第14頁共14頁公司業(yè)務(wù)員?管理制度標(biāo)?準(zhǔn)范文為?完善業(yè)務(wù)人?員管理，提?升其工作效?率及工作質(zhì)?量，確保工?作及時、合?理及安全化?，制定本管?理制度。?第一節(jié)總則?第一條：?管理機(jī)構(gòu)：?公司業(yè)務(wù)?人員由公司?銷售部負(fù)責(zé)?管理和調(diào)配?，在銷售部?經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)?下開展工作?，并對其負(fù)?責(zé)。第二?條：業(yè)務(wù)人?員崗位職責(zé)?要求：積?極宣傳、維?護(hù)公司的品?牌和產(chǎn)品、?服務(wù)形象;?進(jìn)行市場業(yè)?務(wù)拓展，按?計劃拜訪客?戶，開發(fā)、?建立并維持?穩(wěn)定的客戶?關(guān)系;確保?公司利潤率?，達(dá)到客戶?需求和公司?利益的平衡?;按照公司?制定的指標(biāo)?積極完成、?超額完成。?第二節(jié)基?本要求第?三條：嚴(yán)格?遵守公司一?切規(guī)章制度?：遵守職?業(yè)道德，愛?崗敬業(yè)，嚴(yán)?于律己，團(tuán)?結(jié)互助，互?相學(xué)習(xí)，積?極進(jìn)取，不?進(jìn)行拉幫結(jié)?派，不酗酒?、不賭博。?第四條：?個人基本要?求：為人?正直、坦誠?、成熟、豁?達(dá)、精明、?友善、自信?，思維敏捷?，勤奮敬業(yè)?，積極上進(jìn)?;工作認(rèn)真?負(fù)責(zé);具有?較強(qiáng)的進(jìn)取?精神，吃苦?耐勞精神，?能夠在較強(qiáng)?的壓力下工?作，擁有良?好的自我管?理能力和服?務(wù)意識。?觀察能力和?應(yīng)變能力強(qiáng)?;接受能力?強(qiáng);口頭與?書面表達(dá)能?力強(qiáng)，良好?的溝通表達(dá)?技巧;擁有?良好的團(tuán)隊?協(xié)作能力，?一定的團(tuán)隊?建設(shè)及管理?能力。具?有敏銳的商?業(yè)意識、市?場洞察力;?具有良好的?市場預(yù)測、?統(tǒng)籌規(guī)劃、?分析及應(yīng)變?能力;具有?一定的組織?協(xié)調(diào)能力、?風(fēng)險預(yù)控能?力、談判能?力、公關(guān)能?力、執(zhí)行力?。有開拓?、維護(hù)客戶?經(jīng)驗;客戶?導(dǎo)向，能夠?傾聽、理解?、和準(zhǔn)確把?握客戶的真?實需求，并?客觀地影響?客戶的購買?行為與決策?;熟悉企?業(yè)全面運作?，企業(yè)運營?管理，各部?門工作流程?;了解公司?基本情況;?掌握基本功?能及延伸功?能，熟知口?碑宣傳資料?以及產(chǎn)品優(yōu)?勢，并能形?成一套有見?解的說服客?戶的理論。?實踐與理?論相結(jié)合，?勇于探索和?創(chuàng)新，善于?將自己的工?作經(jīng)驗加以?歸納和提升?，提高銷售?能力，并向?上級提供建?設(shè)性意見。?服從部門?經(jīng)理的安排?，增強(qiáng)團(tuán)隊?合作精神，?協(xié)助部門銷?售計劃的完?成。第三?節(jié)業(yè)務(wù)人員?工作職責(zé)?第五條：收?集市場信息?采集、整?理市場及行?業(yè)信息，追?蹤同行競爭?對手及整個?行業(yè)的發(fā)展?動態(tài)，特別?是競爭品牌?動向，提交?市場分析報?告，相關(guān)業(yè)?務(wù)的記錄和?分析，定期?撰寫行業(yè)發(fā)?展情況及重?點客戶情況?簡報，為企?業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整?提供情報，?為重大營銷?決策提供建?議和信息支?持;從而實?現(xiàn)“市場引?導(dǎo)制造”的?經(jīng)營理念;?為做好產(chǎn)品?、市場定位?、市場、研?發(fā)決策提供?依據(jù);及時?提供市場反?饋意見，提?出合理化建?議。第六?條：收集、?整理客戶信?息1、根?據(jù)公司產(chǎn)品?特點，實用?性以及市場?定位策略，?通過多種渠?道收集潛在?客戶，建立?、維護(hù)潛在?客戶檔案。?2、通過?電話，拜訪?等不同途徑?了解潛在客?戶的需求，?客戶前期的?需求分析、?方、演示與?商務(wù)溝通。?3、建立?新客戶開發(fā)?履歷表，負(fù)?責(zé)收集、整?理客戶信息?建立資料檔?案，完善現(xiàn)?實客戶履歷?，為企業(yè)長?足發(fā)展提供?資源保障。?4、與客?戶交流中要?充分了解客?戶目前的狀?況，和采購?渠道，建立?各級客戶資?料檔案，保?持雙向溝通?。第七條?：推廣介紹?1、拓展?市場開發(fā)渠?道，負(fù)責(zé)向?潛在客戶推?介，闡述公?司的以往業(yè)?績以及服務(wù)?;處理客戶?詢價;努力?拓展新客戶?。2、聯(lián)?合公司技術(shù)?支持等不同?人員向客戶?闡述公司產(chǎn)?品與服務(wù)，?獲得售機(jī)會?。3、完?成客戶聯(lián)系?，定期拜訪?客戶，了解?客戶需求、?市場動態(tài)，?挖掘行業(yè)客?戶潛在機(jī)會?，向用戶提?供最佳的解?決方案，獲?取客戶訂單?擴(kuò)大市場份?額，確保公?司利潤。?第八條：談?判與訂約?1、業(yè)務(wù)人?員聯(lián)系客戶?時，嚴(yán)格按?公司公布的?價格向客戶?報價，并記?錄備案（含?報價時間、?客戶名稱、?所報價格等?）。2、?簽訂合同前?，了解客戶?/商家資信?，做好資信?調(diào)查，有效?防范資金風(fēng)?險。3、?簽訂合同時?，業(yè)務(wù)人員?對合同文本?所規(guī)定的條?：款填寫內(nèi)?容進(jìn)行認(rèn)真?推敲，逐項?填寫完善，?不得涂改，?嚴(yán)格按《合?同法》和公?司《合同管?理制度》執(zhí)?行，并簽章?認(rèn)可，對違?規(guī)者，視情?節(jié)輕重給予?處罰。4?、合同文本?采用公司規(guī)?定的標(biāo)準(zhǔn)合?同。第九?條：履約?1、協(xié)調(diào)各?相關(guān)職能部?門資源，負(fù)?責(zé)項目實施?過程中的信?息溝通協(xié)調(diào)?，工作機(jī)制?協(xié)調(diào)，做好?客戶與公司?其他支持部?門的溝通橋?梁;使公司?內(nèi)部各有關(guān)?部門為完成?客戶開發(fā)或?完成客戶定?制產(chǎn)品而形?成合力;以?期保證客戶?的滿意度。?2、貨款?、貨運等事?宜的跟蹤，?保證合同完?全履行和合?同款的按期?收回。3?、業(yè)務(wù)人員?在合同或訂?單簽好后，?應(yīng)嚴(yán)格按約?定支付款項?，不得為難?客戶、故意?拖欠貨款。?4、嚴(yán)格?執(zhí)行公司促?銷政策，所?有促銷產(chǎn)品?除質(zhì)量問題?外，一律不?得退貨。?第十條：售?后服務(wù)1?、協(xié)助客戶?服務(wù)部完成?客戶投訴的?處理，包括?原因分析、?緊急處理對?策及永久改?善對策等?2、公關(guān)、?促銷活動的?總體、現(xiàn)場?指揮。協(xié)助?客戶服務(wù)部?維護(hù)雙方關(guān)?系;3、?持續(xù)改善客?戶關(guān)系，客?戶檔案的管?理、客戶拜?訪及關(guān)系維?護(hù)。第十?一條：回款?1、業(yè)務(wù)?人員未妥善?地履行客戶?征信調(diào)查義?務(wù)造成壞賬?的，依公司?獎懲制度予?以處罰。?2、業(yè)務(wù)人?員因重大過?失而未妥善?地履行客戶?征信調(diào)查義?務(wù)造成壞賬?的，承擔(dān)公?司損失的一?半。3、?業(yè)務(wù)人員因?重大過失造?成款項丟失?或被騙，承?擔(dān)全額損失?。對配合客?戶詐騙公司?貨款的，挪?用公司貨款?等行為，公?司將追究其?法律責(zé)任。?第五節(jié)業(yè)?務(wù)員日常行?為規(guī)范第?十二條：注?重商務(wù)禮儀?，形象氣質(zhì)?佳，儀表良?好，員工著?裝應(yīng)以反映?良好的精神?面貌為原則?。男職員著?裝要清潔整?齊，禁止穿?拖鞋、背心?、田徑褲。?女職員穿著?要大方得體?，不濃妝艷?抹，不準(zhǔn)單?穿吊帶衫、?涼拖鞋。?第十三條：?公司員工間?及對公司外?的人員，必?須禮貌待人?，文明用語?，不講粗話?、臟話。語?言表達(dá)能力?強(qiáng)、有談判?溝通技巧、?不得啰嗦。?第十四條?：除在指定?場所、時間?外，不允許?飲食、吸煙?。與工作無?關(guān)的私物不?得隨意帶入?公司，工作?場地非經(jīng)許?可不得進(jìn)行?各類娛樂活?動。第十?六條：工作?期間應(yīng)認(rèn)真?工作，不允?許串崗聊天?和在工作區(qū)?內(nèi)大聲喧嘩?，不得妨礙?其他人開展?業(yè)務(wù)工作，?不得擅自離?開工作崗位?，不可閱讀?與工作業(yè)務(wù)?無關(guān)的書報?雜志。第?十七條：同?事之間要和?睦相處，互?相團(tuán)結(jié)、幫?助。對同事?的升遷要吃?積極的態(tài)度?，不議論同?事的私事，?關(guān)心同事，?幫助同事。?第十八條?：工作時，?不打非業(yè)務(wù)?性電話，接?非業(yè)務(wù)性電?話時應(yīng)盡量?縮短時間。?打接電話：?態(tài)度和氣、?熱情;內(nèi)容?簡短、不閑?談;對有不?合理要求的?電話要委婉?拒絕，語調(diào)?適中不要過?高。第十?九條：客人?來訪原則上?應(yīng)有預(yù)約，?并在指定場?所接待。非?工作人員不?經(jīng)許可不得?進(jìn)入工作場?所。公司?業(yè)務(wù)員管理?制度標(biāo)準(zhǔn)范?文（二）?一、任務(wù)制?定___?_公司每年?第四季度根?據(jù)當(dāng)年公司?銷售情況，?市場預(yù)測分?析和銷售隊?伍能力制定?下一年的銷?售任務(wù)。?2.___?_年銷售任?務(wù)由各部門?主管制定部?門任務(wù)，公?司制定公司?總?cè)蝿?wù)。?3.各部門?根據(jù)全年任?務(wù)量擬定人?數(shù)，并合理?分配銷售任?務(wù)。二、?管理規(guī)定?1.銷售主?管要做出本?部門銷售計?劃，該計劃?包括所負(fù)責(zé)?地區(qū)，或產(chǎn)?品銷售任務(wù)?，人員定位?。增加現(xiàn)實?銷售量的設(shè)?想，開拓新?市場的設(shè)想?，擬安排客?戶訪問次數(shù)?，時間的分?配，合理的?訪問路線，?預(yù)期銷售成?果，以及乘?車費用等要?項。2.?銷售人員負(fù)?責(zé)合同履約?，產(chǎn)品發(fā)送?，驗收及理?賠。重點在?催促應(yīng)收貨?款。3.?洽談合同的?各條款時，?授權(quán)范圍內(nèi)?銷售人員可?自行決定，?如遇疑問和?授權(quán)范圍外?的，必須匯?報主管或有?關(guān)部門。?4.每月定?期提交各類?銷售總結(jié)報?告，業(yè)績費?用報告，并?作為工作考?核的依據(jù)。?____?公司制定銷?售價格方針?和具體定價?標(biāo)準(zhǔn)，制定?各種銷售條?件和優(yōu)惠政?策，折扣標(biāo)?準(zhǔn)，以及明?確每位銷售?人員的折扣?權(quán)限。6?.客戶報價?或還價低于?定價標(biāo)準(zhǔn)或?超越銷售人?員的折扣權(quán)?限，警報主?管批準(zhǔn)后方?可成交。?____公?司內(nèi)部報價?單和折扣標(biāo)?準(zhǔn)為公司商?業(yè)機(jī)密，不?得泄露。?____年?終考核應(yīng)依?據(jù)：銷售計?劃完成率，?銷售額增長?率，銷售價?格保持率，?銷售毛利潤?率，銷售費?用率，欠款?回收率，訪?問成功率，?顧客意見發(fā)?生率，新客?戶開發(fā)率，?老客戶保持?率。9.?銷售人員適?用于一般員?工的獎勵與?處罰條例，?對業(yè)績突出?者予以晉升?，發(fā)一次性?年終獎金等?;予業(yè)績不?良的降級，?尤其是不能?回收貨款，?形成死賬的?，被詐騙造?成公司損失?的，應(yīng)付連?帶賠償責(zé)任?。三、人?員1.銷?售經(jīng)理__?__名，對?總經(jīng)理負(fù)責(zé)?，負(fù)責(zé)整體?市場營銷工?作的統(tǒng)籌策?劃及人員管?理;具有業(yè)?務(wù)信息的分?配權(quán)、人事?權(quán)、獎懲權(quán)?和本部門相?關(guān)制度的制?定權(quán)。2?.商務(wù)助理?____名?：屬公司行?政兼業(yè)務(wù)人?員，由總經(jīng)?理直接管理?，業(yè)務(wù)工作?由銷售經(jīng)理?負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)?業(yè)務(wù)人員考?勤;按照銷?售經(jīng)理提供?的業(yè)務(wù)員工?作日記，檢?查所有業(yè)務(wù)?員的工作日?記并核實，?向主管匯報?核實情況;?銷售熱線的?接聽和記錄?;對業(yè)務(wù)來?電保密;負(fù)?責(zé)將業(yè)務(wù)來?電信息交予?銷售經(jīng)理;?負(fù)責(zé)各部門?客戶資料的?保存和管理?分類;負(fù)責(zé)?客戶電話回?訪;解答客?戶簡單技術(shù)?問題;負(fù)責(zé)?協(xié)助各部門?人員業(yè)績月?報的工作;?客戶投訴意?見歸納，并?反饋各部門?;協(xié)助業(yè)務(wù)?人員制作銷?售合同;負(fù)?責(zé)合同統(tǒng)一?歸檔管理;?對打樣申請?表信息進(jìn)行?統(tǒng)計，提交?給銷售經(jīng)理?，以備對市?場需求信息?進(jìn)行分析，?公司商討提?供更好策略?。協(xié)調(diào)實驗?室安排研發(fā)?工作，以及?技術(shù)部服務(wù)?人員支持安?排。3.?業(yè)務(wù)員__?__名：對?項目負(fù)責(zé)，?與營銷總監(jiān)?簽訂年度銷?售任務(wù)并努?力完成。業(yè)?務(wù)員必須嚴(yán)?格執(zhí)行公司?考勤制度，?上班時間不?許從事與工?作無關(guān)的事?務(wù)，外出公?干必須有外?出記錄，下?班必須提交?當(dāng)日工作日?記，特殊情?況需向營銷?助理報告，?次日補交工?作日記，出?差必須用當(dāng)?地座機(jī)給營?銷總監(jiān)匯報?工作，回來?后第二個工?作日提交工?作總結(jié)。聽?從公司市場?區(qū)域戰(zhàn)略安?排，跨區(qū)域?信息需及時?匯報公司，?交由專人聯(lián)?絡(luò)，不得對?外泄露。?4.業(yè)務(wù)信?息管理5?.銷售熱線?來電只能由?營銷助理接?聽和記錄;?助理不在時?，由營銷總?監(jiān)或主管接?聽，除非來?電為指定電?話，助理可?轉(zhuǎn)交相應(yīng)的?人員接聽，?任何人不可?占用熱線電?話，助理和?營銷總監(jiān)均?不在時，業(yè)?務(wù)人員方可?接聽并做好?記錄。6?.業(yè)務(wù)人員?只可用公司?座機(jī)及配備?手機(jī)號碼向?外聯(lián)系業(yè)務(wù)?。7.通?過銷售熱線?聯(lián)系到的業(yè)?務(wù)信息，由?營銷助理接?聽，記錄并?保密。營銷?助理須及時?將業(yè)務(wù)信息?轉(zhuǎn)交營銷總?監(jiān)，由營銷?總監(jiān)指派能?夠勝任的業(yè)?務(wù)員負(fù)責(zé)該?項業(yè)務(wù)的跟?蹤和公關(guān)。?對于業(yè)務(wù)信?息的分配，?營銷總監(jiān)要?堅持“勝任?這有限分配?，兼顧均衡?分配”的原?則。8.?業(yè)務(wù)人員必?須對公司的?項目技術(shù)保?密，如有違?規(guī)，按公司?勞動合同執(zhí)?行。四、?薪金管理與?提成制度?1.新招人?員培訓(xùn)結(jié)束?后，進(jìn)入試?用期，試用?期為1—_?___個月?。試用期內(nèi)?業(yè)務(wù)人員及?商務(wù)助理基?本工資根據(jù)?部門的薪資?標(biāo)準(zhǔn)而定;?試用期結(jié)束?執(zhí)行轉(zhuǎn)正工?資標(biāo)準(zhǔn)。公?司提供免費?工作餐（午?餐、晚餐）?。2.工?資標(biāo)準(zhǔn)：分?為試用期工?資和轉(zhuǎn)正工?資。試用?期1—__?__月：基?本工資（_?___元）?+提成+通?迅補貼（_?___元）?+全勤（_?___元）?;轉(zhuǎn)正后：?基本工資（?____元?）+提成+?通迅補貼（?100-3?00不等）?+全勤（_?___元）?+交通補貼?+住房補貼?（____?元）+獎金?+社保。?3.提成制?度：1、?提成結(jié)算方?式：隔月結(jié)?算，貨款未?收回部分暫?不結(jié)算，直?至貨款全部?回收;2?、提成考核?：本銷售提?成制度以完?成銷售任務(wù)?的比例設(shè)定?銷售提成百?分比;3?、提成計算?辦法：涂?料銷售提成?____銷?售額___?_%+高價?銷售提成?（當(dāng)銷售額?低于本月任?務(wù)額___?_%時不計?提成）設(shè)?備工程提成?____項?目工程額_?___%+?獎金（提?成依照收回?款數(shù)額計算?）4、低?價銷售：業(yè)?務(wù)員必須按?公司規(guī)定產(chǎn)?品的最低價?范圍銷售產(chǎn)?品，特殊情?況需低價銷?售的必須向?銷售經(jīng)理以?上領(lǐng)導(dǎo)申請?，公司根據(jù)?實際情況重?新制定銷售?提成百分比?;5、高?價銷售提成?：為規(guī)范價?格體系，維?持銷售秩序?，避免業(yè)務(wù)?員之間出現(xiàn)?惡性競爭，?如果業(yè)務(wù)員?高于公司規(guī)?定最低價范?圍銷售產(chǎn)品?的，高出部?分的___?_%將做為?高價銷售提?成。4.?薪金發(fā)放：?·營銷助?理基本工資?按月足額計?算發(fā)放。?·業(yè)務(wù)員的?工資發(fā)放與?本人的業(yè)績?掛鉤。每月?的業(yè)績和工?資掛勾。發(fā)?放月薪__?__底薪+?提成（__?__%）。?余下提成年?底隨年終獎?一起發(fā)放。?若當(dāng)月無業(yè)?績，而且無?累計的業(yè)績?，則只發(fā)其?基本工資;?若連續(xù)叁個?月無業(yè)績，?則予以解聘?。五、業(yè)?務(wù)費用管理?1.業(yè)務(wù)?人員市區(qū)交?通按公交車?費（標(biāo)準(zhǔn)為?____元?內(nèi)）實報實?銷，出租車?費不報銷，?特殊情況由?營銷總監(jiān)簽?字報銷。?2.外地出?差住宿標(biāo)準(zhǔn)?為____?元/天（依?當(dāng)?shù)厍闆r而?定,需電話?與經(jīng)理申請?）,餐補_?___元，?車費另計，?出租車費不?報銷，特殊?情況由營銷?總監(jiān)簽字報?銷。3.?業(yè)務(wù)招待費?，禮品費不?得超過該項?業(yè)務(wù)合同額?的____?%;并請示?銷售總監(jiān)同?意。六、?激勵制度?為活躍業(yè)務(wù)?員的競爭氛?圍，特別是?提高業(yè)務(wù)員?響應(yīng)各種營?銷活動的積?極性，創(chuàng)造?沖鋒陷陣式?的戰(zhàn)斗力，?特設(shè)三種銷?售激勵方法?：1、月?銷售冠軍獎?，每月從銷?售人員中評?選出一名月?銷售冠軍，?給予___?_元獎勵（?月銷售冠軍?必須超額_?___%完?成月度銷售?任務(wù)）;?2、季度銷?售冠軍獎，?每季度從銷?售人員中評?選出一名季?度銷售冠軍?，獎勵__?__元;?3、年度銷?售冠軍獎，?每年從銷售?人員中評選?出一名年銷?售冠軍，獎?勵____?元;4、?各種銷售激?勵獎獎金統(tǒng)?一在次月隨?工資一起發(fā)?放;（如業(yè)?務(wù)員未工作?到年底，年?底獎金和另?半數(shù)提成不?予發(fā)放）?5、未完成?月銷售任務(wù)?的業(yè)務(wù)員不?參與評獎，?老板不參與?評獎;6?、各種獎勵?中，若發(fā)現(xiàn)?虛假情況，?則給予相關(guān)?人員被獎勵?金額三倍的?懲罰，從當(dāng)?月工資中扣?除。公司?業(yè)務(wù)員管理?制度標(biāo)準(zhǔn)范?文（三）?一.在公司?上班期間注?意事項1?.上下班：?每天早上8?：30上班?，17：3?0下班。出?勤以打卡為?準(zhǔn)。2.?上班時：?⑴每天要打?____個?電話，拜訪?新客戶（以?電話記錄為?準(zhǔn)（2）?每天約了1?0來面試（?以面試登記?表為準(zhǔn)）?（3）洽談?幾家客戶;?（4）哪?些比較有意?向;5）?客戶實力口?碑如何;?（6）成交?機(jī)會如何;?（7）有?哪些需要解?決;3.?熟記行業(yè)知?識、簡單操?作方法、市?場賣點、了?解公司與市?場基本情況?。熟知現(xiàn)貨?優(yōu)勢，并能?形成一套有?見解的說服?客戶的理論?。4.上?班時嚴(yán)守自?己的崗位不?得與其他同?事打鬧。?5.因公因?私不能上班?時實行書面?請假制度。?二.業(yè)務(wù)?員工作職責(zé)?1.認(rèn)真?執(zhí)行公司的?各項規(guī)章制?度和部門管?理規(guī)定。?2.熱愛本?職工作，服?從公司的工?作安排，根?據(jù)行業(yè)發(fā)展?情況和國家?的相關(guān)政策?，搞好市場?預(yù)測及時調(diào)?整銷售策略?，確定主攻?方向和目標(biāo)?。3.注?意自己的言?談舉止，以?大方得體的?儀態(tài)，積極?熱情的工作?態(tài)度，做好?公司內(nèi)相關(guān)?銷售工作。?4.嚴(yán)守?公司的各項?銷售計劃、?行銷策略、?產(chǎn)品開發(fā)等?商業(yè)機(jī)密，?不得泄露與?他人。5?.廣泛搜集?信息