第17頁(yè)共17頁(yè)2023?年銷售員?年度總結(jié)?及202?3年工作?計(jì)劃模板?一、工?作總結(jié)?____?年即將過?去，在這?短短兩個(gè)?月的工作?中，在公?司領(lǐng)導(dǎo)的?關(guān)照與同?事們的幫?助下，也?有了一點(diǎn)?收獲;_?___是?我職場(chǎng)人?生的一個(gè)?轉(zhuǎn)折點(diǎn)，?臨近年終?，有必要?對(duì)自己的?工作做一?下總結(jié)。?吸取經(jīng)驗(yàn)?、提高自?己，有信?心也有決?心把明年?的工作做?的更好。?我于__?__年_?___月?____?日進(jìn)入天?一公司這?個(gè)大家庭?，在沒有?加入天一?公司工作?前，我是?沒有LE?D產(chǎn)品銷?售經(jīng)驗(yàn)的?，僅憑對(duì)?銷售工作?的熱情，?而缺乏L?ED行業(yè)?銷售經(jīng)驗(yàn)?和行業(yè)知?識(shí)。為?了迅速融?入到這個(gè)?行業(yè)中來?，到公司?之后，一?切從零開?始，一邊?學(xué)習(xí)產(chǎn)品?知識(shí)，一?邊摸索市?場(chǎng)，遇到?銷售與產(chǎn)?品方面的?難點(diǎn)和問?題，便請(qǐng)?教蔣總和?張經(jīng)理以?及其他經(jīng)?驗(yàn)豐富的?同事，以?期快速掌?握產(chǎn)品及?銷售方面?的知識(shí)與?技巧。通?過不斷的?學(xué)習(xí)產(chǎn)品?知識(shí)，吸?收學(xué)習(xí)行?業(yè)的信息?和市場(chǎng)經(jīng)?驗(yàn)，逐漸?對(duì)LED?市場(chǎng)有了?一個(gè)初步?的認(rèn)識(shí)和?了解。自?身還存在?的缺點(diǎn)：?對(duì)于L?ED市場(chǎng)?了解的還?是不夠深?入，對(duì)產(chǎn)?品的各項(xiàng)?參數(shù)掌握?的還沒能?爛熟于心?，不能十?分清晰的?向客戶解?釋，對(duì)于?一些大的?問題不能?快速拿出?一個(gè)很好?的解決問?題的方法?。在與客?戶的溝通?過程中，?專業(yè)知識(shí)?十分匱乏?，不能及?時(shí)地給客?戶專業(yè)指?導(dǎo)與幫助?。這些大?大影響了?銷售工作?的質(zhì)量與?效率。?____?年這兩個(gè)?月的銷售?工作總體?上是不滿?意的，可?以說是銷?售工作做?的十分自?我失望。?LED產(chǎn)?品價(jià)格混?亂，這對(duì)?于開展市?場(chǎng)造成很?大的壓力??？陀^上?的一些因?素雖然存?在，但工?作中自身?其他的一?些做法也?有很大的?問題，主?要表現(xiàn)在?銷售工作?最基本的?客戶訪問?量太少。?____?年___?_月初開?始進(jìn)行市?場(chǎng)銷售走?訪工作，?兩個(gè)月的?時(shí)間，總?計(jì)出差約?____?多天，走?訪___?_個(gè)區(qū)域?市場(chǎng)，拜?訪約__?__個(gè)客?戶數(shù)，但?有效(潛?在)客戶?只有__?__個(gè)左?右。從?上面的數(shù)?字上看，?無論從出?差天數(shù)還?是基本的?訪問客戶?工作都沒?有做的很?好。另外?，在與客?戶溝通的?過程中，?不能把我?們公司產(chǎn)?品的情況?十分清晰?的傳達(dá)給?客戶，了?解客戶的?真正想法?和意圖;?對(duì)客戶提?出的某些?建議和疑?問不能做?出迅速的?反應(yīng)。在?傳達(dá)產(chǎn)品?信息時(shí)不?能很清楚?地知道客?戶對(duì)我們?的產(chǎn)品有?多少了解?和接受的?程度。在?今后的工?作中一定?加強(qiáng)學(xué)習(xí)?并多請(qǐng)教?領(lǐng)導(dǎo)和同?事。二?、市場(chǎng)分?析現(xiàn)在?LED燈?具市場(chǎng)品?牌很多，?市場(chǎng)混亂?且雜，根?據(jù)LED?未來發(fā)展?趨勢(shì)并結(jié)?合公司目?前發(fā)展現(xiàn)?狀，市場(chǎng)?的開拓主?要還是要?依靠經(jīng)銷?商的推廣?與項(xiàng)目工?程商的使?用?，F(xiàn)在?我們公司?的產(chǎn)品從?產(chǎn)品質(zhì)量?定位上屬?于中上等?的產(chǎn)品。?在價(jià)格上?也是賣得?偏高的價(jià)?位，在銷?售產(chǎn)品過?程中，牽?涉問題最?多的就是?產(chǎn)品的價(jià)?格。目?前就有幾?個(gè)因?yàn)閮r(jià)?格而猶豫?不決的潛?在客戶。?面對(duì)市政?工程的客?戶，價(jià)格?也許不是?特別重要?的問題，?但面對(duì)采?購(gòu)數(shù)量比?較多但又?零散時(shí)，?客戶對(duì)產(chǎn)?品的價(jià)位?還是非常?敏感的。?在燈具零?售及批發(fā)?市場(chǎng)，我?們公司進(jìn)?入的比較?晚，產(chǎn)品?的知名度?與價(jià)格都?沒有什么?優(yōu)勢(shì)，開?拓市場(chǎng)壓?力很大，?所以期待?公司盡快?定位產(chǎn)品?、市場(chǎng)，?以明確的?方向開拓?銷售渠道?。LE?D未來市?場(chǎng)是良好?的，但目?前形勢(shì)是?嚴(yán)峻的。?在技術(shù)發(fā)?展飛快地?今天以及?國(guó)家對(duì)L?ED產(chǎn)業(yè)?未來發(fā)展?的規(guī)劃，?現(xiàn)階段是?關(guān)鍵時(shí)刻?，假如不?能在最短?時(shí)間內(nèi)把?市場(chǎng)做好?，沒有抓?住這個(gè)機(jī)?遇，很可?能失去一?些機(jī)會(huì)，?再次進(jìn)入?市場(chǎng)將會(huì)?是艱難的?。以上是?我的一些?不成熟的?建議和看?法，如有?不妥之處?敬請(qǐng)諒解?。三、?工作計(jì)劃?___?_年的工?作規(guī)劃(?重點(diǎn)銷售?工作規(guī)化?)1：?適時(shí)制定?出月計(jì)劃?和周計(jì)劃?，并定期?向公司領(lǐng)?導(dǎo)匯報(bào)與?溝通，確?保工作實(shí)?施與落實(shí)?;2：目?標(biāo)客戶定?位，劃分?大客戶與?一般客戶?、經(jīng)銷商?與項(xiàng)目工?程商，分?別對(duì)待，?加強(qiáng)對(duì)大?客戶的溝?通與合作?，用最短?的時(shí)間贏?取最大的?市場(chǎng)份額?;3：?目標(biāo)區(qū)域?市場(chǎng)定位?與規(guī)劃，?及時(shí)掌握?區(qū)域市場(chǎng)?內(nèi)的行業(yè)?狀況、產(chǎn)?品架構(gòu)等?，反饋信?息給公司?領(lǐng)導(dǎo)做決?策，正確?布局區(qū)域?內(nèi)產(chǎn)品銷?售市場(chǎng)。?(目前定?位合肥、?徐州、連?云港三點(diǎn)?主要目標(biāo)?市場(chǎng)，而?后以點(diǎn)擴(kuò)?面，帶動(dòng)?并輻射周?邊區(qū)域市?場(chǎng))4?：與客戶?發(fā)展良好?的友誼，?處處為客?戶著想，?把客戶做?成自己的?摯友，加?深思想和?情感上的?交流。不?能有惡意?隱瞞和欺?騙，答應(yīng)?客戶的承?諾要及時(shí)?兌現(xiàn)，講?誠(chéng)信不僅?是經(jīng)商之?本，也是?為人之本?。5：?不斷學(xué)習(xí)?并加強(qiáng)行?業(yè)知識(shí)，?為客戶帶?來實(shí)用的?資訊，以?便更好地?為客戶服?務(wù);并多?結(jié)識(shí)與L?ED行業(yè)?相關(guān)的各?行業(yè)的優(yōu)?秀產(chǎn)品提?供商，以?備工程商?及經(jīng)銷商?需要時(shí)能?及時(shí)作好?項(xiàng)目配合?與幫助，?培養(yǎng)及增?強(qiáng)客戶忠?誠(chéng)度與依?賴度。?四、近期?項(xiàng)目1?：徐州奧?彩照明工?程公司(?戶外亮化?為主)?橋洞照明?(隧道燈?)項(xiàng)目跟?蹤，效果?圖已經(jīng)提?交，等待?客戶審核?確認(rèn);?2：徐州?漢晶科技?照明中心?(戶外亮?化工程及?LED產(chǎn)?品零售、?批發(fā))?樓體亮化?項(xiàng)目：洗?墻燈等共?____?棟樓體需?要亮化，?由于在我?們沒有進(jìn)?入前，客?戶已經(jīng)訂?好了春節(jié)?前的產(chǎn)品?合同，但?爭(zhēng)取客戶?后期訂單?采用我們?的產(chǎn)品，?以達(dá)到初?期合作目?的。(客?戶計(jì)劃春?節(jié)前后來?我司訪問?考察)?3：連云?港夢(mèng)想亮?化工程有?限公司(?戶外亮化?照明工程?類企業(yè))?戶外亮?化照明及?產(chǎn)品展廳?，該客戶?在連云港?地區(qū)亮化?工程項(xiàng)目?上還是比?較有規(guī)模?和實(shí)力的?，經(jīng)過拜?訪與多次?溝通，原?則上有合?作意向，?對(duì)于亮化?項(xiàng)目及產(chǎn)?品展廳再?行詳細(xì)商?談溝通。?(客戶計(jì)?劃春節(jié)后?來我司進(jìn)?行考察)?4：徐?州布嘉澤?廣告有限?公司(戶?外廣告及?亮化為主?)護(hù)欄?管及投光?燈等戶外?亮化產(chǎn)品?，反應(yīng)價(jià)?格偏高(?客戶要求?使用低檔?低價(jià)產(chǎn)品?)。及時(shí)?跟蹤溝通?，期待尋?找其他合?作空間。?有壓力?才有動(dòng)力?，有目標(biāo)?才有方向?。作為銷?售人員要?有長(zhǎng)遠(yuǎn)的?目標(biāo)，清?晰的思路?，明確的?方向，在?未來的工?作中，不?管遇到任?何挫折與?阻礙，都?要以樂觀?、積極地?心態(tài)去面?對(duì)和解決?。在今?后的銷售?工作中，?將以專業(yè)?的思想意?識(shí)、專業(yè)?的態(tài)度、?專業(yè)的技?能、專業(yè)?的行為習(xí)?慣，將自?己的工作?能力和公?司的實(shí)際?環(huán)境相互?融合，扎?實(shí)進(jìn)取，?努力工作?，為公司?和自己都?取得好的?成績(jī)，實(shí)?現(xiàn)雙贏。?年度銷?售工作總?結(jié)與計(jì)劃?今年上?半年共銷?售ll：?2273?36盒，?比去年同?期銷售的?1400?85盒增?加872?51盒，?為同期的?1.62?倍;其中?____?年___?_月份銷?售190?936盒?，比去年?同期銷售?的115?615盒?增加75?321盒?，為同期?的1.6?5倍。?____?年___?_月新市?場(chǎng)銷售1?1600?0盒，老?市場(chǎng)11?5736?盒。上?半年的主?要完成的?重點(diǎn)：?1、市場(chǎng)?網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?方面：?新開發(fā)了?廣東、廣?西、云南?、湖北、?湖南、北?京、天津?、江蘇、?安徽、遼?寧、河南?、山西、?內(nèi)蒙、浙?江、__?__等省?，完成了?地區(qū)經(jīng)理?的招聘、?考察工作?，達(dá)到了?網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)?的效果，?為下半年?的點(diǎn)面發(fā)?展奠定了?一定的基?礎(chǔ)。2?、市場(chǎng)控?制：通?過公司的?'大力支?持，關(guān)閉?了太和市?場(chǎng)，保證?了銷售價(jià)?格的上升?，釋放了?市場(chǎng)開拓?費(fèi)用，基?本上遏制?了低價(jià)沖?貨、竄貨?、為市場(chǎng)?的進(jìn)一步?發(fā)展提供?了保障，?也給以前?老業(yè)務(wù)員?提供了一?定的信心?，市場(chǎng)在?穩(wěn)定發(fā)展?。3、?費(fèi)用與貨?款回收：?上半年?年公司銷?售費(fèi)用除?了一次武?漢會(huì)議、?武漢試點(diǎn)?會(huì)議費(fèi)用?、出差費(fèi)?用外，公?司對(duì)市場(chǎng)?投入較少?，但貨款?回收基本?上實(shí)現(xiàn)了?____?天內(nèi)9_?___以?上。__?__年全?年計(jì)劃銷?售7__?__盒，?力爭(zhēng)10?____?盒，需要?對(duì)市場(chǎng)問?題進(jìn)行必?要的分析?，對(duì)進(jìn)行?更細(xì)致的?劃分，并?進(jìn)行必要?的工作指?導(dǎo)和要求?。一、?目前市場(chǎng)?分析：?目前在全?國(guó)基本上?進(jìn)行了點(diǎn)?的銷售網(wǎng)?絡(luò)建設(shè)，?但因?yàn)榱?售價(jià)格過?低，18?.0__?__/盒?,平均銷?售價(jià)格在?11.7?____?,共貨價(jià)?格在3-?3.6_?___,?相當(dāng)于1?9-23?扣,部分?地區(qū)的零?售價(jià)格在?17.1?____?/盒,因?為為新品?牌,需要?進(jìn)行大量?的開發(fā)工?作,而折?合到單位?盒的利潤(rùn)?空間過小?,造成了?代理商業(yè)?或業(yè)務(wù)員?不愿意投?入而沒有?進(jìn)行必要?的市場(chǎng)拓?展.經(jīng)?過與業(yè)務(wù)?員的大量?溝通,業(yè)?務(wù)員缺乏?對(duì)公司的?信賴,主?要原因是?公司管理?表面簡(jiǎn)單?,實(shí)際復(fù)?雜,加上?地區(qū)經(jīng)理?的感情及?不合適的?溝通措辭?其他相關(guān)?因素,造?成了心理?上的壓力?,害怕投?入后市場(chǎng)?進(jìn)行新的?劃分、或?市場(chǎng)的失?控，造成?沖貨、竄?貨的發(fā)生?，不愿意?進(jìn)行市場(chǎng)?投入，將?變?yōu)榍楦?的銷售，?實(shí)際上，?因?yàn)榈屠?潤(rùn)的原因?，這樣的?情況將可?能持續(xù)到?每個(gè)市場(chǎng)?的潤(rùn)利潤(rùn)?在100?00以后?才有所改?變。如?果強(qiáng)制性?的進(jìn)行市?場(chǎng)的劃分?，因?yàn)楣?司沒有進(jìn)?行必要的?投入、更?沒有工資?、費(fèi)用的?支持，加?上產(chǎn)品的?單一、目?前利潤(rùn)很?少，并沒?有讓業(yè)務(wù)?員形成對(duì)?公司的依?賴、銷售?代表對(duì)公?司也沒有?無忠實(shí)度?，勢(shì)必造?成市場(chǎng)競(jìng)?爭(zhēng)的混亂?，相互的?惡意競(jìng)爭(zhēng)?，不僅不?能拓展市?場(chǎng)，更可?能會(huì)使市?場(chǎng)畏縮。?二、營(yíng)?銷手段的?分析：?所有經(jīng)營(yíng)?活動(dòng)必須?有一個(gè)統(tǒng)?一的營(yíng)銷?模式，而?不是所謂?的放任自?流，憑借?代理商的?主觀能動(dòng)?性去把握?和操作市?場(chǎng)，因?yàn)?產(chǎn)品價(jià)格?定位、產(chǎn)?品用途的?定位、同?類產(chǎn)品的?競(jìng)爭(zhēng)分析?等綜合因?素的考慮?，更不可?能期望于?業(yè)務(wù)員替?換單盒利?潤(rùn)空間大?的某個(gè)產(chǎn)?品，事實(shí)?上也是如?此，與我?來公司的?前提出的?以0tc?、以農(nóng)村?市場(chǎng)為目?標(biāo)市場(chǎng)的?市場(chǎng)銷售?定位為主?、以會(huì)議?營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)?網(wǎng)絡(luò)的組?建和管理?，迅速提?高市場(chǎng)的?占有率。?而依據(jù)業(yè)?務(wù)員的自?覺性來任?其發(fā)展，?公司只能?聽?wèi){市場(chǎng)?的自然發(fā)?展，失去?主動(dòng)性。?三、公?司的支持?方面分析?：到目?前為止，?公司對(duì)市?場(chǎng)支持工?作基本上?為0，而?所有新產(chǎn)?品進(jìn)行市?場(chǎng)開拓期?，沒有哪?個(gè)企業(yè)沒?有進(jìn)行市?場(chǎng)的適當(dāng)?投入，因?為目前醫(yī)?藥市場(chǎng)的?相對(duì)透明?，市場(chǎng)開?拓費(fèi)用的?逐步增加?，銷售代?表在考慮?風(fēng)險(xiǎn)的同?時(shí)，更在?考慮資金?投入的收?益和產(chǎn)出?比例，如?果在相同?投入、而?產(chǎn)出比例?懸殊過大?，代表對(duì)?其的忠實(shí)?度也過底?。而比較?成功的企?業(yè)無疑在?新產(chǎn)品進(jìn)?入市場(chǎng)前?期進(jìn)行必?要的支持?與投入。?四、管?理方面分?析：新?業(yè)務(wù)員及?絕大部分?業(yè)務(wù)員對(duì)?公司管理?存在較大?的懷疑，?幾乎所有?人的感覺?是企業(yè)沒?有實(shí)力、?沒有中外?合資企業(yè)?的基本管?理流程，?甚至彼此?感覺缺乏?信任、沒?有安全感?。企業(yè)?發(fā)展的三?大要素之?一是人力?資本的充?分發(fā)揮、?組織行為?的絕對(duì)統(tǒng)?一、企業(yè)?文化對(duì)員?工的吸引?及絕對(duì)的?凝聚力。?管理的?絕對(duì)公平?和公正、?信息反饋?的處理速?度和能力?的機(jī)制的?健全。而?目前公司?在管理問?題上基本?還是憑借?主觀的臆?斷而處理?問題。?根據(jù)以上?實(shí)際情況?，為了保?證企業(yè)的?健康發(fā)展?、充分發(fā)?揮各智能?部門的能?動(dòng)性、提?高銷售代?表對(duì)企業(yè)?的依賴性?和忠實(shí)度?，對(duì)__?__年下?半年工作?做出如下?計(jì)劃和安?排：一?、市場(chǎng)拓?展和網(wǎng)絡(luò)?建設(shè)：?目前市場(chǎng)?基本上實(shí)?現(xiàn)了布點(diǎn)?的完成工?作，通過?近半年的?彼此磨合?與考察，?對(duì)目前所?有人員的?資性程度?應(yīng)該得到?認(rèn)可，為?了絕對(duì)回?避風(fēng)險(xiǎn)，?企業(yè)應(yīng)該?確定其管?理的主要?地位，然?后適當(dāng)進(jìn)?行必要的?誘導(dǎo)和支?持，進(jìn)行?市場(chǎng)的拓?展和網(wǎng)絡(luò)?建設(shè)工作?，具體要?求如下：?1、北?京、天津?下半年?銷售任務(wù)?：528?00盒、?實(shí)際回款?4560?0盒公司?鋪底7_?___?2、上海?建議：?公司必須?進(jìn)行市場(chǎng)?的投入，?對(duì)上海實(shí)?行單獨(dú)的?操作模式?，實(shí)行底?薪加提成?的薪金制?度，作為?公司的長(zhǎng)?線投資市?場(chǎng)。3?、重慶?其從事新?藥推廣時(shí)?間短，地?區(qū)管理經(jīng)?驗(yàn)不足，?但為人勤?奮，經(jīng)濟(jì)?能力弱，?可能會(huì)扣?押業(yè)務(wù)代?表的工資?、費(fèi)用，?挫傷業(yè)務(wù)?代表的積?極性。根?據(jù)以往的?工作經(jīng)歷?，喜歡沖?貨、竄貨?。市場(chǎng)?要求：?必須保證?有100?____?以上終端?，對(duì)目前?的市場(chǎng)進(jìn)?行必要的?摸底，然?后要求招?聘招商。?注意了解?貨物流向?。下半?年銷售任?務(wù)：37?____?實(shí)際回款?：300?00盒公?司鋪底：?7___?_4、?黑龍江?5、遼寧?有較長(zhǎng)?時(shí)間的o?tc操作?管理經(jīng)驗(yàn)?，市場(chǎng)熟?悉，但遼?寧市場(chǎng)混?亂，尤其?是otc?競(jìng)爭(zhēng)激烈?，一般要?店促銷人?員很多，?費(fèi)用過大?，需要提?醒向農(nóng)村?市場(chǎng)轉(zhuǎn)移?。下半?年銷售任?務(wù)：36?000盒?實(shí)際回款?2880?0盒公司?鋪底7_?___?6、河北?能力強(qiáng)?、但缺乏?動(dòng)力要?求開發(fā)：?石家莊唐?山秦皇島?、邢臺(tái)保?定等__?__地區(qū)?7、河?南要求?開發(fā)1_?___地?區(qū)中的1?____?地區(qū)8?、湖北?要求下半?年繼續(xù)召?開會(huì)議，?進(jìn)行農(nóng)村?推廣9?、湖南?進(jìn)行協(xié)助?招商。?10、廣?東要求?開發(fā)廣東?2___?_地區(qū)中?的1__?__地區(qū)?，市場(chǎng)大?、扣率低?、進(jìn)店費(fèi)?用高，必?須進(jìn)行必?要的支持?和讓利，?可以送其?他藥品的?辦法1?1、廣西?要求開?發(fā)otc?市場(chǎng)1?2、浙江?浙江市?場(chǎng)大、扣?率低、進(jìn)?店費(fèi)用高?，必須進(jìn)?行必要的?支持和讓?利，可以?送其他藥?品的辦法?13、?江蘇市?場(chǎng)大、扣?率低、進(jìn)?店費(fèi)用高?，必須進(jìn)?行必要的?支持和讓?利，可以?送其他藥?品的辦法?14、?安徽1?5、福建?報(bào)紙招?聘16?、江西?報(bào)紙招聘?17、?山東確?定唯一的?總代理，?總負(fù)責(zé)制?度，進(jìn)行?必要的市?場(chǎng)協(xié)助劃?分。1?8、四川?19、?貴州2?0、云南?協(xié)助招?聘21?、陜西?報(bào)紙招聘?22、?____?二、營(yíng)?銷計(jì)劃：?根據(jù)目?前市場(chǎng)情?況，應(yīng)該?確立以目?前地區(qū)經(jīng)?理為主要?負(fù)責(zé)人、?網(wǎng)絡(luò)拓展?的基礎(chǔ)的?整體思想?，仍然將?市場(chǎng)定位?在otc?及農(nóng)村市?場(chǎng)上，必?須加強(qiáng)對(duì)?市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)?組建的要?求，保障?點(diǎn)面的結(jié)?合工作。?三、市?場(chǎng)支持?1、為了?保護(hù)好市?場(chǎng)，擴(kuò)大?鋪底范圍?，加大對(duì)?商業(yè)的管?理工作，?年底需要?完成7_?___盒?的銷售回?款，對(duì)市?場(chǎng)鋪底必?須達(dá)到1?1___?_盒2?、在__?__月底?前，要求?全部代表?進(jìn)行必要?的招商、?招聘工作?，要求在?當(dāng)?shù)卣衅?，費(fèi)用控?制在__?__，公?司用貨物?支持，對(duì)?不能配合?的地區(qū)經(jīng)?理資格。?對(duì)招商業(yè)?成功的地?區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)?勵(lì)，凡新?開發(fā)的地?區(qū)，一次?性銷售_?___以?上，給予?____?的獎(jiǎng)勵(lì)。?四、管?理建議?公司應(yīng)該?形成規(guī)范?的管理，?絕對(duì)避免?給業(yè)務(wù)員?造成管理?混亂、動(dòng)?蕩的錯(cuò)覺?，明確一?切銷售活?動(dòng)都是為?公司發(fā)展?的觀念，?樹立管理?者的威信?，明確目?前是市場(chǎng)?開發(fā)階段?，業(yè)務(wù)員?并非能賺?取多少利?潤(rùn)的現(xiàn)狀?，讓業(yè)務(wù)?員全心投?入;指定?公司以o?tc、會(huì)?議推廣銷?售的網(wǎng)絡(luò)?組建模式?，再實(shí)現(xiàn)?適當(dāng)?shù)奈?調(diào)，而不?是放任自?流。2?023年?銷售員年?度總結(jié)及?2023?年工作計(jì)?劃模板（?二）一?、本年度?工作總結(jié)?___?_年即將?過去，在?這將近一?年的時(shí)間?中我通過?努力的工?作，也有?了一點(diǎn)收?獲，臨近?年終，我?感覺有必?要對(duì)自己?的工作做?一下總結(jié)?。目的在?于吸取教?訓(xùn)，提高?自己，以?至于把工?作做的更?好，自己?有信心也?有決心把?明年的工?作做的更?好。下面?我對(duì)一年?的工作進(jìn)?行簡(jiǎn)要的?總結(jié)。?我是今年?____?月份到公?司工作的?，___?_月份開?始組建市?場(chǎng)部，在?沒有負(fù)責(zé)?市場(chǎng)部工?作以前，?我是沒有?銷售經(jīng)驗(yàn)?的，僅憑?對(duì)銷售工?作的熱情?，而缺乏?行業(yè)銷售?經(jīng)驗(yàn)和行?業(yè)知識(shí)。?為了迅速?融入到這?個(gè)行業(yè)中?來，到公?司之后，?一切從零?開始，一?邊學(xué)習(xí)產(chǎn)?品知識(shí)，?一邊摸索?市場(chǎng)，遇?到銷售和?產(chǎn)品方面?的難點(diǎn)和?問題，我?經(jīng)常請(qǐng)教?____?經(jīng)理和北?京總公司?幾位領(lǐng)導(dǎo)?和其他有?經(jīng)驗(yàn)的同?事，一起?尋求解決?問題的方?案和對(duì)一?些比較難?纏的客戶?研究針對(duì)?性策略，?取得了良?好的效果?。通過?不斷的學(xué)?習(xí)產(chǎn)品知?識(shí)，收取?同行業(yè)之?間的信息?和積累市?場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，?現(xiàn)在對(duì)市?場(chǎng)有了一?個(gè)大概的?認(rèn)識(shí)和了?解?，F(xiàn)在?我逐漸可?以清晰、?流利的應(yīng)?對(duì)客戶所?提到的各?種問題，?準(zhǔn)確的把?握客戶的?需要，良?好的與客?戶溝通，?因此逐漸?取得了客?戶的信任?。所以經(jīng)?過大半年?的努力，?也取得了?幾個(gè)成功?客戶案例?，一些優(yōu)?質(zhì)客戶也?逐漸積累?到了一定?程度，對(duì)?市場(chǎng)的認(rèn)?識(shí)也有一?個(gè)比較透?明的掌握?。在不斷?的學(xué)習(xí)產(chǎn)?品知識(shí)和?積累經(jīng)驗(yàn)?的同時(shí)，?自己的能?力，業(yè)務(wù)?水平都比?以前有了?一個(gè)較大?幅度的提?高，針對(duì)?市場(chǎng)的一?些變化和?同行業(yè)之?間的競(jìng)爭(zhēng)?，現(xiàn)在可?以拿出一?個(gè)比較完?整的方案?應(yīng)付一些?突發(fā)事件?。對(duì)于一?個(gè)項(xiàng)目可?以全程的?操作下來?。存在?的缺點(diǎn)：?對(duì)于市?場(chǎng)了解的?還不夠深?入，對(duì)產(chǎn)?品的技術(shù)?問題掌握?的過度薄?弱，不能?十分清晰?的向客戶?解釋，對(duì)?于一些大?的問題不?能快速拿?出一個(gè)很?好的解決?問題的方?法。在與?客戶的溝?通過程中?，過分的?依賴和相?信客戶，?以至于引?起一連串?的不良反?應(yīng)。本職?的工作做?得不好，?感覺自己?還停留在?一個(gè)銷售?人員的位?臵上，對(duì)?市場(chǎng)銷售?人員的培?訓(xùn)，指導(dǎo)?力度不夠?，影響市?場(chǎng)部的銷?售業(yè)績(jī)。?二.部?門工作總?結(jié)在將?近一年的?時(shí)間中，?經(jīng)過市場(chǎng)?部全體員?工共同的?努力，使?我們公司?的產(chǎn)品知?名度在河?南市場(chǎng)上?漸漸被客?戶所認(rèn)識(shí)?，良好的?售后服務(wù)?加上優(yōu)良?的產(chǎn)品品?質(zhì)獲得?了客戶的?一致好評(píng)?，也取得?了寶貴的?銷售經(jīng)驗(yàn)?和一些成?功的客戶?案例。這?是我認(rèn)為?我們做的?比較好的?方面，但?在其他方?面在工作?中我們做?法還是存?在很大的?問題。?下面是公?司___?_年總的?銷售情況?：從上?面的銷售?業(yè)績(jī)上看?，我們的?工作做的?是不好的?，可以說?是銷售做?的十分的?失敗。在?河南市場(chǎng)?上，產(chǎn)品?品牌眾多?，___?_天星由?于比較早?的進(jìn)入河?南市場(chǎng)，?產(chǎn)品價(jià)格?混亂，這?對(duì)于我們?開展市場(chǎng)?造成很大?的壓力。?客觀上?的一些因?素雖然存?在，在工?作中其他?的一些做?法也有很?大的問題?，主要表?現(xiàn)在1?)銷售工?作最基本?的客戶訪?問量太少?。市場(chǎng)部?是今年_?___月?中旬開始?工作的，?在開始工?作倒現(xiàn)在?有記載的?客戶訪問?記錄有個(gè)?，加上沒?有記錄的?概括為個(gè)?，八個(gè)月?天的時(shí)間?，總體計(jì)?算三個(gè)銷?售人員一?天拜訪的?客戶量個(gè)?。從上面?的數(shù)字上?看我們基?本的訪問?客戶工作?沒有做好?。2)?溝通不夠?深入。銷?售人員在?與客戶溝?通的過程?中，不能?把我們公?司產(chǎn)品的?情況十分?清晰的傳?達(dá)給客戶?，了解客?戶的真正?想法和意?圖；對(duì)客?戶提出的?某項(xiàng)建議?不能做出?迅速的反?應(yīng)。在傳?達(dá)產(chǎn)品信?息時(shí)不知?道客戶對(duì)?我們的產(chǎn)?品有幾分?了解或接?受的什么?程度，洛?陽(yáng)迅及汽?車運(yùn)輸有?限公司就?是一個(gè)明?顯的例子?。3)?工作沒有?一個(gè)明確?的目標(biāo)和?詳細(xì)的計(jì)?劃。銷售?人員沒有?養(yǎng)成一個(gè)?寫工作總?結(jié)和計(jì)劃?的習(xí)慣，?銷售工作?處于放任?自流的狀?態(tài)，從而?引發(fā)銷售?工作沒有?一個(gè)統(tǒng)一?的管理，?工作時(shí)間?沒有合理?的分配，?工作局面?混亂等各?種不良的?后果。?4)新業(yè)?務(wù)的開拓?不夠，業(yè)?務(wù)增長(zhǎng)小?，個(gè)別業(yè)?務(wù)員的工?作責(zé)任心?和工作計(jì)?劃性不強(qiáng)?，業(yè)務(wù)能?力還有待?提高。?三.市場(chǎng)?分析現(xiàn)?在河南市?場(chǎng)品牌很?多，但主?要也就是?那幾家公?司，現(xiàn)在?我們公司?的產(chǎn)品從?產(chǎn)品質(zhì)量?，功能上?屬于上等?的產(chǎn)品。?在價(jià)格上?是賣得偏?高的價(jià)位?，在本年?銷售產(chǎn)品?過程中，?牽涉問題?最多的就?是產(chǎn)品的?價(jià)格。有?幾個(gè)因?yàn)?價(jià)格而丟?單的客戶?，面對(duì)小?型的客戶?，價(jià)格不?是太別重?要的問題?，但面對(duì)?采購(gòu)數(shù)量?比較多時(shí)?，客戶對(duì)?產(chǎn)品的價(jià)?位時(shí)非常?敏感的。?在明年的?銷售工作?中我認(rèn)為?產(chǎn)品的價(jià)?格做一下?適當(dāng)?shù)母?動(dòng)，這樣?可以促進(jìn)?銷售人員?去銷售。?在鄭州?區(qū)域，因?為市場(chǎng)首?先從鄭州?開始的，?所以鄭州?市場(chǎng)時(shí)競(jìng)?爭(zhēng)非常激?烈的市場(chǎng)?。簽于我?們公司進(jìn)?入市場(chǎng)比?較晚，產(chǎn)?品的知名?度與價(jià)格?都沒有什?么優(yōu)勢(shì)，?在鄭州開?拓市場(chǎng)壓?力很大，?所以我們?把主要的?市場(chǎng)放在?地區(qū)市上?，那里的?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?相對(duì)的來?說要比鄭?州小一點(diǎn)?。外界因?素減少了?，加上我?們的銷售?人員的靈?活性，我?相信我們?做的比原?來更好。?市場(chǎng)是?良好的，?