-銷售經(jīng)理的六種武藝的銷售經(jīng)理呢"不要過度控制銷售隊(duì)伍們最薄弱的環(huán)節(jié)，就是如何教誨并培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)。將銷售人員提升為銷售經(jīng)理，可能是明智之舉，也可能鑄成大錯(cuò)---要看提對的情緒，最糟糕的是消除銷售人員的工作積極性。幫助隊(duì)員成為銷售明星-到他的價(jià)值。就像望子成龍的父母那樣，那些壓制銷售人員的銷售經(jīng)理，是在冒著阻礙銷人員的獨(dú)立性和自主性上。經(jīng)理只有將自己的注意力從爭當(dāng)銷售尖子轉(zhuǎn)變成"如何讓團(tuán)隊(duì)來做〞，才能夠最終取得成功。關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)變觀念，要從‘我是銷售尖子''就是我的成功''。〞你自然而然也就成為卓越的經(jīng)理。〞善于向隊(duì)員推銷自己戶，銷售經(jīng)理可以故伎重演，充分運(yùn)用當(dāng)年令自己榮登銷售榜首的成功秘笈。-然后分析問題并提出解決方案，但決不強(qiáng)加于人。幫助銷售人員設(shè)定目標(biāo)之感到自豪。半功倍。銷售人員如果感到自己是目標(biāo)的主人翁，必然會全力以赴去完成它。面對危機(jī)或產(chǎn)生失望情緒時(shí)，銷售人員會看不見未來。這時(shí)就需要銷售經(jīng)理出面，確保銷售人員能夠保持正確的前進(jìn)方向。每一位銷售人員都可能丟掉原本寄予厚望的單子，這是工作中不可防止的。作為經(jīng)理，應(yīng)該出面分析情況并總結(jié)經(jīng)歷教訓(xùn)。類似情況發(fā)生時(shí)，你就可以幫助銷售人員度過難關(guān)了。你將其變成一個(gè)學(xué)習(xí)提高的過程。〞清楚他們前進(jìn)的動力例如，在*種程度上每個(gè)人都會受金錢驅(qū)使，但是每個(gè)人還會受其他不同的東西所鼓勵。銷售人員迫切希望銷售經(jīng)理能夠了解他們的實(shí)際需求，并清楚他們前進(jìn)的動力。*些情況下，成功的銷售經(jīng)理視自己的銷售人員為賽馬，并為之鋪設(shè)清晰的通向終點(diǎn)的跑道。-員，也會受到精神上的創(chuàng)傷。中，銷售人員必須改變他們的銷售方式。銷售經(jīng)理必須成為培訓(xùn)者，聽取前方呼聲，制訂出能在殘酷的市場環(huán)境中生存下去的方法。領(lǐng)導(dǎo)才能就是指面對驚濤駭浪般的商界、市場、經(jīng)濟(jì)、競爭和客戶，都能夠做到泰然處之。一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者能夠指明愿景、鼓舞士氣并嚴(yán)明紀(jì)律?？梢允箞F(tuán)隊(duì)工作更加容易。質(zhì)。最好的銷售經(jīng)理不斷地提升自我，幫助自己的員為你、為團(tuán)隊(duì)、為他們自己，做好自己的工作，銷售經(jīng)理應(yīng)該成為他們效仿的典范，他們愿意為了你而取得成功。要到達(dá)這個(gè)目的，你必須善待銷售人員，關(guān)-你和你的銷售團(tuán)隊(duì)一定都會成功。銷售與運(yùn)作規(guī)劃(SOP)幫助酒店更好地協(xié)調(diào)需求和供給方案。一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果說明：SOP流程實(shí)施成功的酒店，大都是高效的酒店。這些酒店通過S求。1.人。首先，SOP需要獲得經(jīng)理層的支持。沒有高層的推動，SOP便無法有力執(zhí)行。其次，要建立一個(gè)跨職能的團(tuán)隊(duì)，由銷售、運(yùn)營、財(cái)務(wù)、產(chǎn)品研發(fā)等部門的相關(guān)人員組成。這有助開展中要擴(kuò)大規(guī)模的需要。如果酒店想在供給鏈的假設(shè)干分支上發(fā)揮深遠(yuǎn)影響力的話，這一點(diǎn)就越發(fā)重要了。2.流程。有效的SOP除了要召開正式的月度/季度會議外，還要保證能實(shí)時(shí)掌握最新的供需情況，并且善加利用商務(wù)智能，使其與酒店目標(biāo)保持一致。SOP流程必須表達(dá)出所有關(guān)鍵的職能領(lǐng)域，并將它們有機(jī)地銜接起來。SOP流程必須到達(dá)這些目的：檢查所有產(chǎn)品的總需求;使需求方達(dá)成統(tǒng)一意見;測試主要約束條件的有效性;加以調(diào)整以實(shí)現(xiàn)最正確預(yù)期，達(dá)成酒店戰(zhàn)略目標(biāo);測試新品推廣的有效性;檢查其他一些特殊工程;每次會后，將所有的意見以及采取的行動按日期整理歸檔;討論可能的流程改善。3.技術(shù)。技術(shù)升級也是成功的必要條件。越來越多的酒店發(fā)現(xiàn)，自己目前使用的業(yè)務(wù)流程以及相應(yīng)的支持系統(tǒng)已經(jīng)無法交付令人滿意的成果，結(jié)果導(dǎo)致自己落后于競爭對手，或者沒法跟上消費(fèi)需求的變化。4戰(zhàn).略。有一些戰(zhàn)略原則幫助酒店獲取最大利潤、以及最大程度減少風(fēng)險(xiǎn)。第一個(gè)是供需的平衡，這需要橫跨整個(gè)酒店及職能部門的方案流程來做保障。第二個(gè)是關(guān)注利潤。要根據(jù)獲必須強(qiáng)調(diào)持續(xù)改良SOP流程，因?yàn)槟悴豢赡芊浅３暗仡A(yù)期到市場的變化和突來的風(fēng)險(xiǎn)。5.績效。你不可能改善那些無法進(jìn)展衡量的事物。商務(wù)智能的應(yīng)用可以根據(jù)預(yù)先設(shè)定好的關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPIs)為決策者提供準(zhǔn)確、及時(shí)的數(shù)據(jù)做參考。這些KPIs涉及到價(jià)值鏈流程、產(chǎn)品及客戶獲利性、訂單完成率、客戶滿意度或忠誠度、增長率、邊際總額等等。從SOP長期的成功考慮，績效的衡量的方法也應(yīng)該適時(shí)調(diào)整。-1.以下哪項(xiàng)可以作為酒店真正的USP–uniquesellingpoint(獨(dú)一無二的賣點(diǎn))"()A.擁有最優(yōu)越的地理位置B.獨(dú)特的最新款投影C.獨(dú)特的夜床禮品(禮品可以市場購置)D.擁有專業(yè)的前臺接待團(tuán)隊(duì)2.如果*酒店10月的收入為5,000,000元，總賣房數(shù)是350間。則該酒店的平均房間收3.以下關(guān)于酒店市場份額的理解錯(cuò)誤的選項(xiàng)是"()B.MPI<1說明本酒店在這個(gè)城市中占有的市場份額低于市場平均水平C.酒店通過出租率比照擬來說明酒店是不是占有了好的市場分額D.酒店通過賣了多少間房來確定是不是比對手做得好4.A酒店和B酒店同開在*個(gè)城市，它們的房間數(shù)量和品牌知名度均相差無幾。*天，A哪家酒店盈利更多"()A.A酒店盈利B.B酒店盈利5除.了根據(jù)酒店的星級和地理位置來確定競爭對手外，我們還要考慮以下哪些因素"()A.客戶在不同城市進(jìn)展選擇B.酒店的性價(jià)比-E.各酒店的客源比擬A.Specific–明確性C.Opportunity–時(shí)機(jī)7.酒店的市場份額分析包括哪幾個(gè)重要參數(shù)"()A.市場滲透率(MPI)B.平均房價(jià)指數(shù)(ARI)C.平均房間收益率(RevPAIE.收益產(chǎn)生指數(shù)(RGI)8.以下有關(guān)酒店市場份額分析的幾個(gè)參數(shù)，是以數(shù)字"1〞來衡量酒店競爭位置的有()A.市場滲透率(MPI)B.平均房價(jià)指數(shù)(ARI)D.收益產(chǎn)生指數(shù)(RGI)9.如果你的酒店位于CBD(城市商業(yè)圈)，你應(yīng)該如何去判斷哪家酒店可以成為你的競爭對手"10、請列出市場份額分析中的4個(gè)重要參數(shù)的計(jì)算公式。參考答案：9.答：在城市酒店局部都是接待的商務(wù)客人，商務(wù)客人對交通，周邊商務(wù)配套附,近的娛樂設(shè)施等等都很關(guān)注，這樣,能為他的商務(wù)出行帶來更多方便。所以如果有一家酒店級別跟你-是一樣的，并且位于CBD(城市商業(yè)圈),而且他的主要出差對象也在附近，這家酒店針對的客源是商務(wù)客人，則這家酒店就成為了你的競爭對手。10.答：1〕市場滲透率=本酒店的出租率所/有競爭酒店(含本酒店的)平均出租率2〕平均房價(jià)指數(shù)=酒店的平均房價(jià)所/有競爭酒店(含本酒店)平均的平均房價(jià)3〕平均房間收益價(jià)=酒店的房價(jià)收入/酒店可率4〕收益產(chǎn)生指數(shù)=酒店的平均房間收益價(jià)所/有競爭酒店(含本酒店)平均的平均房間收第二章了解本酒店在競爭酒店中的位置在一個(gè)城市中客源是有限的，但是要如何知道自己酒店在這個(gè)城市中分享到了多少客源？那就要通過以下的步驟去分析。首先是確定競爭酒店有哪些；其次通過與競爭酒店的數(shù)據(jù)比擬來了解酒店的市場份額。以下是市場分額分析的幾個(gè)重要參數(shù)〔注：這些數(shù)據(jù)都以月為單位來舉例〕。這個(gè)例子說明本酒店剛好占據(jù)了在這個(gè)城市中應(yīng)該有的市場份額。說簡單一點(diǎn)，就是不能只看酒店賣了多少間房來確定是不是比對手做得好。酒店總的可賣房數(shù)是100間，而B酒店總的可賣房數(shù)僅有50間，則較本酒店賣了50間如果市場分額達(dá)標(biāo)了，而接待的客人出的房費(fèi)很低的話，那酒店也是很難盈利。所以我們還要通過下面的平均房價(jià)指數(shù)來分析。這個(gè)例子說明酒店的平均房價(jià)高于了市場的平均值。-說明酒店的平均房價(jià)剛好等于市場的平均值。在這里要強(qiáng)調(diào)一下的是在平均房價(jià)比擬時(shí)，一定是1對1的比擬，如果你的平均房價(jià)不含早餐，不含效勞費(fèi)，則你拿競爭酒店來比擬的平均房價(jià)也是不能含早餐與效勞費(fèi)的。酒店是否比他們做得更好。這說明本酒店盈利率是超過競爭酒店的。競爭位置；當(dāng)結(jié)果是小于1，說明還需要努力。當(dāng)然如果結(jié)果大于1很多，說明酒店做得非常棒了。下面來看一下這些公式都是如何生成的，首先先看一下E*CEL文檔中的"輸入文檔〞：均房價(jià)是需要我們每天進(jìn)展數(shù)據(jù)收集及核對后填入的。-或檔"輸出〞，在文檔"輸出〞中：昨天的整體數(shù)據(jù)。下面來看每一列都是什么：E列—酒店可賣房數(shù)〔這里要強(qiáng)調(diào)一下，酒店總房數(shù)與可賣房數(shù)是不一可賣房數(shù)應(yīng)等于總房數(shù)減去維修房與自用房房數(shù)〕I列—房間收入〔通常房間的收入應(yīng)除去早餐的費(fèi)用以及效勞費(fèi)〕如何有效節(jié)約運(yùn)營本錢無論企業(yè)經(jīng)營規(guī)模多大，要想取得更多的利潤，有效節(jié)約每一分錢，實(shí)行低本錢原則仍-節(jié)約與利潤是成正比的。〞美國埃克森美孚石油公司前董事長兼CEO雷蒙德也堪稱"本錢節(jié)約〞的典。在他執(zhí)政期間，該公司被評為世界上最賺錢的石油公司。本錢管理已不單純的指財(cái)務(wù)核算提出的企業(yè)提供產(chǎn)品或效勞的直接本錢加上期間費(fèi)用的概念，已被延伸到了一個(gè)廣義的圍。企業(yè)的兼并重組，開展戰(zhàn)略合作伙伴，加快產(chǎn)業(yè)構(gòu)造的調(diào)整，促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步，精簡組織構(gòu)造，優(yōu)化資源配置等都被列為了"本錢節(jié)約〞的疇。在這里提倡"有效節(jié)約運(yùn)營本錢〞。"有效〞是指本錢節(jié)約要有利于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，要有利于企業(yè)核心競爭力的形成，要有利于企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造能力的提升。"節(jié)約〞是指從宏觀處把握，從微觀處著手的全方面的使本錢水平控制在一定的圍。"運(yùn)營本錢〞是指廣義地企業(yè)為提供產(chǎn)品或效勞而所發(fā)生的所有支出。強(qiáng)調(diào)本錢節(jié)約的"有效性〞，是因?yàn)楸惧X管理中仍然可能存在以下誤區(qū)：第一，本錢并不是越低越好。企業(yè)如果一味追求低本錢，而以犧牲產(chǎn)品或效勞質(zhì)量、響應(yīng)客戶的時(shí)間等條件為代價(jià)，可能導(dǎo)致后續(xù)本錢的不斷增加，反而削弱了企業(yè)的核心競爭力和價(jià)值創(chuàng)造能力。因此，企業(yè)引入戰(zhàn)"略本錢管理〞的理念應(yīng)成為開展趨勢，如果*項(xiàng)本錢的降低削弱了企業(yè)的戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢，應(yīng)當(dāng)棄之不用，如果*項(xiàng)本錢的投入可以增強(qiáng)企業(yè)的競爭實(shí)力，則應(yīng)鼓勵。第二，本錢管理并不是越細(xì)越好。所有的管理措施均需要考慮投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系，在一定的人力、財(cái)務(wù)、物質(zhì)資源配置條件下，使本錢水平到達(dá)最優(yōu)。第三，本錢管理并不只是財(cái)務(wù)部門的事。本錢管理的概念應(yīng)該滲透到企業(yè)的方方面面，應(yīng)上升到企業(yè)文化建立、體制建立、戰(zhàn)略規(guī)劃的高度。第四，本錢管理只重節(jié)約，也要重視預(yù)防。即力求在生產(chǎn)過程中不徒耗無謂的本錢浪費(fèi)，通過改良工作方式等措施預(yù)防本錢的無效支出。例如，減少廢品損失、節(jié)約能耗、零庫存、作業(yè)分析與改良等皆屬本錢預(yù)防的圍。為實(shí)現(xiàn)企業(yè)運(yùn)營本錢的有效節(jié)約，可從以下幾個(gè)方面考慮：企業(yè)管理者應(yīng)樹立一切皆可對標(biāo)的理念，具體到本錢節(jié)約方面，公司對標(biāo)的途徑是多種多樣的。部對標(biāo)?？稍谄髽I(yè)部尋找標(biāo)桿，尋找企業(yè)本錢管理績效最優(yōu)的基層、班組、或個(gè)人為代表，對其本錢管理現(xiàn)狀進(jìn)展剖析，總結(jié)其先進(jìn)經(jīng)歷和做法，通過"以點(diǎn)帶面〞的形式全面推廣，從而帶動公司整體本錢管理績效的提升。外部對標(biāo)。也可以在在企業(yè)外部同行業(yè)、跨行業(yè)選擇標(biāo)桿。通過分析國、國際同行業(yè)競爭對手的本錢水平，總結(jié)標(biāo)桿企業(yè)在本錢管理方面的先進(jìn)經(jīng)歷，或者分析為到達(dá)競爭對手一樣的本錢水平，需要哪些管理舉措，通過"魚骨圖〞的形式進(jìn)展詳細(xì)說明并落實(shí)，以實(shí)現(xiàn)本錢有效節(jié)約的目的。-二、價(jià)值鏈管理本錢節(jié)約應(yīng)滲透企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的各個(gè)環(huán)節(jié)，深入到企業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)，全面、細(xì)致地分析和控制各部門部及部門之間相互聯(lián)系的本錢。因此，本錢節(jié)約的圍不局限于企業(yè)部，還超越企業(yè)邊界進(jìn)展跨組織的本錢管理，與企業(yè)價(jià)值鏈相關(guān)的上游(供給商)與下游(客戶)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，重塑企業(yè)的本錢與競爭優(yōu)勢。三、精細(xì)化管理任務(wù)細(xì)分、流程細(xì)分的本錢管理體制，實(shí)行準(zhǔn)確方案、準(zhǔn)確決策、準(zhǔn)確控制、準(zhǔn)確考核的一種科學(xué)管理模式。就是企業(yè)要改變粗放的經(jīng)營方式，逐步實(shí)現(xiàn)向精細(xì)化管理方向的邁進(jìn)。精細(xì)化是一種意識，是一種理念，是一種認(rèn)真的態(tài)度，是一種精益求精的文化。實(shí)施精細(xì)化的本錢管理，也就要涉及企業(yè)的方方面面，需要財(cái)務(wù)部門和其他部門進(jìn)展合作，把產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷網(wǎng)絡(luò)同收入和本錢控制有機(jī)結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)全程參與。在企業(yè)每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)都實(shí)行有效跟蹤與監(jiān)控，做到企業(yè)的經(jīng)營活動開展到哪里，本錢節(jié)約的觸角就延伸到哪里。四、流程管理通過流程的優(yōu)化和再造，使企業(yè)橫向、縱向管理的職責(zé)更加明確，使崗位的關(guān)鍵工作流程更加清晰、明確、簡潔、合理，消除不增值局部，防風(fēng)險(xiǎn)，提高效率，防止本錢浪費(fèi)。以科學(xué)的流程管理為平臺，通過制定嚴(yán)格細(xì)致、切實(shí)可行的工作規(guī)和督察機(jī)制，細(xì)化崗位責(zé)任和健全部管理流程，合理節(jié)約本錢。五、標(biāo)準(zhǔn)管理一流的企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，通過完善標(biāo)準(zhǔn)，可以防止本錢浪費(fèi)，最終使組織管理各單元準(zhǔn)確、高效、協(xié)同和持續(xù)運(yùn)行。六、企業(yè)文化管理企業(yè)應(yīng)營造本錢節(jié)約的文化氣氛，注重企業(yè)文化潛移默化的滲透效果。本錢節(jié)約應(yīng)上升到文化建立、機(jī)制建立的高度，樹立結(jié)實(shí)的本錢節(jié)約意識。節(jié)約每一分錢，把錢用在刀刃上，這應(yīng)該是理財(cái)?shù)母疽?。企業(yè)只有不斷地提高應(yīng)變能力，規(guī)劃好每一分錢、用好每一分錢、賺到可以賺到的每一分錢，企業(yè)才能安康穩(wěn)定的開展，才能在未來的競爭中立于不敗之地。"酒店采購工作管理"講師：傅潔清1.請購一般分為哪幾類"()A.倉庫儲藏以外的物資由各使用部門直接填寫請購單，提出補(bǔ)貨申請-B.倉庫儲藏以外的物資也需倉庫儲藏C.總倉庫需儲藏各個(gè)部門使用的物品，凡倉庫儲藏的物品均由倉庫領(lǐng)班提出補(bǔ)貨申請D.緊急采購2.關(guān)于物品申購的時(shí)間，以下正確的選項(xiàng)是"()A.零星采購申請須提前30天填妥請購單B.零星采購申請須提前10天填妥請購單C.總倉定制物品(物料)須提前30天申購D.酒水飲品要求供貨商每一個(gè)星期送1到2次貨物3.關(guān)于采購物品到貨周期以下表述正確的選項(xiàng)是"()A.每日直送類菜食須請供貨商于當(dāng)日上午9：30之前到貨B.員工食堂菜食9：00前到貨4.審核驗(yàn)收物品時(shí)應(yīng)注意"()A.被驗(yàn)物品的品種、規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量必須與隨貨憑證、被批準(zhǔn)的請購單相符B.進(jìn)貨物品如有合同或小樣，應(yīng)根據(jù)合同標(biāo)準(zhǔn)和封存小樣進(jìn)展檢驗(yàn)C包.裝的食品原料應(yīng)注明廠家名稱、廠址、商標(biāo)、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期限、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝規(guī)格等5.以下關(guān)于采購管理中應(yīng)注意的幾點(diǎn)正確的有"()A.酒店購入物品，一旦確定了顏色、款式、用料、價(jià)格等，原則上可以不經(jīng)過總經(jīng)理的同意直接更改B.采購部提供可選擇的供貨商，由財(cái)務(wù)總監(jiān)審核資質(zhì)報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)C.物品采購任務(wù)落實(shí)后，采購部必須跟蹤檢查到貨情況，承受收貨部、倉保及各使用部門的信息回饋D.簽訂供貨合同或協(xié)議，均須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)-6.酒店財(cái)務(wù)設(shè)有總倉，為什