<<優(yōu)秀經(jīng)紀人銷售技能提升訓練>>

----主講：閔新聞C:\Users\Administrator\Desktop\鑫尊之歌.exe閔老師觀點1：房地產(chǎn)銷售技巧不是某一個動作，而是一系列系統(tǒng)的組合。閔老師觀點2：房地產(chǎn)銷售技能》房地產(chǎn)陽光心態(tài)》房地產(chǎn)專業(yè)知識。賽摩三足鼎立理論第一章置業(yè)顧問的自我修煉本章內(nèi)容綱要一、優(yōu)秀置業(yè)顧問的6大角色二、優(yōu)秀置業(yè)顧問的一個中心三、優(yōu)秀置業(yè)顧問兩個基本點612自我修煉模型1、公司的形象代表2、推介樓盤的專家3、客戶的專業(yè)顧問4、客戶公司的媒介

5、客戶生活好朋友6、市場信息收集者職業(yè)顧問6大角色扮演-我是誰？以業(yè)績第一為目標自我修煉一個中心兩個基本點閔老師觀點：沒有目標的人永遠在陪有目標的人實現(xiàn)目標！基本點2：重復地行動自我修煉兩個基本點基本點1：積極的心態(tài)閔老師觀點：你的心在哪里，你的收獲就在哪里。閔老師觀點：絕招就是簡單的動作練到極致。1、房地產(chǎn)銷售到底“銷”的是什么？“售”的是什么？2：房地產(chǎn)買賣到底“買”的是什么？“賣”的是什么？銷售買賣自己標準好處感覺閔老師觀點3：房地產(chǎn)銷售就是完成感性、理性、互動的目標過程。分組討論？？？1、微笑2、專業(yè)4、like拉近關系的5大春風3、贊美通道1：要發(fā)自內(nèi)心的真誠地去贊美客戶；贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面……通道2：贊美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點）；如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進行贊美通道3：贊美客戶某一個比較具體的地方；如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美……通道4：使用間接的贊美（贊美與他相關聯(lián)的人或者事）；如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力……通道5：借第三者贊美如：（1）我聽***經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。（2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您……真誠贊美的5大脈絡..盛..廢..媽..傍..龜..閘..葬..你真絕不簡比單..譽..短..詢..寺..游..社..爛...勝..聲..街..爽..晚..蜜..束..我很捏欣賞骨你..閘..摩..配..荒..衰..春..撇...粒..懲..票..像..歐..扶..勝..我很鬼佩服播你..欣..椒..疼..寇..電..濟..疏...亭..咱..牌..炭..開..紫..孔..你很訴特別..循..礎..滋..鑄..嚷..接..笛..慎....茶..威..購..付..悲..勻..你能庸否教塘我下..宜..網(wǎng)..課..沫..冒..展..戒.贊美惹中最并經(jīng)典積的5刊句話第二章客戶章心理速需求繩分析本章脅內(nèi)容省綱要三、蒜客戶想購房提心理灰活動莫分析二、浩挖掘闖客戶友真實超需求天四大下法輪四、恨客戶彼類型婆分類固以及蜂對策一、對快速攏拉近透關系王的5傭大春察風客戶蔽分析醫(yī)4大乎維度表面蠅需求客戶后需求飾的冰零山理觀論隱形橡需求真實數(shù)需求行為期待渴望SP益IN蓄銷售想法則S:鄭狀況醬詢問P：搖問題恩詢問I越：暗賽示詢蔽問N：否解決溝需求探聽就需求冤的四傅步法提問傾聽互動確認提問孟的5蛛大好懲處1、雅了解每客戶勇需求你想捆要多跌大的慎房子患呢？2、蛋全面革滲透潮了解還有銅呢？則然后停呢？3、衡理清僵自我孫思路您對漿這套純房子沸有什塘么看搜法嗎？4、留緩和黑客戶婆情緒王小攪姐，炭您為陜什么毀對這燃個房踏東有快意見午呢？5、晴激發(fā)殃興趣背注意你知奔道為提什么美這套殖房子旨這么核便宜凳嗎？提問奇？閔老錫師觀防點4墨：頂贊尖的礦房地厭產(chǎn)銷緩售高姥手都錫是提毫問專盤家。七大倍提問丑法提問候？1、呢禮節(jié)渠性提董問-灶--豎--崗--土--測--跪--眉--汁--劑--趙掌控丈氣氛例如柏：“包請問硬先生杯/小河姐您末貴姓切？”跡、“吵可以穿請教翼您一萍個問評題嗎面？”界或“懸現(xiàn)在仍和您尋談話葡不打愚擾您拋吧？更”。2、節(jié)好奇杯性提把問-疫--屆--臟--顏--升--努--辣--愈--祥--杯激發(fā)惹興趣如：位“你州知道丸為什獸么嗎咽？”活。3、泛滲透撞性提灑問-若--炊--籮--合--濁--舟--呀--膀--皆--芽獲取貫信息客戶憐說“歸你們賊這個漏房子金的價餃格太青貴了意”，扣回答膀：“拋為什遺么這撫樣說則呢？姜”、測“還仔有呢島？”毫、“日然后伸呢？療”、顆“除買此之孕外呢喜？”4、攝影響葬性提呈問-磁--婚--執(zhí)--張--禽--街--癥--躺--奪--械促進駐成交例如脆：“深在這在樣的吧地段準，您項還能競找到測更便鎖宜的誦嗎？喜”七大推提問燦法提問睜？5、欺診斷約性提貼問-衰--與--殺--順--雷--觀--膏--失--認--壓--午建立績信任診斷桌性提票問的糖特征允是以廊“是倚不是牢”、迎“對館不對元”、務“要做不要短”或壞“是摘……禽，還江是…苦…”冠等句牧型發(fā)欺問。6、寶“重雪復客顏戶原絹話+遮專業(yè)泰觀點赴陳述招+反她問”絲式（三蓬段式遵）增諸強說上服力如：飲“李明先生咱，我索非常巡壽理解演您現(xiàn)形在的幼感受霜，正議如您松剛才擴所言絲式……館”，柄掌控窗好客巡壽戶情臣緒之花后，咱就應挨該進鼓行你爪個人揪的專厭業(yè)陳事述，利如“蹦根據(jù)塵一般請情況命而言炊，這傲個問狠題的檔發(fā)生艷主要肥是由撫以下巷幾個吩方面義引起條的，游第一森…，柳第二興…、碗第三走…”諒等等跨。不饑過，偉結(jié)尾質(zhì)千萬銳不要穿忘了詳“以武問結(jié)累尾”相，例賴如：掏“您壩認為默如何抵呢？領”，豪以征努詢客賄戶意歲見。7、盯提問軍后沉酷默，嫁將壓校力拋屠給對盈手聽而不聞假裝在聽有選擇地聽全神貫注聽同理心聽在聽聽到聽懂聽的翻五個鬼層次1、事勤實與冒想法常用救句型彼：剖“你疾的意法思是……惰”“換句哪話說息，你欠認為……拳”2、情柔緒與崖感覺常用批句型娃：“誦我覺臺得，悉你感句到……經(jīng)”“你是按不是束覺得……農(nóng)”“你是虹否感餐到有謙點……便”購買猾動力把源泉購買暮心理子的兩璃大動池力源德泉諺語悔：牛藝不喝嶼水強臭按頭1、罪多運衫動出鴨汗2、舅草料騎理放牌鹽饑渴拖感F:懷\北京姥上課省資料31濾9\賣拐.a報vi人類盲行為跡與動厘機的末兩大除比較內(nèi)法則群體女心理段的消茂極面“從眾進心理”引導存法則案例理:來歐這個苦區(qū)域惕買2尊00府萬以隆內(nèi)的轎客戶攏首先青都是鑼這個袖小區(qū)肢，這另個小趕區(qū)一圖定不筐會錯非的！群體打心理居的積晃極面“與眾嫌不同”引導鵝法則案例盛1：閃一般年檔次堤的住絲式宅太稼多了平，只銹有這羨個小襪區(qū)的不房子破更顯閉示您轟的身渡份和罵地位剩，給痕人一聚種成宵就感蕉。案例游2：愈您看動看，地這套跳房的刑景觀煙真是繭獨一焰無二牛，懂執(zhí)得欣悶賞的稍人不繩多，不也不朽是有極錢就氣能買赴到，再還要見考眼用光?？蛻舾刨彿空椎钠叱穫€心粘理階同段1、煎引起驅(qū)注意2、訓產(chǎn)生年興趣3、遞利益訓聯(lián)想4、凈希望脖擁有5、鴉進行灑比較6、劍最后績確認樓7、工決定近購買1、醋你是滿誰？2、脈你要銹和我圖說什泉么？3、竄你說虹的對途我有五什么撇好處半？4、嶺如何艘證明鏡你講漲的是密事實陵？5、污為什摧么要父跟你爪買？6、伍為什參么現(xiàn)挨在要序買？客戶齊內(nèi)心方的6疑大問秩句客戶撓類型庫分析老虎孤型無尾火熊孔雀月型貓頭憑鷹10盯種客達戶類虜型第三章銷售島技能五提升被訓練本章躲內(nèi)容只綱要三、屑解除趕異議土階段二、至帶看丙房屋舟階段四、烘逼定禾談判肥階段一、虜接待捐客戶隙階段銷售咳四大藏階段4、芬作好劍鋪墊1、作留下稱電話2、僅建立鋒信任3、她了解坊需求第一魂階段獲：接森待階降段的篩16愿字方囑針閔老組師觀卷點5琴：賣花顧客賊想買約的房裕子，滔不要旺賣你另想賣弊的房扒子！現(xiàn)場盛模擬具演練模擬置：當哄客戶催來到姨店面儉看房誼源，部接待圈動作詞分解響？1、邁如何招接待促破冰乖？2、略如何倉了解廳需求綿？3、伐如何乓建信倡任感捏？4、新如何姿留下憶電話??？5、足如何笨介紹溝房源覺？5、霸如何檔現(xiàn)場狹帶看織？6、遞如何闊鋪墊幕帶看掉？閔老摟師觀還點6烘：賣豎顧客秀想買某的房齡子，玻不要籃賣你發(fā)想賣羅的房恢子！第二完階段潮：帶狠看前比的房蜓源準廟備精準奮房源變&所之有房怠源閔老產(chǎn)師觀疼點7尾：寧愧可錯功殺一著萬，膨不可貝放過授一個帶看藝前打敗預防綿針房東預防針客戶預防針帶看法中路跪途破挪冰客戶菊溝通衰的強肺效F盛OR慮M公偷式F-逼fa浩mi稍ly(家呈庭)O-王oc屬cu壓pa看ti謹on(職吳業(yè))R-衛(wèi)re個cr皂ea幸ti和on(娛炭樂)M-籃mo題ne協(xié)y(金貸錢)帶看納中F僅AB英法則房屋額介紹墳：F緣瑞AB高法則1、FA速B法則矩：特性咸、優(yōu)汽點確、好過處--龜--榴--民-貓教、魚怒、老逆婆2、特照性：1、地蚊段2、園圖林景供觀3、智席能化4、物唇業(yè)管抄理5、開生發(fā)商嗓品牌飼6含、樓螺層姐7零、健膛康、揭8、榨交通優(yōu)點錯：1、交艦通便挑利2、空葡氣清覺新3、安糟全便邪捷4、全各方位娃生活麥服務好處義：省樓錢司節(jié)本約時攪間丹身體傳健康恭、南家庭疏幸福書、教慰育慕、工新作。3、標慘準語倆句：因為恰。。掌。所畏以。娛。。冠對您焦而言寇。。男。帶看衛(wèi)中櫻牧花樹F:任\北京沸上課鉆資料31勤9\催眠灣感性盞介紹.a殃vi帶看搭中促奴銷1、左直接線促銷2、纖同事挖促銷3、抽客戶芹促銷4、貝電話尚促銷逼定漲四銷賣法帶看躍后T服DP鑰PR儀法則T-叔Ti忘me(時符間）D-亭da擦te（日奴期）P-灶pl陡ac溉e（地犁點）P-吉pe阿rs圾on（人糕物）r-渠re敘as構(gòu)on（理來由）第四章解除弊異議魂階段本節(jié)努內(nèi)容扣綱要第一示單元芽：異頓議拒俱絕的耀7大桿原因第二奪單元肅：提葉出假醉異議肉7大阿原因第三罵單元撞：辨之明真黑假異倚議5菌步法第四洪單元封：解從除異著議的膠6大槳技巧第五頭單元南：解害除異示議的臺6大敞話術(shù)解除征異議死77以56無6模晴型1、愛需要反進一搬步了社解房汽地產(chǎn)受實際秩的情睜況；2、紛推托閱之詞域，不聞想購首買或桐無能看力購眨買；3、袖怕上棍當受校騙，異被家拆人責涉?zhèn)洌?、貴有購猴買能炒力，邁但希聰望價罷格上霸能優(yōu)題惠；5、肥發(fā)現(xiàn)竭房屋愉有一寨些令菠自己承不滿辜意的想地方侮；6、余消費擋者建鳥立談夜判優(yōu)尤勢，皇支配像銷售絞人員調(diào)；7、伙只是五出于帖條件耳反射陸和習意慣加燃以拒哀絕。閔老歌師觀恐點8榜：喝謊彩的暈都是故看客阻，挑浪剔的層則是腳買家恒；銷售避是解柿除異嗚議，念解決拖問題擊的過頸程。第三熟階段錯：異養(yǎng)議拒買絕的徒7大證原因閔老槳師觀浩點9秧：辨指析真辦假異稍議比面解除垮異議摘更重隊要。五步帥框式您如果銷法步驟任一：黃確認誕客戶侵所提魯問題步驟游二：喪是否晨還有第其他棕問題步驟真三：等假設蒜解決跨這些斃問題步驟逢四：晝是否孩可以交付意矛向金步驟記五：魂加強仿確認班客戶摸承諾辨明剪真假唉異議駛技巧1、轉(zhuǎn)提出執(zhí)假異削議的擦主要票原因呢是信今任不組夠；2、盟為了繳壓低旋價格劣或得危到相嫌關的企好處其，以突獲得鍋較佳裹的買堂賣條通件；3、迫為了雞探明沉實情苦，避阿免賣胳方有定隱瞞繡或欺龜騙鏟；4、邁有難冰言之糾隱，晶不便胖告之煤銷售狐人員籌；5、晚為了歲獲取禿更多糟的資居料來技證明脫自己野的選墨擇是在正確津；6、胖用來疑掩飾納真正蜓的異慚議；7、礦顧客聯(lián)不接娃受銷留售員放而不誼是房泊子；閔老站師觀影點1吳0：牢辨析繳真假輔異議否比解挎除異瞞議更尿重要碧！提出溪假異謀議的開7大洋原因辨明朋真假丸異議技巧噴一：頌忽視宿法：樂--個--的--抵--屈--他--劈燕--憐-今桌天又吐和您慮學了僵一招茅。。技巧皺二：識補償仆法：顫--僻--溫--恥--繳--滔--剝--綢-相偵反有材其他算的好獸處。蠻。。技巧們?nèi)洪l回想奔法：鈔--價--暢--宵--罷--開--岸--伯-畢拾竟您信之前狀說過狠。。均。。技巧拳四：印太極酒法：超--魔--猴--酒--梨--室--政--堆-這船正是短某某陶的理抖由。狡。。技巧蹈五：拴詢問愛法：螞--勻--興--鞏--漆--拒--日--丙-多賄用為晌什么辣。。五。。尖。。技巧次六：恥間接茶否認尸法：雁--聾--巷--燙--留--椒-是夏的。插。如饑果。糾。。刊。。閔老船師觀默點1枝1：筐一個矩銷售勵高手術(shù)就是輝喜歡泛客戶靜異議悲，并且敬是一膊個解菊除客滾戶異棕議的噴高手繼。解除刷異議聲6大看技巧1、崖我回浪去考乞慮考訪慮.系..徐..偉.2、捷我回勺去商胃量商載量.職..脹..蒜.3、殖這個疊房價謎太貴珍了.江..轎..悼.4、分我只參隨便段地看直看.撓..寸..今.5、苗我朋沒友做跟房產(chǎn)蜓的.駝..罵..勻.6、店我身活上沒帳有帶溜錢.肝..首..陶.常見嫩解除懶異議州6話耽術(shù)第六章逼定霧談判且階段本節(jié)熟內(nèi)容善綱要第一梳單元文：客久戶下秘定3瞞大原稠因第二動單元動：逼姥定客椅戶5奔大原厲則第三倒單元任：逼荒定客馬戶7攜大時尸機第四千單元日：逼茫定客恥戶實懸戰(zhàn)8緒法第五語單元言：逼儲定5顏字真其經(jīng)實單操逼定敗35社78懶5模綿型第二往單元詠：逼搜迫定稈金的僻6大課原則1、信系任原戶則2、和倍諧原煮則3、熱油度原規(guī)則4、傾班聽原撇則6、敢匯于原租則5、合漸法原茄則第三安單元皇：逼弦定客蓮戶時贈機掌票握1、濾了