顧問式營(yíng)銷課件完整框架內(nèi)容豐富精品職業(yè)培訓(xùn)銷售課件顧問式營(yíng)銷課件完整框架內(nèi)容豐富精品職業(yè)培訓(xùn)銷售課件前言大家下午好！201X年即將過去，一年的工作已經(jīng)成為歷史，回顧這一年來本部門的工作，在公司以及部門領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)方針下，經(jīng)過我們技術(shù)部全體成員的共同的努力下，基本上完成了本年度的各項(xiàng)工作。當(dāng)然，此過程中存在一些不足，這需要我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦胁粩嗟耐晟?。延遲符前言大家下午好！201X年即將過去，一年的工作已經(jīng)成為歷史，0105040203顧問式營(yíng)銷的基本概念顧問式營(yíng)銷特點(diǎn)顧問式營(yíng)銷流程銷售前準(zhǔn)備篩選客戶目錄0105040203顧問式營(yíng)銷的基本概念顧問式營(yíng)銷特點(diǎn)顧問式0105040203約訪客戶接觸面談需求分析說明促成服務(wù)營(yíng)銷目錄0105040203約訪客戶接觸面談需求分析說明促成服務(wù)營(yíng)銷01顧問式營(yíng)銷的基本概念01顧問式營(yíng)銷的基本概念顧問式營(yíng)銷的基本概念問題點(diǎn)以銷售的解決方案為背景，在銷售對(duì)話中發(fā)現(xiàn)的或引導(dǎo)的關(guān)于一般現(xiàn)象下存在的問題關(guān)鍵點(diǎn)1、解決方案和產(chǎn)品關(guān)系2、銷售或引導(dǎo)和客戶關(guān)系3、真實(shí)情況與表面現(xiàn)象的關(guān)系顧問式營(yíng)銷的基本概念問題點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)顧問式營(yíng)銷的基本概念隱藏性需求：買方現(xiàn)在狀況中的難題、不滿或困難的陳述明顯性需求：買方的欲望、愿望或行動(dòng)企圖的清晰陳述顧問式營(yíng)銷的基本概念隱藏性需求：明顯性需求：02顧問式營(yíng)銷特點(diǎn)02顧問式營(yíng)銷特點(diǎn)顧問式營(yíng)銷特點(diǎn)01020304使買方說得更多使買方更能理解你使買方遵循你的邏輯去思考使買方進(jìn)行有利于你的決策顧問式營(yíng)銷特點(diǎn)01020304使買方說使買方更使買方遵循你的03顧問式營(yíng)銷流程03顧問式營(yíng)銷流程顧問式營(yíng)銷流程01020304前期準(zhǔn)備篩選客戶約訪客戶接觸面談?lì)檰柺綘I(yíng)銷流程01020304前期準(zhǔn)備篩選客戶約訪客戶接觸面顧問式營(yíng)銷流程050607需求分析說明促成服務(wù)營(yíng)銷顧問式營(yíng)銷流程050607需求分析說明促成服務(wù)營(yíng)銷04銷售前準(zhǔn)備04銷售前準(zhǔn)備

銷售前準(zhǔn)備01020304心態(tài)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備常用禮儀銷售前準(zhǔn)備01020304心態(tài)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備常用禮儀05篩選客戶05篩選客戶客戶普遍篩選所有客戶列表熟悉不熟悉合并判斷很熟悉很信賴熟悉/信賴有聯(lián)系完全不熟悉客戶普遍篩選所有客戶列表熟悉不熟悉合并判斷很熟悉很信賴熟悉客戶普遍篩選年齡聯(lián)系方式資產(chǎn)情況健康狀況職業(yè)學(xué)歷收入家

庭45歲良好小企業(yè)主大專年收入20萬(wàn)元以上已婚且有一子500萬(wàn)客戶分析（建立檔案）客戶普遍篩選年齡聯(lián)系方式資產(chǎn)情況健康狀況職客戶精確篩選項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)分客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5年收入10-30萬(wàn)；30-50萬(wàn)；50-100萬(wàn)；100萬(wàn)以上5；10；20；30年齡30歲以下；30-40歲；40-50歲；50歲以上10；20；15；5婚狀狀況單身；單身有小孩；已婚無小孩；已婚有小孩5；10；10；15身體狀況差；一般；良好；非常好5,；10；15；20認(rèn)識(shí)時(shí)間6個(gè)月以下；6個(gè)月-1年；1-2年；2年以上5,；10；15；20

認(rèn)識(shí)強(qiáng)度點(diǎn)頭之交；一般客戶；親近朋友5；10；20接見難易容易；一般；困難20；10；0轉(zhuǎn)介紹能力差（1-4人）；好（5-10人）；很好（10人以上）5；10；20A類客戶：120分以上（目標(biāo)客戶）B類客戶：80-120分（目標(biāo)客戶）C類客戶：50-80分D類客戶：50分以下客戶精確篩選項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)分客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5年收06約訪客戶06約訪客戶約訪客戶王先生：您好！

感謝您對(duì)我行長(zhǎng)期以來的信任和支持，我叫李XX，是XXX銀行的理財(cái)客戶經(jīng)理，冒味致信打擾是因?yàn)槲覀冦y行推出了國(guó)內(nèi)第一款專為貴賓客戶提供的綜合理財(cái)項(xiàng)目，在獲得良好養(yǎng)老金規(guī)劃的同時(shí)，更為您提供百萬(wàn)元以上的高額身價(jià)保障，一經(jīng)推出即受到高端客戶的熱烈歡迎，鑒于您的尊貴身份和對(duì)我行的長(zhǎng)期信賴，我行特為您推出優(yōu)先服務(wù)，您享有優(yōu)先選擇權(quán)。

我特意為您預(yù)留了本周三上午10點(diǎn)—11點(diǎn)的計(jì)劃研討專屬時(shí)間，恭候您的到來。如此時(shí)間您不便前來，請(qǐng)見信后與我聯(lián)絡(luò)，或請(qǐng)您的夫人前來代您先作了解，周二下午我會(huì)提前致電與您再次確認(rèn)約會(huì)時(shí)間

祝安康！信函、短信約訪電話約訪約訪客戶王先生：您好！信函、短信約訪電話約訪

電話約訪的步驟前期準(zhǔn)備自我介紹寒暄致意道明來意提出要求確認(rèn)約會(huì)電話約訪的步驟前期準(zhǔn)備自我介紹寒暄致意道明來意提出要求確認(rèn)

電話約訪的要領(lǐng)01020305電話約訪的目標(biāo)是爭(zhēng)取與客戶的見面機(jī)會(huì)給出見面的時(shí)間選擇（封閉式二擇一）使用準(zhǔn)備好的話術(shù)、內(nèi)容簡(jiǎn)潔三次要求面談機(jī)會(huì)對(duì)于不熟悉客戶，可推出轉(zhuǎn)介紹人，增加信任感04電話約訪的要領(lǐng)01020305電話約訪的目標(biāo)是爭(zhēng)取與客戶給07接觸面談07接觸面談接觸面談的步驟-寒暄客戶經(jīng)理：李先生，您好！（握手）客戶：你好！客戶經(jīng)理：您請(qǐng)坐，我是理財(cái)中心的客戶經(jīng)理XX（自我介紹），昨天和您通過電話的。（遞送名片）感謝您對(duì)我工作的支持，能夠?yàn)槟@樣的成功人士提供理財(cái)服務(wù)，我感到很高興?？蛻簦号?，謝謝。（服務(wù)專員遞送茶水或其他飲料）客戶經(jīng)理：李先生，您的事業(yè)是越做越成功了，我想，憑李總您的能力和責(zé)任心，將來的產(chǎn)業(yè)肯定會(huì)更上一層樓。(贊美）接觸面談的步驟-寒暄客戶經(jīng)理：李先生，您好?。ㄎ帐郑┙佑|面談的步驟-寒暄客戶：還可以吧，現(xiàn)在生意也不是很好做。客戶經(jīng)理：李先生，您是我們公司的貴賓客戶，您的事業(yè)這么成功，我想對(duì)于投資理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)管理（埋下伏筆）一定是做的很好，能不能請(qǐng)教一下您在這方面的經(jīng)驗(yàn)?？蛻簦何覍?duì)這方面了解也不是很多，你們?cè)谶@方面應(yīng)該比我專業(yè)，我還是希望你多提一些建議。（客戶也可能大談理財(cái)經(jīng)驗(yàn)或生意經(jīng)）客戶經(jīng)理：李先生，您真是太謙虛了，建議談不上，我在這個(gè)方面也很感興趣，我們可以一起探討一下。案例接觸面談的步驟-寒暄客戶：還可以吧，現(xiàn)在生意也不是很好做。收集客戶資料的方法開放式提問“陳先生，剛才您說您在公司已經(jīng)服務(wù)了五年，那您是否知道貴公司為您提供了哪些員工福利呢?“王先生，隨著國(guó)家醫(yī)療制度改革的推行，您最擔(dān)心的將會(huì)是什么?收集客戶資料的方法開放式提問“陳先生，剛才您說您在公司已經(jīng)服收集客戶資料的方法封閉式提問李小姐是一個(gè)人在這邊工作還是家在這邊？不知道李小姐您現(xiàn)在的房子是租的還是買的？王先生您的房子每月要不要供款呢？收集客戶資料的方法封閉式提問李小姐是一個(gè)人在這邊工作還是家在

SPIN提問技巧事實(shí)感受思考決定SPIN銷售流程：

透過自然的思考流程，引導(dǎo)客戶把焦點(diǎn)放在我們想跟客戶討論的問題上，由問句的引導(dǎo)，了解客戶需求并提供解決客戶問題方案的過程。SPIN提問技巧事實(shí)感受思考決定SPIN銷售流程：08需求分析08需求分析需求分析的重要性01STEP03STEP02STEP04STEP需求分析幫助我們尋找客戶購(gòu)買點(diǎn)需求分析是制作建議書的基礎(chǔ)需求分析是接觸和說明的橋梁需求分析是成交的關(guān)鍵需求分析的重要性01STEP03STEP02STEP04ST09說明促成09說明促成01STEP03STEP02STEP04STEP客戶拒絕是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作客戶拒絕是交談得以延續(xù)的方法拒絕是正常反應(yīng)而不是反對(duì)分析原因可以輔助了解想法客戶拒絕的本質(zhì)01STEP03STEP02STEP04STEP客戶拒絕是客10服務(wù)營(yíng)銷10服務(wù)營(yíng)銷

客戶期望的服務(wù)合理方便準(zhǔn)確靈活處理客戶需求，履行約定義務(wù)按客戶的愿望服務(wù)，充分了解客戶需求獲取服務(wù)容易，手續(xù)簡(jiǎn)便快速處理時(shí)效快客戶期望的服務(wù)合理方便準(zhǔn)確靈活處理客戶需求，履行約定義務(wù)

客戶期望的服務(wù)周到安全清晰人性化對(duì)待客戶，注意服務(wù)細(xì)節(jié)滿足客戶的知情權(quán)，服務(wù)過程透明客戶資料保密，交費(fèi)和領(lǐng)取無風(fēng)險(xiǎn)客戶期望的服務(wù)周到安全清晰人性化對(duì)待客戶，注意服務(wù)細(xì)節(jié)滿服務(wù)營(yíng)銷呈階梯式發(fā)展基礎(chǔ)的行業(yè)中生存的基本服務(wù)內(nèi)容渴求的顧客希望得到，但還無人提供的附加值服務(wù)期待的達(dá)到客戶認(rèn)為一般都應(yīng)有的服務(wù)水平創(chuàng)新的獨(dú)特的、令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法復(fù)制