第10頁共10頁公司產(chǎn)品銷?售策劃方案?模板一、?確定環(huán)節(jié)?首先要確定?客戶的基本?信息。1?、誰買(誰?有買東西的?決定權(quán))。?2、誰付?款(誰是最?終刷卡的人?)。3、?確定意見輔?佐人(這些?人，對銷售?幫助不大，?但是提出反?對意見一般?會被采納)?。4、通?過穿著、談?吐初步判定?消費能力。?二、詢問?了解環(huán)節(jié)?這時客戶保?持沉默，也?沒表態(tài)買與?不買，這時?可以開始詢?問客戶情況?是否滿足逼?定條件。?1、確定檔?次需求，以?及產(chǎn)品風(fēng)格?落點定位(?產(chǎn)品充足的?情況下可以?直接封殺客?戶購買欲望?)，配合喊?控。2、?當(dāng)事人的裝?修面積，該?產(chǎn)品的空間?占比。3?、詢問對方?對產(chǎn)品是否?滿意(風(fēng)格?，顏色，價?格，質(zhì)量，?實用性)，?如對價格、?質(zhì)量、品牌?有異議，需?重點說服，?重點突破，?解決客戶異?議。4、?確認(rèn)客戶付?款方式、一?次性還是分?批次，首付?能付多少，?什么樣的付?款途徑(刷?卡，現(xiàn)金)?。5、詢?問是給誰買?，客戶本人?是否可以現(xiàn)?場做決定。?三、逼定?環(huán)節(jié)一流?的銷售人員?總會說:先?生，其實相?關(guān)的重點我?們不是已經(jīng)?討論過嗎??容我真率?地問一問:?你顧慮的是?什么?那么?，當(dāng)客戶以?“我要考慮?一下”為借?口時，銷售?人員該如何?應(yīng)對呢。?1緊追不放?，等客戶做?決定很多?時候，客戶?聽完銷售人?員對產(chǎn)品的?介紹后，表?示想要考慮?一下，或者?要求銷售人?員下次再來?。這時，?銷售人員該?怎么辦呢??緊追不放!?要直接對?客戶說:“?____，?請您好好考?慮吧。我將?在這兒等候?您考慮后的?決定?！辈?且提醒他，?自己必須留?在那兒回答?他所有問題?，直到他做?出決定。?2巧用問句?促使購買?有時，銷售?人員將產(chǎn)品?介紹給客戶?后，客戶很?有興趣，但?表示要考慮?一下。這?時銷售人員?就可以說:?“好極了!?想考慮一下?就表示您有?興趣，對不?對呢?我知?道您是您那?個行業(yè)的行?家，不過呢?，在我所經(jīng)?營的產(chǎn)品方?面，我可是?行家?，F(xiàn)在?，您最想知?道的一件事?是什么?”?在這個重?要時刻，你?應(yīng)設(shè)法知道?客戶真正的?反對理由是?什么。銷售?人員要詢問?客戶要再考?慮的緣由，?進(jìn)行針對性?解決，促使?客戶購買。?這時銷售?人員可以這?樣問:“先?生，很明顯?，您說您要?考慮一下，?表明您對我?們的產(chǎn)品真?的感到有興?趣，對嗎??”這樣詢?問之后，你?一定要記得?給你的客戶?留出做出反?應(yīng)的時間，?因為他們做?出的反應(yīng)通?常都會為你?的下一句話?起很大的輔?助作用。通?常情況下，?客戶都會說?:“你說得?對，我們確?實有興趣，?我們會考慮?一下的?！?接下來，?銷售人員應(yīng)?該確認(rèn)客戶?真的會考慮?:“先生，?既然您真的?有興趣，那?么我可以假?設(shè)您會很認(rèn)?真地考慮我?們的產(chǎn)品，?對嗎?”值?得注意的是?，“考慮”?二字一定要?緩緩地說出?口，并且要?以強調(diào)的語?氣說出來。?然后，你?可以舉出一?些例子，因?為這樣能讓?你分析出提?供給他們的?好處。最后?，你可以這?樣問:“先?生，有沒有?可能是錢的?問題呢?”?如果對方確?定真的是錢?的問題之后?，你已經(jīng)打?破了“我會?考慮一下”?的定律。?而此時，如?果你能處理?得很好，就?能把生意做?成。但若客?戶不確定是?否真的要購?買產(chǎn)品，那?就不要急著?在金錢的問?題上去結(jié)束?這次交易。?即使這對客?戶來說是一?個明智的金?錢決定，如?果他們不想?買，怎么會?在乎它的價?值呢?3?提出問題關(guān)?鍵我們常?常說:“趁?熱打鐵”，?做銷售也是?如此。如?果客戶說出?“我要考慮?一下”這個?借口，銷售?人員應(yīng)該在?此反對意見?剛萌生之際?，立即動手?，一定不要?將話頭打住?，否則待其?滋長下去，?購買欲越來?越淡，生意?就做不成了?。這時可以?進(jìn)行以下對?話。銷售?人員:“實?在對不起。?”客戶:“?有什么對不?起啊?”?銷售人員:?“請原諒我?不大會講話?，一定是使?您有不明了?的地方，不?然您就不至?于說‘讓我?考慮一下了?’，可不可?以把您所考?慮的事情跟?我說一說，?讓我知道一?下好嗎?”?這樣，既?顯得銷售人?員認(rèn)真、誠?懇，又可以?把話頭接下?去，使客戶?愿意看看樣?品、操作。?銷售人員?還可以直接?跟客戶說:?“您先不要?這么想，您?先看看這個?樣品，看看?再說吧。本?產(chǎn)品的特別?之處就是…?…”這就是?在進(jìn)一步激?發(fā)客戶的購?買欲，一步?一步引導(dǎo)客?戶購買。?可能客戶從?你提供的資?料介紹中迅?速抓住了一?些關(guān)鍵疑點?，正是這些?疑點，使客?戶下不了決?心。這時，?銷售人員就?應(yīng)該站在客?戶的角度，?從他的利益?出發(fā)，同客?戶一道來考?慮解決問題?的辦法。?比如，銷售?人員可以用?暗示性的方?法跟客戶這?樣講:當(dāng)?客戶以“我?要考慮一下?”為借口時?，銷售人員?應(yīng)設(shè)法摸準(zhǔn)?客戶最后的?考慮點是什?么。找到客?戶最后的考?慮點之后，?銷售人員要?站在客戶的?角度討論問?題，與客戶?共同探討解?決問題的方?法。最終?的決定權(quán)固?然掌握在客?戶的手中，?但是一些成?功推銷實例?中的各項決?定，幾乎都?是由客戶與?銷售人員共?同來決定的?，特別是最?后的購買決?定，大都是?在銷售人員?與客戶面對?面的溝通中?簽訂的。?銷售人員要?盡量避免把?最后的決定?交給客戶獨?自完成，特?別是你不清?楚客戶還要?考慮些什么?的情況下。?公司產(chǎn)品?銷售策劃方?案模板（二?）一、確?定銷售目標(biāo)?1、市場?分析：目標(biāo)?客戶集中的?行業(yè)與區(qū)域?市場總體?容量競品?活動情況?客戶采購方?式敵我優(yōu)?勢劣勢2?、自身分析?：產(chǎn)品優(yōu)勢??主打產(chǎn)品?以及其所應(yīng)?對的行業(yè)?規(guī)模、品牌?、專業(yè)、服?務(wù)優(yōu)勢提煉?我們的機?會在哪里??年度盈利?目標(biāo)?通?過市場分析?，找出市場?機會，提煉?自身優(yōu)勢，?確定銷售目?標(biāo)。年度?目標(biāo)，季度?目標(biāo)，月度?目標(biāo)主打?產(chǎn)品的比例?，利潤目標(biāo)?，市場占有?率的提升目?標(biāo)等。二?、制定銷售?計劃1、?確定目標(biāo)市?場：以行?業(yè)銷售為主?(利潤和穩(wěn)?定市場);?渠道銷售為?輔(提高知?名度，擴大?市場占有率?)行業(yè)主?要指：工礦?，交通，建?筑，消防，?制造，工廠?等有一定采?購規(guī)模的目?標(biāo)客戶。?渠道銷售指?：區(qū)縣級的?加盟或者代?理商。2?、市場開發(fā)?思路：A?行業(yè)銷售：?首先確定?我公司的優(yōu)?勢產(chǎn)品(指?市場控制好?，價位好，?質(zhì)量好，廠?家支持力大?，利潤操作?空間大的產(chǎn)?品)，確定?優(yōu)勢產(chǎn)品所?針對的行業(yè)?，找出行業(yè)?中的有影響?力的客戶，?整合各種資?源進(jìn)行銷售?攻關(guān)。以此?作為我公司?的樣板和市?場的宣傳者?協(xié)助我們撕?開市場的裂?口。然后以?點帶面系統(tǒng)?性的開發(fā)行?業(yè)客戶。?B渠道銷售?主要針對?區(qū)縣市場有?一定行業(yè)和?社會關(guān)系，?有發(fā)展?jié)摿?的經(jīng)銷商進(jìn)?行盈利模式?的引導(dǎo)。?開始可以針?對不同經(jīng)銷?商的不同行?業(yè)關(guān)系進(jìn)分?類，可以在?一個地區(qū)發(fā)?展多個經(jīng)銷?商。待市?場發(fā)展良好?，知名度提?高后可以采?取加盟或者?設(shè)立辦事處?等形式進(jìn)行?市場的整合?。C根據(jù)?情況加以行?業(yè)和會議等?營銷手段。?3、在市?場開發(fā)的同?時加大對市?場的調(diào)研力?度，以便及?時的對銷售?目標(biāo)和計劃?的調(diào)整。?三、籌備銷?售資源1?、團(tuán)隊組成?：A銷售?內(nèi)勤：B?業(yè)務(wù)員(大?客戶型+渠?道型)C?技術(shù)商務(wù)支?持2、薪?酬制定：基?本工資+考?核工資+業(yè)?績提成+獎?金+福利?3、制定銷?售制度和流?程4、編?寫培訓(xùn)計劃?和內(nèi)容四?、銷售經(jīng)理?前期工作?1、熟悉公?司的組織架?構(gòu)，產(chǎn)品，?業(yè)務(wù)流程?2、了解公?司目前的市?嘗銷售情況?3、了解?公司現(xiàn)有銷?售團(tuán)隊情況?4、制定?銷售目標(biāo)，?計劃5、?制定業(yè)務(wù)流?程6、制?定考核，管?理，獎懲制?度7、管?理和培訓(xùn)銷?售團(tuán)隊8?、考察市場?情況9、?維護(hù)開發(fā)大?客戶公司?產(chǎn)品銷售策?劃方案模板?（三）一?、確定環(huán)節(jié)?1、誰買?(誰有買東?西的決定權(quán)?)。2、?誰付款(誰?是最終刷卡?的人)。?3、確定意?見輔佐人(?這些人，對?銷售幫助不?大，但是提?出反對意見?一般會被采?納)。4?、通過穿著?、談吐初步?判定消費能?力。二、?詢問了解環(huán)?節(jié)這時客?戶保持沉默?，也沒表態(tài)?買與不買，?這時可以開?始詢問客戶?情況是否滿?足逼定條件?。1、確?定檔次需求?，以及產(chǎn)品?風(fēng)格落點定?位(產(chǎn)品充?足的情況下?可以直接封?殺客戶購買?欲望)，配?合喊控。?2、當(dāng)事人?的裝修面積?，該產(chǎn)品的?空間占比。?3、詢問?對方對產(chǎn)品?是否滿意(?風(fēng)格，顏色?，價格，質(zhì)?量，實用性?)，如對價?格、質(zhì)量、?品牌有異議?，需重點說?服，重點突?破，解決客?戶異議。?4、確認(rèn)客?戶付款方式?、一次性還?是分批次，?首付能付多?少，什么樣?的付款途徑?(刷卡，現(xiàn)?金)。5?、詢問是給?誰買，客戶?本人是否可?以現(xiàn)場做決?定。三、?逼定環(huán)節(jié)?一流的銷售?人員總會說?：先生，其?實相關(guān)的重?點我們不是?已經(jīng)討論過?嗎?容我?真率地問一?問：你顧慮?的是什么??那么，當(dāng)客?戶以“我要?考慮一下”?為借口時，?銷售人員該?如何應(yīng)對呢?。1緊追?不放，等客?戶做決定?很多時候，?客戶聽完銷?售人員對產(chǎn)?品的介紹后?，表示想要?考慮一下，?或者要求銷?售人員下次?再來。這?時，銷售人?員該怎么辦?呢?緊追不?放!要直?接對客戶說?：“___?_，請您好?好考慮吧。?我將在這兒?等候您考慮?后的決定。?”并且提醒?他，自己必?須留在那兒?回答他所有?問題，直到?他做出決定?。2巧用?問句促使購?買有時，?銷售人員將?產(chǎn)品介紹給?客戶后，客?戶很有興趣?，但表示要?考慮一下。?這時銷售?人員就可以?說：“好極?了!想考慮?一下就表示?您有興趣，?對不對呢??我知道您是?您那個行業(yè)?的行家，不?過呢，在我?所經(jīng)營的產(chǎn)?品方面，我?可是行家。?現(xiàn)在，您最?想知道的一?件事是什么??”在這?個重要時刻?，你應(yīng)設(shè)法?知道客戶真?正的反對理?由是什么。?銷售人員要?詢問客戶要?再考慮的緣?由，進(jìn)行針?對性解決，?促使客戶購?買。這時?銷售人員可?以這樣問：?“先生，很?明顯，您說?您要考慮一?下，表明您?對我們的產(chǎn)?品真的感到?有興趣，對?嗎?”這?樣詢問之后?，你一定要?記得給你的?客戶留出做?出反應(yīng)的時?間，因為他?們做出的反?應(yīng)通常都會?為你的下一?句話起很大?的輔助作用?。通常情況?下，客戶都?會說：“你?說得對，我?們確實有興?趣，我們會?考慮一下的??！苯酉?來，銷售人?員應(yīng)該確認(rèn)?客戶真的會?考慮：“先?生，既然您?真的有興趣?，那么我可?以假設(shè)您會?很認(rèn)真地考?慮我們的產(chǎn)?品，對嗎??”值得注意?的是，“考?慮”二字一?定要緩緩地?說出口，并?且要以強調(diào)?的語氣說出?來。然后?，你可以舉?出一些例子?，因為這樣?能讓你分析?出提供給他?們的好處。?最后，你可?以這樣問：?“先生，有?沒有可能是?錢的問題呢??”如果對?方確定真的?是錢的問題?之后，你已?經(jīng)打破了“?我會考慮一?下”的定律?。而此時?，如果你能?處理得很好?，就能把生?意做成。但?若客戶不確?定是否真的?要購買產(chǎn)品?，那就不要?急著在金錢?的問題上去?結(jié)束這次交?易。即使這?對客戶來說?是一個明智?的金錢決定?，如果他們?不想買，怎?么會在乎它?的價值呢??3提出問?題關(guān)鍵我?們常常說：?“趁熱打鐵?”，做銷售?也是如此。?如果客戶?說出“我要?考慮一下”?這個借口，?銷售人員應(yīng)?該在此反對?意見剛萌生?之際，立即?動手，一定?不要將話頭?打住，否則?待其滋長下?去，購買欲?越來越淡，?生意就做不?成了。這時?可以進(jìn)行以?下對話。?銷售人員：?“實在對不?起?！笨蛻?：“有什么?對不起啊??”銷售人?員：“請原?諒我不大會?講話，一定?是使您有不?明了的地方?，不然您就?不至于說‘?讓我考慮一?下了’，可?不可以把您?所考慮的事?情跟我說一?說，讓我知?道一下好嗎??”這樣?，既顯得銷?售人員認(rèn)真?、誠懇，又?可以把話頭?接下去，使?客戶愿意看?看樣品、操?作。銷售?人員還可以?直接跟客戶?說：“您先?不要這么想?，您先看看?這個樣品，?看看再說吧?。本產(chǎn)品的?特別之處就?是……”這?就是在進(jìn)一?步激發(fā)客戶?的購買欲，?一步一步引?導(dǎo)客戶購買??？赡芸?戶從你提供?的資料介紹?中迅速抓住?了一些關(guān)鍵?疑點，正是?這些疑點，?使客戶下不?了決心。這?時，銷售人?員就應(yīng)該站?在客戶的角?度，從他的?利益出發(fā)，?同客戶一道?來考慮解決?問題的辦法?。比如，?銷售人員可?以用