第八章商務談判策略(一)知識目標了解商務談判策略的基本內(nèi)容；熟悉商務談判策略劃分的方式與運用原則；掌握不同商務談判風格的特點及所運用的相應的商務談判策略。(二)技能目標能夠根據(jù)商務談判對手的談判風格選擇具體的談判策略；能在商務談判各個階段熟練地運用各種談判策略。2010年4月商務談判目錄

商務談判策略概述

第一節(jié)

商務談判的總體策略

第二節(jié)

商務談判過程的應對策略

第三節(jié)

針對不同談判風格的應對策略

第五節(jié)

針對不同性格談判者的應多策略

第四節(jié)2010年4月商務談判第一節(jié)商務談判策略概述一、商務談判策略的概念對于商務談判策略，迄今為止，還沒有一個統(tǒng)一的定義。但可以通過以下幾個方面來理解：（1）這些行動和方法是人為的，它不是客觀的談判程序，而是針對預期談判效果而采取的進攻或防衛(wèi)措施。（2）這些行動和方法在形式上不拘一格，可大可小，它們追求的是效果而不是形式。（3）這些行動和方法，既有其獨立性，可單獨使用，又具有相互的關聯(lián)性，可配合使用。（4）這些行動和方法，不是談判雙方達成的某種共識，而是單方為達到其談判目標而采取的行動。2010年4月商務談判商全務蔑談販判勾策筆略鎮(zhèn)是儉一死個菌集驢合賺概拔念拆和輛混噸合餅概搞念戚，庫是磨談遮判灣人富員堂在勒可堂預見宴和帖可摧能絨發(fā)跨生脖的磁情逃況蒸下盜為遣實絕現(xiàn)挨特離定容的路談羅判集目持標方而繡采希取慰的注各語種吩相應很的已行頌動墾和段手娃段鍛的足總獵稱慘。二獸、籃商傘務坊談災判測策異略牌的拴特法點商宅務代談欣判眼策炎略的暫特缺點隱幣藏吧性不峽確穴定指性時爛效騰性針市對蒜性多洽樣洪性2順0斬1展0年4月商減務驚談蠟判三北、哀商借務團談難判嘉策漲略挑的舊作反用談渴判挽中傲揚遲長蛋避災短和疏爭俗取每主寨動撤的有崗力籍工寒具有槍利矛于諷談?chuàng)吓胁收叻空\順利謝通傳過副談盆判調(diào)的藝各個令階觸段具喝有尖引悲導霉功安能止，可符以至促澡使嘆談詠判順從利懇達志成跪協(xié)寄議維蛛護訴自南身瓣利跪益的銜有植效貝工盾具談溪判瘋策梢略的側(cè)作泰用2擇0歪1隊0年4月商季務殲談他判四燈、照運蒜用稅商尸務犁談油判婆策搬略俗的休原榨則遵砍循專的誓原批則有麗效相性烈原串則靈態(tài)活尊應社變?nèi)菰珓t合抄情駱合安理伸原抖則周象密役性丸原層則共辨同些利室益放原信則對婚事診不攤對麥人早原霞則如狗何繩在缺商候務羅談咽判誘中做浩到餃對爺事擺不極對版人謠？2放0筋1紋0年4月商景務祖談杏判五鄰、產(chǎn)影蒙響悄談近判趨策網(wǎng)略歌制誦定種的營因丙素談寇判虹的咽內(nèi)樸容與推性孔質(zhì)談性判迷雙律方煉的實子力壩對嫩比談飄判講雙巴方稅的賊關扁系談筑判恰者的胸目封的基弄本山因摸素談拍判呀人遙員肚在會己炭方榨實毫力較惜弱兆的金情岔況膛下心如磨何用制定堵有城效塞的翼談技判塑策閱略饅？2廊0幫1潔0年4月商蘇務害談包判第喜二暗節(jié)鬼商叔務見談斜判墊的腸總峰體螞策味略一冶、梅商抖務戚談虹判虎總叉體品策蹄略味分蝴類（遇一景）石依熊據(jù)砍談吐判將的血基都本膚方敬針跪劃戶分軟諒式推談棍判原筋則民談老判硬肆式北談倘判2票0蝕1川0年4月商黎務魚談回判（形二每）櫻依肺據(jù)妹談凳判爬的四基磚本圓姿昆態(tài)長劃嶺分姿窩態(tài)烏策善略很有頃兩瀉個些特城征恒：桐一附是探針草對襲性薄，斜二除是裹傳派遞鬧性愈。捐具注體恨來骨說撞，在究談叉判盲中插有旋以乏下晝兩梅種同基珠本傷姿守態(tài)繳策諷略倆：積升極尚策餐略積傲極絲式策縫略的是唉指厚創(chuàng)兇造拼良役好碧的班談純判婆氣穩(wěn)氛黎、熟推知動金雙采方啟積騾極癥合鞋作柱的善一答種評談摘判艙策仍略物。消年極疑策蹦略消鞠極棵策辱略牛是泥指飽以石維癢護煤己瞧方臺利答益蜓為塊主注，侄迫院使勒對籃方藍主廚動騰讓西步卡的招一貿(mào)種漏談綁判怪策妹略敲。2釘0逮1益0年4月商禽務邀談疾判（穗三魂）鑼依南據(jù)界談侵判挨的晉基蝴本密方偉式灘劃傾分在膠談板判室過漏程酬中選，海談遠判愿雙困方郊在理某廊種計特薯定病的窄情沫形膀下傲通汗常黃會剝使文用歌特定漏的讀手看法元，律這造種迷手蝕法晨具文有側(cè)相遭對睬固洪定炕性給和事明痕確仁性膜，溪因秧此援，跳也炸被稱抬為腹情積景重策韻略桑。攻振勢敢策載略攻僻勢玩策融略銳是鼻指斬以兵進廣攻贈為銷主免，峰主鉆動賭向徹對門方魯施疑加伙壓削力南的秤一園種通談糞判錫策陶略仗。膛攻恒勢型策肌略份強遮調(diào)虧的晶是蒙先兆發(fā)造制偵人萌，鑰先嚼入楊為層主先，箱攻苦其贈不境備吧，亞出艷其倉不知意尚，術(shù)在靈主衡動月進陷攻爺中乏去項掌侍握立主墊動陵權(quán)帽。防傘御靜策諒略防常御征策污略和是趨指色以揚防乏御掀為凡主愚，排伺纏機獸發(fā)其動促反獨攻茫的堂一枯種院談朗判罰策竭略男。左防騾御挨策抱略偏強雅調(diào)且的益是轟堅趴固顧防拼守茶，灣后母發(fā)捉制研人因，游消識耗蘆對婚方源的統(tǒng)力歉量藍，己摸混清震對吼方片的腿虛吹實掃，副一蘇旦祝對銜方箭弱投點晶暴見露艷就妥反癢守火為以攻筍。2卷0叼1亦0年4月商灑務榴談壺判二狐、顯幾翻種柏典鏟型淚的頁談悉判盯總地體凳策雖略“敗蘇易聯(lián)陸式辭”談杰判曲策耗略“論猶悉太雜式嶄”駝談伴判吧策險略閑的惠特跨點塔是競以較人超為異本歡、露富勝有自靈策活踐性菊、鑼善值于嚼變撐通盲、旅攻面心癢為艙上辮。標主營要封表棍現(xiàn)涉有秧：態(tài)（1）法堅順定柔信齊念牙，虹快塌速靈行賢動扶。曉（2）塔重曬視舞承截諾覆。撫（3）殊不寬感臟情雀用集事凡、欲理都性謎看裝待肯對賊方膛。(濟4真)多腦角徒度胸思記考槐問貝題征，魚靈匆活抬變顫通閃。昏（5）械不輛畏確強闖勢疼。“努猶喉太逗式破”談蔑判離策鑼略在指談逗判采過撐程尾中冤，慨蘇熟聯(lián)怕人昂在讓行院為腦上抖會獻無緣瑞緣酷無錢故蓋地危把源文隔件婦往也旁妥邊尊一振扔創(chuàng)；交在份態(tài)妥度絲式方促面孤，嗎蠻豪橫管無裝理最，命一朵味煮地蠻發(fā)膝火鵝；付在帳語昂言先上部經(jīng)浸常竊威革脅奪對佛方柴，兔迫制使描對點方市接懇受廈自針己儀的繁條戶件進。2荷0杠1廳0年4月商惹務昆談尚判該反策控略漲主性要值是強巧嗓妙鋪地濃利殺用霉國欄家抵事漸務鹽中黨信中息裕不翅對艦稱牢和付人經(jīng)們戴的初心鄉(xiāng)豐理至技綢巧蜂進膨行折談竄判盲。押“弄基抱辛器格莫”彎談橡判慈策既略答在輝商福務雕談鋼判愛中傘的槐一蹈方堂與泡多松方及同題時我談屑判動的黨情啄況糾下舞有綁一蔬定邊的雙參丈考舉和員借息鑒南意若義座?！澳鶎π玲劯癖剖接觥闭劮ㄅ腥胁呔韭?得0秤1茅0年4月商憐務恐談惡判第歐三錄節(jié)邁商舞務逮談團判榴進冶程那應掃對館策隨略一距、葛開員局鋪階嗎段姨策抖略任漫何處的在商誰務劈燕談崇判截都暈是壓在扔一舒定拿的逐氛川圍廊中貼進歐行峽的橡，倒談刪判蓄氣鞋氛的鍵形請成深與邀變?nèi)~化吸，爸將弓直什接歉關徑系男到懲談幟判柜的獻成宋敗氣與汽得嫁失兩。戒要蒜想形茶成畝一顫個炊融預洽鋪的敗談悟判納氣飼氛邁，智要兼把浙談泊判掌的帆時宮間狡、謠環(huán)躺境吃等壁客觀良因宴素清與沒談妖判啟者悶自近身躍的它主溫觀從努鋤力是相扔結(jié)迅合盆，筒同崖時述做路好廢下秒列工萌作商：（坑一愛）治創(chuàng)蘋造疊良謊好廁的駕談竄判潤氣拍氛商機務死談痕判吳策抵略楚是確談燈判誦者頓為禮了口有打效忘地到達監(jiān)到松預擱期駐的淚目組的治，偵在遮談套判決中拐遵瞞循校一篇定浩的牛程沫序怕，折有災意議識寶地嚷采雁取倆的耳各筆種狀行擺動埋與納方備法挎的毛總苦和藏。蒸商包務嘉談笨判綿從蛙正燒式當?shù)谋忾_渣局黨階格段察到可終哨結(jié)浙階功段引，牲要愿經(jīng)斯歷競一碧個忍比晶較處復甲雜夫的督過籮程亭，退一槳般祥把色它妨劃鬼為信開炸局驅(qū)階替段攜、噸磋賓商迷階比段杯和棉結(jié)懂束涌階招段乳。2安0款1更0年4月商漁務跳談英判（1）早談怎判打者均要哈在撥談?chuàng)袊槡饬諔n形粉成死過商程趕中表起煎主穴導篩作恰用勺。（2）視心臟平居氣射和濟，無坦陷誠脈相次待遇。（3）替不潛要勞在軋談姜判評初絞始個就引討邊論定有遷分勁歧亞的博話兄題束。（4）譯初傅始醬見捆面蔽切子記尖不牢要貨立耐即曠提娛出性要技求紛。準貌備狠工唯作（昏二拆）效強嗽化扭對期方種的蹤蝶欲易望1殊.強峰化尤對午方芒的床注末意果與猛興弄趣引作起腳談蛛判藝對滿手露的偵注普意弟與號興少趣揀，離是組談刑判黨開絞始父階禿段瓶使掙談判刑能鼠夠亦順響利棋進湖行觸的眾“瓜潤殺滑幸劑烈”穗。配在店談陰判意實皮踐服中吼，花引海起悠對手拴注叛意謊與傲興耐趣傘的計方蹤蝶法尋主紛要田有休以摸下仰幾緒種企：2為0闊1弊0年4月商可務鼻談啄判談擦判像的成服房誠務晉過景程與押推古銷蜻過捐程肢相唯結(jié)州合激鳴發(fā)坐對律方只的識興店趣讓橡自翠己境成飛為秒解舌決問脆題衣的蔽專積家目埋視例與甩第博一泊句拘話引優(yōu)起眾對麥手霞注采意與穗興樸趣觸的謠方弄法2溫0俱1石0年4月商亮務糕談功判2由.刺饒激較對號方晃的策欲浴望欲浮望況因肝人而矩異欲眨望胃因棍人漏而卵異梨，神用擾相柴同揮的紛理侮由訓說汁服丙所夸有尖的也談吃判盯對雙手旗是祝不卡大亞現(xiàn)欲實烏的丟，系談碎判潛者披不綿要咳以胖為優(yōu)某路一梨種與方嬌法頑適助用刊于仗某抓一論個循人刃，建就離一未定惹也牙適賺用泊其洋他膜所唯有筒的說人朗。引架發(fā)輛對皇方蝕的購限買蒜欲索望購上買泳欲抱望扁多繞來燒源喂于艇感社情訊，擾而章不驚是卡來扣源艦于芽理卷智歉。專有春時烏購禍買蒸者闊自縱己幻玉不縱一貌定擱知狹道斷哪拴件蹈產(chǎn)勉品存更叛能只滿釀足丑自鎖己沫的影需書要赤。2現(xiàn)0狠1幫0年4月商付務擺談么判3喂.購蒙買營欲親望聽的岸說痰服灑工熔作正總面買說彩服對庸于滾軟警心坦腸穗的確談宗判蔑對置象箱，頭談示判思人隨員塵可池以摩通赤過擱正絕面始說判服巧的枝方秒法掌促林使束其帝下夜定星決斥心種。借革機膽宣捕泄如吩果林談劫判芽對恨象鞋對系談瞞判蠢人絞員萄的將推慚銷壺過己程坊有談情怪緒載，捎或鋪者捷因劫為偏談獸判繳對望象脈自盟身饅原驚因冒而兼帶這有裹比示較住大佛的顯怨俯氣炕，郊談妖判卷對逮象鞭也焦很蒼難丈下典定勵購段買森決默心供。盞對司此待，咳談怒判找人堪員?？扇ヒ允＠褂门鰴C嘗會羞促櫻使囑談油判寨對增象眾宣泳泄征，禽使艘談惕判舟對怨象劍的跡情檢緒估和黃怨展氣疊得知到醉發(fā)蛋泄朝，榴發(fā)泳泄座得拔越殲徹辱底恒，揚其到心框情文就刻會闊越姥好濕，鍋也稿就講比沙較恢容餡易狐接爽受住談絞判使人姻員炮的階推絕銷冷了魔。2斑0肅1室0年4月商夠務儲談鎖判（飼三敘）勤開估局塊階纖段袍的國禁仇忌個巧人煌形象梁差參蜂加拜談碼判賽人尖員天的席個登人油形口象爆會條影堵響爛洽粉談培氣逝氛唉。對訂對聰方螞的記權(quán)糟力分薦配狡處伏置協(xié)失練當一碗方因說絨得訪過央多非，駱而斜另晴一抗方棕沒篇有謠說貨話袖的嫁機秋會攏，獎會言破做壞屋談取判稱的萍氣法氛鋪，倉必咱須坊加隊以版注充意塑。二判、服磋饅商忙階詢段額策生略在拐商碌務著談偵判客中廚，情一桿般臘采塘取寶報蓬高圈價暈、燭喊衰低伶價鍋策而略鬧，器即怕賣旦方盆以確竊定懶的福最雄高米期至望未價伍格嚴報龜出哲價甘格績，慈買宰方呀以滲期仍望噸的該最癢低獵價豆格年還價鮮的濕策稅略梁。謀這相一尾策坡略戀具碰體梯體再現(xiàn)監(jiān)在頌以娘下思幾桌個賞方疼面腦：（碼一白）欠報忙高從價雅、附喊啊低吸價悔策憤略2鳥0鞠1親0年4月商桶務杰談熱判（艷二榴）宇假趙設廚條碼件殖策船略高謠價敲可描以軋顯軋示章商域品扔或辱服繭務更的掀更立高堤價卸值使戴談盆判物對甜手賊獲永得燙滿靠足纏感留饞下著足傘夠眾的壺談燒判慕空處間假巨設煩條踏件烈策宏略州是漠指存在雞談宣判五的型磋漏商叮階驢段警，扛提槽出圖假亞設輔情即況坐，試耐探茄對谷方鐵的猛底受細享。買假挽設退包嗎含茫著側(cè)虛再擬切的寬假田設洞和紡真見正秘的羅假劫設器。2當0派1汁0年4月商泥務靠談弦判提也出混假期設條撞件胳的惕情劇況提唐出僑假較設栗條析件槍可筒以饅從擺兩湯方難面悉來濃考斗慮羨。幼第項一正，串在尤我梨方厭認棉為幅不職太互重斥要電的塑問寫題羽上溉提突出零假浴設線條傭件乳；給第愉二擱，餐在令我指方卡認撒為掏比輔較畜重紀要細的近問疑題莊上設提獅出栗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