周單元經(jīng)營管理模式周單元經(jīng)營的定義周經(jīng)營是目標(biāo)管理的具體化

目標(biāo)管理是周經(jīng)營的指導(dǎo)哲學(xué)

周經(jīng)營是業(yè)務(wù)推動的引擎

周單元經(jīng)營的功能

化大目標(biāo)的期待為小目標(biāo)的完成

將粗放式的管理變?yōu)榫氉魇降耐苿?/p>

將無把握的進度化為步步為營的落實目標(biāo)達成

周單元指標(biāo)要求：客戶經(jīng)理：每周1件是態(tài)度每周2件是責(zé)任每周3件是榮譽

件均：躉交30000元

期繳10000元1月活動率97%2月活動率86%機構(gòu)：月人員活動率100%

周人員活動率80%營業(yè)部：周人員活動率85%每周兩件的概念每周2件期繳，期繳件均1萬元，四周規(guī)模8萬元，標(biāo)保4萬元

中二級客戶經(jīng)理的維持標(biāo)準(zhǔn)為4.5萬/月

全省外勤87人，其中營業(yè)部經(jīng)理10人，客戶經(jīng)理77人，中二級以上客戶經(jīng)理48人，占比客戶經(jīng)理63%

48人僅按中二級考核，4.5*3*48=648萬元優(yōu)秀的客戶經(jīng)理靠培養(yǎng)和指導(dǎo)

優(yōu)秀的團隊靠管理和經(jīng)營

目錄一、各機構(gòu)業(yè)務(wù)指標(biāo)二、推動職責(zé)三、經(jīng)營活動管理工具四、追蹤體系五、會議經(jīng)營各機構(gòu)業(yè)務(wù)指標(biāo)機構(gòu)二季度目標(biāo)機構(gòu)躉交標(biāo)保期交標(biāo)?？倶?biāo)標(biāo)保/萬元人力（人）月人均標(biāo)保淄博6090150124.16萬濰坊50100150153.33萬濟南5050100142.38萬煙臺505010065.55萬臨沂505010093.70萬濟寧45459047.5萬泰安45459065萬德州40458547.08萬棗莊40458574.05萬東營354075212.5萬威海35407583.13萬合計5006001100874.2萬周單元推動職責(zé)<客戶經(jīng)理>1、每天早上幾點到網(wǎng)點？2、如何制定每日目標(biāo)？若當(dāng)日目標(biāo)未達成，怎樣規(guī)劃第二天計劃？3、在網(wǎng)點中如何帶動柜員一同銷售？4、怎樣利用中午時間與柜員進行溝通？5、如果上午不開單，用什么形式在下午調(diào)動柜員的積極性？6、在網(wǎng)點主要是自己出單還是柜員進行銷售？7、個人怎樣去把握公司的方案，作為推動個人業(yè)務(wù)的有力手段？8、如何分解目標(biāo)，進行個人的目標(biāo)管理？9、一般多久會和柜員進行關(guān)系的維系？采取什么方式？

<營業(yè)部經(jīng)理>1、每天早上幾點到公司（網(wǎng)點）？2、如何推動、輔導(dǎo)所轄營業(yè)部客戶經(jīng)理對于夕會的經(jīng)營？3、是否定期組織本營業(yè)部的夕會？召開頻次？在夕會中會涉及到什么內(nèi)容？4、如何經(jīng)營個人業(yè)務(wù)與團隊業(yè)務(wù)？5、若遇到當(dāng)天上午所轄客戶經(jīng)理沒有出單的情況，采取什么方式處理？有無相應(yīng)的懲處措施？6、每天對客戶經(jīng)理如何進行輔導(dǎo)？什么時間？什么方式？7、每天如何對客戶經(jīng)理進行輔導(dǎo)？8、對當(dāng)天沒有出單的人員怎樣幫助其明確明日目標(biāo)？如何進行輔導(dǎo)？

<銀保負責(zé)人>1、怎樣制定每日目標(biāo)？每天通過什么方式推動每日目標(biāo)的達成？對未達成的人進行什么方式的輔導(dǎo)？2、采取什么方式追蹤活動率？是否制定獎懲措施？3、每天早上幾點到公司？4、是否每天有準(zhǔn)備的去網(wǎng)點進行渠道溝通？用什么形式？5、若遇到當(dāng)天上午所轄營業(yè)部沒有出單的情況，采取什么方式處理？有無相應(yīng)的懲處措施？6、每天對營業(yè)部以及客戶經(jīng)理如何進行輔導(dǎo)？什么時間？什么方式？7、定期召開夕會？采取什么形式？包括包括什么環(huán)節(jié)？8、每天如何對所轄營業(yè)部進行輔導(dǎo)？

經(jīng)營活動管理工具活動日志：當(dāng)天要做的事情有沒有做？日事日畢、日清日高周工作計劃、總結(jié)表：階段計劃的達成情況周經(jīng)營主題和節(jié)奏的確定月工作計劃、總結(jié)表：月度計劃的達成情況周單元活動管理工具的關(guān)鍵點銀保負責(zé)人活動管理工具表一：月工作計劃表職能描述業(yè)務(wù)計劃分解團隊管理（重點督導(dǎo)）渠道拜訪計劃關(guān)注月度品質(zhì)指標(biāo)重點內(nèi)容50%團隊管理50%渠道維護+重點關(guān)注人員：哪些人是月度任務(wù)達成的主力銀保負責(zé)人活動管理工具表二：月工作總結(jié)表檢視計劃達成情況檢視團隊發(fā)展情況檢視重點工作完成情況總結(jié)經(jīng)驗與不足重點內(nèi)容總結(jié)的內(nèi)容必須與計劃相對應(yīng)有總結(jié)才有成長銀保負責(zé)人活動管理工具表三：周工作計劃表目標(biāo)更詳細，細化到周細分營業(yè)部、重點人員工作更具體，寫實事團隊管理與渠道維護結(jié)合月、周主題確定關(guān)鍵指標(biāo)重點內(nèi)容銀保負責(zé)人活動管理工具表四：周工作總結(jié)表檢視計劃達成情況檢視團隊發(fā)展情況檢視重點工作完成情況總結(jié)經(jīng)驗與不足重點內(nèi)容營業(yè)部經(jīng)理活動管理工具表月計劃、總結(jié)表周計劃、總結(jié)表活動日志營業(yè)部經(jīng)理活動管理工具表一：月工作計劃表職能描述：50%團隊管理+30%渠道維護+20%自我管理團隊經(jīng)營事宜20%自我管理渠道經(jīng)營事宜營業(yè)部經(jīng)理活動管理工具表二：月工作總結(jié)表團隊目標(biāo)達成重點事項完成情況總結(jié)得與失個人目標(biāo)達成重點事項完成情況總結(jié)得與失重點內(nèi)容營業(yè)部經(jīng)理活動管理工具表三：周工作計劃表團隊目標(biāo)細化個人目標(biāo)細化確定周重點人員工作更具體，寫實事團隊管理與渠道維護重點內(nèi)容營業(yè)部經(jīng)理活動管理工具表四：周工作總結(jié)表審視團隊周目標(biāo)達成檢視個人周目標(biāo)達成檢視團隊管理工作檢視渠道維護工作總結(jié)得與失重點內(nèi)容營業(yè)部經(jīng)理活動管理工具表五：活動日志計劃：當(dāng)日目標(biāo)、重點關(guān)注對象、重點工作安排活動：早夕會、出勤、追蹤輔導(dǎo)總結(jié)：當(dāng)日小結(jié)與自我學(xué)習(xí)每日自我管理與團隊管理的綜合工具兩項工作重點客戶經(jīng)理活動管理工具表月計劃、總結(jié)表周計劃、總結(jié)表活動日志客戶經(jīng)理活動管理工具表一：月工作計劃表職能描述：50%自我管理+50%網(wǎng)點維護個人收入與業(yè)績目標(biāo)設(shè)定月度重大事件網(wǎng)點維護重點對象客戶經(jīng)理活動管理工具表二：月工作總結(jié)表審視業(yè)務(wù)達成情況審視工作完成情況重點內(nèi)容客戶經(jīng)理活動管理工具表三：周工作計劃表收入目標(biāo)細化到周工作舉措網(wǎng)點、柜員、客戶經(jīng)營計劃重點內(nèi)容建立高端客戶經(jīng)營計劃客戶經(jīng)理活動管理工具表四：周工作總結(jié)表審視周計劃達成情況經(jīng)營動作的完成效果總結(jié)得與失重點內(nèi)容發(fā)現(xiàn)問題，重點輔導(dǎo)掌握進度，持續(xù)挖掘客戶經(jīng)理活動管理工具表五：活動日志日目標(biāo)與業(yè)績的統(tǒng)計活動量管理記錄每日經(jīng)營動作總結(jié)經(jīng)驗與不足制定自我學(xué)習(xí)日計劃重點內(nèi)容追蹤體系追蹤——

是解決破零、產(chǎn)量、件數(shù)的唯一適合國情的活動管理方法。讓烏雞變成彩鳳凰（一）追蹤的前提條件關(guān)心客戶經(jīng)理的問題而不是業(yè)績幫助客戶經(jīng)理解決銷售技巧問題追蹤者必須有足夠的銷售經(jīng)驗，熟悉專業(yè)化銷售流程（二）追蹤的理念沒有業(yè)績可以沒有活動也可以沒有問題就是不行（三）追蹤的管理價值確認活動確認活動質(zhì)量了解業(yè)務(wù)員成熟度縮小距離感，增強團隊凝聚力發(fā)現(xiàn)輔導(dǎo)需求，豐富早、夕會內(nèi)容分類輔導(dǎo)

（四）追蹤效果的評估標(biāo)準(zhǔn)

主管的角度來看，透過活動追蹤，使自己在安排下一周的責(zé)任額時做到胸有成竹。

A、誰能承擔(dān)

B、能承擔(dān)多少

C、有多大把握

D、缺口有多大

E、如何應(yīng)急1、全面追蹤檢查活動日志層層電話追蹤全面追蹤的方法全面追蹤的標(biāo)準(zhǔn)流程全面追蹤的要領(lǐng)你(柜員)今天開口多少次?你(柜員)今天經(jīng)歷有效拒絕多少次?你(柜員)今天工作重點是什么?客戶向你(柜員)提出了什么問題?你(柜員)是如何回答的你達成了工作目標(biāo)嗎？為什么？你認為自己有什么不足我發(fā)現(xiàn)了什么問題我的建議取得他的承諾肯定他、鼓勵他、謝謝他全面追蹤應(yīng)注意的問題時間掌握，每人不超過十分鐘；適當(dāng)記錄，第二天可以對照活動日志；少說多聽，多問，重點在于發(fā)現(xiàn)問題；多肯定，少責(zé)怪；建議要中肯。業(yè)務(wù)員成熟的標(biāo)志

一個業(yè)務(wù)員被重點追蹤37次，才會成為真正的行家理手。注意要點會議經(jīng)營機構(gòu)每周二、周五召開分公司每周一召開上周未破零人員破零班周經(jīng)營分析會的目的檢驗