第21頁(yè)共21頁(yè)白酒銷售?年度工作?總結(jié)20?23年例?文時(shí)間?依然遵循?其亙古不?變的規(guī)律?延續(xù)著，?又一個(gè)年?頭成為歷?史，依然?如過(guò)去的?諸多年一?樣，已成?為歷史的?____?，同樣有?著許多美?好的回憶?和諸多的?感慨。_?___對(duì)?于白酒界?來(lái)講是個(gè)?多事之秋?，雖然_?___年?的全球性?金融危機(jī)?的影響在?逐漸減弱?，但整體?經(jīng)濟(jì)的回?暖尚需一?段時(shí)間的?過(guò)度。國(guó)?家對(duì)白酒?消費(fèi)稅的?調(diào)整，也?在業(yè)界引?起了一段?時(shí)間的騷?動(dòng)，緊接?著又是全?國(guó)性的嚴(yán)?打酒駕和?地方性的?禁酒令，?對(duì)于白酒?界來(lái)說(shuō)更?是雪上加?霜。在這?樣坎坷的?一年里，?我們蹣跚?著一路走?來(lái)，其中?的喜悅和?憂傷、激?情和無(wú)奈?、困惑和?感動(dòng)，真?的是無(wú)限?感慨-?一、負(fù)責(zé)?區(qū)域的銷?售業(yè)績(jī)回?顧與分析?(一)?、業(yè)績(jī)回?顧1、?年度總現(xiàn)?金回款_?___萬(wàn)?，超額完?成公司規(guī)?定的任務(wù)?；2、?成功開(kāi)發(fā)?了四個(gè)新?客戶；?3、奠定?了公司在?魯西南，?以濟(jì)寧為?中心的重?點(diǎn)區(qū)域市?場(chǎng)的運(yùn)作?的基礎(chǔ)工?作；(?二)、業(yè)?績(jī)分析?1、雖然?完成了公?司規(guī)定的?現(xiàn)金回款?的任務(wù)，?但距我自?己制定的?____?萬(wàn)的目標(biāo)?，相差甚?遠(yuǎn)。主要?原因有：?a、上?半年的重?點(diǎn)市場(chǎng)定?位不明確?不堅(jiān)定，?首先定位?于平邑，?但由于平?邑市場(chǎng)的?特殊性(?地方保護(hù)?)和后來(lái)?經(jīng)銷商的?重心轉(zhuǎn)移?向啤酒，?最終改變?了我的初?衷。其次?看好了泗?水市場(chǎng)，?雖然市場(chǎng)?環(huán)境很好?，但經(jīng)銷?商配合度?太差，又?放棄了。?直至后來(lái)?選擇了金?鄉(xiāng)“天元?副食”，?已近年底?了！b?、新客戶?拓展速度?太慢，且?客戶質(zhì)量?差(大都?小是客戶?、實(shí)力小?)；c?、公司服?務(wù)滯后，?特別是發(fā)?貨，這樣?不但影響?了市場(chǎng)，?同時(shí)也影?響了經(jīng)銷?商的銷售?信心；?2、新客?戶開(kāi)放面?，雖然落?實(shí)了__?__個(gè)新?客戶，但?離我本人?制定的_?___個(gè)?的目標(biāo)還?差兩個(gè)，?且這__?__個(gè)客?戶中有_?___個(gè)?是小客戶?，銷量也?很一般。?這主要在?于我本人?主觀上造?成的，為?了回款而?不太注重?客戶質(zhì)量?。俗話說(shuō)?“選擇比?努力重要?”，經(jīng)銷?商的“實(shí)?力、網(wǎng)絡(luò)?、配送能?力、配合?度、投入?意識(shí)”等?，直接決?定了市場(chǎng)?運(yùn)作的質(zhì)?量。3?、我公司?在山東已?運(yùn)作了整?整三年，?這三年來(lái)?的失誤就?在于沒(méi)有?做到“重?點(diǎn)抓、抓?重點(diǎn)”，?所以吸取?前幾年的?經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)?，今年我?個(gè)人也把?尋找重點(diǎn)?市場(chǎng)納入?了我的常?規(guī)工作之?中，最終?于___?_年__?__月份?決定以金?鄉(xiāng)為核心?運(yùn)作濟(jì)寧?市場(chǎng)，通?過(guò)兩個(gè)月?的市場(chǎng)運(yùn)?作也摸索?了一部分?經(jīng)驗(yàn)，為?明年的運(yùn)?作奠定了?基礎(chǔ)。?二、個(gè)人?的成長(zhǎng)和?不足在?公司領(lǐng)導(dǎo)?和各位同?事關(guān)心和?支持下，?____?年我個(gè)人?無(wú)論是在?業(yè)務(wù)拓展?、組織協(xié)?調(diào)、管理?等各方面?都有了很?大的提升?，同時(shí)也?存在著許?多不足之?處。1?、心態(tài)的?自我調(diào)整?能力增強(qiáng)?了；2?、學(xué)習(xí)能?力、對(duì)市?場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)?性和控制?力能力增?強(qiáng)了；?3、處理?應(yīng)急問(wèn)題?、對(duì)他人?的心理狀?態(tài)的把握?能力增強(qiáng)?了；4?、對(duì)整體?市場(chǎng)認(rèn)識(shí)?的高度有?待提升；?5、團(tuán)?隊(duì)的管理?經(jīng)驗(yàn)和整?體區(qū)域市?場(chǎng)的運(yùn)作?能力有待?提升。?三、工作?中的失誤?和不足?1、平邑?市場(chǎng)雖?然地方保?護(hù)嚴(yán)重些?，但我們?通過(guò)關(guān)系?的協(xié)調(diào)，?再加上市?場(chǎng)運(yùn)作上?低調(diào)些，?還是有一?定市場(chǎng)的?，況且通?過(guò)一段時(shí)?間的市場(chǎng)?證明，經(jīng)?銷商開(kāi)發(fā)?的特曲還?是非常迎?合農(nóng)村市?場(chǎng)消費(fèi)的?。在淡季?來(lái)臨前，?由于我沒(méi)?有能夠同?經(jīng)銷商做?好有效溝?通，再加?上服務(wù)不?到位，最?終經(jīng)銷商?把精力大?都偏向到?啤酒上了?。更為失?誤的就是?，代理商?又接了一?款白酒-?沂蒙老鄉(xiāng)?，而且廠?家支持力?度挺大的?，對(duì)我們?更是淡化?了。2?、泗水市?場(chǎng)雖然?經(jīng)銷商的?人品有問(wèn)?題，但市?場(chǎng)環(huán)境確?實(shí)很好的?(無(wú)地方?強(qiáng)勢(shì)品牌?，無(wú)地方?保護(hù)-)?且十里酒?巷一年多?的酒店運(yùn)?作，在市?場(chǎng)上也有?一定的積?極因素，?后來(lái)又拓?展了流通?市場(chǎng)，并?且市場(chǎng)反?應(yīng)很好。?失誤之處?在于沒(méi)有?提前在費(fèi)?用上壓住?經(jīng)銷商，?以至后來(lái)?管控失衡?，最終導(dǎo)?致合作失?敗，功虧?一簣。關(guān)?鍵在于我?個(gè)人的手?腕不夠硬?，對(duì)事情?的預(yù)見(jiàn)性?不足，反?映不夠快?。3、?滕州市場(chǎng)?滕州的?市場(chǎng)基礎(chǔ)?還是很好?的，只是?經(jīng)銷商投?入意識(shí)和?公司管理?太差，以?致我們?nèi)?撤走后，?市場(chǎng)嚴(yán)重?下滑。這?個(gè)市場(chǎng)我?的失誤有?幾點(diǎn)：?(1)、?沒(méi)有能夠?引導(dǎo)經(jīng)銷?商按照我?們的思路?自己運(yùn)作?市場(chǎng)，對(duì)?廠家過(guò)于?依賴；?(2)、?沒(méi)有在適?當(dāng)?shù)臅r(shí)候?尋找合適?的其他潛?在優(yōu)質(zhì)客?戶作補(bǔ)充?；4、?整個(gè)__?__年我?走訪的新?客戶中，?有___?_多個(gè)意?向都很強(qiáng)?烈，且有?大部分都?來(lái)公司考?察了。?但最終落?實(shí)很少，?其原因在?于后期跟?蹤不到位?，自己信?心也不足?，浪費(fèi)了?大好的資?源！四?、___?_年以前?的部分老?市場(chǎng)的工?作開(kāi)展和?問(wèn)題處理?由于以?前我們對(duì)?市場(chǎng)的把?握和費(fèi)用?的管控不?力，導(dǎo)致?____?年以前的?市場(chǎng)都遺?留有費(fèi)用?矛盾的問(wèn)?題。經(jīng)同?公司領(lǐng)導(dǎo)?協(xié)商，以?“和諧發(fā)?展”為原?則，采取?“一地一?策”的方?針，針對(duì)?不同市場(chǎng)?各個(gè)解決?。1、?滕州：雖?然公司有?費(fèi)用但必?須再回款?，以多發(fā)?部分比例?的貨的形?式解決的?，雙方都?能接受和?理解；?2、微山?：自己做?包裝和瓶?子，公司?的費(fèi)用作?為酒水款?使用，自?行銷售；?3、泗?水：同滕?州4、?嶧城：尚?未解決?通過(guò)以上?方式對(duì)各?市場(chǎng)問(wèn)題?逐一解決?，雖然前?期有些阻?力，后來(lái)?也都接受?了且運(yùn)行?較平穩(wěn)，?徹底解決?了以前那?種對(duì)廠家?過(guò)于依賴?的心理。?五、對(duì)?公司的幾?點(diǎn)建議?1、加強(qiáng)?產(chǎn)品方面?的硬件投?入，產(chǎn)品?的第一印?象要給人?一種“物?有所值、?物超所值?”的感覺(jué)?；2、?完善各種?規(guī)章制度?和薪酬體?制，使之?更能充分?發(fā)揮人員?的主觀能?動(dòng)性；?3、集中?優(yōu)勢(shì)資源?聚焦樣板?市場(chǎng)；?4、注重?品牌形象?的塑造。?總之_?___的?功也好過(guò)?也好，都?已成為歷?史，迎接?我們的將?是嶄新的?____?，站在_?___年?的門檻上?，我們看?到的是希?望、是豐?收和碩果?累累！?白酒銷售?年度工作?總結(jié)20?23年例?文（二）?時(shí)間依?然遵循其?亙古不變?的規(guī)律延?續(xù)著，又?一個(gè)年頭?成為歷史?，依然如?過(guò)去的諸?多年一樣?，已成為?歷史的_?___，?同樣有著?許多美好?的回憶和?諸多的感?慨。__?__對(duì)于?白酒界來(lái)?講是個(gè)多?事之秋，?雖然__?__年的?全球性金?融危機(jī)的?影響在逐?漸減弱，?但整體經(jīng)?濟(jì)的回暖?尚需一段?時(shí)間的過(guò)?度。國(guó)家?對(duì)白酒消?費(fèi)稅的調(diào)?整，也在?業(yè)界引起?了一段時(shí)?間的騷動(dòng)?，緊接著?又是全國(guó)?性的嚴(yán)打?酒駕和地?方性的禁?酒令，對(duì)?于白酒界?來(lái)說(shuō)更是?雪上加霜?。在這樣?坎坷的一?年里，我?們蹣跚著?一路走來(lái)?，其中的?喜悅和憂?傷、激情?和無(wú)奈、?困惑和感?動(dòng)，真的?是無(wú)限感?慨-一?、負(fù)責(zé)區(qū)?域的銷售?業(yè)績(jī)回顧?與分析?(一)、?業(yè)績(jī)回顧?1、年?度總現(xiàn)金?回款__?__萬(wàn)，?超額完成?公司規(guī)定?的任務(wù)；?2、成?功開(kāi)發(fā)了?四個(gè)新客?戶；3?、奠定了?公司在魯?西南，以?____?為中心的?重點(diǎn)區(qū)域?市場(chǎng)的運(yùn)?作的基礎(chǔ)?工作；?(二)、?業(yè)績(jī)分析?1、雖?然完成了?公司規(guī)定?的現(xiàn)金回?款的任務(wù)?，但距我?自己制定?的___?_萬(wàn)的目?標(biāo)，相差?甚遠(yuǎn)。主?要原因有?：a、?上半年的?重點(diǎn)市場(chǎng)?定位不明?確不堅(jiān)定?，首先定?位于__?__，但?由于__?__市場(chǎng)?的特殊性?(地方保?護(hù))和后?來(lái)經(jīng)銷商?的重心轉(zhuǎn)?移向啤酒?，最終改?變了我的?初衷。其?次看好了?____?市場(chǎng)，雖?然市場(chǎng)環(huán)?境很好，?但經(jīng)銷商?配合度太?差，又放?棄了。直?至后來(lái)選?擇了__?__“天?元副食”?，已近年?底了！?b、新客?戶拓展速?度太慢，?且客戶質(zhì)?量差(大?都小是客?戶、實(shí)力?小)；?c、公司?服務(wù)滯后?，特別是?發(fā)貨，這?樣不但影?響了市場(chǎng)?，同時(shí)也?影響了經(jīng)?銷商的銷?售信心；?2、新?客戶開(kāi)放?面，雖然?落實(shí)了_?___個(gè)?新客戶，?但離我本?人制定的?____?個(gè)的目標(biāo)?還差兩個(gè)?，且這_?___個(gè)?客戶中有?____?個(gè)是小客?戶，銷量?也很一般?。這主要?在于我本?人主觀上?造成的，?為了回款?而不太注?重客戶質(zhì)?量。俗話?說(shuō)“選擇?比努力重?要”，經(jīng)?銷商的“?實(shí)力、網(wǎng)?絡(luò)、配送?能力、配?合度、投?入意識(shí)”?等，直接?決定了市?場(chǎng)運(yùn)作的?質(zhì)量。?3、我公?司在__?__已運(yùn)?作了整整?三年，這?三年來(lái)的?失誤就在?于沒(méi)有做?到“重點(diǎn)?抓、抓重?點(diǎn)”，所?以吸取前?幾年的經(jīng)?驗(yàn)教訓(xùn)，?今年我個(gè)?人也把尋?找重點(diǎn)市?場(chǎng)納入了?我的常規(guī)?工作之中?，最終于?____?年___?_月份決?定以金鄉(xiāng)?為核心運(yùn)?作濟(jì)寧市?場(chǎng)，通過(guò)?兩個(gè)月的?市場(chǎng)運(yùn)作?也摸索了?一部分經(jīng)?驗(yàn)，為明?年的運(yùn)作?奠定了基?礎(chǔ)。二?、個(gè)人的?成長(zhǎng)和不?足在公?司領(lǐng)導(dǎo)和?各位同事?關(guān)心和支?持下，_?___年?我個(gè)人無(wú)?論是在業(yè)?務(wù)拓展、?組織協(xié)調(diào)?、管理等?各方面都?有了很大?的提升，?同時(shí)也存?在著許多?不足之處?。1、?心態(tài)的自?我調(diào)整能?力增強(qiáng)了?；2、?學(xué)習(xí)能力?、對(duì)市場(chǎng)?的預(yù)見(jiàn)性?和控制力?能力增強(qiáng)?了；3?、處理應(yīng)?急問(wèn)題、?對(duì)他人的?心理狀態(tài)?的把握能?力增強(qiáng)了?；4、?對(duì)整體市?場(chǎng)認(rèn)識(shí)的?高度有待?提升；?5、團(tuán)隊(duì)?的管理經(jīng)?驗(yàn)和整體?區(qū)域市場(chǎng)?的運(yùn)作能?力有待提?升。三?、工作中?的失誤和?不足1?、___?_市場(chǎng)?雖然地方?保護(hù)嚴(yán)重?些，但我?們通過(guò)關(guān)?系的協(xié)調(diào)?，再加上?市場(chǎng)運(yùn)作?上低調(diào)些?，還是有?一定市場(chǎng)?的，況且?通過(guò)一段?時(shí)間的市?場(chǎng)證明，?經(jīng)銷商開(kāi)?發(fā)的特曲?還是非常?迎合農(nóng)村?市場(chǎng)消費(fèi)?的。在淡?季來(lái)臨前?，由于我?沒(méi)有能夠?同經(jīng)銷商?做好有效?溝通，再?加上服務(wù)?不到位，?最終經(jīng)銷?商把精力?大都偏向?到啤酒上?了。更為?失誤的就?是，代理?商又接了?一款白酒?-沂蒙老?鄉(xiāng)，而且?廠家支持?力度挺大?的，對(duì)我?們更是淡?化了。?2、__?__水市?場(chǎng)雖然?經(jīng)銷商的?人品有問(wèn)?題，但市?場(chǎng)環(huán)境確?實(shí)很好的?(無(wú)地方?強(qiáng)勢(shì)品牌?，無(wú)地方?保護(hù)-)?且十里酒?巷一年多?的酒店運(yùn)?作，在市?場(chǎng)上也有?一定的積?極因素，?后來(lái)又拓?展了流通?市場(chǎng)，并?且市場(chǎng)反?應(yīng)很好。?失誤之處?在于沒(méi)有?提前在費(fèi)?用上壓住?經(jīng)銷商，?以至后來(lái)?管控失衡?，最終導(dǎo)?致合作失?敗，功虧?一簣。關(guān)?鍵在于我?個(gè)人的手?腕不夠硬?，對(duì)事情?的預(yù)見(jiàn)性?不足，反?映不夠快?。3、?____?市場(chǎng)_?___的?市場(chǎng)基礎(chǔ)?還是很好?的，只是?經(jīng)銷商投?入意識(shí)和?公司管理?太差，以?致我們?nèi)?撤走后，?市場(chǎng)嚴(yán)重?下滑。這?個(gè)市場(chǎng)我?的失誤有?幾點(diǎn)：?(1)、?沒(méi)有能夠?引導(dǎo)經(jīng)銷?商按照我?們的思路?自己運(yùn)作?市場(chǎng)，對(duì)?廠家過(guò)于?依賴；?(2)、?沒(méi)有在適?當(dāng)?shù)臅r(shí)候?尋找合適?的其他潛?在優(yōu)質(zhì)客?戶作補(bǔ)充?；4、?整個(gè)__?__年我?走訪的新?客戶中，?有___?_多個(gè)意?向都很強(qiáng)?烈，且有?大部分都?來(lái)公司考?察了。但?最終落實(shí)?很少，其?原因在于?后期跟蹤?不到位，?自己信心?也不足，?浪費(fèi)了大?好的資源?！四、?____?年以前的?部分老市?場(chǎng)的工作?開(kāi)展和問(wèn)?題處理?由于以前?我們對(duì)市?場(chǎng)的把握?和費(fèi)用的?管控不力?，導(dǎo)致_?___年?以前的市?場(chǎng)都遺留?有費(fèi)用矛?盾的問(wèn)題?。經(jīng)同公?司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)?商，以“?和諧發(fā)展?”為原則?，采取“?一地一策?”的方針?，針對(duì)不?同市場(chǎng)各?個(gè)解決。?1、_?___：?雖然公司?有費(fèi)用但?必須再回?款，以多?發(fā)部分比?例的貨的?形式解決?的，雙方?都能接受?和理解；?2、_?___：?自己做包?裝和瓶子?，公司的?`費(fèi)用作?為酒水款?使用，自?行銷售；?3、_?___：?同___?_4、?____?城：尚未?解決通?過(guò)以上方?式對(duì)各市?場(chǎng)問(wèn)題逐?一解決，?雖然前期?有些阻力?，后來(lái)也?都接受了?且運(yùn)行較?平穩(wěn)，徹?底解決了?以前那種?對(duì)廠家過(guò)?于依賴的?心理。?四、“辦?事處加經(jīng)?銷商”運(yùn)?作模式運(yùn)?作區(qū)域市?場(chǎng)根據(jù)?公司實(shí)際?情況和近?年來(lái)的市?場(chǎng)狀況，?我們一直?都在摸索?著一條運(yùn)?作市場(chǎng)的?捷徑，真?正體現(xiàn)“?辦事處加?經(jīng)銷商”?運(yùn)作的功?效，但必?須符合以?下條件：?1、市?場(chǎng)環(huán)境要?好，即使?不是太好?但也不能?太差，比?如地方保?護(hù)過(guò)于嚴(yán)?重、地方?就太強(qiáng)等?；2、?經(jīng)銷商的?質(zhì)量一定?要好，比?如“實(shí)力?、網(wǎng)絡(luò)、?配送、配?合度”等?；辦事?處運(yùn)作的?具體事宜?：1、?管理辦事?處化，人?員本土化?；2、?產(chǎn)品大眾?化，主要?定位為中?檔消費(fèi)人?群；3?、運(yùn)作渠?道化、個(gè)?性化，以?流通渠道?為主，重?點(diǎn)操作大?客戶；?4、重點(diǎn)?扶持一級(jí)?商，辦事?處真正體?現(xiàn)到協(xié)銷?的作用；?五、對(duì)?公司的幾?點(diǎn)建議?1、加強(qiáng)?產(chǎn)品方面?的硬件投?入，產(chǎn)品?的第一印?象要給人?一種“物?有所值、?物超所值?”的感覺(jué)?；2、?完善各種?規(guī)章制度?和薪酬體?制，使之?更能充分?發(fā)揮人員?的主觀能?動(dòng)性；?3、集中?優(yōu)勢(shì)資源?聚焦樣板?市場(chǎng)；?4、注重?品牌形象?的塑造。?總之_?___的?功也好過(guò)?也好，都?已成為歷?史，迎接?我們的將?是嶄新的?____?，站在_?___年?的門檻上?，我們看?到的是希?望、是豐?收和碩果?累累！?白酒銷售?年度工作?總結(jié)20?23年例?文（三）?時(shí)間依?然遵循其?亙古不變?的規(guī)律延?續(xù)著，又?一個(gè)年頭?成為歷史?，依然如?過(guò)去的諸?多年一樣?，已成為?歷史的_?___年?，同樣有?著許多美?好的回憶?和諸多的?感慨。_?___年?對(duì)于白酒?界來(lái)講是?個(gè)多事之?秋，雖然?____?年的全球?性金融危?機(jī)的影響?在逐漸減?弱，但整?體經(jīng)濟(jì)的?回暖尚需?一段時(shí)間?的過(guò)度。?國(guó)家對(duì)白?酒消費(fèi)稅?的調(diào)整，?也在業(yè)界?引起了一?段時(shí)間的?騷動(dòng)，緊?接著又是?全國(guó)性的?嚴(yán)打酒駕?和地方性?的禁酒令?，對(duì)于白?酒界來(lái)說(shuō)?更是雪上?加霜。在?這樣坎坷?的一年里?，我們蹣?跚著一路?走來(lái)，其?中的喜悅?和憂傷、?激情和無(wú)?奈、困惑?和感動(dòng)，?真的是無(wú)?限感慨-?一、負(fù)?責(zé)區(qū)域的?銷售業(yè)績(jī)?回顧與分?析(一?)、業(yè)績(jī)?回顧1?、年度總?現(xiàn)金回款?1___?_萬(wàn)，超?額完成公?司規(guī)定的?任務(wù);?2、成功?開(kāi)發(fā)了四?個(gè)新客戶?;3、?奠定了公?司在魯西?南，以濟(jì)?寧為中心?的重點(diǎn)區(qū)?域市場(chǎng)的?運(yùn)作的基?礎(chǔ)工作;?(二)?、業(yè)績(jī)分?析1、?雖然完成?了公司規(guī)?定的現(xiàn)金?回款的任?務(wù)，但距?我自己制?定的__?__萬(wàn)的?目標(biāo)，相?差甚遠(yuǎn)。?主要原因?有：a?、上半年?的重點(diǎn)市?場(chǎng)定位不?明確不堅(jiān)?定，首先?定位于平?邑，但由?于平邑市?場(chǎng)的特殊?性(地方?保護(hù))和?后來(lái)經(jīng)銷?商的重心?轉(zhuǎn)移向啤?酒，最終?改變了我?的初衷。?其次看好?了泗水市?場(chǎng)，雖然?市場(chǎng)環(huán)境?很好，但?經(jīng)銷商配?合度太差?，又放棄?了。直至?后來(lái)選擇?了金鄉(xiāng)“?天元副食?”，已近?年底了!?b、新?客戶拓展?速度太慢?，且客戶?質(zhì)量差(?大都小是?客戶、實(shí)?力小);?c、公?司服務(wù)滯?后，特別?是發(fā)貨，?這樣不但?影響了市?場(chǎng)，(轉(zhuǎn)?載于：)?同時(shí)也影?響了經(jīng)銷?商的銷售?信心;?2、新客?戶開(kāi)放面?，雖然落?實(shí)了__?__個(gè)新?客戶，但?離我本人?制定的_?___個(gè)?的目標(biāo)還?差兩個(gè)，?且這__?__個(gè)客?戶中有_?___個(gè)?是小客戶?，銷量也?很一般。?這主要在?于我本人?主觀上造?成的，為?了回款而?不太注重?客戶質(zhì)量?。俗話說(shuō)?“選擇比?努力重要?”，經(jīng)銷?商的“實(shí)?力、網(wǎng)絡(luò)?、配送能?力、配合?度、投入?意識(shí)”等?，直接決?定了市場(chǎng)?運(yùn)作的質(zhì)?量。3?、我公司?在山東已?運(yùn)作了整?整三年，?這三年來(lái)?的失誤就?在于沒(méi)有?做到“重?點(diǎn)抓、抓?重點(diǎn)”，?所以吸取?前幾年的?經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)?，今年我?個(gè)人也把?尋找重點(diǎn)?市場(chǎng)納入?了我的常?規(guī)工作之?中，最終?于___?_月份決?定以金鄉(xiāng)?為核心運(yùn)?作濟(jì)寧市?場(chǎng)，通過(guò)?兩個(gè)月的?市場(chǎng)運(yùn)作?也摸索了?一部分經(jīng)?驗(yàn)，為明?年的運(yùn)作?奠定了基?礎(chǔ)。二?、個(gè)人的?成長(zhǎng)和不?足在公?司領(lǐng)導(dǎo)和?各位同事?關(guān)心和支?持下，_?___我?個(gè)人無(wú)論?是在業(yè)務(wù)?拓展、組?織協(xié)調(diào)、?管理等各?方面都有?了很大的?提升，同?時(shí)也存在?著許多不?足之處。?1、心?態(tài)的自我?調(diào)整能力?增強(qiáng)了;?2、學(xué)?習(xí)能力、?對(duì)市場(chǎng)的?預(yù)見(jiàn)性和?控制力能?力增強(qiáng)了?;3、?處理應(yīng)急?問(wèn)題、對(duì)?他人的心?理狀態(tài)的?把握能力?增強(qiáng)了;?4、對(duì)?整體市場(chǎng)?認(rèn)識(shí)的高?度有待提?升;5?、團(tuán)隊(duì)的?管理經(jīng)驗(yàn)?和整體區(qū)?域市場(chǎng)的?運(yùn)作能力?有待提升?。三、?工作中的?失誤和不?足1、?平邑市場(chǎng)?雖然地?方保護(hù)嚴(yán)?重些，但?我們通過(guò)?關(guān)系的協(xié)?調(diào)，再加?上市場(chǎng)運(yùn)?作上低調(diào)?些，還是?有一定市?場(chǎng)的，況?且通過(guò)一?段時(shí)間的?市場(chǎng)證明?，經(jīng)銷商?開(kāi)發(fā)的特?曲還是非?常迎合農(nóng)?村市場(chǎng)消?費(fèi)的。在?淡季來(lái)臨?前，由于?我沒(méi)有能?夠同經(jīng)銷?商做好有?效溝通，?再加上服?務(wù)不到位?，最終經(jīng)?銷商把精?力大都偏?向到啤酒?上了。更?為失誤的?就是，代?理商又接?了一款白?酒-沂蒙?老鄉(xiāng)，而?且廠家支?持力度?挺大的，?對(duì)我們更?是淡化了?。2、?泗水市場(chǎng)?雖然經(jīng)?銷商的人?品有問(wèn)題?，但市場(chǎng)?環(huán)境確實(shí)?很好的(?無(wú)地方強(qiáng)?勢(shì)品牌，?無(wú)地方保?護(hù)-)且?十里酒巷?一年多的?酒店運(yùn)作?，在市場(chǎng)?上也有一?定的積極?因素，后?來(lái)又拓展?了流通市?場(chǎng)，并且?市場(chǎng)反應(yīng)?很好。失?誤之處在?于沒(méi)有提?前在費(fèi)用?上壓住經(jīng)?銷商，以?至后來(lái)管?控失衡，?最終導(dǎo)致?合作失敗?，功虧一?簣。關(guān)鍵?在于我個(gè)?人的手腕?不夠硬，?對(duì)事情的?預(yù)見(jiàn)性不?足，反映?不夠快。?3、滕?州市場(chǎng)?滕州的市?場(chǎng)基礎(chǔ)還?是很好的?，只是經(jīng)?銷商投入?意識(shí)和公?司管理太?差，以致?我們?nèi)顺?走后，市?場(chǎng)嚴(yán)重下?滑。這個(gè)?市場(chǎng)我的?失誤有幾?點(diǎn)：(?1)、沒(méi)?有能夠引?導(dǎo)經(jīng)銷商?按照我們?的思路自?己運(yùn)作市?場(chǎng)，對(duì)廠?家過(guò)于依?賴;(?2)、沒(méi)?有在適當(dāng)?的時(shí)候?qū)?找合適的?其他潛在?優(yōu)質(zhì)客戶?作補(bǔ)充;?4、整?個(gè)___?_我走訪?的新客戶?中，有_?___多?個(gè)意向都?很強(qiáng)烈，?且有大部?分都來(lái)公?司考察了?。但最終?落實(shí)很少?，其原因?在于后期?跟蹤不到?位，自己?信心也不?足，浪費(fèi)?了大好的?資源!四?、___?_年以前?的部分老?市場(chǎng)的工?作開(kāi)展和?問(wèn)題處理?由于以?前我們對(duì)?市場(chǎng)的把?握和費(fèi)用?的管控不?力，導(dǎo)致?____?年以前的?市場(chǎng)都遺?留有費(fèi)用?矛盾的問(wèn)?題。經(jīng)同?公司領(lǐng)導(dǎo)?協(xié)商，以?“和諧發(fā)?展”為原?則，采取?“一地一?策”的方?針，針對(duì)?不同市場(chǎng)?各個(gè)解決?。1、?滕州：雖?然公司有?費(fèi)用但必?須再回款?，以多發(fā)?部分比例?的貨的形?式解決的?，雙方都?能接受和?理解;?2、微山?：自己做?包裝和瓶?子，公司?的費(fèi)用作?為酒水款?使用，自?行銷白?酒銷售年?度工作總?結(jié)202?3年例文?（四）?作為一個(gè)?銷售人員?，工作業(yè)?績(jī)是最重?要的。另?外銷售隊(duì)?伍的團(tuán)結(jié)?合作、互?相幫助、?共同進(jìn)退?、群策群?力的合作?精神也很?重要。?我作為一?個(gè)銷售人?員，不僅?是要銷售?產(chǎn)品，而?更是要維?護(hù)和開(kāi)拓?潛在客戶?。對(duì)公司?、團(tuán)隊(duì)和?產(chǎn)品充滿?信心和忠?誠(chéng)，并且?將此信心?和忠誠(chéng)感?染和灌輸?給每一位?同事，強(qiáng)?化自身的?工作紀(jì)律?和風(fēng)氣，?時(shí)刻將公?司的利益?放在首位?，努力建?立優(yōu)質(zhì)品?牌的良好?口碑，全?力配合公?司的政策?方針與制?度。一?、競(jìng)品的?信息收集?和分析?目前市場(chǎng)?上有四特?酒、酒中?____?、___?_曲、_?___云?邊、__?__鳳、?____?干等白酒?。其中四?特酒在整?個(gè)市場(chǎng)銷?售量排名?第一，其?次是酒中?____?。競(jìng)品?現(xiàn)在極力?在推薦謝?師宴的套?餐以及散?客消費(fèi)的?活動(dòng)。?1、謝師?宴套餐：?白酒按商?場(chǎng)零售價(jià)?格另加送?紅酒、雪?碧、鮮橙?多各一瓶?。2、?散客消費(fèi)?：喝指定?的白酒贈(zèng)?送相應(yīng)的?禮品。?____?酒的酒席?套餐給與?酒店少部?分的利潤(rùn)?，而酒中?酒霸暫時(shí)?卻沒(méi)有這?樣的方案?。二、?市場(chǎng)銷售?情況目?前我們的?產(chǎn)品剛進(jìn)?入市場(chǎng)，?相對(duì)于競(jìng)?品，我們?的產(chǎn)品是?出于消極?狀態(tài)。但?消費(fèi)者對(duì)?我們__?__酒的?認(rèn)知度和?信任度還?是蠻高的?。有一部?分消費(fèi)者?會(huì)嘗試我?們的__?__酒，?也有某些?單位領(lǐng)導(dǎo)?是我們_?___酒?的忠實(shí)消?費(fèi)者。?三、問(wèn)題?與建議?我們__?__酒雖?然是老_?___名?酒，但江?西市場(chǎng)上?還是算新?品。一個(gè)?新的品牌?進(jìn)入市場(chǎng)?，想讓消?費(fèi)者接受?，這需要?一個(gè)過(guò)程?。在這過(guò)?程中，不?僅是需要?產(chǎn)品的質(zhì)?量，口感?；而更是?需要更多?的促銷力?度，宣傳?廣告和不?斷改變的?營(yíng)銷模式?和銷售技?巧。四?、今后的?工作思路?和目標(biāo)?繼續(xù)自我?增值、不?斷擴(kuò)充知?識(shí)面，尤?其是產(chǎn)品?知識(shí)。努?力開(kāi)拓新?的網(wǎng)點(diǎn)，?維護(hù)好已?存在的客?戶。根據(jù)?市場(chǎng)的行?情，思考?相應(yīng)的促?銷方案。?極力做好?公司領(lǐng)導(dǎo)?交辦的每?一件事。?把這份工?作當(dāng)成自?己的事業(yè)?來(lái)做，努?力，在努?力。流汗?怕什么，?太陽(yáng)曬又?有什么關(guān)?系呢？關(guān)?鍵是在不?久的將來(lái)?我相信付?出總會(huì)有?回報(bào)的，?我也相信?我會(huì)做的?很好，我?更相信_(tái)?___酒?終有一天?會(huì)在這個(gè)?市場(chǎng)做老?大的。?白酒銷售?年度工作?總結(jié)20?23年例?文（五）?時(shí)間依?然遵循其?亙古不變?的規(guī)律延?續(xù)著，又?一個(gè)年頭?成為歷史?，依然如?過(guò)去的諸?多年一樣?，已成為?歷史的_?___，?同樣有著?許多美好?的回憶和?諸多的感?慨。_?___對(duì)?于白酒界?來(lái)講是個(gè)?多事之秋?，雖然_?___年?的全球性?金融危機(jī)?的影響在?逐漸減弱?，但整體?經(jīng)濟(jì)的回?暖尚需一?段時(shí)間的?過(guò)度。國(guó)?家對(duì)白酒?消費(fèi)稅的?調(diào)整，也?在業(yè)界引?起了一段?時(shí)間的騷?動(dòng)，緊接?著又是全?國(guó)性的嚴(yán)?打酒駕和?地方性的?禁酒令，?對(duì)于白酒?界來(lái)說(shuō)更?是雪上加?霜。在這?樣坎坷的?一年里，?我們蹣跚?著一路走?來(lái)，其中?的喜悅和?憂傷、激?情和無(wú)奈?、困惑和?感動(dòng)，真?的是無(wú)限?感慨。?一、負(fù)責(zé)?區(qū)域的銷?售業(yè)績(jī)回?顧與分析?。(一?)業(yè)績(jī)回?顧。1?、年度總?現(xiàn)金回款?____?萬(wàn)，超額?完成公司?規(guī)定的任?務(wù)；2?、成功開(kāi)?發(fā)了四個(gè)?新客戶；?3、奠?定了公司?在魯西南?，以濟(jì)寧?為中心的?重點(diǎn)區(qū)域?市場(chǎng)的運(yùn)?作的基礎(chǔ)?工作；?(二)業(yè)?績(jī)分析。?1、雖?然完成了?公司規(guī)定?的現(xiàn)金回?款的任務(wù)?，但距我?自己制定?的___?_萬(wàn)的目?標(biāo)，相差?甚遠(yuǎn)。主?要原因有?：a、?上半年的?重點(diǎn)市場(chǎng)?定位不明?確不堅(jiān)定?。首先?定位于平?邑，但由?于平邑市?場(chǎng)的特殊?性(地方?保護(hù))和?后來(lái)經(jīng)銷?商的重心?轉(zhuǎn)移向啤?酒，最終?改變了我?的初衷。?其次看好?了泗水市?場(chǎng)，雖然?市場(chǎng)環(huán)境?很好，但?經(jīng)銷商配?合度太差?，又放棄?了。直至?后來(lái)選擇?了金鄉(xiāng)“?天元副食?”，已近?年底了！?b、新?客戶拓展?速度太慢?，且客戶?質(zhì)量差(?大都小是?客戶、實(shí)?力小)；?c、公?司服務(wù)滯?后，特別?是發(fā)貨，?這樣不但?影響了市?場(chǎng)，同時(shí)?也影響了?經(jīng)銷商的?銷售信心?；2、?新客戶開(kāi)?放面。?雖然落實(shí)?了___?_個(gè)新客?戶，但離?我本人制?定的__?__個(gè)的?目標(biāo)還差?兩個(gè)，且?這___?_個(gè)客戶?中有__?__個(gè)是?小客戶，?銷量也很?一般。這?主要在于?我本人主?觀上造成?的，為了?回款而不?太注重客?戶質(zhì)量。?俗話說(shuō)“?選擇比努?力重要”?，經(jīng)銷商?的“實(shí)力?、網(wǎng)絡(luò)、?配送能力?、配合度?、投入意?識(shí)”等，?直接決定?了市場(chǎng)運(yùn)?作的質(zhì)量?。3、?我公司在?山東已運(yùn)?作了整整?三年，這?三年來(lái)的?失誤就在?于沒(méi)有做?到“重點(diǎn)?抓、抓重?點(diǎn)”，所?以吸取前?幾年的經(jīng)?驗(yàn)教訓(xùn)，?今年我個(gè)?人也把尋?找重點(diǎn)市?場(chǎng)納入了?我的常規(guī)?工作之中?，最終于?____?年___?_月份決?定以金鄉(xiāng)?為核心運(yùn)?作濟(jì)寧市?場(chǎng)，通過(guò)?兩個(gè)月的?市場(chǎng)運(yùn)作?也摸索了?一部分經(jīng)?驗(yàn)，為明?年的運(yùn)作?奠定了基?礎(chǔ)。二?、個(gè)人的?成長(zhǎng)和不?足。在?公司領(lǐng)導(dǎo)?和各位同?事關(guān)心和?支持下，?____?年我個(gè)人?無(wú)論是在?業(yè)務(wù)拓展?、組織協(xié)?調(diào)、管理?等各方面?都有了很?大的提升?，同時(shí)也?存在著許?多不足之?處。1?、心態(tài)的?自我調(diào)整?能力增強(qiáng)?了；2?、學(xué)習(xí)能?力、對(duì)市?場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)?性和控制?力能力增?強(qiáng)了；?3、處理?應(yīng)急問(wèn)題?、對(duì)他人?的心理狀?態(tài)的把握?能力增強(qiáng)?了；4?、對(duì)整體?市場(chǎng)認(rèn)識(shí)?的高度有?待提升；?5、團(tuán)?隊(duì)的管理?經(jīng)驗(yàn)和整?體區(qū)域市?場(chǎng)的運(yùn)作?能力有待?提升。?三、工作?中的失誤?和不足。?1、平?邑市場(chǎng)。?雖然地?方保護(hù)嚴(yán)?重些，但?我們通過(guò)?關(guān)系的協(xié)?調(diào)，再加?上市場(chǎng)運(yùn)?作上低調(diào)?些，還是?有一定市?場(chǎng)的，況?且通過(guò)一?段時(shí)間的?市場(chǎng)證明?，經(jīng)銷商?開(kāi)發(fā)的特?曲還是非?常迎合農(nóng)?村市場(chǎng)消?費(fèi)的。在?淡季來(lái)臨?前，由于?我沒(méi)有能?夠同經(jīng)銷?商做好有?效溝通，?再加上服?務(wù)不到位?，最終經(jīng)?銷商把精?力大都偏?向到啤酒?上了。更?為失誤的?就是，代?理商又接?了一款白?酒沂蒙老?鄉(xiāng)，而且?廠家支持?力度挺大?的，對(duì)我?們更是淡?化了。?2、泗水?市場(chǎng)。?雖然經(jīng)銷?商的人品?有問(wèn)題，?但市場(chǎng)環(huán)?境確實(shí)很?好的(無(wú)?地方強(qiáng)勢(shì)?品牌，無(wú)?地方保護(hù)?)且十里?酒巷一年?多的酒店?運(yùn)作，在?市場(chǎng)上也?有一定的?積極因素?，后來(lái)又?拓展了流?通市場(chǎng)，?并且市場(chǎng)?反應(yīng)很好?。失誤之?處在于沒(méi)?有提前在?費(fèi)用上壓?住經(jīng)銷商?，以至后?來(lái)管控失?衡，最終?導(dǎo)致合作?失敗，