工程四汽車銷售模式【知識(shí)要求】掌握汽車銷售渠道的概念，中間商的概念與分類，汽車分銷渠道的類型。理解汽車營(yíng)銷的職能部門，汽車營(yíng)銷部門常用的四種基本架構(gòu)類型?！灸芰σ蟆康赖墓δ芘c作用，能夠辨別各類型中間商的特點(diǎn)與作用。熟悉各類銷售渠道的特點(diǎn)和利弊，能夠區(qū)分使用分銷渠道選擇的因素。了解分層控制經(jīng)管職責(zé)，量化經(jīng)管。(一)汽車銷售渠道概念汽車企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，只有通過(guò)一定的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道銷售，才能解決生產(chǎn)者與消費(fèi)者手中，滿足市場(chǎng)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。銷渠道是指企業(yè)內(nèi)部和外部代理商和銷售商(批發(fā)和零售)的組織結(jié)構(gòu)，通過(guò)這些組織，商品 從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者或用戶的流通過(guò)程。美國(guó)市場(chǎng)學(xué)者肯迪夫和斯蒂爾認(rèn)為：“分銷渠道是指當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者或用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的所有途徑?！钡眠@種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。因此，一條分銷渠道主科特勒認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道和分銷渠道是兩個(gè)不同的概念。他說(shuō)：“一條市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人?！边@到用戶的流通過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指配合生產(chǎn)企業(yè)，分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括了參與某種產(chǎn)商以及最終消費(fèi)者或用戶等。汽車銷售渠道也稱“貿(mào)易渠道”或“配銷通路”，是指汽車從生產(chǎn)企業(yè)傳到消費(fèi)者或用戶手汽車生產(chǎn)企業(yè)，終點(diǎn)是汽車用戶(消費(fèi)者)。它所組織的是從汽車生產(chǎn)企業(yè)到消費(fèi)者之間完整的汽車流通全過(guò)程，而不是汽車流通過(guò)程中的某一段。汽車銷售渠道是汽車分銷活動(dòng)的載體，其形成和運(yùn)作受到許多方面因素的影響和制約。要借助于一系列中間商的轉(zhuǎn)賣活動(dòng)。因此，汽車銷售渠道主要包括總銷售商(他們?nèi)〉闷嚠a(chǎn)品的所有權(quán))、批發(fā)商和銷售商(他們幫助轉(zhuǎn)移汽車所有權(quán))、最終消費(fèi)者(他們最終獲得汽道包括以下五層含義。(1)汽車銷售渠道是指汽車流通的全過(guò)程。它的起點(diǎn)是汽車生產(chǎn)企業(yè)，終點(diǎn)是汽車用戶，它所組織的是從汽車生產(chǎn)企業(yè)到消費(fèi)者之間完整的汽車流通全過(guò)程。(2)推動(dòng)汽車流通過(guò)程進(jìn)行的是中間商。在從生產(chǎn)企業(yè)向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，會(huì)(總銷售商→分銷或批發(fā)→銷售商)→消費(fèi)者。由中間商(即各層次銷售商)組織汽車批發(fā)、銷售、運(yùn)輸、儲(chǔ)存等活動(dòng)，一個(gè)環(huán)節(jié)接著一個(gè)環(huán)節(jié)，將汽車源源不斷地由生產(chǎn)者手中送往消費(fèi)(3)在汽車銷售渠道中，汽車生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移汽車產(chǎn)品，應(yīng)以汽車所有權(quán)的轉(zhuǎn)移為(4)汽車銷售渠道是指汽車產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者所經(jīng)歷的流程。(5)汽車銷售渠道不僅反映了汽車價(jià)值形態(tài)變換的經(jīng)濟(jì)過(guò)程，更加反映了汽車實(shí)體的移動(dòng)路線。(二)汽車銷售渠道的職能與作用節(jié)分銷渠道的主要功能包括以下幾方面。(1)售賣：即將汽車產(chǎn)品賣給最終用戶。這是分銷渠道最基本的職能和作用。產(chǎn)品只有被售出，才能完成向商品的轉(zhuǎn)化。汽車生產(chǎn)商與其銷售商的接洽，銷售商與用戶的接洽，以所進(jìn)行的溝通、談判、簽訂銷售合同等業(yè)務(wù)，都是在履行分銷渠道的售賣職能。(2)投放：即決定將何種汽車產(chǎn)品、以何種數(shù)量、在何時(shí)投放到哪個(gè)市場(chǎng)上去，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，并獲取最佳效益的功能。(3)物流：也稱實(shí)體儲(chǔ)運(yùn)職能，即保質(zhì)保量地將汽車產(chǎn)品在指定時(shí)間送達(dá)指定地點(diǎn)的功(4)研究：即收集市場(chǎng)信息，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，為營(yíng)銷企業(yè)的決策做參考作用。(5)促銷：即進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)的物品的說(shuō)明性溝通。幾乎所有的促銷方式都離不開(kāi)分銷(6)接洽：即聯(lián)系和尋找潛在購(gòu)買者并與之進(jìn)行溝通。(7)融資：收集和分散資金。相對(duì)汽車生產(chǎn)企業(yè)而言，分銷渠道有融資功能，也有散資資金。(8)服務(wù)：即為用戶提供滿意的服務(wù)。對(duì)汽車產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，售后服務(wù)是很重要的?，F(xiàn)代社(9)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：即承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)有暢有滯，分如釣魚(yú)島事件，導(dǎo)致日系車的銷售大批下滑，不但影響了汽車4S店的銷售狀況，最根本的是制約了日系車的生產(chǎn)廠商的發(fā)展。(10)自我經(jīng)管：汽車廠家的分銷渠道是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，因此需要能夠進(jìn)行良好的自我經(jīng)管，而不是單純的依賴于汽車生產(chǎn)廠商的經(jīng)管。此外，分銷渠道還有信息反饋功能、能夠很好并及時(shí)的為汽車生產(chǎn)企業(yè)咨詢服務(wù)等。分銷渠道的作用有以下三個(gè)方面。第一：對(duì)企業(yè)的作用①分銷渠道是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)必經(jīng)之路。②分銷渠道是企業(yè)的重要營(yíng)銷資源。③分銷渠道是企業(yè)節(jié)省市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用、加快商品流通的重要手段。第二：對(duì)消費(fèi)者的作用分銷渠道為消費(fèi)者獲得價(jià)廉物美的商品提供了便利，節(jié)省了選購(gòu)商品的時(shí)間和精力，減第三：對(duì)國(guó)家的作用濟(jì)的成部分。稅收。建設(shè)汽車銷售渠道是將汽車產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所必須完成的工作。其目的在于消除汽車產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的差距，彌補(bǔ)產(chǎn)品、服務(wù)和其使用者之間的缺口。察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，收集相關(guān)信息，并及時(shí)反饋給汽車企業(yè)。2．促進(jìn)產(chǎn)品銷售廣等促銷方式都離不開(kāi)汽車銷售渠道的參與。3．完善客戶服務(wù)汽車銷售活動(dòng)必須以客戶為中心，各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量直接關(guān)系到汽車企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，因此汽車銷售渠道必須為汽車用戶提供周到、高質(zhì)量的服務(wù)，提高客戶的滿意度。4．調(diào)整市場(chǎng)市場(chǎng)配置的各種活動(dòng)。調(diào)整活動(dòng)主要包括集中、選擇、規(guī)范、規(guī)格化、編配分裝、備件產(chǎn)品安排等。這一職能可以調(diào)整生產(chǎn)者和市場(chǎng)之間的平衡關(guān)系，使產(chǎn)品得到順利、有效地流通。5．強(qiáng)化物流效益銷售渠道整體的效益最佳。家促進(jìn)成交，向生產(chǎn)者反饋市場(chǎng)信息并向廠家訂購(gòu)產(chǎn)品。汽車市場(chǎng)的銷售情況變化多樣，有高峰也有低谷，渠道中的各個(gè)成員，在產(chǎn)品分銷過(guò)程中承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)產(chǎn)品銷售發(fā)生困難時(shí)，渠道銷售商往往與生產(chǎn)廠家共擔(dān)風(fēng)金”，以及“付款提車”的資減少資金占用起到重要作用。(三)汽車銷售渠道的參數(shù)汽車銷售渠道的層次是指汽車在從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中對(duì)汽車擁有所有權(quán)或負(fù)有銷售權(quán)力的機(jī)構(gòu)的層次數(shù)目。分銷渠道如果按照汽車在流通過(guò)程中是否經(jīng)過(guò)中間商轉(zhuǎn)賣來(lái)分類，可以分為直接渠道和為零渠道。其他情況(在流通過(guò)程中使用了中間商)則屬于間接渠道，間接渠道根據(jù)中間商層汽車銷售渠道的長(zhǎng)度是指汽車從生產(chǎn)企業(yè)流向最終消費(fèi)者的整個(gè)過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的中間汽車銷售渠道的寬度是指組成銷售渠道的每個(gè)層次或環(huán)節(jié)中使用相同類型中間銷售商分銷是最窄的渠道。汽車銷售渠道的多重性是指汽車企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的具體情況使用多種銷售渠道銷售(四)汽車分銷渠道的類型每經(jīng)過(guò)一個(gè)直接或間接轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)的銷售機(jī)構(gòu)就稱為一個(gè)流通環(huán)節(jié)或中間層次。的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道類型是：生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者(含兩個(gè)中間層次)。直接渠道與產(chǎn)品的銷售，中間商在這里起著調(diào)節(jié)產(chǎn)銷矛盾，提高營(yíng)銷效益的重要作用。營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)與短只是相對(duì)而言，形式不同而已，不決定誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣。1)由汽車生產(chǎn)企業(yè)直售型(零級(jí)渠道模式：生產(chǎn)者一消費(fèi)者)多的汽車生產(chǎn)廠商已經(jīng)開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)移到此種銷售渠道上來(lái)，電子商務(wù)的發(fā)展很好的為汽車廠商和消費(fèi)者之間建立了完善的購(gòu)車橋梁。節(jié)產(chǎn)銷矛盾，提高營(yíng)銷效益的重要作用。2)由生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)銷售商直售型(一級(jí)渠道模式：生產(chǎn)者一零售商一消費(fèi)者)直接銷售給消費(fèi)者。這是經(jīng)過(guò)一道中間環(huán)節(jié)的渠道模式。其特點(diǎn)是：中間環(huán)節(jié)少，渠道短，有業(yè)、重型車生產(chǎn)企業(yè)都采用這種分銷方式。二層渠道含有兩個(gè)分銷中介機(jī)構(gòu)，指汽車生產(chǎn)企業(yè)先將汽車批發(fā)銷售給批發(fā)商(或地區(qū)分銷商)，由其轉(zhuǎn)售給銷售商，最后由銷售商將汽車直接銷售給消費(fèi)者。這是經(jīng)過(guò)兩道中間環(huán)節(jié)的渠道模式，也是銷售渠道中的傳統(tǒng)模式。其特點(diǎn)是：中間環(huán)節(jié)較多，渠道較長(zhǎng)，一方用。這種分銷渠道在我國(guó)的大中型汽車生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中較常見(jiàn)。消費(fèi)者)汽車生產(chǎn)企業(yè)先委托并將汽車提供給總銷售商(或總代理商)，由其銷售給銷售商，最后5)由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總銷售商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)銷售商直售型(三級(jí)渠道模式：生產(chǎn)者一代理商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者)的產(chǎn)企業(yè)先委托并將汽車提供給總銷售商(或總代理商)，由其向批發(fā)商(或地區(qū)分銷商)銷售汽車，批發(fā)商(或地區(qū)分銷商)再轉(zhuǎn)賣給銷售商，最后由銷售商將汽車直接銷售給消費(fèi)者。這是經(jīng)過(guò)三道中間環(huán)節(jié)的渠道模式。其特點(diǎn)是：銷售商(代理商)為生產(chǎn)企業(yè)銷售汽車，有利于了綜上所述，直接分銷渠道的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在以下幾方面。制訂適宜的營(yíng)銷策略。業(yè)形象、提高企業(yè)聲譽(yù)不斷積累經(jīng)驗(yàn)，為進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。第三，汽車生產(chǎn)企業(yè)獨(dú)立地進(jìn)行出口經(jīng)管，對(duì)國(guó)外的營(yíng)銷有了較大的控制權(quán)，有利于企業(yè)根據(jù)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)國(guó)外的營(yíng)銷活動(dòng)作出適宜的調(diào)整。不足之處表現(xiàn)為：第一，增加汽車生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，增大資金耗費(fèi)及銷售的風(fēng)險(xiǎn)；第二，直接銷售主要適合于生產(chǎn)資料的銷售。同樣，間接分銷渠道的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在以下幾方面。第一，汽車生產(chǎn)企業(yè)可以利用國(guó)內(nèi)其他組織機(jī)構(gòu)在國(guó)外的分銷渠道和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，迅速將有一定的安全性。第三，汽車生產(chǎn)企業(yè)不必設(shè)置從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的專門機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT人員，可以節(jié)省人力、間接分銷渠道主要用于缺乏出口經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?、沒(méi)有海外分銷渠道和信息網(wǎng)絡(luò)的汽車生產(chǎn)企業(yè)。面對(duì)潛力不大、風(fēng)險(xiǎn)較大的市場(chǎng)，一般采用該分銷模式。2．寬渠道與窄渠道與窄取決于渠道的每個(gè)層次中使用同種類型中間商數(shù)目的多少，使用同種類型中間商數(shù)目多，渠道則寬，市場(chǎng)覆蓋面大；少則窄，市場(chǎng)覆蓋面也就相應(yīng)較小。受市場(chǎng)特征和制造商分(1)密集分銷又叫廣泛分銷或開(kāi)放性分銷，指汽車生產(chǎn)廠家通過(guò)盡可能多的批發(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品(寬渠道)，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋或快速進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，使眾多消費(fèi)者和用戶能隨時(shí)隨地買到這些產(chǎn)品。其特點(diǎn)是生產(chǎn)者對(duì)其控制力弱，競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)覆蓋面廣泛，分銷越于中間商之間展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，不斷提高商品銷售效率。密集分銷渠道的不足：對(duì)于較小的地區(qū)市場(chǎng)，不宜采用；缺乏中間商的經(jīng)管控制。(2)選擇分銷指汽車生產(chǎn)廠家在某一地區(qū)僅根據(jù)自己所設(shè)定的交易基準(zhǔn)和條件精心挑選商的區(qū)域。選擇性分銷渠道通常由實(shí)力較強(qiáng)的中間商組成，能有效地維護(hù)制造商的信譽(yù)，建立穩(wěn)定的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，著眼于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位的穩(wěn)固，維護(hù)本企業(yè)產(chǎn)品在該地區(qū)良好的信：消費(fèi)品中的選購(gòu)品、特殊品和所有新產(chǎn)品的試銷階段。還非選購(gòu)品缺乏足夠的適應(yīng)性；企業(yè)要為被選用的中間商提供較多的服務(wù)，并承擔(dān)一定的市場(chǎng)風(fēng)(3)獨(dú)家分銷指生產(chǎn)廠家在某一地區(qū)僅通過(guò)一家中間商推銷其產(chǎn)品、雙方簽訂獨(dú)家經(jīng)銷生產(chǎn)者對(duì)其控制力強(qiáng)，但競(jìng)爭(zhēng)程度較低，市場(chǎng)覆蓋面有限，同時(shí)對(duì)中間商的依賴性較強(qiáng)。它適用于消費(fèi)品中的某些技術(shù)性強(qiáng)的耐用消費(fèi)品或名牌商品、產(chǎn)業(yè)用品中的專門用戶的機(jī)械設(shè)家進(jìn)行有效的經(jīng)管和支援。合提高中間商對(duì)顧客的服務(wù)質(zhì)量；排斥競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)入同一市場(chǎng)，提高企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。顧客，有限的渠道寬度使企業(yè)適應(yīng)性較差，銷量在一定時(shí)期內(nèi)難以擴(kuò)大。(五)影響分銷渠道選擇的因素因素進(jìn)行系統(tǒng)的分析和判斷，才能作出合理的選擇。產(chǎn)品因素主要包括以下六個(gè)方面。(1)產(chǎn)品價(jià)格。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品單價(jià)越高，越應(yīng)注意減少流通環(huán)節(jié)，否則會(huì)造成銷售價(jià)格的提高，從而影響銷路，這對(duì)生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者都不利；而單價(jià)較低、市場(chǎng)較廣的產(chǎn)品，則通常采用多環(huán)節(jié)的間接分銷渠道。(2)產(chǎn)品的體積和重量。產(chǎn)品的體積大小和輕重直接影響運(yùn)輸和儲(chǔ)存等銷售費(fèi)用，過(guò)重、(3)產(chǎn)品的易毀性或易腐性。產(chǎn)品有效期短，儲(chǔ)存條件要求高或不宜多次搬運(yùn)者，應(yīng)采(4)產(chǎn)品的技術(shù)性。有些產(chǎn)品具有很高的技術(shù)性，或需要經(jīng)常的技術(shù)服務(wù)與維修，應(yīng)以生產(chǎn)企業(yè)直接銷售給用戶為好，這樣，可以保證向用戶提供及時(shí)良好的銷售技術(shù)服務(wù)。并能夠在銷售后對(duì)用戶進(jìn)行相應(yīng)的技術(shù)指導(dǎo)。、式樣等技術(shù)條件，用戶分散，宜由中間商間接銷售；有的則可按樣本或產(chǎn)品目錄直接銷售。(6)新產(chǎn)品。為盡快地把新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷路，生產(chǎn)企業(yè)一般重視組織自己的推可考慮采用間接銷售形式。市場(chǎng)因素主要包括以下四個(gè)方面。售外，多采用間接銷售。(2)消費(fèi)者的分布。某些商品消費(fèi)地區(qū)分布比較集中，適合直接銷售；反之，適合間接過(guò)間接銷售較為合適。來(lái)滿(4)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣。有的消費(fèi)者喜歡到企業(yè)買商品，有的消費(fèi)者喜歡到商店買商品。3．生產(chǎn)企業(yè)本身的因素(1)資金能力。企業(yè)本身資金雄厚，則可自由選擇分銷渠道，可建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)，銷售和提供服務(wù)，只能選擇間接分銷渠道。(2)銷售能力。生產(chǎn)企業(yè)在銷售力量、儲(chǔ)存能力和銷售經(jīng)驗(yàn)等方面具備較好的條件，則能很好地合作或不可靠，將影響產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓和經(jīng)濟(jì)效益，則不如進(jìn)行直接銷售。(3)可能提供的服務(wù)水平。中間商通常希望生產(chǎn)企業(yè)能盡多地提供廣告、展覽、修理、達(dá)成協(xié)議，迫使生產(chǎn)企業(yè)自行銷售。反之，提供的服務(wù)水平高，中間商則樂(lè)于銷售該產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)則可以選擇間接分銷渠道。(4)發(fā)貨限額。生產(chǎn)企業(yè)為了合理安排生產(chǎn)，會(huì)對(duì)某些產(chǎn)品規(guī)定發(fā)貨限額。發(fā)貨限額高，有利于直接銷售；發(fā)貨限額低，則有利于間接銷售。企業(yè)選擇分銷渠道必須符合國(guó)家有關(guān)政策和法規(guī)的規(guī)定。某些按國(guó)家政策應(yīng)嚴(yán)格經(jīng)管的收益不同分銷途徑獲得經(jīng)濟(jì)收益的大小不同，這也是影響選擇分銷渠道的一個(gè)重要因素。對(duì)于經(jīng)濟(jì)收益的分析，主要考慮的是成本、利潤(rùn)和銷售量三個(gè)方面的因素。(1)銷售費(fèi)用。銷售費(fèi)用是指產(chǎn)品在銷售過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用。它包括包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、陳列展覽費(fèi)、銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)費(fèi)、代銷網(wǎng)點(diǎn)和代銷人員手續(xù)費(fèi)、產(chǎn)品銷售后的服務(wù)環(huán)節(jié)的程度要綜合考慮，做到既要節(jié)約銷售費(fèi)用，又要有利于生產(chǎn)發(fā)展和體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)合理的要求。(2)價(jià)格分析。在價(jià)格相同的條件下，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效益的比較。目前，許多生產(chǎn)企業(yè)都以同一價(jià)格將產(chǎn)品銷售給中間商或最終消費(fèi)者，若直接銷售量等于或小于間接銷售量時(shí)，由于生產(chǎn)企業(yè)直接銷售時(shí)要多占用資金，增加銷售費(fèi)用，所以，間接銷售的經(jīng)濟(jì)收益高，對(duì)企業(yè)為選擇的依據(jù)。當(dāng)銷售量大于盈虧臨界點(diǎn)的數(shù)量時(shí)，選擇直接分銷渠道；反之，則選擇間接較，一般選擇獲利大的分銷渠道。(六)中間商的發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的個(gè)人和經(jīng)濟(jì)組織。汽車中間商是完成汽車產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者或用戶的中間同作用又可以分為批發(fā)商和零售商。1．銷售商和代理商活汽車零售業(yè)務(wù)。特許銷售商具有汽車企業(yè)的某種(類)產(chǎn)品的特許專賣權(quán)，在一定時(shí)期和在指定強(qiáng)的資金實(shí)力和融資能力，有良好的信用等級(jí)。汽車特許銷售商并不自動(dòng)獲得汽車企業(yè)的有并簽訂使用許可合同。當(dāng)汽車生產(chǎn)企業(yè)在一定的汽車市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)只選擇一個(gè)特許銷售商時(shí)，則構(gòu)成“獨(dú)家銷售”。汽車特許銷售商是指由汽車總銷售商(或汽車生產(chǎn)企業(yè))作為特許授予人，簡(jiǎn)稱“特許人”，按照汽車特許經(jīng)營(yíng)合同要求以及約束條件授予其經(jīng)營(yíng)銷售某種特定品牌汽車的汽車銷(1)對(duì)于汽車銷售商來(lái)說(shuō)，只有具備以下條件才可以成為汽車特許銷售商。①獨(dú)立的企業(yè)法人，能自負(fù)盈虧地進(jìn)行汽車營(yíng)銷活動(dòng)。②有一定的汽車營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和良好的汽車營(yíng)銷業(yè)績(jī)。③有足夠的資金來(lái)開(kāi)設(shè)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的特許經(jīng)營(yíng)店面，具備汽車營(yíng)銷所需的周轉(zhuǎn)資金。④達(dá)到特許人所要求的特許銷售商硬、軟件規(guī)范。符合以上條件就可以通過(guò)履行特許銷售商申請(qǐng)和受許人審核等手續(xù)，并經(jīng)雙方簽訂汽車特許經(jīng)營(yíng)合同(或協(xié)議)，就可正式成為某品牌汽車的特許銷售商了。(2)普通汽車銷售商一旦成為某品牌汽車的特許銷售商，將會(huì)使其在今后的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中帶來(lái)以下幾方面的優(yōu)勢(shì)。①可以享受特許人的汽車品牌及該品牌所帶來(lái)的商譽(yù)，使其在汽車營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中擁有良好的企業(yè)形象，給顧客以親切感和信任感。②可以借助特許人的商號(hào)、技術(shù)和服務(wù)等，提高自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，避免單槍匹馬進(jìn)入激烈的市場(chǎng)所面臨的高風(fēng)險(xiǎn)。統(tǒng)一的服務(wù)規(guī)范，使其分享由采購(gòu)分銷規(guī)模化、廣告宣傳規(guī)?；?、技術(shù)發(fā)展規(guī)?；确矫嫠鶐?lái)(3)作為汽車特許銷售商，將可享有以下相應(yīng)的權(quán)利。營(yíng)系入統(tǒng)一運(yùn)作(統(tǒng)一運(yùn)作包括：統(tǒng)一進(jìn)貨，以享受大量進(jìn)貨的折扣；統(tǒng)一促銷；統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)策，對(duì)特許人經(jīng)銷的新產(chǎn)品享有優(yōu)先權(quán)。連帶擔(dān)保等方式，取得貸款以及各項(xiàng)其他援助。(4)作為汽車特許銷售商，還應(yīng)承擔(dān)以下應(yīng)盡的義務(wù)。形象和違反統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)制度的行為。店面裝潢的保持和定期維修。特許銷售商網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)品牌專營(yíng)店和特許經(jīng)營(yíng)店的建設(shè)，不僅推動(dòng)了汽車生產(chǎn)公司汽車的銷量，而且能夠及時(shí)有效地為顧客提供各種服。(5)汽車銷售商的作用有以下幾方面。①提供勞動(dòng)專業(yè)化與分工?！裉岣咝式档统杀?。汽車銷售商把一項(xiàng)復(fù)雜的任務(wù)分成更加具體而簡(jiǎn)單的任務(wù)分配給專門人員完成，大大提高效率而且降低生產(chǎn)成本?！裉岣咭?guī)模效益。營(yíng)銷渠道可以使用生產(chǎn)廠家生產(chǎn)的大批單一產(chǎn)品和高效設(shè)備，可以使銷售商就此取得規(guī)模效益?！裉岣咪N售質(zhì)量。生產(chǎn)商雇傭渠道成員從事生產(chǎn)商沒(méi)有能力完成的或渠道成員會(huì)完成的總效率，銷售商比生產(chǎn)商在汽車營(yíng)銷問(wèn)題上的辦事效率更高。②克服差異?！窨朔?shù)量差異。銷售商可以通過(guò)儲(chǔ)存產(chǎn)品和以合適的數(shù)量進(jìn)行分銷來(lái)克服數(shù)量差異，使出現(xiàn)的產(chǎn)品數(shù)量與消費(fèi)者想要購(gòu)買的數(shù)量相吻合。通過(guò)估計(jì)需求保持存貨，來(lái)克服消費(fèi)者獲得產(chǎn)品的時(shí)問(wèn)差異?！駵p少空間差異。銷售商使產(chǎn)品在方便于消費(fèi)者的地方出現(xiàn)，從而減少空間差異，有效的提高了銷售的效率。③提高接觸的有效性。銷售商通過(guò)減少產(chǎn)品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者手中所需要的交易次數(shù)，使不同品種的商品出現(xiàn)在同一地方而簡(jiǎn)化分銷過(guò)程。④更多的關(guān)鍵作用。提供和傳遞信息。收集和傳遞有關(guān)營(yíng)銷環(huán)境中的參與者和力量的市場(chǎng)調(diào)查及情報(bào)信息，用于制訂計(jì)劃和幫助交換。通過(guò)銷售商的工作將廠家的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)信息等傳遞給●提供窗口。通過(guò)銷售商的工作反映廠家的文化、形象及社會(huì)表現(xiàn)?！襁M(jìn)行促銷。開(kāi)發(fā)和傳播有說(shuō)服力的商品信息，找到潛在購(gòu)買者并與他們進(jìn)行有效對(duì)話。代表廠家開(kāi)展各種營(yíng)銷活動(dòng)，是汽車生產(chǎn)商在汽車營(yíng)銷活動(dòng)中的重要助手?！瘛瘛瘛瘛駞f(xié)助配貨。定型和完善產(chǎn)品，使之符合消費(fèi)者的需要。完成談判。達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格和其他條款的協(xié)議，以便轉(zhuǎn)移所有權(quán)或占有權(quán)。強(qiáng)化物流。協(xié)助制造商運(yùn)輸和存儲(chǔ)商品。支持理財(cái)。獲取和使用資金以支付渠道運(yùn)轉(zhuǎn)開(kāi)支。承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。獨(dú)立承擔(dān)渠道運(yùn)轉(zhuǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。汽車銷售代理商屬于傭金代理形式，是指受汽車企業(yè)委托，在一定時(shí)期和在指定汽車市商。代理商最明顯的特征是尋找汽車用戶，按照汽車企業(yè)規(guī)定的價(jià)格向汽車用戶推銷汽車產(chǎn)品，促成交易，以及代辦交易前后的有關(guān)手續(xù)。若交易成功，便可以從委托人那里獲得事先約定的傭金或手續(xù)費(fèi)；若汽車產(chǎn)品沒(méi)有銷售出去，也不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。汽車企業(yè)對(duì)銷售代理商條際上它需要投入較大的資金按汽車企業(yè)的規(guī)范規(guī)范，去建設(shè)汽車專賣店和展廳。代理商還應(yīng)銷售代理商一般為區(qū)域獨(dú)家銷售代理商?？偞礓N分離體制的企業(yè)集團(tuán)。汽車總代理商一般與汽車企業(yè)同屬一家企業(yè)集團(tuán)，各自分別履行汽車銷售和生產(chǎn)兩大職能。汽車總代理商除了為汽車企業(yè)代理銷售業(yè)務(wù)外，還為汽車生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)。2．批發(fā)商和零售商批發(fā)是指將物品或服務(wù)售給為了專賣或者商業(yè)用途而購(gòu)買的組織或個(gè)人的一切活動(dòng)。汽車產(chǎn)品批發(fā)商是以批發(fā)后再銷售為目的，實(shí)現(xiàn)汽車產(chǎn)品在空間和時(shí)間上的轉(zhuǎn)移的中間商。(1)根據(jù)其是否擁有汽車商品的所有權(quán)，批發(fā)商可分為三種類型：獨(dú)立批發(fā)商、商品代理商、制造商的分銷機(jī)構(gòu)和銷售辦事處。獨(dú)立批發(fā)商是指批量購(gòu)進(jìn)并批量銷售的中間商。它擁有汽車商品的所有權(quán)并以獲取批發(fā)目前汽車分銷中的汽車貿(mào)易公司、機(jī)電公司中的汽車批發(fā)部門等都屬于此類。獨(dú)立批發(fā)商分為兩類?！裢耆?wù)批發(fā)商：執(zhí)行全部批發(fā)職能，提供全方位的服務(wù)。它又分為批發(fā)商人(服務(wù)于零售商)和工業(yè)配銷商(服務(wù)于生產(chǎn)商)。汽車代理商是指接受委托人的委托，替委托人推銷汽車商品的中間商，他們不擁有汽車商品所有權(quán)，以取得傭金為目的，促使買賣的實(shí)現(xiàn)。在汽車分銷中銷售代理商主要有兩類?！皲N售代理商：即委托人的獨(dú)家全權(quán)銷售代理商。他們是汽車生產(chǎn)企業(yè)的全權(quán)代理，商后，不得再委托他人代銷產(chǎn)品或自銷產(chǎn)品?！駨S家代理商：即制造商的代理商。他們按照汽車生產(chǎn)企業(yè)規(guī)定的銷售價(jià)格或價(jià)格幅③制造商的分銷機(jī)構(gòu)和銷售辦事處。制造商的分銷機(jī)構(gòu)和銷售辦事處隸屬制造商所有，是制造商專門經(jīng)銷其產(chǎn)品，進(jìn)行批發(fā)銷售業(yè)務(wù)的獨(dú)立商業(yè)機(jī)構(gòu)。如美國(guó)汽車企業(yè)國(guó)內(nèi)地區(qū)銷售分公司、韓國(guó)汽車生產(chǎn)廠的銷售店、我國(guó)汽車制造企業(yè)自建的銷售公司和各地的分銷中心，以及國(guó)外汽車制造商在我國(guó)設(shè)立的銷售辦事處等。(2)按其實(shí)現(xiàn)汽車批量轉(zhuǎn)銷的特征，批發(fā)商可分為獨(dú)立批發(fā)商、委托代理商和地區(qū)分銷收入主要是通過(guò)向其他中間商或生產(chǎn)企業(yè)提供對(duì)汽車的集散、銷售與其他技術(shù)服務(wù)，而賺取差價(jià)及部分的服務(wù)費(fèi)。它與生產(chǎn)企業(yè)之間是買者與賣者之間的關(guān)系。汽車獨(dú)立批發(fā)商按其業(yè)務(wù)職能和服務(wù)內(nèi)容又可分為以下兩種類型。生產(chǎn)企業(yè)的全力支持，也沒(méi)有能力為銷售商提供某品牌汽車轉(zhuǎn)銷中的專業(yè)化服務(wù)。該品牌汽車生產(chǎn)企業(yè)的直接支持和幫助，因而它具備該品牌汽車轉(zhuǎn)銷的專業(yè)能力，能為銷售商提供該品牌轉(zhuǎn)銷中的專業(yè)化服務(wù)。委托代理商區(qū)別于獨(dú)立批發(fā)商的主要特點(diǎn)是，對(duì)于其經(jīng)營(yíng)的汽車沒(méi)有所有權(quán)，它主要是接受汽車生產(chǎn)企業(yè)委托而從事批發(fā)購(gòu)銷活動(dòng)的。它的經(jīng)營(yíng)收入主要是通過(guò)為汽車生產(chǎn)企業(yè)尋找客戶和代表企業(yè)進(jìn)行購(gòu)銷活動(dòng)來(lái)賺取傭金或手續(xù)費(fèi)。它與生產(chǎn)企業(yè)之間不是買者與賣者之間的關(guān)系，而是被委托人與委托人之間的委托關(guān)系。委托代理商按其代理職能和代理內(nèi)容又和單一品牌汽車代理商。地區(qū)分銷商是指在某一地區(qū)汽車生產(chǎn)企業(yè)設(shè)立了自己專門經(jīng)銷其產(chǎn)品批發(fā)銷售業(yè)務(wù)的獨(dú)立商業(yè)機(jī)構(gòu)。它使汽車從生產(chǎn)企業(yè)(或總銷售商)到某地區(qū)內(nèi)的銷售商只經(jīng)過(guò)一道批發(fā)轉(zhuǎn)銷各地的分銷中心，以及國(guó)外汽車制造商在我國(guó)設(shè)立的銷售辦事處等都屬于此類中間商。這條銷售渠道中，批發(fā)商處于傳統(tǒng)的推動(dòng)式銷售和以市場(chǎng)為導(dǎo)向的拉動(dòng)式銷動(dòng)著銷售商的銷售活動(dòng)和批發(fā)商轉(zhuǎn)銷業(yè)務(wù)的開(kāi)展，又由汽車生產(chǎn)企業(yè)(總銷售商)年度目標(biāo)和場(chǎng)條件下，通過(guò)發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，改進(jìn)轉(zhuǎn)銷方式，提高轉(zhuǎn)銷能力，以協(xié)調(diào)供需矛盾，平衡銷售有耗，合理處理渠道沖突(水平渠道沖突及垂直渠道沖突)，穩(wěn)定銷售價(jià)格，更好地集中精力，換以及對(duì)銷售商銷售網(wǎng)絡(luò)的重組。。批發(fā)商應(yīng)對(duì)銷售商提供維修技術(shù)、產(chǎn)品知識(shí)及零部件供應(yīng)的支持，提高銷售商的職業(yè)化商建立的市場(chǎng)共同體開(kāi)展各項(xiàng)工作。它主要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、開(kāi)展?fàn)I銷和促銷以及建立公司標(biāo)識(shí)⑤資金結(jié)算與經(jīng)管功能。批發(fā)商應(yīng)免除銷售商頻繁奔波于銷售當(dāng)?shù)嘏c總銷售商之間因購(gòu)車談判而浪費(fèi)的時(shí)間和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。培訓(xùn)。批發(fā)商應(yīng)通過(guò)對(duì)銷售商全面的業(yè)務(wù)評(píng)估(包括業(yè)務(wù)水平、營(yíng)銷技巧及最終成績(jī))，綜合參商業(yè)務(wù)利潤(rùn)的目標(biāo)。它主要進(jìn)行硬件與非硬件指標(biāo)體系的評(píng)估、用戶滿意度的考核。●大幅度縮短汽車儲(chǔ)運(yùn)時(shí)間，并使脫庫(kù)現(xiàn)象盡可能少?！窠档弯N售商相當(dāng)幅度的庫(kù)存量。零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)用途的活動(dòng)。零售商是將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給最終消費(fèi)者的中間商。它一般擁有產(chǎn)品的所有權(quán)，具有形式多樣、零售商、兼營(yíng)零售商和零售代理商。車生產(chǎn)企業(yè)銷售系統(tǒng)中的零售商大多屬于此類，我國(guó)各地的汽車專賣店也是一種專營(yíng)零售商。資部門和各級(jí)機(jī)電公司等企業(yè)的整車銷售和大多數(shù)汽車零部件零售企業(yè)都采用兼營(yíng)零售的方式。(3)零售代理商。即不擁有汽車產(chǎn)品的所有權(quán)，僅從銷售代理商處取得代理權(quán)，或者是售機(jī)構(gòu)。例如各地的汽車銷售代理處、代理店等。基本功能有兩個(gè)方面：第一是調(diào)節(jié)汽車生產(chǎn)企業(yè)與最終消費(fèi)者之間在汽車供需數(shù)量上的差異。這種差異是指汽車生產(chǎn)企業(yè)所生產(chǎn)的汽車數(shù)量與最終消費(fèi)者所需要的汽車數(shù)量之間的差異。第二是調(diào)整汽車生產(chǎn)企業(yè)和最終消費(fèi)者之間在汽車品種、規(guī)格和等級(jí)方面的差異。中間商的具體功能有以下幾個(gè)方面。(1)中間商的介入，簡(jiǎn)化了銷售過(guò)程，提高了銷售效率，節(jié)約了銷售費(fèi)用。山于供需雙方在地域、時(shí)間、信息溝通等方面存在著差距，致使供需雙方自行完成汽車交易有一定的困難。而中間商的積極工作，可以消除上述差異，促成汽車交易。中間商的存在，減少了交易次數(shù)，提高了效率，節(jié)約了費(fèi)用。(2)中間商在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間發(fā)揮著產(chǎn)品集中、平衡和擴(kuò)散的作用。集中，就是將上平衡產(chǎn)需關(guān)系；擴(kuò)散，就是將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。(3)中間商為生產(chǎn)者帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。中間商能代替汽車企業(yè)執(zhí)行所有的市場(chǎng)營(yíng)銷職能，如進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、刊登汽車廣告、安排汽車儲(chǔ)運(yùn)、開(kāi)展汽車銷售以及做好售后服務(wù)工作。同時(shí)，中間商還能為生產(chǎn)企業(yè)提供商業(yè)信貸，催收債款，幫助汽車生產(chǎn)企業(yè)在消費(fèi)者中樹(shù)立信譽(yù)，拓寬產(chǎn)品市場(chǎng)，為生產(chǎn)者帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。(4)中間商為消費(fèi)者提供購(gòu)物方便。如果沒(méi)有中間商，消費(fèi)者購(gòu)買汽車就要去尋找生產(chǎn)所需的汽車，極大地便利了消費(fèi)者。3、中間商特性中間商實(shí)力、特點(diǎn)不同，諸如廣告、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、信用、訓(xùn)練人員、送貨頻率方面具有不同的特點(diǎn)，從而影響生產(chǎn)企業(yè)對(duì)分銷渠道的選擇。(1)中間商的不同對(duì)生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的影響。例如，汽車收音機(jī)廠家考慮分銷渠道，如下。①與汽車廠家簽訂獨(dú)家合同，要求汽車廠家只安裝該品牌的收音機(jī)。②借助通常使用的渠道，要求批發(fā)商將收音機(jī)轉(zhuǎn)賣給零售商。③尋找一些愿意經(jīng)銷其品牌的汽車銷售商。推銷產(chǎn)品并付給相應(yīng)的傭金。(2)中間商數(shù)目不同的影響。按中間商數(shù)目的多少的不同情況，可選擇密集式分銷，選銷。等也可用此分銷形式。②選擇性分銷。消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品，工業(yè)品中的零配件宜采用此分銷形式。于雙方協(xié)作，以便更好地控制市場(chǎng)。(3)消費(fèi)者的購(gòu)買數(shù)量。如果消費(fèi)者購(gòu)買數(shù)量小、次數(shù)多，可采用長(zhǎng)渠道；反之，購(gòu)買(4)競(jìng)爭(zhēng)者狀況。當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈時(shí)，可采用同競(jìng)爭(zhēng)者類似的分銷渠道；反之，則采用與競(jìng)爭(zhēng)者不同的分銷渠道。二、汽車銷售方式汽車銷售方式對(duì)汽車銷售企業(yè)開(kāi)拓汽車市場(chǎng)、建立有效運(yùn)行機(jī)制具有舉足輕重的作用。汽車銷售一般方式主要有以下幾種。汽車生產(chǎn)廠商將產(chǎn)品出售給汽車銷售商或商業(yè)組織，這種交易稱為批發(fā)交易。而汽車銷少商品流通的中間環(huán)節(jié)，降低商品的零售價(jià)格，是營(yíng)銷渠道研究的一個(gè)很重要的問(wèn)題。汽車批發(fā)市場(chǎng)有綜合性批發(fā)市場(chǎng)、專業(yè)性批發(fā)市場(chǎng)等。批發(fā)市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中具有聯(lián)結(jié)平衡的“蓄水池”。汽車營(yíng)銷中的批發(fā)與零售形式大致有以下三種。①批發(fā)為主，兼營(yíng)零售。如中國(guó)汽車貿(mào)易總公司及其各地的汽車貿(mào)易分公司，中國(guó)汽車業(yè)務(wù)為主，也兼營(yíng)零售業(yè)務(wù)。各部務(wù)。北京市自1998年以來(lái)，已形成三大汽車交易市場(chǎng)的鼎足之勢(shì)：東北部有亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)，西南部有北方汽車交易市場(chǎng)，西北部有中聯(lián)汽車交易市場(chǎng)。有時(shí)實(shí)行售后付款或分期付款方式。汽車生產(chǎn)廠商為了大規(guī)模占領(lǐng)市場(chǎng)，在一些地區(qū)選擇某公司作為該地區(qū)汽車營(yíng)銷總代理。生產(chǎn)企業(yè)與總代理公司事先簽訂合同，在供貨價(jià)格、付款方式、供貨數(shù)量和供貨時(shí)間上給予種種優(yōu)惠，總代理在該地區(qū)建立銷售網(wǎng)，及時(shí)將運(yùn)來(lái)的汽車批發(fā)到各銷售網(wǎng)點(diǎn)。地區(qū)有產(chǎn)品不具有所有權(quán)的營(yíng)銷商。一般在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，客戶對(duì)該產(chǎn)品還不太熟悉，常采用代購(gòu)代銷的方式。另外，為打開(kāi)有些平銷車或滯銷車的銷路，廠家也會(huì)先把汽車發(fā)往營(yíng)銷單位，潤(rùn)分成的形式及比例，通常有三種形式：一是利益分成，即規(guī)定最低價(jià)，售出后扣除稅費(fèi)，輛車付給定額酬金。服務(wù)、配件供應(yīng)等方面按不同情況實(shí)行不同程度的優(yōu)惠。此外，還有一種類似于銷售集團(tuán)的形式，是由地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)的汽車營(yíng)銷公司牽頭組織本地區(qū)汽車銷售單位和主要用戶的主管部門組成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，凡是有資源的主辦單位都可在本銷聯(lián)營(yíng)銷售是在一個(gè)地區(qū)重點(diǎn)推銷一個(gè)工廠生產(chǎn)的某幾種汽車，通常是生產(chǎn)廠家與有關(guān)地配比例等。聯(lián)營(yíng)銷售的原則是利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。4．區(qū)域性汽車交易市場(chǎng)市場(chǎng)代辦工商驗(yàn)證、臨時(shí)牌照、車輛移動(dòng)證、保險(xiǎn)、養(yǎng)路費(fèi)等多種業(yè)務(wù)。交易市場(chǎng)收費(fèi)低，~般存放展銷車輛不收費(fèi)，成交一輛汽車買賣雙方交納經(jīng)管費(fèi)1％~1.5％。前面提到的北京三大汽車交易市場(chǎng)，即北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)、北方汽車交易市場(chǎng)、中聯(lián)汽車交易市場(chǎng)，就屬于此類汽車交易市場(chǎng)。其規(guī)模大、服務(wù)好、汽車成交額大。例如，北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)開(kāi)業(yè)兩周年，交易額達(dá)50億元，占市場(chǎng)份額的20％，在全國(guó)交管、稅務(wù)一條龍服務(wù)，已成為全國(guó)汽車交易市場(chǎng)的“晴雨表”。汽車銷售的特別方式有以下幾種。特件的供應(yīng)。特別是在假冒偽劣汽車零配件充斥市場(chǎng)的情況下，這樣的銷售舉措可保證用戶購(gòu)買到正宗的零配件，還可起到凈化市場(chǎng)的作用。廣開(kāi)了中國(guó)汽車品牌專賣的先河。品牌專賣對(duì)代理商要求很嚴(yán)格，精選規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)、業(yè)績(jī)解車文化與品牌理念傳播的原因所在。牌專賣店，應(yīng)注意學(xué)習(xí)其先進(jìn)的服務(wù)理念與服務(wù)意識(shí)，不可盲目地追求豪華的裝飾、高額的投入，否則會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)成本與流通成本大幅度提高，從而使汽車銷售的價(jià)格也水漲船高，產(chǎn)品在同級(jí)別市場(chǎng)中將失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2．買斷銷售買斷銷售是指銷售商和生產(chǎn)廠家就某產(chǎn)品在一定區(qū)域內(nèi)銷售達(dá)成協(xié)議，銷售商以非常優(yōu)動(dòng)者由廠家轉(zhuǎn)換成了某些銷售商。買斷銷售可以幫助銷售商俘獲商家、俘獲消費(fèi)者。“買斷”銷售模式是經(jīng)銷渠道從完全依附廠家走向獨(dú)立的重要標(biāo)志。銷售商買斷車型后自由定價(jià)，把最大的利潤(rùn)空間讓給消費(fèi)者。這樣，廠家消化了大量庫(kù)存，銷售商完成任務(wù)賺到了錢，消費(fèi)者也能買到心儀很久的車型，表面看來(lái)是一件“三贏”；而那些沒(méi)有資金實(shí)力的銷售商，很可能最終被這些有實(shí)力的銷售商“買斷”。買斷銷售是我國(guó)汽車經(jīng)銷領(lǐng)域發(fā)展的一個(gè)突破。銷售商通過(guò)買斷銷售能夠迅速積累客戶，為售后服務(wù)帶來(lái)更多的客源，很可能在經(jīng)銷領(lǐng)域造就汽車銷售“巨無(wú)霸”，這也標(biāo)志著國(guó)內(nèi)汽車銷售商正在擺脫和廠家之間的依附地位。買斷銷售給消費(fèi)者帶來(lái)的是實(shí)惠和好處，既務(wù)上又能提供更多的保障。更重要的是，買斷銷售對(duì)于汽車銷售的刺激作用給了人們一個(gè)良面前，風(fēng)險(xiǎn)也是顯而易見(jiàn)的。程成本。為此，銷售商要準(zhǔn)確地把握資金回籠的時(shí)間性、周轉(zhuǎn)率，融資方式的選擇、資金鏈搶購(gòu)一空；2006年，中視獨(dú)家買斷的高爾夫車型，以大眾品牌在國(guó)內(nèi)有史以來(lái)破紀(jì)錄的低陸續(xù)加入到買斷銷售的陣營(yíng)。可見(jiàn)，在買斷銷售的“危”與“機(jī)”面前，銷售商如何取舍顯得生死攸關(guān)。這實(shí)際上是銷售商開(kāi)始嘗試用巨資買斷車型來(lái)重構(gòu)其在銷售市場(chǎng)的版圖——銷售商買斷那些市場(chǎng)上表現(xiàn)波瀾不驚卻暗藏機(jī)會(huì)的車型，以此擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3．汽車租賃銷售司隨著我國(guó)加入WTO，世界著名的汽車租賃公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，世界著名的汽車租賃公司——?dú)W洲汽車公司與我國(guó)第一家實(shí)行汽車聯(lián)網(wǎng)租賃的北京世紀(jì)通汽車俱樂(lè)部簽署全方位合作協(xié)議，標(biāo)志著國(guó)外汽車租賃知名品牌首次進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。，并成為汽車銷售的新熱點(diǎn)。汽車租售是介于分期付款和租賃之間的一種新的售車形式，它把租賃和銷售巧妙地結(jié)合起來(lái)。消費(fèi)者只需通過(guò)出示身份證、駕駛證，交納一定的押金，再買一份汽車保險(xiǎn)，就可以向汽車銷售商“租”，再補(bǔ)足余額，即可成為這輛車的合法擁有者；若不想購(gòu)買，則把車退回即可。M相比，每月租金支出明顯減少，車市場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)的1／3。4．以舊換新近年來(lái)，二手汽車交易日趨活躍。為把舊車市場(chǎng)納入有序軌道并通過(guò)二手車的置換來(lái)拓展新車市場(chǎng)，進(jìn)而推動(dòng)全國(guó)汽車銷售行業(yè)的全面發(fā)展，一些汽車集團(tuán)也先后成立了車輛置換同層次消費(fèi)者的購(gòu)車需求。比如廣本汽車的喜悅二手車等。富康轎車在京開(kāi)展的以舊換新業(yè)務(wù)是通過(guò)北京汽車服務(wù)公司和北京兵工汽車貿(mào)易公司任何一種舊車交由北京機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)駐北京市場(chǎng)的專業(yè)人員進(jìn)行鑒定、評(píng)估，在舊車經(jīng)過(guò)業(yè)人員檢修處理后，再以拍賣的形式出售。5．分期付款比較成熟。分期付款可以促進(jìn)汽車銷售，完善汽車銷售流通體制。2005降價(jià)行為發(fā)生，東風(fēng)乘用車將會(huì)全價(jià)補(bǔ)償其實(shí)際購(gòu)車價(jià)高于廠家公布的價(jià)格的差額。這些持幣待購(gòu)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)將是一個(gè)很大的誘惑，在一定期限內(nèi)即便廠家降低指導(dǎo)價(jià)格，那用戶的擔(dān)心得以消除，有助于建立起客戶與企業(yè)之間的信任關(guān)系。所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷，是把傳統(tǒng)的靜態(tài)營(yíng)銷展示到馬路上或者公共場(chǎng)所，讓消費(fèi)者在現(xiàn)實(shí)中體造出真正的“中國(guó)家轎第一品牌”。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷增加了顧客的到店率，并提升了整體銷量。但是“東風(fēng)雪鐵龍動(dòng)態(tài)營(yíng)銷概念”自己實(shí)際需要的購(gòu)買判斷，這無(wú)論是對(duì)消費(fèi)者還是廠家，都是一個(gè)良性的互動(dòng)。8．展廳專賣展廳專賣是一種企業(yè)自開(kāi)專賣店堂的直銷形式。規(guī)范的專賣直銷店堂專門銷售某一企業(yè)或某一品牌的產(chǎn)品，并且集“整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋”于一體。在國(guó)外，汽車專賣店不僅要負(fù)責(zé)整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋，而且要具有廣告宣傳、了車市場(chǎng)上，專賣店已經(jīng)取代“攤位式”交易市場(chǎng)而成為汽車分銷的主流渠道。展廳是客戶參觀挑選車輛的地方，其布置環(huán)境應(yīng)該令人感到舒適清新，讓客戶在心情愉自己心儀的汽車，因此展廳的布置應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)。①充分整理，合理分類。要區(qū)分工作環(huán)境中的物品哪些是有用的(或再細(xì)分為常用和不常用，急用和緩用)，哪些是無(wú)用的。將有用的物品進(jìn)行科學(xué)整齊的布置和擺放，將無(wú)用的物品和明顯的垃圾及時(shí)清除掉。②保持清潔。在整理的基礎(chǔ)上，根據(jù)工作環(huán)境、物品的作用和重要性等，進(jìn)一步進(jìn)行清除細(xì)微垃圾、灰塵等污染源的活動(dòng)。③進(jìn)一步美化。除了達(dá)到整齊、干凈等基本要求外，還應(yīng)使環(huán)境符合人性美學(xué)要求，與展車數(shù)量應(yīng)根據(jù)展廳的空間大小合理確定，一般來(lái)講，3~5輛為宜。展廳絕不能變成倉(cāng)庫(kù)，面積大的展廳可以考慮各種顏色的展車共同擺放，展廳較小的話要以深色展車為主，設(shè)計(jì)獨(dú)立的展臺(tái)，以起到突出的作用。要為每臺(tái)車配備精致的展示牌，上面寫明車型款式、主要技術(shù)參數(shù)、售價(jià)等關(guān)鍵信息。展示牌的樣式與尺碼要統(tǒng)一。SUV車輛后部空間大的特點(diǎn)，可在其中放入高爾夫球包、旅行箱等物品，甚至可以放入兩輛自行車，以展示后部空間。展車擺放時(shí)，要充分體現(xiàn)銷售意圖。例如，應(yīng)通過(guò)展車的擺放銷售的車型；先進(jìn)先出是銷售工作的一個(gè)原則，作為展示車的樣車最長(zhǎng)應(yīng)不超過(guò)兩周更換一條件的展銷商可以對(duì)展車內(nèi)部加以布置，但不應(yīng)該影響產(chǎn)品的性能，絕對(duì)不允許對(duì)展車進(jìn)行內(nèi)一般不允許使用任何空氣清新劑及氣味品，隨時(shí)保持展車處于最佳狀態(tài)。展廳除了擺放展車之外，還可以根據(jù)特定的意圖擺放特殊的東西。例如，有的擺放有剖不是很厲害，充分表明了該車的安全性，讓客戶可以對(duì)車輛行駛的安全性有一個(gè)直觀和深刻的認(rèn)識(shí)。2)展廳的其他要求來(lái))等。客戶接待室的資料柜要整潔，桌面要整潔，無(wú)雜物。客戶休息區(qū)一般設(shè)沙發(fā)、茶幾、電視、VCD等物品，整體感覺(jué)應(yīng)溫馨、隨意，區(qū)別于展廳內(nèi)其他的區(qū)域。例如，地面可鋪木質(zhì)地板，沙發(fā)盡量舒服，色調(diào)盡量柔和等。兒童娛樂(lè)區(qū)按規(guī)定設(shè)置應(yīng)有的設(shè)施，特別注意不允許有安全隱患。時(shí)干凈、整潔；要保持清新，經(jīng)常通風(fēng)，每周至少兩次噴灑空氣清新劑，注意經(jīng)常滅蚊滅蟲(chóng)；衛(wèi)生問(wèn)必須隨時(shí)保持干凈，無(wú)異味。S(一)展廳內(nèi)、外2.展廳內(nèi)部相關(guān)標(biāo)識(shí)的使用應(yīng)符合風(fēng)神公司有關(guān)CI、VI要求。4．展廳的地面、墻面、展臺(tái)、燈具、空調(diào)器、視聽(tīng)設(shè)備等保持干凈整潔，墻面無(wú)亂粘內(nèi)擺設(shè)有型錄架，型錄架上整齊放滿與展示車輛相對(duì)應(yīng)的各種型錄。右。明亮，令人感覺(jué)舒適，依照規(guī)范照度在800Lx左右。廳內(nèi)須有隱蔽式音響系統(tǒng)，在營(yíng)業(yè)期間播放舒緩、優(yōu)雅的輕音樂(lè)。(二)車輛展示區(qū)(位于展車駕駛位的右前方)設(shè)有一個(gè)規(guī)格架，規(guī)格架上擺有與該展車一致的規(guī)格表。11．展車間相對(duì)的空間位置和距離、展示面積等參照CIS手冊(cè)執(zhí)行。12．其他工程參照本章《展車規(guī)范要求》及《展示布置規(guī)范示意圖》執(zhí)行。(三)顧客休息區(qū)每次在客人走后立即把用過(guò)的煙灰缸清理干凈。15．顧客休息區(qū)設(shè)有雜志架、報(bào)紙架，各備有5種以上的雜志、報(bào)紙，其中含有汽車雜志報(bào)紙。報(bào)紙應(yīng)每天更新，雜志超過(guò)一個(gè)月以上需更換新版。18．顧客休息區(qū)配備有大屏幕彩色電視機(jī)(29英寸以上)、影碟機(jī)等視聽(tīng)設(shè)備，在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)可播放風(fēng)神汽車廣告宣傳片和專題片。(四)業(yè)務(wù)洽談區(qū)3個(gè)(含3個(gè))以上煙蒂，應(yīng)立即清理；每次在客人走后立即把用過(guò)的煙灰缸清理干凈。(五)顧客接待臺(tái)20．接待臺(tái)保持干凈，臺(tái)面上不可放有任何物品，各種文件、名片、資料等整齊有序地?cái)[放在臺(tái)面下，不許放置與工作無(wú)關(guān)的報(bào)紙、雜志等雜物。)衛(wèi)生間規(guī)范的標(biāo)識(shí)牌指引，男女標(biāo)識(shí)易于明確區(qū)分。客人和員工分離。25．衛(wèi)生間內(nèi)相應(yīng)位置應(yīng)備有充足的衛(wèi)生紙，各隔間內(nèi)設(shè)有衣帽鈞，小便池所在的墻面上應(yīng)懸掛有賞心悅目的圖畫(huà)。度布置一些綠色植物或鮮花予以點(diǎn)綴。可有積(七)兒重游戲區(qū)29．兒童活動(dòng)區(qū)應(yīng)設(shè)在展廳的里端，位置應(yīng)相對(duì)獨(dú)立，有專人負(fù)責(zé)兒童活動(dòng)時(shí)的看護(hù)工作(建議為女性)，不宜離樓梯、展車、電視、型錄架、規(guī)格架等距離太近，但能使展廳內(nèi)情況。30．兒童游戲區(qū)要能夠保證兒童的安全，所用的兒童玩具應(yīng)符合國(guó)家有關(guān)的安全規(guī)范要求，應(yīng)由相對(duì)柔軟的材料制作而成，不許采用堅(jiān)硬銳利的物品作為兒童玩具。意，色調(diào)豐富，保證玩具對(duì)兒童有一定的吸引力。一套全新的汽車銷售方式——汽車網(wǎng)絡(luò)分銷也隨之應(yīng)運(yùn)而生。絡(luò)分銷的特點(diǎn)限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn)，因此能有更多的時(shí)間和更大的空間進(jìn)行營(yíng)銷，可24小時(shí)隨時(shí)隨地提供全球性營(yíng)銷服務(wù)。提高了企業(yè)營(yíng)銷策略的針對(duì)性，有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全程營(yíng)銷目標(biāo)。漸進(jìn)式的低成本與人性化的促銷，避免推銷員強(qiáng)勢(shì)推銷的干擾，并通過(guò)信息和交互式交談與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系。程的分銷渠道。在銷售之前，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向顧客提供豐富生動(dòng)的產(chǎn)品信息及相關(guān)資料(如產(chǎn)品境下，可以在更為理智地比較同類產(chǎn)品的方方面面后，作出購(gòu)買決定。在售后服務(wù)方面，用之，網(wǎng)絡(luò)能簡(jiǎn)化購(gòu)物環(huán)節(jié)，節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間和精力，將購(gòu)買過(guò)程中的麻煩減到最小。特點(diǎn)就是消費(fèi)者的主導(dǎo)性。消費(fèi)者同以往相比有了更大的選擇自由，他們可以根據(jù)自己的個(gè)擬商店(Vinualstore)，消費(fèi)者可以獲取更多的有關(guān)信息及其組合，使購(gòu)物更顯個(gè)性。以通用汽車公司為例，通用汽車公司“別克”牌汽車制造廠提供一種服務(wù)系統(tǒng)，讓客戶在汽車服務(wù)商的陳列廳里的計(jì)算機(jī)終端前自己設(shè)計(jì)喜歡的汽車結(jié)構(gòu)，客戶可以從大量可供選擇的技術(shù)方案軟件進(jìn)行模擬駕駛實(shí)驗(yàn)，如果滿意自己設(shè)計(jì)的結(jié)果即可填寫訂單，電子信用分析系統(tǒng)幫客戶制訂付款計(jì)劃。一旦作出選擇，通過(guò)在線訂購(gòu)的訂單輸入通用汽車的生產(chǎn)設(shè)計(jì)表，從客戶填寫訂單到工廠承接客戶設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)生產(chǎn)出汽車并交貨，前后只需八周時(shí)間就可完成。從費(fèi)用，元消費(fèi)者的個(gè)性需求作為產(chǎn)品或服務(wù)提供的出發(fā)點(diǎn)。不同廠家生產(chǎn)的各款新舊汽車的情況，羅列出各種二手車，還能告訴顧客如何通過(guò)電子方式從最近的新車銷售商處得到報(bào)價(jià)。2)網(wǎng)絡(luò)銷售的基本流程)信息的收集。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集商業(yè)信息。息發(fā)布及客戶支持服務(wù)。企業(yè)上網(wǎng)是這一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵。)宣傳與推廣。宣傳與推廣樹(shù)立起公司良好的商業(yè)形象是電子交易的基礎(chǔ)。合同。合同的簽訂是網(wǎng)絡(luò)銷售汽車產(chǎn)品的信用保證。交易。在線交易最重要的是電子銀行的參與，怎樣進(jìn)行的流通和轉(zhuǎn)換，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵。完善的物流配送系統(tǒng)是保證網(wǎng)絡(luò)銷售得以最終實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，特別是通過(guò)基于絡(luò)營(yíng)銷的又一重要內(nèi)容。以下我們模擬兩種汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的流程。第一種：直銷流程。①消費(fèi)者進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，查看汽車企業(yè)和銷售商的網(wǎng)頁(yè)。購(gòu)汽④汽車生產(chǎn)企業(yè)或銷售商的客戶服務(wù)器檢查支付方服務(wù)器，確認(rèn)匯款額是否認(rèn)可。⑤汽車生產(chǎn)企業(yè)或銷售商的客戶服務(wù)器確認(rèn)消費(fèi)者付款后，通知銷售部門送貨上門。⑥消費(fèi)者的開(kāi)戶銀行將支付款項(xiàng)傳遞到消費(fèi)者的信用卡公司，信用卡公司負(fù)責(zé)發(fā)給消費(fèi)卡或電子貨幣進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交易，不可避免地要將自己的密碼輸入計(jì)算機(jī)，安全性較低。將①買賣雙方將各自的供應(yīng)和需求信息通過(guò)網(wǎng)絡(luò)告訴網(wǎng)絡(luò)汽車交易中心，交易中心通過(guò)信息發(fā)布服務(wù)方式向參與者提供大量詳細(xì)的汽車交易數(shù)據(jù)和市場(chǎng)信息。②買賣雙方根據(jù)網(wǎng)絡(luò)汽車交易中心提供的信息，選擇自己的貿(mào)易伙伴。交易中心從中撮合，促使買賣雙方簽訂合同。卻可以降低買方和賣方的風(fēng)險(xiǎn)，從而減少交易費(fèi)用。這是營(yíng)銷中合理設(shè)置物流系統(tǒng)的問(wèn)題，①網(wǎng)絡(luò)汽車交易中心就好似一個(gè)“網(wǎng)上汽車博覽會(huì)”，汽車生產(chǎn)商和銷售商以及零部件生是雙方都不會(huì)付出太多。合條雙方進(jìn)行正常的電子交易，以確保雙方的利益。還可以加快交易速度。式信用形式。消費(fèi)者憑借自己的信用先取得產(chǎn)品的使用權(quán)，然后通過(guò)信用消費(fèi)來(lái)取得產(chǎn)品的所有權(quán)。我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展，必須寄希望于普通老百姓。這個(gè)群體雖然有購(gòu)買汽車的欲望，但激私家車消費(fèi)、啟動(dòng)汽車市場(chǎng)、挖掘市場(chǎng)潛力、擴(kuò)充市場(chǎng)容量的效果。一般來(lái)說(shuō)，信用消費(fèi)主要有分期付款、消費(fèi)貸款、按揭貸款、產(chǎn)品賒銷四種類型。月工資的10％，負(fù)擔(dān)輕如鴻毛，不但起到了產(chǎn)品促銷的作用，而且開(kāi)創(chuàng)了信用消費(fèi)、分期車企業(yè)在汽車市場(chǎng)上的銷量翻了一番，而且引起了強(qiáng)烈的轟動(dòng)。家開(kāi)展的所謂“分期付款業(yè)務(wù)”，實(shí)際上是由汽車生產(chǎn)廠家為用戶墊付購(gòu)車余款。顯然，這里存在著很大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。明知有風(fēng)險(xiǎn)，還得去冒險(xiǎn)，說(shuō)明分期付款不過(guò)是一種無(wú)可奈何的促銷手段，離真正意義上的分期付款相距甚遠(yuǎn)。為了降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)還是堅(jiān)持鼓勵(lì)全額付獲得各種不同的贈(zèng)品作為獎(jiǎng)勵(lì)。除此之外，企業(yè)就要與保險(xiǎn)公司攜起手來(lái)，由保險(xiǎn)公司對(duì)可能出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施擔(dān)保。否則，熱熱鬧鬧的分期付款只能是得不償失的空忙。1997年，平安保險(xiǎn)公司南京分公司就推出了“分期付款購(gòu)車保險(xiǎn)”。這種在西方國(guó)家早中國(guó)人民保險(xiǎn)公司在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)辦了“機(jī)動(dòng)車輛消費(fèi)貸款保證保險(xiǎn)”。同時(shí)，上海銀通信托資信公司也推出了一項(xiàng)資信業(yè)務(wù)：消費(fèi)者只需繳納14％的手續(xù)費(fèi)，并將汽車所有權(quán)抵押給銀通信托資信公司，即可得到90%的墊付車款。其實(shí)，不同的消費(fèi)者群，信用程度是不一集團(tuán)就宣布，北京新聞?dòng)浾咴谫?gòu)買“桑塔納”2000型時(shí)，可以享受分期付款的優(yōu)惠。1997年10月21日，北京輕汽公司也宣布，北京地區(qū)用戶在購(gòu)買“北京輕卡”時(shí)可以享受分期付款的費(fèi)貸款消費(fèi)者提供了方便，又為生產(chǎn)者消除了風(fēng)險(xiǎn)，是比較理想的促銷方式。1988年年底，件(如民事能力、償還能力、穩(wěn)定職業(yè)、信用程度、有效抵押、單位保證、首期付款、清付期限和貸款利率等)，而且還規(guī)定了首付數(shù)額和貸款數(shù)額(如首付數(shù)額不得低于20％，貸款數(shù)行最先開(kāi)辦了汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)，對(duì)汽車消費(fèi)貸款采取了“積極試點(diǎn)、審慎操作、安全有效”的發(fā)展戰(zhàn)略。但是，這種貸款支付與分期付款一樣，存在信用程度的問(wèn)題。所謂的“加強(qiáng)汽車金融服務(wù)會(huì)議”，加強(qiáng)的也只是廠家和商家等團(tuán)體消費(fèi)者而不是個(gè)體消費(fèi)者。如工商銀行上海分行如此大套小套，無(wú)異于現(xiàn)錢交易。1999年年初，中國(guó)北方車輛公司與中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行和中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行北京分行有關(guān)部門在北京舉辦了為期三天的“北京首屆貸款購(gòu)車展銷會(huì)”，由于擔(dān)保門檻較高、購(gòu)車程序復(fù)雜，三天里競(jìng)沒(méi)有一個(gè)人辦完貸款手續(xù)，也沒(méi)有一輛車從現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)走。有人提出了擔(dān)保瓶頸”之說(shuō)，認(rèn)為只有解決了擔(dān)保資質(zhì)，才能真正拉動(dòng)私家車消費(fèi)。大家集思廣益，提信資料；建立個(gè)人信用保險(xiǎn)寬條件，促進(jìn)消費(fèi)貸款發(fā)展；等等。從理淪上講，消費(fèi)貸款完全是一種買方信貸。如上海飛翼汽車公司就公開(kāi)打出了“分期付款、買方信貸”的旗號(hào)。但是，這里所謂的“買方”，則是指銷售商而言的。時(shí)至今日，針歐美等西方發(fā)達(dá)國(guó)家，汽車生產(chǎn)廠家大都有自己的金融機(jī)構(gòu)。1919年，通用汽車公司成立了世界款為9三種選擇。只要對(duì)號(hào)入座，就可輕輕松松地辦好個(gè)人購(gòu)車貸款。1999年年底，上海首先推出了消費(fèi)貸款新方式，即“消費(fèi)者向銷售商申請(qǐng)貸款”。上海浦東發(fā)展銀行廣州分行與廣東“三九”汽車有限公司合作，率先推出了在銷售商那里購(gòu)車、貸根結(jié)底，那錢還是要出白銀行。因此，解開(kāi)汽車信貸癥結(jié)的關(guān)鍵，是在銀行與用戶之間搭建以自己的資質(zhì)作為投資，上聯(lián)廠家、下聯(lián)用戶，架起橋梁、溝通供需，并以此獲得利潤(rùn)、求3)按揭貸款按揭貸款是消費(fèi)貸款的特殊形式。無(wú)論是分期付款還是消費(fèi)貸款，都存在所說(shuō)的“擔(dān)保當(dāng)消費(fèi)者向廠家或商家申請(qǐng)分期付款或消費(fèi)貸款的時(shí)候，這種信用消費(fèi)的目的物，即將要擁有的汽車也可以用來(lái)抵押。1999年10月，剛剛進(jìn)入中國(guó)的通用汽車融資公司(GMAC)，開(kāi)始為“別克”轎車的購(gòu)買以運(yùn)輸工具作抵押，必須在車輛經(jīng)管部門辦理抵押登記。為此，建設(shè)銀行石家莊分行營(yíng)業(yè)部積極與市車管部門聯(lián)系，得到了車管部門的配合和支持，并達(dá)成了“汽車消費(fèi)貸款運(yùn)輸工具抵押登記合作事宜”的協(xié)議。目前，各個(gè)汽車公司都推出了相應(yīng)的購(gòu)車貸款業(yè)務(wù)，比如廣汽4)產(chǎn)品賒銷汽車賒銷是一種短期的信用消費(fèi)。1997年，由中國(guó)航天工業(yè)供銷公司華北分公司與中平保險(xiǎn)北京分公司和招商銀行共同推出了汽車賒銷業(yè)務(wù)。由于保險(xiǎn)公司的介入，汽車廠家和商家將可以在“零風(fēng)險(xiǎn)”條件下進(jìn)行賒銷。據(jù)中平保險(xiǎn)北京分公司負(fù)責(zé)人介紹，賒銷購(gòu)車的用戶只需按照首付款與整車款之間的差額，另外購(gòu)買2％的賒銷信用保險(xiǎn)，即可以通過(guò)賒銷擁保險(xiǎn)公司將負(fù)責(zé)賠償廠家或商家的車款損失。而招商銀行的加盟，也為消費(fèi)者和銷售者提供了諸如就近交款、按時(shí)結(jié)算、監(jiān)督還款、清理拖欠的種種方便。這種賒銷策略，雖然與國(guó)際上流行的汽車賒銷尚存在差距，卻為我國(guó)的信用消費(fèi)開(kāi)辟了新的途徑。賒銷的特殊形式是持卡消費(fèi)。1999年，神龍漢陽(yáng)銷售公司、神龍商業(yè)貿(mào)易公司和湖北個(gè)國(guó)家的信用機(jī)制、一個(gè)民族的信用程度，是汽車賒銷和持卡消費(fèi)的前提。人以及下面要講的租賃人不講信用，廠家和商家的信用銷售就無(wú)從談起。r地點(diǎn)掛上了“菲亞克爾出租股份有限公司”的招牌，在銷售汽車和零部件的同時(shí)，兼營(yíng)起了汽黎市民。許多人包租或租賃他的“奔馳”出去旅游。羅杰開(kāi)此先河，汽車租賃則應(yīng)運(yùn)而生。1925年，“馬自達(dá)”等汽車廠家做后盾，使它擁有了超過(guò)50萬(wàn)輛汽車的龐大車隊(duì)。這些汽車通過(guò)“半年半數(shù)”更新制循環(huán)更新，使汽車廠家也通過(guò)赫茲公司的租賃業(yè)務(wù)而保持著穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率。顯然，通過(guò)租賃促進(jìn)銷售，是一種既利廠家也利商家的“雙贏”戰(zhàn)略。1999年，北京出租汽俱樂(lè)部開(kāi)始在全國(guó)36個(gè)機(jī)場(chǎng)實(shí)施“世紀(jì)通卡”汽車租賃工程?！耙坏厝霑?huì)，異地租車”，中國(guó)消費(fèi)者也開(kāi)始嘗到了租賃消費(fèi)的甜頭。目前，首汽租賃公司也正在與世界第二大汽車租賃企業(yè)VIAS公司商談合作意向，以求實(shí)現(xiàn)“一國(guó)入會(huì)，各國(guó)租車”的夢(mèng)想。汽車租賃行業(yè)的潛在市場(chǎng)，也是汽車生產(chǎn)廠家的潛在市場(chǎng)。從多元化經(jīng)營(yíng)的角度看，汽車廠家不海汽車工業(yè)集團(tuán)租賃業(yè)務(wù)浙江總代理、我國(guó)最大的轎車租賃企業(yè)——浙江聯(lián)通物產(chǎn)租賃有限輛汽車的價(jià)格。由于汽車租賃消費(fèi)具有省力、省心的特點(diǎn)，深受廣大消費(fèi)者的歡迎。1988年，日本豐田公司推出了“以租代買”的“卡拉揚(yáng)租車計(jì)劃”。設(shè)計(jì)出了一種名為“e-com”電動(dòng)汽車，屬的汽車租賃公司從1994年開(kāi)始提供“辦公汽車”，這種汽車配備有全套自動(dòng)化辦公設(shè)備，可以機(jī)動(dòng)靈活地召開(kāi)各種會(huì)議，從而拉開(kāi)了以出租定位生產(chǎn)汽車的序幕。時(shí)至今日，“本地?fù)?dān)保，異地租車”、“本地租車，異地還車”以及“聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擔(dān)保”等多種租賃模式已經(jīng)遍地開(kāi)三、我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式而進(jìn)入21世紀(jì)之后，特別是在中國(guó)加入WTO之后，汽車營(yíng)銷格局才加快形成。一方面，市場(chǎng)規(guī)模速度迅速擴(kuò)大，私人購(gòu)車逐漸成為主流；另一方面，各種資本紛紛進(jìn)入汽車行業(yè)，批強(qiáng)勢(shì)汽車品牌，這標(biāo)志著中國(guó)汽車業(yè)真正進(jìn)入營(yíng)銷時(shí)代。汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式對(duì)汽車企業(yè)開(kāi)拓汽車市場(chǎng)、建立有效運(yùn)營(yíng)機(jī)制具有舉足輕重的作用。車市場(chǎng)營(yíng)銷模式呈現(xiàn)出多元化特征。1．影響汽車營(yíng)銷模式的因素影響汽車營(yíng)銷模式的因素如下。全、覆蓋面廣的汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。(2)不同的汽車種類導(dǎo)致其價(jià)格、產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)和技術(shù)服務(wù)要求等方面存在差異，圍繞主次、分布狀況和購(gòu)買習(xí)慣，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，也影響著汽車營(yíng)銷的建立和發(fā)展。(3)交通基礎(chǔ)設(shè)施和城市的規(guī)劃建設(shè)情況也制約著汽車營(yíng)銷的發(fā)展。汽車工業(yè)的發(fā)展離通網(wǎng)絡(luò)的完善，公路建設(shè)的加快，三者是一個(gè)有機(jī)的整體。(4)汽車稅收也是影響營(yíng)銷市場(chǎng)的一個(gè)因素。汽車稅征收過(guò)高，大大地增加了購(gòu)車者的經(jīng)濟(jì)承受能力，影響消費(fèi)者的購(gòu)車意向。在我國(guó)嚴(yán)重影響汽車工業(yè)發(fā)展的因素之一就是稅費(fèi)過(guò)高，養(yǎng)車的費(fèi)用支出偏高。2．我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀銷手段三個(gè)要素，三個(gè)要素相互影響、相輔相成。其中營(yíng)銷理念是戰(zhàn)略層，營(yíng)銷組織是戰(zhàn)術(shù)層，營(yíng)銷手段是具體操作層。營(yíng)銷理念手段，也包括廣告促銷等。營(yíng)銷組織和營(yíng)銷手段往往取決于營(yíng)銷理念。銷體系，主要有以下四種形式。和市場(chǎng)責(zé)任制。代理商大多是獨(dú)立中間商，一般從事整車銷售代理業(yè)務(wù)，也是汽車生產(chǎn)廠家的售后服務(wù)站。生產(chǎn)廠家對(duì)代理商的進(jìn)貨渠道、銷售地區(qū)、代理傭金及其支付方式等都有明確規(guī)定。汽車廠家可將全國(guó)市場(chǎng)劃分為若干市場(chǎng)區(qū)域，通過(guò)合理劃分市場(chǎng)責(zé)任區(qū)范圍，使各渠道成員保持適度的規(guī)模經(jīng)營(yíng)。我國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)推行代理制可采用的方式有：一是產(chǎn)銷雙方協(xié)商簽訂部分經(jīng)銷站改造成代理商。(2)“四位一體”(化)專賣店?！八奈灰惑w”即汽車銷售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋。這種多功能一體化的專賣店，一般是由汽車廠家統(tǒng)一制訂銷售商“四位一體”的經(jīng)管規(guī)范、技術(shù)規(guī)范、服務(wù)收費(fèi)規(guī)范，統(tǒng)一培訓(xùn)經(jīng)銷人員和維修人員，最大限度地滿足顧客的已知需求和潛在需求?！八奈灰惑w”的汽車銷售模式的營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)較高，表現(xiàn)為文化水平較高、接待禮儀規(guī)范、服務(wù)工程不斷售并設(shè)有專人協(xié)辦、代辦牌照，既提高了購(gòu)車效率，又降低了交易成本。例如，國(guó)內(nèi)的亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)、上海國(guó)際汽車城等。汽車園區(qū)是汽車有形市場(chǎng)發(fā)展的新階段。汽車園區(qū)的目標(biāo)定位是與國(guó)際汽車市場(chǎng)接軌，以轎車為主，商務(wù)用車和專用車為輔，以汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)并涉及遞延行業(yè)，形成“四位一體”專賣店集群的高中檔次的汽車貿(mào)易服務(wù)園區(qū)。汽車園區(qū)集合汽車交易、服務(wù)、展示、文化等眾多功能，體現(xiàn)汽車銷售由單一專賣店走向集約化、趨同性的趨勢(shì)。股份制的商家迅速崛起，有的私營(yíng)或股份制汽車企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)被多個(gè)汽車廠家所看好，作為多個(gè)品牌的特許專營(yíng)，他們正在成為汽車銷售服務(wù)領(lǐng)域的生力軍和主力軍。3．我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)趨勢(shì)的把握、對(duì)營(yíng)銷策略的運(yùn)用已經(jīng)成為決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵所在。汽車營(yíng)銷在未來(lái)將呈現(xiàn)出七種明顯的趨勢(shì)。買斷式銷售是汽車銷售商通過(guò)與廠商的談判，交納一筆不菲的費(fèi)用，一次性買斷某一批次汽車在某一區(qū)域、某一時(shí)間段的完全銷售權(quán)。這種模式有利于銷售商自主把握銷售價(jià)格，有效控制銷售的節(jié)奏，同時(shí)快速積累車主資源，打造持續(xù)性發(fā)展的基礎(chǔ)。汽車行業(yè)激烈的價(jià)格戰(zhàn)，使得一直在摸索、嘗試階段的汽車買斷銷售模式得到迅速的發(fā)展與應(yīng)用。隨著一輪一輪的價(jià)格戰(zhàn)，汽車銷售的利潤(rùn)越來(lái)越低，汽車產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈正向售后服務(wù)市一些市場(chǎng)觸覺(jué)敏銳的汽車銷售商會(huì)將更多的注意力投向汽車俱樂(lè)部這個(gè)利潤(rùn)的金礦。通過(guò)品用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行汽車營(yíng)銷傳播，已經(jīng)發(fā)展成為汽車行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的營(yíng)銷趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的多樣化手段及相對(duì)低廉的投入，對(duì)于汽車廠商或銷售商迅速打響自己的品牌或進(jìn)行產(chǎn)品銷售有很大優(yōu)勢(shì)的一種重要手段。(4)網(wǎng)上車市與有形市場(chǎng)相結(jié)合。式。通過(guò)網(wǎng)上車市，人們可實(shí)現(xiàn)“個(gè)性化、便利化、高效化”購(gòu)車；同時(shí)商家也可節(jié)省不少開(kāi)支。使人們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解汽車的每一個(gè)部位，進(jìn)行同價(jià)位車型各項(xiàng)數(shù)據(jù)的比較，定的地點(diǎn)實(shí)地看車，這種方式對(duì)于減少場(chǎng)地占用、提高效率的意義十分明顯。對(duì)于汽車營(yíng)銷而言，娛樂(lè)化精神是一種態(tài)度、一種思維，是一種商業(yè)精神，而不僅僅是了一種全新的思維。(6)“以消費(fèi)者滿意度為中心”的汽車營(yíng)銷模式。以消費(fèi)者的利益為中心。只有這樣，才能贏得消費(fèi)者、贏得市場(chǎng)、贏得發(fā)展。在維護(hù)消費(fèi)者達(dá)到“雙贏”效果，維系汽車營(yíng)銷模式的良性發(fā)展。買力將得到巨大的釋放，而這對(duì)于任何一家汽車廠商來(lái)說(shuō)，都具有極大的吸引力。企業(yè)可以速切入新農(nóng)村市場(chǎng)，提升自己產(chǎn)品的銷售量?！獙Ｙu店——最終用戶。汽車4S銷售模式目前成為我國(guó)轎車市場(chǎng)主流的渠道模式。1998年以后，中國(guó)汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)正逐步向服務(wù)方面和渠道建設(shè)方面轉(zhuǎn)移，廣州本田、上海通用別克、一汽奧迪等率先在中國(guó)建立4S專賣店。整車企業(yè)為增加銷量拼命擴(kuò)張銷售網(wǎng)絡(luò)，據(jù)中華工商聯(lián)汽車銷售商商會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，截至2008年，全國(guó)汽車銷售商有供了政策上的保護(hù)。從汽車制造商的角度來(lái)看，4S模式的引入使汽車企業(yè)開(kāi)始由產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)階段轉(zhuǎn)移到渠道終端制勝的階段。通過(guò)4S模式，廠家在擴(kuò)充營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)也通過(guò)色彩、裝飾、主題、格調(diào)等很多手段在消費(fèi)者面前樹(shù)立良好的品牌形象，同時(shí)保證汽車制造廠商在售后服務(wù)方面的收入和利潤(rùn)，加強(qiáng)廠商在渠道上的話語(yǔ)權(quán)。另外，在4S店的投資方面，汽車制造商投少量從消費(fèi)者的角度來(lái)說(shuō)，4S模式可以給消費(fèi)者提供由廠家和商家直接負(fù)責(zé)的產(chǎn)品售前、境也可以使用戶對(duì)品牌產(chǎn)生信任感。豐厚的利潤(rùn)。由于銷售商買斷了某品牌的技術(shù)服務(wù)，還能從生產(chǎn)商處得到特別的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、S設(shè)備和服務(wù)經(jīng)管、高度職業(yè)化的現(xiàn)場(chǎng)氣氛、良好的服務(wù)設(shè)施及充足的零配件供應(yīng)、迅速及時(shí)牌價(jià)值，于是這一形式大受青睞。當(dāng)然，汽車4S銷售模式也有一些不足，有待市場(chǎng)進(jìn)一步完善，如在轎車供不應(yīng)求的市場(chǎng)背景下，4S店每天在銷售、保養(yǎng)、維修等服務(wù)過(guò)程中接觸到大量極具價(jià)值的信息，但由現(xiàn)不同品牌的汽車4S店建在一起，組成汽車城，成為有中國(guó)特色的汽車銷售模式，在一定也能建立起多層次的更加豐富的汽車營(yíng)銷體系。(二)汽車4S店的組織架構(gòu)汽車4S店經(jīng)過(guò)多年的探索與不斷地發(fā)展變化，才形成了今天的現(xiàn)代營(yíng)銷部門。這種長(zhǎng)簡(jiǎn)單銷售部門務(wù))、生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)(運(yùn)作)、推銷產(chǎn)品或服務(wù)(銷售)以及記錄賬簿(會(huì)計(jì))。銷售副總經(jīng)理主管銷售，他不僅要經(jīng)管推銷隊(duì)伍，在必要時(shí)也從事推銷工作，開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，或者從事企業(yè)經(jīng)過(guò)初創(chuàng)階段之后，步入正軌，進(jìn)一步發(fā)展壯大，對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研、廣告宣傳和顧客服務(wù)方面，提出了更高的要求。這時(shí)就需要一些專業(yè)人員加入進(jìn)來(lái)，使這些方面能夠具任b3．獨(dú)立的營(yíng)銷部門會(huì)主張?jiān)黾悠渌麪I(yíng)銷功能的預(yù)算；另一方面銷售副總經(jīng)理仍舊為推銷隊(duì)伍花費(fèi)大量的時(shí)間和銷售部門和營(yíng)銷部門處于企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中的獨(dú)立、平等地位，同時(shí)相互問(wèn)緊密協(xié)作，為企業(yè)結(jié)果往往相互扯皮，導(dǎo)致矛盾日益突出。銷售經(jīng)理往往側(cè)重于短期目標(biāo)和致力于完成當(dāng)前的工作任務(wù)，而營(yíng)銷經(jīng)理則注重長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和開(kāi)發(fā)滿足消費(fèi)者長(zhǎng)遠(yuǎn)需要的產(chǎn)品。銷售部門在是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。常見(jiàn)的營(yíng)銷組織形式有以下四類。職能式營(yíng)銷組織是最常見(jiàn)的一種組織形式。市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理的工作就是協(xié)調(diào)各職能部門的2．地區(qū)式營(yíng)銷組織地區(qū)式營(yíng)銷組織是從事全國(guó)性銷售業(yè)務(wù)的企業(yè)通常按地理區(qū)域組織其銷售力量，以適3．產(chǎn)品經(jīng)理式營(yíng)銷組織產(chǎn)品經(jīng)理式營(yíng)銷組織是指在企業(yè)內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度，以協(xié)調(diào)職能型組織中的部門沖突。當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或多個(gè)品牌，且各種產(chǎn)品之間差異較大時(shí)，則適宜按產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理式營(yíng)銷組織最早出現(xiàn)于1927年的寶潔企業(yè)。當(dāng)時(shí)企業(yè)新推出的佳美牌香皂銷于是，企業(yè)又增設(shè)了其他產(chǎn)品經(jīng)理。此后，許多企業(yè)均建立了產(chǎn)品經(jīng)理式營(yíng)銷組織。不一樣，產(chǎn)品經(jīng)管的內(nèi)容也不盡相同。一般來(lái)講，產(chǎn)品經(jīng)管的核心內(nèi)容就是：設(shè)定產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)，制訂產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃，進(jìn)行信息、價(jià)格、廣告和促銷經(jīng)管及危機(jī)處理。4．市場(chǎng)經(jīng)管式營(yíng)銷組織許多大企業(yè)將產(chǎn)品出售給不同的細(xì)分市場(chǎng)，如某鋼鐵企業(yè)將鋼材分別出售給鐵路部門、建筑業(yè)和加工業(yè)等。這時(shí)就可采取市場(chǎng)經(jīng)管式營(yíng)銷組織。市場(chǎng)經(jīng)管式營(yíng)銷組織與產(chǎn)品經(jīng)理式營(yíng)銷組織的結(jié)構(gòu)相似，由一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理經(jīng)管若干個(gè)細(xì)理的組織機(jī)構(gòu)則會(huì)使企業(yè)組織效率降低，內(nèi)耗增加，并影響企業(yè)的成功和發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。織機(jī)構(gòu)設(shè)置的原則織機(jī)構(gòu)設(shè)置的原則如下。2．組織機(jī)構(gòu)設(shè)置的方法織機(jī)構(gòu)設(shè)置的方法如下。(1)工作劃分。首先應(yīng)根據(jù)分工協(xié)作和效率優(yōu)先的原則，將汽車維修企業(yè)劃分為業(yè)務(wù)接待、維修、質(zhì)量檢驗(yàn)、配件采購(gòu)經(jīng)管、會(huì)計(jì)結(jié)算和生活接待等。(2)建立部門。把相近的工作歸在一起，在此基礎(chǔ)上建立相應(yīng)部門。根據(jù)生產(chǎn)規(guī)模的大維修車間、技術(shù)部、辦公室和財(cái)務(wù)部等。(3)確定經(jīng)管層次。確定一個(gè)上級(jí)直接指揮的下級(jí)部門的數(shù)目。(4)確定職權(quán)關(guān)系。確定各級(jí)經(jīng)管者的職務(wù)、責(zé)任和權(quán)力。汽車營(yíng)銷部門是企業(yè)的窗口，是企業(yè)效益的實(shí)現(xiàn)者，銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)次是制訂部門與人員崗位職責(zé)及經(jīng)管制度。1．汽車營(yíng)銷的職能部門九大職能部門的職責(zé)和功能分別闡述如下。(1)市場(chǎng)部。市場(chǎng)部主要負(fù)責(zé)汽車品牌調(diào)研、預(yù)測(cè)分析、廣告、促銷策劃、形象推廣等(2)銷售部。汽車銷售部主要負(fù)責(zé)汽車品牌車輛的展示廳的接待銷售工作，為客戶介紹車型、性能特點(diǎn)、技術(shù)參數(shù)、配置的先進(jìn)性等專業(yè)知識(shí)和購(gòu)車程序等問(wèn)題，幫助客戶購(gòu)買到銷售工作的成敗與否直接決定企業(yè)的效益與成敗，以及企業(yè)的再發(fā)展能力。(3)業(yè)務(wù)部。業(yè)務(wù)部主要負(fù)責(zé)汽車品牌車輛的市場(chǎng)推銷工作，主動(dòng)挖掘潛在客戶。(4)客戶服務(wù)部?？蛻舴?wù)部主要負(fù)責(zé)為客戶驗(yàn)車、領(lǐng)牌照、收集整理車輛檔案資料等具體的售后服務(wù)，定期提醒客戶還款及定時(shí)養(yǎng)護(hù)車輛等工作。(5)采購(gòu)部。采購(gòu)部主要負(fù)責(zé)為客戶采購(gòu)品牌車輛，為客戶提供及時(shí)提車、選車的服務(wù)。(6)財(cái)務(wù)部。財(cái)務(wù)部主要負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)結(jié)算及促銷策略工作。(7)辦公室。辦公室主要負(fù)責(zé)行政事務(wù)的經(jīng)管工作。(8)配件部。配件部主要負(fù)責(zé)為客戶提供熱情、及時(shí)、準(zhǔn)確、迅速、周到、優(yōu)質(zhì)配件的(9)維修部。維修部主要負(fù)責(zé)售后服務(wù)的維修保養(yǎng)工作。2．人員選拔和崗位設(shè)置“謀事在人，成事在天”。選拔合適的人，放置在合適的崗位上是大事。一定做到以崗位后再根據(jù)業(yè)績(jī)和表現(xiàn)層層提拔最恰當(dāng)。拔的共同規(guī)范，自信、熱情、大方。⑥熟悉各車型的報(bào)價(jià)組成。⑧熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則。位設(shè)置崗位職責(zé)設(shè)置崗位。3．汽車營(yíng)銷部門常用的四種基本架構(gòu)類型(1)職能型組織架構(gòu)，如圖2．12所示。職能型組織架構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)是行政經(jīng)管簡(jiǎn)單；缺點(diǎn)主管經(jīng)常面臨調(diào)解糾紛的難題。；缺點(diǎn)是所管轄的人員數(shù)目逐級(jí)增多。14所示。品牌經(jīng)管型組織架構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)是專業(yè)性強(qiáng)，經(jīng)理對(duì)自己所負(fù)責(zé)的車輛很熟悉，但對(duì)其他方面的業(yè)務(wù)不熟。有的公司設(shè)副總經(jīng)理分管市場(chǎng)部、銷售部、業(yè)務(wù)部和客戶服務(wù)部。其主要優(yōu)點(diǎn)是：可開(kāi)展一體化的營(yíng)銷活動(dòng)，而不是把重點(diǎn)放在彼此的區(qū)域或車型上。其主要缺點(diǎn)是：要求推銷人員全能掌握所有品牌車型的專業(yè)知識(shí)，很難培養(yǎng)。五、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)經(jīng)管一)分層控制經(jīng)管職責(zé)銷突破，必須首先實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷經(jīng)管的突破。經(jīng)管素質(zhì)培訓(xùn)好，把員工的職責(zé)明確地分配好，把員工的職業(yè)生涯規(guī)劃好，把員工的晉升、進(jìn)新經(jīng)管理念，同時(shí)創(chuàng)建一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的工作環(huán)境，努力打造一支狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，就能快速地獲得市場(chǎng)營(yíng)銷的突破。與被監(jiān)督的關(guān)系。經(jīng)管者一定要學(xué)會(huì)科學(xué)授權(quán)，別人也可以干的工作讓別人干，去從事那些只有你才能干的工作，但授權(quán)后要進(jìn)行控制、考核評(píng)估、糾偏、激勵(lì)和檢驗(yàn)。通過(guò)工作報(bào)告制度、考核制表現(xiàn)，又是其取得成就的基礎(chǔ)和條件，還是衡量其領(lǐng)導(dǎo)能力的試金石。責(zé)如下。1．營(yíng)銷副總的崗位職責(zé)與能力撓、開(kāi)拓進(jìn)取的工作作風(fēng)，具有經(jīng)管好銷售部經(jīng)理及區(qū)域主管的能力；勇于開(kāi)拓和創(chuàng)新，是營(yíng)銷總經(jīng)理的得力干將，又是平級(jí)和下級(jí)的朋友和保姆。2．銷售部經(jīng)理的崗位職責(zé)銷售部經(jīng)理的主要職責(zé)有以下幾方面。(1)市場(chǎng)把握，包括市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、把握市場(chǎng)的趨勢(shì)、客戶需求與購(gòu)買行為分析、信息收集、市場(chǎng)定位、銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析以及市場(chǎng)占有率調(diào)查。(2)確定銷售戰(zhàn)略，包括企業(yè)形象戰(zhàn)略、切分市場(chǎng)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、廣告戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略、人員推銷戰(zhàn)略、中間商的協(xié)作戰(zhàn)略、管道疏通戰(zhàn)略以及公共關(guān)系戰(zhàn)略。(3)確定銷售量化目標(biāo)，包括銷售階段量化目標(biāo)、年度量化目標(biāo)、利潤(rùn)量化目標(biāo)、市場(chǎng)占有率量化目標(biāo)、基本銷售量化目標(biāo)、價(jià)格量化目標(biāo)、銷售分配量化目標(biāo)、市場(chǎng)環(huán)境、需求變化對(duì)策以及品牌組合策略。(4)制訂銷售年度計(jì)劃，包括制訂戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)發(fā)展計(jì)劃并推算其可行性；量化評(píng)估年度計(jì)成本的預(yù)算計(jì)劃；任務(wù)的難易評(píng)估與平衡計(jì)劃；開(kāi)辟新市場(chǎng)計(jì)劃。(5)制訂銷售戰(zhàn)術(shù)，包括制訂創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)；潛在客戶的挖掘戰(zhàn)術(shù)；培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶戰(zhàn)術(shù)；創(chuàng)傳戰(zhàn)術(shù)。(6)制訂員工職業(yè)生涯規(guī)劃戰(zhàn)術(shù)，包括制訂員工和企業(yè)奮斗的目標(biāo)，并以此來(lái)引導(dǎo)企業(yè)晉升、提薪的路徑政策公示；基本薪金+提成，上不封頂?shù)男浇鹬贫?；推銷競(jìng)賽評(píng)冠軍者加給員工留有發(fā)泄的機(jī)會(huì)，(7)銷售經(jīng)管，包括人、財(cái)、事的經(jīng)管，時(shí)間的經(jīng)管；制訂核心問(wèn)題的經(jīng)管流程；整合資源的經(jīng)管，企業(yè)精神的經(jīng)管；檢查、督促推銷人員的工作情況及進(jìn)度，銷售統(tǒng)計(jì)經(jīng)管，制(8)利潤(rùn)與資金經(jīng)管，包括利潤(rùn)目標(biāo)經(jīng)管、成本目標(biāo)經(jīng)管、應(yīng)收賬款目標(biāo)經(jīng)管、資金周轉(zhuǎn)目標(biāo)經(jīng)管、經(jīng)營(yíng)分析、信用調(diào)查和差錯(cuò)分析。(9)具體責(zé)任，例如汽車銷售經(jīng)理的基本責(zé)任。列出下屬的工作職責(zé)、工作目標(biāo)和工作么。有的放矢地經(jīng)管，使績(jī)效考核有依據(jù)，使銷售員的工作有的放矢，避免“以銷售員之心度銷售經(jīng)理之腹”的無(wú)所適從的工作狀態(tài)及經(jīng)管者隨心所欲、盲目經(jīng)管等弊端；減少觀望、營(yíng)銷行業(yè)人士可能都有感觸，矛盾、痛苦是營(yíng)銷人員的家常便飯，減少矛盾、痛苦是經(jīng)公正透明、經(jīng)管到位，能為企業(yè)汽車營(yíng)銷提升執(zhí)行力、凝聚力提供有力幫助。其具體責(zé)任如下。負(fù)責(zé)任；對(duì)銷售信譽(yù)負(fù)責(zé)任。③經(jīng)管下屬責(zé)任，從工作上、生活上關(guān)愛(ài)下屬，以情感人，對(duì)缺點(diǎn)及時(shí)糾正，對(duì)優(yōu)點(diǎn)及時(shí)表?yè)P(yáng)，既是下屬的保姆，又是下屬的朋友；因經(jīng)管疏漏，對(duì)下屬出現(xiàn)的錯(cuò)誤負(fù)一定的連帶責(zé)任甚至是全部責(zé)任；對(duì)銷售部給企業(yè)造成的負(fù)面影響負(fù)責(zé)。子一；對(duì)量化經(jīng)管制度的執(zhí)行負(fù)責(zé)。⑤收支經(jīng)管責(zé)任，對(duì)貨款的及時(shí)回收負(fù)責(zé)；對(duì)銷售部預(yù)算開(kāi)支的合理支配負(fù)責(zé)。⑥對(duì)商業(yè)信息保密性及完整性負(fù)責(zé)。汽車銷售區(qū)域主管的崗位職責(zé)主要有以下內(nèi)容。(1)本地區(qū)的市場(chǎng)把握。(2)協(xié)助市場(chǎng)部確定本地區(qū)的銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。(3)完成本地區(qū)的銷售量化目標(biāo)。(4)執(zhí)行年度銷售計(jì)劃。(5)制訂銷售戰(zhàn)術(shù)。(6)關(guān)注員工職業(yè)生涯規(guī)劃。(8)完成利潤(rùn)與資金回籠指標(biāo)。汽車推銷員的職責(zé)主要有以下幾方面。(1)完成或超額完成崗位銷售指標(biāo)，有為團(tuán)隊(duì)而戰(zhàn)的合作精神。(2)挖掘潛在客戶，嘴勤、腿勤，尋找新客戶，不忘老客戶。(3)傳播公司有關(guān)的汽車銷售信息和服務(wù)信息。(4)推銷汽車，掌握推銷技巧，如坐店式推銷技巧、訪問(wèn)式推銷技巧等；提供技術(shù)和各之憂；幫助客戶資金融通和辦交車手續(xù)。(5)收集信息，收集市場(chǎng)、同行、客戶的信息，并認(rèn)真填寫訪問(wèn)報(bào)告和日記。分析銷售數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)市場(chǎng)潛力。參與擬訂營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃，成為精英銷售人員和骨干。爭(zhēng)創(chuàng)一流、永(6)具體責(zé)任，處理售后服務(wù)，技術(shù)問(wèn)題，貨款回收。5．接待人員的崗位職責(zé)接待人員的職責(zé)主要有以下幾方面。(1)正確地接打電話。(3)提供顧客咨詢。銷售內(nèi)勤的職責(zé)主要有以下幾方面。(1)接聽(tīng)電話并記錄。機(jī)。(3)保管庫(kù)存清單。(4)處理售后服務(wù)，技術(shù)問(wèn)題。(5)及時(shí)錄入成交的客戶及整車信息檔案資料。(6)檢查銷售員的工作進(jìn)度。(7)保持展廳衛(wèi)生、整潔。管要從根本上解決企業(yè)組織體系存在的各種問(wèn)題，就不能采取頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的個(gè)案照工程的特性，對(duì)工程分類，從而確定部門設(shè)置。按照工程經(jīng)管理論，將工程分解成具體工人人為團(tuán)隊(duì)、小組負(fù)責(zé)，團(tuán)隊(duì)、小組為人人負(fù)責(zé)。與經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，提升整體的戰(zhàn)斗力。如汽車銷售部門，一年總的銷售目標(biāo)為1000輛三種型號(hào)的轎車，分到三個(gè)型號(hào)小組，根據(jù)地區(qū)差別、銷售難度、品牌的知名度、客戶滿意度、新舊款車型等差別，分給每個(gè)小組的任務(wù)到每季度銷多少，再分到每月銷多少、每周銷多少，由此決定人員多少、配備什么水平的營(yíng)銷員等。提前制定經(jīng)管制度，如上不封頂、下不保底、基本薪金制。集體完成任務(wù)，提成比例是多少；每人完成任務(wù)提成是多少，怎么獎(jiǎng)勵(lì)；集體沒(méi)完成任務(wù)，降低提成比例是多少；獎(jiǎng)，銷售冠軍重獎(jiǎng)。主動(dòng)性、紀(jì)律性好的人員等給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，最好不懲罰。充分體現(xiàn)個(gè)人奮斗和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神并重的理念，讓人人有危機(jī)感、人人有奔頭。經(jīng)管者沒(méi)有摸索到以下解決問(wèn)題的辦法：①是究竟管什么?也就是要經(jīng)管的“目標(biāo)”不明確，助精神和主動(dòng)性本身從本質(zhì)公平的一個(gè)“計(jì)算單元”，也就是參照物。正是由于在施行之初這兩個(gè)基礎(chǔ)沒(méi)能搞清，才會(huì)有“量化”經(jīng)管只是一種理想，“量化”經(jīng)管很難施行這樣的感嘆。那么如何清晰定義經(jīng)管中的“目標(biāo)”，又如何建立規(guī)范的“計(jì)算單元”呢?可以向上級(jí)部門索取或接受目標(biāo)任務(wù)，在經(jīng)管中多思考、多歸納、多借鑒，總會(huì)想出辦法來(lái)的?！坝?jì)算單元”可參照美國(guó)通用電氣公司的辦法。例如，通用電氣公司試圖讓這些經(jīng)管人員把他們公司崇高的宗旨具體到實(shí)際中來(lái)，告訴他們，假設(shè)你們部門圓滿地完成了一個(gè)大型工程，請(qǐng)準(zhǔn)確地描述你們的上級(jí)、你們的同事和你們的下屬為了完成這個(gè)目標(biāo)是如何改變他的用一系列的準(zhǔn)則去衡量他們的共識(shí)，這是難以量化的事情。意?如何放權(quán)?或者與同事們?nèi)绾蜗嗵?等等，都可以通過(guò)一法來(lái)衡量。關(guān)鍵在于，不僅要提出恰如其分的問(wèn)題，而且要向能提出正確意見(jiàn)的人了解情況，分；拆臺(tái)計(jì)-2分、分工交叉、分工不清使員工發(fā)生矛盾計(jì)-2只要明確具體工作與部門使命及企業(yè)目標(biāo)之間的關(guān)系，鼓勵(lì)大家群策群力，總會(huì)找出適當(dāng)?shù)牧炕坝?jì)算單元”的。關(guān)鍵要讓大多數(shù)員工贊成認(rèn)可，只有這樣