總公司顧問(wèn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)部·轉(zhuǎn)正培訓(xùn)小媒體大能量講師介紹目錄一、媒體的價(jià)值二、媒體的類型三、媒體的有效使用目錄一、媒體的價(jià)值二、媒體的類型三、媒體的有效使用持續(xù)不斷的客戶來(lái)源持續(xù)不斷的有效拜訪(一)所有收入的前提客戶越來(lái)越難接觸客戶比我們還專業(yè)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)(二)我們的感觸注意力好印象媒體專業(yè)度(三)我們真實(shí)想要的凡能發(fā)揮溝通橋梁功能的有形成品或無(wú)形言詞態(tài)度，都扮演了媒體的角色。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的壽險(xiǎn)環(huán)境，要博取對(duì)方的注意力、信任與好感，進(jìn)而完成簽單或招募成功，確保市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高競(jìng)爭(zhēng)力，必須學(xué)會(huì)制作與使用媒體。(四)媒體的作用接觸客戶的契機(jī)易獲信任，降低被拒絕概率，提升拜訪信心切入保險(xiǎn)的載體避免話題轉(zhuǎn)變生硬而引起客戶反感在客戶感受良好的情況下深度挖掘客戶保險(xiǎn)

需求持續(xù)拜訪的理由有效留下再次拜訪理由掌控自身活動(dòng)量方式媒體使用目標(biāo)和每日活動(dòng)量目標(biāo)緊密聯(lián)系通過(guò)媒體使用量審視活動(dòng)量是否達(dá)標(biāo)且有效1、對(duì)專員讓客戶更形象而具體的理解語(yǔ)言+文字+圖像的表達(dá)形式更易理解降低溝通成本和時(shí)間讓客戶感受到專業(yè)的魅力能夠更專業(yè)的向客戶展示所要描述的內(nèi)容媒體內(nèi)容專業(yè)合規(guī)，從而確保了客戶權(quán)益吸引客戶足夠的注意力新媒體表達(dá)方式的新穎，更易讓客戶產(chǎn)生好奇心(四)媒體的作用1、對(duì)客戶目錄一、媒體的價(jià)值二、媒體的類型三、媒體的有效使用

媒體的五大類型

接觸媒體：在初訪中，引起客戶興趣，快速拉近距離、贏得客戶信任溝通媒體：將保險(xiǎn)理念由抽象變具體、引人入勝，使溝通過(guò)程有條不紊說(shuō)明促成媒體：將保險(xiǎn)商品化繁為簡(jiǎn)，讓客戶充分了解商品內(nèi)容及權(quán)益，強(qiáng)化投保意愿持續(xù)拜訪媒體：提升服務(wù)品質(zhì)，為客戶提供不斷線的服務(wù)，提高客戶忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)一張保單就是一個(gè)市場(chǎng)，不斷開(kāi)拓新客源增員媒體：進(jìn)行增員面談及邀請(qǐng)參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)的各項(xiàng)工具，激發(fā)準(zhǔn)增員對(duì)象的興趣，提升信任度(一)接觸媒體介紹

自我介紹資料：亮明身份，告知客戶服務(wù)范圍，告知客戶我是公司指派的專屬區(qū)域保險(xiǎn)顧問(wèn)公司推薦函：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自身職位的權(quán)威性——公司指派活動(dòng)介紹彩頁(yè)：結(jié)合當(dāng)下主題，利用各項(xiàng)活動(dòng)介紹來(lái)吸引客戶參與

E錦囊：將短期險(xiǎn)作為接觸媒體，客戶接受程度高，為后期能夠?yàn)樗峁├峡蛻魧俜?wù)提供理由個(gè)人職業(yè)照姓名：聯(lián)系電話：服務(wù)代碼：代理人證號(hào)：服務(wù)承諾：

您的健康、快樂(lè)是我的心愿！專業(yè)、貼心、快捷的服務(wù)是我的品質(zhì)！專業(yè)證明：200X年，分公司十大服務(wù)明星；200X年，獲”理財(cái)規(guī)劃師“證書：······服務(wù)內(nèi)容：理財(cái)咨詢、保單整理分析、領(lǐng)取給付、出險(xiǎn)理賠以及周邊行業(yè)資訊等服務(wù)。受訓(xùn)經(jīng)歷：200X年，”專業(yè)領(lǐng)航“培訓(xùn)；200X年，專業(yè)家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃培訓(xùn)；

······1、自我介紹資料

尊敬的________：您好！感謝您百忙之中接待我！

太平洋保險(xiǎn)為進(jìn)一步拓寬服務(wù)渠道、提高服務(wù)速度與質(zhì)量，委派我為XX區(qū)域提供專業(yè)的服務(wù)。2、E錦囊

幸福人生①講公司，講行業(yè)，講保險(xiǎn)，講服務(wù)②使客戶全面地了解保險(xiǎn)理念、知識(shí)③彰顯我們的專業(yè)水準(zhǔn)④展業(yè)、增員都可以用到的工具家庭保障手冊(cè)①9年一線的成功使用經(jīng)驗(yàn)②給客戶提供專業(yè)的家庭保障檢視服務(wù)③通過(guò)保障缺口分析，利于順利切入保險(xiǎn)產(chǎn)品(二)溝通媒體介紹

互聯(lián)網(wǎng)社交媒體及手機(jī)APP

①太平洋壽險(xiǎn)官微、太平洋壽險(xiǎn)APP

②以服務(wù)介紹作為切入點(diǎn)，引入客戶應(yīng)擁有的保險(xiǎn)理念(二)溝通媒體介紹

太平洋壽險(xiǎn)官微太平洋壽險(xiǎn)APP(二)溝通媒體介紹

報(bào)刊、雜志、互聯(lián)網(wǎng)

社會(huì)熱點(diǎn)話題、重大風(fēng)險(xiǎn)事故、各類統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、保險(xiǎn)理賠案例等收集，引發(fā)客戶共鳴，理念溝通更加有效調(diào)查問(wèn)卷

①主要由健康調(diào)查問(wèn)卷和理財(cái)調(diào)查問(wèn)卷兩大類型構(gòu)成

②了解客戶情況，挖掘客戶的潛在需求，利于切入保險(xiǎn)話題理財(cái)調(diào)查問(wèn)卷序號(hào)癥

狀分值自評(píng)分1環(huán)境污染嚴(yán)重，噪聲很多，渴望清幽、寧?kù)o的地方。5

2免疫力下降，難逃春秋流感的侵襲。5

3昨天想好的某件事，今天忘了，經(jīng)常出現(xiàn)這種情況。10

4體重明顯下降，眼眶深陷，下巴突出。10

5有逃避心理，想一個(gè)人靜一靜。5

6情緒有些抑郁，有時(shí)會(huì)發(fā)呆。3

7晚上經(jīng)常失眠，還總是做夢(mèng)，睡眠質(zhì)量很差。10

8工作情緒低落，心中意外產(chǎn)生無(wú)名火，但卻懶于發(fā)作。5

9生活情趣低落，經(jīng)常向家人發(fā)火，與配偶發(fā)生沖突。10

10總想回家，躺在床上休息片刻。5

11早上起床時(shí)，頭發(fā)持續(xù)掉落。5

12強(qiáng)打精神、勉強(qiáng)應(yīng)酬，討厭各種聚會(huì)。2

13工作效率下降。5

14害怕去課室辦公室，感到工作很煩。5

15工作一小時(shí)后，感到倦怠，胸悶氣短。10

16進(jìn)餐甚少，如嚼干蠟。5

合計(jì)

100

健康狀況問(wèn)卷另：您的性別：男□女□；年齡：□歲，經(jīng)常吸煙嗎：是□不是□。結(jié)果：累計(jì)總分超過(guò)30分，就表明健康已敲響警鐘；累計(jì)總分超過(guò)50分，就需要加強(qiáng)鍛煉和營(yíng)養(yǎng)搭配；累計(jì)總分超過(guò)80分，就不能掉以輕心，去醫(yī)院找醫(yī)生對(duì)癥下藥，及早防治。產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品彩頁(yè)、與產(chǎn)品相關(guān)的宣傳報(bào)道計(jì)劃書理賠、生存給付資料、分紅報(bào)告單保單①個(gè)人保單可以展現(xiàn)全貌(原件)②客戶保單注意隱藏客戶隱私（復(fù)印件）使客戶心動(dòng)變行動(dòng)！(三)說(shuō)明促成媒體

產(chǎn)品單頁(yè)暖心伴手禮①各種節(jié)日，客戶生日，紀(jì)念日小禮品，伴手禮②價(jià)格無(wú)須多貴，但須顯心意服務(wù)導(dǎo)報(bào)客戶活動(dòng)邀請(qǐng)函慶生會(huì)、兒童繪畫比賽，家庭運(yùn)動(dòng)會(huì)，戶外采摘等活動(dòng)邀請(qǐng)函生日及各種節(jié)日賀卡互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)發(fā)客戶感興趣的文章或新聞報(bào)道，如養(yǎng)生、育兒、健身、旅游….(四)持續(xù)拜訪媒體

區(qū)域首席保險(xiǎn)顧問(wèn)三折頁(yè)事業(yè)說(shuō)明電子DM①利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)制作，擁有各種創(chuàng)意表達(dá)形式，如易企秀②適用年輕團(tuán)隊(duì)的招募增員活動(dòng)邀請(qǐng)函配合增員活動(dòng)或者創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)使用傭金單①自己的傭金單或各家公司的代表性傭金單②吸引準(zhǔn)增員對(duì)象(五)增員媒體

息事業(yè)說(shuō)明電子DM傭金單轉(zhuǎn)介紹獲客家庭保障手冊(cè)服務(wù)老客戶變“賣”為“買”，挖掘保險(xiǎn)需求，客戶服務(wù)到位4獲客工具展業(yè)工具客戶管理開(kāi)拓新客戶五好事業(yè)區(qū)域增員增員接觸工具，內(nèi)容充分展現(xiàn)區(qū)域服務(wù)工作優(yōu)勢(shì)15FC卡有效客戶管理通過(guò)登記、收集客戶資訊，記錄客戶接觸過(guò)程增員工具-區(qū)拓五件寶-

轉(zhuǎn)介紹卡以客戶利益為導(dǎo)向，助力敦親睦鄰，開(kāi)拓新客源2轉(zhuǎn)介紹獲客開(kāi)拓新客戶幸福人生新客開(kāi)拓核心工具、宣傳保險(xiǎn)知識(shí)、樹(shù)立個(gè)人品牌3開(kāi)拓新客戶人人需掌握的媒體目錄一、媒體的價(jià)值二、媒體的類型三、媒體的有效使用(一)熟練掌握運(yùn)用(二)長(zhǎng)期堅(jiān)持使用(三)量化使用三、媒體的有效使用(一)熟練掌握使用

1、對(duì)媒體內(nèi)容熟悉，話術(shù)運(yùn)用熟練；2、珍惜每一次媒體的使用機(jī)會(huì)；

3、不斷通過(guò)媒體制造拜訪機(jī)會(huì)，以服務(wù)帶動(dòng)行銷；4、所有媒體使用都需突出利他性與稀缺性。稀缺性要點(diǎn)：專家設(shè)計(jì)、數(shù)量少、只有部分客戶可以獲得專員：這本《幸福人生》是我們公司響應(yīng)國(guó)家的號(hào)召—“保險(xiǎn)姓保”，特別請(qǐng)海峽兩岸的資深保險(xiǎn)專家精心設(shè)計(jì)的，專門贈(zèng)送給重要的客戶，印量不多，我手上也只有三份，公司讓我們送給身邊最好的朋友/客戶，我第一個(gè)就想到了你?！痉独阂孕腋Ｈ松鸀槔俊痉独阂孕腋Ｈ松鸀槔坷砸c(diǎn)：突出客戶可以獲得的好處，邀約面訪專員：您看了之后，對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)會(huì)有一個(gè)全面認(rèn)識(shí)。當(dāng)您的朋友談起保險(xiǎn)時(shí)，您就是專家，可以講出對(duì)保險(xiǎn)的權(quán)威看法。當(dāng)自己想買保險(xiǎn)時(shí)，能理性的選擇。所以，您看明天晚上還是后天晚上有時(shí)間？我給您送去并且和您介紹一下。(二)長(zhǎng)期堅(jiān)持使用1、一次拜訪未必就能達(dá)成想要的結(jié)果，但是長(zhǎng)期堅(jiān)

持使用必有效果；2、“無(wú)媒體不出門”，每一次拜訪都攜帶媒體，提

升拜訪效率。小張拜訪客戶第一次：講解了《幸福人生》（初次拜訪）第二次：進(jìn)行了家庭保單年檢（在年末的時(shí)候）第三次：給客戶送上了生日祝福（在客戶生日時(shí)）第四次：給客戶的孩子送上了一份六一玩具（兒童節(jié)時(shí)）第五次：邀請(qǐng)客戶一家前往采草莓活動(dòng)（周末）……第N次：邀請(qǐng)客戶夫妻前往參加了產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（簽單）【范例】(三)量化使用1、每天制定當(dāng)日媒體使用計(jì)劃，并按計(jì)劃完成，日結(jié)日清；2、每天至少與3個(gè)客戶講解《幸福人生》，或進(jìn)行