醫(yī)美整形會銷活動百萬業(yè)績方案搞會銷首先你要明白你的目的，知道你要什么，然后你才知道你要怎么安排。會銷要賺錢是必須的，然而還有3個目標必須達到——提升品牌在顧客心中的高度鎖客，讓顧客在未來一兩年就在自己消費不“外逃”深化我們和供應商的關系，讓他們未來更配合工作定位：只做單產品或單品類會銷既然是營銷，那么一定要有定位，核心原則：只做單產品或單品類。很多醫(yī)院心很貪，覺得自己各個項目都不能丟，推雙眼皮，又推隆胸，又推隆鼻,如果這么干，會有什么后果？結果是時間碎片化。我們按2小時的會議，做4個項目算，每個項目平均半小時，每個項目有那么多專家，那么多案例展示和促銷政策，那么只能都蜻蜓點水的說，結果是哪一個顧客都沒聽明白，都沒下定決心做。都想要，結果就是都沒有。這是馬總失敗的教訓。所以這場會定義為微創(chuàng)抗衰的會，只推激光儀器和微創(chuàng)注射抗衰老。主題：表達定位忌空泛大標是定格青春7時代抗衰，副標是慶祝某醫(yī)院榮獲國家A級微整形認證單位。開門見山，我就是來解決你衰老的問題。A級單位是突出醫(yī)院的權威性，做得效果比較安全，提升顧客信賴感。馬總特別提到，千萬不要跟風同行去寫什么“風華絕代”、“傾國傾城”這種空話，顧客看完不懂你想干嘛。邀約：少即是多一個很重要的思路：只邀高素質、高收入，對我們高認可的優(yōu)質客戶，明確拒絕其他客戶入場。很多醫(yī)院辦會銷，是壓數量給咨詢師，說小馬啊，你要給我邀來15個顧客！一定完成！逼銷售員的結果，是她會多邀低端客人來濫竽充數。有同學問：多來點人不是更熱鬧嗎？何必如此嚴苛？下面列舉低端顧客可能在現場干出來的一些事：。穿著打扮差，別人盛裝出席，她襯衫垮褲就來了，給高端客戶感官極差。大聲問見面禮哪里領，領完急著跑路。臺上盡力煽動和銷售時，她無動于衷，如石頭人拉低檔次，影響氛圍，你說這種人能不能來？如果你的目標賣的是5萬塊錢的套餐，那么你邀約的顧客顧客之前的客單價至少也要在1萬以上，證明他的經濟實力是比較強的。并且篩選有累計3、4次消費的顧客，證明他對你的機構是比較認可。消費時間一年之內的不要邀約，因為剛消費完，馬上又要消費的意向不會高。有糾紛，有客訴的，不滿意的，絕對不能來，否則來大鬧會場，所有努力化為灰燼。怎么擋掉低端客人？目前已經測試出一種非常有效的方法——賣門票。顧客交680元買一張門票，換到的是多個項目的體驗。一舉過濾掉低端顧客，當只有高端顧客在場時，尊貴感和成交氣氛就會調動起來。布置：明星盛宴品質會場布置必須非常的高端。從客人開車到你酒店停車場起，她就感受到這是一個隆重的盛會。服務人員穿戴正式齊整，路標展架統(tǒng)一風格設計，VCR請專家去棚拍，質感如同衛(wèi)視宣傳片，通過品質感塑造體現權威、難得、用心。很多機構失敗在咨詢師（銷售員）的配置上。有的醫(yī)院來50個人來配3個咨詢師，結果很多顧客沒咨詢到，或是咨詢個10分鐘就被別的顧客擠走，一氣之下走人導致跑單。那么咨詢師要怎么配呢？4對1。一張桌坐6-8個顧客，配2咨詢師。從會場那個環(huán)節(jié)開始咨詢銷售？答案是不要等，從進會場第1分鐘到最后一分鐘都要聊天銷售。臺上走他的流程，桌邊你做你的咨詢工作。臺上只是給你更多的論據去銷售。比如臺上出現大牌專家，你就說你看這個是全國知名的專家，一年也就來我們三亞2次，你今天就可以讓他親手給你做，比如臺上廠商授牌，你說我們的材料都是正品授權的，你做了放心，等等。產品：推出拳頭新產品。當時現場推出的是熱瑪吉和長效玻尿酸，在當時當地算比較新的概念。如果單純靠顧客口碑傳播銷售很慢，搞大型展會能加速產品知名度的普及。流程：鋪排就像辦春晚如何設計流程？安排哪些流程？仔細思考，流程的本質是達成主題，即成功銷售年輕化產品，大塊上可以分成2塊，第一塊是多方證明，勢能積蓄，第二塊是優(yōu)惠刺激，臨門一腳。第一塊包括：專家專業(yè)作證、協會權威背書、消費者真人證言，這些大家都很熟悉，但是馬總列出了很高的工作標準，這些就不是人人能做到的。專家：一定要請到激光儀器和微創(chuàng)注射的權威專家，什么叫權威，就是一提到這幾個人，全中國的顧客都知道，不能只是你那個城市知道而已。專家為什么要最牛的？因為他才能讓高端顧客下訂單,2個顧客就能覆蓋專家的酬勞。協會：當時請協會給醫(yī)院頒發(fā)頒發(fā)微整形A級證書，以及廠商頒發(fā)正品授權證書,這些都很容易操作，為的是給顧客一個信心：我們用的是正品，技術是一流。案例：馬總講了案例的幾種展現方法，從最LOW到最好，大家對號入座。最糟糕的是放一個前后對比照，這個是10年前就有的做法，顧客很難相信。他懷疑：PS過了吧？化妝了吧？其他醫(yī)院copy來的吧？沒有說服力，營銷負責人可以回家賣地瓜了。好一點呢，是展示手術后3天、5天、7天逐步恢復的樣子，最后的對比照，術前術后都沒有化妝，甚至全過程寫成了日記，在新氧這樣的整容App上展現，這樣明顯更有說服力。你知道的，有些十分謹慎的顧客還是不會信，認為電腦上的東西都可以造假。有時，你把真人案例請到現場，她還可能懷疑是托。那么更好的辦法是現場隨機找一個顧客，假設做注射隆鼻，然后拉著她全場走一圈，給大家看清楚她的塌鼻子，然后帶她去手術室里打針隆鼻，做完抓緊時間找化妝師把她鼻子的陰影化出來加強一下，然后閃亮登場，給大家看真人對比，這樣的說服力無疑是最強的。以上是第一塊：多方證明，勢能積蓄。而我們的流程設計，與春晚的安排有異曲同工之妙，通過不斷的情感積累，推上最高峰，春晚在12點鐘聲響起前請出趙本山，我們在流程結束前頒布促銷政策,臨門一腳刺激顧客下單。銷售政策：一定要簡單，簡單，簡單。有的醫(yī)院促銷政策出來，7、8條咨詢師都記不住，還要搞個手冊去記。這樣你如何指望顧客現場能想明白，如何決策下單？好的促銷應該看一眼就明白，就記住。簡單的第一原則就是項目要少，最怕羅列大而全，脫毛，隆鼻、隆胸啥都有，那么啥都不是重點。別忘了我們的主題是年輕化，除此之外一律不賣。促銷簡單分為3種：大單，中單，小單，對應經濟能力高、中、低的客群。大單，金額在數十萬元一份，是指長期享受的項目，比如若干年部分拳頭產品包年套餐，年輕化新項目終生免費體驗等。中單，金額在十萬檔元。是做拳頭產品，核心是引導顧客提高預算，比如說熱瑪吉一個部位是9折，2個部位8折，3個部位7折。比如說打玻尿酸，買2只送1支，買5支送4支。做越多越劃算。還有小單，金額在十萬以下，比如說脫毛年卡，補水年卡等，核心是覆蓋面廣，是個女人都需要，口袋里錢不多但又不想空手而歸，那么就買這類。現場做項目要交30%的定金，避免回家反悔，讓業(yè)績做得更實。按照馬總金額，6成的業(yè)績出自中單，其余是大單、小單。幾個非常重要的Tips★別光羨慕人家一場會賺大錢，重點在該院堅持高端定位，門庭冷落也不降價,絞盡腦汁想著提高服務體驗，高處不勝寒換來今日輝煌?！锎笮蜁N的極限是一年最多2次，搞太多會破壞價格體系，大家就等著會銷消費，平時都不來?！餅?/p>