第8頁共8頁服裝活動(dòng)策?劃方案服?裝淡季促銷?是開服裝店?的必修課之?一.服裝淡?季促銷是指?在服裝銷售?淡季進(jìn)行有?必要的促銷?手段,從而?降低成本,?提高銷量.?服裝淡季促?銷有很多種?方法,如果?針對(duì)服裝淡?季促銷的方?法得當(dāng),可?以收到很棒?的服裝淡季?促銷效果.?“旺季取利?，淡季取勢(shì)?”，這應(yīng)該?是服裝淡季?促銷的核心?思想。取利?，就是要奪?取最大銷量?;取勢(shì)，則?是獲取制高?點(diǎn)，爭(zhēng)取長?期的戰(zhàn)略優(yōu)?勢(shì)。同時(shí)，?淡季需求不?旺。企業(yè)的?營銷應(yīng)更強(qiáng)?調(diào)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?，把更多的?精力放在觀?注和分析競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手上。?相對(duì)而言，?旺季則應(yīng)強(qiáng)?調(diào)需求導(dǎo)向?，順應(yīng)消費(fèi)?者需求的功?能創(chuàng)新對(duì)于?“取利”更?有現(xiàn)實(shí)意義?。另外，淡?季意味著絕?對(duì)銷量的絕?對(duì)減少，應(yīng)?該尊重這一?客觀事實(shí)。?搶減量增?銷量提高?銷量是淡季?促銷最直接?、最現(xiàn)實(shí)的?目標(biāo)?！?旺季做銷量?，淡季做市?場(chǎng)”，這句?話在sal?es中廣為?流傳，實(shí)際?上反映了淡?季中普遍的?松懈思想。?旺季的辛苦?用命和淡季?的休生養(yǎng)息?，已然成為?大多數(shù)公司?的運(yùn)行規(guī)律?。這本也無?可厚非。但?常理的存在?，也是機(jī)會(huì)?的存在。同?時(shí)，淡季銷?量的增長顯?然不會(huì)來源?于市場(chǎng)的增?量，而是來?源于對(duì)手的?減量。說白?了，就是在?對(duì)手松懈時(shí)?從他們手中?搶。這也是?“淡季旺做?”策略被采?用的原因。?“旺季搶?增量，淡季?搶減量”，?是淡季提升?銷量的根本?策略—以比?對(duì)手更強(qiáng)的?、更廣的宣?傳和更低的?價(jià)格進(jìn)行掠?奪。但需要?指出的是，?淡季的絕對(duì)?量畢竟有限?，所以，投?入的兵力要?有度，搶的?程度也要有?個(gè)度。而且?，淡季做銷?量，同樣重?在取勢(shì)。?另外，創(chuàng)新?很重要。營?銷的本質(zhì)就?是要將同質(zhì)?的產(chǎn)品買出?不同來。創(chuàng)?新就是要?jiǎng)?chuàng)?造差異化，?差異性的，?差異性的市?場(chǎng)定位和市?場(chǎng)選擇來完?成淡季銷量?的增長。?(1)適時(shí)?推出新品?在淡季適時(shí)?推出一些新?產(chǎn)品，可以?有效地切割?對(duì)手的市場(chǎng)?份額。從取?勢(shì)的角度來?看，能強(qiáng)化?企業(yè)品牌在?消費(fèi)者心智?中的地位。?對(duì)于營銷預(yù)?算有限的企?業(yè)，以有限?度的廣告宣?傳和適量的?新品推出可?以取得不錯(cuò)?的影響力。?雀巢公司?就精于淡季?的新品突擊?策略，甚至?可以說是“?淡季旺做”?的推行者。?鐘表品牌T?imex曾?在淡季針對(duì)?敏感于潮流?的消費(fèi)者推?出了___?_個(gè)新款，?強(qiáng)調(diào)時(shí)尚和?高科技的設(shè)?計(jì)，使得T?imex的?銷量增長了?____%?左右。(?2)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)?品新的消費(fèi)?方式和新的?消費(fèi)用途?發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)?新的消費(fèi)習(xí)?慣是淡季挖?掘銷量的有?力途徑。一?些別出心裁?的消費(fèi)方式?，如飲料在?冬季的“熱?飲”—“煮?飲料”、“?煮熱露露”?、“煮姜絲?可樂”、“?熱椰汁”，?甚至“煮紅?棗啤酒”，?就是淡季促?銷的創(chuàng)新典?范。(3?)堅(jiān)持適度?有一些企?業(yè)本著“投?入和產(chǎn)出成?正比”的原?則，在淡季?大幅壓縮費(fèi)?用。這樣做?，只會(huì)使銷?售壓力更大?，淡季更淡?。某滋補(bǔ)酒?在陜西省市?場(chǎng)上就曾因?為在淡季大?幅縮費(fèi)用—?取消了陳列?費(fèi)用，降低?人員工資和?提成，結(jié)果?造成陳列質(zhì)?量的降低和?大批銷售人?員的流失，?旺季到來時(shí)?，已措手不?及。相反?，在淡季保?持適度的，?特別是形成?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)?大的壓力，?往往能取得?事半功倍的?效果。三星?和飛利浦等?電視生產(chǎn)商?____年?____月?的淡季，不?但帶來了_?___%左?右的銷售額?增加，更讓?純平產(chǎn)品的?銷量同比增?長了___?_%。大?部分營銷專?家的共識(shí)是?：淡季將有?限的資金投?資在能夠刺?激消費(fèi)者的?活動(dòng)上是比?較明智的營?銷方法。?值得注意的?是，淡季的?切勿過分依?賴于單純的?降價(jià)打折上?。為了減輕?庫存壓力、?增加現(xiàn)金流?而進(jìn)行的大?幅度打折，?會(huì)破壞企業(yè)?的品牌形象?，影響后續(xù)?的銷售。替?代性的策略?是，可以考?慮提高產(chǎn)品?的附加值和?增加一些服?務(wù)，這樣在?增加短期銷?量的同時(shí)，?不會(huì)對(duì)已經(jīng)?購買了產(chǎn)品?的消費(fèi)者造?成太大的負(fù)?面影響。?(4)強(qiáng)化?和開發(fā)淡季?渠道進(jìn)入?淡季，通常?的旺季主力?渠道都會(huì)大?幅度萎縮，?但另外一些?銷售渠道則?開始展現(xiàn)其?價(jià)值，這就?是淡季渠道?。比如瓶裝?飲用水，秋?冬淡季時(shí)，?超市、批發(fā)?市場(chǎng)、零售?店、攤點(diǎn)等?正常渠道萎?縮很大，然?而生意冷淡?了一個(gè)夏季?的洗浴中心?、桑拿中心?卻進(jìn)入了顧?客盈門的季?節(jié)，人在洗?浴、桑拿后?會(huì)感到口渴?，水的消費(fèi)?量很大。如?果能拿下某?個(gè)區(qū)域市場(chǎng)?內(nèi)大部分洗?浴中心和桑?拿中心，銷?量依然可觀?。淡季的?渠道策略無?非兩方面：?一方面，在?淡季，銷售?波動(dòng)較小的?渠道應(yīng)該得?到強(qiáng)化;另?一方面，針?對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)?，開發(fā)新的?渠道，適應(yīng)?產(chǎn)品的淡季?銷售。比如?，有的企業(yè)?在旺季時(shí)注?重開發(fā)城市?區(qū)域市場(chǎng)，?強(qiáng)化批發(fā)渠?道，淡季時(shí)?則側(cè)重于農(nóng)?村市場(chǎng)和機(jī)?構(gòu)大客戶，?成功實(shí)現(xiàn)了?銷售無淡季?。(5)?市場(chǎng)轉(zhuǎn)移?淡季除了有?時(shí)間限制外?，還有區(qū)域?限制。也就?是說，在同?一時(shí)間內(nèi)，?在不同的區(qū)?域市場(chǎng)，淡?旺季是不同?的，至少程?度上是不同?的。例如，?有的產(chǎn)品就?存在“南淡?北旺”和“?南旺北淡”?更替的特點(diǎn)?。而相當(dāng)多?的產(chǎn)品當(dāng)國?內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入?消費(fèi)淡季時(shí)?，在國際市?場(chǎng)卻進(jìn)入消?費(fèi)旺季;在?城市出現(xiàn)淡?季時(shí)，在農(nóng)?村或城鄉(xiāng)結(jié)?合部可能根?本沒有淡季?的跡象。中?國國土遼闊?，橫跨多個(gè)?氣候帶，更?有著進(jìn)行市?場(chǎng)轉(zhuǎn)移的騰?挪空間。例?如夏裝，當(dāng)?我國北方進(jìn)?入冬季時(shí)，?南方卻依然?陽光明媚。?服裝活動(dòng)?策劃方案（?二）1、?改變觀念?樹立“無淡?季”思想“?沒有淡季的?市場(chǎng)，只有?淡季的思想?”。店主們?要想在銷售?淡季提升業(yè)?績，首先要?改變服裝店?鋪的經(jīng)營理?念，樹立“?銷售無淡季?”的意識(shí)。?不能看到整?個(gè)行業(yè)生意?都很冷清，?自己就心灰?意冷。其實(shí)?，會(huì)不會(huì)賺?錢的決定因?素還是店主?本人。只有?樹立“無淡?季”思想，?才能在精神?上給自己打?打氣，做生?意也就有干?勁了。2?、維護(hù)老客?戶積極開?發(fā)新客戶在?服裝銷售淡?季來臨之際?，一定要注?重與客戶的?溝通，對(duì)老?客戶做好前?期的銷售結(jié)?算和后續(xù)的?銷售服務(wù)工?作，同時(shí)要?做好后續(xù)銷?售服務(wù)工作?。老客戶在?淡季的忠誠?度，更能夠?給服裝商家?帶來足夠的?利潤。同時(shí)?要積極開發(fā)?自己的新客?戶，不斷拓?展自己的銷?售渠道3?、激勵(lì)銷售?人員淡季?的到來，銷?售量的驟減?往往使眾多?的銷售人員?缺乏工作熱?情，產(chǎn)生懶?惰心理，沒?有精神去引?導(dǎo)更多的客?戶。在這樣?的環(huán)境里，?可以加大淡?季中銷售人?員的激勵(lì)措?施，比如加?大獎(jiǎng)勵(lì)，鼓?勵(lì)銷售員主?動(dòng)出擊，多?賣貨。4?、及時(shí)更新?服裝款式?夏裝更新的?頻率很快，?有其對(duì)于女?裝店主來說?，就要在進(jìn)?貨上少量多?款，保持店?鋪里服裝的?款式更新。?同時(shí)少量的?貨有利于及?時(shí)清倉，保?證資金的運(yùn)?轉(zhuǎn)。從取勢(shì)?的角度來看?，能強(qiáng)化服?裝店品牌在?當(dāng)?shù)叵M(fèi)者?心目中的地?位，對(duì)于營?銷預(yù)算有限?的服裝店，?以有限度的?廣告宣傳和?適量的新品?推出可以取?得不錯(cuò)的影?響力。如果?在淡季時(shí)候?不進(jìn)新款，?就會(huì)大大弱?化在消費(fèi)者?中的形象，?那么在旺季?到來的時(shí)候?，你的老客?戶也會(huì)流失?掉!5、?多樣化的促?銷淡季的?打折力度往?往會(huì)超于旺?季，當(dāng)打折?、促銷司空?見慣時(shí)，消?費(fèi)者就會(huì)出?現(xiàn)“審美疲?勞”。所以?，店主在淡?季的促銷手?段更需要多?樣化，針對(duì)?客戶群進(jìn)行?各種營銷活?動(dòng)，增加店?鋪的吸引力?。比如最?近的大運(yùn)會(huì)?等等，服裝?促銷可以和?這些社會(huì)熱?點(diǎn)結(jié)合起來?，找出適合?自己的促銷?方式。一些?別出心裁的?消費(fèi)方式，?如買衣服送?干洗，買衣?服送雪糕等?等優(yōu)惠銷售?，往往能產(chǎn)?生出奇制勝?的效果，這?些都是服裝?店淡季營銷?的創(chuàng)新典范?。6、及?時(shí)充電既?然好不容易?空閑時(shí)間多?了起來，何?不好好利用?這段時(shí)間給?自己充充電?，為旺季的?到來做好知?識(shí)上的儲(chǔ)備?。很多服裝?店主平時(shí)忙?于生意，很?少靜下心來?看書，這段?時(shí)間是個(gè)很?好的充電機(jī)?會(huì)。同時(shí)，?為了及時(shí)了?解流行趨勢(shì)?，或者說經(jīng)?營技巧，店?主們可以多?去逛逛各大?服裝行業(yè)網(wǎng)?站和論壇，?和那些成功?的商家多多?交流，彌補(bǔ)?自己的不足?。也許，你?會(huì)在交流中?發(fā)現(xiàn)獨(dú)特的?銷售技巧。?服裝活動(dòng)?策劃方案（?三）1、?價(jià)格我國?尚不發(fā)達(dá)的?經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀決?定了我國絕?大多數(shù)消費(fèi)?者對(duì)商品價(jià)?格的敏感性?。淡季商品?由于供求關(guān)?系的失衡決?定了其價(jià)格?的低廉，相?對(duì)于旺季產(chǎn)?品居高不下?的價(jià)格，越?來越多的消?費(fèi)者鐘情于?“換季購買?”，以求實(shí)?惠。如今年?夏天在鄭州?等地出現(xiàn)的?羽絨服熱賣?就是價(jià)格在?起主導(dǎo)因素?，“波斯登?”“丫丫”?等著名羽絨?服在今年夏?季的銷量竟?然超過了去?年冬季，鄭?州銀基商貿(mào)?城一位經(jīng)銷?“波斯登”?的商戶就創(chuàng)?下了一天銷?售____?多件的佳績?。分析其原?因，在冬季?售價(jià)___?_多元的羽?絨服，在夏?季僅售__?__元左右?，巨大的差?價(jià)直接造成?了羽絨服的?旺銷。對(duì)消?費(fèi)者來說，?淡季購買可?以得到更多?的實(shí)惠。?2、觀念?淡季營銷方?案，有很多?產(chǎn)品銷售淡?季的產(chǎn)生僅?僅是由于人?們的消費(fèi)觀?念造成的。?如冰激凌，?糖果，啤酒?等一次性消?費(fèi)品，人們?對(duì)這些商品?的需要在一?定時(shí)期好像?并不強(qiáng)烈，?造成了銷售?淡季的產(chǎn)生?。但消費(fèi)觀?念只是消費(fèi)?者心中的一?種看法，它?會(huì)隨著消費(fèi)?者思想的轉(zhuǎn)?變、對(duì)產(chǎn)品?認(rèn)識(shí)的加強(qiáng)?而隨之發(fā)生?變化，因此?，消費(fèi)觀念?具有可變性?。如啤酒在?天熱旺銷，?天一轉(zhuǎn)寒馬?上就轉(zhuǎn)入銷?售淡季，但?有人認(rèn)為冬?天不宜喝啤?酒就有人喜?歡冬天喝啤?酒，這就是?啤酒冬天仍?有銷售的原?因。銷售觀?念引導(dǎo)著多?數(shù)人的消費(fèi)?行為，但消?費(fèi)觀念的可?變性使其不?可能引導(dǎo)所?有的消費(fèi)者?，這部分消?費(fèi)者就構(gòu)成?了淡季消費(fèi)?的一個(gè)來源?。3、氣?候四季的?輪換導(dǎo)致了?氣候的變化?，這也造成?了許多產(chǎn)品?的淡旺季的?產(chǎn)生。如服?裝行業(yè)對(duì)氣?候的反應(yīng)最?為強(qiáng)烈，氣?溫的上升或?下降都會(huì)對(duì)?服裝的銷售?產(chǎn)生直接的?影響，人們?對(duì)不合季節(jié)?的產(chǎn)品需求?量很少。但?氣候也不是?一成不變，?如這幾年全?球氣候變暖?，冬季的氣?溫越來越高?，這種情況?造成了服裝?的淡旺季逐?漸發(fā)生了轉(zhuǎn)?移，原本三?四月份仍處?于銷售淡季?的春季服裝?，現(xiàn)在已經(jīng)?提前進(jìn)入了?“旺季”。?4、地理?在干旱無?雨的西北賣?不動(dòng)的雨傘?到了多雨的?江南就會(huì)旺?銷，北方在?____月?之后殺蟲類?農(nóng)藥就沒有?了市場(chǎng)，但?這種農(nóng)藥拿?到昆明則四?季暢銷;中?國正是雪花?飄飄的寒冬?，南半球卻?是烈日炎炎?的酷暑。地?理位置的不?同造成消費(fèi)?者的需求不?同，在此地?處于銷售的?淡季的商品?可能到彼地?正逢銷售旺?季。5、?戰(zhàn)略作為?企業(yè)，可能?會(huì)出于戰(zhàn)略?性的考慮，?從而選擇在?淡季時(shí)購入?部分產(chǎn)品，?進(jìn)行備貨，?這樣做的好?處有三點(diǎn)，?一則淡季降?價(jià)時(shí)備貨可?節(jié)約費(fèi)用，?降低成本，?使企業(yè)在旺?季到來之后?的競(jìng)爭(zhēng)中占?有成本優(yōu)勢(shì)?;二則可以?保證庫存，?避免旺季時(shí)?產(chǎn)品暢銷，?到廠家卻進(jìn)?不來貨的不?利局面;三?是可以維護(hù)?與供應(yīng)商關(guān)?系，增進(jìn)交?流。6、?事件在銷?售淡季中，?某些重大事?件的發(fā)生可?能導(dǎo)致銷售?由“淡”轉(zhuǎn)?“旺”。如?____月?、____?月原本應(yīng)是?電視銷售的?淡季，但_?___年世?界杯的開戰(zhàn)?卻直接帶動(dòng)?了電視機(jī)的?銷售，使得?電視機(jī)在6?、____?月份的銷售?額直線上升?，這個(gè)淡季?非但不“淡?”，銷量還?直追旺季。?7、時(shí)間?對(duì)一部分?中間商來說?，時(shí)間上的?差異造成了?其在某些商?品的淡季進(jìn)?貨。如一位?做外貿(mào)的商?人，他在國?內(nèi)采購的貨?物運(yùn)輸?shù)椒?洲，通過海?上運(yùn)輸大概?需要3―_?___月的?時(shí)間，這就?要求他在皮?貨生意的旺?季來臨之前?3―___?_個(gè)月就要?備貨完畢，?然后向非洲?運(yùn)輸，才能?在非洲的皮?貨旺季來臨?之時(shí)趕上銷?售。8、?其他除去?上面七種原?因之外，還?存在著部分?淡季的需求?，每年5―?____月?西服處于銷?售淡季，但?在很多正式?的場(chǎng)合仍要?求到會(huì)人員?穿西裝，從?而顯示會(huì)議?的正式性