渠道的建立與管理培訓(xùn)部潘廣新2023/7/24

潘廣新與你共享2渠道是由一些獨(dú)立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶得以滿意的接收。商品從生產(chǎn)廠經(jīng)過一些環(huán)節(jié)到達(dá)消費(fèi)者所形成的途徑分銷概述渠道的概念2023/7/24

潘廣新與你共享3影響渠道選擇的因素市場產(chǎn)品制造者分銷者競爭者環(huán)境分銷概述2023/7/24

潘廣新與你共享4渠道類型（一）1、廠家----消費(fèi)者2、廠家----零售商----消費(fèi)者3、廠家----分銷商----零售商----消費(fèi)者分銷概述2023/7/24

潘廣新與你共享54、廠家----代理商----分銷商----零售商----消費(fèi)者5、廠家----總代理----代理商----分銷商----零售商----消費(fèi)者渠道類型（二）分銷概述2023/7/24

潘廣新與你共享6渠道目標(biāo)降低流通成本，提高分銷力方法：1、增加流量--拓展銷售網(wǎng)點(diǎn)、開辟新渠道等2、加快流速--拉動市場需求（廣告、促銷）3、控制流向--防止市場混亂分銷概述2023/7/24

潘廣新與你共享7分銷渠道的職能貨物的運(yùn)輸刺激需求實(shí)體分配融資風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)售后服務(wù)質(zhì)量保證分銷概述還有就是諸如研究、促銷、接洽、配合、談判等等2023/7/24

潘廣新與你共享8分銷渠道的流程生產(chǎn)者批發(fā)商零售商產(chǎn)業(yè)與家庭消費(fèi)者實(shí)體所有權(quán)促銷協(xié)商財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)訂購支付實(shí)體所有權(quán)促銷協(xié)商財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)訂購支付實(shí)體所有權(quán)促銷協(xié)商財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)訂購支付談判流、信息流、資金流等貫穿全過程分銷概述2023/7/24

潘廣新與你共享9分銷渠道的結(jié)構(gòu)（一）渠道的長度制造商消費(fèi)者批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商分銷概述2023/7/24

潘廣新與你共享10分銷渠道的結(jié)構(gòu)（二）渠道的寬度即在渠道各層次中使用同類中間商的數(shù)量，因此又分為1、密集分銷：即制造商盡可能地通過許多負(fù)責(zé)有責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商和零售商推銷其產(chǎn)品。2、選擇分銷：即制造商在某一市場（地區(qū)）僅通過少數(shù)幾個精心挑選的最適合的中間商推銷其產(chǎn)品。3、獨(dú)家分銷：即制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定分銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，以便控制分銷商業(yè)務(wù)經(jīng)營，調(diào)動其經(jīng)營積極性，占領(lǐng)市場分銷概述2023/7/24

潘廣新與你共享11渠道的廣度指采用幾種不同類型的渠道，即在產(chǎn)品的分銷過程中，根據(jù)市場密度不同而設(shè)置直營制或不同渠道的分銷制；或根據(jù)渠道末端零售商的購買數(shù)量，采取不同的渠道環(huán)節(jié)送達(dá)，因而又分為：1、單元化：即指生產(chǎn)者只采用一種方式進(jìn)行產(chǎn)品分銷2、多元化：是指生產(chǎn)者采用多種不同類型的渠道方式進(jìn)行產(chǎn)品分銷。分銷渠道的結(jié)構(gòu)（三）分銷概述2023/7/24

潘廣新與你共享12渠道分銷商管理內(nèi)容（伙伴助銷）分銷商的選擇客戶的滲透日常生意運(yùn)作管理生意計(jì)劃與回顧對下級零售店的服務(wù)協(xié)調(diào)管理組織建設(shè)分銷商的評估與調(diào)整分銷商管理2023/7/24

潘廣新與你共享13分銷商選擇原則（一）公司的理念與目標(biāo)公司渠道的策略（由行業(yè)趨勢、公司發(fā)展、產(chǎn)品特性、競爭對手、物流狀況等）公司的客戶的標(biāo)準(zhǔn)與要求天音通信的分銷商標(biāo)準(zhǔn)1、經(jīng)營理念：希望長期在行業(yè)內(nèi)發(fā)展、致力于拓展區(qū)域零售商網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)負(fù)責(zé)人有較強(qiáng)事業(yè)心，在行業(yè)內(nèi)有良好口碑，對天音渠道發(fā)展戰(zhàn)略有認(rèn)同感；分銷商管理2023/7/24

潘廣新與你共享142.合作性：事實(shí)證明與天音合作性較好，能配合天音做好渠道規(guī)劃、市場推廣、人力配置、物流配送對接（按天音要求的數(shù)量和時間到位），以及長期發(fā)展策略；3.資金實(shí)力：資金雄厚/對上家額度支持依賴性?。~度占比例低于30%）；4.商譽(yù)情況：合法經(jīng)營、聲譽(yù)良好、無不良惡性欠款或壞帳；分銷商選擇原則（二）分銷商管理2023/7/24

潘廣新與你共享15分銷商選擇原則（三）5.區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)：在本行業(yè)有2年以上成功經(jīng)營歷史，銷售量當(dāng)?shù)嘏徘?位（其中M不低于25%），與移動、工商、稅務(wù)等相關(guān)政府部門有良好關(guān)系；有覆蓋本區(qū)域的規(guī)?；谰W(wǎng)絡(luò)、區(qū)域內(nèi)直接供貨零售店占50%以上、對二批依賴性較小（或者傾向于脫離）、區(qū)域外竄貨較少；6.核心業(yè)務(wù)：手機(jī)批發(fā)為主營業(yè)務(wù)（至少占利潤總額70%以上）、并且屬公司業(yè)務(wù)主導(dǎo)方向；市場推廣能力較強(qiáng)、較強(qiáng)配送能力（有充足車輛/人員等）；分銷商管理2023/7/24

潘廣新與你共享16分銷商選擇原則（四）7.管理水平：有比較規(guī)范的財(cái)務(wù)/物流保障體系，基本能保證資金/存貨/出貨安全，并能控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、有基本的管理制度/規(guī)范、有一定的電腦基礎(chǔ)統(tǒng)計(jì)應(yīng)用、有崗位設(shè)置合理的隊(duì)伍；其他更優(yōu)條件：售后服務(wù)體系、管理信息系統(tǒng)、隊(duì)伍素質(zhì)、辦公硬件設(shè)施、先進(jìn)的物流配送體系等。分銷商管理2023/7/24

潘廣新與你共享17如何進(jìn)行選擇客戶《核心分銷商評定表》序號評分項(xiàng)實(shí)際評分（最高值）

1經(jīng)營理念

30%2合作性

20%

3資金實(shí)力

20%

4商譽(yù)情況

12%

5區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)

8%

6核心業(yè)務(wù)

5%

7管理水平

3%

8其他更優(yōu)條件

2%

合計(jì)————100%

分銷商管理2023/7/24

潘廣新與你共享18客戶的滲透（一）通過對分銷商生意運(yùn)作的深入了解，定性加定量的分析分銷商的生意表現(xiàn)，從中發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會的過程客戶滲透內(nèi)容：1/了解客戶內(nèi)部動態(tài)及運(yùn)作狀況2/利潤分析，綜合盡可能全面的財(cái)務(wù)指標(biāo)3/進(jìn)銷存，至少我產(chǎn)品的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)及銷貨流向4/下級網(wǎng)絡(luò)資源情況，用以尋找重要客戶，分析零批比提升經(jīng)營水平分銷商管理2023/7/24

潘廣新與你共享19客戶的滲透（二）客戶滲透工具表格1/分銷商客戶檔案---包括發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營策略、財(cái)務(wù)狀況、人員結(jié)構(gòu)、配送力量、下級網(wǎng)絡(luò)等2/分銷商季度利潤分析表對分銷商的固定資產(chǎn)、營運(yùn)資金、損益狀況、投資回報(bào)率等做分析分銷商管理2023/7/24

潘廣新與你共享20日常生意運(yùn)作管理采購以及庫存管理---建立貫徹安全庫存及全分銷下級網(wǎng)絡(luò)管理---優(yōu)化零批比渠道價(jià)格管理---結(jié)合公司的銷售政策，強(qiáng)化對渠道價(jià)格的影響力，減少竄貨、低價(jià)傾銷的現(xiàn)象發(fā)生分銷商客戶代表管理與考核---向分銷商輸出公司拜訪管理以及績效考核體系---借助公司支持，整合資源，力爭建立專門的拜訪隊(duì)伍

分銷商管理21可編輯2023/7/24

潘廣新與你共享22分銷商庫存管理（一）分銷商管理2023/7/24

潘廣新與你共享23經(jīng)銷商產(chǎn)品周報(bào)表分公司：填報(bào)人：填報(bào)日期：經(jīng)理：單位：分銷商管理2023/7/24

潘廣新與你共享24分銷商配送管理與下家的訂貨方式\訂貨信息的處理能力對下家的響應(yīng)速度配貨與分貨的管理水平配送運(yùn)輸工具與方式（送貨、自提、共同承擔(dān)）配送的人員管理，招聘、考核、獎懲與培訓(xùn)配送的路線合同與調(diào)度管理發(fā)貨與接貨管理突發(fā)事宜管理分銷商管理2023/7/24

潘廣新與你共享25分銷商生意計(jì)劃為經(jīng)銷商客戶制訂生意計(jì)劃，可以幫助經(jīng)銷商建立以及實(shí)現(xiàn)其生意目標(biāo)，是分銷商管理者管理分銷商的重要手段，通過生意計(jì)劃將雙方的利益統(tǒng)一起來是分銷商合作管理的重要基礎(chǔ)。如：通過生意計(jì)劃的制訂，可以向分銷商要求增加相應(yīng)的人員，分?jǐn)傁鄳?yīng)的市場費(fèi)用等分銷商管理2023/7/24

潘廣新與你共享26分銷商生意計(jì)劃制定(一)產(chǎn)品品種上月計(jì)劃上月實(shí)際達(dá)成率市場占有率本月目標(biāo)銷量第一周第二周第三周第四周第五周分銷商生意計(jì)劃表計(jì)劃指標(biāo):1/本月覆蓋率目標(biāo);2/本月零售銷量目標(biāo);3/本月批發(fā)銷量目標(biāo);4/本月分銷率目標(biāo);5/本月占有率目標(biāo)分銷商管理2023/7/24

潘廣新與你共享27分銷商生意計(jì)劃制定(二)分銷商本月促銷計(jì)劃項(xiàng)目品種促銷時間段目標(biāo)銷量期初期中期末促銷活動一促銷活動二分銷商本月新品計(jì)劃品種上市時間目標(biāo)銷量第一周第二周第三周第四周第五周分銷商管理2023/7/24

潘廣新與你共享28分銷商生意計(jì)劃制定(三)下線網(wǎng)絡(luò)月度銷量分解產(chǎn)品品種門店1:門店2:目標(biāo)銷量周一周二周三周四周五目標(biāo)銷量周一周二周三周四周五合計(jì)銷量分銷商管理2023/7/24

潘廣新與你共享29分銷商生意計(jì)劃制定(四)下線網(wǎng)絡(luò)促銷銷量分解產(chǎn)品品種門店1:門店2:門店3：目標(biāo)銷量期初期中期末目標(biāo)銷量期初期中期末目標(biāo)銷量期初期中期末合計(jì)銷量促銷活動一：產(chǎn)品品種門店1:門店2:門店3：目標(biāo)銷量期初期中期末目標(biāo)銷量期初期中期末目標(biāo)銷量期初期中期末合計(jì)銷量促銷活動二：分銷商管理2023/7/24

潘廣新與你共享30分銷商生意計(jì)劃制定(五)下線網(wǎng)絡(luò)新品銷量分解產(chǎn)品品種門店1:門店2:目標(biāo)銷量周一周二周三周四周五目標(biāo)銷量周一周二周三周四周五合計(jì)銷量分銷商管理2023/7/24

潘廣新與你共享31分銷商生意回顧(一)分銷商生意回顧過程是與生意計(jì)劃過程相對應(yīng)的，在重要的工作之前或制訂生意計(jì)劃之前，對分銷商客戶的生意進(jìn)行回顧并與之溝通交換意見，會對下一階段的計(jì)劃的合理性提供保障分銷商管理2023/7/24

潘廣新與你共享32分銷商生意回顧(二)目標(biāo)分銷率目標(biāo)覆蓋率目標(biāo)零售銷量目標(biāo)批發(fā)銷量目標(biāo)市場占有率銷售分析產(chǎn)品品種月度目標(biāo)銷量實(shí)際銷量完成率上個月銷量上兩個月銷量上三個月銷量前三個月平均銷量本月銷量/前三個月平均銷量（%）斷貨天數(shù)促銷活動天數(shù)促銷銷量促銷銷量占總銷量的百分比新品銷量新品銷量占總銷量百分比合計(jì)分銷商管理2023/7/24

潘廣新與你共享33分銷商生意回顧(三)分銷商管理其它生意回顧內(nèi)容：1/下級網(wǎng)絡(luò)的銷售情況2/財(cái)務(wù)分析我司產(chǎn)品的銷售額、占客戶總銷售額百分比、上個月銷售額、前三個月平均銷售額、本月銷售額與前三個月平均銷售額之比、毛利、上月毛利、前三個月平均毛利、本月毛利與前三個月平均毛利之比、占客戶總毛利百分比、毛利率、上月毛利率、前三個月平均毛利率、本月毛利與前三個月平均毛利率之比、資金投入、資金周轉(zhuǎn)率。。。等等2023/7/24

潘廣新與你共享34對下級零售店的服務(wù)協(xié)調(diào)管理信息傳遞（價(jià)格、商品、銷售政策、促銷等）配送服務(wù)咨詢與培訓(xùn)市場沖突協(xié)調(diào)與管理。。。等等分銷商管理2023/7/24

潘廣新與你共享35組織建設(shè)---分銷商隊(duì)伍管理（一）確定分銷商銷售隊(duì)伍中每個客戶代表的銷售目標(biāo)對分銷商客戶代表的日常工作進(jìn)行管理對分銷商客戶代表的工作進(jìn)行考核對分銷商客戶代表進(jìn)行培訓(xùn)，提升其工作能力分銷商管理2023/7/24

潘廣新與你共享36組織建設(shè)---分銷商隊(duì)伍管理（二）分銷商客戶代表對零售店的日常工作1/拜訪管理2/店內(nèi)表現(xiàn)管理3/新品管理4/促銷管理5/促銷員管理6/生意計(jì)劃7/生意回顧8/客戶檔案的管理9/信息維護(hù)分銷商管理2023/7/24

潘廣新與你共享37分銷商的評估與調(diào)整（一）目的：檢驗(yàn)分銷商管理政策各個方面的適用性，根據(jù)實(shí)際情況的變化進(jìn)行階段性調(diào)整；評估分銷商的能力、合作意愿與服務(wù)水平能否滿足公司的生意需求分銷商管理2023/7/24

潘廣新與你共享38分銷商的評估與調(diào)整（二）評估的內(nèi)容1/階段性銷售任務(wù)與回款任務(wù)的完成情況2/我司所占的生意份額3/生意發(fā)展計(jì)劃是否明確，是否與我司的發(fā)展目標(biāo)相符4/零售拜訪的水平（包括客戶數(shù)量、店內(nèi)表現(xiàn)等）5/對零售客戶的服務(wù)水平6/零售拜訪隊(duì)伍的組織建設(shè)水平分