營(yíng)銷理念與技巧韓莉我的承諾為了讓學(xué)習(xí)效果最大化，讓自己成為一個(gè)更出色的溝通者。明白“一切操之在我〞的道理，所以我鄭重承諾：我將嚴(yán)格要求自己！我是自己生命成長(zhǎng)100%的責(zé)任者！每一位都是優(yōu)秀的銷售員不管你從事什么行業(yè)，也不管你的職稱是什么，在生活中都需要發(fā)揮「銷售」的功能。你必須練習(xí)做自我的銷售員，才能夠得到身邊人們支持，生活得滿意如意。情人向伴侶銷售他的愛意、員工向老板銷售它的創(chuàng)意、政客向選民銷售它的政見、官員向國(guó)民銷售他的政績(jī)，這些銷售的原理，和一般業(yè)務(wù)人員在向他的顧客銷售產(chǎn)品，并沒有太大的差異。每一個(gè)人都是一位優(yōu)秀的銷售員，時(shí)時(shí)刻刻都在銷售自我的理念，展現(xiàn)自我的風(fēng)格。天下的人沒有「是銷售員」和「不是銷售員」的區(qū)分；只有「優(yōu)秀的銷售員」和「不優(yōu)秀的銷售員」的差異。一個(gè)剛從學(xué)校畢業(yè)的司機(jī)假設(shè)為100分，那最優(yōu)秀的司機(jī)那么是：3000分；一名剛從學(xué)校畢業(yè)的銷售人員也定為100分，那最優(yōu)秀的銷售員是30000分此題要求：●●●●●●●●●1、要求不抬筆。2、用四條直線一筆連接所有的九個(gè)點(diǎn)。1起點(diǎn)234課程內(nèi)容銷售的概念營(yíng)銷的開展和變遷銷售人員的生活、時(shí)代、和職業(yè)生涯何為銷售？成功銷售——需要付出什么如何處理客戶異議

銷售是什么？銷售是通過運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒▽⒛愕漠a(chǎn)品、思想或效勞推薦給需要的人，彼此雙方都得到各自想要得到的東西。不同層次的銷售可能使你感受不同對(duì)客戶價(jià)值對(duì)自己價(jià)值交易型咨詢型企業(yè)型以銷售為職業(yè)希望自己獲得什么？

尊重財(cái)富適應(yīng)新的環(huán)境

謀取理想職位

來自朋友和家人的認(rèn)同談判的控制力更佳的銷售業(yè)績(jī)……人一出生就開始了——銷售銷售充滿我們的周圍和我們自己的一生你必須銷售,你才能生存因此銷售技巧在我們的一生中尤為重要銷售技巧的提升可以從生活中開始成功的銷售技能源于長(zhǎng)時(shí)間不斷實(shí)踐、強(qiáng)化訓(xùn)練、重復(fù)要點(diǎn)，有時(shí)候還包括模仿直至成功

營(yíng)銷開展的五個(gè)階段：生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念“皇帝女兒不愁嫁〞“酒香不怕巷子深〞“怕你買少了〞“從消費(fèi)者出發(fā)〞“長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益是根本〞銷售測(cè)驗(yàn)練習(xí)－你對(duì)銷售的態(tài)度為了測(cè)試你對(duì)銷售工作的看法，請(qǐng)完成下面的練習(xí)題，在另外一張紙上寫下你的答案。如果你選的答案是5，那么說明你非常贊成這些觀點(diǎn)；如果你的答案是1，那么說明你完全不贊成這些觀點(diǎn)；如果你的答案是2、3或者4，那么說明你的觀點(diǎn)處于贊成和不贊成之間。1、向潛在客戶銷售產(chǎn)品或者效勞一點(diǎn)也不低人一等。123452、我會(huì)很自豪地告訴我的朋友，銷售是我的職業(yè)。123453、無論客戶的年齡、外表或者舉止如何，我都可以以積極的態(tài)度與之接觸。123454、在糟糕的一天，當(dāng)每件事情都進(jìn)行不順利的時(shí)候，我也都能夠保持心平氣和。123455、我對(duì)銷售很熱心。123456、當(dāng)遇到客戶拒絕的時(shí)候，我不會(huì)有負(fù)面反響。123457、銷售觀念對(duì)我來說，是一種挑戰(zhàn)。123458、我考慮將銷售作為自己的職業(yè)。123459、對(duì)我來說，接觸陌生人〔客戶〕是一件很有趣的事情，而且我很樂于干這件事。1234510、我經(jīng)常能夠從客戶身上發(fā)現(xiàn)好的東西。12345不贊同贊同把各項(xiàng)總分加到一起總分：

參考標(biāo)準(zhǔn)：把各項(xiàng)總分加到一起看：如果總分超過40，那么說明你對(duì)銷售作為自己的職業(yè)有一個(gè)非常好的態(tài)度。如果你的得分在24～40之間，那么說明你還有很大的銷售潛力可以開掘。如果你的得分低于25分，更新那么說明你不適合從事銷售工作，可能更適合做其他工作。一個(gè)成功的銷售人員應(yīng)該具有的特質(zhì)1、熱愛自己的工作，并從中發(fā)現(xiàn)樂趣2、愿意努力工作：肯干、機(jī)智、勇挑重?fù)?dān)3、欲求得成功；強(qiáng)烈4、樂觀的態(tài)度；愿景清晰5、具有勝任工作的專業(yè)知識(shí)；知識(shí)6、認(rèn)真利用銷售時(shí)間；7、善于向客戶提出問題，并有傾聽客戶意見的能力；8、有為客戶效勞的能力；9、為工作和生活做好了充分的身心準(zhǔn)備。專業(yè)銷售人員的生活、時(shí)代和職業(yè)生涯銷售過程包括10個(gè)重要步驟嘗試結(jié)束銷售解除異議嘗試結(jié)束銷售成交后續(xù)效勞銷售陳述接觸客戶接觸前準(zhǔn)備客戶調(diào)查發(fā)現(xiàn)異議最常用的幾種客戶調(diào)查方法客戶調(diào)查是銷售的生命線，然而，有些銷售人員卻不必去進(jìn)行這種工作。大多數(shù)公司借助于客戶調(diào)查的主要目的是增加銷售額和賺錢。這里列出了12種最常用的客戶調(diào)查方法：■直沖招攬■客戶循環(huán)推薦■孤立客戶■銷售線索俱樂部■潛在客戶列表■發(fā)表文章或出書■公開展覽和展示■影響中心■直接郵寄■銷售■觀測(cè)■網(wǎng)絡(luò)調(diào)查上述方法中哪些是從現(xiàn)有客戶和其他人那里獲取相關(guān)信息的？具有銷售中心的業(yè)務(wù)流程圖電臺(tái)電視雜志報(bào)紙郵件回應(yīng)郵件回應(yīng)

銷售專家訂單處理信息與效勞銷售外部銷售隊(duì)伍計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)在銷售陳述前所要做的準(zhǔn)備潛在客戶調(diào)查接觸前準(zhǔn)備獲得約見時(shí)機(jī)客戶檔案資料和銷售方案表1、姓名；地址；2、公司類型；客戶姓名；3、影響購(gòu)置決定，或者對(duì)購(gòu)置決定有幫助的使用或者常購(gòu)置我們產(chǎn)品的人；4、購(gòu)置時(shí)間以及會(huì)見客戶的最正確時(shí)間；5、接待員姓名；6、客戶的資料；7、客戶的人格類型；8、銷售拜訪的目標(biāo)；9、客戶的重要購(gòu)置需求是什么；10、銷售陳述：；a、銷售方法；b、產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和效用；c、展示產(chǎn)品的方法；d、如何將產(chǎn)品的效用和客戶的需要聯(lián)系在一起；e、使用嘗試結(jié)束銷售的方法；f、預(yù)期的目的；g、使用嘗試結(jié)束銷售的方法；h、如何結(jié)束同這位客戶銷售；I、結(jié)束銷售的難易情況；11、進(jìn)行銷售——使用雙方同意的產(chǎn)品方案，或者促銷方案；12、對(duì)本次銷售拜訪的評(píng)價(jià)〔購(gòu)置/不購(gòu)置的原因；下一次銷售拜訪應(yīng)該如何進(jìn)行；承諾的后續(xù)工作作〕在形成銷售陳述過程中需要完成一系列的事情1、接觸客戶2、充分討論你的產(chǎn)品7、退出3、提出你的營(yíng)銷計(jì)劃4、解釋你的商業(yè)建議書5、建議訂購(gòu)單位6、結(jié)束銷售建立聯(lián)系發(fā)現(xiàn)需求吸引注意力，引發(fā)興趣，轉(zhuǎn)入主題特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)效用怎樣分銷（針對(duì)中間商）如何執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃（針對(duì)消費(fèi)者和工業(yè)用戶）它可以為客戶帶來什么為滿足在銷售陳述中發(fā)現(xiàn)的客戶需求，推薦購(gòu)買的清單要求簽約不要放棄做事職業(yè)化別把話說死，給客戶留個(gè)后門需求購(gòu)買動(dòng)機(jī)購(gòu)買行為刺激購(gòu)置行為形成的模式影響消費(fèi)者購(gòu)置行為的因素外在因素相關(guān)群體社會(huì)階層文化狀況家庭情況需要感受態(tài)度經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷消費(fèi)者購(gòu)置行為購(gòu)購(gòu)購(gòu)買買買時(shí)數(shù)地……間量點(diǎn)內(nèi)在因素企業(yè)營(yíng)銷策略推銷理念推銷是創(chuàng)造刺激的過程推銷是發(fā)現(xiàn)需求，更是創(chuàng)造需求的過程推銷不是宣傳而是促使購(gòu)置行為的產(chǎn)生推銷是滿足需求而不是銷售產(chǎn)品專業(yè)化推銷流程售后效勞客戶開發(fā)準(zhǔn)備面談接觸面談?wù)f明面談促成面談拒絕處理專業(yè)化銷售：按一定程序、一定方法、一定的步驟將推銷過程分解量化，進(jìn)而到達(dá)一定目的的推銷

客戶開發(fā)階段

客戶資格審查〔MAN〕Money錢authority權(quán)利need需求客戶接納我們的理由？準(zhǔn)備銷面談階段接觸前準(zhǔn)備一、物質(zhì)準(zhǔn)備資料的準(zhǔn)備：客戶資料、產(chǎn)品成立/擺放工具的準(zhǔn)備：買筆備紙、裝物袋二、行動(dòng)準(zhǔn)備方案擬定信函約訪約訪三、心態(tài)準(zhǔn)備四、個(gè)人形象準(zhǔn)備接觸面談階段A．接觸的目的建立信任：讓人接受你，推銷活動(dòng)便成功了一半

發(fā)現(xiàn)需求：我們推銷的是美麗

激發(fā)興趣：因?yàn)镸ERY更美麗接觸面談的步驟：

第一印象寒喧尋找購(gòu)置點(diǎn)第一印象有聲語(yǔ)言：應(yīng)酬的語(yǔ)言無聲語(yǔ)言：應(yīng)酬的動(dòng)作此時(shí)無聲勝有聲寒喧－－建立同理心的過程“人所欲，施于人〞－－每個(gè)人都希望聽人贊美，卻不喜歡贊美人－理論根底：推銷是把握人性的游戲－寒喧內(nèi)容：說．問．聽說：贊美如何贊美人－－“人所最欲，施于人〞贊美語(yǔ):“真不簡(jiǎn)單。。。。。〞“那沒關(guān)系。。。。。〞“看得出來。。。。。〞說的技巧－向?qū)Ψ奖磉_(dá)支持性語(yǔ)言EX：“真不簡(jiǎn)單，這么忙，還將工作按排那么好，實(shí)在了不起〞－當(dāng)對(duì)方情況良好－－我們贊美他EX：“看得出來，陳先生是位善于把握時(shí)機(jī)的人，真是懂得享受生活〞－當(dāng)對(duì)方情況普通時(shí)－－我們肯定他EX：“那沒關(guān)系，陳先生，這僅是這一階段，相信你一定會(huì)很快好、、－當(dāng)對(duì)方情況不佳時(shí)－－我們撫慰他問：“沒話找話說〞,充滿藝術(shù)性1．獲得客戶資料的真正成功之處在于：我們?nèi)绾谓M織問題以及怎樣發(fā)問?。?/p>

問什么？－如何問？收集資料的發(fā)問技巧

推定承諾式〔你一定……〕說你說我式〔我是……,你呢?)請(qǐng)教問題式(你對(duì)……怎么看?)贊美肯定式(你……,你一定是……)描述感覺式(描述+我覺的)直截了當(dāng)式(你……嗎?)

聽：傾聽是美德，是了解資料，發(fā)現(xiàn)需求的最正確手段－

頭腦放空－

專注的聽－

心情放松－

不要搶話說：切忌與客戶爭(zhēng)吵如何傾聽

鼓勵(lì):點(diǎn)頭,微笑,記錄,附和重復(fù)：聽到、聽清、聽懂放大：聽出客戶沒有說出的話和真正想說的話尋找并激發(fā)購(gòu)置點(diǎn)用開放式的問題收集資料

依據(jù)信息組織引導(dǎo)性問題說明面談階段：

面談本卷須知：1、最正確位置2、多用筆，少用手3、目光4、主動(dòng)權(quán)5、談費(fèi)用時(shí)，要有廉價(jià)的暗示6、要讓數(shù)字有意義7、用展示資料、舉例、比喻使說明更加生動(dòng)說明面談階段

－－“不要賣牛排，要賣烤牛排的滋滋聲〞

A．如何向和尚推銷梳子如何向盲人推銷報(bào)紙如何向愛斯基摩人推銷冰箱B．說明決不是簡(jiǎn)單或復(fù)雜的產(chǎn)品介紹，而應(yīng)告訴顧客能幫助他們解決什么問題FABE介紹方式FEATURE特征ADVANTAGE優(yōu)點(diǎn)BENEFIT利益EVIDENCE證據(jù)說明三環(huán)節(jié)需求證明利益1、符合需求2、有信服力的證明〔示范〕說明呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針1、在呈現(xiàn)前，將客戶的需求得到確認(rèn)2、不同的客戶需求不同3、特性會(huì)產(chǎn)生因人而異的評(píng)價(jià)4、呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益給對(duì)方5、精簡(jiǎn)提供證明6、引用客戶的話來總結(jié)產(chǎn)品拒絕本質(zhì)：拒絕只是客戶習(xí)慣性的反向動(dòng)作通過拒絕可以了解客戶的真正想法對(duì)拒絕問題的處理是導(dǎo)入成交的時(shí)機(jī)拒絕處理技巧拒絕處理公式：贊美認(rèn)同+反問+答復(fù)贊美認(rèn)同+強(qiáng)化購(gòu)置點(diǎn)+去除疑惑+導(dǎo)入簽約拒絕的原因：理性的原因未覺察需求產(chǎn)品不適合確有負(fù)擔(dān)誤解感情原因與客戶之間缺乏信任感客戶與你的對(duì)方關(guān)系好策略性原因想買，但要價(jià)更低通過異議來提高自己的地位異議發(fā)生時(shí)，應(yīng)迅速?zèng)Q定如何處理1、客戶調(diào)查2、接觸前準(zhǔn)備3、接觸客戶7、解決異議8、嘗試結(jié)束銷售9、結(jié)束銷售5、嘗試結(jié)束銷售6、確定異議10、后續(xù)工作4、銷售陳述引導(dǎo)客戶參與證明性陳述可視化輔助說服性溝通現(xiàn)場(chǎng)演示戲劇化效果促成階段如何發(fā)現(xiàn)客戶有購(gòu)買信號(hào)？拒絕信號(hào)：

處理方式間接否認(rèn)法詢問法舉例法轉(zhuǎn)移法直接否認(rèn)法購(gòu)置的語(yǔ)言信號(hào)當(dāng)客戶提及：1、使用方法和售后效勞2、支付方式3、相關(guān)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)4、討價(jià)還價(jià)5、市場(chǎng)上對(duì)該產(chǎn)品的批評(píng)6、介紹購(gòu)置過程中的其他決策者7、建議轉(zhuǎn)換洽談時(shí)間、地點(diǎn)購(gòu)置行為信號(hào)：1、眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)亮，神采奕奕，視線集中產(chǎn)品2、態(tài)度變得輕松大方3、靠近推銷員，前傾4、點(diǎn)頭、微笑、嘆氣、思考5、對(duì)你的專業(yè)精神表示贊賞6、開始認(rèn)真思考7、翻閱產(chǎn)品成交指導(dǎo)原那么1、留意成就信號(hào)2、永遠(yuǎn)抓住主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)客戶成就3、善于運(yùn)用沉默信號(hào)4、沒有規(guī)定一次成交，要不斷嘗試5、接受對(duì)方的感受6、積極解釋異議7、設(shè)想成交的巧妙表達(dá)方式成交技巧1、直接發(fā)問法2、推定承諾法3、唯一障礙法4、選擇成就法5、利害分析法6、從眾成交法7、優(yōu)惠成交法8、激將成交法9、起死回生法10、時(shí)機(jī)成交法11、問題成交法在讓客戶下訂單以前，你應(yīng)銷售什么？1、銷售出自己：讓客戶接受你、歡喜你，催熟雙方的情感，建立良好的關(guān)系。2、銷售出產(chǎn)品：讓客戶了解這種產(chǎn)品的價(jià)值，愛上這件產(chǎn)品，肯定這就是他的最愛。3、銷售出自己的公司：如何凸顯自己公司的吸引力，如何讓別人感覺到自己公司的高水準(zhǔn)、高品質(zhì)、良好的效勞，這些都是你必須催化的。4、銷售出“今天買〞：如果客戶今天不想買，你再有高明的成交技巧也無用武之地，所以如何引導(dǎo)客戶，告訴客戶選日不如撞日，今天就是最正確大吉大利的好日子，今天不買明天不買他就懊悔，這是你必須催熟的工程

銷售就是溝通

接觸是溝通的開始，說明是溝通的過程，促成是溝通的結(jié)果。浙江開拓企業(yè)管理培訓(xùn)中心溝通的四大要素傾聽〔LISTEN〕，提問〔ASK〕，觀察〔LOOK〕，講話〔SPEAK〕，如何觀察·學(xué)會(huì)用含笑的眼睛去看著客戶，讓對(duì)方感受你的善意和誠(chéng)意?！るS時(shí)觀察客戶表情，行為的細(xì)微變化：拼命拒絕代表內(nèi)心緊張，面帶猶疑代表不信任，身體后仰代表不重視，時(shí)常走動(dòng)意味你可能不受歡送?！そ?jīng)常要用眼睛直視對(duì)方的眼睛，尤其是當(dāng)人們要拒絕的時(shí)候，你從他們的眼睛中就能看出來：目光回避，慌亂，不自然。有些人一撒謊就看的出來?！げ煅杂^色最主要的就是不用對(duì)方開口就能領(lǐng)會(huì)他們的意思。做個(gè)識(shí)趣的人，才會(huì)受歡送。銷售是什么？銷售是通過運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒▽⒛愕漠a(chǎn)品、思想或效勞推薦給需要的人，彼此雙方都得到各自想要得到的東西客戶需要你是什么樣的人？熱情知識(shí)鍥而不舍信念優(yōu)良習(xí)慣心胸開闊熱愛職業(yè)高尚人格技巧耐性邏輯表達(dá)能力分析能力應(yīng)變及快速反應(yīng)勤奮真誠(chéng)健康的體魄換位思考操之在我堅(jiān)強(qiáng)

愛假設(shè)和布假設(shè)的故事愛假設(shè)和布假設(shè)差不多同時(shí)受雇于一家超級(jí)市場(chǎng)，開始時(shí)大家都一樣，從最底層干起?？刹痪脨奂僭O(shè)受到總經(jīng)理的青睞，一再被提升，從領(lǐng)班直到部門經(jīng)理。布假設(shè)卻像被人遺忘了一般，還在最底層混。終于有一天布假設(shè)忍無可忍，向總經(jīng)理提出辭呈，并痛斥總經(jīng)理用人不公平?？偨?jīng)理耐心地聽著，他了解這個(gè)小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了點(diǎn)什么，缺什么呢?……他突然有了個(gè)主意?！安技僭O(shè)先生，〞總經(jīng)理說：“請(qǐng)您馬上到集市上去，看看今天有什么賣的?！安技僭O(shè)很快從集市回來說，剛剛集市上只有一個(gè)農(nóng)民拉了一車土豆賣?！耙卉嚧蠹s有多少袋，多少斤?〞總經(jīng)理問。布假設(shè)又跑去，回來說有10袋。“價(jià)格多少?“布假設(shè)再次跑到集上?？偨?jīng)理望著跑得氣喘吁吁的他說：〞請(qǐng)休息一會(huì)吧，你可以看看愛假設(shè)是怎么做的。“說完叫來愛假設(shè)對(duì)他說：〞愛假設(shè)先生，請(qǐng)你馬上到集市上去，看看今天有什么賣的?！皭奂僭O(shè)很快從集市回來了，匯報(bào)說到現(xiàn)在為止只有一個(gè)農(nóng)民在賣土豆，有10袋，價(jià)格適中，質(zhì)量很好，他帶回幾個(gè)讓經(jīng)理看。這個(gè)農(nóng)民過一會(huì)兒還將弄幾筐西紅柿上市，據(jù)他看價(jià)格還公正，可以進(jìn)一些貨。這種價(jià)格的西紅柿總經(jīng)理可能會(huì)要，所以他不僅帶回了幾個(gè)西紅柿作樣品，而且還把那個(gè)農(nóng)民也帶來了，他現(xiàn)在正在外面等回話呢。總經(jīng)理看了一眼變了臉的布假設(shè)，說：“請(qǐng)他進(jìn)來。〞討論：為什么？〔愛假設(shè)被提升而布假設(shè)確沒被提升〕點(diǎn)評(píng)人