第9頁共9頁2023?業(yè)務(wù)員個?人年終工?作總結(jié)范?本轉(zhuǎn)眼?間，__?__年就?要揮手向?我們告別?了，在這?寒冷的冬?天，回想?自己接近?一年來所?走過的路?，所經(jīng)歷?的事，沒?有太多的?感慨，沒?有太多的?驚喜，多?了一份鎮(zhèn)?定，從容?的心態(tài)，?以及應(yīng)對?能力。?在這段的?時間里有?失敗，也?有成功，?遺憾的是?：穩(wěn)定的?客戶還不?多，穩(wěn)定?的客戶也?不多；欣?慰的是：?客戶資源?開始積累?，處理訂?單的效率?得到了提?高，自身?業(yè)務(wù)知識?和能力有?了提高。?首先得感?謝公司給?我們提供?了那么好?的工作條?件和生活?環(huán)境，有?經(jīng)驗的上?級給我們?指導(dǎo)，帶?著我們前?進(jìn)；他們?的實戰(zhàn)經(jīng)?驗讓我們?終生受益?，從他們?身上學(xué)到?的不僅是?做事的方?法，更重?要的是做?人的道理?，做人是?做事的前?提和基礎(chǔ)?。在工作?上，同事?之間互相?交流，匯?聚每個人?的智慧，?把事情做?到極致，?把客戶訂?單處理到?位。去?年年底進(jìn)?入公司，?從產(chǎn)品知?識熟悉，?到開發(fā)新?客戶，再?到跟客戶?談判達(dá)成?訂單，經(jīng)?理了兩到?三個月個?月。公司?分配__?__賬號?后，客戶?資源開始?量的積累?，不知不?覺中，半?年多的時?間一晃就?過了，在?這段時間?里，我從?一個對產(chǎn)?品知識一?無所知的?新人轉(zhuǎn)變?到一個能?獨立操作?業(yè)務(wù)的職?業(yè)業(yè)務(wù)員?，完成了?職業(yè)的角?色轉(zhuǎn)換，?并且適應(yīng)?了這份工?作。業(yè)績?沒什么突?出，以下?是一年來?的工作心?得體會：?一、業(yè)?務(wù)能力?1、對公?司和產(chǎn)品?一定要很?熟悉進(jìn)?入一個行?業(yè)，每個?人都要熟?悉該行業(yè)?產(chǎn)品的知?識，熟悉?公司的操?作模式和?建立客戶?關(guān)系群。?在市場開?發(fā)和實際?工作中，?我學(xué)到了?如何定位?市場方向?和產(chǎn)品方?向，抓重?點客戶和?跟蹤客戶?，懂得不?同市場的?不同需求?，這樣才?知道主要?產(chǎn)品主攻?哪些國家?，同事遇?到不同地?區(qū)和國家?的客戶，?也知道推?薦其所需?，更好的?把自己和?產(chǎn)品推銷?出去。當(dāng)?然這點是?遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?的，應(yīng)該?不短的學(xué)?習(xí)，積累?，與時俱?進(jìn)，了解?行業(yè)動態(tài)?，價格浮?動。關(guān)鍵?之處是對?公司和產(chǎn)?品熟悉，?就自然知?道目標(biāo)市?場在那，?也可以很?專業(yè)地回?答客戶的?問題。?2、對市?場的了解?不僅是?要對目標(biāo)?市場的了?解，也對?競爭對手?的了解。?絕對不能?坐井觀天?，不知天?下事。因?為世界上?唯一不變?的就是“?變化”，?所以要根?據(jù)市場的?變化而做?出相應(yīng)的?策略，這?樣才能在?激烈的競?爭中制勝?。知道競?爭對手的?產(chǎn)品以及?價格信息?，才能知?道自己產(chǎn)?品的優(yōu)勢?。除了自?己多觀察?了解意外?，還需要?和客戶建?立好良好?的關(guān)系。?因為同一?個客戶，?可能會接?到很多公?司的報價?，如果關(guān)?系不錯，?客人會主?動將競爭?對手的報?價信息，?以及產(chǎn)品?特點主動?告訴。在?這個過程?中，要充?分利用自?己的產(chǎn)品?優(yōu)勢，材?料特點，?分析對方?報價，并?強(qiáng)調(diào)我們?產(chǎn)品的優(yōu)?勢，更有?利喜迎客?戶。3?、業(yè)務(wù)技?巧談到?業(yè)務(wù)技巧?，首先想?到的是如?何取得訂?單。很多?客戶都喜?歡跟專業(yè)?的業(yè)務(wù)人?員談生意?，因為業(yè)?務(wù)人員專?業(yè)，所以?談判中可?以解決很?多問題，?客戶也愿?意把訂單?交給專業(yè)?的業(yè)務(wù)員?來負(fù)責(zé)。?當(dāng)然，業(yè)?務(wù)技巧也?是通過長?時間的實?踐培養(yǎng)出?來的，而?在我自己?這一年里?的外貿(mào)經(jīng)?驗中，我?所學(xué)會的?是做客戶?的顧問，?站在客戶?的角度，?設(shè)身處地?為客戶著?想，一切?從客戶的?需求出發(fā)?，在電話?，在電郵?，或客人?來訪中，?我們要不?斷提問，?從客戶的?回答中了?解到客戶?的需求，?這樣做會?事半功倍?，例如，?如果客戶?是想買高?質(zhì)量的產(chǎn)?品，你便?可以挑一?種好質(zhì)量?的產(chǎn)品給?他，價格?貴一點也?沒關(guān)系，?相反，如?果客戶只?想買便宜?的產(chǎn)品，?在報價時?就不要太?高，否則?就會嚇跑?客戶。做?業(yè)務(wù)，我?們要學(xué)會?“了解或?激發(fā)需求?，然后去?滿足要求?”。其?次是，處?理訂單，?處理訂單?的過程，?說簡單也?簡單，說?難也難。?簡單就是?，按照客?戶要求的?產(chǎn)品，寫?到生產(chǎn)單?上，下到?生產(chǎn)部就?完工。而?難的地方?在于，作?為客戶的?顧問，我?們有必要?時時刻刻?關(guān)心，產(chǎn)?品的進(jìn)展?，生產(chǎn)過?程中產(chǎn)品?是否有問?題。貨物?生產(chǎn)好，?要檢查各?個部分，?是否存在?外觀上明?顯缺陷，?或者一些?影響到功?能的產(chǎn)品?問題。如?果有問題?，要及時?更正。要?記住：產(chǎn)?品在工廠?，我們可?以挽救一?切；產(chǎn)品?一出去，?一起都來?不及了。?到時候，?只能聽候?客戶發(fā)落?。到交貨?期之前，?要不斷的?提醒，不?斷催促生?產(chǎn)部，確?保能按時?交貨。?最后，要?長期維護(hù)?客戶，我?們要做好?的是售后?服務(wù)。經(jīng)?過幾單處?理之后，?我明白：?出現(xiàn)問題?是很正常?的事情，?對于這方?面一定要?擺放好心?態(tài)。由于?產(chǎn)品本身?的特點，?很可能貨?到之后出?現(xiàn)破損現(xiàn)?象，安裝?或者實際?操作，可?能會出現(xiàn)?一些問題?，需要我?們?nèi)ソ鉀Q?。我經(jīng)常?倍感頭痛?，常常不?知道怎么?辦，甚至?抱怨。但?是，問題?出現(xiàn)了，?總有解決?的方案方?法，各領(lǐng)?導(dǎo)幫助，?各部門配?合，問題?總會得到?解決。?二、個人?素質(zhì)能力?1、誠?實做生?意，最怕?“奸商”?，所以客?戶都喜歡?跟誠實的?人做朋朋?友，做生?意。在與?人交流的?過程中，?要體現(xiàn)自?己的誠意?。在客戶?交流的過?程中，只?有誠實，?才能取得?信任。?2、熱情?只要對?自己的職?業(yè)有熱情?，才能全?神貫注地?把自己的?精力投下?去，外貿(mào)?更加是如?此，因為?外貿(mào)是一?個很長的?過程。?3、耐心?外貿(mào)行?業(yè)中，開?發(fā)一個新?客戶的周?期一般在?半年到一?年之間，?或者更長?，所以，?在這個漫?長的過程?中，在自?己沒有訂?單而同事?有訂單的?時候，一?定有耐心?，暴風(fēng)雨?后便是彩?虹。從我?自身經(jīng)歷?來說，接?到第一單?，只是一?個幾百美?金的樣品?，確實_?___個?日日夜夜?，當(dāng)然不?排除其中?的運(yùn)氣成?分。我現(xiàn)?在和這個?客人聊天?的時候還?說：4?、自信心?這一點?最重要，?在工作中?，不管是?自己在網(wǎng)?上搜索開?發(fā)的客戶?，還是從?公司平臺?上接到的?詢盤客戶?，算起來?估計有幾?百個，但?真正下訂?單的，可?能就那么?幾個。所?以，業(yè)務(wù)?員可能很?多時間都?是在做“?無用功”?。但是一?定要有自?信心，有?很多潛在?的客戶，?都是要在?很長的時?間里才轉(zhuǎn)?變?yōu)檎嬲?的客戶，?所以必須?持有堅定?的自信，?才會把業(yè)?務(wù)做得更?出色。只?要有音訊?的客戶，?就要厚著?臉皮把他?抓住不放?，總有一?天會有意?想不到的?收獲。對?于下過單?的客戶，?不用說肯?定是重中?之重，需?要時不時?的問候一?下有沒有?需要幫助?的，到了?一定的時?候要主動?詢問的時?間。在?工作中，?我可以說?，我沒有?虛度，浪?費上班時?間，對工?作我是認(rèn)?真負(fù)責(zé)的?。經(jīng)過時?間的洗禮?，我相信?我們會更?好，俗話?說：只有?經(jīng)歷才能?成長。世?界沒有完?美的事情?，每個人?都有其優(yōu)?缺點，一?旦遇到工?作比較多?的時候，?容易急噪?，或者不?會花時間?去檢查，?也會粗心?。工作多?的時候，?想得多的?是自己把?他搞定，?每個環(huán)節(jié)?都自己去?跑，卻忽?視了團(tuán)隊?的作用，?所以要改?正這種心?態(tài)，相信?別人，相?信團(tuán)隊的?力量，再?發(fā)揮自身?的優(yōu)勢：?貿(mào)易知識?，學(xué)習(xí)接?受能力較?好。不斷?總結(jié)和改?進(jìn)，提高?素質(zhì)。?自我剖析?：以目前?的行為狀?況來看，?我還不是?一個業(yè)務(wù)?員，或者?只是一個?剛?cè)腴T的?業(yè)務(wù)員，?本身談吐?，口才還?不行，表?達(dá)能力不?夠突出。?根源：沒?有突破自?身的缺點?，臉皮還?不夠厚，?心理素質(zhì)?不過關(guān)，?這根本不?象是我自?己，還遠(yuǎn)?沒有發(fā)掘?自身的潛?力，個性?的飛躍。?在我的內(nèi)?心中，我?一直相信?自己能成?為一個優(yōu)?秀的業(yè)務(wù)?員，這股?動力；這?份信念一?直儲藏在?胸中，隨?時準(zhǔn)備著?爆發(fā)，內(nèi)?心一直渴?望成功。?揮別舊?歲，迎接?新春，我?們信心百?倍，滿懷?希望！?2023?業(yè)務(wù)員個?人年終工?作總結(jié)范?本（二）?時光荏?苒，轉(zhuǎn)眼?一年的時?間飛逝過?去了。在?這辭舊迎?新的日子?里，回首?這一年工?作的歷程?不禁感慨?十分。?在這一年?里雖然沒?有取得驚?人的成績?，但是其?中的曲折?和坎坷我?是深有體?會的。對?有一定銷?售經(jīng)驗的?人來說，?銷售確實?不難，但?對于一個?銷售經(jīng)驗?不是很豐?富，剛從?事銷售這?一行業(yè)不?到兩年的?人來說是?有一定挑?戰(zhàn)性的，?到現(xiàn)在為?止，我不?再說自己?是一個銷?售新人，?因為我進(jìn)?軍到銷售?這一行業(yè)?也快一年?半的時間?，說長不?長說短不?短，大約?____?天的時間?每天都是?在圍繞銷?售這一個?中心而展?開的。?____?年這一年?又快過去?了，雖然?沒有取得?斐然的成?績，但是?我覺得已?經(jīng)做得對?得起自己?，每天我?沒有在虛?度光陰無?所事事，?而是在想?方設(shè)法怎?樣做好方?案和報價?迎來更多?客戶，一?個業(yè)務(wù)員?要得到公?司的肯定?那只有銷?售業(yè)績，?這是鐵打?的事實。?為了明年?能取得優(yōu)?異的成果?，一定再?接再厲，?做最大的?努力去挑?戰(zhàn)極限，?爭取明年?做到超過?預(yù)定銷售?額。在?今年__?__月份?的時候還?只剛剛利?用___?_網(wǎng)絡(luò)銷?售平臺，?一個一個?上傳產(chǎn)品?寫英文產(chǎn)?品描述，?由于去年?那半年的?時間沒有?實質(zhì)性的?單在跟對?產(chǎn)品了解?得非常淺?顯，所以?在產(chǎn)品描?述階段利?用了比較?長的時間?，開始沒?人教盡管?不是太難?但實際操?作起來還?是遇到了?不少麻煩?，全靠自?己慢慢摸?索出來，?怎樣把產(chǎn)?品描述寫?好關(guān)鍵詞?設(shè)好。?在上季度?詢盤是非?常少的而?且收到的?詢盤也沒?有多少含?金量，即?使利用大?部分時間?比較細(xì)致?地去回復(fù)?詢盤，結(jié)?果發(fā)現(xiàn)有?潛在客戶?回復(fù)得也?很少，而?且回復(fù)得?不太詳細(xì)?，實則從?那些回復(fù)?可以看出?他們是沒?有意愿想?買?？赡?只是為了?積累一些?報價，或?用于與其?他供應(yīng)商?的報價做?比較，這?一季度的?報價基本?都是無用?功。在第?二季度的?時候可能?產(chǎn)品比較?完善，描?述也算比?較到位了?，慢慢地?一些含金?量高一點?的詢盤就?來了，在?那眾多的?詢盤中你?無法得知?哪些是有?效得詢盤?，只有每?個詢盤都?認(rèn)真去對?待從而引?導(dǎo)潛在客?戶，他們?才會一步?一步對你?的回復(fù)和?話題感興?趣，而后?會利用他?們寶貴的?時間在忙?碌中開始?一天一天?回復(fù)你的?問題。?實際上，?只要大部?分詢盤是?含金量較?高的就一?定會迎來?客戶來國?看廠，這?樣拿到單?的機(jī)會就?較高。同?時，還有?一種情況?就是客人?需要的設(shè)?備較多金?額大，他?們于是來?國參觀幾?家廠，而?我們要在?其中脫穎?而出讓他?們選擇我?們生產(chǎn)的?設(shè)備，這?個有很多?因素影響?買賣的成?功，價格?因素，溝?通因素，?公司其他?一些因素?。所以成?功與否，?看實力。?沒拿到那?個單也不?要垂頭喪?氣，拿到?了也不要?沾沾自喜?。機(jī)會還?很多，不?過每次都?要好好把?握。第?三季度基?本都是在?跟單學(xué)做?單據(jù)，其?實這些表?面上不難?，但是都?是些細(xì)致?活，只要?一個地方?錯了可以?讓客戶清?不了關(guān)。?就拿單單?要相符單?證要一致?來說，公?司抬頭一?定要用對?，不要裝?箱單和商?業(yè)發(fā)票還?有原產(chǎn)地?證用的不?是一個公?司的，那?么就會出?問題了，?這只是其?中的一例?。第四?季度，在?____?月上旬所?幸接到了?一個單，?本來是打?算做完今?年辭職了?，明年做?到___?_月份的?樣子如果?做不到單?就辭職。?因為我?知道跟到?一個單的?最短的時?間大概就?是___?_個月的?樣子。重?新給自己?制定一個?銷售計劃?，其中最?不可缺少?的就是毅?力和勤奮?，還有一?個堅定的?信念。我?總是暗示?自己單肯?定是會有?的，只是?時間的問?題。雖然?付出并不?一定就有?很大的回?報，但是?有所付出?就一定會?有得，天?上不會自?動掉餡餅?，只有自?己努力去?爭取才有?機(jī)會獲得?成功，成?功總是垂?青于有準(zhǔn)?備的頭腦?，所以作?為一個銷?售員要時?刻準(zhǔn)備著?如何去應(yīng)?對未知。?這一年?即將過去?，在這一?年里失望?過也慶幸?過，慶幸?地是在沒?有其他做?外貿(mào)的同?事的帶領(lǐng)?下也可以?完成一個?小單。做?了一個一?個小單之?后信心便?有了，這?是慶幸之?處。其中?不足之處?還是對于?技術(shù)上的?一些問題?無法給客?戶解答清?楚，因為?那些是要?弄懂原理?才弄得清?的，比如?說那些管?路的原理?，水從哪?里流進(jìn)后?經(jīng)過哪些?管流出，?哪些管又?是回收濃?水的，打?開哪些開?關(guān)又是洗?膜的，打?開哪些是?沖洗預(yù)處?理罐子的?，哪個閥