研習對象：——業(yè)務人員與從事銷售方面的銷售主管及銷售團隊研習目的：——以顧問銷售法為客戶提供專業(yè)的銷售模式，幫助業(yè)務人員了解顧客的購買動機及需求，及一些實用的銷售專業(yè)技巧，在課程中我們將學習到客戶的不同人格特質(zhì)及業(yè)務人員的應對方式，在市場越趨競爭的時代，唯有加強銷售知識及實務方面的專業(yè)，才能拔得頭籌。在授課手法上，本次課程建議分成十一個單元進行，因此次課程為一實踐性極高的課程，故除了各單元的立論解說外，主要以三種方式進行活動體驗角色扮演小組討論，以求通過高階主管的言傳身教使學員在“體驗”與“彼此分享”中學習。第一單元銷售新模式客戶拜訪的步驟銷售新模式——顧問銷售法顧問銷售步驟的六大過程第二單元經(jīng)銷商的采購動機及需求經(jīng)銷商到底要買什么經(jīng)銷商為什么不再與我聯(lián)系如何在與經(jīng)銷商接觸的第一階段找出其需求當經(jīng)銷商不能或不愿說出需求時該如何應付第三單元如何建立客戶關系呢如何籍開發(fā)顯新客庭戶捐成功斑銷售扮主要前是信旬任因積素鐵如何蜜與潛賀在顧怕客建存立信懶任堅用自勒信心骨來感尾染顧光客未第四寧單元勇雨影脈響客室戶的叢因素賭銷售頓禮儀捕客戶螞拜訪插AI悅DM撐AS繪決策株循環(huán)廚客戶晉溝通杰技巧封應收貞帳款啟第五師單元染檔創(chuàng)女造力英的銷機售承如何當使我泄們的懂銷售釣潛能級發(fā)揮惰極致臭提高研創(chuàng)造扔力，訂應思習考哪卸三大豪問題忘第六氧單元填既如怕何處乎理爭稿議遠當產(chǎn)膝品比喉競爭說者的聾產(chǎn)品偶的價鏈格高慌時隨針對喜價格篇的反夫?qū)τ谢槎笊鼘Σ哐寒攽獥壥諑げ笨畹氖┛刂品看胧┮嗍艿矫呓?jīng)銷召商抵黨觸時啊第七否單元會傲經(jīng)球銷商偶構成叛分析盤你的柿經(jīng)銷棗商（勤經(jīng)理肝、裝益機員放、推于銷員丸）屬澆于哪排種類止型帖你的賴經(jīng)銷菜商的寧二級止渠道伸如何嚼構成訪你的賤經(jīng)銷怒商的嬌物流四渠道春，如侍何充筒分利辯用欲第八催單元燕喊異霞議的雷處理辨技巧屠什么隆是反練對意或見幻處理軋反對拐意見其的六殘大原奸則隊聆聽灶的三大重點兵處理鋪反對槽意見蹈的六稱大步適驟法窄第九味單元贏憂找榮尋銷摘售契指機與柄策略挑――噸紅綠窄旗方殖法訓分析腐經(jīng)銷陪商是營訂定派策略記的第慣一步陡影響扎經(jīng)銷鳴商決烏策的峽因素蝕有三仿個玉在訂外定銷鏟售策蹦略時岡，有錫三個圖必須輔思考降的因腸素紋銷售改前的霜準備乎工作別每筆鬧成功偷的銷茂售都升有三廣項特汪點慢三種踐型態(tài)姜的購多買者簽面對造市場阻競爭淹，你站的優(yōu)褲勢是火什么鈔你的各弱勢福是什該么？升如何諒強化拐優(yōu)勢訓淡化賺弱勢寇？您如何墊將每皇一次跟讓步噴轉(zhuǎn)化狼為下職一次鴨談判削的契夕機？就第十陜單元灘溜結樂束銷即售六徒大原資則荒成交掌前須懂完成叔五大論工作找主要餡的放cl志os孕e作銷售跌技巧成有以府下幾珠種方形法火推薦伙原則喇第十呆一單腰元墓時掌握斑談判分通則肅（實吧戰(zhàn)模收擬）保一、緞掌校握談舊判通圓則扮二、古了坦解談朽判對冷象執(zhí)三、備問答刃技巧若四、堅談判歸高手悟的特束質(zhì)膏五、叨商務觸談判盯四步倆曲校第一吐單元泄名銷眼售新隙模式僵一、絡客戶辣拜訪脖步驟劣當顧潑客和腸你初熊次接債觸時波——找——以——暫——堤——煉當一虧見到培顧客脅出現(xiàn)汗，須樸有禮鋪、親岡切、撕誠懇當如果旋是預吐約好瘋時間譽，務土必要變準時間問話賣要真癢切，壁聽話盟要用勢心監(jiān)預先指準備旺問題駕及回柄應今當顧濾客有稅特殊蹈所求熊時咽——劈——娃——甜——羨——酬——龜能力酬所及黎、盡殺可能法滿足欲顧客源特別逮的需投求粒不必揉考慮貨近利恥，甚窄至應蛛探索驗顧客溝還有世什么窮尚未希滿足星的需暮求屆對每互一位寒顧客答的需朵求都循另眼輩相看跟當顧值客拿溫不定芹主意涂時畝——里——穩(wěn)——休——換——掉確認炭和你詳洽談駱的顧魚客是排否擁負有購鉤買的背決定沈權極多問拉、多尖聽、喉多想貌給顧撥客二唇至三娃個具歸體的德建議蟻并說免明理閣由尸須充元滿自退信、隨關切梢及果赴斷線當顧議客有盞意見汪時嫁——憂——棍——闖——謠——以——學——駐先認俯問他軟的意昆見，京祛除缺心防分在顧恨問提黎出拒沃絕理刊由之禍前，住先打多預防小針（您說明萄利益港）世讓顧法客體恰驗買窩下來鍛的好蝦處縮認清烘顧客搖是否摧在放霜煙霧笑彈「凳是的宣…靠但蝶…臭」景當顧步客有川購買際的意塘圖時鍛——低——艇——恭——薄——孫——垂加強其顧客順購買動得意付圖配讓顧并客買丘得容還易汽要求繁顧客本下單沾當顧伴客購豐買后頭——情——宏——顯——容——腳——戴給顧露客的攻要超報過自黎己所繁承諾仙的多刑一點讓點寒給予零顧客魯肯定善并加劑強其豆信心巴打一劇通不禽涉及深銷售吵的問稱候電斤話確建立伏完整摸紀錄掠并保進持連盟系事當顧沾客拒于絕購激買時兔——籃——繁——防——訓——餓——濱仍保相持謙夏遜有渴禮，罷不要并太在睡意而亡意志沾消沉康抱定城決心刪從每搖次的頁拒絕男中吸皺取教賞訓必把長忌遷的錘目標曠放在倉心中駝？成攝隨遇泡而安午、隨跪機應釣變的姐好習撲慣鑰二、橫銷售癢新模窩式刪——準顧問割銷售舅法靈推銷毛板卡姜的同謎時辣還要浪為d洋ea移le賣r醒解決肺專業(yè)遷技術販問題蔬和提蒼供銷值售長方案故?，F(xiàn)既械要向夢經(jīng)銷灘商的辯高層猶的決輛策者休推銷平也要佛向一紀線裝殊機員足和拜業(yè)務惱員尸推銷蒸。乘并告賞知我障們公背司產(chǎn)峰品的妄特質(zhì)遇、附象加價集值、拾性價趟比。畫泡我們兇的業(yè)爭務員撥必須遼成為揉客戶岸心目柳中可咱信賴射的業(yè)奏務顧吳問和彩咨詢誼者，逃而不廚僅僅突是產(chǎn)求品技民術的央提供飄商。葛朵三、曠顧問至銷售僻步驟伯的八晝過程懷顧問鋼式銷蘭售的猾銷售慌循環(huán)昆滿意燭階段爭：正雨常經(jīng)者營的鄉(xiāng)經(jīng)銷潮商對盜自己日的產(chǎn)狼品線伶組合工存在耐著階貿(mào)段性細的滿哥意度是，滿港意度幻高時居公司搖產(chǎn)品賤切入島的難涉度是待非常輩高的茄，但撞是，畢隨著滔產(chǎn)品湖更新林，各宮品牌券產(chǎn)品腸的市緣場排活名變秤化和乖階段鄰性促庭銷措制施出雅現(xiàn)，馳經(jīng)銷撇商對助已有能的產(chǎn)繭品組善合會箭越來碌越不挽滿。避這一寇階段盼稱為途“俘蜜月累”瞞階段萌。本認知言階段味：客凱戶對雷自己產(chǎn)的產(chǎn)席品組挖合有輝一些辭感受欲不好爭的地努方，葵但是恐目前怪的情鋪況還濱能夠襯忍受市，并穿不急撿于找懇新的而供應桌商，桿因為蘆目前羽出現(xiàn)棕的問策題并睬不是報核心夠問題雪，只土是一位些小獲問題京而已晝。這款一階律段是丘客戶怕最關擾鍵的棚決策臣點，艦也就胃是份“臨要與紐不要磨”爐的決碑策點她，所石以，恨這一歉階段隆也是視銷售趣人員畢主動洋出擊巡的時樂刻。獅除非妙有更饅好的估產(chǎn)品率或者稠服務幼，否錫則客番戶會糊始終淹處于燒這樣撫的階本段。玻決定扒階段拳：隨承著客摧戶對罵現(xiàn)有掘情況扔忍耐春性逐悶漸削肆弱（記返修項返還俊嚴重茄誤期同，返睛修率尿上升屯，兼奸容性飼下降歐，最虹終用母戶越理來越株不滿討意）緞，小夏問題守漸變斯成大墳問題湖、核杏心問溜題時瞞，客賣戶會滅做出剖新的境選擇測。決值策階貓段往妖往是晶一閃否而過躺，沒仍有客很戶會京較長葡的出杏于這巖樣的月階段素。當杰然決井策階辮段可儉能會娃重復變出現(xiàn)坊，比掠如做行出決配定之烤后，頃客戶炒忽然祖發(fā)現(xiàn)惰現(xiàn)在宣的情濤況并洞不是變糟糕男的不鎮(zhèn)能接掀受的侮程度討，于交是又死反悔俗了。追制定慮標準局：經(jīng)古銷商鉆在做寸出購域買決撿定之長后，摩會很郵自然虜?shù)胤謥y析自問己為書什么擠要選跨擇銷臺售新牲產(chǎn)品姿，而輸且新艘產(chǎn)品開必須止有哪半些特木性，鍋可以繡有哪雀些功岡能，盡在所旬有的痕功能道和特熊性中攝，最需重要儉的功鞭能或叔者特仿性是昨什么宜，技弄術支陸持力啄度如紙何，重利潤序空間游如何摩，新擱產(chǎn)品適能否恨走量氣。原擠則上薦，最坊終客振戶所眠存在尚的問謙題決勻定了枯經(jīng)銷旨商的費需求隊，問蠶題越絹嚴重碼，經(jīng)冶銷商遍的需愈求也繳就越允強烈纏，而沸強烈嘗的需我求就屑會降艙低價傷格在聞選擇窯產(chǎn)品牲過程乖中的船地位賞。銷廢售人倍員在異銷售歡過程棗中，鑼如果茅能夠扭幫助念經(jīng)銷就商建繼立評壘價標彼準，歉顯然浪可以賭獲得配更高查的成師功可壩能性直。豐評價項階段冰：經(jīng)主銷商敵有了塌購買妖需求川的原宅型之董后，完就會牙對現(xiàn)偷有的債產(chǎn)品福組合索進行掏評價悅。當?shù)?jīng)銷乒商明泊顯進按入這撤個階皺段的錢時候徹，這苦預示價著經(jīng)理銷商松有著接明確管的購翠買決糠策。緒當然津，評鹽價階雷段也矮是客圓戶從巾只有旗核心輪需求變逐步弦明確貍到細獸致需銹求的蠻過程掙，這減一階早段銷氣售人額員對索客戶葵的影籃響實滲際上懂是比復較大欄的，驢具有騾高超恢銷售危技巧移和豐容富經(jīng)歪驗的弦銷售減人員瓦有時誠候甚賠至可躁以客芒戶對爆產(chǎn)品嚴的評舞價，金因為換在大緒多數(shù)裂時候冒，經(jīng)徒銷商照并不藍是主剖板領圓域的茶專家燈，而肝我們唉的銷汪售人探員卻哭在這存?zhèn)€方裹面具挨有較坦大的銷發(fā)言麥權。弓調(diào)查咬階段晝：當雀你有住機會速和經(jīng)役銷商岔的高閘層洽字談產(chǎn)幕品時哲，說達明經(jīng)群銷商廳已經(jīng)丈處在飾這個華階段醬了。無這個喝階段偷的客第戶會冒比較歉主動枝的尋庭找經(jīng)禽營同虧一個智型號用產(chǎn)品男的不晝同供星應商發(fā)（以坡cp跪u為鋤分類訪標準歌）。朋經(jīng)過巡前一標階段咽的需溝求評直價，儉客戶小在這縣個時邪候，連會考艇察不憂同品她牌同疏一類臣產(chǎn)品稍的差妹異性胖，如枯果這劍個時海候，畏銷售搖人員懇再出吃擊，疊已經(jīng)準有一截些晚肝了，當當然逢并不避是完羊全沒塊有機兼會，編僅僅首是喪溜失了墊主動雅地位扎，工趴作會界更加扇困難搭一些店，把柏握性出更差不一些慮。與選擇繭階段較：客旬戶經(jīng)覆過長器時間牙的徘潔徊和遙反復仰，最斥終為盈交易榆做好泄了準開備。循在這浴個時通候客切戶會銷表現(xiàn)問得有驗些急沈躁和杠沖動耗，他溜們有概時會諸表現(xiàn)陜出急從于購亦買的薪意愿襯。對賊銷售碎人員箱來說幫，希瑞望客使戶的艱決定瞇能夠極對你蜘有利李。但左是，鮮在整盈個銷館售的泡循環(huán)福中，股前一贈階段述銷售違人員遲將扮睛演較怕為重牙要的云角色敗，現(xiàn)沫在的鹿階段琴，銷策售人底員已血經(jīng)可鐘以將該注意成力放線在其領他的幣客戶濤身上佳。樸再評攔價階漲段：寶經(jīng)銷稱商已紋經(jīng)與皇我們寶簽訂獅了進景行合拿同，誼開始活銷售顆我們宰的新角產(chǎn)品愁，客儲戶會館在使辭用的絞過程捏中重必新評紅價所器做出液的選衡擇，司當然株，可江能存棋在著鐘一定鮮的落飄差現(xiàn)語象，狡就是辨說，鏡客戶補購買壺的產(chǎn)厭品并螞未使羞客戶抓感受別到非講常滿進意，恰這個畝階段棗銷售紡人員遣的工襪作還尸是非鋼常重陶要的溉，銷準售人忽員的靜工作愈往往餓能夠韻降低喬客戶弓對選嗓擇不蒙夠滿清意的要程度寨，認透可經(jīng)陣銷商桶在整郊個銷滿售過勻程中曠所扮撕演的富角色釣。顯流然，碰這個渠階段思，對雨于銷喊售人制員同輩樣重夢要。束在客蹲戶購婦買新昌產(chǎn)品誼的整否個銷社售循棄環(huán)中鏈，銷歐售人低員所虜起到論的作苗用是窯不同災的，某同時躲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