—網(wǎng)絡(luò)安全實(shí)施方案網(wǎng)絡(luò)安全實(shí)施方案篇1

一、時(shí)間

12月24日晚

二、目標(biāo)人群

XXX人左右、各關(guān)系單位、協(xié)議單位高管及相關(guān)人員、常住客等。

三、節(jié)日布置

1、對(duì)南樓中華廳、走廊懸掛有節(jié)日氣氛的圣誕裝飾品，中華廳門(mén)口用圣誕草裝飾，各宴會(huì)廳進(jìn)行圣誕裝飾。

2、豪苑大堂放4米圣誕樹(shù)及圣誕飾禮品、彩燈。

3、24日晚中華廳布置圣誕冷餐酒會(huì)、裝飾大型雕刻及實(shí)物雕刻，并由一名員工穿圣誕衣服發(fā)放圣誕禮品。

4、建議在酒會(huì)過(guò)程中進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)和文藝演出，也可舉辦品酒競(jìng)賽，增加酒會(huì)的趣味性。（獎(jiǎng)品由賓館確定）

5、豪苑大堂24日晚圣誕樹(shù)上懸掛部分謎語(yǔ)，當(dāng)晚在豪苑就餐的客人參與猜謎語(yǔ)活動(dòng)，猜中者有獎(jiǎng)品。

6、建議賓館聯(lián)系社會(huì)福利院或盲人學(xué)校在24日晚和12月31日晚以賓館名義舉辦小型慈善酒會(huì)，并在本地報(bào)紙進(jìn)行報(bào)導(dǎo)。

7、制定“圣誕套餐”進(jìn)行宣傳。增加散客上座率，并也參與圣誕抽獎(jiǎng)活動(dòng)，兩個(gè)餐廳制定出多份“圣誕套餐”菜單。消費(fèi)菜金滿XXX0元每桌增送葡萄酒1瓶，并有禮儀人員呈上。

8、建議開(kāi)展一項(xiàng)社會(huì)公益活動(dòng)，如將24日晚顧客消費(fèi)金額%作為愛(ài)心公益捐獻(xiàn)給福利院，并征集10名公益熱心者到福利院探望孩子，送去禮品、學(xué)習(xí)用品、日用品。

9、邀請(qǐng)相關(guān)媒體對(duì)活動(dòng)進(jìn)行報(bào)道，此公益活動(dòng)有助于我館的知名度的提高，引導(dǎo)市民來(lái)關(guān)懷和愛(ài)惜社會(huì)弱勢(shì)群體，提倡公益愛(ài)心，有助于提高我們的美名度。

四、活動(dòng)時(shí)間布置

1、12月1日—5日制訂詳細(xì)的布置方案。

2、12月1日—8日聯(lián)系媒體制訂宣傳計(jì)劃。

3、12月5日—15日大廳及各景點(diǎn)裝飾、布置。

4、12月5日—15日核定文藝節(jié)目。

5、12月15日XX20日確定活動(dòng)用酒水，菜單。

6、12月23日做好活動(dòng)的各項(xiàng)工作，確定各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人。

7、以上活動(dòng)餐飲部將根據(jù)賓館的整體計(jì)劃，詳細(xì)組織落實(shí)。

圣誕節(jié)餐飲營(yíng)銷方案3

一、活動(dòng)策劃思路和目的

1、XX主題餐廳節(jié)日特色的裝飾，營(yíng)造圣誕節(jié)喜慶的節(jié)日氣氛，為消費(fèi)者提供一個(gè)節(jié)慶消費(fèi)的環(huán)境。

2、主打“低價(jià)格、高品質(zhì)”的促銷模式，再加以節(jié)日禮品贈(zèng)予，更好地吸引消費(fèi)者的目光；并主動(dòng)利用有效的促銷活動(dòng)宣傳，引起廣闊消費(fèi)者對(duì)尚海派主題餐廳的關(guān)注，以到達(dá)提升直營(yíng)店銷售業(yè)績(jī)，穩(wěn)固顧客忠誠(chéng)度，開(kāi)拓新客源等目的。

3、布置小提琴演奏等表演服務(wù)，襯托溫馨浪漫氣氛，提升消費(fèi)檔次，加深消費(fèi)者的體驗(yàn)印象。

4、活動(dòng)目的：通過(guò)圣誕節(jié)的策劃活動(dòng)，擴(kuò)大XX主題餐廳的知名度，強(qiáng)化與商務(wù)客戶的感情聯(lián)系，引導(dǎo)周邊地區(qū)居民的餐飲消費(fèi)，從而取得肯定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

二、活動(dòng)地點(diǎn)

XX主題餐廳延安路店

三、活動(dòng)時(shí)間

20XX年12月24日（星期五）晚上18.30X20.30

四、活動(dòng)主題

品嘗愛(ài)情的味道，傾聽(tīng)浪漫的聲響。

五、活動(dòng)內(nèi)容

XX圣誕浪漫大餐——588元，2人用

菜單：

北海道金槍魚(yú)芒果色拉

金必多南瓜魚(yú)翅盅

照燒澳洲和牛

法式焗小青龍配番茄檸檬

法式焗小青龍配番茄檸檬汁

拉提米蘇

精致水果拼盤(pán)

贈(zèng)予皇軒精裝干紅一瓶

晚上18.30X20.30提供小提琴演奏

注：本活動(dòng)不行與其他優(yōu)待同時(shí)享用活動(dòng)最終解釋權(quán)歸本店全部。

六、廣告宣傳

1、通過(guò)店面裝飾，營(yíng)造喜慶的圣誕節(jié)日氣氛，利用圣誕樹(shù)、圣誕帽等外在裝飾物吸引消費(fèi)者來(lái)店消費(fèi)。

2、制作圣節(jié)日促銷宣傳海報(bào)、X展架在店面促銷宣傳。（12月15日前貼出去，提前宣傳）

3、制作宣傳單張，12月15日前開(kāi)頭在店面四周進(jìn)行派單宣傳。（公司提供統(tǒng)一的促銷宣傳單張和海報(bào)等）

4、橫幅宣傳，在12月10日前制作好促銷橫幅，掛在店面進(jìn)行宣傳。

（橫幅內(nèi)容參考：品嘗愛(ài)情的味道，傾聽(tīng)浪漫的聲響）

七、氣氛營(yíng)造

1、外場(chǎng)

（1）酒店門(mén)前的綠化區(qū)域及小樹(shù)上均以滿天星點(diǎn)綴裝飾，在門(mén)前噴水池兩側(cè)布置兩個(gè)圣誕小鹿的泡沫雕塑。布置一位工作人員裝扮成圣誕老人迎賓。

（2）酒店門(mén)前擺放一個(gè)大跨度的彩虹門(mén)并以滿天星裝飾邊緣

（3）酒店門(mén)前的雨簾下方懸掛彩色巨幅橫幅

（4）可透視出的櫥窗均用圣誕泡沫圖案裝飾

2、二樓大廳

（1）進(jìn)門(mén)處圣誕標(biāo)識(shí)地毯以及隨時(shí)都能播放圣誕歌曲的圣誕老人

（2）身著圣誕裝的禮儀迎賓員

（3）二樓進(jìn)門(mén)處旁邊布置出一處圣誕主題景點(diǎn)（3米高左右的圣誕樹(shù)、拉著圣誕小車的小鹿和泡沫雕塑、籬笆等）

（4）在大堂頂部懸掛若干面關(guān)于圣誕主題的小飾品或小吊旗

3、電梯

（1）電梯間門(mén)口的門(mén)頭及兩側(cè)的門(mén)柱均以圣誕主題裝飾

（2）懸掛若干人工雪花裝飾節(jié)日效果

4、人員服裝

（1）2X3樓全部服務(wù)人員以及前廳外場(chǎng)人員（經(jīng)理除外）一律佩戴圣誕帽及雪花小圍裙；

（2）需要四位身著圣誕禮服的女生作為活動(dòng)期間的`主要迎賓接待

（3）需要兩名表現(xiàn)力極佳的男生人選扮演圣誕老人

八、禮品、紀(jì)念品

（1）海量的糖果、巧克力、小禮盒、圣誕玩偶等

（2）嘉賓參與環(huán)節(jié)的獎(jiǎng)品（或是大于10元）的紀(jì)念品

（4）紀(jì)念品（印有尚海派主題標(biāo)志的高檔水晶杯）

（5）每對(duì)情侶一朵玫瑰花

九、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備組織

主持人演員等

游戲道具等

圣誕樹(shù)點(diǎn)亮設(shè)備（模擬道具）

十、內(nèi)部宣傳

1、將餐廳節(jié)日宣傳策劃活動(dòng)以及圣誕節(jié)的由來(lái)花絮以板報(bào)的形式向員工進(jìn)行宣傳。

2、屬下員工進(jìn)行節(jié)日期間的語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)、禮儀禮貌方面的培訓(xùn)。

3、挑選服務(wù)員扮演圣誕老人，并進(jìn)行恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)。

4、播放節(jié)日期間的背景音樂(lè)CD碟，以襯托整個(gè)酒店的過(guò)節(jié)氣氛。

網(wǎng)絡(luò)安全實(shí)施方案篇2

一、登記背景：

目前，伴著中小學(xué)階段教育的快速發(fā)展和教育這一特別市場(chǎng)的逐步建立，各種教育學(xué)校之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈。例外是廣闊農(nóng)村之間的競(jìng)爭(zhēng)尤為突出。為了爭(zhēng)奪同學(xué)，每個(gè)招生季節(jié)都在進(jìn)行沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。

二、注冊(cè)戰(zhàn)略

1.市場(chǎng)調(diào)查是招生活動(dòng)的第一步，用科學(xué)方法搜集、整理、分析各種相關(guān)資料，了解當(dāng)?shù)亟逃胶徒逃F(xiàn)狀，讓負(fù)責(zé)人更好地布置招生設(shè)計(jì)、場(chǎng)所設(shè)置、人員分配。以對(duì)老師、同學(xué)、家長(zhǎng)的采訪、問(wèn)卷的方式搜集和分析各種信息。戰(zhàn)略地圖的制造是招生的重要依據(jù)。

2.招生方法

第一階段：全方位轟炸

詳細(xì)目標(biāo)：全方位宣傳，讓全部家長(zhǎng)都能看到驕傲的廣告?zhèn)鲉巍Ｔ靹?shì)打造大氣品牌廣告遮天蔽日

詳細(xì)實(shí)施：先熟識(shí)本地區(qū)人口分部，然后一兩個(gè)人坐在邑總部，其余全部出動(dòng)，傳單、海報(bào)掩蓋導(dǎo)游班附近全部地區(qū)、主要住宅區(qū)、路邊外觀、大型超市、重要路段。分割圖片，分割作業(yè)。各盡其責(zé)。對(duì)每個(gè)家庭都要把握內(nèi)情，確認(rèn)是否是下一個(gè)攻擊對(duì)象，并做好記錄。

第二階段：重點(diǎn)攻擊

詳細(xì)目標(biāo)：認(rèn)真攻擊上次搜集的目標(biāo)。

詳細(xì)實(shí)施：要發(fā)揮小組團(tuán)隊(duì)精神，每人一支球隊(duì)，到達(dá)雙劍無(wú)敵的地步。要游說(shuō)父母，說(shuō)服孩子上補(bǔ)習(xí)班，事先把握與家長(zhǎng)溝通的技巧和與同學(xué)溝通的技巧。地區(qū)應(yīng)當(dāng)只關(guān)注住宅區(qū)、家里有孩子的房子或路邊的孩子。

第三階段：大廳

目標(biāo)：路邊的家長(zhǎng)，路邊的中年路人。

詳細(xì)實(shí)施：將詢問(wèn)獎(jiǎng)放在重要位置，兩人一人，一人在路邊散發(fā)傳單，一人在導(dǎo)游臺(tái)前散發(fā)傳單的努力，游說(shuō)家長(zhǎng)坐在導(dǎo)游臺(tái)前交談。發(fā)揮每個(gè)人的才能，盡可能把想要的家長(zhǎng)帶到各分部的教學(xué)點(diǎn)。為了完成更好的目標(biāo)。

招生過(guò)程從另一個(gè)意義上說(shuō)，其實(shí)是人際關(guān)系的過(guò)程，學(xué)習(xí)招生其實(shí)是學(xué)習(xí)為人處世。

勝利者決不放棄，放棄者決不勝利。

1、查找學(xué)習(xí)者

不管你在哪里，面對(duì)什么人，都要有“同學(xué)在這些人當(dāng)中”的精神，不要有成見(jiàn)。任何人都可以成為我們的目標(biāo)同學(xué)。

2、注冊(cè)組檢查

對(duì)于大部分招生來(lái)說(shuō)，80336020的法則。

80%的招募額（業(yè)績(jī)）來(lái)自20%的代理，如何才能找到20%的代理，能否找到這樣優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)是必定的.。

（1）圈出市長(zhǎng)/市場(chǎng)范圍

（2）編制現(xiàn)有代理機(jī)構(gòu)名單

（3）現(xiàn)有代理分類

（4）經(jīng)過(guò)推舉和XX開(kāi)發(fā)，找到新到達(dá)的代理

（5）讓他們工作。

3、找到真正的學(xué)習(xí)者。

經(jīng)過(guò)上面檢查的招生小組，我們可以獲得重點(diǎn)同學(xué)信息。

4、預(yù)約同學(xué)

商定的方法

電話預(yù)約、代理邀請(qǐng)等

電話預(yù)約的目的：

（1）這是理解學(xué)習(xí)者學(xué)習(xí)需求的最快方法。

（2）激發(fā)學(xué)員與你面談的愛(ài)好。

（3）爭(zhēng)取面談的時(shí)機(jī)。

5、了解學(xué)習(xí)者的要求（對(duì)學(xué)習(xí)的愛(ài)好）。

6、了解其他類型的客戶（經(jīng)濟(jì)情況）

網(wǎng)絡(luò)安全實(shí)施方案篇3

國(guó)慶節(jié)即將來(lái)臨，為在全行營(yíng)造歡樂(lè)祥和的節(jié)日氣氛，呈現(xiàn)XXXXX銀行員工主動(dòng)進(jìn)取、奮力拼搏、勇于爭(zhēng)先的精神風(fēng)貌，打造富有特色的農(nóng)商銀行文化，經(jīng)研討，確定在全系統(tǒng)進(jìn)行系列文體活動(dòng)。現(xiàn)特制訂如下實(shí)施方案，希望大家喜歡!

一、活動(dòng)內(nèi)容

1、組織一次播送操競(jìng)賽

2、組織一次健步走活動(dòng)

3、組織一次道德講堂

4、組織一次金融創(chuàng)新大講堂

5、組織一次高校生員工座談會(huì)

6、組織一次“案件防控專項(xiàng)整治大家談”主題征文競(jìng)賽

7、組織一期《XXXXX銀行》國(guó)慶?？?/p>

二、活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象

1、播送操競(jìng)賽與健步走活動(dòng)

①時(shí)間：10月4日下午，13：00集中；

②地點(diǎn)：市民廣場(chǎng)；

③對(duì)象：見(jiàn)附件3。

2、道德講堂

①時(shí)間：10月5日，上午8：00；

②地點(diǎn)：三樓大會(huì)議室；

③對(duì)象：見(jiàn)附件6。

3、金融創(chuàng)新大講堂

①時(shí)間：10月5日――6日（6日，上午8：00開(kāi)頭）；

②地點(diǎn)：三樓大會(huì)議室；

③對(duì)象：見(jiàn)附件7。

4、高校生員工座談會(huì)

①時(shí)間：10月7日，上午9：00點(diǎn)；

②地點(diǎn)：三樓大會(huì)議室；

③對(duì)象：見(jiàn)附件8。

5、“案件防控專項(xiàng)整治大家談”主題征文競(jìng)賽

①時(shí)間：9月25日――30日；

②對(duì)象：見(jiàn)附件10。

5、《XXXXX銀行》國(guó)慶?？?/p>

由辦公室對(duì)國(guó)慶期間“七個(gè)一”活動(dòng)進(jìn)行系列報(bào)道。

三、活動(dòng)說(shuō)明

競(jìng)賽規(guī)章

1、播送操競(jìng)賽

①以各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、機(jī)關(guān)部室為參賽單位，其中機(jī)關(guān)各部室為一個(gè)參賽單位；

②播送操競(jìng)賽共分七組進(jìn)行，每組的參賽單位與出場(chǎng)次序詳見(jiàn)附件4；

③播送操競(jìng)賽設(shè)評(píng)委組，外聘評(píng)委五名，機(jī)關(guān)部室評(píng)委三名，各支行評(píng)委三名；

④每家單位的得分為全部評(píng)委評(píng)分的平均值，依據(jù)得分的上下確定最終的排名。

2、健步走活動(dòng)

①本次健步走活動(dòng)不再計(jì)時(shí)排名，在整個(gè)健步走活動(dòng)過(guò)程中，全部人員要根據(jù)要求保持隊(duì)伍的`整齊。

②健步走路線：市民廣場(chǎng)（北出口）――北海路（向西，途經(jīng)迎春飯店）――北海路與西環(huán)路交叉路口（向南）――西溪景區(qū)（向東）――海道橋（向東北）――東臺(tái)鎮(zhèn)（向東）――信合大廈；

③健步走途中設(shè)三個(gè)監(jiān)測(cè)點(diǎn)，全部人員每經(jīng)過(guò)一個(gè)監(jiān)測(cè)點(diǎn)須領(lǐng)取一個(gè)號(hào)碼，終點(diǎn)交出三個(gè)號(hào)碼視為跑完全程，否則視為未參與活動(dòng)。

④全部參與健步走人員需將號(hào)碼牌統(tǒng)一貼在左胸前，確保到達(dá)終點(diǎn)時(shí)統(tǒng)計(jì)人員能夠看見(jiàn)號(hào)碼牌。

3、道德講堂

①各單位、部門(mén)要認(rèn)真組織本單位、部門(mén)的員工學(xué)唱《公民道德歌》，在10月1日之前要確保會(huì)唱；

②主持人、領(lǐng)唱人、宣講員（見(jiàn)附件5）要根據(jù)要求，認(rèn)真訓(xùn)練，總行工會(huì)將在近期組織排練

網(wǎng)絡(luò)安全實(shí)施方案篇4

在旅行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中，通過(guò)現(xiàn)代營(yíng)銷理論，運(yùn)用創(chuàng)新戰(zhàn)略的思想，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品。

【關(guān)鍵詞】旅行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)新戰(zhàn)略

伴著旅行業(yè)的快速發(fā)展，旅行產(chǎn)品的供應(yīng)非常豐富，旅行市場(chǎng)也相應(yīng)變成了買方市場(chǎng)，旅行產(chǎn)品的替代競(jìng)爭(zhēng)異樣劇烈。另一方面，如今的旅行市場(chǎng)需求總體呈現(xiàn)出細(xì)分化、差異化、冗雜化、獨(dú)特化。面對(duì)旅行市場(chǎng)需求的多樣化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，中國(guó)旅行最迫切、最根本的課題就是創(chuàng)新。創(chuàng)新是為了更好地滿意顧客的需求和希望。關(guān)鍵是要提高旅行產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

一、細(xì)分市場(chǎng)——發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新開(kāi)發(fā)新品，是提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。在目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷中，營(yíng)銷者區(qū)分出構(gòu)成旅行市場(chǎng)的各種不同群體間的差異，并從中選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，為每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品和制定營(yíng)銷計(jì)劃。以有效市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，造就了旅行產(chǎn)品種類、旅行方式、旅行交易形式等的極大豐富，順應(yīng)了旅行者的多樣化需求。

細(xì)分中，公司營(yíng)銷主管可從地理、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場(chǎng)需求和顧客購(gòu)置行為的各項(xiàng)變數(shù)。對(duì)不同的潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對(duì)所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，了解顧客的共同需求。并通過(guò)調(diào)查、分析、評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。主要有：（1）結(jié)構(gòu)創(chuàng)新。從旅行產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)來(lái)看，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新主要是對(duì)現(xiàn)有旅行產(chǎn)品的補(bǔ)充，即選擇性旅行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。對(duì)原有產(chǎn)品的搭配狀況進(jìn)行整合，強(qiáng)化度假、商務(wù)、會(huì)議、特種旅行等多種旅行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，完善產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。（2）類型創(chuàng)新。產(chǎn)品類型是由旅行目的地的市場(chǎng)和資源的雙向比擬因素確定的，而旅行經(jīng)營(yíng)者和管理者的旅行觀念是其形成的主觀因素，產(chǎn)品類型直接確定了旅行目的地旅行業(yè)的性質(zhì)和特點(diǎn)。產(chǎn)品類型的創(chuàng)新主要是對(duì)原有產(chǎn)品質(zhì)量的全面提升和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。（3）功能創(chuàng)新。運(yùn)用最新的高科技手段多角度的開(kāi)發(fā)旅行景點(diǎn)和休閑活動(dòng)的文化內(nèi)涵，對(duì)某些特別景點(diǎn)和服務(wù)設(shè)備進(jìn)行多功能化的綜合設(shè)計(jì)；運(yùn)用相應(yīng)的宣傳促銷理念和手段轉(zhuǎn)變或誘導(dǎo)游客，幫忙旅行服務(wù)人員樹(shù)立新的旅行理念，提高游客和服務(wù)人員的旅行文化檔次，增加景點(diǎn)與游客的溝通。（4）過(guò)程創(chuàng)新。堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，在不轉(zhuǎn)變產(chǎn)品本身的情況下，對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)的過(guò)程重新認(rèn)識(shí)、重新設(shè)計(jì)，以更有效的滿意消費(fèi)者的需求為動(dòng)身點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)過(guò)程對(duì)市場(chǎng)的順應(yīng)力。（5）主題創(chuàng)新。就是在主體資源不變的情況下，依據(jù)旅行產(chǎn)品時(shí)髦周期理論的指導(dǎo)思想，伴著市場(chǎng)形勢(shì)的改變，適時(shí)推出新的產(chǎn)品，在動(dòng)態(tài)中把握并引導(dǎo)旅行需求，充足依托市場(chǎng)，引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)髦，這一點(diǎn)對(duì)于主題公園等人造景觀來(lái)說(shuō)尤為關(guān)鍵。

二、旅行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的過(guò)程創(chuàng)新——開(kāi)發(fā)老年市場(chǎng)

運(yùn)用細(xì)分原理，假如我們以年齡為變量，可以分兒童、青年、老年市場(chǎng)。傳統(tǒng)的旅行中，往往以收入高、體能強(qiáng)的中青年為對(duì)象設(shè)計(jì)產(chǎn)品，而銀發(fā)旅行則是一個(gè)亟待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。而通過(guò)旅行過(guò)程的再設(shè)計(jì)，提高對(duì)老年顧客的順應(yīng)力，可以更好地為老年人服務(wù)。

三、旅行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的主題創(chuàng)新——開(kāi)發(fā)紅色旅行

依據(jù)國(guó)家政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的要求，設(shè)計(jì)各種主題產(chǎn)品是明智之舉。紅色旅行就是一種。紅色旅行資源概念應(yīng)當(dāng)包括那些弘揚(yáng)愛(ài)國(guó)主義精神的一切革命活動(dòng)中凝聚的人文景觀。紅色旅行的傳統(tǒng)市場(chǎng)主要為在校同學(xué)和中老年人。用傳統(tǒng)政治優(yōu)勢(shì)，突出革命紀(jì)念地以及愛(ài)國(guó)主義教育基地的重要地位是抓住這部分客源市場(chǎng)的關(guān)鍵。但紅色旅行不能僅靠政治任務(wù)、紅結(jié)作為吸引力來(lái)源，應(yīng)從戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事文化塑造新賣點(diǎn)，以此擴(kuò)大紅色旅行市場(chǎng)范圍。

紅色旅行一個(gè)鮮亮的意義就是“教育”，而群眾對(duì)旅行的直觀理解是“消遣”，如何將這兩者結(jié)合起來(lái)近來(lái)國(guó)際上有一種風(fēng)行的規(guī)劃理念，就是“寓教于樂(lè)”，這一詞橫跨了教育和消遣兩方面，在教育中完成了消遣的體驗(yàn)。紅色旅行從性質(zhì)上說(shuō)，首先是歷史文化類的產(chǎn)品。在“大文化”的視角下，用歷史場(chǎng)景再現(xiàn)的方式，到達(dá)闡釋現(xiàn)實(shí)的目的。這是一種以現(xiàn)實(shí)為基礎(chǔ)行為的理性觀，在尊重歷史的前提下，再現(xiàn)歷史場(chǎng)景，用現(xiàn)實(shí)的、現(xiàn)代的方式闡釋歷史，用現(xiàn)代人的理解來(lái)升華歷史人物的地位。同時(shí)，現(xiàn)實(shí)要立足于歷史，到達(dá)歷史與規(guī)律的統(tǒng)一，才是理解現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)。

就紅色旅行的紅色內(nèi)涵而言，革命斗爭(zhēng)的歷史大事、人物、地點(diǎn)及其革命精神傳統(tǒng)是其客觀內(nèi)涵，當(dāng)其作為旅行產(chǎn)品并要求其對(duì)旅行者產(chǎn)生吸引力時(shí)，旅行產(chǎn)品應(yīng)成為“活”的產(chǎn)品，要充足開(kāi)掘和恰當(dāng)運(yùn)用其內(nèi)涵。一是要充足運(yùn)用現(xiàn)代聲像技術(shù)給人以直接的真實(shí)的感觀刺激，還可邀請(qǐng)一些大事的當(dāng)事人或參與者、見(jiàn)證者直接現(xiàn)身說(shuō)法，給人以歷史的真實(shí)感；二是可擷取革命歷史片段編成戲劇的形式，使其活潑活潑，給人留下深入印象；三是可擷取革命歷史片段，讓游客參與模擬其人物、大事，突出旅行者的參與性，寓教于樂(lè)。這樣，使紅色旅行產(chǎn)品順應(yīng)當(dāng)代游客的心理，從而到達(dá)紅色旅行的目的。

四、旅行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的功能創(chuàng)新——制造全新體驗(yàn)

“創(chuàng)新戰(zhàn)略”一個(gè)很重要的提升點(diǎn)，就是價(jià)值創(chuàng)新。為游客制造全新體驗(yàn)，也是一種價(jià)值創(chuàng)新。體驗(yàn)就是“以身體之，以心驗(yàn)之”，它注意感覺(jué)和自身的參與，從感性的角度認(rèn)識(shí)事物，是主體和客體互相融合，并且能夠?qū)€(gè)體產(chǎn)生特別影響。

旅行者花費(fèi)了時(shí)間、閱歷，想要得到的就是體驗(yàn)。有了深度的體驗(yàn)，旅行者才會(huì)對(duì)這個(gè)地方產(chǎn)生深入的印象，對(duì)旅行產(chǎn)品才會(huì)有深度的認(rèn)識(shí)，而不是只是拍拍照片、走馬觀花式的閱歷。這是“以人為本”、尊重個(gè)體的表現(xiàn)。如何完成旅行體驗(yàn)，體驗(yàn)設(shè)計(jì)是一種價(jià)值創(chuàng)新的方法。用設(shè)計(jì)好的環(huán)境、背景、服務(wù)、產(chǎn)品，把旅行者布置在其中，讓他們?cè)诼眯械倪^(guò)程中與場(chǎng)景合為一體，最終使旅行者感受到美妙的體驗(yàn)，到達(dá)“人景合一”的效果。

為了塑造的旅行體驗(yàn)，旅行產(chǎn)品創(chuàng)新與營(yíng)銷首先應(yīng)當(dāng)將體驗(yàn)主題化，以正面線索強(qiáng)化主題印象、淘汰消極印象，提供紀(jì)念品并重視對(duì)游客的感官刺激，這樣才能使游客體驗(yàn)到別出心裁的地方，并不斷為游客事來(lái)新奇的旅行感受，滿意其獨(dú)特化需求。主題確實(shí)定應(yīng)當(dāng)植根于本地的地脈、史脈與文脈，對(duì)應(yīng)主要客源市場(chǎng)的需求，凸顯獨(dú)特、特色與新穎。要整合多種感官刺激，調(diào)動(dòng)顧客的參與性。體驗(yàn)的方式包括感官、情感、思索、行為和氣氛五種模式。

五、旅行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的設(shè)計(jì)創(chuàng)新——產(chǎn)品創(chuàng)新之道

我們?cè)購(gòu)牟杉{深度營(yíng)銷的視角來(lái)剖析產(chǎn)品消費(fèi)過(guò)程，從中找尋產(chǎn)品創(chuàng)新之道，一次產(chǎn)品的銷售過(guò)程可以分為售前、售中、售后三個(gè)環(huán)節(jié)，也正是這三個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成了一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)置到的完好產(chǎn)品。

180度產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)理念對(duì)當(dāng)下的旅行社企業(yè)尤為重要，縱觀目前旅行社產(chǎn)品的研發(fā)，很少將前期的電話詢問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答、宣傳廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及遞進(jìn)投放計(jì)劃作為一個(gè)產(chǎn)品不行缺少的重要組成部分來(lái)進(jìn)行研發(fā)，至于售后層面的增值服務(wù)更是鮮有涉獵。大多旅行社認(rèn)為的旅行產(chǎn)品研發(fā)以從消費(fèi)者交費(fèi)甚至以消費(fèi)者登上啟程的交通工具為起點(diǎn)，以消費(fèi)者返回客源地下飛機(jī)或下火車那一刻為終點(diǎn)，這就是我們旅行社所認(rèn)知的產(chǎn)品過(guò)程。其實(shí)不然，一個(gè)極具獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品，一個(gè)投入巨資推廣的`產(chǎn)品，假如忽視了前臺(tái)銷售人員的詢問(wèn)流程掌握，給企業(yè)帶來(lái)的損失也是無(wú)法估量的（據(jù)統(tǒng)計(jì)，70%的廣告收益取決于詢問(wèn)人員的專業(yè)程度）。假如一個(gè)備受青睞的產(chǎn)品，一項(xiàng)備受好評(píng)的服務(wù)，正逢進(jìn)行售后服務(wù)跟進(jìn)的機(jī)遇卻戛然而止，這給企業(yè)品牌提升和忠誠(chéng)客戶培育將造成多大的資源鋪張呢!

六、旅行產(chǎn)品創(chuàng)新中應(yīng)留意的問(wèn)題

1、市場(chǎng)調(diào)研

產(chǎn)品的創(chuàng)新，一方面要以現(xiàn)有的旅行資源為基礎(chǔ)，另一方面要以國(guó)內(nèi)游客的共同特點(diǎn)為基礎(chǔ)。這些都離不開(kāi)對(duì)旅行市場(chǎng)的調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研可以讓產(chǎn)品設(shè)計(jì)者更加了解旅行資源的本質(zhì)和國(guó)內(nèi)游客的共同特點(diǎn)，從而有的放矢的進(jìn)行旅行產(chǎn)品的創(chuàng)新。而不注意市場(chǎng)調(diào)研而設(shè)計(jì)出來(lái)的旅行產(chǎn)品，往往是設(shè)計(jì)者主觀臆斷的產(chǎn)物，其產(chǎn)品必定不會(huì)被市場(chǎng)接受。

2、注意產(chǎn)權(quán)愛(ài)護(hù)

我們一些旅行企業(yè)缺乏創(chuàng)新的力量，往往在某種旅行產(chǎn)品很受市場(chǎng)歡迎時(shí)，抄襲、模擬這些獨(dú)特、新穎的旅行產(chǎn)品，最終導(dǎo)致新品不“新”，獨(dú)特不“獨(dú)”，打擊了產(chǎn)品設(shè)計(jì)者的主動(dòng)性。我們可以通過(guò)旅行協(xié)會(huì)監(jiān)督的方法，監(jiān)督旅行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，營(yíng)造良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。

3、高科技應(yīng)用

科技產(chǎn)品的引入，可以滿意游客多方面多層次的需求，深化游客的旅行體驗(yàn)。特別是體驗(yàn)型旅行產(chǎn)品的創(chuàng)新方面，先進(jìn)的裝備可以制造出近似真實(shí)的體驗(yàn)氣氛，賜予游客的感官充足的刺激。

4、人才培育

旅行產(chǎn)品的創(chuàng)新需要大量有理論學(xué)問(wèn)和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員。一些高學(xué)歷的旅行專業(yè)人才雖然擁有大量的旅行專業(yè)學(xué)問(wèn)，卻缺乏旅行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)；與之相對(duì)的是，大量旅行產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員雖然有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，卻沒(méi)有專業(yè)的理論指導(dǎo)。所以二者需要互相學(xué)習(xí)，以當(dāng)前市場(chǎng)的需求為基礎(chǔ)，并且通過(guò)理論預(yù)測(cè)旅行需求的改變，設(shè)計(jì)出滿意消費(fèi)者需要并且有柔性的旅行產(chǎn)品。

5、思維擴(kuò)展

在進(jìn)行旅行產(chǎn)品的創(chuàng)新過(guò)程中，開(kāi)發(fā)人員的思維將確定著開(kāi)發(fā)出來(lái)的旅行產(chǎn)品是否讓消費(fèi)市場(chǎng)接受。本文只是談?wù)摿岁P(guān)于狹義的旅行產(chǎn)品的創(chuàng)新（游玩產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品和旅行商品），假如在飲食方面、住宿方面和交通方面進(jìn)行創(chuàng)新開(kāi)發(fā)，使產(chǎn)品不僅滿意根本食、住、行的需求，更能滿意游客旅行消費(fèi)的需求，這樣的根本生活消費(fèi)品也就轉(zhuǎn)化為了旅行產(chǎn)品。

企業(yè)對(duì)于尋求創(chuàng)新之道的需求從來(lái)沒(méi)有比如今更迫切。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)快速地覺(jué)察到新設(shè)想，并加以仿效。沒(méi)有旅行公司可以停下腳步，只有那些不斷致力于制造和革新的旅行公司才有時(shí)機(jī)擁有美妙的將來(lái)

網(wǎng)絡(luò)安全實(shí)施方案篇5

不合格的銷售人員是公司運(yùn)營(yíng)的最大本錢：

1、由于銷售人員導(dǎo)致客戶流失是第一項(xiàng)損失；

2、由于銷售人員不夠?qū)I(yè)，導(dǎo)致客戶潛力不能挖掘出來(lái)，鋪張了優(yōu)質(zhì)客戶資源是第二損失；

3、由于銷售人員只能談低端客戶導(dǎo)致公司客戶群素養(yǎng)整體降低是第三損失；

4、由于銷售人員給客戶的方案不專業(yè)導(dǎo)致售后本錢增加和客戶口碑惡化是第四項(xiàng)損失。

對(duì)于暖通公司來(lái)說(shuō)技術(shù)問(wèn)題解決之后，銷售的突破就是最大的瓶頸。那么提高銷售成交率有沒(méi)有什么方法呢我們今天就來(lái)探討一下這個(gè)問(wèn)題。

成交的終極秘密：讓客戶占廉價(jià)

曾經(jīng)有一個(gè)公司的銷售人員洋洋得意地告知我，遇到一個(gè)土豪客戶，她把進(jìn)價(jià)一百多一路的分水器，勝利按兩千塊一路的價(jià)格賣給客戶了，單這一個(gè)客戶的分水器就賺了兩萬(wàn)多，客戶還非常相信她，后來(lái)給她介紹了好幾個(gè)客戶。

有些人覺(jué)得，銷售就是利用自己和客戶對(duì)專業(yè)領(lǐng)域信息的不對(duì)稱，把客戶忽悠住就行了，實(shí)施的方法是能忽悠一個(gè)是一個(gè)，但這其實(shí)不是銷售，而是。

銷售絕不是忽悠客戶，全部的銷售本質(zhì)是價(jià)值交換，用自己為客戶制造的價(jià)值交換客戶提供的價(jià)值，這兩者必需對(duì)等才可持續(xù)，由于想讓更多客戶都成交的秘密只有一個(gè)：讓客戶占廉價(jià)。就是讓客戶清晰，我們提供應(yīng)他的利益大于他支付的本錢。

價(jià)格與價(jià)值，高價(jià)還讓客戶占廉價(jià)。

廉價(jià)與貴從來(lái)都是一個(gè)相對(duì)的概念，是客戶付出的代價(jià)與獲得的利益之間的比擬，價(jià)格和利益兩個(gè)都是變量，所以價(jià)格低不等于廉價(jià)，價(jià)格高也不等于貴。

問(wèn)題在于，往往我們和客戶溝通中會(huì)忽視客戶利益，或者客戶價(jià)值的巨大差異，成了默認(rèn)利益相等的情況下比擬客戶支付的本錢，從而只能進(jìn)行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。而打破低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的方式是，即使產(chǎn)品是高價(jià)還能讓客戶占廉價(jià)，就是給客戶提供利益的增加要大于價(jià)格的增加。

客戶本錢的理念溝通要點(diǎn)

許多業(yè)主沒(méi)有供暖本錢概念，潛意識(shí)覺(jué)得供溫暖電視空調(diào)差不多，要么運(yùn)用本錢不考慮，要么不同供暖運(yùn)用本錢沒(méi)有多少差異，頂多就是幾個(gè)百分點(diǎn)的效率差異，但實(shí)際情況并不是這樣。

供暖客戶支付的本錢，并不等于直接購(gòu)置產(chǎn)品的價(jià)格，供暖本錢包括產(chǎn)品購(gòu)置本錢、安裝本錢、運(yùn)用本錢、售后本錢、更換本錢、風(fēng)險(xiǎn)本錢、品質(zhì)本錢等多個(gè)方面，在運(yùn)用供暖系統(tǒng)的整個(gè)過(guò)程中消耗的全部資源都是本錢。

許多產(chǎn)品購(gòu)置本錢高運(yùn)用本錢低，甚至相對(duì)于購(gòu)置本錢可以忽視運(yùn)用本錢，這時(shí)分購(gòu)置本錢根本等于擁有本錢。但是供暖是一個(gè)高運(yùn)用維護(hù)本錢的商品，按供暖系統(tǒng)平均運(yùn)用壽命20年計(jì)算，整個(gè)生命周期中，除了購(gòu)置時(shí)一次支付的費(fèi)用外，每年還有幾千塊的運(yùn)用費(fèi)用，加上后期修理和更換本錢，不合理的供暖系統(tǒng)，在后面增加的本錢可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于購(gòu)置本錢了。

貴州有個(gè)客戶反映他給業(yè)主安裝了一套三室一廳五組散熱器的壁掛爐帶散熱器的供暖系統(tǒng)，去年冬天業(yè)主反映太費(fèi)氣，一個(gè)月要1500元燃?xì)赓M(fèi)，他說(shuō)這個(gè)費(fèi)用正常，業(yè)主告知他只開(kāi)了一組散熱器，按這個(gè)情況，假如開(kāi)5組散熱器，一個(gè)月就要7500元，用不起。

他到客戶家里一看的確是這種情況，后來(lái)和我們溝通進(jìn)行了恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整，在沒(méi)有更換產(chǎn)品的情況下，開(kāi)3組散熱器費(fèi)用反而降低到每月1300元。對(duì)于壁掛爐供暖系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，同樣的運(yùn)用情況下耗氣量可能相差三四倍甚至更多，多年累積下來(lái)則是一筆非常昂揚(yáng)的費(fèi)用，這塊本錢的變動(dòng)就會(huì)很大。

有好友針對(duì)他們客戶情況做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，按供暖系統(tǒng)平均運(yùn)用20年的情況下，初次購(gòu)置本錢只占了綜合應(yīng)用本錢的30%，其他70%都是運(yùn)用本錢和維護(hù)本錢，比方壁掛爐，假如維護(hù)得好可以運(yùn)用15年，維護(hù)得不好可能運(yùn)用5年后就要報(bào)廢了，還有散熱器、閥門(mén)等都有類似的情況，還不包括漏水造成的損失本錢及供暖不達(dá)標(biāo)造成的隱形本錢。

幫忙客戶理清本錢的概念，幫客戶算本錢帳，這里面有許多可以溝通的地方，也是讓客戶占廉價(jià)的重要基礎(chǔ)。

客戶利益層面的溝通要點(diǎn)

暖通客戶有個(gè)誤區(qū)，他們覺(jué)得購(gòu)置供暖系統(tǒng)就是購(gòu)置鍋爐、管道、管件這些裝備，所以，眼中盯著的也只有這些產(chǎn)品的價(jià)格。

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，其實(shí)他花錢購(gòu)置的不是管道和壁掛爐，而是這些東西能夠給他家里制造出來(lái)的那個(gè)暖和舒適的生活；對(duì)于暖通公司來(lái)說(shuō)，賣給用戶的不是管道、閥門(mén)、壁掛爐，而是通過(guò)自己專業(yè)的服務(wù)，在客戶家里生產(chǎn)出來(lái)的舒適、節(jié)能、安全、便利的壞境。

因此，對(duì)于客戶利益的衡量，不能僅僅通過(guò)裝備和配件表達(dá)，而是從效果和客戶生活品質(zhì)的提升來(lái)表達(dá)。

我甚至有一個(gè)觀點(diǎn)：對(duì)于暖通公司來(lái)說(shuō)，賺錢的方式不應(yīng)當(dāng)都是通過(guò)裝備差價(jià)完成，裝備的價(jià)值在研發(fā)生產(chǎn)環(huán)節(jié)已經(jīng)制造出來(lái)了，通過(guò)暖通公司銷售給客戶，本身并沒(méi)有增加價(jià)值。

真正對(duì)客戶有意義的地方在于暖通公司通過(guò)自己的專業(yè)和服務(wù)，把裝備和配件加工成一個(gè)滿意客戶需求的供暖系統(tǒng)，讓客戶享受到舒適、健康的生活，這才是暖通公司制造價(jià)值的地方，也是客戶應(yīng)當(dāng)為之支付酬勞的地方。

但是，在目前的市場(chǎng)情況下，好像客戶只情愿為產(chǎn)品買單，還不情愿為技術(shù)和服務(wù)買單，所以，許多公司把全部的本錢和利潤(rùn)都包含在產(chǎn)品本身的報(bào)價(jià)上。這樣做帶來(lái)的問(wèn)題是，在裝備一樣但技術(shù)和服務(wù)不同的情況下，客戶只看到產(chǎn)品貴，覺(jué)得暖通公司“太黑了”，所以會(huì)選擇報(bào)價(jià)最低的公司，結(jié)果是低價(jià)劣質(zhì)大行其道，有技術(shù)和服務(wù)的公司反而難以發(fā)展。

如何打破這樣的局面

下面這個(gè)案例或許能給大家一些啟發(fā)。

我有一個(gè)好友給客戶簽訂了三份合同：

一份是產(chǎn)品供貨合同，根本上產(chǎn)品進(jìn)什么價(jià)格就賣什么價(jià)格，當(dāng)然這樣看產(chǎn)品的價(jià)格肯定不會(huì)“黑”，客戶也挑不出什么毛病；

一份合同是技術(shù)服務(wù)合同，里面列明提供什么樣的服務(wù)內(nèi)容，服務(wù)到達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)果，服務(wù)的價(jià)格。他們清晰地告知客戶，這是他們公司為客戶制造價(jià)值的最核心點(diǎn)，也是通過(guò)這個(gè)部分盈利。當(dāng)然，也讓客戶清晰不同的暖通公司的差異在于這塊價(jià)值不同，當(dāng)客戶認(rèn)可他們公司的專業(yè)和服務(wù)的時(shí)分，便情愿為這部分價(jià)值買單；

一份合同是安裝售后服務(wù)合同，甚至依據(jù)安裝工人的等級(jí)不同分不同價(jià)格，一般客戶還情愿用更高的價(jià)格購(gòu)置更專業(yè)的安裝服務(wù)。這樣一來(lái)，他們給客戶做的供暖系統(tǒng)，即使產(chǎn)品方案和其他公司類似，總價(jià)格可能還高于其他公司報(bào)價(jià)，但是客戶不會(huì)覺(jué)得他們東西賣得貴，由于客戶相信他們得到了更專業(yè)和更有保障的供暖系統(tǒng)。

只有客戶清晰，他們支付的每一分錢都換來(lái)了兩分錢的利益，才會(huì)明白高價(jià)格也是占廉價(jià)，成交自然不是問(wèn)題。

銷售不能靠忽悠，但是溝通是可以有套路的。

銷售的溝通肯定不是簡(jiǎn)潔的給客戶報(bào)價(jià)、講講產(chǎn)品賣點(diǎn)或者嘮嘮家常，也不是哄騙忽悠客戶。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，溝通是挖掘客戶需求并滿意客戶需求的過(guò)程，由于客戶需求是多方面的，因此，溝通的內(nèi)容也包含多層面。

客戶溝通的關(guān)鍵點(diǎn)

我們把客戶溝通的內(nèi)容總結(jié)為以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，在一個(gè)有效溝通過(guò)程中應(yīng)當(dāng)包括這些點(diǎn)，但不是機(jī)械的背誦朗讀，而是可以互相穿插，互相促進(jìn)，共同完成與客戶的有效溝通。

1、傳遞客戶關(guān)懷，建立信任關(guān)系。

作為銷售人員我們很苦痛，客戶越來(lái)越難說(shuō)話，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈，見(jiàn)到客戶自己就變成孫子似的，客戶還不見(jiàn)得買賬。但是，站到客戶的角度去看待這個(gè)問(wèn)題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)客戶更苦痛：面對(duì)數(shù)不清的暖通公司卻不明白該相信誰(shuí)、找誰(shuí)能給自己提供真正的保障。

正是在這種選無(wú)可選的情況下，經(jīng)濟(jì)條件好的消費(fèi)者干脆選擇經(jīng)營(yíng)進(jìn)口品牌的暖通公司，心里想法是，至少你賣得東西靠譜一些，出了問(wèn)題你也不會(huì)關(guān)門(mén)跑路；經(jīng)濟(jì)條件不好的消費(fèi)者干脆就選最廉價(jià)的，反正也沒(méi)有多大區(qū)分，誰(shuí)報(bào)價(jià)低就找誰(shuí)。

假如我們不能解決客戶這個(gè)疑慮，那么全部的溝通都是無(wú)效的。因此，作為銷售人員要首先把心真正放到客戶那里，讓客戶在溝通過(guò)程中感受到你是真正為他著想，而不僅僅是為了賺他的錢；還要讓客戶相信，這家公司是有力量提供他想要的東西的。

當(dāng)然，這種客戶關(guān)懷和信任關(guān)系的建立，不是通過(guò)幾個(gè)技巧或者話術(shù)能夠解決的，這個(gè)過(guò)程貫穿在整個(gè)溝通環(huán)節(jié)中，坦誠(chéng)、專業(yè)、負(fù)責(zé)，設(shè)身處地的為客戶考慮，如此一來(lái)信任自然能建立起來(lái)。

2、明確價(jià)值主見(jiàn)，轉(zhuǎn)變客戶認(rèn)知。

我們常常說(shuō)，銷售人員首先要把自己銷售出去，讓客戶認(rèn)可你這個(gè)人，其實(shí)這樣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，由于客戶不是和你這個(gè)人做生意，而是和你的公司做生意，為客戶服務(wù)的主體也是整個(gè)公司。因此，銷售人員的任務(wù)首先是把公司銷售出去。

我們都想找靠譜的人做好友，作為客戶，在自己不熟識(shí)的領(lǐng)域更是無(wú)助，更需要找到一家靠譜的公司，這種靠譜，首先是誠(chéng)信牢靠，不會(huì)“黑”他，其次是專業(yè)度高，能夠真正幫他做好供暖，因此這個(gè)環(huán)節(jié)溝通的核心就兩點(diǎn)：

1）我們是一家什么樣的公司，我們是如何對(duì)待客戶的，也就是企業(yè)的價(jià)值觀和價(jià)值主見(jiàn)；

2）我們是值得信任的專業(yè)公司，有力量做到我們的承諾。

當(dāng)然，決不是給客戶背誦一下企業(yè)的愿景、任務(wù)、價(jià)值觀這么簡(jiǎn)潔，一方面要明確自己的價(jià)值主見(jiàn)；另一方面，肯定要在和客戶溝通的整體環(huán)節(jié)讓客戶真真實(shí)切的體驗(yàn)到，不是停留在口頭上，而是真正能夠做到這些。

客戶溝通舉例

1、不要讓客戶做小白鼠，讓其他人先幫客戶把把關(guān)，趟趟路，降低客戶的擔(dān)心全感。

張先生您這個(gè)小區(qū)位置不錯(cuò)，環(huán)境很好，物業(yè)管理也很專業(yè)，是個(gè)不錯(cuò)的小區(qū)，我們已經(jīng)在那里做了7家客戶了，對(duì)小區(qū)和各種戶型的情況比擬熟識(shí)，比方7號(hào)樓3單元5樓東戶，您可以有時(shí)間過(guò)去考察一下，或者和業(yè)主溝通一下。

2、引出問(wèn)題，從問(wèn)題入手談理念，而不是從理念開(kāi)頭談問(wèn)題。

你們小區(qū)整體定位較高，高端客戶素養(yǎng)也比擬高，業(yè)主對(duì)裝修也比擬講究，上次那個(gè)李先生的房子是200平方米，500萬(wàn)買的，裝修預(yù)算200萬(wàn)，看得出來(lái)他對(duì)生活品質(zhì)的要求還是挺高的，畢竟買來(lái)的房子只是一個(gè)能遮風(fēng)擋雨的建筑物，通過(guò)裝修才能變成賞心悅目的房子。但是通過(guò)上次和李先生溝通發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：裝修預(yù)算是200萬(wàn)，但供暖這塊只有40000預(yù)算：15000買鍋爐、25000鋪地暖，不明白您這塊是怎么考慮的

3、用客戶案例幫忙客戶發(fā)現(xiàn)自己的盲區(qū)，讓客戶看到供暖系統(tǒng)的價(jià)值，更要看到不重視供暖系統(tǒng)所帶來(lái)的嚴(yán)峻后果，為打破原有心里預(yù)算奠定基礎(chǔ)。

我們可以探討一下這個(gè)問(wèn)題：裝修是視覺(jué)型的，解決好看的問(wèn)題，是家的面子，而暖通是功能型的，解決舒適健康的問(wèn)題，是家的里子；面子工程再好也不能解決實(shí)際問(wèn)題，房子是用來(lái)住的，