凡客誠品是如何推廣的？互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了很多企業(yè)的神話，近幾年，互聯(lián)網(wǎng)廣告規(guī)模投放也孕育壯大了一批B2C的電商企業(yè)，目前炒的最熱的就是PPG，凡客誠品的成功.vancl公司成立到現(xiàn)在也就是一年多時間，速度極快的就擠身于國內(nèi)知名男性服裝網(wǎng)站，是什么讓它的漫延速度如此之快？我想門戶網(wǎng)站廣告燒錢技巧肯定是其中最直接的始作傭者。做好網(wǎng)站廣告投放其實可以遵循傳統(tǒng)媒介廣告投放策略出發(fā)，網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)該著重把握三大法寶：１、鎖定目標(biāo)受眾２、做好廣告文案３、實施效果監(jiān)控決定網(wǎng)絡(luò)廣告成敗基礎(chǔ)的基礎(chǔ)，是為廣告選擇適當(dāng)?shù)木W(wǎng)上載體、為你的廣告找到最佳的發(fā)布地。首先你必須準確鎖定你的目標(biāo)受眾，然后，根據(jù)你的預(yù)算實際，尋找適合他們最可能光顧的網(wǎng)上媒體。經(jīng)過這段時間研究PPG、凡客誠品等門戶廣告網(wǎng)站的投放方式，就以下幾點體會與大家分享。1、如果有錢的話門戶網(wǎng)站的廣告確實值得投a)在門戶上可以獲得很好的品牌價值第一眼看到凡客誠品網(wǎng)的廣告是在網(wǎng)易首頁右邊的資訊、美容、房產(chǎn)等分類信息頻道，特薦信息處有過幾個月冠名商廣告,同時也有一些文字鏈廣告，后來發(fā)展到新聞詳細頁的右側(cè)文字廣告，門戶網(wǎng)站的用戶對于妝點網(wǎng)的認可度和信任度是大大不一樣的。所以妝點網(wǎng)從一開始投放，整體投放戰(zhàn)略就是選擇大門戶，大位置，但是區(qū)別于銷售服裝的Vancl不一樣的方式以投入文字鏈為主，突出更多的主題，抓住用戶視覺效果，說的直接一點有點混淆與網(wǎng)易權(quán)威新聞的同功之效，這種方式廣告置入感不強，但是用戶接受度將大大提高，沒有那種硬廣告的宣傳強奸，這一點確實是值得一些品牌用戶應(yīng)該值得思考的,其出眾的創(chuàng)意文案，更是策劃的一覺，掛鉤國內(nèi)外一線娛樂明星為切入點，從而引發(fā)用戶強勢點擊風(fēng)暴，獲取足夠?qū)肓髁?結(jié)果確實取得了非常好的效果。當(dāng)潛在用戶看到這個廣告之后，點擊用戶查看新聞詳細內(nèi)容，再通過里面的產(chǎn)品推薦導(dǎo)入到專業(yè)的美容產(chǎn)品站，從而達到產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，門戶廣告賦予了用戶對其的信任感，所以很多人就買了。b)門戶廣告可以帶來最多的潛在消費者，讓網(wǎng)站最快成長不管你是做什么產(chǎn)品，你不確定你的潛在用戶是否會在某一個小媒體，但你的潛在用戶一定會在（網(wǎng)易，搜狐，騰訊）的首頁。而且任何一家小媒體的流量都無法跟這些門戶相比。妝點網(wǎng)在投放門戶之前每天是據(jù)說也就是100多單，剛投放網(wǎng)易的第一個月，訂單就增加到了3000多單。通過這么多的成功案例，事實證明網(wǎng)絡(luò)門戶廣告投放不一定是燒錢行為，只要你得益與媒體選擇，采購方式，與創(chuàng)意的配合，相信投放是一個完美取勝的過程。一旦找準目標(biāo)用戶，選擇了合適的媒體平臺，下面坐下來就應(yīng)該潛心研究廣告文案了，網(wǎng)上廣告文案的技法再提幾點想法做為補充：(1)標(biāo)題展露最吸引人之處，力爭開頭抓住人家的注意力；就像妝點網(wǎng)掛勾明星新聞標(biāo)題為主，以提升標(biāo)題明星效應(yīng)。a湯加麗人體瘦身新事件b劉德華脫發(fā)"尷尬"已控制c共享艷女阿朵的美胸高招(2)正文句子要間短、直截了當(dāng)，盡量用短語，避免完整長句；(3)采用目標(biāo)受眾熟悉的習(xí)語，別繞彎子，別文謅謅的；(4)別直接做銷售，只需盡量使那些感興趣的采生了解點擊，從而緩解硬性廣告(5)在文章內(nèi)容頁導(dǎo)入產(chǎn)品宣傳，以達用戶導(dǎo)向，因為用戶也希望有解決方案。所有的工作準備就緒后下一步就是廣告效果的監(jiān)控，因為有因需要一個果，這樣有助于分析投放效果，從而不斷改進投放方式與文案策劃，網(wǎng)絡(luò)廣告不像傳統(tǒng)媒體，任憑人家吹噓自己的發(fā)行量、收視率是如何如何高，而你無法得到任何客觀的數(shù)據(jù)。效果監(jiān)控的問題有多種技術(shù)手段來判斷特定媒體的投放效果，現(xiàn)在很多主流的統(tǒng)計器是一個很好的選擇，如：我要統(tǒng)計、站長統(tǒng)計、雅虎統(tǒng)計都可以精確到量，精確用戶入口與出口，用戶操作、停留時間等等。最后不得不提醒大家的就是：門戶廣告確實有風(fēng)險，投放需謹慎剛才講了門戶廣告的優(yōu)勢，但是門戶的風(fēng)險在于廣告單價高。如果自身的準備工作不足，一天的廣告費可能幾萬--10幾萬就沒了，但是可能對訂單促進幫助不大。所以加強本身網(wǎng)站內(nèi)容的優(yōu)化猶為重要，如果被導(dǎo)入的一個網(wǎng)站頁面結(jié)構(gòu)粗糙，用戶體驗感極差。再大的流量也會被用戶在這種基礎(chǔ)上所終結(jié)，從而損失廣告流量，降低了轉(zhuǎn)化率，像這樣的門戶廣告投放肯定是要賠了。凡客誠品的業(yè)務(wù)全面鋪開僅僅半年的時間，已經(jīng)成為了當(dāng)仁不讓的國內(nèi)最大的服裝B2C電子商務(wù)網(wǎng)站。凡客誠品的成功之處何在？很多人可能毫不猶豫的說是“廣告”。昔日PPG因廣告導(dǎo)致資金鏈斷裂的覆轍還歷歷在目，凡客誠品的廣告策略的過人之處又在哪呢？這一點，凡客誠品CEO陳年的一句話道破天機，“PPG有95%的銷售來自平面廣告，這些平面媒體的店租太貴；而VANCL是一家24小時不打烊的商店，店租很便宜?！币簿褪钦f，凡客誠品更多的借助是網(wǎng)絡(luò)營銷。作為一家電子商務(wù)網(wǎng)站，凡客誠品網(wǎng)絡(luò)營銷的成功對于整個電子商務(wù)行業(yè)來說，都有借鑒意義。目前在新浪、騰訊、網(wǎng)易、搜狐等各大網(wǎng)站隨處可見凡客誠品的廣告，其網(wǎng)絡(luò)廣告之“多”只是一方面。更重要的是廣告的“賣點明確、制作精美”抓住了消費者的眼球，讓其產(chǎn)品銷售與品牌同步得到提升，如有一款制作清新自然的翻卷廣告，符合了服裝夏季季節(jié)特性。曾有人說，“即使記不住vancl或者凡客誠品的稱號，但也會依稀記住那68元就可以購買意見polo衫或者購買1件牛津紡襯衫”。隱藏在凡客誠品網(wǎng)絡(luò)營銷深層次的推廣策略則是“以ROI為核心”，即廣告與銷售投入產(chǎn)出比要合理。假如巨額廣告投入沒有得到應(yīng)有的銷售收入回報，凡客誠品就會淪為第二個“PPG”。龍拓互動作為凡客誠品的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)提供商就很好地實現(xiàn)了這一點，使得業(yè)務(wù)良性發(fā)展。凡客誠品作為一家電子商務(wù)網(wǎng)站，其網(wǎng)絡(luò)營銷與普通的網(wǎng)絡(luò)營銷有所不同。龍拓互動CEO蘇義就曾表示，電子商務(wù)網(wǎng)站營銷“必須、甚至只需完成三大核心任務(wù)：第一，電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)賣場規(guī)劃；第二，品牌推廣和網(wǎng)絡(luò)廣告；第三，客戶管理和銷售組織。”這三大核心任務(wù)中，“網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)賣場規(guī)劃”是基礎(chǔ)，“品牌推廣和網(wǎng)絡(luò)廣告”是紐帶和橋梁，“客戶管理和銷售組織”是保證，缺一都不可。目前很多的電子商務(wù)網(wǎng)站在“品牌推廣和網(wǎng)絡(luò)廣告”上都不太成功，最為典型的就是前文已經(jīng)講到的“PPG”。PPG花費了巨額的廣告費，作為一家電子商務(wù)網(wǎng)站卻過多的依靠高昂的平面媒體推廣，廣告并沒有帶來應(yīng)有的銷售收入，最終因廣告資金鏈斷裂而失敗。因此電子商務(wù)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告推廣，必須要堅持“廣告與銷售投入產(chǎn)出比（ROI）”為基本評估標(biāo)準。龍拓互動為凡客誠品提供的網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)，始終堅持了“在最短的時間之內(nèi)打開市場并盈利”的策略。在媒體選擇上也都是以ROI為考核標(biāo)準，對門戶、社區(qū)、CPS聯(lián)盟等進行優(yōu)勝劣汰，量身定制出一套完全符合vancl整體營銷的媒體策略，才有了凡客誠品今日的快速成長。看來電子商務(wù)客戶如何選擇一家專業(yè)服務(wù)公司、專業(yè)服務(wù)團隊對其成功營銷至關(guān)重要，正由于VANCL正確的廣告投放策略及正確的選擇了服務(wù)團隊，使得其品牌推廣及銷售業(yè)績?nèi)〉镁薮蟪晒Α?這很重要）在電子商務(wù)服裝網(wǎng)絡(luò)直銷企業(yè)凡客誠品去年獲得啟明創(chuàng)投、IDG、聯(lián)創(chuàng)策源、軟銀賽富第三輪投資3000萬美元完成后，許多經(jīng)常上網(wǎng)的網(wǎng)民發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)上凡客誠品的廣告再次“鋪天蓋地”地席卷而來，“VANCL開始燒錢了？”，有的人不禁這么疑問，之前服裝網(wǎng)絡(luò)直銷模式的創(chuàng)建者“PPG”因大量地?zé)X投放廣告，而后又因一些運營問題幾乎快從人們視野中淡出。“我們約70%的營銷廣告投放都在網(wǎng)絡(luò)上，是采用分成模式，有了訂單才會付費給網(wǎng)絡(luò)平臺”，VANCL副總裁鐘愷欣對本報解釋。事實上，VANCL從創(chuàng)立后約一年多的時間，根據(jù)艾瑞的報告，其市場份額已經(jīng)超越了紅孩子位列第四，前三位分別是京東商城、卓越與當(dāng)當(dāng)，而其快速的成長被外界歸功于其強大的營銷能力與互聯(lián)網(wǎng)銷售經(jīng)驗?！熬W(wǎng)絡(luò)直接銷售這個模式肯定是沒有問題，關(guān)鍵在于執(zhí)行的具體層面上”，一度君華董事總經(jīng)理胡翔表示。電子商務(wù)業(yè)與市場分析人士普遍認為，中國的網(wǎng)絡(luò)購物市場已經(jīng)具備了一定基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)購買力，從網(wǎng)絡(luò)用戶的數(shù)量到網(wǎng)絡(luò)購物的習(xí)慣、支付手段等，都足以支撐未來有較大的發(fā)展空間。根據(jù)艾瑞咨詢用戶調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，服裝鞋帽類商品自07年開始，超過手機、筆記本等數(shù)碼類商品，成為網(wǎng)購交易量最大的商品品類；2008年的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，服裝鞋帽類商品占網(wǎng)購比例的約27.5%，比位居第二位的音像圖書類16.6%高出近10%。而作為一個B2C企業(yè)，其執(zhí)行層面上的營銷、產(chǎn)品的質(zhì)量、物流、用戶體驗等則被艾瑞咨詢認為是決定其成敗最重要的幾個環(huán)節(jié)。營銷策略互聯(lián)網(wǎng)市場的營銷決定著企業(yè)產(chǎn)品與網(wǎng)站能被多少用戶看到與了解。事實電子商務(wù)的了解，這使得他們迅速地成長了起來”，艾瑞副總裁王芳表示。艾瑞的分析認為，目前網(wǎng)絡(luò)的男式襯衫銷售企業(yè)的定位、價格、服務(wù)各方面都有差異，從企業(yè)的發(fā)展規(guī)律來講，從開始百分之幾百的增長到速度放緩、穩(wěn)定是一個初創(chuàng)企業(yè)必經(jīng)的過程，整個行業(yè)的未來發(fā)展空間比較大，這種銷售模式處于一個成長階段，因此并不是一家的銷售增加了另一家就會減少，都會有許多的機會，具體要看各家企業(yè)的運營與操作。不過，作為一個新興行業(yè)的企業(yè)，其面臨的未來挑戰(zhàn)則會是多方面的?！捌鋵嵃╒ANCL未來最大的潛在挑戰(zhàn)并不是目前已存的同類電子商務(wù)企業(yè)，而是未來可能傳統(tǒng)的襯衫品牌商向網(wǎng)絡(luò)進軍”，王芳分析認為。雖然像報喜鳥這樣襯衫生產(chǎn)商有進行網(wǎng)絡(luò)銷售的試水，而且據(jù)悉雅戈爾也在醞釀未來進行網(wǎng)絡(luò)銷售。“但傳統(tǒng)生產(chǎn)商對于如何平衡網(wǎng)絡(luò)與線下的銷售，電子商務(wù)方面經(jīng)驗的欠缺，使得進軍網(wǎng)絡(luò)的前景和問題大家都清楚，但怎樣來平衡和解決，卻沒有一個好的方法；而對于網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)來講，傳統(tǒng)企業(yè)有許多供應(yīng)鏈與流程、資源、反應(yīng)速度等方面的東西，是經(jīng)過長期的生產(chǎn)與積累而來的，這些電子商務(wù)公司難以短時間內(nèi)達到”，王芳認為。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，目前的情況一些傳統(tǒng)生產(chǎn)商進軍網(wǎng)絡(luò)可能會使用第二品牌，以期減少對原有品牌的沖擊。而電子商務(wù)企業(yè)也許要在傳統(tǒng)企業(yè)還未發(fā)力之前，盡量搶占灘頭陣地。也許正是基于這樣的原因，據(jù)了解，VANCL去年底達到盈虧平衡，但是其并未有盈利的時間要求，而是盡量地去擴大產(chǎn)品與品牌的知名度、市場份額。對于未來可能的變化，“未來我們也會根據(jù)消費者的意見開線下的旗艦體驗店，同時市場情況會不斷地變化，我們會根據(jù)變化來調(diào)整，但網(wǎng)絡(luò)會一直是主要渠道”，鐘愷欣表示。而之前的郵購類型企業(yè)麥考林進行調(diào)研后，認為那些實體店的客戶仍然只會去實體店買東西，特別是二、三線城市的客戶對于衣服會更傾向于看到、摸到再買，因此大力發(fā)展線下店。艾瑞則認