—牛奶消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告一、前言

20XX年三鹿奶粉的三聚氰胺大事給中國奶制品德業(yè)帶來了非常大的影響，消費(fèi)者不但對(duì)三鹿徹底絕望，而且對(duì)其他品牌的奶制品，不管是有問題還是沒有問題，不管是大品牌還是小品牌都抱有疑心的看法，奶制品的銷量一落千丈，似乎一夜之間，全部那制品企業(yè)都重新回到了同一起跑線上。在度過了那段困難的日子之后，各個(gè)奶制品企業(yè)又將如何開展新一輪的劇烈競(jìng)爭(zhēng)呢

眾所周知，牛奶是養(yǎng)分成分齊全，簡(jiǎn)單消化汲取的一種較好的養(yǎng)分食品，人們甚至稱之為完全養(yǎng)分食物。近些年來，伴著人們物質(zhì)生活水平的不斷提高，生活節(jié)奏的不斷加快，人們開頭并且日益關(guān)注自身的飲食結(jié)構(gòu)。而且，據(jù)調(diào)查如今幾乎全部的消費(fèi)者都處于亞健康狀態(tài)。正是由于如今逐步加快的生活節(jié)奏和人們所處的健康狀態(tài)，如今人更加追求一種簡(jiǎn)潔快捷、健康的飲食方式。俗語有云“一杯牛奶強(qiáng)健一個(gè)民族”，牛奶是有助于保證人體健康的比擬理想的安全食品，同時(shí)牛奶中還有豐富的養(yǎng)分成分，這些都有助于提高我們的健康水平。當(dāng)代高校生作為一個(gè)特別的消費(fèi)群體，始終都走在時(shí)髦消費(fèi)的前沿，當(dāng)然在牛奶消費(fèi)這一領(lǐng)域也不會(huì)少了我們高校生這一特別群體。在以上兩個(gè)大背景下，為了深化了解當(dāng)代高校生的牛奶消費(fèi)情況，我們調(diào)查小組對(duì)本校高校生這一特別消費(fèi)群體進(jìn)行了深化的調(diào)查，并對(duì)搜集的信息進(jìn)行了系統(tǒng)的分析與總結(jié)，得出了一些結(jié)論。

二、調(diào)查目的

1、了解、分析高校生牛奶消費(fèi)的動(dòng)機(jī)、習(xí)慣和消費(fèi)偏好。

2、了解、分析高校生對(duì)于有關(guān)牛奶的促銷活動(dòng)、商品廣告和宣傳海報(bào)的反應(yīng)程度，進(jìn)一步分析高校生這一特別消費(fèi)群體易于接受何種方式的促銷活動(dòng)和商品廣告。

3、了解高校生對(duì)于牛奶養(yǎng)分價(jià)值的了解程度。

4、通過本次市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，提高我們自身的專業(yè)素養(yǎng)和實(shí)踐中的動(dòng)手力量，同時(shí)，這次市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)也是我們將所學(xué)習(xí)的只是和實(shí)踐有機(jī)結(jié)合的和好的時(shí)機(jī)，在這次調(diào)查過程中，我們還能夠?qū)W到更多書本中沒有或是有但是僅憑讀書或背誦并不能完全理解和把握的有關(guān)學(xué)問。

5、通過此次市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，查找促進(jìn)奶制品銷售的有效途徑。

三、調(diào)查內(nèi)容

1、消費(fèi)行為調(diào)查

（1）高校生消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣和動(dòng)機(jī)，例如高校生的牛奶消費(fèi)偏好（品牌偏好、購置地點(diǎn)偏好等）。

（2）高校生牛奶消費(fèi)群體的總體數(shù)量和平均每名高校生的每月牛奶消費(fèi)數(shù)量（即每人每月消費(fèi)多少袋牛奶）。

2、產(chǎn)品調(diào)查

（1）產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、包裝等各要素對(duì)引發(fā)高校生群體購置行為的影響程度；并分析各種產(chǎn)品要素對(duì)于高校生牛奶消費(fèi)的影響的重要度，由高到低進(jìn)行排列。

（2）高校生消費(fèi)群體牛奶消費(fèi)的主要品牌。

3、品牌影響度調(diào)查

（1）高校生購置牛奶時(shí)，牛奶的品牌對(duì)高校生購置決策的影響程度。

（2）高校生消費(fèi)群體對(duì)于牛奶品牌的認(rèn)知程度和忠誠度。

4、營銷策略調(diào)查

（1）高校生對(duì)于各種促銷手段的敏感程度。

（2）廣告對(duì)高校生群體的影響程度及有效訴諸點(diǎn)。

5、高校生消費(fèi)者對(duì)于奶制品將來發(fā)展的建議。

四、調(diào)查方法

1、確定抽樣方法

由于高校生人數(shù)眾多，很難完成全面調(diào)查，所以，我們調(diào)查小組在確定進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查之初就確定要進(jìn)行抽樣調(diào)查，但是由于受到客觀條件的限制，例如學(xué)校已經(jīng)有同學(xué)離開學(xué)?；丶一蚴且呀?jīng)在外面工作而不能在學(xué)校接受地調(diào)查等原因，因此無法進(jìn)行嚴(yán)格的隨機(jī)抽樣；由于時(shí)間限制因素，為了快速的得到調(diào)查結(jié)果，同時(shí)由于各個(gè)調(diào)查單位間的離散程度并不大，因此我們最終確定采納非概率抽樣方法中的便利抽樣法來抽取樣本。

2樣本背景

由于本次調(diào)查的目的主要是確定高校生消費(fèi)者牛奶消費(fèi)情況，因此本次的被調(diào)查者均是在校高校生，同時(shí)由于采納的抽樣方法是便利抽樣法，所以被調(diào)查者全都是我校的在校高校生，抽樣時(shí)不按年紀(jì)分配比例，均以便利為主，但是要保證被調(diào)查者中男女比例適合，不得幾乎全是男生或幾乎全是女生。

3確定樣本量

由于本次調(diào)查的時(shí)間限制、人力資源和財(cái)力的限制，因此本次抽樣的樣本總量不得低于50份，這樣既保證了調(diào)查的按時(shí)、有序的完成，又能夠在肯定程度上防止由于兩本總量太小而造成調(diào)查結(jié)果的誤差太大（由于樣本總量大于或等于三十時(shí)就算是大樣本抽樣，大樣本抽樣的的誤差要小于小樣本抽樣的誤差）。

4選擇調(diào)查方法

為了盡量削減被調(diào)查者對(duì)調(diào)查問題的理解的偏差、提高問卷的回收率和削減調(diào)查人員的主觀因素對(duì)被調(diào)查者的影響，所以本次調(diào)查采納留置問卷調(diào)查法。由于本次調(diào)查的范圍本來就不大，所以不必?fù)?dān)憂留置問卷法調(diào)查區(qū)域有限的缺陷。

5問卷設(shè)計(jì)

（1）問卷結(jié)構(gòu)主要由說明部分，問卷主題部分、個(gè)人資料三個(gè)部分組成；

（2）問卷在設(shè)計(jì)形式上，問題主要有五種形式：1、是非兩分型；2、多項(xiàng)單項(xiàng)選擇型；3、多項(xiàng)多項(xiàng)選擇型；4、半封閉型；5、開放式問題。設(shè)計(jì)這么多的問題類型主要是為了保證被調(diào)查者所答復(fù)的答案足以表示本人的真實(shí)意思，更是為了保證調(diào)查結(jié)果的充足的真實(shí)性和充足的牢靠性。

（3）提問的問題能夠全面、直觀地測(cè)量出此次調(diào)查的主要目的和內(nèi)容，具有可操作性。如忠誠度的測(cè)量可通過消費(fèi)者對(duì)品牌的更換情況進(jìn)行反映。在保證所提出的問題能夠全面、直觀地測(cè)量出此次調(diào)查的主要目的和內(nèi)容的同時(shí)，又要保證所提出的問題沒有帶有傾向性或誘導(dǎo)性的因素，還要保證所提出的問題是被調(diào)查者能夠且情愿答復(fù)的，而要防止提出困惑性的問題，最終還要保證問題的單純明朗性，防止暗含有答案或暗含有假設(shè)的問題。

五、數(shù)據(jù)來源

本次市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)的數(shù)據(jù)來源主要有兩個(gè)，一個(gè)是一手資料，即通過市場(chǎng)調(diào)查問卷的整理而獲得的資料；二是二手資料，即通過網(wǎng)絡(luò)獲得的資料。

六、數(shù)據(jù)整理工作

本次市場(chǎng)調(diào)查的全部文卷分發(fā)給各個(gè)小組成員，有各個(gè)成員負(fù)責(zé)分發(fā)并回收，在回收問卷之后，每個(gè)成員要把自己負(fù)責(zé)的那一部分問卷的調(diào)查結(jié)果整理好，最終把整理好的資料和回收的問卷一并交給調(diào)查小組組長，再由組長負(fù)責(zé)把全部的資料整合在一起，最終得出此次市場(chǎng)調(diào)查問卷的調(diào)查數(shù)據(jù)整理結(jié)果。同時(shí)采納統(tǒng)計(jì)圖表的形式將分析結(jié)果清楚、直觀的呈現(xiàn)出來，多方位、多角度的提供數(shù)據(jù)整理結(jié)果，同時(shí)也增加了報(bào)告研討結(jié)論的客觀性和牢靠性。為了保證資料的完好性、和牢靠性，除了本次調(diào)查問卷提供的第一手資料外，我們還在網(wǎng)上找到了有關(guān)牛奶消費(fèi)問題的相關(guān)資料，以便補(bǔ)充第一手資料的缺乏之處，這樣，我們的調(diào)查結(jié)果將會(huì)更加有說服力。

七、調(diào)查結(jié)果分析

本次調(diào)查總共向外分發(fā)了80張問卷，回收回來的問卷一共有71份，71份超過了50份，符合對(duì)樣本數(shù)量的要求，以下的調(diào)查分析就是對(duì)這71份調(diào)查問卷所搜集到的第一手資料的分析。

1、高校生消費(fèi)群體牛奶消費(fèi)現(xiàn)狀描述

（1）商場(chǎng)擁有牛奶品牌根本狀況。

經(jīng)過我們調(diào)查小組的實(shí)地觀看，在學(xué)校四周的超市和賣場(chǎng)中（主要觀看了興達(dá)超市和物美大賣場(chǎng)），陳設(shè)的牛奶品牌主要有：伊利、蒙牛、特侖蘇、光明和三元物種品牌。同時(shí)我們還發(fā)現(xiàn)牛奶是做促銷活動(dòng)最頻繁的商品之一。

（2）各個(gè)品牌的牛奶在高校生牛奶消費(fèi)方面的掩蓋情況

依據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，在我我校的高校生消費(fèi)群體中，購置伊利、蒙牛和光明牛奶的消費(fèi)者占據(jù)絕大部分（大約有85%），伊利、蒙牛和光明三大牛奶品牌在我校的高校生奶制品消費(fèi)領(lǐng)域形成了三足鼎立的態(tài)勢(shì)。其他品牌很難在我校高校生奶制品消費(fèi)領(lǐng)域查找出路。

分析：由于我們學(xué)校位于北方，并且家在北方的同學(xué)比擬多，所以，產(chǎn)自北方的牛奶品牌伊利和蒙牛自然很受高校生歡迎。而我校家在南方的同學(xué)也占肯定的比例，所以，由于來自南方的同學(xué)的影響，光明牛奶在高校生牛奶消費(fèi)領(lǐng)域中也占有肯定的比例。至于三元，由于三元牛奶品牌所針對(duì)的細(xì)分市場(chǎng)主要是北京，所以，對(duì)其他地方的消費(fèi)者的影響力較小，其他地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)三元品牌的認(rèn)知度也不是很高。最終說一下特侖蘇品牌，特侖蘇針對(duì)的是高檔的消費(fèi)領(lǐng)域，銷售價(jià)格偏高，對(duì)于如今還是純粹的消費(fèi)者的高校生來說，實(shí)在是消費(fèi)不起如此價(jià)位的牛奶。

（3）高校生對(duì)于正在消費(fèi)的牛奶品牌的忠誠程度情況

在品牌忠誠度方面，66.2%的高校生消費(fèi)者表示除非如今引用的牛奶品牌顯現(xiàn)了質(zhì)量問題，否則他們沒有轉(zhuǎn)變所消費(fèi)的牛奶品牌的想法。而在計(jì)劃購置其他品牌的牛奶的消費(fèi)者群體之中，16.9%的消費(fèi)者表示是由于其他牛奶品牌的包裝設(shè)計(jì)新穎，而另外16.9%的消費(fèi)者則表示，他們更換購置的牛奶品牌的原因是其他品牌的牛奶價(jià)格廉價(jià)。

綜上所述，在高校生這個(gè)群體當(dāng)中，有肯定的品牌忠誠度，但會(huì)顯現(xiàn)偶然更換品牌的現(xiàn)象，高校生更換牛奶品牌的原因主要是原來長期飲用的牛奶品牌顯現(xiàn)了質(zhì)量問題，還有一小部分的原因是別的品牌的價(jià)格偏低和別的品牌的牛奶的外包裝新穎獨(dú)特，而不更換牛奶品牌的高校生是由于習(xí)慣了品牌的味道、品牌寵愛以及轉(zhuǎn)換本錢等因素。所以依據(jù)以上品牌分析，奶制品企業(yè)想要穩(wěn)固并提高自己奶制品的市場(chǎng)占有率，就必需從質(zhì)量入手，保證自己產(chǎn)品的質(zhì)量，一穩(wěn)固原有市場(chǎng)，同時(shí)，不斷改善自己產(chǎn)品的外包裝，使其保持新穎，以擴(kuò)大自己品牌的市場(chǎng)占有率，最終，就要從生產(chǎn)本錢入手，奶制品企業(yè)要不斷改善自身的生產(chǎn)水品，降低生產(chǎn)本錢，進(jìn)而降低產(chǎn)品的價(jià)格，最終增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意企業(yè)的品牌建設(shè)，只有好的品牌才能夠吸引更多的消費(fèi)者，培育忠誠顧客，通過品牌牛奶的口味，品牌感知等一系列因素在高校生這一年輕群體中培育忠誠顧客，提高企業(yè)長遠(yuǎn)的銷售量。

2、高校生消費(fèi)者分析

（1）高校生消費(fèi)者在牛奶上的消費(fèi)支出

依據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，高校生每月份要消費(fèi)的牛奶袋數(shù)中小于五袋的占34%，大于或等于五袋而小于十袋的占31%，大于或等于十袋而小于十五袋的占24%，大于或等于十五袋的占11%。由此我們可以得出這樣的結(jié)論：高校生是一個(gè)特別的消費(fèi)群體，他內(nèi)含的消費(fèi)者個(gè)體眾多，是一個(gè)很有挖掘潛力和挖掘必要的消費(fèi)群體。由消費(fèi)者每月的消費(fèi)數(shù)量可以看出，高校生并不是每天都喝牛奶。但是，伴著生活節(jié)奏的不斷加快和人們?nèi)找骊P(guān)注自身的飲食結(jié)構(gòu)，我們很有把握，在不久的將來，高校生人均的牛奶消費(fèi)數(shù)量將會(huì)有很大的提高，高校生消費(fèi)群體將會(huì)成為各個(gè)奶制品企業(yè)的必爭(zhēng)之地。

（2）高校生每月在消費(fèi)方面的可支配費(fèi)用情況

雖然在我們的調(diào)查問卷中，高校生每月生活費(fèi)是多少這一問題是選做題，即可以答也可以不答的題，但是有大約百分之九十的人作答了這一問題，從這些答復(fù)了這些問題的高校生消費(fèi)者的答案中，我們可以打出這樣的結(jié)論：高校生每月的生活費(fèi)根本在四百五十元以上，而以每月七百五十元以上的為主，所以，我們可以確定，高校生對(duì)于牛奶消費(fèi)有很大的消費(fèi)力量，奶制品企業(yè)想要擴(kuò)大它的市場(chǎng)占有率，肯定要緊緊看住高校生消費(fèi)群體，假如失去了這一消費(fèi)群體，將會(huì)對(duì)奶制品企業(yè)造成長遠(yuǎn)的影響。

（3）高校生消費(fèi)群體消費(fèi)偏好的根本情況

依據(jù)調(diào)查資料顯示，影響高校生消費(fèi)者購置牛奶的因素雖然許多，但是主要的因素主要有兩個(gè)，即為產(chǎn)品質(zhì)量和口感，而在這兩大因素中，牛奶的口感較為重要。所以，對(duì)于想要進(jìn)軍高校生奶制品領(lǐng)域的奶制品企業(yè)來說，肯定要把好這兩個(gè)關(guān)口，否則將會(huì)走許多的彎路，更有甚者可能好沒有進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)就半路夭折了。

（4）高校生消費(fèi)群體購置牛奶的將地點(diǎn)偏好

談到購置地點(diǎn)的偏好，我們自然會(huì)想到一般消費(fèi)群體一般在什么地方購置牛奶，經(jīng)過我們小組的共同商量，我們?nèi)颊J(rèn)為一般消費(fèi)者一般都是在超市里面夠買各種生活用品的，所以，作為人們?nèi)粘Ｉ钪谐３ｏ@現(xiàn)的飲用品XXX牛奶，它的購置地點(diǎn)也肯定以超市為主，尤其是那些大型的超市，由于超市的規(guī)模越大，人們就越放心，在人們的心中一般都有這樣的心理定勢(shì)，即在越大型的超市購置東西，產(chǎn)品的質(zhì)量就越有保障。而作為高校生的我們，由于身份有肯定的特別性，不能一買東西就沖向各個(gè)大型的超市，而為了保證夠買的奶制品的質(zhì)量，高校生們一般都會(huì)選擇在學(xué)院超市購置，雖然價(jià)格和學(xué)校外面的便利店相比擬相對(duì)貴一些，但是質(zhì)量卻比在那些便利店里的商品的質(zhì)量有保障的多，所以，我們可以安心的購置和食用在學(xué)院超市里面夠買的商品，當(dāng)然包括在哪里購置的奶制品，例如牛奶。除了學(xué)院超市的商品的質(zhì)量有保障之外，學(xué)院超市就位于我們學(xué)院之內(nèi)，同學(xué)購置東西便利，這也是高校生大部分在學(xué)院超市購置牛奶的原因之一。

（5）奶制品市場(chǎng)的營銷與廣告宣傳對(duì)高校生的影響狀況

從問卷的整理結(jié)果來看，在眾多的營銷方式中，高校生最關(guān)注的是在電視中播出的有關(guān)奶制品的廣告，而對(duì)于在播送、報(bào)刊雜志等其他媒介上做的廣告或促銷宣傳大多都不太在意，所以，要想通過廣告等促銷方式引起高校生消費(fèi)群體的留意，最好還是選用通過電視這個(gè)媒介，以免達(dá)不到預(yù)期的效果

（6）高校生對(duì)于飲用奶制品的好處的了解程度的概況

身為一名現(xiàn)代高校生，我們應(yīng)當(dāng)對(duì)飲用牛奶的好處有所了解，通過這次調(diào)查，我們小組驚訝的發(fā)現(xiàn)，原來現(xiàn)實(shí)并不是我們所想的那樣，其實(shí)，我們高校生雖然收到的是高等教育，但是，在有些方面確是非常欠缺的。就拿對(duì)飲用牛奶的'好出來說吧，大家根本上都是一知半解，每個(gè)人都明白飲用牛奶有很大的好處，但是到底詳細(xì)有哪些好處就不去除了。

八、調(diào)查結(jié)果

（1）在我校高校生消費(fèi)群體中，在牛奶消費(fèi)方面，伊利、蒙牛和光明三大品牌形成了三足鼎立的形式，這三大品牌根本占據(jù)了我校高校生牛奶消費(fèi)的全部領(lǐng)域。

（2）我校高校生對(duì)于常常飲用的牛奶品牌有肯定的忠誠度，除非原來飲用的品牌顯現(xiàn)質(zhì)量問題，他們并沒有更換飲用品牌的意向。

（3）高校生對(duì)于牛奶產(chǎn)品的質(zhì)量非常關(guān)注，其次對(duì)于產(chǎn)品的包裝和價(jià)格也很關(guān)注。

（4）對(duì)于牛奶產(chǎn)品的各種促銷手段和宣傳廣告，高校生更加關(guān)注通過電視媒介傳播出來的信息，對(duì)于其他媒介傳播的銷售信息，高校生一般都不太關(guān)注。

（5）高校生平均每月在牛奶方面的消費(fèi)數(shù)量并不算太多，有很大的開發(fā)空間。

（6）高校生購置牛奶的渠道主要是通過開設(shè)在學(xué)校之中的學(xué)院超市，其次是便利商店。

（7）高校生對(duì)于飲用牛奶的好處了解并不多。

九、對(duì)奶制品德業(yè)的反思

通過網(wǎng)上調(diào)查，我們了解到近幾年伴著人們生活水平的提高，我國的牛奶消費(fèi)數(shù)量與日俱增，但是我們還了解到自從20XX年的“三鹿大事”，我國的奶制品德業(yè)根本上都沒有消停過，最近又爆出蒙牛致癌物大事，我國的奶制品德業(yè)可謂是一波未平一波又起，形勢(shì)不容樂觀。使我們不得不對(duì)中國的奶制品德業(yè)進(jìn)行反思。通過我們的總結(jié)，大約總結(jié)出我國奶制品德業(yè)如下兩點(diǎn)問題：

1一些奶制品企業(yè)為了追求高利潤，不惜以人們的健康為代價(jià)。為了保證牛奶中蛋白質(zhì)的含量，又不想運(yùn)用更多的牛奶，就向奶制品中添加三聚氰胺，這不僅是哄騙消費(fèi)者的行為，更加是道德低下的表現(xiàn)。

2各個(gè)奶制品企業(yè)，為了擴(kuò)大自己的經(jīng)營范圍，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，惡意向外發(fā)布虛假信息，詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)形象，毀壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的信譽(yù)，雖然能夠在一時(shí)取得肯定的利潤，但是，假如被打擊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)行同樣的方法應(yīng)付自己，那自己又能怎么樣呢，如此循環(huán)下去，最終受害最深的還是廣闊無辜的消費(fèi)者。而且，這樣的競(jìng)爭(zhēng)方式也不利于公正競(jìng)爭(zhēng)和本行業(yè)的發(fā)展，便面上看自己的業(yè)績是上漲了，但事實(shí)上本企業(yè)的發(fā)展水平并沒有提高，更有甚者還會(huì)顯現(xiàn)倒退的趨勢(shì)。

綜和上述兩點(diǎn)問題和高校生這個(gè)特別消費(fèi)群體的消費(fèi)特征和其自身的根本特點(diǎn)，我們對(duì)于奶制品企業(yè)的發(fā)展提出如下幾點(diǎn)建議：

1、迎合高校生的消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)一步開發(fā)高校市場(chǎng)

從以上調(diào)研分析來看，盡管現(xiàn)階段高校生的購置力有限，但是依據(jù)高校生的平均月生活費(fèi)用，他們完全可以成為牛奶消費(fèi)群體的巨大的組成部分，而且，伴著人們生活水平、收入水平的不斷提高，高校生對(duì)產(chǎn)品價(jià)格漸漸變得不那么敏感。在調(diào)查結(jié)果中我們還總結(jié)出高校生的個(gè)人牛奶消費(fèi)量不大，假如奶制品企業(yè)進(jìn)一步開發(fā)這一領(lǐng)域，可能最初的投入本錢比擬大，但是，從長遠(yuǎn)的角度來看，高校生牛奶市場(chǎng)存在極大的利潤空間和較好的發(fā)展前景。雖然高校生如今的受經(jīng)濟(jì)等客觀因素的制約，看起來無利可圖，但是在他們畢業(yè)且有可觀收入之后，他們的購置力水平會(huì)有極大的提高，假如企業(yè)能在他們還是高校生的時(shí)分就開頭關(guān)注該潛在目標(biāo)客戶群體，并且通過各種有效地措施使他們成長為企業(yè)的長期顧客，培育他們的品牌忠誠度，那么將這幫看起來不起眼的消費(fèi)群體，將會(huì)給企業(yè)帶來長期的、巨大的經(jīng)濟(jì)效益。

消費(fèi)者對(duì)于某一品牌的購置行為，由于受到各種內(nèi)外因素的影響，經(jīng)常表現(xiàn)出“朝秦暮楚”、改變無常的特征。尤其是那些充滿朝氣的高校生，他們總要走在時(shí)髦的前沿，所以他們就更簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)變自己消費(fèi)的品牌。企業(yè)只有深化調(diào)查和了解這一特別消費(fèi)群體的購置行為、習(xí)慣的改變規(guī)律，才能因勢(shì)利導(dǎo)，以維護(hù)這一消費(fèi)群體對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的忠誠。

因此，針對(duì)現(xiàn)階段高校生消費(fèi)時(shí)間不固定，飲用數(shù)量少，相應(yīng)的在牛奶產(chǎn)品上花費(fèi)金額的比重也很小，對(duì)飲用牛奶的好處不甚了解等特點(diǎn)，一方面，企業(yè)可以通過開展學(xué)問講座，普及飲用牛奶的常識(shí)等營銷手段來轉(zhuǎn)變高校生消費(fèi)心理及習(xí)慣，刺激高校生的購置需求，增加高校生消費(fèi)數(shù)量。另一方面，企業(yè)可以在校內(nèi)零售點(diǎn)、校內(nèi)的超市和便利店等地點(diǎn)通過試喝、優(yōu)待、現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)、降價(jià)促銷等方式，以及組織消費(fèi)者參與生產(chǎn)過程的參觀或體驗(yàn)等活動(dòng)進(jìn)行品牌宣傳，產(chǎn)品宣傳，與消費(fèi)者建立主動(dòng)的感情。

2、豐富營銷策略，充足利用廣告宣傳

依據(jù)調(diào)研結(jié)果分析，高校生對(duì)于通過電視媒介傳播的信息接受程度最大，乳制品企業(yè)進(jìn)入高校市場(chǎng)可以通過電視節(jié)目進(jìn)行銷售宣傳、廣告宣傳，增加高校生消費(fèi)者對(duì)品牌的接觸時(shí)機(jī)，通過不同場(chǎng)合、不同形式、重復(fù)或?qū)掖蔚膫鬟_(dá)企業(yè)和產(chǎn)品的信息，從而提高高校生消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的寵愛程度。企業(yè)還可以通過體驗(yàn)性試喝、贈(zèng)予禮品、優(yōu)待、現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)、降價(jià)促銷等方式，在主動(dòng)活動(dòng)中轉(zhuǎn)變高校生消費(fèi)者的看法，或通過公益大事、負(fù)責(zé)任的善后處理方式等增加高校生消費(fèi)者對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品的良好情感，贏得高校生消費(fèi)群體的認(rèn)可與尊重，從而進(jìn)一步在高校生心中良好的樹立品牌形象，進(jìn)而提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度。廣告是企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)中最重要的要素之一，消費(fèi)者寵愛廣告，也能導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品的正面情感，進(jìn)而提高消費(fèi)者的購置參與程度，激發(fā)有意識(shí)的決策過程。高校生消費(fèi)人群獲得產(chǎn)品信息的手段較為多樣，但電視廣告照舊占主導(dǎo)，起著最廣泛、最顯著的影響，賣點(diǎn)宣傳廣告對(duì)高校生的影響占其次。同時(shí)，作為高學(xué)問群體，通過互聯(lián)網(wǎng)的影響比重有所上升。在廣告知諸內(nèi)容方面，由于“三鹿大事”的發(fā)生，現(xiàn)階段高校生消費(fèi)者更注意質(zhì)量安全這一因素。所以乳制品企業(yè)可以利用廣告或傳媒形式將高校生消費(fèi)者關(guān)注的產(chǎn)品的安全、養(yǎng)分等各因素快速、有效地傳達(dá)出去，讓高校生消費(fèi)者看到企業(yè)的責(zé)任感和認(rèn)真的看法，還可以運(yùn)用偶像、明星甚至國家獲企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者代言的廣告加深高校生消費(fèi)者的信任感，或運(yùn)用比擬廣告、情感廣告增加他們對(duì)品牌的寵愛。