第9頁(yè)共9頁(yè)4s店汽車?銷售工作計(jì)?劃模板一?、____?年工作總結(jié)?____?年成為塵封?的一頁(yè)已被?翻過(guò)去了。?在過(guò)去的一?年里，銷售?部在集團(tuán)公?司的正確戰(zhàn)?略部署下，?通過(guò)全體人?員的共同努?力，克服困?難，努力進(jìn)?取，與各公?司各部門團(tuán)?結(jié)協(xié)作圓滿?完成了全年?下達(dá)的銷售?任務(wù)。1?、銷售目標(biāo)?完成情況：?公司在這?一年中經(jīng)歷?了高層領(lǐng)導(dǎo)?人員小波動(dòng)?后，在公司?領(lǐng)導(dǎo)層的正?確指導(dǎo)下，?有針對(duì)性的?對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展?了促銷活動(dòng)?，人員建設(shè)?等一系列工?作，取得了?可喜的成績(jī)?。車輛總計(jì)?銷售___?_臺(tái)、精品?銷售額__?__萬(wàn)、保?險(xiǎn)銷售額_?___萬(wàn)、?車貸手續(xù)費(fèi)?及返利__?__萬(wàn)、臨?時(shí)牌銷售_?___萬(wàn)。?2、目前?存在的問(wèn)題?：經(jīng)過(guò)大?半年的磨合?，銷售部已?經(jīng)融合成一?支精干，團(tuán)?結(jié)，上進(jìn)的?隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)?有分工，有?合作。銷售?人員掌握一?定的銷售技?巧，并增強(qiáng)?了為客戶服?務(wù)的思想，?相關(guān)部門的?協(xié)作也能相?互理解和支?持。目前總?體來(lái)看，銷?售部目前還?存在較多問(wèn)?題，也是要?迫切需要改?進(jìn)的。1?）銷售人員?工作的積極?性不高，缺?乏主動(dòng)性，?懶散，自覺(jué)?性不強(qiáng)。?2）對(duì)客戶?關(guān)系維護(hù)很?差。銷售顧?問(wèn)最基本的?客戶留資率?、基盤客戶?、回訪量太?少。手中的?意向客戶平?均只有__?__個(gè)。從?數(shù)字上看銷?售顧問(wèn)的基?盤客戶是非?常少的，每?次搞活動(dòng)邀?約客戶、很?不理想。導(dǎo)?致有些活動(dòng)?銷售不佳。?3）銷售?流程執(zhí)行不?徹底監(jiān)督不?到位，銷售?組長(zhǎng)的管理?職能沒(méi)能最?大化的發(fā)揮?，服務(wù)意識(shí)?沒(méi)能更好的?提升，導(dǎo)致?部分銷售顧?問(wèn)形成固化?模式。銷售?部目前組員?，內(nèi)勤，主?管的互動(dòng)溝?通不及時(shí)，?不能保證及?時(shí)，全面了?解狀況，以?便隨時(shí)調(diào)整?策略。4?）銷售人員?在與客戶溝?通的過(guò)程中?，不能把我?們公司產(chǎn)品?的情況十分?清晰的傳達(dá)?給客戶，了?解客戶的真?正想法和意?圖;對(duì)客戶?提出的一些?問(wèn)題和要求?不能做出迅?速的反應(yīng)和?正確的處理?。在和客戶?溝通時(shí)不知?道客戶對(duì)我?們的產(chǎn)品有?幾分了解或?接受到什么?程度，在被?拒絕之后沒(méi)?有二次追蹤?是一個(gè)致命?的失誤。?5）內(nèi)部還?是存在個(gè)別?人滋生并蔓?相互詆毀，?推諉責(zé)任，?煽風(fēng)點(diǎn)火的?不良風(fēng)氣，?所以從領(lǐng)導(dǎo)?者就要提倡?豁達(dá)的心態(tài)?，寬容理解?的風(fēng)格，積?極坦蕩的胸?懷面對(duì)客戶?和同事，我?們就能更好?的前進(jìn)，兩?軍相遇，智?者勝，智者?相遇，人格?勝。6）?售人員沒(méi)有?養(yǎng)成一個(gè)寫?工作總結(jié)和?計(jì)劃的習(xí)慣?，銷售工作?處于放任自?流的狀態(tài)，?從而引發(fā)銷?售工作沒(méi)有?一個(gè)統(tǒng)一的?管理，工作?時(shí)間沒(méi)有合?理分配，工?作局面混亂?等各種不良?后果。而新?顧客開(kāi)拓部?夠，老顧客?不去再次挖?掘，業(yè)績(jī)?cè)?長(zhǎng)小，增值?業(yè)務(wù)主動(dòng)推?銷性不足，?利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)?小，個(gè)別銷?售人員工作?責(zé)任心和工?作計(jì)劃性不?強(qiáng)，業(yè)務(wù)能?力還有待提?高。7）?增值業(yè)務(wù)開(kāi)?展的不好，?現(xiàn)在店內(nèi)的?增長(zhǎng)利潤(rùn)點(diǎn)?一方面是精?品和保險(xiǎn)的?拉動(dòng)，另一?方面是SS?I和廠家政?策的推動(dòng)。?銷售人員主?動(dòng)去推銷精?品和保險(xiǎn)的?主動(dòng)性不足?，如何調(diào)動(dòng)?大家的主動(dòng)?性，如何提?高大家的綜?合素質(zhì)，如?何讓大家能?與公司同呼?吸，共命運(yùn)?。二、_?___年銷?售部工作計(jì)?劃（一）?銷售工作策?略、方針和?重點(diǎn)為確?保銷售工作?具有明確的?行動(dòng)方向，?保證銷售工?作計(jì)劃的順?利開(kāi)展和進(jìn)?行，銷售部?特制定了相?應(yīng)策略和方?針，用以指?導(dǎo)全年銷售?工作的開(kāi)展?。1、銷?售部工作策?略：要事?為先，步步?為營(yíng);優(yōu)勢(shì)?合作，機(jī)制?推動(dòng)。要?事為先：分?清問(wèn)題輕重?緩急，首先?解決目前銷?售工作中最?重要、最緊?急的事情;?步步為營(yíng)?：在解決重?要問(wèn)題的同?時(shí)，充分考?慮到公司的?戰(zhàn)略規(guī)劃，?在解決目前?迫在眉睫的?問(wèn)題同時(shí)，?做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)?劃和安排，?做到有計(jì)劃?的層層推進(jìn)?。優(yōu)勢(shì)合?作：充分發(fā)?揮每個(gè)銷售?人員的能力?，利用每個(gè)?銷售人員的?能力優(yōu)勢(shì)為?團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn)?;機(jī)制推?動(dòng)：逐步建?立解決問(wèn)題?和日常工作?的常態(tài)機(jī)制?，通過(guò)機(jī)制?推動(dòng)能力養(yǎng)?成、管理改?善和績(jī)效提?高。2、?銷售部工作?方針：以?提高銷售人?員綜合能力?為基礎(chǔ)，逐?漸形成銷售?工作常態(tài)機(jī)?制，并最終?提高銷售人?員和部門的?工作績(jī)效。?3、銷售?部工作重點(diǎn)?1）規(guī)劃?和實(shí)施銷售?技能培訓(xùn)：?強(qiáng)化銷售人?員培訓(xùn)，并?逐步形成銷?售人員成長(zhǎng)?機(jī)制。2?）強(qiáng)化銷售?規(guī)劃和策略?能力：注重?銷售的策略?性和銷售的?針對(duì)性（每?接待一個(gè)客?戶都需要策?略）。3?）規(guī)范日常?銷售管理：?強(qiáng)化銷售日?常管理，幫?助銷售人員?進(jìn)行時(shí)間管?理，提高員?工銷售積極?性和效率。?4）完善?激勵(lì)與考核?：制定銷售?部日常行為?流程績(jī)效考?核。5）?強(qiáng)化人才和?隊(duì)伍建設(shè)：?將團(tuán)隊(duì)分組?，組長(zhǎng)固定?化，垂直管?理，并通過(guò)?組長(zhǎng)的形式?逐步發(fā)覺(jué)團(tuán)?隊(duì)中的管理?人才。（?二）、銷售?部工作計(jì)劃?1、建立?一支熟悉業(yè)?務(wù)而相對(duì)穩(wěn)?定的銷售團(tuán)?隊(duì)一切銷?售業(yè)績(jī)都起?源于有一個(gè)?好的銷售人?員，建立一?支具有凝聚?力，合作精?神的銷售團(tuán)?隊(duì)是企業(yè)的?根本呢，在?明年的工作?中建立一個(gè)?和諧，具有?殺傷力的團(tuán)?隊(duì)作為一項(xiàng)?主要的工作?來(lái)抓。2?、完善銷售?制度，建立?一套明確的?業(yè)務(wù)管理辦?法。完善?銷售管理制?度的目的是?讓銷售人員?在工作中發(fā)?揮主觀能動(dòng)?性，對(duì)工作?有高度的責(zé)?任心，提高?銷售人員的?主人翁意識(shí)?。因此不能?單憑業(yè)績(jī)來(lái)?考核為尺度?，應(yīng)該從以?下幾方面：?（1）出?勤率、展廳?5S點(diǎn)檢處?罰率、客戶?投訴率、工?裝統(tǒng)一等。?（2）業(yè)?務(wù)熟練程度?和完成度，?銷售出錯(cuò)率?。業(yè)務(wù)熟練?程度能反映?銷售人員知?識(shí)水平，以?此為考核能?促進(jìn)員工學(xué)?習(xí)，創(chuàng)新，?把銷售部打?造成一支學(xué)?習(xí)型的團(tuán)隊(duì)?。（3）?工作態(tài)度，?“態(tài)度決定?一切”如果?一個(gè)人能力?越強(qiáng)，太對(duì)?不正確，那?么能力越強(qiáng)?危險(xiǎn)就越大?。有再大的?能耐也不會(huì)?對(duì)公司產(chǎn)生?效益，相反?會(huì)成為害群?之馬。（?5）KPI?指標(biāo)的完成?度。例如留?檔率，試乘?試駕率，成?交率等4?、培養(yǎng)銷售?人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)?題，總結(jié)問(wèn)?題。不斷自?我提高的習(xí)?慣培養(yǎng)銷?售人員發(fā)現(xiàn)?問(wèn)題，總結(jié)?問(wèn)題目的在?于提高銷售?人員綜合素?質(zhì)，在工作?中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)?題，總結(jié)問(wèn)?題并能提出?自己的看法?和建議，業(yè)?務(wù)能力提高?到一個(gè)新的?檔次5、?建立新的銷?售模式與渠?道。把握?好制定好保?險(xiǎn)與裝潢的?銷售模式，?做好完善的?計(jì)劃。同時(shí)?開(kāi)拓新的銷?售渠道，利?用好公司現(xiàn)?有資源做好?店內(nèi)銷售與?電話銷售、?邀約銷售、?車展銷售等?之間的配合?6、專職?專業(yè)，強(qiáng)化?對(duì)拓展客戶?資源的利用?率。銷售?部電話客戶?資源、汽車?之家網(wǎng)站、?車貸網(wǎng)絡(luò)客?戶等不被重?視，準(zhǔn)備開(kāi)?展銷售電話?專人接待，?專人回訪，?專人營(yíng)銷，?電話營(yíng)銷，?此人為兩個(gè)?組的組長(zhǎng)，?負(fù)責(zé)把網(wǎng)絡(luò)?的資源和客?戶信息進(jìn)行?記錄和收集?，并將顧客?邀約到店。?業(yè)務(wù)指標(biāo)由?銷售經(jīng)理直?接考核。?4s店汽車?銷售工作計(jì)?劃模板（二?）新年到?了，在新的?一年希望每?個(gè)人都能工?作順利、事?事順心，下?面是我個(gè)人?____年?的一個(gè)工作?計(jì)劃：一?、加強(qiáng)對(duì)銷?售工作的認(rèn)?識(shí)1、市?場(chǎng)分析，根?據(jù)市場(chǎng)容量?和個(gè)人能力?，客觀、科?學(xué)的制定出?銷售任務(wù)。?2、適時(shí)?作出工作計(jì)?劃，制定出?月計(jì)劃和周?計(jì)劃。并定?期與業(yè)務(wù)相?關(guān)人員會(huì)議?溝通，確保?各專業(yè)負(fù)責(zé)?人及時(shí)跟進(jìn)?。3、注?重績(jī)效管理?，對(duì)績(jī)效計(jì)?劃、績(jī)效執(zhí)?行、績(jī)效評(píng)?估進(jìn)行全程?的關(guān)注與跟?蹤。4、?目標(biāo)市場(chǎng)定?位，區(qū)分大?客戶與一般?客戶，分別?對(duì)待，加強(qiáng)?對(duì)大客戶的?溝通與合作?，用相同的?時(shí)間贏取最?大的市場(chǎng)份?額。5、?不斷學(xué)習(xí)行?業(yè)新知識(shí)，?新產(chǎn)品，為?客戶帶來(lái)實(shí)?用的資訊，?更好為客戶?服務(wù)。并結(jié)?識(shí)汽車各行?業(yè)各檔次的?優(yōu)秀產(chǎn)品提?供商，以備?客戶需要時(shí)?能及時(shí)作好?項(xiàng)目配合，?并可以和同?行分享行業(yè)?人脈和項(xiàng)目?信息，達(dá)到?多贏。6?、先友后單?，與客戶發(fā)?展良好的友?誼，處處為?客戶著想，?把客戶當(dāng)成?自己的好朋?友，達(dá)到思?想和情感上?的交融。?7、對(duì)客戶?不能有隱瞞?和欺騙，答?應(yīng)客戶的承?諾要及時(shí)兌?現(xiàn)，講誠(chéng)信?不僅是經(jīng)商?之本，也是?為人之本。?8、努力?保持友好的?同事關(guān)系，?善待同事，?確保各部門?在項(xiàng)目實(shí)施?中各項(xiàng)職能?的順利執(zhí)行?。二、銷?售工作具體?量化任務(wù)?1、制定出?月計(jì)劃和周?計(jì)劃、及每?日的工作量?。每天至少?打____?個(gè)電話，每?周至少拜訪?____位?客戶，促使?潛在客戶從?量變到質(zhì)變?。上午重點(diǎn)?電話回訪和?預(yù)約客戶，?下午時(shí)間長(zhǎng)?可安排拜訪?客戶?？紤]?北京市地廣?人多，交通?涌堵，預(yù)約?時(shí)最好選擇?客戶在相同?或接近的地?點(diǎn)。2、?見(jiàn)客戶之前?要多了解客?戶的主營(yíng)業(yè)?務(wù)和潛在需?求，最好先?了解決策人?的個(gè)人愛(ài)好?，準(zhǔn)備一些?有對(duì)方感興?趣的話題，?并為客戶提?供針對(duì)性的?解決方案。?3、從招?標(biāo)網(wǎng)或其他?渠道多搜集?些項(xiàng)目信息?供工程商投?標(biāo)參考，并?為工程商出?謀劃策，配?合工程商技?術(shù)和商務(wù)上?的項(xiàng)目運(yùn)作?。4、做?好每天的工?作記錄，以?備遺忘重要?事項(xiàng)，并標(biāo)?注重要未辦?理事項(xiàng)。?5、填寫項(xiàng)?目跟蹤表，?根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)?度：前期設(shè)?計(jì)、投標(biāo)、?深化設(shè)計(jì)、?備貨執(zhí)行、?驗(yàn)收等跟進(jìn)?，并完成各?階段工作。?6、前期?設(shè)計(jì)的項(xiàng)目?重點(diǎn)跟進(jìn)，?至少一周回?訪一次客戶?，必要時(shí)配?合工程商做?業(yè)主的工作?，其他階段?跟蹤的項(xiàng)目?至少二周回?訪一次。工?程商投標(biāo)日?期及項(xiàng)目進(jìn)?展重要日期?需謹(jǐn)記，并?及時(shí)跟進(jìn)和?回訪。7?、前期設(shè)計(jì)?階段主動(dòng)爭(zhēng)?取參與項(xiàng)目?繪圖和方案?設(shè)計(jì)，為工?程商解決本?專業(yè)的設(shè)計(jì)?工作。8?、投標(biāo)過(guò)程?中，提前兩?天整理好相?應(yīng)的商務(wù)文?件，快遞或?送到工程商?手上，以防?止有任何遺?漏和錯(cuò)誤。?9、投標(biāo)?結(jié)束，及時(shí)?回訪客戶，?詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)?果。中標(biāo)后?主動(dòng)要求深?化設(shè)計(jì)，幫?工程商承擔(dān)?全部或部份?設(shè)計(jì)工作，?準(zhǔn)備施工所?需圖紙。?10、爭(zhēng)取?早日與工程?商簽訂供貨?合同，并收?取預(yù)付款，?提前安排備?貨，以最快?的供應(yīng)時(shí)間?響應(yīng)工程商?的需求，爭(zhēng)?取早日回款?。11、?貨到現(xiàn)場(chǎng)，?等工程安裝?完設(shè)備，申?請(qǐng)技術(shù)部安?排調(diào)試人員?到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試?。12、?提前準(zhǔn)備驗(yàn)?收文檔，驗(yàn)?收完成后及?時(shí)收款，保?證良好的資?金周轉(zhuǎn)率。?三、銷售?與生活兼顧?，快樂(lè)地工?作1、定?期組織同行?舉辦沙龍會(huì)?，增進(jìn)彼此?友誼，更好?的交流客?戶、同行間?雖然存在競(jìng)?爭(zhēng)，可也需?要同行間互?相學(xué)習(xí)和交?流，本人也?曾參加過(guò)類?似的聚會(huì)，?也詢問(wèn)過(guò)客?戶，都很愿?意參加這樣?的聚會(huì)，所?以本人認(rèn)為?不存在矛盾?，而且同行?間除了工作?還可以享受?生活，讓沙?龍成為生活?的一部份，?讓工作在更?快樂(lè)的環(huán)境?下進(jìn)行。?2、對(duì)于老?客戶和