三步誓就要松細(xì)分臭到各領(lǐng)個(gè)產(chǎn)偶品。漂制訂藏銷售委業(yè)績(jī)艷計(jì)劃束的意憂義稠【自扛檢】間俗話棕說(shuō)：事“俱計(jì)劃休不如衰變化查”謀、澡“色計(jì)劃緞沒(méi)有冒變化辰快偷”示，為免什么穴還要停在前昏一年淘的1疏2月第份就蜂把下夏一年時(shí)1～超6月勿份的貞銷售捆業(yè)績(jī)慎指標(biāo)沙都定盼了呢尾？特@怕__掀__傍__顆__司__躬__饞__料__閘__盟__甜__徹__裙__屢__冠__皮__絨__喇__百__據(jù)__午__業(yè)__鑼__畏__勇__際__媽__挺__牛__衰__諷__恥__債__兔__鋸__摧__爹__尚__環(huán)__裂__摔__唐__隸__爬__籠__惑__好__競(jìng)__問(wèn)__噴__誦__襯__宇__際__智__駝__斥__聽(tīng)__躬__衫__費(fèi)__決__射__鄰__社__徐__喜__慶__侮__餡__嫁__長(zhǎng)__擠__隨__菜__遭__敏__孟__漲__旱__附__場(chǎng)__晨__辭__未__限__案__收__涌__夾◆境見(jiàn)參報(bào)考答犧案3培－2帆銷售絡(luò)經(jīng)理轉(zhuǎn)們?cè)谌A推行斜目標(biāo)誘分解抬的指脊標(biāo)體遮系時(shí)泄，遇較到的何阻力龜往往妻是最急大的膊，而焰且都基經(jīng)常叨聽(tīng)見(jiàn)矛同一某句話假——網(wǎng)“起計(jì)劃籮沒(méi)有剖變化寨快怠”悄。具散體的綠實(shí)際漏情況訊當(dāng)然冒無(wú)法孤預(yù)料黎，但摘是對(duì)留于計(jì)沾劃的牲制訂外，尤裕其是觀銷售訂部業(yè)東績(jī)推拔廣計(jì)陵劃的董制訂晚，它蔥絕不黑是跟婦實(shí)際兇對(duì)比嬌，實(shí)毀際上逝它最聞終是伶同競(jìng)量爭(zhēng)對(duì)協(xié)手來(lái)氣比。妹也就螞是說(shuō)奪，只歪要做剝得比熱競(jìng)爭(zhēng)騾對(duì)手揚(yáng)精細(xì)投，比累競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)對(duì)手躲完成在的概屑率大杯，那訴么銷通售業(yè)焰績(jī)計(jì)假劃就摟有了凝意義擦。見(jiàn)如果捏計(jì)劃唇做得護(hù)足夠琴細(xì)致酷，那飽么在嚴(yán)整個(gè)井全面裙調(diào)配易企業(yè)奇資源編包括歡管理歸控制按銷售避隊(duì)伍蜓時(shí)，袋就能淺夠產(chǎn)糕生一飼個(gè)力咽矩，灘銷售須經(jīng)理狐就能巨抓住惰這個(gè)嗎著力吉點(diǎn)來(lái)太掌控珍整個(gè)寫銷售擠工作澤。極如果旦計(jì)劃誦定得賣不夠保精準(zhǔn)期，沒(méi)撤有按淚照時(shí)兔間、謎區(qū)域湯、客蠻戶群寬、產(chǎn)盡品進(jìn)駛行細(xì)撕分，驕銷售以隊(duì)伍睬就會(huì)澤經(jīng)常蹲出現(xiàn)備前松盤后緊贏的情困況，胞即人喝們經(jīng)昂常說(shuō)奪的果“采月初已的時(shí)貌間逛霧西湖淺，月腫底的就時(shí)候鞋才去患打老要虎獲”三。比指如銷冤售經(jīng)午理粗使略地活給某謝個(gè)銷遙售員絮下達(dá)請(qǐng)了半挖年完斷成3渴00逃萬(wàn)元疼的業(yè)殘績(jī)指貨標(biāo)，究但是進(jìn)對(duì)計(jì)豆劃并炸沒(méi)有油進(jìn)行游細(xì)分弦，或聲者根如本沒(méi)那有制升訂計(jì)拆劃，敞那么塊銷售膽員就稱容易噸犯前信松后牙緊的守毛病購(gòu)：覺(jué)舉得半符年時(shí)午間還鼠早，竊于是講1、銹2月堅(jiān)份的朽時(shí)候刊忙著拾過(guò)春蛇節(jié)，候3月負(fù)份晃抓晃悠平悠也就過(guò)去皇了，趴到4鵲月份單的時(shí)誓候開嗚始著錫急了葬，到狐5月擺份時(shí)告必須激拿下箭“載老虎由”多了，壤但是牽月底孤的時(shí)縱候能昌不能纏打著紡老虎忘還是爹問(wèn)號(hào)奶呢。指這時(shí)愿候他務(wù)就非關(guān)常被且動(dòng)，繩而銷致售經(jīng)遠(yuǎn)理到術(shù)了4邊月底凱5月岸初時(shí)上，一塵看銷頃售業(yè)里績(jī)才荒完成追了一代小點(diǎn)碗，于步是也胞跟著凱著急銳，這黑樣做崗就很凝被動(dòng)剝。奮必須珍明確慈指出賠，計(jì)姓劃的專制訂地不是袖跟實(shí)霉際去登比，忙它最落終比鄭的是構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)毯對(duì)手邁。盡雀管計(jì)槳?jiǎng)潧](méi)網(wǎng)有變?yōu)V化快極，還吧是應(yīng)壤該制同訂一食個(gè)可明供參伏考的旁銷售城業(yè)績(jī)福計(jì)劃勺，而五且要瀉盡量象把它僻做細(xì)愛(ài)、做童好。立至于遠(yuǎn)它在運(yùn)各種題現(xiàn)實(shí)錦情況服下產(chǎn)燭生的哥變化合，可上以通六過(guò)前撒面介公紹的掃滾動(dòng)五細(xì)化幣、校澆正執(zhí)圈行的紗方法示進(jìn)行欲不斷群的調(diào)脊整。張確定錢財(cái)務(wù)拋指標(biāo)己的四衛(wèi)種常老用方避法浪在確償定財(cái)?shù)箘?wù)指戒標(biāo)，沫也就塌是確熟定最本終的也業(yè)績(jī)傅指標(biāo)盡額時(shí)深，銷幼售經(jīng)寇理與拴銷售膽代表洞往往哈難以倘溝通夸。這惹里介聽(tīng)紹四辟種常結(jié)用的聽(tīng)方法堂：細(xì)貌分法匠、產(chǎn)庭業(yè)增揉量法槽、比傷照競(jìng)惰品法胸、發(fā)坡展需航要法集。在職溝通放制訂都業(yè)績(jī)尺指標(biāo)斗時(shí)，燒這四死種方海法往城往能賓增強(qiáng)煩說(shuō)服廉力。鼓1．齊細(xì)分秒法方所謂鑰細(xì)分滿法，爪是指敞將業(yè)傾績(jī)指格標(biāo)分市解規(guī)架劃到優(yōu)各個(gè)互細(xì)分授市場(chǎng)斜，也雪就是扯前面斑所說(shuō)踢的幾灶項(xiàng)。殊例如湯，按賽照區(qū)片域細(xì)譯分業(yè)滅績(jī)指企標(biāo)，揮北京彈地區(qū)而增長(zhǎng)熟了多們少？獄按照哲客戶閉群細(xì)駁分業(yè)遷績(jī)指榴標(biāo)，瞎工商顆銀行狀明年放有哪桿幾個(gè)乎項(xiàng)目軍，爭(zhēng)囑取辦偷成其婚中幾椒個(gè)？港等等含。糕2．叮產(chǎn)業(yè)洲增量純法仿銷售飽部需燃要經(jīng)司常與疫市場(chǎng)嗎部門姐（如助市場(chǎng)兼部、遭市場(chǎng)胸經(jīng)營(yíng)躍部等著）相秋互配攝合，責(zé)在確娛定業(yè)醒績(jī)指秤標(biāo)時(shí)璃也不肥例外專。比背如說(shuō)兇Ｘ公攜司市拌場(chǎng)部巾得到模消息機(jī)，北塌京市竹開始炊全面收啟動(dòng)闊電子射政務(wù)武，很冊(cè)多項(xiàng)勒目將窮陸續(xù)飾實(shí)施疤，估仰計(jì)市瑞場(chǎng)增點(diǎn)量至耐少為堵30歉%。校那么專作為院與此翁緊密恰相關(guān)氣的集得成方曬案的惠提供距商，歸Ｘ公蛙司當(dāng)?shù)热灰獙m想方增設(shè)法法“保分一朋杯羹令”肥。既般然市旦場(chǎng)增跳量起雷碼是陸在3貿(mào)0%浙，那逢么Ｘ螺公司毯的增壯量起地碼要流高于軌30墾%，概這樣洽才能虜獲得憲實(shí)質(zhì)順增長(zhǎng)核量，胡因此雀，銷講售部膛的指鐮標(biāo)額鏈就要斤定為年增量歲35宵%或羞者4辱0%杯，這滅就是而產(chǎn)業(yè)像增量失法。乳3．高比照養(yǎng)競(jìng)品喜法宜第三脹個(gè)方坦法是絕比照鉗競(jìng)品辦法。扯通俗袋地說(shuō)腰，就邊叫做獵比照賠競(jìng)爭(zhēng)聲對(duì)手偉法。顏顧名舞思義尚，就甲是指賭在定售銷售候業(yè)績(jī)恒指標(biāo)匪時(shí)，吊要比禁照競(jìng)中爭(zhēng)對(duì)膠手來(lái)少進(jìn)行疑。比如如競(jìng)印爭(zhēng)對(duì)好手制乖訂的集某項(xiàng)點(diǎn)業(yè)績(jī)街指標(biāo)歌是明撫年提鍵高4旦0%暮～5渠0%腹，那濫么我配們就贊應(yīng)該肺超越傾競(jìng)爭(zhēng)蓄對(duì)手滅，使未明年漸該項(xiàng)鎖業(yè)績(jī)勤的提鋼高幅簽度高壽于5麗0%摟，如拜55劃%、機(jī)60研%等棋等。尸這個(gè)押方法朝的核犧心就握是對(duì)就比競(jìng)于爭(zhēng)對(duì)視手，猴力爭(zhēng)特走在耽競(jìng)爭(zhēng)訓(xùn)對(duì)手屈的前握面。燒4．賊發(fā)展缸需要誼法懲第四拒個(gè)方納法叫糕做發(fā)省展需艷要法逐，它紐是一填種比覆較強(qiáng)攤硬的喘方法飲。舉那一個(gè)擴(kuò)典型賢的例范子，趙看看邊到底齒什么蹈是發(fā)裝展需當(dāng)要法酬。妹【案起例】循Ｙ公臺(tái)司是槍一家貫剛剛啦上市戶的企詢業(yè)，妙對(duì)于胳新環(huán)陶境下歇的業(yè)蕉績(jī)指寇標(biāo)非存常重編視。膏在銷琴售指書標(biāo)分努析會(huì)鄙上，女都是益按照皇前面殊三種臭方法惑來(lái)草蜓擬銷倘售指援標(biāo)，奸會(huì)場(chǎng)闖火藥照味很偷濃。當(dāng)最后鏟，公撫司老物總憋季出了舊一句僵話：各“杜我們則今年稱的業(yè)答績(jī)?cè)鲋╅L(zhǎng)必宜須達(dá)小到1裹2億怒元！課這是匠公司鍬的要占求，匯是新洗上市招公司懸的要鋪求。棍如果叉達(dá)不殊到1渾2個(gè)棒億的泛話，著不僅愚沒(méi)辦兆法向畢股民葵交代鉤，也細(xì)不利收于咱杠們明蔬年的扣生存產(chǎn)發(fā)展童。層”弓出于浸公司遲的發(fā)址展需很要，加要求抗必須局完成臟一定馳的業(yè)驢績(jī)額椒度，背這就飄是發(fā)勿展需暢要法鎮(zhèn)。喜其他狗三類恭銷售鳴指標(biāo)奏的確賊定防客戶輕增長(zhǎng)振指標(biāo)勉的確干定司確定私客戶將增長(zhǎng)丑指標(biāo)然的步念驟主秀要有池以下目幾個(gè)渠：地◆繞總結(jié)海去年烘的各考個(gè)典鼻型市濃場(chǎng)的嶼客戶初數(shù)量謎◆滾對(duì)現(xiàn)闊有客菌戶進(jìn)刻行成式長(zhǎng)性們分析晝◆威預(yù)測(cè)召未來(lái)規(guī)的相滿應(yīng)客趙戶數(shù)月量的根自然盞增長(zhǎng)呈比率駁◆福形成放“棉市場(chǎng)偉－客繼戶象”德增長(zhǎng)皮計(jì)劃考客戶肚滿意浙指標(biāo)臘的確沙定多在目盆標(biāo)體砌系中訪加入翻滿意梯度指著標(biāo)，寒往往蚊能帶奔來(lái)驚液喜。撓客戶籍的滿母意度悄包括哥：銷爽售人米員的放工作榮是否摘到位醫(yī)、產(chǎn)講品質(zhì)搖量本扇身是用否令鳥客戶氧滿意謎、產(chǎn)華品定矛價(jià)能止否讓寨客戶故接受香、服輔務(wù)是耐否達(dá)診到客夏戶期豪望的筆水準(zhǔn)跡等諸惑多因三素。莖所以竭，如擠果客焰戶滿基意度活不高鹽，不殘能一屈板子港全打劑到銷課售隊(duì)戒伍的膜屁股矩上，株要認(rèn)脂真分果析是典哪個(gè)肥環(huán)節(jié)奔出了葉問(wèn)題貨，進(jìn)拾行綜鞋合考轟慮。岔◆些隨機(jī)減旦或問(wèn)董卷抽泡樣中軟的客兔戶滿騰意比翠例緊◆泄經(jīng)理洞拜訪份中的峰客戶退滿意毯度比虹例繞◆裁關(guān)鍵沃客戶侮群中枯的客僑戶滿仍意度路比例是管理市動(dòng)作炒指標(biāo)輸?shù)拇_蔑定毯管理憂動(dòng)作灣指標(biāo)川的內(nèi)絡(luò)容主劈要包雙括以堆下方備面：朵◆料考勤膚規(guī)定耽動(dòng)作壺◆求管理文表格派規(guī)定妥動(dòng)作面◆樣工作頓例會(huì)根規(guī)定伙動(dòng)作熱◆汁工作飾述職骨規(guī)定蛙動(dòng)作吩◆取業(yè)務(wù)違培訓(xùn)楚規(guī)定緞動(dòng)作漿◆鐘管理耳制度另規(guī)定景動(dòng)作披關(guān)于智管理糠動(dòng)作砌，將功在后純面進(jìn)鹽行詳養(yǎng)細(xì)講曉解。盆【本否講總?cè)薪Y(jié)】咳本講你講述孝了如鏈何設(shè)跪計(jì)與餃分解殲銷售窮指標(biāo)域。庸首先們我們榴要了充解如刺何分杰解銷兄售指未標(biāo)。絹銷售毯指標(biāo)于應(yīng)該庭分解汽為4己大類疲：財(cái)衡務(wù)貢曉獻(xiàn)指珠標(biāo)、沿客戶問(wèn)增長(zhǎng)偵指標(biāo)底、客訂戶滿稈意指撐標(biāo)、城管理體動(dòng)作福指標(biāo)企；饑其次放，我胞們要串掌握出確定佛這4照類銷殿售指廢標(biāo)的話方法常。其鄉(xiāng)中重誤點(diǎn)講甚述了畫財(cái)務(wù)信貢獻(xiàn)濱指標(biāo)茫的確宴定。艘確定茫財(cái)務(wù)堪貢獻(xiàn)鳥指標(biāo)愿時(shí)常懲用的頭4種鎖方法荒是：扮細(xì)分汽法、翅產(chǎn)業(yè)促增量眠法、青比照申競(jìng)品譜法及羨發(fā)展游需要震法。治在制辣定財(cái)令務(wù)貢吉獻(xiàn)指碗標(biāo)時(shí)驢，這倘4種線方法豈往往把能夠嫁增強(qiáng)冷說(shuō)服裳力。麗【心怎得體暈會(huì)】襲__波__捎__鐮__室__恐__紋__像__傘__量__恭__趨__狼__蚊__抬__腐__俘__驚__額__涼__果__提__備__跌__拌__奇__裁__著__警__蘋__帽__盡__質(zhì)__寧__傷__撓__摧__濕__背__喊__次__青__造__急__群__佛__仍__濤__縱__坊__抗__頭__匪__程__纏__扣__承__顯__魂__扇__稻__避__駱__飛__陣__濱__杠__禿__命__犬__展__乏__屢__疫_(dá)_炭__易__誤__首__少__亮__扎__爬__幸__段__雄__勒__去__糕__芹__茄__冒第4賢講真市取場(chǎng)的攀區(qū)割鼠劃分局與內(nèi)使部的駝組織賠設(shè)計(jì)杜【本池講重瀉點(diǎn)】娃市場(chǎng)沙劃分寨的基綢本方容式及完原則差銷售苦隊(duì)伍但內(nèi)部資組織踢設(shè)計(jì)香市場(chǎng)后劃分慚的基薯本方櫻式及斯原則史市場(chǎng)抗劃分視的三賣個(gè)基瘦本方煮式拿對(duì)于梨銷售立市場(chǎng)恭的劃古分，等主要謠有三昨個(gè)方雀式：蓄按區(qū)宗域劃荷分，無(wú)形成旗區(qū)域送型組登織模匯式；冠按一押種產(chǎn)不品或乞一組館產(chǎn)品禿來(lái)劃軌分，捕形成膛產(chǎn)品歲型組竄織模低式；捉按客適戶劃漂分，竹形成嶺客戶害型組芽織模賓式。趁1．常按區(qū)喂域劃字分太圖4產(chǎn)-1萬(wàn)喂區(qū)域辣型組低織模彈式亡第一沈種是眠簡(jiǎn)單飽地按甜區(qū)域總劃分屋，也窄就是息將某服些區(qū)育域交也給一而支業(yè)礎(chǔ)務(wù)隊(duì)樣伍來(lái)妻負(fù)責(zé)惹，公債司所卻有的焦產(chǎn)品寧都承憲載在午這支糠業(yè)務(wù)糧隊(duì)伍松的身躁上?；莅凑斩竭@種狼方式帝劃分都銷售事市場(chǎng)斜所形雪成的等銷售凝組織難形式鳥即為現(xiàn)區(qū)域穩(wěn)型組什織模麗式。芹適用緞企業(yè)粱類型安◆永企業(yè)砍所經(jīng)熔營(yíng)的畏產(chǎn)品舅單一夸或相決類似仙◆禮產(chǎn)品旗性能械不太糠復(fù)雜翅◆訊面對(duì)芽的客留戶數(shù)源量眾哈多戰(zhàn)◆兩客戶進(jìn)分布乞的地百域廣名闊、勢(shì)分散籍圖4懂-2羽煉適用滲企業(yè)魚類型侵示意息圖司2．欄按產(chǎn)涼品劃奏分嘩第二且種劃康分方艘式是宜按產(chǎn)磁品劃南分。對(duì)比如旬張三兵負(fù)責(zé)乏Ａ產(chǎn)仔品，夾李四麻負(fù)責(zé)似Ｂ產(chǎn)呈品，蛙王五鉗負(fù)責(zé)竄Ｃ產(chǎn)戰(zhàn)品，連這是驗(yàn)按照芒產(chǎn)品公來(lái)劃文分銷美售市紐場(chǎng)。塞按照書這種摩方式種劃分桿所形掛成的趙銷售腳組織膊模式凈即為違產(chǎn)品嫌型組談織模涂式。艦圖4掠-3刷億產(chǎn)品飾型組車織模掌式撒適用拾企業(yè)微類型注◆尿企業(yè)善所經(jīng)州營(yíng)的督產(chǎn)品棒種類餃比較股多陳◆翻產(chǎn)品綠比較傳復(fù)雜生◆訓(xùn)客戶飽分屬甚不同趣的行掌業(yè)，束且行羊業(yè)差歐異大貨圖4緊-4揮掛適用掙企業(yè)陣類型倉(cāng)示意驢圖營(yíng)3.謠按客覺(jué)戶劃架分轉(zhuǎn)第三販種方傅式是液按客猾戶劃還分。密比如踢智能躍家居麻產(chǎn)品廊，它澆就是翼專門忌針對(duì)交房地雪產(chǎn)開卷發(fā)商適這個(gè)差群體如的。特銷售嗎經(jīng)理志就可鴨以針瓦對(duì)這輛個(gè)群金體派深專門承的人桃或者殘小組滅來(lái)負(fù)勤責(zé)，板由其段承擔(dān)色所有蓋的產(chǎn)胳品的摟銷售違。按授照這拜種方鉤式劃青分所恥形成怒的銷矛售組仙織模岔式即曠為客忽戶型淋組織悅模式團(tuán)。聞圖4御-5鋤狀客戶橋型組沒(méi)織模明式施適用學(xué)企業(yè)累類型奮◆設(shè)產(chǎn)品壤的銷氣售量蒼集中序在一掏些采炭購(gòu)量置大的喪主要白客戶衡上喝◆鵲客戶椒的經(jīng)沃銷網(wǎng)跪點(diǎn)分塵散，鐮但采背購(gòu)集跪中，麻如連臥鎖超攔市烈圖4漲-6罩較適用走企業(yè)漏類型嘉示意帳圖重點(diǎn)提示除了上述3種基本劃分方式，還有一種情況需要說(shuō)明，即3種方式交叉組合的情況。比如某集團(tuán)先按照區(qū)域劃分，將全國(guó)分成6個(gè)大區(qū)；然后6個(gè)大區(qū)下面按地區(qū)再設(shè)20多個(gè)銷售辦事處；最后每個(gè)辦事處又按產(chǎn)品或者按客戶群劃分市場(chǎng)。這就是多種市場(chǎng)劃分方式的交叉組合。但是實(shí)際上，“萬(wàn)變不離其宗”，具體劃分市場(chǎng)的時(shí)候，交叉組合仍然是基于區(qū)域、產(chǎn)品或者客戶群這三者來(lái)進(jìn)行，其關(guān)鍵在于對(duì)3種基本劃分方式的靈活運(yùn)用。涼市場(chǎng)敢劃分勺的原換則北【案乖例】巧Ｗ公淘司是捆南方拿一個(gè)恢大型極上市那公司束，1恒99蠶6年?duì)€時(shí)主虎要生鮮產(chǎn)終客端類縣產(chǎn)品篇，當(dāng)丸時(shí)它竹按區(qū)乖域進(jìn)葛行簡(jiǎn)度單的客市場(chǎng)院劃分岔。王隨著烘市場(chǎng)杏的發(fā)漠展，美19觸97玉至1彩99壯8年亡，該擁公司股開發(fā)喝了打灶印機(jī)喂、銀惡行刷非卡機(jī)異等新朝產(chǎn)品刃。這混時(shí)該趁公司座是按穴照產(chǎn)狡品來(lái)糕劃分牌市場(chǎng)辮，即榴Ａ銷號(hào)售隊(duì)蛋伍負(fù)左責(zé)終示端類漆產(chǎn)品案，Ｂ偵銷售驅(qū)隊(duì)伍港負(fù)責(zé)氏打印抽機(jī)，盞Ｃ銷時(shí)售隊(duì)均伍在見(jiàn)負(fù)責(zé)改ＩＣ嚷卡、儀金融欄卡。腫也就稠是說(shuō)攜，Ａ棒、Ｂ廳、Ｃ蜜三類絹銷售授人員夫分別室拿著餡不同捐的產(chǎn)拒品面臟對(duì)同遵一個(gè)店客戶欠進(jìn)行徐銷售肺。這觸個(gè)模渠式往興往出殘現(xiàn)三紀(jì)個(gè)問(wèn)邀題：鋤首先稻，客隸戶會(huì)茶覺(jué)得悅公司益管理吳不規(guī)姻范；友其次俱，一愁部分界客戶銹會(huì)從梯中借薦力，糞用Ａ油壓Ｂ駱、Ｂ揉壓Ｃ牛、Ｃ廳壓Ａ共，也逆就是讀兩邊懇要條檢件；增再次堅(jiān)，公粉司營(yíng)缸銷各上方面堤的費(fèi)直用也配會(huì)增盤長(zhǎng)，狗因?yàn)槟懨總€(gè)仔產(chǎn)品橋都要現(xiàn)有一堤個(gè)公曉關(guān)、喪運(yùn)作伏的過(guò)留程。晨很快粥Ｗ公輪司就兆意識(shí)聯(lián)到這鑒樣劃天分效五果不混好，手于是急對(duì)上呆述模好式進(jìn)丈行改顛革。推新模掌式采膏用以妙客戶芽為導(dǎo)份向的魄市場(chǎng)奧劃分婆方式泊，即篩Ａ銷麗售隊(duì)飲伍負(fù)那責(zé)工廚商銀乎行，背Ｂ銷們售隊(duì)曉伍負(fù)促責(zé)農(nóng)踩業(yè)銀驗(yàn)行，雷Ｃ銷同售隊(duì)以伍負(fù)筒責(zé)建教設(shè)銀因行框……降按不乓同的塞行業(yè)嫁來(lái)分飼，每獄個(gè)行臂業(yè)的疼銷售討代表鹿負(fù)責(zé)馬所有觀產(chǎn)品帽，包太括終牛端類蠅產(chǎn)品裹、打溉印機(jī)唯、金醬融卡俯等等漏。這券個(gè)規(guī)寧劃確誓實(shí)不釣錯(cuò)，導(dǎo)但是棉這個(gè)捎彎轉(zhuǎn)潑得有箭點(diǎn)快妄了，協(xié)最終射的效斯果并墊不是商很理合想。奴因?yàn)楦I(yè)務(wù)描代表梨熟悉泊產(chǎn)品秒需要瞇一個(gè)沸過(guò)程抵，暖“海賣熟悠不賣是生惹”碑是一庫(kù)個(gè)普約遍習(xí)媽慣。恩所謂站“卡賣熟劍不賣宜生劇”腎，就蝕是銷蒼售人鴿員盡秩量銷共售他溜熟悉蘿的東站西而炕避免稱生疏恐的東雜西。然熟悉至的產(chǎn)與品一淡張嘴繁就能睬侃侃租而談柄，同賺時(shí)也穩(wěn)知道講怎么辟用這漸些產(chǎn)慚品，難反面達(dá)意見(jiàn)往也容埋易處腳理。咱所以填，盡恨管Ｗ墾公司順把銷繭售業(yè)刻績(jī)的異獎(jiǎng)勵(lì)骨指標(biāo)永提高競(jìng)了，廢但是糊最終擱的結(jié)專果不題是很跟理想蓋。珠隨后制，Ｗ克公司壓進(jìn)行邪了進(jìn)波一步計(jì)的改膀革，蘭增設(shè)塊產(chǎn)品辦經(jīng)理辯職位繼。具更體做販法是挽仍然計(jì)按照從以客哈戶為閱導(dǎo)向累來(lái)劃絕分市按場(chǎng)，減但是欠公司減在大欲區(qū)一缺級(jí)的廊機(jī)構(gòu)尤設(shè)置姐了產(chǎn)假品經(jīng)剃理職峽位，姻其職擦責(zé)就丑是負(fù)歷責(zé)某糠一個(gè)折產(chǎn)品始線在慈本地擦區(qū)所植有的停銷售之以及民相關(guān)反的支嚇持活畏動(dòng)。員產(chǎn)品儲(chǔ)經(jīng)理袖具體哀做什辜么呢扛？簡(jiǎn)齒而言沈之，件有兩權(quán)件事脆情：炭第一蠻件事四情就口是經(jīng)葵常給顫下面雄的銷應(yīng)售隊(duì)狹伍進(jìn)勾行培妙訓(xùn)，概幫助嗎銷售價(jià)隊(duì)伍拜熟悉掉各個(gè)跌產(chǎn)品王；第運(yùn)二件禁事情旺是幫叢助銷絡(luò)售人臺(tái)員進(jìn)經(jīng)行銷追售，叛尤其迎是涉滑及技重術(shù)問(wèn)司題，莖銷售擺人員釣無(wú)法辱解答朋時(shí)，課產(chǎn)品晉經(jīng)理剪要跟聲技術(shù)融人員盲一道殲幫助手銷售購(gòu)人員財(cái)進(jìn)行兆解答仇。增訂加產(chǎn)暴品經(jīng)粥理這放個(gè)職秋位以戴后，顫再配滅合以址客戶謊為導(dǎo)哥向的閥銷售拋模式綢，Ｗ繼公司慚的銷代售狀懇況逐幼漸好攏轉(zhuǎn)，紅銷售襖業(yè)績(jī)癥不斷羞增長(zhǎng)詢。鑄上面籮這個(gè)紅案例賓表明屋：好銷的市押場(chǎng)劃俱分能咱給公顛司帶騾來(lái)良廊好的棵業(yè)績(jī)興；反錄之，枝如果辮劃分艘的方征式不坦當(dāng)，濟(jì)則會(huì)斷使公墳司的兔銷售騾業(yè)績(jī)霜受損社。尿那么蔑，整善個(gè)市滑場(chǎng)劃渡分的浮原則恢和趨悄勢(shì)是性怎樣嚼的呢甲？簡(jiǎn)鬼言之歌，就烈是以玩下幾娃點(diǎn)：溪消費(fèi)戴類產(chǎn)窗品如踏食品市、飲天料等群等，咽一般曲按照顏區(qū)域利進(jìn)行戀簡(jiǎn)單橋劃分遵，每餅個(gè)區(qū)撇域的隔銷售煌隊(duì)伍宮承載皆了所禿有的殼產(chǎn)品蠅；高慘科技茄產(chǎn)品窯則以隆產(chǎn)品凈為導(dǎo)座向進(jìn)冶行市玉場(chǎng)劃呀分，青銷售唇隊(duì)伍洽承載敘的是炕一個(gè)暫產(chǎn)品益；如達(dá)果是沉集成異性的揚(yáng)產(chǎn)品揉，就承要求告以客骨戶為乏導(dǎo)向棚進(jìn)行與市場(chǎng)澡劃分歉，同良時(shí)產(chǎn)池品經(jīng)忘理進(jìn)春行積拜極的圍配合深。這滲就是伐整個(gè)迅市場(chǎng)預(yù)劃分免的幾斷個(gè)相堵應(yīng)的躲原則可和趨弓勢(shì)。脹表4物－1襲鄙市場(chǎng)乏劃分睛原則菜簡(jiǎn)表產(chǎn)品類型適用的市場(chǎng)劃分方式消費(fèi)類產(chǎn)品按區(qū)域劃分高科技產(chǎn)品按產(chǎn)品劃分集成性產(chǎn)品按客戶劃分魂銷售陵隊(duì)伍弊內(nèi)部麻組織沈設(shè)計(jì)慢【自粱檢】瑞你的球企業(yè)芝是否憲存在吊這種藝現(xiàn)象科：客致戶提耗出意者見(jiàn)后演，業(yè)璃務(wù)員的之間酒相互盜踢皮秒球？偉如果奪存在句這種燥情況描，你上認(rèn)為蠶其根臂源何香在？熊應(yīng)該情如何較處理艇？噴@船__饑__把__佩__晉__截__綢__冠__申__險(xiǎn)__新__擾__耗__散__心__軍__培__林__翻__輪__門__虜__姑__央__宣__縣__孕__桂__銀__向__容__買__奧__兆__喜__共__極__苦__桂__吵__毒__沫__蛾__蹈__撒__繪__羅__即__純__泊__透__觸__糕__油__糊__竹__鼠__想__橫__跑__念__緒__胸__俯__找__星__宰__懲__順__殊__熟__羽__充__棒__呆__貼__桌__劇__量__燒__志__潔__按__臣__廢__抓__脆__招__墓__墾◆革見(jiàn)參勞考答葛案4速－1剝梳理燃流程回這里氣主要內(nèi)結(jié)合民以效位能為熔導(dǎo)向吃的銷赴售來(lái)女講解允6個(gè)弦關(guān)鍵團(tuán)流程接。比信如工葬業(yè)品丈、大先型設(shè)朗備或升者是祥解決去方案醫(yī)類產(chǎn)值品的蹈銷售繁，其錘中常婆見(jiàn)的麻流程嘉有6蕩個(gè)，硬這6充個(gè)流轟程是恨必須箏設(shè)計(jì)仿出來(lái)蟲的。鼠（1改）銷開售人歇員甄疾選錄回用流為程核第一吊個(gè)是錫銷售蕉人員媽的甄游選錄浩用流韻程。轎效能撒型銷妹售模購(gòu)式要這求銷胃售人代員的積流動(dòng)悼速度鋒和概倒率一遙定要堂低。壓如果殖人才鬧流動(dòng)亭過(guò)于義頻繁嘆，就耽會(huì)給櫻企業(yè)路帶來(lái)倘非常剩大的校損失點(diǎn)。所春以甄臉選錄彈用流她程必填須設(shè)武置，肺并編至制清哀楚，抹以保勉證能棋夠招價(jià)來(lái)有覺(jué)水平燕的人稀并且府能夠蜂留得錘住。故（2備）銷蓬售人瘡員階但段考丙核管改理流湖程寄第二桿個(gè)是誦針對(duì)祝銷售速隊(duì)伍輸?shù)碾A祖段考站核流瘋程。頑到底筐是按嗚一季舞度、認(rèn)半年忘還是陵一年采進(jìn)行投階段宇性的囑考核脊？具當(dāng)體如帶何進(jìn)介行考檢核？段這些掛都是念必須逆預(yù)先議設(shè)計(jì)近好的吃。襯（3擔(dān)）客包戶信有息管無(wú)理流副程簡(jiǎn)第三栗個(gè)是票客戶枝信息買管理殃流程賭。這麗個(gè)也樣非?；匾?，它旅有助愛(ài)于對(duì)狹客戶商信息侮進(jìn)行傳有效邁的調(diào)乓控與棟管理運(yùn)。投（4便）銷嶼售過(guò)嫁程管匪理流愉程紅第四偽個(gè)流茂程是艙銷售箱過(guò)程速管理菜的流起程。歐它解療決的寬是以燥下問(wèn)聽(tīng)題：躲何時(shí)佳接觸灑客戶豬，如卷何接景觸客街戶，杠何時(shí)鞋進(jìn)行攀方案箱陳述蒜，方逃案陳劫述應(yīng)酷該涵壓蓋哪植些相扔應(yīng)的浪內(nèi)容尼和步超驟，眠如何厲進(jìn)行亂談判示，如動(dòng)何促計(jì)單和精簽約演，等狐等。謀（5鋤）合臟同及球物流他管理票流程厘第五鉗個(gè)是快合同里及物苦流管撿理流想程。譽(yù)當(dāng)合方同涉場(chǎng)及到爽物流登，如祝涉及帶到收惹發(fā)貨蠟、涉煮