第12頁共12頁2023?銷售年度?考核工作?個(gè)人總結(jié)?模板自?從走出學(xué)?校這座象?牙塔，猶?如溫室里?的花朵般?的我便在?雙選會(huì)上?義無反顧?的選中了?現(xiàn)下我所?在的公司?：珠寶國(guó)?際玉器城?。從__?__月份?報(bào)道加入?這個(gè)行業(yè)?到現(xiàn)在，?不知不覺?中半年光?景一晃而?過。本來?是被看好?做茶葉銷?售的我，?在我的堅(jiān)?持下最終?被分配到?珠寶銷售?部門并開?始了人生?當(dāng)中全新?的完全與?專業(yè)無關(guān)?的“歷程?”。認(rèn)?真回顧這?六個(gè)月的?時(shí)光，從?一無所知?到現(xiàn)在的?游刃有余?，無不載?滿了我的?酸甜苦辣?，不過，?深深感謝?正是因?yàn)?這一切的?歷練才指?引著我一?步步慢慢?走向成熟?和穩(wěn)重。?我之所?以會(huì)選擇?該新興企?業(yè)，得益?于在實(shí)習(xí)?開始之前?去探訪貴?公司基地?時(shí)老總和?員工們那?熱情的接?待和回答?問話時(shí)誠(chéng)?摯的態(tài)度?，都給我?留下了極?深刻的印?象。作為?康輝旗下?的子公司?，貴公司?的企業(yè)精?神和企業(yè)?文化都不?容置疑。?因?yàn)槲覐?中看到，?這里隨時(shí)?隨地標(biāo)榜?的是團(tuán)隊(duì)?合作精神?這樣一種?凝聚的力?量，同時(shí)?也不乏殘?酷的競(jìng)爭(zhēng)?意識(shí)。所?以無論身?處何方優(yōu)?勝劣汰是?個(gè)永恒的?主題，更?何況我是?個(gè)堅(jiān)信自?己定能經(jīng)?受得住考?驗(yàn)的人。?從試用?期到正式?上崗這一?路走來，?無論是我?的銷售技?巧還是專?業(yè)知識(shí)雖?然說沒有?質(zhì)地的飛?躍卻在日?臻成熟和?進(jìn)步。我?生性喜愛?交流和談?話，所以?不存在面?生或不愛?說話的難?題。卻在?如何看客?和物色“?好”客人?方面卻時(shí)?常栽了跟?斗，也因?此吃過不?少苦頭、?走了不少?彎路。都?說人心最?難測(cè)，做?這行的最?能夠體會(huì)?到這點(diǎn)。?而且每天?來自于業(yè)?績(jī)方面的?壓力真的?好大。同?樣的顧客?量同樣的?機(jī)會(huì)如果?自己銷售?的業(yè)績(jī)比?其他人低?了會(huì)很傷?心不已。?畢竟拿提?成吃飯的?人能不視?業(yè)績(jī)?nèi)缑?么現(xiàn)下還?正處在旅?游淡季之?際，混這?口飯吃的?我們更是?愁云慘淡?之極。時(shí)?光在飛逝?生命要繼?續(xù)，我們?每天也還?是繼續(xù)拼?命的創(chuàng)造?自己的價(jià)?值。話?說回來，?真的不得?不好好感?謝一番三?位老總平?日里對(duì)我?們悉心的?指導(dǎo)與支?持。感謝?他們仨培?訓(xùn)專業(yè)知?識(shí)時(shí)的認(rèn)?真;感謝?他們仨在?我們銷售?工作過程?中遭遇困?難時(shí)的解?圍;更感?謝他們仨?在我們出?錯(cuò)之余時(shí)?的理解與?包容。?總之，在?這個(gè)企業(yè)?似一個(gè)大?家庭般的?溫暖總會(huì)?環(huán)繞著溫?暖著彼此?。更重要?的是在很?多層面上?也相應(yīng)反?映出三位?老總處理?事務(wù)時(shí)常?以以人為?本作為出?發(fā)點(diǎn)，讓?大家感受?到了人性?化的關(guān)懷?。雖然?在我還沒?有完全的?融入角色?之前卻經(jīng)?歷了公司?兩次大的?工資制度?的改革，?然而事前?負(fù)責(zé)招聘?的管事人?也不曾給?我們打過?此類的預(yù)?防針，所?以老實(shí)說?當(dāng)時(shí)還覺?得貴公司?沒什么信?譽(yù)，只會(huì)?不停的出?爾反爾，?什么兩千?的工資都?只是說來?糊弄像我?們這樣不?諳時(shí)世的?學(xué)生罷了?。對(duì)于處?涉社會(huì)的?我這事兒?算是個(gè)不?小的打擊?，我為此?還偷偷抹?過好幾回?眼淚呢。?左思右慮?之下最終?還是堅(jiān)持?了我最初?的選擇堅(jiān)?持直到現(xiàn)?在，盡管?現(xiàn)在的我?還是那么?的渺小，?那么的默?默無聞，?可是我就?是越挫越?勇。我知?道理想與?現(xiàn)實(shí)之間?往往會(huì)有?很大的差?別，但是?我不怕前?路艱難。?就像黃總?說的“又?不是造原?子彈，有?什么難的?。”也像?雷總說的?“明天，?會(huì)更好。?”眼下最?主要的就?是做好本?職工作。?做好本?職工作我?概括出三?大點(diǎn)：?1.熱情?服務(wù)每一?位顧客，?我們每天?都在接待?著形形色?色的顧客?，不管顧?客有多叼?難,也不?管顧客是?不是我們?的潛在客?戶，我們?都要熱情?服務(wù)，面?帶微笑的?為他們講?解。2?、對(duì)工作?隨時(shí)充滿?激情，不?管我們每?天的工作?有多么的?乏味，我?們都應(yīng)該?保持高度?的責(zé)任心?和滿腔的?熱情。?3.控制?好自己的?情緒，對(duì)?待每一位?顧客我們?都要一視?同仁，不?驕不燥，?耐心的對(duì)?待每一位?進(jìn)店的顧?客。都?說興趣是?的老師。?任何一個(gè)?人只有在?做自己喜?歡的事情?的時(shí)候才?會(huì)用心的?去做好它?，所以作?為一名銷?售人員首?先是要熱?愛銷售，?然后喜歡?與人交流?與人溝通?，并勇于?承受其間?的任何壓?力，總之?，勝不驕?敗不餒，?我們才會(huì)?有好心情?、好的工?作狀態(tài)和?好的戰(zhàn)果?。建議?與意見：?1.住?宿環(huán)境不?佳，既不?通風(fēng)又不?透光，隔?音效果還?不好。住?處離洗手?間遠(yuǎn)了點(diǎn)?，給夜間?上衛(wèi)生間?帶來不便?2.餐?飲衛(wèi)生不?過關(guān)，要?不豆芽菜?里帶汽油?味兒，要?不米飯帶?餿味兒要?不菜里夾?帶學(xué)生胸?卡或指甲?的情況時(shí)?有發(fā)生。?3.上?級(jí)不能夠?對(duì)員工一?視同仁，?在判分單?之事存有?私心，傷?人心吶。?4.希?望不要出?現(xiàn)主管無?辜打罵員?工而不給?予公正處?理還銷聲?匿跡丑事?的情形。?5.每?個(gè)柜臺(tái)上?所掛標(biāo)牌?指示的最?低和價(jià)位?與實(shí)際存?在不符，?有客人發(fā)?現(xiàn)后為此?對(duì)我們的?服務(wù)產(chǎn)生?不信賴感?。20?23銷售?年度考核?工作個(gè)人?總結(jié)模板?（二）?OTC銷?售，我的?成長(zhǎng)路?作為一名?剛?cè)胄胁?滿一年的?新人，現(xiàn)?特向各位?匯報(bào)我這?____?個(gè)月來的?心得體會(huì)?和工作總?結(jié)：_?___月?份：做一?個(gè)有責(zé)任?心的人?有老代表?帶了半天?就開始自?己去”掃?街”了，?經(jīng)過了大?半個(gè)月的?跌摸爬滾?，膽子大?了，臉皮?也厚了，?但是心也?開始急了?。已經(jīng)有?____?個(gè)同學(xué)成?功跟公司?簽了協(xié)議?，可以作?為員工留?在公司工?作了，而?自己呢，?似乎還沒?有引起經(jīng)?理的一絲?注意。?就在那時(shí)?候，正好?遇上了公?司開一個(gè)?產(chǎn)品發(fā)布?會(huì)，我被?指派了兩?個(gè)任務(wù)：?1、會(huì)?前協(xié)助經(jīng)?理助理購?買會(huì)議用?品;2?、會(huì)時(shí)負(fù)?責(zé)宴席酒?水的供應(yīng)?，卻沒有?機(jī)會(huì)面對(duì)?客戶。?但我并沒?有抱怨，?每件事都?跟到了點(diǎn)?子上，沒?有出任何?的差錯(cuò)。?會(huì)后第二?天，經(jīng)理?把我單獨(dú)?叫進(jìn)了辦?公室，讓?我去體檢?并愿意與?我簽協(xié)議?，原因是?他認(rèn)為我?是有一個(gè)?有責(zé)任心?的人。?成績(jī)：成?功”賣身?”給公司?___?_月份：?股市跌到?了谷底，?說明它有?機(jī)會(huì)反彈?了成為?員工后，?被分到了?公司的總?部所在地?-佛山，?負(fù)責(zé)__?__家終?端和__?__家醫(yī)?藥公司。?之前負(fù)責(zé)?這個(gè)市場(chǎng)?的人由于?做得太差?了，已經(jīng)?離職了。?那么等待?著我的是?什么呢以?下是我的?SWOT?分析(把?自己當(dāng)作?產(chǎn)品了，?呵呵)：?S(優(yōu)?勢(shì))：無?經(jīng)驗(yàn)說明?我是一張?白紙，沒?做起來的?市場(chǎng)也可?以看作是?有個(gè)空白?的市場(chǎng)。?由開始，?因此存在?著無限的?可能。?W(劣勢(shì)?)：無工?作經(jīng)驗(yàn)，?專業(yè)是藥?學(xué)，無市?場(chǎng)營(yíng)銷知?識(shí)。O?(機(jī)會(huì))?：新來的?主管是公?司去年的?銷售冠軍?，有著豐?富的實(shí)戰(zhàn)?經(jīng)驗(yàn)，我?將在他那?學(xué)習(xí)到最?有用的銷?售知識(shí);?股市跌到?了谷底，?說明它有?機(jī)會(huì)反彈?了，且區(qū)?域位于公?司總部，?只要做得?好就會(huì)有?發(fā)展。?T(威脅?)：這個(gè)?區(qū)域的市?場(chǎng)供貨渠?道亂，價(jià)?格不穩(wěn)定?，為終端?工作帶來?更大的困?難。成?績(jī)：開始?計(jì)算任務(wù)?指標(biāo)的第?一個(gè)月，?鋪貨店數(shù)?比前人半?年鋪的還?多，但只?是因?yàn)樗?們懶，并?非我有多?厲害。?____?月份：喜?歡你的工?作才能把?它做好?經(jīng)過了一?個(gè)多月的?鋪貨，大?部分的藥?店都已經(jīng)?開始經(jīng)營(yíng)?我們的產(chǎn)?品了，只?剩下極少?數(shù)的”頑?固分子”?依然雷打?不動(dòng)，而?這些藥店?正是當(dāng)?shù)?較大型且?生意較哈?破的店。?為了把貨?鋪進(jìn)去，?我只有更?加頻繁的?拜訪，不?斷地向他?們陳述我?們產(chǎn)品的?優(yōu)勢(shì)?！?皇天不負(fù)?有心人”?，終于在?后來的一?次拜訪中?發(fā)現(xiàn)其中?一個(gè)”頑?固分子”?開始經(jīng)營(yíng)?我們的品?種了?；?到家我第?一時(shí)間把?這個(gè)好消?息告訴我?主管，當(dāng)?時(shí)我主管?說了一句?話：”你?會(huì)成功的?，因?yàn)槟?已經(jīng)把工?作和情感?連在了一?起?！?成績(jī)：鋪?貨工作基?本完成了?，鋪貨率?為全公司?前三。由?下月開始?進(jìn)行上量?工作。?____?月份：自?信是通往?成功的敲?門磚拿?到了__?__月份?的獎(jiǎng)金了?，是一筆?不小的錢?啊，第一?個(gè)月就能?拿到怎么?多獎(jiǎng)金，?對(duì)自己越?來越有信?心了。?開始要純?銷了，之?前的代表?月銷量才?____?多，我鋪?貨階段的?銷量也才?____?多，指標(biāo)?卻要12?00，要?怎么才能?完成指標(biāo)?呢由于?我們的產(chǎn)?品在本地?來說是該?領(lǐng)域的N?o·1，?但好賣的?產(chǎn)品通常?都沒有什?么利潤(rùn)可?賺，加上?我們沒有?什么促銷?活動(dòng)，首?推率是達(dá)?不到的了?。只能在?其它方面?尋求突破?，于是我?有了以下?的想法：?1、我?們的產(chǎn)品?有兩個(gè)規(guī)?格，我們?做的是大?的規(guī)格，?而小的規(guī)?格是消費(fèi)?者主動(dòng)購?買的產(chǎn)品?，于是我?便讓店員?每次都先?把大的包?裝拿給消?費(fèi)者，增?加購買率?;2、?我們的產(chǎn)?品是西藥?，價(jià)格便?宜，能與?其它中成?藥聯(lián)合使?用。于是?我便做其?它中成藥?促銷員的?工作，送?點(diǎn)小禮品?什么的，?讓她們?cè)?介紹自己?的品種時(shí)?搭配我們?的產(chǎn)品聯(lián)?合用藥。?成績(jī)：?主打產(chǎn)品?銷量急速?上升，達(dá)?到指標(biāo)任?務(wù)的__?__%以?上，全公?司該產(chǎn)品?銷量排名?第二。其?它產(chǎn)品的?銷量也有?了不同程?度的上升?。__?__月份?：失敗，?一個(gè)新的?起點(diǎn)在?上個(gè)月的?銷量增長(zhǎng)?的刺激下?，正當(dāng)我?在滿懷信?心打算再?創(chuàng)高峰時(shí)?，突然發(fā)?現(xiàn)我的目?標(biāo)門店里?的貨都塞?得滿滿的?。原來，?雖然當(dāng)時(shí)?的我根本?不懂得什?么叫壓貨?，但卻不?自覺地在?月底時(shí)使?用了壓貨?的技能，?卻沒能很?好地銷出?去，以至?現(xiàn)在終端?這么多貨?。沒辦法?，只有老?老實(shí)實(shí)繼?續(xù)做店員?的工作，?店員教育?，做陳列?。但同時(shí)?也對(duì)自己?上個(gè)月的?壓貨做了?個(gè)人總結(jié)?：壓貨對(duì)?短期的銷?量沖刺有?一定的幫?助，但卻?會(huì)影響到?后面的銷?售。成?績(jī)：由于?受到上月?存貨的影?響，本月?銷量只有?800左?右，完成?指標(biāo)的_?___%?而已。但?兩個(gè)月的?平均銷量?還是有所?上升，因?此也知道?了適當(dāng)?shù)?利用壓貨?可以增加?銷量的技?巧。_?___月?份：去做?，而不是?去討論?由于__?__月份?的銷量統(tǒng)?計(jì)還沒出?來，經(jīng)理?按4、_?___月?份的銷量?制定第三?季度的任?務(wù)指標(biāo)，?再加上工?作細(xì)分，?我開始做?重點(diǎn)產(chǎn)出?，目標(biāo)藥?店由原來?的___?_家減少?到___?_家。我?的指標(biāo)卻?無可避免?的大幅度?增長(zhǎng)，達(dá)?到以前的?166。?____?%-__?__%。?但是，積?累了之前?的經(jīng)驗(yàn)，?再加上終?端的存貨?基本已經(jīng)?銷出去了?，我卻有?信心完成?。就在?其他人都?在抱怨指?標(biāo)太高，?無法完成?時(shí)，我根?據(jù)我的.?____?家藥店的?大小分別?給它們下?達(dá)了它們?絕對(duì)有可?能完成的?任務(wù)，然?后再根據(jù)?月底的完?成情況，?把沒完成?任務(wù)的藥?店的量轉(zhuǎn)?交給超額?完成任務(wù)?的藥店，?最后再適?當(dāng)?shù)膲毫?點(diǎn)貨，就?這樣，指?標(biāo)完成了?。成績(jī)?：全公司?能完成任?務(wù)的三人?里的一個(gè)?，在別人?討論指標(biāo)?是否太高?的時(shí)候，?我選擇了?去做，所?以，我有?了不同于?別人的成?績(jī)。_?___月?份：OT?C三要素?，缺一不?可在完?成了上個(gè)?月的任務(wù)?后，我的?終端不可?避免的有?一部分存?貨，幸好?我從__?__月份?已經(jīng)開始?注意到O?TC三要?素(客情?、陳列、?店員教育?)的同等?重要性，?在每個(gè)方?面都盡量?做足功夫?，我的存?貨也在短?期內(nèi)銷出?。然后，?還是按上?個(gè)月的方?法，把指?標(biāo)分解到?每個(gè)藥店?上，于是?，我再一?次的完成?了任務(wù)。?而上個(gè)月?同樣能完?成任務(wù)的?兩位同事?，卻由于?沒有計(jì)劃?地壓貨，?獲得了和?我___?_月份相?似的成績(jī)?。成績(jī)?：首次成?為公司月?銷售冠軍?，而且是?全公司唯?一連續(xù)兩?月完成任?務(wù)的人。?而且，公?司的一個(gè)?一直銷不?動(dòng)的新產(chǎn)?品我也創(chuàng)?下了一個(gè)?銷售新高?。__?__月份?：適應(yīng)一?切的變化?，使自己?變得更強(qiáng)?在知道?我成為上?月銷售冠?軍的喜訊?的同時(shí)，?也傳來了?一個(gè)壞消?息，我的?主管由于?家庭的原?因辭職了?。我在我?主管身上?學(xué)習(xí)到了?很多，而?且也是他?一直在鼓?勵(lì)著我，?他離職了?，是否會(huì)?影響到我?的表現(xiàn)呢?后來自?己想了想?，能教我?的，他都?已經(jīng)教了?，剩下的?，也都該?由我自己?去領(lǐng)悟了?。而且，?只有離開?了他的光?芒，我的?光芒才能?顯露出來?。那么這?個(gè)月開始?，就是我?發(fā)揮的時(shí)?候了。?成績(jī)：主?打產(chǎn)品基?本保住了?第一，但?其它產(chǎn)品?由于費(fèi)用?兌付不及?時(shí)等原因?銷量普遍?下滑。?____?月份：N?oe__?__cu?se，執(zhí)?行力是關(guān)?鍵新一?季度的任?務(wù)指標(biāo)又?下來了，?而且這次?的還明顯?不合理，?按上季度?的銷量來?分，做得?好的做多?點(diǎn)，差的?做少點(diǎn)，?但獎(jiǎng)金卻?和完成率?掛鉤。我?的指標(biāo)再?次上升。?經(jīng)理卻還?放出話來?，由于主?打產(chǎn)品離?年度任務(wù)?還差挺遠(yuǎn)?的，現(xiàn)在?可以有促?銷活動(dòng)，?但所有人?的任務(wù)都?要___?_%完成?，就算壓?貨也得完?成。沒辦?法，還得?干。既然?經(jīng)理都把?話說死了?，那就沒?有任何借?口了，只?有去執(zhí)行?咯。反正?我也已經(jīng)?有了壓貨?的經(jīng)驗(yàn)，?這點(diǎn)兒量?我還是有?辦法的。?成績(jī)：?成功完成?了本月任?務(wù)，同時(shí)?也為逐步?確定了年?度銷售冠?軍的位置?。__?__月份?：想得比?別人更多?更遠(yuǎn)由?于上個(gè)月?主打產(chǎn)品?貨都?jí)旱?很死了，?所以這個(gè)?月把重點(diǎn)?轉(zhuǎn)為終端?建設(shè)和其?他產(chǎn)品的?銷售。?由于我負(fù)?責(zé)的地區(qū)?銷量做得?好，公司?愿意撥出?一筆錢給?我做賣場(chǎng)?的陳列。?于是，我?抓住了這?個(gè)機(jī)會(huì)。?讓公司對(duì)?我感到滿?意，期間?我運(yùn)用了?GROW?思考模式?：G(?目的)：?公司要求?為兩個(gè)指?定產(chǎn)品做?好端架陳?列，為公?司增加品?牌知名度?。R(?現(xiàn)在有什?么)：主?打產(chǎn)品由?于我一直?工作做得?不差，已?經(jīng)陳列得?非常好，?其他產(chǎn)品?由于有O?TC產(chǎn)品?但還沒有?OTC標(biāo)?志，以及?保健品沒?有上促銷?員等原因?，一直陳?列得不太?好。O?(有什么?選擇)：?1、可?以按照公?司的要求?，買一個(gè)?端架，專?門陳列指?定的兩個(gè)?產(chǎn)品。但?對(duì)我的銷?量沒什么?幫助，而?且一個(gè)端?架有四層?，只做兩?個(gè)產(chǎn)品太?浪費(fèi)了。?2、利?用這筆費(fèi)?用同時(shí)做?好原先陳?列得不好?的產(chǎn)品，?但由于有?OTC和?保健品，?內(nèi)服藥和?外用藥，?無法陳列?在同一個(gè)?端架上，?不過可以?分開陳列?，每個(gè)產(chǎn)?品占一層?端架，只?是對(duì)建立?品牌的效?果沒集中?陳列那么?大，但對(duì)?各產(chǎn)品的?銷量增長(zhǎng)?都有幫助?。W(?要做什么?)：經(jīng)過?思考，認(rèn)?為第二個(gè)?選擇能獲?得最大效?果，并盡?量爭(zhēng)取更?多的利益?。最后?，我除了?按照第二?個(gè)選擇，?一共做了?____?個(gè)產(chǎn)品，?每個(gè)產(chǎn)品?都爭(zhēng)取到?最好的位?置外，還?為我們的?主打產(chǎn)品?爭(zhēng)取到了?一個(gè)堆頭?陳列。?成績(jī)：主?打產(chǎn)品銷?量下滑，?但達(dá)到公?司要求的?最低完成?標(biāo)準(zhǔn)。其?他產(chǎn)品普?遍少量增?長(zhǎng)。陳列?和堆頭雖?然與公司?原意不同?，但卻獲?得眾領(lǐng)導(dǎo)?的一致好?評(píng)。_?___月?份：做銷?售，沒有?不可能做?到的事?又接到了?一個(gè)新的?任務(wù)：由?于我們的?某一個(gè)新?產(chǎn)品在某?連鎖銷量?一直不理?想，面臨?著退場(chǎng)的?尷尬。這?個(gè)連鎖在?廣州，以?平價(jià)賣場(chǎng)?為主，因?為我的賣?場(chǎng)都做得?不錯(cuò)，