格力集團(tuán)珠海格力電器股份有限公司成立于1991年，它的前身是1985年成立的珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)工業(yè)發(fā)展總公司。是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的集中化空調(diào)企業(yè)，也是我國家電企業(yè)中唯一一家堅(jiān)持集中化經(jīng)營戰(zhàn)略的大型家電企業(yè)格力集團(tuán)珠海格力電器股份有限公司成立于1991年，它的前公司發(fā)展史

1991～1993年，格力電器成立，只有一條年產(chǎn)量不過2萬臺窗式空調(diào)的生產(chǎn)線。

1994～1996年，公司開始以抓質(zhì)量為中心，實(shí)施了“精品戰(zhàn)略”，建立和完善質(zhì)量管理體系，出臺了“總經(jīng)理十二條禁令”，推行“零缺陷工程”。

1994年，董明珠總裁開始主管銷售工作，憑借不斷創(chuàng)新的營銷模式，95年格力空調(diào)的產(chǎn)銷量一舉躍居全國同行第一。

1997～2001年，公司狠抓市場開拓，董明珠總裁獨(dú)創(chuàng)了被譽(yù)為“21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的全新營銷模式”的“區(qū)域性銷售公司”，成為了公司制勝市場的“法寶”。

2001年至2005年，公司提出了“爭創(chuàng)世界第一”的發(fā)展目標(biāo)，引入六西格瑪管理方法，推行卓越績效管理模式。

2005年，公司家用空調(diào)銷量突破1000萬臺/套，實(shí)現(xiàn)銷售世界第一的目標(biāo)！公司發(fā)展史1991～1993年，格力電器公司近幾年集中現(xiàn)有資源進(jìn)行空調(diào)產(chǎn)品的完善，更好地做強(qiáng)做大主業(yè)，逐步提升在空調(diào)行業(yè)的市場占有率，促進(jìn)公司未來發(fā)展。格力電器的主營業(yè)務(wù)非常單一，空調(diào)業(yè)務(wù)占到97%以上。格力電器是全球最大的家用空調(diào)制造商，其空調(diào)產(chǎn)品連續(xù)11年產(chǎn)銷量、市場占有率均居行業(yè)第一。空調(diào)行業(yè)處在不斷的整合過程中，行業(yè)集中度逐漸提升，而行業(yè)利潤也逐步向龍頭企業(yè)靠攏。格力作為空調(diào)行業(yè)的龍頭，品牌和市場的絕對優(yōu)勢保證了較高的市場份額，產(chǎn)品議價(jià)能力較強(qiáng)，從而在成本上升的情況下依然可以得到較高的行業(yè)利潤。

公司近幾年集中現(xiàn)有資源進(jìn)行空調(diào)產(chǎn)品的完善，更好地做強(qiáng)做大主

集中化經(jīng)營基本概念：集中化戰(zhàn)略即聚焦戰(zhàn)略，是指把經(jīng)營戰(zhàn)略的重點(diǎn)放在一個(gè)特定的目標(biāo)市場上，為特定的地區(qū)或特定的購買者集團(tuán)提供特殊的產(chǎn)品或服務(wù)。使企業(yè)集中使用資源，以快于過去的增長速度來增加某種產(chǎn)品的銷售額和市場占有率。

集中化經(jīng)營基本概念：集中化戰(zhàn)略即聚焦戰(zhàn)略，是指把集中化戰(zhàn)略的前提思想企業(yè)業(yè)務(wù)的專一化，能以更高的效率和更好的效果為某一狹窄的細(xì)分市場服務(wù)，從而超越在較廣闊范圍內(nèi)競爭的對手們。這樣可以避免大而弱的分散投資局面，容易形成企業(yè)的核心競爭力。

集中化戰(zhàn)略的前提思想企業(yè)業(yè)務(wù)的專一化，能以更高的效率和更好的格力集團(tuán)堅(jiān)持集中化經(jīng)營戰(zhàn)略的主要依據(jù)①空調(diào)市場具有廣闊的發(fā)展前景。在格力進(jìn)軍空調(diào)市場之初，對市場競爭環(huán)境進(jìn)行了縝密的分析，認(rèn)為：在中國，電視機(jī)、洗衣機(jī)、冰箱等家用電器于80年代已進(jìn)入普及各個(gè)家庭的成長時(shí)期，但空調(diào)市場的發(fā)育卻因各種因素的制約，相對滯后。1985年我國居民對空調(diào)器需求僅8萬余臺，1995年城鎮(zhèn)居民的空調(diào)器需求量增加了33.4倍，達(dá)到270萬臺。1997年，全國空調(diào)器工業(yè)銷售量又提高了2.15倍，達(dá)到851.02萬臺。當(dāng)時(shí)全國居民空調(diào)器擁有率是16.29%，還有極大的發(fā)展空間。這就為格力集團(tuán)的集中化經(jīng)營戰(zhàn)略提供了良好的機(jī)遇。②是集中化是格力最突出的經(jīng)營特色，也是格力實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新、搶占市場制高點(diǎn)的關(guān)鍵?！皩！笔菫榱恕熬保仓挥袑２拍鼙ＷC精和高?，F(xiàn)代社會(huì)化大生產(chǎn)，專業(yè)分工越來越細(xì)，只有集中精力、財(cái)力、物力和人力專攻一業(yè)，才能縮短新產(chǎn)品開發(fā)周期，不斷搶占技術(shù)制高點(diǎn)。集中化為格力的技術(shù)創(chuàng)新奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，提供了可靠的保障。

格力集團(tuán)堅(jiān)持集中化經(jīng)營戰(zhàn)略的主要依據(jù)①空調(diào)市場具格力集團(tuán)的集中化戰(zhàn)略表現(xiàn)

將空調(diào)作為主要經(jīng)營業(yè)務(wù)，而且限于只做家用空調(diào)，不生產(chǎn)中央空調(diào)、汽車空調(diào)等。

該公司進(jìn)人空調(diào)時(shí)間較晚，當(dāng)時(shí)春蘭、華寶、美的等一批國內(nèi)企業(yè)已經(jīng)崛起，在市場份額與品牌聲譽(yù)等方面占有了很大優(yōu)勢。面對國內(nèi)家電產(chǎn)業(yè)的許多公司出于分散風(fēng)險(xiǎn)、迅速擴(kuò)張等動(dòng)因，紛紛開展多元化經(jīng)營，但格力集團(tuán)仍然堅(jiān)持集中化經(jīng)營。

格力集團(tuán)的集中將空調(diào)作為主要經(jīng)該公司進(jìn)人空調(diào)時(shí)面對國內(nèi)家電產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，格力又向產(chǎn)品集中化方向進(jìn)行了嘗試，向幾個(gè)細(xì)分市場銷售自己的空調(diào)產(chǎn)品，開發(fā)出針對不同戶型的空調(diào)。燈箱柜式空調(diào)——適用于酒吧飯店廣告兼制冷；家用燈箱柜機(jī)——適用于三室一廳的家庭之用；三匹壁掛機(jī)、分體吊頂式空調(diào)、分體式天井空調(diào)等——適用于黃金地段的商店之用；沙漠空調(diào)——中東地區(qū)，白天60多攝氏度到晚上零下幾度溫差一切以市場為導(dǎo)向，適應(yīng)市場需要，同時(shí)又根據(jù)未來發(fā)展潮流創(chuàng)造市場。格力在具體的營銷策略上采取了①集中化戰(zhàn)略指導(dǎo)下的差異化營銷。②同時(shí)，在市場開發(fā)策略上采取“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略，集中開發(fā)“春蘭”、“華寶”等著名企業(yè)影響較弱的地區(qū)，在皖、浙、贛、湘、桂、豫、冀等省樹立品牌形象，建立鞏固的市場陣地。③格力和其他家電企業(yè)的差異，還在于有與眾不同的強(qiáng)大的營銷傳播力。

產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，格力又向產(chǎn)品集中化方向進(jìn)行格力的集中化戰(zhàn)略，既有自己的特色和目標(biāo)市場，又形成了較為完整的產(chǎn)品系列，充分顯示出集中化經(jīng)營戰(zhàn)略的優(yōu)勢。

①企業(yè)專注于一種產(chǎn)品，有利于在特定的產(chǎn)品領(lǐng)域樹立良好的形象。

②集中現(xiàn)有資源進(jìn)行空調(diào)產(chǎn)品的完善將能更好地做強(qiáng)做大主業(yè)。

③戰(zhàn)略目標(biāo)集中明確，經(jīng)濟(jì)成果易于評價(jià)，戰(zhàn)略管理過程易于控制，從而帶來管理上的便利。④可以避開行業(yè)中的各種競爭力量，化解替代品的威脅，以針對競爭對手最薄弱的環(huán)節(jié)采取行動(dòng)。如根據(jù)消費(fèi)者不斷變化的需求形成產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢；或者在為該目標(biāo)市場的專門服務(wù)過程中降低成本，形成低成本優(yōu)勢，或者兼而有之。格力的集中化戰(zhàn)略，既有自己的特色和目標(biāo)市場，又形成了較為完整當(dāng)市場發(fā)生變化、技術(shù)創(chuàng)新或新的替代品出現(xiàn)時(shí)，企業(yè)會(huì)受到嚴(yán)重的沖擊。

企業(yè)對環(huán)境的適應(yīng)能力差、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大，企業(yè)采用此戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)有應(yīng)變的準(zhǔn)備，做好產(chǎn)品的更新改造工作。

集中化戰(zhàn)略的劣勢

當(dāng)市場發(fā)生變化、技術(shù)創(chuàng)新或新的替代品出現(xiàn)時(shí)，企業(yè)會(huì)受到嚴(yán)重的格力得與失長期以來，我國營銷界有一些人把集中化戰(zhàn)略當(dāng)成“一籃子雞蛋”的戰(zhàn)略。他們認(rèn)為“多元化戰(zhàn)略是把雞蛋分放在多個(gè)籃子里，而集中化戰(zhàn)略是把雞蛋放在了一個(gè)籃子里”。因此，得出結(jié)論說：多元化戰(zhàn)略可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，集中化戰(zhàn)略會(huì)把雞蛋掉在地上。但問題的關(guān)鍵在于，企業(yè)能否采取有效的戰(zhàn)略和策略來推進(jìn)自己的戰(zhàn)略。雖然，格力在堅(jiān)持集中化的同時(shí)，失去了向其他領(lǐng)域發(fā)展的機(jī)會(huì)，但它堅(jiān)持集中化戰(zhàn)略卻孕育出了一個(gè)具有較強(qiáng)核心競爭力的空調(diào)企業(yè)。

格力得與失長期以來，我國營銷界有一些人把集中化戰(zhàn)略當(dāng)成“一籃得：不但在家用空調(diào)產(chǎn)品上處于領(lǐng)先地位，還向產(chǎn)品集中化方向進(jìn)行了嘗試，開發(fā)適用于酒吧飯店的燈箱柜式空調(diào)及適用于黃金地段的商店三匹壁掛機(jī)、分體吊頂式空調(diào)、分體式天井空調(diào)等。失：因?yàn)榧谢^分依賴于某種產(chǎn)品或技術(shù)，一旦市場變化、需求下降，就會(huì)給企業(yè)的生存帶來威脅。得：不但在家用空調(diào)產(chǎn)品上處于領(lǐng)先地位，還向產(chǎn)品集中化方向進(jìn)行啟示從格力的經(jīng)驗(yàn)看，為了盡量減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，采用這種戰(zhàn)略的企業(yè)必須實(shí)施以下幾項(xiàng)戰(zhàn)略措施：①一是選準(zhǔn)目標(biāo)市場。②是不斷提高企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)能力，做好產(chǎn)品的更新改造工作③搞好市場營銷④凸現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)共享的優(yōu)勢。

啟示從格力的經(jīng)驗(yàn)看，為了盡量減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，采用這種戰(zhàn)略的企業(yè)選準(zhǔn)目標(biāo)市場。將某一特定的細(xì)分市場對企業(yè)的要求同企業(yè)自身素質(zhì)相比較，通過比較，找到能夠發(fā)揮自己優(yōu)勢的細(xì)分市場。目標(biāo)市場的選擇是企業(yè)內(nèi)部條件分析和市場細(xì)分二者的結(jié)合。

選準(zhǔn)目標(biāo)市場。將某一特定的細(xì)分市場對企業(yè)的要求同企業(yè)自身素質(zhì)不斷提高企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)能力，做好產(chǎn)品的更新改造工作。任何產(chǎn)品都有自己的壽命周期，因此，企業(yè)要在自己立足的目標(biāo)市場上占據(jù)有利地位，必須不斷開發(fā)出新產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者的需求。目前格力空調(diào)以200多個(gè)品種的產(chǎn)品隊(duì)列站穩(wěn)空調(diào)領(lǐng)域的中高端市場，關(guān)鍵在于格力形成了堅(jiān)強(qiáng)的技術(shù)支撐。近年來，格力推出和實(shí)施的高新技術(shù)就有六項(xiàng)：智能化人體感應(yīng)技術(shù)、一氧化碳自動(dòng)感應(yīng)報(bào)警技術(shù)、智能換新風(fēng)技術(shù)、數(shù)字直流變頻技術(shù)、多折式蒸發(fā)器技術(shù)、數(shù)字化濕度控制技術(shù)。不斷提高企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)能力，做好產(chǎn)品的更新改造工作。任何產(chǎn)品搞好市場營銷。采用這種戰(zhàn)略的企業(yè)一般來說面臨的市場或顧客都比較穩(wěn)定，所以市場營銷的重點(diǎn)是：增加銷售渠道、尋求新的顧客、采用適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略等。比如格力的渠道創(chuàng)新，這種創(chuàng)新的廠商關(guān)系給市場直接帶來的益處表現(xiàn)在：一是廠商間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，有利于做大格力電器的市場份額；二是有效地控制了出貨渠道。在一個(gè)地區(qū)僅有一個(gè)單位出貨，避免了多頭供貨帶來的價(jià)格混亂，穩(wěn)定了價(jià)格，保證了市場健康有序