為什么要銷售？當前第1頁\共有38頁\編于星期四\23點為什么從事這個行業(yè)？當前第2頁\共有38頁\編于星期四\23點我的目標是什么？當前第3頁\共有38頁\編于星期四\23點本次課程規(guī)則：課程全程進行各類PK比賽比賽的獎品：1、由各個人提供，即每人10做比賽資金，獲得1、2、3名的小組即按照50%，30%，20%的比例領取獎金。2、由好木成林福建分公司獎勵第一名的小組每人一堂《比能力更重要的品格》課程。PK比賽內容：1、各組員全力以赴參加每一次PK比賽，課程分享；2、各組長的組織協(xié)調，及團隊協(xié)作能力；2、各組員遵守課堂紀律：無手機響，無接聽電話，無隨意走動，無遲到早退，無不尊重老師，無打瞌睡；計分標準：所有的計分以每次活動的標準為記錄

當前第4頁\共有38頁\編于星期四\23點我應該如何做？當前第5頁\共有38頁\編于星期四\23點

先勝后戰(zhàn)！行為主動！當前第6頁\共有38頁\編于星期四\23點組內做一個2分鐘自我介紹當前第7頁\共有38頁\編于星期四\23點第一輪PK比賽：

小組推選組員進行自我介紹當前第8頁\共有38頁\編于星期四\23點第二輪PK比賽：

買雞蛋買牛奶

當前第9頁\共有38頁\編于星期四\23點九點連線圖當前第10頁\共有38頁\編于星期四\23點九點連線圖當前第11頁\共有38頁\編于星期四\23點九點連線圖自我超越部分自我超越部分思維改變部分當前第12頁\共有38頁\編于星期四\23點第三輪PK比賽：

賣雞蛋1元錢一個當前第13頁\共有38頁\編于星期四\23點

客戶

需求購買力決策力當前第14頁\共有38頁\編于星期四\23點激情承諾責任可能性

5%的可能性100%的結果變成當前第15頁\共有38頁\編于星期四\23點需求

在心里學中需求是指人體內部一種不平衡的狀態(tài)對維持發(fā)展生命所必須的客觀條件的反應

在營銷學中需求可以用一個公式來表示：購買欲望+購買力=需求當前第16頁\共有38頁\編于星期四\23點銷售的目標就是

發(fā)現(xiàn)需求滿足需求

需求

生理需求：占40%心理需求:占60%當前第17頁\共有38頁\編于星期四\23點

分享=信任

錢是顧客開心的工具！當前第18頁\共有38頁\編于星期四\23點顧客的需求·講話講重點，簡單明了·告訴實情，不要老是說·我是一個有道德的銷售人員·給我一個理由，為什么這個再合適不過我了·證明給我看，如果你能證明，我所購買的欲望增加·讓我知道我并不孤單，告訴一個類似我的案例當前第19頁\共有38頁\編于星期四\23點顧客的需求·商品銷售后，我可以得到什么樣的服務·說明商品的價格的合理性，如果我買不起，請給我一個機會·給我機會做最后的決定，提供幾個選擇，如果錢是你，你又會怎么做·我擔心決定錯誤，我會得到什么好處，讓我感到買的很有信心，請用事實例證.當前第20頁\共有38頁\編于星期四\23點顧客的需求·不要和我爭辯，即便我錯了，我也不需要自以為是的人來說我·別把我搞糊涂了，說得越復雜，我越不會買了·不要告訴我負面的事，我希望每一件事都是很棒的，所以不要說你的競爭對手和公司的壞話·不要用瞧不起的語氣跟我說話，不要把我當笨蛋當前第21頁\共有38頁\編于星期四\23點顧客的需求·試著告訴你，我心中的產(chǎn)品：請推薦我想要的，當我買錯東西后請告訴我：別人也會犯這樣的錯誤·對我的職業(yè)你表示興趣，雖然對你來講不重要，但它是我的全部·當我無購買欲望時，不要勉強我，想朋友一樣的幫我·當我決定購買時，不要出賣我的購買行為當前第22頁\共有38頁\編于星期四\23點處理顧客的異議異議的來源：顧客的原因商品的原因工作人員的原因虛假的原因

隱藏的原因真實的原因當前第23頁\共有38頁\編于星期四\23點處理顧客的異議異議的來源：顧客的原因：·顧客拒絕改變目前的狀況·顧客情緒低落，無心交易·顧客對店員的推銷不感興趣·顧客沒打算花這么多錢·顧客不想花時間，找借口推辭·顧客有異議卻不便于直說，因而找各種理由或故意挑剔當前第24頁\共有38頁\編于星期四\23點處理顧客的異議異議的來源：商品的原因：·使用的價值異議：是否有用·功能異議：功能、效果·質量異議：質量好壞·價格異議：最常見的異議·貨源異議：企業(yè)的品牌·品牌異議：產(chǎn)品的知名度當前第25頁\共有38頁\編于星期四\23點處理顧客的異議異議的來源：工作人員的原因：·工作人員的行為舉止令顧客反感·為了說服顧客，隱瞞事實欺騙顧客·介紹商品時用了過多的專業(yè)術語·使用了錯誤的調查資料·介紹商品時抓不住問題的關鍵·態(tài)度傲慢，處處讓顧客理屈詞窮當前第26頁\共有38頁\編于星期四\23點處理顧客的異議異議的來源：虛假的原因：·顧客并不想購買，因而找各種借口敷衍了事·顧客提出很多異議，但這些異議都不是她們真正關心的，例如：這種儀器是去年流行的，是已經(jīng)過時了的。

當前第27頁\共有38頁\編于星期四\23點處理顧客的異議異議的來源：隱藏的原因：·為了爭取更有利的交易條件，顧客故意不說出真正的異議，而是提出其它的異議。例如：顧客希望講價，但卻對商品的品質、外觀和顏色提出異議，以其達到降價的目的。

當前第28頁\共有38頁\編于星期四\23點處理顧客的異議異議的來源：真實的原因：·顧客表明目前不想要，或者對產(chǎn)品不滿意，或者對產(chǎn)品有偏見等。例如：顧客從某某朋友那里聽說某款產(chǎn)品容易出故障，就直接向銷售人員說明。

當前第29頁\共有38頁\編于星期四\23點處理顧客的異議來源分類：

1.不信任：占55%2.真的不需要：要占10%3.產(chǎn)品方面：1）不適合占10%2）不急著要占20%3）其它占5%

當前第30頁\共有38頁\編于星期四\23點處理異議的態(tài)度·嫌貨才是買貨人

·出現(xiàn)異議是必然性的

·異議是表示顧客的心理想法·處理異議是為了更好的促成交易當前第31頁\共有38頁\編于星期四\23點處理異議的原則

·尊重顧客的異議，不要跟顧客爭辯

（用附和的方式）·尊重顧客的觀點，不要表示輕視的態(tài)度

（用引導的方式）·調整自我狀態(tài)，不要先否定自己和公司

（用開拓思維的方式）當前第32頁\共有38頁\編于星期四\23點處理異議的技巧·先識破異議的氣氛：對于你剛才說的異議我想說明一下·能否請您先參考一下看看，再決定不遲·能否做個演示，先看看效果再決定不遲·當出現(xiàn)異議時，把話題轉向其它的·你能否再給幾分鐘時間（少利用）·所有的顧客都希望買到更便宜的商品當前第33頁\共有38頁\編于星期四\23點處理異議之價格的異議

·顧客想在洽談中擊敗業(yè)務，以此顯示自己·顧客想利用討價還價達到其它目的

·顧客想向周圍的人證明自己有才能·顧客怕自己吃虧

·顧客把業(yè)務人員的讓步當成提高自己的身份·顧客通過討價還價，想知道你能操作到多少折扣當前第34頁\共有38頁\編于星期四\23點·顧客不了解產(chǎn)品的真正價值·顧客通過討價還價，想知道產(chǎn)品的真正價值·顧客想從另一家產(chǎn)品來削掉第三家的產(chǎn)品價格（收集同類的價格表，不要讓顧客去看價格表）·先報療程價格（成本利潤）以防為主，先發(fā)制人·先價值：并且多講，再價格：最好少談處理異議之價格的異議當前第35頁\共有38頁\編于星期四\23點請做題:1+1=22+12=144+4=818+18=362+6=817+1=189+8=512+14=269+5=220+3=112+5=711+11=108+9=722+0=225+9=222+40=624+8