《建設(shè)工程項(xiàng)目管理規(guī)范》內(nèi)容提要內(nèi)容提要內(nèi)容提要1、職業(yè)健康安全管理2、環(huán)境管理3、質(zhì)量管理1、職業(yè)健康安全管理基本要求：職業(yè)健康安全需要的基本設(shè)施職業(yè)健康安全管理的策劃五大傷害的控制應(yīng)急準(zhǔn)備和響應(yīng)事故、事件、不符合糾正和預(yù)防措施控制重點(diǎn)：以風(fēng)險(xiǎn)為預(yù)防對(duì)象，實(shí)施全過程風(fēng)險(xiǎn)管理。1、職業(yè)健康安全管理

與建設(shè)項(xiàng)目有關(guān)的各個(gè)相關(guān)方在職業(yè)健康安全管理方面的責(zé)任，特別是施工單位的基本責(zé)任。-------一般規(guī)定應(yīng)急準(zhǔn)備和響應(yīng)的要求（預(yù)防二次傷害）職業(yè)健康安全管理的基本程序。1、職業(yè)健康安全管理------職業(yè)健康安全管理技術(shù)措施計(jì)劃策劃內(nèi)容要求：目標(biāo)控制措施時(shí)間進(jìn)度1、職業(yè)健康安全管理------職業(yè)健康安全管理技術(shù)措施計(jì)劃策劃的重點(diǎn)：人體功效心理安全溝通協(xié)商1、職業(yè)健康安全管理------職業(yè)健康安全管理技術(shù)措施計(jì)劃策劃的案例（如：國(guó)內(nèi)幾個(gè)施工項(xiàng)目的安全策劃事例）1、職業(yè)健康安全管理--------職業(yè)健康安全管理技術(shù)措施計(jì)劃的實(shí)施

人員的要求①五大傷害等風(fēng)險(xiǎn)的具體部位及其確定；②人體功效的應(yīng)用；③心理安全；④溝通協(xié)商（多個(gè)承包單位的風(fēng)險(xiǎn)管理）。安全交底的內(nèi)容與實(shí)施實(shí)施的重點(diǎn)環(huán)節(jié)1、職業(yè)健康安全管理--------職業(yè)健康安全管理技術(shù)措施計(jì)劃的實(shí)施上海某化工項(xiàng)目職業(yè)健康安全管理實(shí)施的案例。組織模式?；A(chǔ)設(shè)施提供，人員管理。運(yùn)行管理方式。應(yīng)急準(zhǔn)備與響應(yīng)1、職業(yè)健康安全管理--------職業(yè)健康安全事故的處理四不放過原則事故處理的程序?qū)嵤┑陌咐?、職業(yè)健康安全管理-------消防保安基本設(shè)施要求現(xiàn)場(chǎng)的消防保安的重點(diǎn)實(shí)施的案例2、環(huán)境管理基本要求：現(xiàn)場(chǎng)噪聲污水固體廢氣物粉塵易燃易爆化學(xué)品控制重點(diǎn)：以污染預(yù)防為基準(zhǔn)，全面實(shí)施過程控制?；馂?zāi)目標(biāo)指標(biāo)管理方案預(yù)案（明確這些名詞的關(guān)系：目標(biāo)、指標(biāo)是針對(duì)重要環(huán)境因素的、管理方案是為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、指標(biāo)的，預(yù)案是為了應(yīng)急響應(yīng)的、）2、環(huán)境管理環(huán)境的定義：組織運(yùn)行活動(dòng)的外部存在。-------文明施工環(huán)境管理與文明施工環(huán)境管理策劃（程序、管理方案）2、環(huán)境管理-------文明施工策劃的重點(diǎn)：重要環(huán)境因素的控制、節(jié)能降耗的設(shè)計(jì)（如：日本大成公司的施工前期對(duì)砌筑過程的固體廢棄物產(chǎn)生的預(yù)防性策劃）環(huán)境管理實(shí)施（噪聲、污水、固體廢氣物、粉塵等的管理）2、環(huán)境管理-------現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)布置（充分考慮相關(guān)方的要求，考慮污染的影響盡可能?。┗A(chǔ)設(shè)施（沉淀池、隔油池、隔音屏、各種降噪設(shè)備、節(jié)能設(shè)施等）混凝土施工、混凝土攪拌、模板施工、土方作業(yè)、焊接作業(yè)、等2、環(huán)境管理-------現(xiàn)場(chǎng)管理支持過程（食堂、辦公房間、倉(cāng)庫、搬運(yùn)等過程的環(huán)境管理）現(xiàn)場(chǎng)施工標(biāo)識(shí)（禁火、禁煙、節(jié)電、節(jié)水、禁止鳴笛、禁止排放等）2、環(huán)境管理-------某集團(tuán)公司全面實(shí)施

《施工現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境控制規(guī)程》的案例培訓(xùn)師資制定考核辦法全面推進(jìn)典型引路2、環(huán)境管理-------現(xiàn)場(chǎng)管理支持過程（食堂、辦公房間、倉(cāng)庫、搬運(yùn)等過程的環(huán)境管理）現(xiàn)場(chǎng)施工標(biāo)識(shí)（禁火、禁煙、節(jié)電、節(jié)水、禁止鳴笛、禁止排放等）實(shí)施案例（某集團(tuán)公司全面實(shí)施《施工現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境控制規(guī)程》，具體的步驟及效果）3、質(zhì)量管理基本要求：關(guān)鍵過程控制重點(diǎn)：以預(yù)防質(zhì)量缺陷為核心，采用過程方法，實(shí)施系統(tǒng)化管理重要過程特殊過程3、質(zhì)量管理一般規(guī)定：質(zhì)量管理的原則（八項(xiàng)基本管理原則）質(zhì)量管理的程序3、質(zhì)量管理--------質(zhì)量策劃的要求施工組織設(shè)計(jì)、施工方案、施工措施、技術(shù)交底與質(zhì)量策劃的關(guān)系

質(zhì)量計(jì)劃的內(nèi)容及編制（包括考慮進(jìn)度、成本、安全等因素，特別是項(xiàng)目管理規(guī)劃的其他內(nèi)容）口頭策劃與交底3、質(zhì)量管理--------項(xiàng)目質(zhì)量控制施工過程控制（過程策劃、工序控制、檢驗(yàn)和試驗(yàn)）設(shè)計(jì)與開發(fā)（產(chǎn)品、過程、體系設(shè)計(jì)與開發(fā)）3、質(zhì)量管理--------項(xiàng)目質(zhì)量控制主要過程的確認(rèn)（重點(diǎn)在于質(zhì)量缺陷的預(yù)防）過程放行的控制（有條件的轉(zhuǎn)序）作業(yè)過程的細(xì)節(jié)控制（操作工人的動(dòng)作分析與偏差控制）總承包與分承包的質(zhì)量交底和實(shí)施（關(guān)注接口的管理）不合格品的控制（重點(diǎn)在于尋找改進(jìn)的尋求）工序的控制重點(diǎn)：目標(biāo)：一次成活一次成優(yōu)。工序的活動(dòng)與人的人體工效、人體局限相結(jié)合（美國(guó)的工序管理革新）3、質(zhì)量管理--------項(xiàng)目質(zhì)量改進(jìn)糾正和預(yù)防措施（包括采取措施的需求評(píng)價(jià)）相關(guān)方的滿意（滿意度測(cè)量結(jié)果）3、質(zhì)量管理--------日本公司的質(zhì)量管理案例

項(xiàng)目的質(zhì)量管理小組

項(xiàng)目的質(zhì)量零缺陷管理

項(xiàng)目的工序控制4、進(jìn)度管理基本要求：控制重點(diǎn)：項(xiàng)目進(jìn)度管理必須滿足項(xiàng)目管理目標(biāo)的要求進(jìn)度管理與質(zhì)量、環(huán)境、成本、安全等的有機(jī)結(jié)合，進(jìn)度的調(diào)整一般要求：進(jìn)度管理的階段劃分、進(jìn)度管理的實(shí)施程序4、進(jìn)度管理------項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃的編制內(nèi)容的要求（包括關(guān)鍵過程、節(jié)點(diǎn)等）考慮的因素（質(zhì)量、成本、安全及其他風(fēng)險(xiǎn)）重點(diǎn)：合理的時(shí)間控制，科學(xué)的路徑確定4、進(jìn)度管理-------項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃的實(shí)施實(shí)施：責(zé)任到位、階段推進(jìn)交底：突出進(jìn)度的關(guān)鍵點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)收集：同步收集信息分析：由責(zé)任人同步進(jìn)行分析，確定趨勢(shì)變化4、進(jìn)度管理------項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃的檢查和調(diào)整檢查的方式檢查的內(nèi)容：檢查的信息反饋4、進(jìn)度管理------英國(guó)赴科威特滅火公司進(jìn)度管理的案例進(jìn)度的預(yù)測(cè)（具體到天，采用嚴(yán)密的信息反饋系統(tǒng)）進(jìn)度管理的策劃（包括進(jìn)度與環(huán)保、質(zhì)量、成本、社會(huì)影響等的協(xié)調(diào)）進(jìn)度的檢查（天天進(jìn)行進(jìn)度檢查，及時(shí)反饋信息）進(jìn)度的調(diào)整（實(shí)施及時(shí)靈活的進(jìn)度調(diào)整）5、成本管理基本要求：控制重點(diǎn)：

責(zé)任到位，事先、事中、事后的動(dòng)態(tài)管理合同、成本責(zé)任、成本計(jì)劃、成本考核、成本控制一般要求：成本責(zé)任、成本管理程序5、成本管理---------成本計(jì)劃的編制成本預(yù)測(cè)（包括考慮相關(guān)的匯率、材料的風(fēng)險(xiǎn)成本）內(nèi)容編制（評(píng)價(jià)、審核、確認(rèn)）5、成本管理---------成本計(jì)劃的控制量?jī)r(jià)分離：項(xiàng)目重點(diǎn)做好“量”的控制事先、事中、事后的動(dòng)態(tài)管理趨勢(shì)分析：項(xiàng)目和企業(yè)分別做好成本的變化分析5、成本管理---------成本計(jì)劃的核算核算的方式核算的內(nèi)容趨勢(shì)分析5、成本管理---------成本的分析與考核成本的分析方法電腦的成本控制案例成本的考核內(nèi)容5、成本管理---------美國(guó)建筑公司的成本管理案例成本的市場(chǎng)化管理成本變化趨勢(shì)的動(dòng)態(tài)分析成本風(fēng)險(xiǎn)的專業(yè)化控制6、風(fēng)險(xiǎn)管理基本要求：控制重點(diǎn)：識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)特征，及時(shí)預(yù)防和控制風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別過程，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防措施---------一般要求：風(fēng)險(xiǎn)管理過程風(fēng)險(xiǎn)管理職責(zé)6、風(fēng)險(xiǎn)管理---------項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別各種風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的充分性（關(guān)鍵是主要風(fēng)險(xiǎn)不能遺漏，包括勞動(dòng)力的風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量、安全、成本、資金等的風(fēng)險(xiǎn)）風(fēng)險(xiǎn)管理理論（介紹）6、風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的程序（包括考慮識(shí)別自身的風(fēng)險(xiǎn)）---------風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的報(bào)告風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的內(nèi)容6、風(fēng)險(xiǎn)管理---------項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)響應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃（內(nèi)容、編制）風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策（風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、減輕、自留、轉(zhuǎn)移極其組合，這些對(duì)策應(yīng)該在常規(guī)的現(xiàn)場(chǎng)策劃中及時(shí)得到體現(xiàn)）6、風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃的形式（專項(xiàng)計(jì)劃、與其他管理方案的結(jié)合）---------項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制監(jiān)視風(fēng)險(xiǎn)（重點(diǎn)在專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)檢測(cè)）預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)（必須實(shí)行專業(yè)和全員的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)）6、風(fēng)險(xiǎn)管理---------北京某項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的實(shí)施案例風(fēng)險(xiǎn)管理策劃：北京某重點(diǎn)項(xiàng)目由于施工風(fēng)險(xiǎn)較大，專門制定了風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，其包括兩大形式：大懸臂施工、鋼結(jié)構(gòu)變形施工專項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃大噸位吊裝施工方案、超大鋼結(jié)構(gòu)焊接施工方案，超厚混凝土施工方案包含了風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃的內(nèi)容6、風(fēng)險(xiǎn)管理具體實(shí)施：設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)、施工過程（土建、機(jī)電安裝、鋼結(jié)構(gòu)、裝飾）的風(fēng)險(xiǎn)控制7、項(xiàng)目收尾管理基本要求：控制重點(diǎn)：有效控制項(xiàng)目收尾過程項(xiàng)目竣工收尾、驗(yàn)收、結(jié)算、決算、回訪服務(wù)、項(xiàng)目考核的策劃和實(shí)施---------一般要求：制定項(xiàng)目收尾階段的工作計(jì)劃確定項(xiàng)目收尾階段的內(nèi)容和范圍7、項(xiàng)目收尾管理---------項(xiàng)目竣工收尾內(nèi)容、實(shí)施竣工工作計(jì)劃7、項(xiàng)目收尾管理---------項(xiàng)目竣工驗(yàn)收工程竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告7、項(xiàng)目收尾管理---------工程竣工結(jié)算工程竣工結(jié)算資料

7、項(xiàng)目收尾管理---------工程竣工決算工程竣工決算的編制依據(jù)7、項(xiàng)目收尾管理工程竣工決算的編制內(nèi)容工程竣工決算的編制程序---------回訪服務(wù)回訪服務(wù)計(jì)劃（應(yīng)該考慮顧客的感受和需求）7、項(xiàng)目收尾管理回訪服務(wù)的實(shí)施---------項(xiàng)目管理考核內(nèi)容7、項(xiàng)目收尾管理項(xiàng)目管理總結(jié)（包括經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)）7、項(xiàng)目收尾管理謝謝謝謝快速消費(fèi)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心成功因素LOREMIPSUMDOLOR目錄Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.LOREMIPSUMDOLOR通過具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)來接近消費(fèi)者，達(dá)到高鋪貨率合理的分銷模式和有效的渠道控制和管理以強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)和銷售有效的協(xié)同品牌知度度的提升和營(yíng)銷效率的提升正確的市場(chǎng)拓展策略核心成功因素快速消費(fèi)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心成功因素案例寶潔的多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)渠道A一般用于拓展新市場(chǎng)利用既有的日用消費(fèi)品分銷渠道銷售人員同時(shí)拜訪批發(fā)商和零售商，采用雙重手法來將產(chǎn)品推到渠道中渠道B渠道C產(chǎn)品流信息和控制流從渠道A演化過來當(dāng)某一地區(qū)的銷售已達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，P&G從第一層批發(fā)商中尋找一個(gè)合適的批發(fā)商，將之發(fā)展成為分銷商分銷商與P&G簽定合同，承擔(dān)責(zé)任、接受培訓(xùn)并享有優(yōu)惠和權(quán)利，批發(fā)商則只有購(gòu)銷關(guān)系一定時(shí)期A、B共享，最終完全轉(zhuǎn)為B模式直接客戶是指寶潔較為重視的那些有實(shí)力連鎖零售商這些零售商目前所占的銷售比重不大，但成長(zhǎng)潛力很大，最終會(huì)成為日用消費(fèi)品分銷的主渠道P&G沒有專門的部門負(fù)責(zé)渠道C的工作，而且渠道C不會(huì)和渠道A或B發(fā)生沖突描述P&G第一層批發(fā)商零售商消費(fèi)者第二層批發(fā)商P&G分銷商零售商消費(fèi)者第二層批發(fā)商P&G直接客戶消費(fèi)者寶潔公司在中國(guó)建立了多渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)，來充分接近消費(fèi)者護(hù)發(fā)類產(chǎn)品(97年初)護(hù)膚類產(chǎn)品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飄柔潘婷詩芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉蘭油夏士蓮旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒膚佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰漬浪奇奧妙鋪貨率市場(chǎng)占有率依靠其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)及完善的分銷渠道，寶潔產(chǎn)品無論是鋪貨率還是市場(chǎng)占有率都很高快速消費(fèi)品行業(yè)的分銷模式描述傳統(tǒng)分銷模式多層自上而下的體系，批發(fā)商之間根據(jù)商業(yè)習(xí)慣形成自然網(wǎng)絡(luò)一級(jí)批發(fā)商多為國(guó)營(yíng)、集體性質(zhì)費(fèi)用高而且體系僵化目前這一模式的作用已逐漸被削弱區(qū)域分銷模式聯(lián)合分銷模式根據(jù)一級(jí)批發(fā)商的背景(國(guó)營(yíng)、集體、私營(yíng)、外資、直銷)和其它條件挑選最合適的，發(fā)展成為分銷商，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域及當(dāng)?shù)胤咒N減少了中間層次，將傳統(tǒng)模式的二、三級(jí)合并，并通過與直銷的結(jié)合，提高了銷售的主動(dòng)性各下屬企業(yè)采用統(tǒng)一的銷售渠道，讓客戶實(shí)現(xiàn)一站采購(gòu)區(qū)域分銷中心和全國(guó)銷售總部相聯(lián)形成有計(jì)劃、有組織、控制良好的體系在銷售中心與關(guān)鍵最終客戶之間建立反饋，提高銷售體系的反饋速度評(píng)價(jià)企業(yè)第一層批發(fā)商第二層(地區(qū))零售商企業(yè)區(qū)域分銷商二級(jí)批發(fā)商零售商企業(yè)全國(guó)分銷中心、區(qū)域分銷中心第二層(都市)農(nóng)村小批發(fā)商自提擴(kuò)展模式主要批發(fā)商連鎖店主要零售商最終客戶客戶反饋“區(qū)域分銷”模式和“聯(lián)合分銷”模式目前已經(jīng)成為快速消費(fèi)品行業(yè)的主要分銷模式P&G的“聯(lián)合分銷”模式“聯(lián)合分銷”模式往往是企業(yè)在有多個(gè)不同地域的生產(chǎn)基地的情況下采用的，為降低物流成本和提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，而對(duì)區(qū)域渠道進(jìn)行整合，成立分銷中心，生產(chǎn)地址靠近分銷中心，以提供方便和良好的銷售服務(wù)建立全國(guó)分銷中心體系，需要較大的投資，不僅反應(yīng)在硬件上(倉(cāng)庫、電腦)等，而且往往需要電子化的銷售管理和物流管理軟件進(jìn)行支持，最新的發(fā)展趨勢(shì)是通過與主要經(jīng)銷商聯(lián)網(wǎng)，實(shí)施電子數(shù)據(jù)交換(EDI)和即時(shí)庫存(JIT)評(píng)價(jià)生產(chǎn)商(8個(gè)合資企業(yè)，分布于4個(gè)城市)區(qū)域分銷中心(廣州、上海、北京、成都、武漢)分銷商(500個(gè)城市，1000~1500個(gè)分銷商)零售商(全國(guó)有100萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售P&G的產(chǎn)品)其它聯(lián)合利華可口可樂百事可樂長(zhǎng)虹在很長(zhǎng)期內(nèi)還無法采用“聯(lián)合分銷”模式“聯(lián)合分銷”模式廣泛地被跨國(guó)企業(yè)所采用，但并不適合于長(zhǎng)虹電池的營(yíng)銷現(xiàn)狀長(zhǎng)虹電池的分銷模式在每個(gè)區(qū)域選擇一定數(shù)量的批發(fā)商發(fā)展成為分銷商，除了正常的購(gòu)銷關(guān)系外，長(zhǎng)虹還應(yīng)該提供優(yōu)惠、折扣和其它權(quán)利，并幫助分銷商進(jìn)行分銷和存貨管理，建立完整的分銷商管理和服務(wù)體系，這是渠道建設(shè)的核心所在分銷商必須有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)必須含有一定數(shù)量的二級(jí)批發(fā)商和零售商，并且能達(dá)到要求的覆蓋范圍，分銷商需要向地區(qū)內(nèi)的批發(fā)商和零售商送貨、提供信用、倉(cāng)儲(chǔ)產(chǎn)品及POP資料零售商是渠道建設(shè)的另一個(gè)重點(diǎn)，通過貨柜管理、促銷宣傳、賣場(chǎng)建設(shè)等手段和指標(biāo)來拉動(dòng)終端消費(fèi)，并維護(hù)市場(chǎng)秩序和控制終端價(jià)格核心客戶主要指一些大型連鎖超市和新興的零售業(yè)態(tài)(如大賣場(chǎng))，長(zhǎng)虹電池應(yīng)建立專門的部門和采用完全以客戶為導(dǎo)向的銷售模式來拓展這一渠道說明長(zhǎng)虹電池區(qū)域分銷商核心客戶二級(jí)批發(fā)商零售商羅蘭?貝格建議長(zhǎng)虹電池建立以分銷商為核心的區(qū)域分銷體系，同時(shí)迅速進(jìn)入新興的分銷渠道案例P&G的分銷商管理體系經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制獲得額外的定貨折扣對(duì)其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的部分承諾(在拓展時(shí)期)返利由于P&G的產(chǎn)品營(yíng)銷，他可以比以銷其他產(chǎn)品承擔(dān)更小的風(fēng)險(xiǎn)，獲取更大的回報(bào)管理和控制機(jī)制服務(wù)和支持機(jī)制經(jīng)銷商和P&G的業(yè)務(wù)人員一起配合來有效實(shí)施以下渠道和職能經(jīng)營(yíng)規(guī)劃存貨管理零售覆蓋運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)售點(diǎn)廣告與促銷

企業(yè)應(yīng)明確各項(xiàng)職能在企業(yè)和經(jīng)銷商

之間的分配，并確定各自的工作重點(diǎn)對(duì)于大的分銷商，委派客戶經(jīng)理進(jìn)駐其總部辦公，小的分銷商則由一個(gè)客戶經(jīng)理同時(shí)監(jiān)控幾個(gè)業(yè)務(wù)支持：幫助分銷商拓展二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，分銷貨物管理支持：IDS改造計(jì)劃，協(xié)助分銷商按照寶潔的要求進(jìn)行重組，幫助分銷商分析問題并制定解決方案培訓(xùn)支持：定期對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，介紹產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)廣告支持：定期的廣告促銷，區(qū)域廣告中出現(xiàn)經(jīng)銷商的名稱保障分銷商利潤(rùn)穩(wěn)定渠道秩序協(xié)助分銷商履行渠道職能控制分銷商行為激發(fā)分銷商的信心，

推動(dòng)分銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展完善的分銷商管理體系包括經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制、管理和控制機(jī)制、服務(wù)和支持機(jī)制三個(gè)方面寶潔與經(jīng)銷商的職責(zé)劃分經(jīng)銷商管理和控制機(jī)制的主要內(nèi)容是將渠道職能在企業(yè)和經(jīng)銷商之間

進(jìn)行合理分配案例分析總經(jīng)理市場(chǎng)工程人事財(cái)務(wù)銷售生產(chǎn)廣告/促銷的執(zhí)行廣告/促銷大客戶特選渠道非碳酸飲料銷售分析營(yíng)業(yè)所針對(duì)大賣場(chǎng)等的客戶及促銷方案水、橙汁等產(chǎn)品的管理銷售分析負(fù)責(zé)學(xué)校、企事業(yè)勞防用品市場(chǎng)的滲透可口可樂統(tǒng)一投放形象廣告，并負(fù)責(zé)全國(guó)性的消費(fèi)者促銷，以此來對(duì)各地區(qū)瓶裝商進(jìn)行廣告和促銷支持各地瓶裝商主要從事渠道促銷以及地區(qū)性消費(fèi)者促銷(費(fèi)用與可口可樂共擔(dān))案例分析：Cocacola許多跨國(guó)企業(yè)都建立了以市場(chǎng)營(yíng)銷功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織(1)：可口可樂的

市場(chǎng)部通過對(duì)特定客戶和特定渠道的專人負(fù)責(zé)來對(duì)銷售部的運(yùn)作進(jìn)行指導(dǎo)總經(jīng)理銷售財(cái)務(wù)市場(chǎng)…技術(shù)物流財(cái)務(wù)人事關(guān)鍵客戶經(jīng)理銷售大區(qū)經(jīng)理渠道營(yíng)銷渠道促銷品牌策略制定品類總監(jiān)品類總監(jiān)品類總監(jiān)媒體總監(jiān)市場(chǎng)研究總監(jiān)消費(fèi)者服務(wù)總監(jiān)PWSkinOral品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理廣告投入市場(chǎng)研究競(jìng)爭(zhēng)分析顧客服務(wù)品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理案例分析：Unilever許多跨國(guó)企業(yè)都建立了以市場(chǎng)營(yíng)銷功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織(2)：聯(lián)合利華

的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)統(tǒng)一的產(chǎn)品/品牌營(yíng)銷策略制定、市場(chǎng)分析以及媒體投放渠道開發(fā)和維護(hù)渠道管理銷貨銷售實(shí)現(xiàn)促銷執(zhí)行營(yíng)銷執(zhí)行功能負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場(chǎng)部和銷售部的關(guān)系組織信息收集和匯總市場(chǎng)研究消費(fèi)者研究進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫研究消費(fèi)者形態(tài)制定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷計(jì)劃和總體預(yù)算促銷設(shè)計(jì)促銷管理促銷物料管理品牌推廣廣告管理POP設(shè)計(jì)媒體組織策略品牌維護(hù)公共關(guān)系協(xié)調(diào)產(chǎn)品管理產(chǎn)銷結(jié)合新產(chǎn)品開發(fā)研究物流配送倉(cāng)庫管理開單制票貨款管理費(fèi)用控制客戶生產(chǎn)發(fā)展部(銷售部)財(cái)務(wù)部產(chǎn)品發(fā)展部市場(chǎng)銷售部市場(chǎng)研究部市場(chǎng)調(diào)查部市場(chǎng)部產(chǎn)品供應(yīng)部廣告部公關(guān)部寶潔公司營(yíng)銷執(zhí)行功能營(yíng)銷策劃功能營(yíng)銷支持功能案例分析：P&G許多跨國(guó)企業(yè)都建立了以市場(chǎng)營(yíng)銷功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織(3)：寶潔公司建

立了完全以營(yíng)銷策劃功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織，銷售部門只負(fù)責(zé)具體執(zhí)行實(shí)施P&G銷售市場(chǎng)部的運(yùn)作銷售監(jiān)控銷售能力評(píng)估銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌與銷售之間的關(guān)系溝通產(chǎn)品策劃和銷售之間的關(guān)系銷量預(yù)測(cè)培訓(xùn)銷售市場(chǎng)部制定分銷目標(biāo)制定營(yíng)銷策略促銷活動(dòng)規(guī)劃配合銷售相關(guān)市場(chǎng)部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C為產(chǎn)品爭(zhēng)取促銷機(jī)會(huì)執(zhí)行批準(zhǔn)的促銷計(jì)劃執(zhí)行既定的營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)銷售部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品CP&G的銷售市場(chǎng)部是市場(chǎng)部和銷售部之間不可缺少的潤(rùn)滑劑，推動(dòng)銷售和市場(chǎng)有效地結(jié)合，長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織可以借鑒這一模式營(yíng)銷投入組成將企業(yè)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者希望達(dá)到的營(yíng)銷意圖(如提高知名度強(qiáng)化賣點(diǎn)，提升形象等)以廣告形式加以體現(xiàn)通過媒體采購(gòu)來將廣告向目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行傳達(dá)通過針對(duì)經(jīng)銷商的渠道促銷來加大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，提升消費(fèi)者購(gòu)買便利性通過針對(duì)消費(fèi)者促銷來強(qiáng)化其購(gòu)買決定，誘發(fā)購(gòu)買行為廣告制作媒體購(gòu)買渠道促銷消費(fèi)者促銷在快速消費(fèi)品行業(yè)，不僅需要通過必要的營(yíng)銷投入來提升品牌知名度，更

重要的是營(yíng)銷投入效率的提升（1）媒體采購(gòu)廣告制作渠道促銷消費(fèi)群促銷盲目或不合理的媒體組合及投入使得到達(dá)率過窄或是暴露頻率不能達(dá)到產(chǎn)生認(rèn)知的最低要求營(yíng)銷效率提升的關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷效率損失點(diǎn)目標(biāo)解決方法既定的媒體采購(gòu)費(fèi)用在各媒體之間的科學(xué)分配，以獲取滿足暴露頻率需求的最大的消費(fèi)群達(dá)到率提升目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知率搜集各媒體的受眾情況，到達(dá)率等資料形成數(shù)據(jù)庫科學(xué)的媒體規(guī)劃方法，引入相應(yīng)的軟件支持缺乏創(chuàng)意的表現(xiàn)形式，無法引起消費(fèi)者的興趣產(chǎn)品賣點(diǎn)無法引起目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群推出有力的產(chǎn)品賣點(diǎn)，并以創(chuàng)新的表現(xiàn)形式予以有效地表達(dá)提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣以及購(gòu)買意圖消費(fèi)者表在及潛在需求的系統(tǒng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告賣點(diǎn)監(jiān)測(cè)乏力的渠道促銷或是渠道促銷無法在各層級(jí)合理地分配使得網(wǎng)點(diǎn)覆蓋過低，降低消費(fèi)者購(gòu)買便利性有效的渠道促銷形式以及促銷力度在各層級(jí)渠道間的合理分配以提升各層次經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售熱情，加大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率提升產(chǎn)品購(gòu)買便利性對(duì)經(jīng)銷商的需求的調(diào)查對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者渠道促銷形式的調(diào)查各渠道促銷形式的效果分析雷同的促銷形式或是過低的促銷力度無法誘發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買行為新穎、有效的消費(fèi)者促銷以促成目標(biāo)消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買行為推動(dòng)消費(fèi)者將其購(gòu)買意圖轉(zhuǎn)化為實(shí)際的產(chǎn)品購(gòu)買了解消費(fèi)者可接受并感興趣的促銷形式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)消費(fèi)者促銷形式的調(diào)查各消費(fèi)者促銷形式的效果分析在快速消費(fèi)品行業(yè)，不僅需要通過必要的營(yíng)銷投入來提升品牌知名度，更

重要的是營(yíng)銷投入效率的提升（2）描述舉例估算方法目標(biāo)消費(fèi)群X廣告到達(dá)率X必須暴露頻率比率=產(chǎn)生認(rèn)知的目標(biāo)消費(fèi)群X興趣比率=產(chǎn)生興趣的消費(fèi)群X購(gòu)買動(dòng)機(jī)比率所購(gòu)買的媒體類別和數(shù)量所能達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)群比重在到達(dá)的受眾里滿足可以產(chǎn)生廣告記憶的必需(比如三次)暴露頻率的消費(fèi)群比重對(duì)廣告內(nèi)容有興趣的消費(fèi)群比率產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)的消費(fèi)群比率實(shí)際發(fā)生購(gòu)買行為的消費(fèi)群比率單位產(chǎn)品毛利額1000000X50%X25%=125000X20%=25000X20%=5000X20%=1000X20$媒體統(tǒng)計(jì)資料媒體統(tǒng)計(jì)資料消費(fèi)者廣告測(cè)試消費(fèi)者廣告測(cè)試經(jīng)驗(yàn)估計(jì)消費(fèi)者調(diào)查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)=產(chǎn)生購(gòu)買想法的消費(fèi)群X購(gòu)買行為比率=實(shí)際購(gòu)買消費(fèi)群X單位產(chǎn)品銷售毛利貢獻(xiàn)=20000$=毛利總額舉例對(duì)營(yíng)銷投入效率的量化分析要求營(yíng)銷組織體系擁有完備的營(yíng)銷數(shù)據(jù)和完善

的營(yíng)銷信息系統(tǒng)目標(biāo)市場(chǎng)要求寶潔的做法業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)范圍內(nèi)進(jìn)行廣泛分銷,取得最好的展示空間和貨架陳列日用消費(fèi)品的特征是:高消費(fèi)頻率,廣泛的消費(fèi)群和消費(fèi)便利性需求.這些消費(fèi)特征對(duì)分銷渠道的設(shè)計(jì)和拓展提出了很高的要求。需要一個(gè)具有很高覆蓋率和多種渠

道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)來接近最終消費(fèi)者。在拓展初期，寶潔將其分銷重點(diǎn)放在城市，在成功地將其網(wǎng)絡(luò)拓展到５００個(gè)城市后從１９９５年開始，寶潔開始將其分銷重點(diǎn)轉(zhuǎn)向農(nóng)村，并將農(nóng)村作為今后分銷工作的主攻方向。無論是在世界還是在中國(guó)，寶潔業(yè)已占據(jù)了行業(yè)領(lǐng)先者的地位。從１９８８年開始，寶潔就在中國(guó)實(shí)施其一貫的高投入，高回報(bào)的策略。在經(jīng)歷了最初幾年的因高投入而帶來的虧損之