客戶細(xì)分原則和常規(guī)進(jìn)攻策略

營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容介紹銷售實(shí)戰(zhàn)中客戶的重要程度的劃分原則。如何針對(duì)不同重要度的客戶設(shè)計(jì)自己的拜訪頻率和進(jìn)攻方法。主要的問題銷售實(shí)戰(zhàn)中，我們銷售管理者允許屬下銷售員犯錯(cuò)誤，分不清客戶的重要程度，工作上表現(xiàn)為瞎跑，瞎忙，我們認(rèn)為這是銷售員成長(zhǎng)過程中的必要的犯錯(cuò)誤。但是我們不允許銷售經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)分不清客戶重要度，因?yàn)檫@會(huì)導(dǎo)致銷售經(jīng)理或營(yíng)銷總監(jiān)，把公司的人力物力各種資源投放在錯(cuò)誤的地方打一仗錯(cuò)誤的戰(zhàn)爭(zhēng)，往往會(huì)導(dǎo)致失敗，造成浪費(fèi)，效率低下。市場(chǎng)計(jì)劃分清客戶的重要程度不同，而采取不同的處理方法，這是我們銷售管理者的規(guī)劃市場(chǎng)、進(jìn)入市場(chǎng)的第一步，也是最重要的一步。案例比如實(shí)戰(zhàn)，我生產(chǎn)的一款電動(dòng)車的充電機(jī)面世了，我作為一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)，我要把它賣到全國市場(chǎng)，OK，我怎么規(guī)劃我的市場(chǎng)？我把哪片區(qū)域作為主攻市場(chǎng)？那些區(qū)域作為次要市場(chǎng)？我把那個(gè)群體客戶作為最優(yōu)先客戶，哪個(gè)群體作為參與客戶？行動(dòng)前的溝通

這些思考和確定，也叫市場(chǎng)定位，都是進(jìn)入市場(chǎng)前，一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)要思考成熟并和總經(jīng)理，董事長(zhǎng)多次溝通交流后的產(chǎn)物，這些戰(zhàn)略的東西思考成熟了，我們獲得總經(jīng)理董事長(zhǎng)的支持，我們才啟動(dòng)人力物力去征服規(guī)劃中的市場(chǎng)。如何劃分客戶？

劃分客戶最少從3個(gè)緯度去考慮A1：客戶的預(yù)測(cè)銷售額大小，越多，客戶越重要；B2：你打入這個(gè)客戶的難易程度即客戶對(duì)你和產(chǎn)品的接受程度；C3：成本和利潤(rùn)考量，這要看競(jìng)爭(zhēng)者是不是也拼死要進(jìn)入或維護(hù)這個(gè)客戶。一般而言競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼死也要進(jìn)入或維護(hù)的客戶，我們最后難免陷入最低價(jià)，這樣的市場(chǎng)一般利潤(rùn)是做不太高，除非進(jìn)行關(guān)系型銷售。這3個(gè)緯度，實(shí)際上就決定了我們的銷售進(jìn)攻的投資回報(bào)比。客戶分類1，大客戶數(shù)量為20%的客戶創(chuàng)造出整個(gè)公司80%的業(yè)績(jī)；2，普通客戶基本上數(shù)量為75%的客戶創(chuàng)造出公司20%的業(yè)績(jī)；3，垃圾客戶數(shù)量5%為公司創(chuàng)造0%的業(yè)績(jī)。根據(jù)自己行業(yè)的銷售市場(chǎng)實(shí)情和20/80法則，我們很容易把我們的客戶最少分為3類客戶：客戶分析第三類客戶我個(gè)人習(xí)慣上去練兵。反正這類客戶是無價(jià)值客戶，死了就死了，所以把銷售新人放到這個(gè)客戶去鍛煉他們的基本銷售技能。新銷售員以后的工作安排會(huì)依據(jù)在市場(chǎng)的表現(xiàn)，表現(xiàn)優(yōu)異的放在好市場(chǎng)去，表現(xiàn)一般的就隨機(jī)放到普通客戶那里攻堅(jiān)，表現(xiàn)差的就開除。無論是銷售總監(jiān)還是最菜的銷售菜鳥，我們都要有一個(gè)共識(shí)：客戶是不平等的。從這一共識(shí)我們引申出我們銷售員對(duì)待客戶的態(tài)度：越重要的客戶我們?cè)絻?yōu)先滿足它，拜訪它；越不重要的客戶，我們?cè)绞墙档妥约旱陌菰L次數(shù)和投入的人力物力。這也符合馬太效應(yīng)。強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱。對(duì)垃圾客戶：我們基本上客戶有需要的時(shí)候我們才去拜訪，平時(shí)通過電話，郵件，qq溝通，使用名片，上門拜訪次數(shù)，一個(gè)月1次，順路去，不建議專門去，除非客戶要求登門拜訪。對(duì)普通客戶：這類客戶量比較多，客戶的人也不太拽，不會(huì)象大客戶的采購員狂妄，所以這類客戶只要找到他，搞幾個(gè)銷售套路基本就能把他們搞定了，這類客戶要主動(dòng)出擊進(jìn)行推銷，告之客戶我們產(chǎn)品能給他們公司帶去的利益，也在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候暗示他個(gè)人的收益，另外多多宣傳樣板工程，和自己的大客戶名稱，通過榜樣的作用暗示他購買的安全性，最少告訴他3個(gè)賣點(diǎn)，然后小恩小惠這些小手段多使用，促使他成交。1另外還要挖掘他的潛力，看這類客戶能不能演變?yōu)楣镜拇罂蛻?，最低程度上也要發(fā)展他，留住他，把關(guān)系搞好，可以混點(diǎn)黑錢，因?yàn)檫@類客戶不是大客戶，公司的高層對(duì)他們的關(guān)注度也不高，監(jiān)管的力度小，所以這類客戶很容易被銷售員發(fā)展為私人關(guān)系，有了私人關(guān)系后，銷售員可以飛單，貼牌，陰陽合同等手段撈黑錢。這類客戶基本上1，2個(gè)禮拜去一次。2對(duì)普通客戶：A這類客戶銷售技巧價(jià)值多過策略。B搞定這類客戶有個(gè)秘訣是：團(tuán)隊(duì)銷售，讓自己的公司高管拜訪這類客戶，一般都能拿到單子。這叫仗勢(shì)欺人打法。利用公司高管和客戶的采購員職位上的不對(duì)等，讓采購員受寵若驚，感覺受到了重視和超額的尊重，從而順利的拿到訂單。對(duì)大客戶：

這類客戶一個(gè)禮拜要去一次，大客戶的銷售我們看人要準(zhǔn)，出手要狠，是合作關(guān)系，不是推銷關(guān)系。這類客戶的供應(yīng)商選擇機(jī)會(huì)太多，所以我們要使用銷售策略，要建立內(nèi)線，要刺探需求，滿足需求。要制定搞定客戶的策劃、計(jì)劃、辦法步步推進(jìn)。注意每個(gè)細(xì)節(jié)，塑造投資回報(bào)比最佳的印象。這類客戶一定要客戶內(nèi)部的上中下3層的決策流程上的人都需要拜訪和搞定。要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好更兇殘，而不是做的更多。對(duì)