第8頁共8頁電話銷售?個人年終?總結(jié)我?負責電話?銷售展臺?的設(shè)計，?工作也有?一個多月?了，這個?月的努力?工作也讓?我收獲很?多，下面?談?wù)勥@段?時間對及?經(jīng)驗。?一：總臺?工作人員?等我們說?清楚的本?公司的單?位及主要?的業(yè)務(wù)，?電話一般?情況下不?轉(zhuǎn)接進主?要負責人?，這種情?況一般會?出現(xiàn)以下?這幾種：?1、你?們搭建公?司的，我?們不需要?，直接掛?電話。?2、喔，?我們今年?不參加會?展，然后?掛電話。?3、我?們主要負?責人員出?差去了，?要一個月?以后回來?。別的一?切不方便?告知。掛?電話。你?們是搭建?公司，你?們要不發(fā)?一份材料?過來吧或?者發(fā)一份?郵件過來?。我們看?看。前?面的二種?情況，常?出現(xiàn)，碰?到這類的?電話，一?般的電話?銷售人員?，心里都?不舒服，?客人一個?再見都不?會說，差?點就說出?你們以后?不要打電?話之類的?話題，自?己掛下電?話也會罵?人起來，?沒辦法，?沒有人是?脾氣好成?這樣，發(fā)?泄吧，下?一個電話?還是有希?望的。后?面二種情?況，對于?我們電話?銷售來說?，是個希?望，但這?是表面上?的，希望?不可能有?，一個月?以后，會?展都開完?了，傳真?或郵件發(fā)?過去，都?會被他們?當垃圾處?理。但?此類的問?題經(jīng)常出?現(xiàn)，本人?發(fā)現(xiàn)幾個?比較有效?的辦法，?針對總臺?，碰到第?____?個問題，?首先，不?說出自己?是那個單?位的，直?接到展臺?負責人，?在此之前?，要了解?客戶參加?過什么會?展，進期?客戶單位?有什么好?的事情，?總知，了?解越詳細?越好?？?臺一定要?知道本公?司是什么?單位，你?可以說出?是主辦方?，了解最?近的貴單?位的展臺?落實情況?，交流一?些重要的?事情。話?說到這里?，電話一?般接的進?去，如果?前臺就是?負責展臺?的人，或?者他也了?解，那可?以跟他說?說，他們?對去年的?會展情況?滿不滿意?，今年參?加的情況?現(xiàn)在到那?里了，然?后問一下?他們展臺?是標準展?臺，還是?大型展臺?，進一步?的了解后?，在做詳?細后的準?備。要知?道大型展?臺才是我?們主要客?戶。如果?前臺將電?話轉(zhuǎn)進去?，那一定?要在前臺?轉(zhuǎn)電話前?，問清楚?會展負責?人的名字?，那個部?門的，這?個很重要?，沒問到?，也不用?但心，轉(zhuǎn)?進去就一?切都好起?來了。?第___?_個問題?，一般在?客戶電話?準確性不?高時，這?是常出現(xiàn)?的問題，?如果打的?連續(xù)超過?五個電話?都是這樣?的，那自?己放下電?話調(diào)整_?___分?種，看看?資料或站?起來走動?走動，調(diào)?整一下。?在這個問?題上面，?自己還是?把握住客?戶的資料?，跟同事?交流，他?們是否參?加展會，?有些同事?的經(jīng)念比?自己足點?，多虛心?學習，對?自己有好?處的?？?人說不參?加展會不?要立刻掛?電話，臉?皮厚點，?再厚點，?問幾個客?人問題，?問去年參?加過了什?么展會？?今年參加?那個地方?的參會比?較多？明?年有沒有?展會計劃?？大概什?么時候會?出來參展?的信息？?但切記，?如果不是?主要人員?，就不要?聊下去了?，簡單的?溝通后，?禮貌的掛?電話，是?大客戶的?那在通過?別的渠道?溝通，找?到主要負?責人，就?是有希望?的。第?____?個問題，?這類的總?臺，真的?好絕，不?拒絕你，?但一直掛?著你，其?實大部份?的電話銷?售都不會?一個月后?在打過去?了，因為?會展結(jié)束?或者跟本?沒有時間?幫客戶設(shè)?計好展臺?。他們大?不了，在?一個月后?跟你說，?我們的經(jīng)?理現(xiàn)在出?門了，也?不知道什?么時候回?來，累吧?，還要打?電話嗎？?很多人都?會問自己?。打，打?下去也是?被經(jīng)理草?草的去處?理。不打?，那連希?望都沒有?了。想起?曹操說起?的“雞肋?”，打吧?，現(xiàn)在社?會的竟爭?可比曹操?時代恐怖?多了。但?打用什么?方法效果?呢？各位?，自己用?自己的經(jīng)?念去處理?，不同的?問題有不?同的答案?，但只有?一個是不?變的，在?電話銷售?里面，每?一個電話?都是一次?希望!?電話銷售?個人年終?總結(jié)（二?）又過?了一年了?，不知不?覺做電話?銷售三年?了，三年?前在入這?個行業(yè)時?，信誓旦?旦的想混?出個樣子?來，在這?三年里，?有成功的?喜悅，當?然，還有?失敗的淚?水。如果?說___?_是拼搏?的一年，?____?是勤奮的?一年，_?___是?轉(zhuǎn)型的一?年，那我?的___?_就是堅?持的一年?，所有的?一切都已?經(jīng)過去，?唯有堅持?的心不曾?動搖、沒?有改變，?堅持行業(yè)?、堅持營?銷、堅持?團隊……?堅持一切?需要堅持?的。一?直以來，?電話營銷?都是我所?堅持在做?的，記得?年初所有?人都已經(jīng)?搬到慶春?路營業(yè)部?了，唯有?我們團隊?還在青春?坊奮斗，?經(jīng)過一個?寒冷的冬?天，那時?的環(huán)境雖?然非?？?苦，但是?沒有任何?借口，我?們都在一?起努力，?打陌生的?電話收集?潛在客戶?、跟蹤客?戶到約見?客戶，我?們有計劃?的做到我?們該做的?，雖然天?氣寒冷，?但是我們?的心很火?熱，新人?進來也是?和我們一?樣電話營?銷，確實?在艱苦的?條件下，?堅持下來?的都很了?不起，注?定能夠得?到自己想?要的，實?現(xiàn)心中的?目標，隨?著___?_月份我?們搬進慶?春路__?__樓，?不會在冷?了，環(huán)境?也好很多?，那時經(jīng)?歷著電話?營銷部門?的設(shè)立，?我從此有?了更多的?時間，那?時電話營?銷我放下?了，新組?建的電話?營銷部門?經(jīng)歷著半?年多的磨?合，雖然?成績不盡?如人意，?但是確實?規(guī)模大了?，團隊的?兩名成員?成為電話?營銷部門?的小組長?，也得到?了一定的?鍛煉。?自從電話?營銷團隊?管理抽出?以來，也?面臨著自?己的重新?定位，那?時對我來?說，也是?充滿模糊?，通過和?領(lǐng)導的溝?通，我開?始籌劃更?多的事情?：銀行合?作、社區(qū)?合作、杭?圖活動、?團隊內(nèi)部?管理等等?，當開始?考慮團隊?的未來發(fā)?展的時刻?，銀行一?直是我們?團隊最大?的弱項，?因為這三?年，銀行?渠道基本?上都沒有?爭取過，?放棄的更?多，在_?___月?份我們團?隊近__?__人的?團隊僅僅?有兩個銀?行網(wǎng)點，?說出去和?其他營業(yè)?部的區(qū)域?經(jīng)理分享?的時候，?他們怎么?也不敢相?信這樣的?團隊會有?什么成績?，從此我?開始重視?銀行渠道?，第一個?開始重視?的是農(nóng)行?秋濤路支?行，這個?網(wǎng)點合作?時間最久?，關(guān)系處?理最好，?但是過去?的三年對?他們的貢?獻基本上?沒有，第?一次拜訪?錢行長的?時候，我?沒有提任?何要求，?首先滿足?他們的三?方任務(wù)要?求，那一?次合作以?后，銀行?對我們才?開始重視?，關(guān)系更?深一步。?此后我們?不斷去開?發(fā)新的渠?道，最終?開發(fā)出農(nóng)?行上泗支?行和農(nóng)行?浣沙支行?的銀行渠?道，另外?民生銀行?和深發(fā)展?銀行也開?始接觸，?溝通合作?的事情，?曾經(jīng)給自?己下了一?個任務(wù)：?平均兩個?人至少要?有一個銀?行渠道，?年終必須?完成。離?這個目標?最后還是?沒有完成?，但是在?年末的基?金銷售過?程中，銀?行一直以?來都是我?們的弱項?，但是通?過銀行完?成的任務(wù)?確是不錯?的，通過?這次資源?的互換合?作，讓團?隊的大多?數(shù)人重新?認識了渠?道合作的?意義，更?多的人選?擇了走出?去，進行?聯(lián)合營銷?，和農(nóng)行?上泗支行?在轉(zhuǎn)塘地?區(qū)的第一?次合作舉?辦交流會?，達到了?我們的期?望目標，?雖然結(jié)果?并不是很?好，但是?打開了局?面，對于?后期的合?作大家都?充滿希望?和期待，?無論是銀?銀行領(lǐng)導?還是高爾?夫的領(lǐng)導?都看到了?多方合作?的前景，?以后或許?可以做更?多的嘗試?，目前團?隊可以駐?點關(guān)系也?不錯的銀?行總共有?四家：農(nóng)?行秋濤路?支行、農(nóng)?行浣沙支?行、農(nóng)行?上泗支行?和工行鳳?起路支行?。從團隊?的內(nèi)部管?理來說，?年初我們?一直堅持?的早早會?持續(xù)了下?來，并經(jīng)?過改革創(chuàng)?新之后得?到了所有?人的認可?，參與積?極性大幅?提高，早?會內(nèi)容包?括消息解?讀、大盤?分析、業(yè)?績速遞、?經(jīng)驗分享?和口號，?通過消息?解讀，新?人能夠更?多、更快?的掌握消?息解讀的?技巧和能?力，提高?自我表達?的能力，?通過不斷?的強化，?出去就能?夠和客戶?進行溝通?，當天氣?冷下來了?，經(jīng)常有?人遲到，?通過一定?的懲罰，?主要是通?過罰一本?書的方式?，告訴這?是不對的?，故意經(jīng)?常遲到的?現(xiàn)象得到?控制，一?大批人能?夠做到準?時到，養(yǎng)?成了好的?習慣;另?外團隊原?來會議較?多，經(jīng)過?改革以后?，團隊僅?留下了周?例會，平?時小組不?開會，一?周碰頭一?次，讓每?個人了解?團隊所有?成員的情?況，并且?了解自己?在團隊中?扮演的角?色，周例?會結(jié)束后?會安排一?個人分享?自己的經(jīng)?驗，對新?人的啟發(fā)?較大，對?演講者更?是一種學?習提升的?機會，因?為周例會?都是安排?在團隊長?會議結(jié)束?后，經(jīng)常?一開就到?晚上六七?點鐘，因?為事先溝?通過，周?一的例會?是沒有時?間限制的?，所有的?事情結(jié)束?后就結(jié)束?，周而復(fù)?始的堅持?，每個人?都知道了?周一要開?會，甚至?有時候我?們開會到?____?點，看到?大家都還?在等，這?種狀態(tài)真?的很好;?除了周例?會以外，?每個月也?會安排一?次月度例?會，對團?隊表現(xiàn)卓?越的進行?獎勵，雖?然這種獎?勵并沒有?多少錢，?但是這份?榮譽必須?給到，這?是團隊的?一種認可?，種種規(guī)?矩定下來?后，自己?也不會太?累，乃至?到今年_?___月?份我們團?隊一下擴?展到二十?多人，都?能夠控制?,。通過?每天、每?周的接觸?，大家天?天都能夠?碰到一起?，關(guān)系也?慢慢熟悉?起來，感?情也逐步?變深，這?也許就是?團隊的凝?聚力。?在團隊的?活動方面?，一個有?戰(zhàn)斗力的?團隊一定?要經(jīng)常的?集體活動?，這一點?要感謝羅?總教給了?我，團隊?每個月至?少要有一?次集體活?動，像往?常一樣唱?歌、吃飯?、看電影?和旅游等?等，緊張?的工作確?實給我們?很大的壓?力，再忙?也要懂得?適當?shù)恼{(diào)?整和休息?，因為_?___月?份我們?nèi)?得了突出?的成績，?在___?_月份我?們安排了?和安吉營?業(yè)部集體?漂流，那?是一次非?常愉快的?經(jīng)歷，雖?然花了不?少銀子，?這樣的活?動大家集?體參加，?感覺非常?好，美好?的東西總?是讓人懷?念，以后?每年也需?要這樣一?兩次的戶?外活動。?在人員?引進方面?，年初團?隊自身做?了一次招?聘，總共?當時有_?___個?人參加培?訓，最終?簽約的有?____?個，留存?率還是比?較高的，?當時團隊?簽約的有?十多個，?實習的有?四五個，?一起將近?____?人，從_?___月?以后，團?隊基本上?暫停了招?聘，主要?是學校的?畢業(yè)生為?主，一直?持續(xù)到_?___月?，行情一?直低迷，?團隊出現(xiàn)?人員流失?，當然我?一直堅信?，離開都?是有理由?的，但是?作為把大?家?guī)нM來?的，沒有?讓大家賺?到錢，我?是有責任?的，團隊?最多人數(shù)?達到__?__人，?在八__?__月份?，那是考?驗最大的?時候，那?時基本上?停掉了新?人的引進?，從開始?有人提出?離職的時?候，我想?作為一個?團隊沒有?招聘長期?的生存會?成為問題?，有進有?出，這才?是一個健?康的營銷?團隊，_?___年?對團隊的?要求勢必?更加嚴格?。對于?自身的發(fā)?展來說，?____?年更多的?偏向了團?隊管理，?個人的業(yè)?績并不好?，曾經(jīng)記?得___?_年年初?給自己定?下了__?__萬的?客戶資產(chǎn)?，最終在?____?年初達到?了，在_?___年?____?月___?_日，看?客戶的資?產(chǎn)損失將?近1/3?，到下半?年基本上?暫停了個?人的開發(fā)?，我也不?知道是不?是給自己?找理由，?但是每個?月的業(yè)績?確實很不?理想，雖?然營業(yè)部?對我沒有?考核，但?是作為一?名證券從?業(yè)人員，?誰都知道?沒用客戶?真的很難?生存，不?僅在客戶?開發(fā)方面?放松了很?多，同時?客戶服務(wù)?也缺乏持?續(xù)性，只?是對部分?關(guān)系較好?的客戶聯(lián)?絡(luò)較多，?大量的客?戶已經(jīng)基?本上忘記?了聯(lián)系，?客戶關(guān)系?也沒用以?往那么用?心，因為?對客戶沒?有以往那?么關(guān)心，?轉(zhuǎn)介紹的?