連鎖企業(yè)經(jīng)營原理第一部分項目目標第二部分關(guān)鍵概念第三部分體系結(jié)構(gòu)第四部分項目概述第五部分項目分析第六部分任務分解項目三連鎖企業(yè)組織架構(gòu)與崗位的認知項目分析1．連鎖企業(yè)商品定位的程序和方法。2．商品進行陳列的方式。3．采購的流程。準備如下知識與技能項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理任務分解為完成這一項目，可分解為如下任務：

任務1商品定位任務2商品陳列任務3商品采購項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理任務分解任務1商品定位〖任務布置〗

上海金鷹國際購物廣場營業(yè)面積4萬平方米。B1F為地下停車場；1-2F主營國際名品，近2000平米的GUCCI店堂全力打造中國區(qū)奢侈旗艦，BOTTEGAVENETA、Y-3、SeebyChloe，盡領(lǐng)世界潮流之巔；3-5F主營時尚百貨，匯聚了JoryaWeekend、NineWest、StellaLuna、MK、EQ:IQ、ZOOC、HAZZYS等深受申城白領(lǐng)喜愛的潮流女鞋、女裝、女士內(nèi)衣、女包、配飾、男士休閑、正裝、男鞋、箱包等；6-8F主營餐飲、休閑、健身等特殊業(yè)態(tài)，小南國、攬香、豆撈坊、WFitness健身會所以及竭誠為顧客提供溫馨服務的顧客服務中心。9F特設面積達1312平米的多功能廳,私秘的VIPLOUNGE、寬敞的展覽空間、華麗的珠寶廊、溫馨別致的化妝間一應俱全，同時也是時尚品牌發(fā)布最新潮流信息的優(yōu)選場所。問題：上海金鷹國際購物廣場商品定位的依據(jù)是什么？項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理任務分解一、商品定位的類型商品定位是指連鎖經(jīng)營企業(yè)根據(jù)所面向的目標消費群體、市場環(huán)境和企業(yè)的實際情況，在商品的種類、結(jié)構(gòu)、檔次、價格等方面制定的商品結(jié)構(gòu)（組合）。通俗的說，就是企業(yè)賣什么樣的商品來滿足目標顧客的需求。商品定位通常包括兩方面的內(nèi)容：第一，商品的價格定位。連鎖企業(yè)商品的價格定位是門店的整體價格定位，即門店是走高端路線、中端路線還是低端路線，這要跟企業(yè)的目標消費群體相吻合；第二，商品的種類定位。商品定位的中心內(nèi)容是確定經(jīng)營商品的種類，主要從商品的寬度和深度兩個維度來確定。商品的寬度指的是商品的種類豐富，如超級市場的商品有食品、生鮮食品、副食品和生活用品，幾乎涵蓋了消費者所有的基本生活用品；深度指的是某一類商品品種是否齊全。任務1商品定位〖知識要點〗

項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理任務分解一、商品定位的類型(一)區(qū)域覆蓋型定位區(qū)域覆蓋型商品定位是指企業(yè)根據(jù)店址所在的市場區(qū)域、企業(yè)的業(yè)態(tài)所具有的經(jīng)驗商圈范圍以及商圈內(nèi)大多數(shù)消費者所客觀存在的某些共同消費需求來確定商品定位，使企業(yè)所經(jīng)營的商品結(jié)構(gòu)能夠滿足該市場區(qū)域內(nèi)絕大多數(shù)消費者對某類或者若干類商品的需求。這種定位類型是連鎖企業(yè)在進行商品定位是采用最多的。區(qū)域性商品定位的商品結(jié)構(gòu)特征是：商品的種類比較多、規(guī)模與花色比較全、高中低檔兼顧，綜合性較強。這樣可以將區(qū)域內(nèi)絕大多數(shù)消費者的消費需求都兼顧到，使企業(yè)盡量在該區(qū)域內(nèi)占有更多的市場銷售份額。任務1商品定位〖知識要點〗

項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理任務分解一、商品定位的類型(二)目標市場型定位目標市場型商品定位(或稱細分市場型商品定位)是指，企業(yè)以銷售高檔次商品為主，以較高的銷售價格來吸引一些專門追求名牌和高檔商品的消費者的需求，來提高本企業(yè)的競爭能力。例如，為尋求更多的生存空間，連鎖超市紛紛試水以外籍人士和高收入人群為主要目標客戶群的高端超市，以避開競爭慘烈的普通大賣場。目前主要有主要進駐中國的一線城市北京、深圳、上海等地的華潤萬家的高端超市品牌Ole’、北京華聯(lián)的BHG、香港百佳超市的International和高端超市品牌CitySuper等。任務1商品定位〖知識要點〗

項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理華潤萬家的高端超市品牌Ole’任務分解一、商品定位的類型（三）差異化型定位即盡量避開或者明顯區(qū)別于其他商場已經(jīng)大量經(jīng)營的商品結(jié)構(gòu)與定位，專門經(jīng)營某些其他商場所沒有的，或者是弱項商品，以突出某類商品的經(jīng)營優(yōu)勢來吸引消費者的競爭方法。（四）服務質(zhì)量優(yōu)勢型定位即企業(yè)不是在商品的經(jīng)營方面，而是在所經(jīng)營商品的服務質(zhì)量、購物環(huán)境等方面為顧客提供具有特色的、優(yōu)質(zhì)的服務，從而爭取顧客，取得競爭。例如，海底撈火鍋在菜品上與其他火鍋店沒有太大的區(qū)別，但它卻提供了“地球人拒絕不了”的服務，據(jù)此作出了自己的品牌和名氣。(五)特色型定位特色型商品定位是指，企業(yè)在商品、服務、技術(shù)等經(jīng)營資源方面具有獨占性或者明顯優(yōu)勢并利用這些優(yōu)勢資源而組合的特色明顯、吸引力強的商品定位，其商品或服務對相關(guān)消費者具有很強的吸引力。例如，某些特色明顯的糖點心商場、某些特色工藝品商場、進口服裝專賣商場、具有特色的餐飲企業(yè)等等，都屬于這類定位。任務1商品定位〖知識要點〗

項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理任務分解二、商品定位的程序和方法連鎖企業(yè)在對商品進行定位時首先要考慮業(yè)態(tài)，然后找準商圈內(nèi)的目標消費群體，并分析其消費需求特點，結(jié)合企業(yè)的競爭戰(zhàn)略，確定商品的結(jié)構(gòu)（組合）。當然這種定位要隨著外界環(huán)境或企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的變化而進行動態(tài)調(diào)整。任務1商品定位〖知識要點〗

項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理商定定位程序任務分解二、商品定位的程序和方法（一）設定業(yè)態(tài)1．不同業(yè)態(tài)的種類定位每一種連鎖業(yè)態(tài)都有自己的基本特征、目標消費群體和商品經(jīng)營范圍。正是由于不同業(yè)態(tài)的差別，才決定了連鎖企業(yè)經(jīng)營的商品不同，換言之，連鎖企業(yè)的商品定位一定要與其所選擇的業(yè)態(tài)一致，要盡量通過商品定位的特色性，來凸顯其業(yè)態(tài)的特色性，或按照業(yè)態(tài)的要求，來突出商品定位的特殊性。決不能使零售業(yè)態(tài)與商品定位不統(tǒng)一。任務1商品定位〖知識要點〗

項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理百貨商場商品定位任務分解二、商品定位的程序和方法（一）設定業(yè)態(tài)2．不同業(yè)態(tài)的價格定位通常，大型綜合超市所經(jīng)營的是消費者日常生活必需品，往往都屬于低值易耗品，那么整體的商品銷售價格就要定的低一些，采取低價位策略。便利店的商品很多都是跟大型綜合超市相同的，但是便利店面向的是要求快捷、方便、省時省力、應急的年輕消費群體，因此雖然商品相同但價格不能定的太低，一般都高于其他超市業(yè)態(tài)，采取中價位的商品策略。專賣店所經(jīng)營的商品具有高知名度和良好信譽的商品，因此商品的整體銷售價格就可以定的高一些，采取高價位策略。任務1商品定位〖知識要點〗

項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理任務分解二、商品定位的程序和方法（二）找準目標消費群體業(yè)態(tài)一經(jīng)確定，其基本的目標顧客就明確了。重要的是還要根據(jù)門店服務商圈的情況具體分析顧客的構(gòu)成。在市場細分化的今天，任何一家企業(yè)或任何一種產(chǎn)品都不可能面向所有消費者，因為消費者是由形形色色的人組成的群體，不可能用同一種產(chǎn)品使他們都滿意；同時也不是每位消費者都能給企業(yè)帶來正價值，優(yōu)秀顧客帶來大價值，一般顧客帶來小價值，劣質(zhì)顧客帶來負價值。事實上，很多企業(yè)的營銷成本并沒有花在帶來價值的顧客身上，而花在了不產(chǎn)生價值或是甚至產(chǎn)生負價值的顧客身上，浪費了大量的財力和人力。因此，裁減顧客與裁減成本一樣重要。定位其實就是裁減顧客的過程，也是選擇目標顧客的過程。選對了目標顧客，也就意味著企業(yè)省去了無謂的浪費。鎖定消費群體，首先要對消費者進行細分，一般來說，一般來說，消費者細分主要受地理、人口、心里和行為4個變量影響。任務1商品定位〖知識要點〗

項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理消費者細分變量任務分解二、商品定位的程序和方法（二）找準目標消費群體1、地理變量地理變量是劃分消費群體一個非常重要的因素，不同地區(qū)消費者的收入、消費習慣、社會風俗、價值觀念等都是不同的。城市和農(nóng)村有差別、北方和南方有差別、干燥氣候和多雨地區(qū)與差別。所以在進行或調(diào)整商品定位時，一定要考慮地理變量。任務1商品定位〖知識要點〗

項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理角度示例地理方位華東、華北、華南、華中、東北、西南、西北城市級別一線城市、二線城市、三線城市、四線城市地區(qū)人口密度城市密度、郊區(qū)密度、農(nóng)村密度氣候溫暖、炎熱、濕潤、干燥地理變量細分示例任務分解二、商品定位的程序和方法（二）找準目標消費群體2、人口變量人口變量的劃分相對簡單，一般從性別、年齡、職業(yè)、家庭情況、社會階層、受教育程度等對消費者進行劃分。任務1商品定位〖知識要點〗

項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理人口變量細分示例角度示例年齡15-24、25-34、35-44、45-54、55-64、65以上性別男、女職業(yè)企業(yè)管理人員、自由專業(yè)者、自營職業(yè)者、專業(yè)人員、黨政機關(guān)/事業(yè)單位干部、企業(yè)一般人員家庭情況青年（獨身）、青年（已婚、無子女）、青年（已婚、子女6歲以下）、中年（子女上學）、老年（子女已婚）、古老社會階層下下層、下上層、中下層、中上層、上下層、上上層教育程度小學、初中、高中（中專）大專大學及以上任務分解二、商品定位的程序和方法（二）找準目標消費群體3、心理變量心理變量是最難劃分的一個變量，社會階層、生活方式、個性、價值觀等因素都會影響消費者的消費行為。4．行為習慣使用時機、追求的效益、使用狀況、使用頻率、忠誠度等都將影響消費者的購買決定。任務1商品定位〖知識要點〗

項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理主流心理變量消費者群體劃分研究（年份）劃分依據(jù)分類IMI公司（2001）根據(jù)消費者的態(tài)度對其進行分類根據(jù)消費者的態(tài)度對其進行分類調(diào)查個城市的7093樣本得出了7大“IMI消費群”：時尚流行、信賴廣告、積極進取、健康營養(yǎng)、方面態(tài)度的差異，對消費者進行了劃分，有助于企業(yè)把握消費者的特征AC尼爾森（2004）消費者的偏好、購物態(tài)度、價格觀念在三個主要城市利用CATI調(diào)查了1，500多名被訪者得出5種不同面貌群體：敢于冒險者（占14％）、努力耕耘者（占22％）、價格至上者（占27％）、潮流追隨者（占26％）和時代落伍者（占10％）。任務分解二、商品定位的程序和方法（三）分析目標消費群體需求1．目標消費群體的需求因素適應和滿足消費者的需求是確定商品定位的首要原則，要使這個原則能夠真正落實，就必須進行周全的市場調(diào)查。調(diào)查的內(nèi)容包括年齡、性別、民族、婚姻情況、文化程度、職業(yè)、戶數(shù)規(guī)模、收入情況以及行動特征、消費習慣、生活特點、對商品服務的要求等。通過這些方面的市場調(diào)查，使企業(yè)掌握大量的數(shù)據(jù)，在進行認真研究這些數(shù)據(jù)的基礎上，尋找到合適的目標市場和確定企業(yè)為此的目標市場服務的商品定位。2．確定消費群體需求的方法（1）訪談法：邀請性別、年齡、職業(yè)、收入不同的目標消費者代表通過集體訪談（座談會或餐會等形式）或個人訪談的形式，征求他們對商品供應的意見。（2）觀察法：有專業(yè)人士觀察消費者的消費者的購買時間、購買品類、購買頻率等。此種方法收集的信息是最有效的，尤其當涉及到消費者不愿回答的問題時。（3）問卷調(diào)查法：卷法是最傳統(tǒng)和最有效的方法，因此也是使用最多的一種方法，其效果關(guān)鍵在于問卷的設計水平。為了提高消費者回答問卷的積極性，可以給消費者贈送小禮品。任務1商品定位〖知識要點〗

項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理任務分解二、商品定位的程序和方法（四）確定商品定位通過分析企業(yè)業(yè)態(tài)的基本特征、目標消費群體的消費習慣和消費需求，可以確定每種業(yè)態(tài)的基本定位。任務1商品定位〖知識要點〗

項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理業(yè)態(tài)基本特征商品定位連鎖超級市場以周邊居民為主要消費對象，購物便利，環(huán)境舒適品種齊全，薄利多銷，以食品為主，兼營其他的日用消費品，但未來趨勢是涵蓋零售業(yè)的所有種類便利店為消費者提供便利為食品、非食品和服務三大類，商品結(jié)構(gòu)選擇標準應，其選擇標準主要有:消費量大、購買頻率高、品牌知名度高、銷售方法相對簡單、品質(zhì)一致、附加價值高、毛利率高、季節(jié)性強的商品百貨商店購物環(huán)境優(yōu)美，服務體系完善經(jīng)營的商品不僅數(shù)量繁多，而且范圍很廣，品種繁多，種類齊全，一般以經(jīng)營男女服裝、兒童服裝、服飾、家庭用品為主專業(yè)店品種類少、專門性強在某一類商品上做到了品種齊全專賣店品牌知名度高、專業(yè)性強，有專業(yè)的銷售人員某種品牌的系列商品不同業(yè)態(tài)的商品定位任務分解二、商品定位的程序和方法(五)動態(tài)調(diào)整由于市場環(huán)境、消費者的需求和競爭對手是在不斷發(fā)展變化的，商品是在不斷創(chuàng)新的，因此，連鎖企業(yè)企業(yè)按上述步驟確定了商品定位后絕不可能一成不變，企業(yè)必須根據(jù)市場需求的發(fā)展變化和消費者的消費需求變化而不斷地調(diào)整商品的定位。企業(yè)按動態(tài)管理原則來管理好商品的定位，主要包括兩個方面的內(nèi)容：一是企業(yè)要注意現(xiàn)實的市場調(diào)查，要充分掌握市場需求變化信息的基礎上，及時地調(diào)整本企業(yè)的商品定位；二是企業(yè)要注意潛在市場需求的調(diào)查。任務1商品定位〖知識要點〗

項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理任務分解任務二連鎖企業(yè)商品陳列

〖任務布置〗江蘇省泰州金鷹國際購物中心招聘商營管理崗位的員工，要求能負責本柜組的經(jīng)營管理工作，完成本柜組工作計劃，跟蹤商品動銷信息，分析本柜進、銷、存的變化情況，負責本柜組商品陳列、員工管理、衛(wèi)生檢查工作，妥善處理好本柜組的退換貨，推動中心“三項承諾”的實施。何為商品陳列？商品陳列的具體方法有哪些？項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理任務分解商品陳列指以產(chǎn)品為主體，運用一定藝術(shù)方法和技巧，借助一定的道具，將產(chǎn)品按銷售者的經(jīng)營思想及要求，有規(guī)律地擺設、展示、以方便顧客購買，提高銷售效率的重要的宣傳手段，是銷售產(chǎn)業(yè)廣告的主要形式。合理地陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境等各種重要作用。通過視覺來打動顧客的效果是非常顯著的，商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對店鋪的第一印象，使賣場的整體看上去整齊、美觀是賣場陳列的基本思想。陳列還要富有變化，不同陳列方式相互對照的效果的好與壞，在一定程度上左右著商品的銷售數(shù)量，要充分地將這些基本思想融入到貨架、端頭、平臺等各種陳列用具的商品陳列中去。〖知識要點〗

任務二連鎖企業(yè)商品陳列

項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理任務分解一、商品陳列的基本要求（一）豐滿陳列顧客來到商場最關(guān)心的就是商品，所以一進門就會把目光投向柜臺貨架，這時候，如果柜臺貨架上商品琳瑯滿目，非常豐富，他的精神就會為之一振，產(chǎn)生較大熱情。無形中他會產(chǎn)生一種下意識：這兒的商品這么多，一定有適合我買的。因而購物信心大增，購物興趣高漲。相反，如果貨架上商品稀稀拉拉，營業(yè)大廳空空蕩蕩，顧客就容易泄氣，他會覺得商品這么少，難有啥好貨。一旦產(chǎn)生這種心理，便會對解囊消費造成極大阻力。因此，商品陳列的第一條基本要求就是商品擺放要豐滿。當然，豐滿不等于擁塞，不同品類的商品對豐滿有不同的要求。（二）展示商品的美豐滿的商品吸引了顧客的目光，他不由自主來到柜臺前，這時他最想知道的是什么?最想知道的是“這東西如何”。即商品的質(zhì)量好不好，外觀美不美，適不適合他。因而，聰明的商家這時在商品陳列上總是盡可能充分地展示商品的美，包括內(nèi)在美與外在美——這就是商品陳列的第二個基本要求?！贾R要點〗

任務二連鎖企業(yè)商品陳列

項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理任務分解一、商品陳列的基本要求（三）陳列的易觀看性、易選擇、易取性、易放回性一般情況下，由人的眼睛向下20度是最易觀看的。人類的平均視覺是由110度～120度，可視寬度為1.5～2米，在店鋪內(nèi)步行購物時的視角為60度，可視范圍為1米。除高度、寬度外，為使商品易選擇，商品的分類也是很重要的，要考慮到各類商品的關(guān)聯(lián)性、互補性、替代性。如所陳列的商品不易取、不易放回的話，也許就會僅因為這一點便喪失了將商品銷售出去的機會。所以要保證易取易放。（四）先進先出的原則當商品第一次在貨架上陳列后，隨著商品不斷被銷售出去，就要進行商品的補充陳列，補充陳列的商品就要依照先進先出的原則來進行。其陳列方法是先把原有的商品取出來，然后放入補充的新產(chǎn)品，再在該商品前面陳列原有的商品。也就是說，商品的補充陳列是從后面開始的，而不是從前面開始的。這種陳列法叫先進先出法，因為顧客總是購買靠近自己的前排商品，如果不按先進先出的原則來進行商品的補充陳列，那么陳列在后排的商品會永遠賣不出去。一般商品，尤其是食品都有保質(zhì)期限，因此消費者會很重視商品出廠的日期，用先進先出法進行商品的補充陳列，可以在一定程度上保證顧客買到的商品的新鮮性，這是先進先出法保護消費者利益的一個重要方面。〖知識要點〗

任務二連鎖企業(yè)商品陳列

項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理任務分解二、商品陳列的具體方法（一）主題陳列主題陳列又叫專題陳列，是在布置商品陳列時采用各種藝術(shù)手段，宣傳手段，陳列用具，并利用聲音，色彩，突出某一商品。對于一些新產(chǎn)品，或者是某一時期的流行產(chǎn)品，以及由于各種原因要大量推銷的商品，可以在陳列時利用特定的陳列道具等突出宣傳，必要時，配以集束照明的燈光，使大多數(shù)顧客能夠注意到，從而產(chǎn)生宣傳推廣的效果。主題陳列的商品可以是一種商品，如某一品牌的某一型號的電視，某一品牌的服裝等；也可以是一類商品，如系列化妝品，工藝禮品等。不論是一種還是一類，應盡量少而精的擺放，與其他商品有明顯的陳列區(qū)別，以突出推銷重點。一般在陳列時，有推銷人員配以解說，會加大商品的吸引力。〖知識要點〗

任務二連鎖企業(yè)商品陳列

項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理主題陳列任務分解二、商品陳列的具體方法（二）端頭陳列端頭即貨架兩端，這是銷售極強的陳列位置。端頭陳列（如圖5-5所示）是在貨架兩端進行的陳列，陳列的商品可以是單一品種商品，也可以是組合商品，后者效果更佳。端頭陳列的商品如果是組合商品比單件商品取得更大的利益，

所以端頭陳列應以組合式關(guān)聯(lián)性強的商品為主。端頭陳列的應注意以下幾點：1.組合陳列時商品種類不宜過多，一般以五個為限。2.組合的商品之間要有關(guān)聯(lián)性，決不可將無關(guān)聯(lián)的商品陳列在同一貨架內(nèi)。3.在幾種組合商品中可選擇一種商品為犧牲品，以低廉價格出售，目的是帶動其他商品的銷售。4.端頭的特殊位置可以用來專門陳列特價商品，重點推薦商品或熱賣中的商品。5.可以將同一個商品在不同的陳列架上進行陳列，也就是同一商品可在不同的貨架上重復出現(xiàn)，但這種重復陳列必須是關(guān)聯(lián)商品組合陳列在一起?！贾R要點〗

任務二連鎖企業(yè)商品陳列

項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理端頭陳列任務分解二、商品陳列的具體方法（三）突出陳列突出陳列是將商品放在籃子、車子、箱子或突出板(貨架底部可自由抽動的擱板)內(nèi)，陳列在相關(guān)商品的旁邊銷售，主要目的是誘導和招攬顧客。突出陳列應注意如下幾點：1.突出陳列的高度要適宜，既要能引起顧客的注意，又不能太高，以免影響貨架上商品的銷售效果；2.突出陳列不宜太多，以免影響顧客正常的行動路線；3.不宜在窄小的通道內(nèi)做突出陳列，即使比較寬敞的通道，也不要配置占地面積較大的突出陳列商品，以免影響通道順暢?！贾R要點〗

任務二連鎖企業(yè)商品陳列

項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理突出陳列任務分解二、商品陳列的具體方法（4）關(guān)聯(lián)陳列關(guān)聯(lián)陳列也叫配套陳列，即將與主力商品有關(guān)聯(lián)的商品陳列于主力商品的周圍以吸引并方便顧客購買的方法。以主力商品為中心，要盡可能將與此類商品有關(guān)聯(lián)的商品集中在同一場所，這種關(guān)聯(lián)陳列可以依行業(yè)、商品特性、目標顧客等作全面考慮?！贾R要點〗

任務二連鎖企業(yè)商品陳列

項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理關(guān)聯(lián)陳列任務分解二、商品陳列的具體方法

（5）懸掛陳列

懸掛陳列是用固定的或可以轉(zhuǎn)動的有掛鉤的陳列架，陳列缺乏立體感的商品，一般使用于日用小商品，如剃須刀片、電池、手套、襪子、帽子、小五金、頭飾品等。〖知識要點〗

任務二連鎖企業(yè)商品陳列

項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理懸掛陳列任務分解二、商品陳列的具體方法

（6）量感陳列量感陳列一般是指商品陳列的數(shù)量的多寡。應指出只強調(diào)商品的數(shù)量并非最佳做法，應更注重陳列的技巧從而使顧客在視覺上感到商品很多。例如：所要陳列的商品是50件的話，那么量感陳列會讓顧客感覺不止50件商品。所以，量感陳列一方面是指“實際很多”，另一方面則是指“看起來很多”。量感陳列一般適用于食品雜貨，以豐滿，親切，價格低廉，易挑選等來吸引顧客。量感陳列的具體手法很多，如店內(nèi)吊籃、店內(nèi)島、壁面挑選、鋪面、平臺、售貨車及整箱大量陳列等。其中整箱大量陳列是大中型超市常用的一種陳列手法，即在賣場辟出一個空間或拆除端架，將單一商品或2—3個種類的商品作為量感陳列。量感陳列一般在下列情況下使用：低價促銷、季節(jié)性促銷、節(jié)假日促銷、新產(chǎn)品促銷、媒體大力宣傳、顧客大量購買等?！贾R要點〗

任務二連鎖企業(yè)商品陳列

項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理量感陳列任務分解二、商品陳列的具體方法

（7）島形陳列島形陳列是運用陳列柜、乎臺、貨柜等陳列工具，在賣場的適當位置展示陳列商品。這種陳列能強調(diào)季節(jié)感、時鮮感和豐富感。〖知識要點〗

任務二連鎖企業(yè)商品陳列

項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理島型陳列任務分解二、商品陳列的具體方法

（8）散裝或混臺陳列散裝或混臺陳列是將商品的原有包裝拆下，或單一品種或幾個品種組合在一起陳列于島形陳列工具內(nèi)出售，往往是以一個統(tǒng)一的價格或在一個較小的價格范圍內(nèi)出售，這種陳列方式使顧客產(chǎn)生便宜感?！贾R要點〗

任務二連鎖企業(yè)商品陳列

項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理散裝或混臺陳列任務分解任務三連鎖企業(yè)商品采購〖任務布置〗南京金鷹國際貿(mào)易有限公司致力于金鷹專有品牌的開發(fā)以及優(yōu)質(zhì)品牌的經(jīng)銷代理等業(yè)務，依托集團強大的資源優(yōu)勢，憑借專業(yè)的商品開發(fā)及運營管理團隊，現(xiàn)已成功運作了AQUILAD’ORO、IVREA、LISALEN、wonderfullife、安童惠等男女服飾、家居生活及兒童品牌，引進代理了邁雅、gardeur、OLIVERGRANT、鹿王、雪蓮等國內(nèi)外知名品牌。公司堅持選擇擁有一流工廠、一流設計、一流品質(zhì)的服飾鞋帽、百貨配飾、家居禮品的專業(yè)OEM/ODM/OBM供應商，從而為金鷹商貿(mào)集團連鎖百貨的中高端顧客提供物超所值的特色商品與服務。現(xiàn)根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要，誠邀志同道合的優(yōu)質(zhì)供應商，攜手打造“金鷹專品”。問題：連鎖企業(yè)商品如何采購？怎樣選擇合適的供應商？項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理任務分解一、采購部門的主要工作（一）分析數(shù)據(jù)

采購部門在采購前首先要做的就是收集數(shù)據(jù)、整理數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)。因此采購人員對數(shù)字一定要敏感，會從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題。對采購品類的歷史數(shù)據(jù)進行分析（重點關(guān)于每種商品的毛利率、折扣率、銷售周期、銷售速率、售罄率、庫存周轉(zhuǎn)率、庫銷比），結(jié)合目前的市場現(xiàn)狀、競爭對手狀況和庫存確定采購數(shù)量和商品結(jié)構(gòu)，對采購商品的價格、銷量進行預測。因為采購員要接觸的是大批量的貨品和數(shù)據(jù)，每日、每周的銷售是在不停的變化的，真正的采購員要懂得通過這些數(shù)據(jù)去發(fā)現(xiàn)問題，好來調(diào)整貨品，調(diào)整庫存，相應的針對市場反應信號來進行銷售技巧的使用。競爭對手是自己最好的老師。采購部門不僅要知道自己采購商品的銷售情況，而且要了解對手采購同一商品的銷售情況及價格等，做到“知己知彼”。（二）采購商品

這是采購部門最主要的工作，根據(jù)采購計劃，尋求合適的供應商，并與之就采購商品質(zhì)量、數(shù)量、價格、交貨時間、交貨地點、促銷支持等內(nèi)容進行詳細的談判，一旦談判成功，簽訂采購合同。

建議加上商品規(guī)劃，目前大多企業(yè)是設置品類規(guī)劃部門/崗位或職能，分析數(shù)據(jù)僅是規(guī)劃的其中一環(huán)。

還有供應商管理。在本文后面講述了很大篇幅，那么在職能上應單獨一段表述職能。〖知識要點〗

任務三連鎖企業(yè)商品采購項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理任務分解一、采購部門的主要工作（三）訂單管理采購部門確定采購商品后，就要確定采購商品的數(shù)量和進貨時間。一般訂貨方式有兩種，定量訂貨法和定期訂貨法。1、定量訂貨法，即是當商品的庫存量降至某數(shù)量時，即訂一定數(shù)量的商品進來。使用此法時，須注意到下列幾點：一是，了解商品之最小庫存量；二是，了解商品之平均銷售量；三是，解廠商送貨所需之時間。2、定期訂貨法，即是固定每隔一段時日，就訂購一次的商品訂購法。使用此法時，其訂貨時機的間隔不能太長也不能太短，因為太長和太短都不符合節(jié)約費用的要求。故須視商品的銷售、商品之最小庫存及廠商送貨時間等等而定?！贾R要點〗

任務三連鎖企業(yè)商品采購項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理任務分解一、采購部門的主要工作（四）監(jiān)管銷售采購部門都是購進商品之后，應協(xié)助門店進行銷售，這是采購部門重要的工作內(nèi)容之一。因為只有采購部門了解消費者、了解市場，了解每一種商品的特性，才能采購適銷對路的商品。1、制定每一種商品的商品利潤目標：設定商品價格幅度；要根據(jù)采購的價格和毛利空間確定商品的價格幅度。2、制定每一種商品的銷售計劃：對采購商品的銷售情況要負責分析，哪些好賣，哪些不好賣，不好賣的原因是什么，采取什么措施解決等等。因此，采購部門應派員經(jīng)常巡店，了解架上商品的銷售情況。3、制定每一種商品的陳列計劃：根據(jù)商品的特性和供應商的支持確定商品的陳列位置、陳列量、陳列面和陳列方式。4、制定每一種商品的促銷計劃：制定宣傳推廣計劃。〖知識要點〗

任務三連鎖企業(yè)商品采購項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理任務分解一、采購部門的主要工作（五）監(jiān)控庫存采購部門一定要了解所采商品的庫存狀況，每一次的訂貨要考慮現(xiàn)有的庫存。一是要了解，觀察采購商品的庫存情況；二是要盡力增加庫存與付款的對比額，而最終達到提高商品的速度和資金的流通率企業(yè)最核心的是追求利潤，利潤并不完全等于銷售額，庫存也是利潤的來源。良好的庫存控制是連鎖企業(yè)經(jīng)營管理的命脈。存貨的周轉(zhuǎn)速度越快，周轉(zhuǎn)指數(shù)越低，經(jīng)營狀況就越好。〖知識要點〗

任務三連鎖企業(yè)商品采購項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理任務分解二、采購的流程采購是連鎖企業(yè)向供應商獲取商品或服務的一種商業(yè)行為，是一項系統(tǒng)性的購買過程。從功能角度看，采購管理就是以合適的價格、合適的送貨（時間和地點）、從正確的供應商處購買到正確數(shù)量和質(zhì)量的商品或服務。采購管理要科學化，首先就要規(guī)范采購作業(yè)的行為模式。如果僅僅按照采購人員個人的習慣隨意操作，則采購的質(zhì)量難以保證。所以任何企業(yè)都需要規(guī)定采購的一般流程，以保證工作質(zhì)量?！贾R要點〗

任務三連鎖企業(yè)商品采購項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理采購流程任務分解二、采購的流程①提出采購需求計劃。②認證供應商。③發(fā)出采購訂單。④跟蹤訂單。⑤接受貨物⑥購后評估〖知識要點〗

任務三連鎖企業(yè)商品采購項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理任務分解三、供應商管理供應商指能夠為連鎖企業(yè)經(jīng)營提供商品、設備、工具及其他資源的企業(yè)。連鎖企業(yè)要維持正常經(jīng)營與服務，就必須要有一批可靠的供應商為其提供各種各樣的商品。企業(yè)采購管理的一項重要工作，就是要做好供應商的管理。連鎖企業(yè)供應商管理的基本環(huán)節(jié)主要有供應商調(diào)查、供應商開發(fā)、供應商考評、供應商選擇、供應商使用、供應商控制與評價等。（一）供應商調(diào)查供應商選擇的首要工作，就是要了解供應商。要了解供應商的情況，就要對供應商進行調(diào)查。供應商調(diào)查在不同的階段有不同的要求。一般分為三個階段：一是對資源市場進行調(diào)查；二是對供應商進行初步調(diào)查；三是對供應商進行深入調(diào)查?！贾R要點〗

任務三連鎖企業(yè)商品采購項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理任務分解三、供應商管理（一）供應商調(diào)查◆1.資源市場調(diào)查企業(yè)針對所采購的商品或服務，系統(tǒng)地對資源市場進行調(diào)查，目的是通過調(diào)查對供應商整體情況得以把握?！贾R要點〗

任務三連鎖企業(yè)商品采購項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理調(diào)查目標

考慮因素

方法設計

預定進度

使用人力

預算

備注

供應商市場調(diào)查計劃表任務分解三、供應商管理（一）供應商調(diào)查◆2.初步供應商調(diào)查供應商初步調(diào)查即對供應商的基本情況的調(diào)查。主要是了解供應商的名稱、地址、生產(chǎn)能力、能提供什么產(chǎn)品、能提供多少、價格如何、質(zhì)量如何、市場份額有多大、運輸進貨條件如何?！贾R要點〗

任務三連鎖企業(yè)商品采購項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理供應商信息資料卡公司基本情況名稱

地址

營業(yè)執(zhí)照號

注冊資本

聯(lián)系人

部門、職務

電話

傳真

E-mail

信用度

產(chǎn)品情況產(chǎn)品名規(guī)格價格質(zhì)量可供量市場份額

運輸方式

運輸時間

運輸費用

備

注

任務分解三、供應商管理（一）供應商調(diào)查◆3.深入供應商調(diào)查對供應商進行深入調(diào)查，是指經(jīng)過初步調(diào)查后，對準備發(fā)展成為自己的供應商的企業(yè)進行的更加深入仔細的考察活動。也就是深入到供應商企業(yè)的生產(chǎn)線、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量檢驗環(huán)節(jié)甚至管理部門，對其現(xiàn)有的設備工藝、生產(chǎn)技術(shù)、管理技術(shù)等進行考察，看供應商所提供的產(chǎn)品能不能滿足企業(yè)的要求。有的甚至要根據(jù)所采購的產(chǎn)品的生產(chǎn)要求，進行資源重組、并進行樣品試制，試制成功后，才算考察合格。只有通過深入的供應商調(diào)查，才能發(fā)現(xiàn)可靠的供應商，建立起比較穩(wěn)定的采購物資供需關(guān)系。通過上述對供應商的調(diào)查，了解了供應商的基本情況，從而為今后與供應商長期穩(wěn)定合作打下了良好的基礎。〖知識要點〗

任務三連鎖企業(yè)商品采購項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理任務分解三、供應商管理（二）供應商開發(fā)供應商開發(fā)指將一個現(xiàn)有的原型供應商轉(zhuǎn)化成一個基本符合企業(yè)需要的供應商的過程，是企業(yè)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。供應商開發(fā)的內(nèi)容包括：供應市場競爭分析，尋找合格供應商，潛在供應商的評估，詢價和報價，合同條款的談判，最終供應商的選擇等?！贾R要點〗

任務三連鎖企業(yè)商品采購項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理明確需求編制供應商開發(fā)進度尋找供應商資料報價、比價、議價初步訪廠初步聯(lián)系正式工廠審核樣品認證批量試產(chǎn)確定正式供應商供應商開發(fā)流程圖任務分解三、供應商管理（三）供應商評價供應商評價是指對現(xiàn)有和新開發(fā)的供應商的日常表現(xiàn)進行定期監(jiān)控和考核。隨著采購管理在零售企業(yè)中的地位越來越重要，供應商管理水平也在不斷上升，供應商的考評方法也不斷地發(fā)生改變。供應商考評是一個很重要的工作，它分布在供應商開發(fā)、選擇、使用各階段，各階段考核的內(nèi)容和形式并不完全相同。〖知識要點〗

任務三連鎖企業(yè)商品采購項目二連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的識別項目五連鎖企業(yè)商品管理企業(yè)名稱

企業(yè)電話

企業(yè)傳真

評審頻次

第次評價評審方式□實地考察□文件調(diào)查業(yè)務聯(lián)系人：聯(lián)系方式：企業(yè)負責人：聯(lián)系方式：財務負責人：聯(lián)系方式：供應商生產(chǎn)能力評價評定項目結(jié)論產(chǎn)品質(zhì)量囗可靠

囗一般

囗較差

囗其他管理體系囗9001囗14001囗18001囗其他交貨情況囗很好

囗一般

囗較差

囗其他產(chǎn)品防護囗很好

囗一般

囗較差

囗其他服務態(tài)度囗很好

囗一般

囗較差

囗其他付款條件囗很好

囗一般

囗較差

囗其他產(chǎn)品價格:囗很好

囗一般