/藥品銷售人員的工作技巧（一）設定走訪目標藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問打算，然后再依照打算的內容制作每日訪問顧客打算表。訪問顧客的打算，應在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定打算的適應。走訪客戶應考慮訪問的目的、理由、內容、時刻、地點、面談對象及訪問的方法。（二）預備推銷工具1、皮包：包內東西要整理清晰，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或同意單等。2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問預備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品講明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。（三）巧用樣品樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。1、發(fā)揮宣傳作用。請大夫將企業(yè)產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，假如錯用則得不償失。3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產品特點時，假如邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，同意就比較容易。4、處理好“點”和“面”關系，有些藥品較貴，不宜見人就送。事實上每種產品都有局限性和特點，分清要緊與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。（四）正確使用促銷材料藥品銷售人員訪問前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給大夫，而必須做到邊敘述邊使用。使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給大夫看，同時敘述。（2）把無關的地點折起；（3）材料在給大夫之前，把重要部分標出來。（4）藥品銷售人員與大夫談完后，再將材料交給大夫，注意不要在談話之前遞送。（五）醫(yī)院訪問技巧1、訪問前心理預備訪問目的是讓客戶認可企業(yè)產品。大夫們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望?？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。2、訪問第一印象（1）滿足大夫的需要是成功銷售的前提，這意味著必須盡可能了解關于大夫及其工作的情況。與護士保持良好的關系是十分必要的，她能夠為醫(yī)代提供信息；大夫桌上的陳列、書籍、期刊也能夠提供一些信息；大夫的行為、神態(tài)、談話的速度與內容均為提供大夫個性的線索。注意細節(jié)，發(fā)覺需求——滿足需求。（2）藥品銷售人員的著裝要求時刻、地點、場合，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關系。不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領帶”作為銷售人員的差不多著裝，事實上，業(yè)務人員依照產品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，如此才能體現出恰如其分的禮貌。服裝花哨，給人輕浮、不可信的感受，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達到協調統一的效果；對女性而言，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當的飾品，效果或許會更好一些。銷售人員與人接觸，應注意每個細節(jié)。例如手帕，在正規(guī)場合，白手帕最合適。吸煙者，應經常刷牙，應洗掉手指上的黃斑；喜愛留長發(fā)和胡須著，特不應該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。（3）名片——自身形象的延伸每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用大夫的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差不。正確使用名片的規(guī)則：A、交換名片應站立。即使差不多坐下，在交換時依舊應該站起來。B、右手遞出，雙手同意。要自然地送到大夫胸前，但在同意大夫的名片時，應十分尊敬地用雙手接住。C、先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給大夫，以示尊重。D、邊介紹邊遞出?！拔沂悄衬彻镜哪衬场薄慕裉炱痖_始由我負責這一區(qū)域的業(yè)務，請多多關照，切記，不忘了微笑。E、名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。F、同意名片不要立即收起，要認真看過。3、如何使大夫產生興趣大多數大夫每天看到專門多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發(fā)大夫的興趣呢？（1）先讓大夫了解公司。大夫對公司的熟悉程度決定了對產品的印象。（2）盡量了解大夫的現狀。了解大夫的坐診時刻、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方適應、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。（3）讓大夫了解自己。你公司的實力、信譽，產品的價格等，差不多上大夫考慮的因素。要把握自己講話的方法、訪問的態(tài)度。醫(yī)藥代表要搞清誰講了算，誰是科室主任。二是制造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調查也不全面，但如能也要制造一個再訪的借口。醫(yī)藥百科大匯總--新手及需要提高請進本醫(yī)藥百科專門為醫(yī)藥新手服務，希望對新人有用，以后會逐步增加，也希望藥友將一些好的經驗共同分享*醫(yī)院統方的方式*大包、小包*過票*扣率*配送*第三終端*串貨*醫(yī)院的分類*醫(yī)藥圈里的行話“過票”完全解密：*兩票制*新手必讀之醫(yī)院銷售流程醫(yī)院統方的方式：1.藥房統計：一般常用的，數字準確2.室電腦調單:詳細，然而苦惱3.科室護士統方：一般找負責領藥的護士，準確。我一個同事找到護士統方，每晚給他發(fā)電子郵件，準確掌握每天的用量。4.科室醫(yī)囑：一般那個確信是能夠得到的，找個大夫就能夠，晚上或周末人少的時候去，數字不十分準，可能會有些退藥查不到，但也差不多，優(yōu)點是不用打單費用。5.醫(yī)院總電腦房————那兒是醫(yī)院信息的總匯處，信息精確。大包：顧名思義確實是廠家底價供貨，產品出廠后的招投標、開發(fā)、促銷工作全部由經銷商來完成。小包：確實是廠家（大區(qū)域經銷商）負責產品的招投標、開發(fā)甚至回款（費用），經銷商（自然人）負責產品的促銷上量工作?？勐剩?0扣：假如國家給你的最高零售限價是100，100÷1.15=86.96(批發(fā)價)，你給醫(yī)藥公司“80扣供貨”的意思確實是：批發(fā)價86.96×0.80=69.57，69.57確實是所謂的“80扣”。詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格÷1.15＝批發(fā)價供貨價÷批發(fā)價＝藥品的供貨扣率在藥品招標報價過程中的扣率：有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發(fā)價。舉個例子：一個藥品的售價是100元，那么它的批價應該是100÷1.15＝86.95元假如供貨價是10元，那它的扣率確實是10÷86.95＝12扣了。配送：確實是送貨,復雜點想確實是依照需求量或是達成的協議的數量由生產廠家或是經銷商來送貨.配送某種意義上來講理解為渠道。第三終端：第一終端:大型醫(yī)院第二終端:藥店第三終端:鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所第三終端的定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。第三終端的要緊陣地是寬敞農村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農村的個體診所、企業(yè)和學校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村大夫的小藥箱、農村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進一步延伸，認為第三終端應該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉變。提出第三終端的概念的全然目的是想把我們營銷工作進行更大范圍的延伸，以擴大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務室等醫(yī)院終端的工作。準確地講是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標終端）。這時我們將目前營銷團隊無法觸及到的非目標終端包括農村周邊市場中的小藥店也納入我們第三終端開發(fā)的范疇。第三終端要什么票？如何做到？要緊面向農村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規(guī)醫(yī)藥公司的微機票據，這通常也是上一級藥品監(jiān)管部門所檢查需要的。然而隨著國家藥品監(jiān)管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。串貨：簡單的講是不屬于你的渠道的物資進入了你的市場，你的貨沒有人要了。串貨的種類有以下3種：1.良性串貨2.自然性串貨3.惡性串貨良性串貨的定義為：廠商在市場開發(fā)的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強的經銷商，使其產品迅速流向市場空白區(qū)域和非重要區(qū)域。自然性串貨的定義為：經銷商獲得自身正常的利潤后，無意中向自己轄區(qū)外傾銷產品。當市場的空白點逐漸被填補，各經銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。惡性串貨的定義為：經銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區(qū)外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的5個大的緣故：1.市場飽和；2.廠商給予的優(yōu)惠政策不同；3.通路進展的不平衡；4.品牌拉力過大而通路建設沒跟上；5.運輸成本不同導致經銷商投機取巧。兩票制：是指藥品生產企業(yè)產品通過一級經銷商直接配送給醫(yī)院并開具@@，一級經銷商必須直接從生產商購貨、結算，由生產商直接對經銷商開具發(fā)票。國家新的醫(yī)改方案對差不多藥物實現定點生產、專門配送實際上確實是實現“兩票制”。我國目前醫(yī)院分級情況：依據醫(yī)院的綜合水平,醫(yī)院分為三級十等.一,二級醫(yī)院分不分為甲,乙,丙三等.三級醫(yī)院分為特,甲,乙,丙四等。醫(yī)院分等的標準和指標要緊有5個方面內容：一、醫(yī)院的規(guī)模,包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標。二、醫(yī)院的技術水平。三、醫(yī)療設備。四、醫(yī)院的治理水平，包括院長的素養(yǎng)、從事治理、信息治理、現代治理技術、醫(yī)院感染操縱、資源利用、經濟效益等七個方面的要求和指標。五、醫(yī)院的質量，包括診斷質量、治療質量、護理質量、工作質量、綜合質量等幾個方面的要求和指標。分級的差不多標準：凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機構，住院床位總數應在20張以上。一級綜合醫(yī)院：1、床位：住院床位總數20張至99張。2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科。醫(yī)技科室至少設有藥房、化驗室、X光室、消毒供應室。3、人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術人員，至少有3名醫(yī)師、5名護士和相應的藥劑、檢驗、放射等衛(wèi)生技術人員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。二級綜合醫(yī)院：1、床位：住院床位總數100張至499張。2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內科或外科。醫(yī)技科室至少設有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供應室、手術室、病理室、血庫（可并入檢驗科和設）、理療室、病案室。3、人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。三級綜合醫(yī)院：1、床位：住院床位總數500張以上。2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復科、醫(yī)技科室至少設有設有藥房、檢驗科、放射科、手術室、病理科、核醫(yī)學科、輸血科、理療科（可與康復科和設）、消毒供應室、病案室、營養(yǎng)部和相應的臨床功能檢查室。3、人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，專業(yè)科室應具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營養(yǎng)師許多于2名，工程技術人員（技師、助理工程師以上人員）占衛(wèi)生技術人員總數的比例不低于1%。醫(yī)藥圈里的行話“過票”完全解密：實際上是如此的，因為國家不同意藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過醫(yī)藥公司，因此，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個要緊目地確實是過票。過票確實是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。一般是商業(yè)單位過票多些。比如A代表廠家，B代表現在合同商業(yè)經銷單位C新的過票單位，往常差不多上AB，也確實是簽合同，發(fā)貨到B,然后由B配送給醫(yī)院終端。你去找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過票的目的確實是要甩開A，而且能以更低的稅費和快捷的資金回籠為保證，因此你找到C，把A的相關手續(xù)資料拿給C，并以底價發(fā)貨合同簽到C，再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，如此C確實是過票單位了，先由A開底價票到C，再由C開合同價的票到B，最后收款確實是B直接匯到C帳，再由C轉給你，發(fā)貨上能夠直接叫A發(fā)到B就能夠了，以上情況比較簡單，要緊是A完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。下面我舉個例子：比如你以２塊代理某產品，以２０元的價格賣到醫(yī)院，醫(yī)院所需要的２０元的票就必須由上面講的C醫(yī)藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔：（２０—２）×１７％，或者你交納一定的點（一般是票面額的5－7個點）給C公司，由C開票處理。下面我想再講下如何計算增值稅：我國醫(yī)藥行業(yè)的增值稅稅率為17%增值稅稅額