/市場銷售活動分析手冊一、銷售活動分析的作用現(xiàn)代商品市場瞬息萬變，競爭異常激烈．企業(yè)要想在國內(nèi)外市場競爭中取勝，并得到不斷的進(jìn)展，就必須加強(qiáng)和改善經(jīng)營治理，推行現(xiàn)代科學(xué)治理。而銷售分析與評價是現(xiàn)代科學(xué)治理的重要一環(huán)．它的作用在于：（一）通過銷售分析與評價．有利于企業(yè)經(jīng)營治理水平的提高銷售分析與評價作為認(rèn)識實(shí)踐的重要方法，能夠關(guān)心銷售治理人員正確認(rèn)識各項銷售活動的內(nèi)在聯(lián)系．明確阻礙銷售活動的各種緣故．找出銷售活動中存在的關(guān)鍵問題。這就為銷售措施的改進(jìn)和新的銷售戰(zhàn)略的制定提供了科學(xué)依據(jù)。在銷售戰(zhàn)略的實(shí)施過程中進(jìn)行銷售分析與評價，既可監(jiān)督、檢查戰(zhàn)略的實(shí)施情況，又能考察銷售戰(zhàn)略是否符合實(shí)際和有效。（二）通過銷售分析與評價，有利于目標(biāo)治理的推行企業(yè)依照市場需要．實(shí)行目標(biāo)治理，要做到“人人有事做．事事有人做”．不能出現(xiàn)人浮于事或有事無人做的現(xiàn)象。企業(yè)在實(shí)行目標(biāo)過程中．離不開銷售分析與評價，需要經(jīng)常檢查打算目標(biāo)的完成情況、分析阻礙打算完成的緣故，找出有利于完成打算的積極因素和阻礙打算完成的消極因素，正確評價企業(yè)各項銷售工作，從而為制定改進(jìn)措施或調(diào)整打算目標(biāo)提供依據(jù)。同時，開展銷售分析與評價，能把阻礙銷售活動的主客觀緣故區(qū)分開來，能夠查清各責(zé)任單位對銷售成果的阻礙，從而分清責(zé)任和貢獻(xiàn)大小，有利于把經(jīng)濟(jì)責(zé)任和經(jīng)濟(jì)利益結(jié)合起來。（三）通過銷售分析與評價，有利于目標(biāo)利潤的實(shí)現(xiàn)企業(yè)以目標(biāo)市場需求為中心，不斷滿足顧客需要，其目的在于擴(kuò)大銷售，獵取利潤。企業(yè)開展銷售分析與評價，通過對阻礙利潤形成的各種因素的分析比較，能夠衡量企業(yè)銷售活動取得的成果與存在的差距．推斷各項銷售措施的得失。同時，通過對人力、物力、財力等資源利用情況的分析．能夠找出優(yōu)化資源利用的方法，這對企業(yè)不斷提高經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤具有重要作用。二、銷售活動分析的程序銷售分析與評價作為銷售工作重要一環(huán)，要有組織、有秩序地進(jìn)行。因此，應(yīng)遵循一定的程序．具體講來一般有以下幾個步驟：第一步：確定分析打算。為了提高銷售分析的準(zhǔn)確性．銷售分析應(yīng)有打算地進(jìn)行。分析打算要確定分析的目的和要求、分析的內(nèi)容和范圍、分析工作的組織和分工．分析的資料來源、分析的方法等。在分析打算的執(zhí)行過程中，假如出現(xiàn)新的問題、新情況，應(yīng)及時加以補(bǔ)充和修改，以確保分析工作的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，提高分析質(zhì)量。第二步：收集分析資料。分析資料是進(jìn)行銷售分析的重要依據(jù)，分析人員應(yīng)全面、系統(tǒng)、完整地收集各方面的資料。一般來講，分析資料要緊包括：各項銷售打算、預(yù)算、定額、責(zé)任指標(biāo)等打算資料，各項業(yè)務(wù)核算資料，各種內(nèi)外部報表資料，同行業(yè)有關(guān)資料．有關(guān)合同，協(xié)議、決議等文件報告資料．以及各種環(huán)境狀況、市場狀況、顧客意見等銷售調(diào)查資料。第三步：研究分析資料。資料收集要進(jìn)行整理、分析和研究。對不正確的或失實(shí)的資料應(yīng)剔除；關(guān)于不可比的資料要予以調(diào)查或進(jìn)行淘汰。對符合實(shí)際的、有用的資料，進(jìn)行歸納、分類和整理．運(yùn)用不同的分析方法進(jìn)行比較分析，找出實(shí)際與打算、與上期、與先進(jìn)水平的差異．確定應(yīng)當(dāng)研究的重點(diǎn)問題。然后，分析形成差異的各種緣故．分清主次．測定各種因素的阻礙程度，以找到問題的關(guān)鍵，最終為解決問題提供思路。第四步：作出分析結(jié)論。進(jìn)行銷售分析與評價要緊是為了確信成績、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、發(fā)覺問題、吸取教訓(xùn)．挖掘潛力，制訂最佳銷售組合，實(shí)現(xiàn)更多的利潤。在作出分析結(jié)論時，對各項銷售業(yè)績的評價應(yīng)當(dāng)切合實(shí)際，并對其中的問題提出切實(shí)可行的改進(jìn)措施、建議和實(shí)施方案。同時還應(yīng)對以往分析中所提出的改進(jìn)措施、建議和實(shí)施方案的實(shí)施效果作出分析評價。第五步：編寫分析報告。銷售分析報告是銷售人員向銷售主管部門、及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報分析情況的全面書面資料。分析報告的編寫因分析內(nèi)容不同而有所區(qū)不．如．有的是全面分析，有的是專題分析．有的是定期分析，有的是日常分析，側(cè)重面差不多上不一樣的．但其差不多要求是一致的，即要實(shí)事求是，客觀而全面；重點(diǎn)突出，防止面面俱到；對情況的講明要真實(shí)、準(zhǔn)確，作出結(jié)論要有依照，幸免主觀臆斷；提出的改進(jìn)措施、意見和方案要具體可行；文字力求簡明扼要，圖表力求清晰易明白。另外．銷售分析報告應(yīng)及時送達(dá)有關(guān)部門和人員，提高其時效性，真正為提高銷售治理水平．?dāng)U大銷售業(yè)績作貢獻(xiàn)。三、銷售活動分析的方法銷售分析與評價的方法專門多，那個地點(diǎn)僅選擇幾種常用的分析法來進(jìn)行講明。（一）絕對分析法絕對分析法是通過銷售指標(biāo)絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法，它是應(yīng)用最廣泛的一種方法，其作用在于揭示客觀存在的差距，發(fā)覺值得研究的問題，為進(jìn)一步分析緣故指明方向。依據(jù)分析的不同要求要緊可作三種比較分析．立即實(shí)際資料與打算資料對比，與前期資料對比，與先進(jìn)資料對比。（1）與打算資料對比，能夠找出實(shí)際與打算的差異，講明打算完成的情況，為進(jìn)一步分析指明方向。（2）與前期資料對比，如與上月、上季、上年同期對比可反映銷售活動的進(jìn)展動態(tài)．考察銷售活動的進(jìn)展情況。（3）與先進(jìn)資料對比，能夠找出同先進(jìn)水平的差距，有利于汲取和推廣先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，挖掘潛力，提高工作效率和利潤水平。在運(yùn)用絕對分析法時，要注意對比指標(biāo)的可比性，對比雙方指標(biāo)的指標(biāo)內(nèi)容、計算方法以及采納的計價標(biāo)準(zhǔn)和時刻單位應(yīng)當(dāng)一致。在與其他企業(yè)比較時，還要考慮各種不同因素的阻礙。（二）相對分析法相對分析法是指通過計算、對比銷售指標(biāo)比率，確定相對數(shù)差異的一種分析方法。利用這一方法，能夠把某些不同條件下不可比的指標(biāo)，變?yōu)榭杀戎笜?biāo)，進(jìn)行對比分析。依據(jù)分析的不同目的要求，可計算出各種不同的比率進(jìn)行對比。要緊有：（1）相關(guān)比率分析這是將兩個性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)數(shù)值相比，求出比率，從銷售活動的客觀聯(lián)系中進(jìn)行分析研究。如，將純利潤與企業(yè)全部投資相比，求出投資收益率；將銷售費(fèi)用與銷售收入額相比，求出銷售費(fèi)用率等。然后利用這些經(jīng)濟(jì)指標(biāo)再進(jìn)行對比分析。（2）構(gòu)成比率分析這是計算某項銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化，掌握該項銷售指標(biāo)的變化情況。如，將某一種產(chǎn)品的銷售額與企業(yè)總的銷售額相比，求出它的構(gòu)成比率，然后將它的前期構(gòu)成比率和其他產(chǎn)品構(gòu)成比率相對比，能發(fā)覺它的變化情況和變化趨勢。（3）動態(tài)比率分析這是將某項銷售指標(biāo)不同時期的數(shù)值相比，求出比率，以觀看其動態(tài)變化過程和增減變化的速度。由于采納的基期數(shù)值不一樣，計算出的動態(tài)比率有兩種，即定基動態(tài)比率和環(huán)比動態(tài)比率。定基動態(tài)比率是指某一時期的數(shù)值固定為基期數(shù)值計算的動態(tài)比率。計算公式為：定基動態(tài)比率=比較期數(shù)值／固定基期數(shù)值×100％環(huán)比動態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計算的動態(tài)比率。計算公式為：環(huán)比動態(tài)比率=比較期數(shù)值／前期數(shù)值×100％（三）因素替代法因素替代法是指通過逐個替代因素，計算幾個相互聯(lián)系的因素對經(jīng)濟(jì)指標(biāo)變動阻礙程度的一種分析方法。在運(yùn)用因素替代法時要保持嚴(yán)格的因素替代順序，不能隨意改變。分析前必須研究各因素的相互依存關(guān)系。一般來講，有實(shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)，應(yīng)先替換實(shí)物量指標(biāo)，后替換貨幣量指標(biāo)，因?yàn)閷?shí)物量指標(biāo)的增減變化一般可不能改變貨幣量指標(biāo)的變化。就數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)而應(yīng)，應(yīng)先替換數(shù)量指標(biāo)，后替換質(zhì)量指標(biāo)。這是因?yàn)閿?shù)量指標(biāo)的增減變化，在其他條件不變的情況下，一般可不能改變質(zhì)量指標(biāo)的變化。假如同類指標(biāo)又有各種因素，則應(yīng)分清要緊和次要的因素，依據(jù)其依存關(guān)系確定替代順序。如此有利于分清各個因素對銷售指標(biāo)變動的阻礙程度，推斷有關(guān)方面的經(jīng)濟(jì)責(zé)任，公正評價銷售治理部門的工作。（四）量、本、利分析法量、本、利分析法是依據(jù)銷售量、銷售成本和利潤之間的相互關(guān)系，測量三者之間變量關(guān)系的分析方法。量、本、利三者之間的關(guān)系是：銷售收入與銷售成本之間的差額為利潤（或虧損）。銷售成本包括固定成本和變動成本兩類。固定成本，不隨銷售量的增減而變動，但每個單位產(chǎn)品的固定成本隨銷售量的增減而變動。變動成本隨銷售量的增減而增減，而每個單位產(chǎn)品的變動成本不變。運(yùn)用量，本、利分析法，首先測算保本點(diǎn)即盈虧平衡點(diǎn)，然后在此基礎(chǔ)上進(jìn)行分析。盈虧平衡點(diǎn)是指銷售收入額正好抵補(bǔ)銷售成本額，即無利潤也無虧損的狀態(tài)。假如銷售量大于盈虧平衡點(diǎn)就能獲得一定的利潤，假如銷售量小于盈虧平衡點(diǎn)就發(fā)生虧損。那么如何樣確定盈虧平衡點(diǎn)?依照量、本、利之間的關(guān)系，盈虧平衡點(diǎn)的銷售收入額等于該點(diǎn)的變動成本總額與固定成本總額之和。即：盈虧平衡點(diǎn)的銷售收入額=盈虧平衡點(diǎn)的變動成本總額+固定成本總額假設(shè)：Qo表示盈虧平衡點(diǎn)銷售量P表示單位產(chǎn)品價格C表示單位商品變動成本F表示固定成本總額上述公式可表示為：Qo×P=Qo×C+F整理得：Qo=F/（P-C）例如，某企業(yè)銷售部銷售某種產(chǎn)品，單價為每件5元，單位產(chǎn)品變動成本為4元，每月固定成本總額為50000元。依照量、本、利分析法，可計算出盈虧平衡點(diǎn)的銷售量：Qo=F／（P-C）=50000/（5-4）=50000（件）原打算每月盈利30000元，銷售80000件，但由于市場行情變化，單位售價調(diào)整為4.8元，要實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤目標(biāo)，銷售量必須達(dá)到什么水平?Qo=（50000+30000）／（4.8-4）=100000（件）確實(shí)是講要完成100000件。以上所講的是幾種常用的分析方法。各部門應(yīng)依照自己的具體情況選擇不同的分析方法。四、銷售成果評估（一）總銷售量的分析與評估總銷售量評估用于全面的分析公司的銷售業(yè)績。表3-6講明該公司銷售量從1991年到2000年本企業(yè)銷售量處于增長趨勢的情況，且增幅呈遞升的態(tài)勢。盡管總的銷售業(yè)績是好的，但不同區(qū)域、不同產(chǎn)品、不同的消費(fèi)群是否業(yè)績都好呢?還需進(jìn)一步的分析，才能發(fā)覺企業(yè)的優(yōu)勢及劣勢?？備N售量評估一般能夠看出銷售部門在給定銷售期限內(nèi)的銷售成果，只是，更重要的是，要看總銷售量的進(jìn)展變化趨勢，這往往比其總量更重要。通常，企業(yè)能夠從本企業(yè)銷售量的增長率的變化趨勢以及本企業(yè)占整個行業(yè)市場占有率的變化趨勢來確定企業(yè)的銷售進(jìn)展趨勢。總銷售量的分析與評估一般是一年做一次，這也是所有銷售分析與評估中最容易做的一項內(nèi)容，它只須企業(yè)過去幾年的歷史銷售數(shù)據(jù)和同行業(yè)的歷史銷售數(shù)據(jù)即可。（二）按區(qū)域分類的銷售分析與評估企業(yè)進(jìn)行銷售總量的分析與評估通常會專門容易，只是，它并不能反映企業(yè)銷售業(yè)績好在哪里，不足在哪里，因此，還需要進(jìn)行深層次的分析與評估。按區(qū)域進(jìn)行銷售量分析與評估分析則能夠了解哪些區(qū)域銷售不足，為進(jìn)一步分析銷售不力的緣故提供思路。進(jìn)行區(qū)域銷售量評估可遵循如下四個步驟：（1）確定每個區(qū)域的市場指數(shù)。因此，那個市場指數(shù)要相對準(zhǔn)確，它反映的是該區(qū)域?qū)ζ髽I(yè)銷售的貢獻(xiàn)或戰(zhàn)略份量大小，企業(yè)所有銷售區(qū)域的市場指數(shù)加起來應(yīng)該等于1。（2）用市場指數(shù)乘以企業(yè)的銷售目標(biāo)就得到各個銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)。（3）明確每個銷售區(qū)域在分析時期內(nèi)的實(shí)際銷售額（因此也能夠用銷售量指標(biāo)），這些數(shù)據(jù)能夠從銷售報表中獲得。（4）用實(shí)際銷售額除以銷售目標(biāo)得到各銷售區(qū)域的偏差程度。（三）按產(chǎn)品分類的銷售分析與評估當(dāng)企業(yè)在市場上進(jìn)行銷售的產(chǎn)品不止一個時，就需要按產(chǎn)品進(jìn)行銷售分析與評估。一般而應(yīng)，企業(yè)會有一些產(chǎn)品的銷售額占銷售總額的比重大，而有些產(chǎn)品卻只能占到一小部分的比重。產(chǎn)品銷售評估能夠與行業(yè)內(nèi)同種產(chǎn)品銷售量比較，假如兩者變化同步，銷售業(yè)績正常。假如變化不同步，就要分析緣故，加強(qiáng)該產(chǎn)品的銷售工作。（四）按客戶類型分類的銷售分析與評估同樣，假如要進(jìn)行深入分析，企業(yè)通常也需要按客戶類型分類來進(jìn)行銷售分析與評估工作。另外，還能夠依照公司的需要，按分銷渠道、定單大小、銷售方法（如，郵購、直銷、電話銷售等），或時刻排列分析銷售量，進(jìn)行縱向橫向的比較。從而認(rèn)清趨勢，發(fā)覺問題，抓住機(jī)會，改進(jìn)工作，進(jìn)一步提高銷售業(yè)績。五、市場占有率評估所謂市場占有率是指某企業(yè)經(jīng)營的某種商品銷售量（額）占所在市場該種商品銷售總量（總額）的百分比，其計算公式為：市場占有率=×100％市場占有率能夠揭示企業(yè)的競爭實(shí)力，反映企業(yè)在市場的地位和業(yè)績。市場占有率評估，既要與本企業(yè)歷史市場占有率相比，也要與競爭對手的市場占有率相比。有時，企業(yè)銷售額增加，單從這一項來看，大概業(yè)績專門好，但市場占有率卻下降，這講明行業(yè)競爭強(qiáng)度加大，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)工作，保持市場地位。此外一種情況，企業(yè)銷售額幾年內(nèi)保持不變，但市場占有率卻上升了，這講明在行業(yè)不景氣時，企業(yè)銷售工作專門努力。六、撰寫銷售活動分析報告（一）銷售活動分析報告的作用銷售活動分析是人們認(rèn)識經(jīng)濟(jì)活動的一種重要手段，是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營治理的一項重要方法。銷售活動分析報告是企業(yè)依照銷售活動的各項打算指標(biāo)、銷售活動開展情況的各種統(tǒng)計資料、會計核算資料以及調(diào)查研究所掌握的情況，對本企業(yè)的銷售活動狀況進(jìn)行分析評價而寫出的書面報告。銷售活動分析報告關(guān)于實(shí)際工作的作用要緊有以下三個方面：1．促進(jìn)銷售打算的完成企業(yè)通過銷售活動分析報告來檢查銷售打算執(zhí)行的進(jìn)度和結(jié)果，打算指標(biāo)完成的好壞。依照檢查的結(jié)果，從薄弱環(huán)節(jié)入手，進(jìn)一步加強(qiáng)工作，從而全面地促進(jìn)各項銷售打算的順利完成。2．為提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)企業(yè)在經(jīng)營治理中的成績與教訓(xùn)在分析報告中也要通過具體的事實(shí)和分析反映出來。如此，企業(yè)就能夠針對經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，進(jìn)一步研究提高經(jīng)營治理的手段，充分挖掘潛力，調(diào)動各方面的積極性，有效地使用人力、物力和財力，不斷提高經(jīng)濟(jì)效益。3．為制訂新的銷售打算提供依據(jù)銷售活動分析報告不僅能夠反映打算指標(biāo)的完成情況，而且能夠反映促進(jìn)打算完成的積極因素和阻礙打算完成的消極因素，反映出進(jìn)一步開展銷售活動的新問題、新情況，特不是能夠反映出進(jìn)一步開展銷售活動的新意見、新措施，這就為領(lǐng)導(dǎo)制訂新的銷售打算提供重要的依據(jù)。（二）銷售活動分析報告的特點(diǎn)1．專業(yè)性銷售活動分析報告大多是銷售人員結(jié)合自己的業(yè)務(wù)工作，依照所掌握的銷售指標(biāo)、各類業(yè)務(wù)報表以及調(diào)查材料而寫成的，具有一定的專業(yè)性，不具體從事這一方面的業(yè)務(wù)工作，就專門難寫出這種報告。2．定期性銷售活動分析報告常常要作為定期的報告資料上報。當(dāng)銷售活動進(jìn)行到一定時期（一個月、一季度或一年），就要及時寫出這一時期的分析報告，以便上級部門及時了解情況。3．注重數(shù)量描述銷售活動分析報告特不注重使用數(shù)字，往往要引用相當(dāng)多的數(shù)據(jù)對銷售狀況進(jìn)行定量分析或定性分析。有時，為了更清晰地講明問題，還采納數(shù)據(jù)表格的形式。（三）銷售活動分析報告的結(jié)構(gòu)與寫法1．標(biāo)題一般要寫明分析的單位、分析的時限和分析的內(nèi)容，最后加上“分析”或“分析報告”等字樣。如《2002年某地區(qū)卷煙銷售情況分析》。有時，也可省略分析單位和分析時限，突出分析報告的要緊內(nèi)容。2．正文正文一般包括銷售活動情況概述、銷售活動狀況分析和改進(jìn)工作的意見三方面內(nèi)容。（1）銷售活動狀況概述分析報告的開頭，一般要針對分析的對象，列舉要緊指標(biāo)完成情況，概括講明銷售活動的差不多情況，講明該系統(tǒng)、該部門、該單位經(jīng)營治理的效果。有的分析報告，還要講明一下分析的目的。這部分的寫作語言要簡明扼要，要緊扣分析對象加以概括講明，使人看后得到一個清晰的差不多印象。（2）銷售活動狀況分析這是主體部分。這部分要對開頭概述的情況加以分解，進(jìn)一步針對分析對象，運(yùn)用數(shù)據(jù)、資料和事實(shí)，對銷售活動展開具體分析。這部分要依照分析的目的和報告的種類靈活安排分析的內(nèi)容。綜合分析報告，應(yīng)對各項重要銷售指標(biāo)的完成情況逐項進(jìn)行分析；專題分析報告，則要針對專門分析的問題從不同方面，不同角度展開分析；簡要分析報告，應(yīng)抓住幾個要緊指標(biāo)或一、兩個重點(diǎn)問題加以分析。一般情況下，分析時既要分析銷售活動的成效，又要揭示問題。因此，有的專題分析報告能夠?qū)ｉT對問題進(jìn)行分析。在分析論證時，還要分清主次，突出分析的重點(diǎn)。從文字表達(dá)形式看，包括列舉數(shù)據(jù)和進(jìn)行文字分析兩種。列舉數(shù)據(jù)在分析報告中一般都占有相當(dāng)?shù)谋壤?，它能夠從量的角度講明銷售活動狀況的優(yōu)劣。文字分析，是指對銷售活動效果的主客觀因素及其相互關(guān)系，對不同治理手段優(yōu)劣的探究。假如講，列舉數(shù)據(jù)表現(xiàn)的是事物“現(xiàn)象”，那么，文字分析則是揭示事物“本質(zhì)”。列舉數(shù)據(jù)與文字分析在安排形式上能夠靈活處理，大體有三種情況：（1）先列出數(shù)據(jù)，然后進(jìn)行文字分析。（2）先使用文字分析，后列舉數(shù)據(jù)。（3）文字分析中融入數(shù)字講明。數(shù)據(jù)的列舉既要準(zhǔn)確，又要精要，要盡量幸免數(shù)據(jù)繁雜，使分析報告成為數(shù)字的排列。文字分析要注意能夠結(jié)合有講服力的事實(shí)材料，不能空洞地評論；同時要注意能夠抓住事物的矛盾和本質(zhì)，于客觀的分析中引入正確的結(jié)論，體現(xiàn)出作者對事物的清醒的認(rèn)識和科學(xué)的總結(jié)。對銷售活動進(jìn)行分析，還應(yīng)靈活運(yùn)用不同的分析方法，比如對比分析法（將可比資料進(jìn)行對比，用以講明和反映事物間的聯(lián)系與差異）、因素分析法（把對比分析所確定的差異數(shù)值作為分析對象，找出產(chǎn)生差異的各個因素及其阻礙程度）和動態(tài)分析法（將反映進(jìn)展水平的動態(tài)指標(biāo)按時刻順序排列進(jìn)行分析，以表明銷售活動的進(jìn)展趨勢）。（3）改進(jìn)工作的意見銷售活動的開展，不可能十全十美，總是有所不足。這些不足，在分析中應(yīng)明確地指出來。但指出問題，不是最終目的，而是要改進(jìn)工作，推動銷售活動的進(jìn)一步開展。因此，分析報告的結(jié)尾往往要提出改進(jìn)工作的意見和建議，也確實(shí)是回答“如何辦”的問題。全面分析報告往往有這一部分內(nèi)容，某些以分析問題為主的專題分析報告，這部分內(nèi)容是比較突出的。因此，也有的分析報告沒有這一部分，如簡要分析報告要緊起到反映情況、交流信息的作用，故這部分內(nèi)容往往不寫。這部分文字的詳略，可視情況而定。有的只簡要地提出幾點(diǎn)意見；有的則較為具體，寫出改進(jìn)工作的具體方法、步驟，應(yīng)注意的問題，甚至要闡述一下此意見，此措施的重要性。如此詳細(xì)地提出意