第8頁共8頁2023部?門員工銷售?工作計劃?1、制定出?月計劃和周?計劃、及每?日的工作量?。每天至少?打____?個電話，每?周至少拜訪?____位?客戶，促使?潛在客戶從?量變到質變?。上午重點?電話回訪和?預約客戶，?下午時間長?可安排拜訪?客戶?？紤]?北京市地廣?人多，交通?涌堵，預約?時最好選擇?客戶在相同?或接近的地?點。2、?見客戶之前?要多了解客?戶的主營業(yè)?務和潛在需?求，最好先?了解決策人?的個人愛好?，準備一些?有對方感興?趣的話題，?并為客戶提?供針對性的?解決方案。?3、從招?標網(wǎng)或其他?渠道多搜集?些項目信息?供工程商投?標參考，并?為工程商出?謀劃策，配?合工程商技?術和商務上?的項目運作?。4、做?好每天的工?作記錄，以?備遺忘重要?事項，并標?注重要未、?辦-理事項?。5、填?寫項目跟蹤?表，根據(jù)項?目進度：前?期設計、投?標、深化設?計、備貨執(zhí)?行、驗收等?跟進，并完?成各階段工?作。6、?前期設計的?項目重點跟?進，至少一?周回訪一次?客戶，必要?時配合工程?商做業(yè)主的?工作，其他?階段跟蹤的?項目至少二?周回訪一次?。工程商投?標日期及項?目進展重要?日期需謹記?，并及時跟?進和回訪。?7、前期?設計階段主?動爭取參與?項目繪圖和?方案設計，?為工程商解?決本專業(yè)的?設計工作。?8、投標?過程中，提?前兩天整理?好相應的商?務文件，快?遞或送到工?程商手上，?以防止有任?何遺漏和錯?誤。9、?投標結束，?及時回訪客?戶，詢問投?標結果。中?標后主動要?求深化設計?，幫工程商?承擔全部或?部份設計工?作，準備施?工所需圖紙?（設備安裝?圖及管線圖?）。10?、爭取早日?與工程商簽?訂供貨合同?，并收取預?付款，提前?安排備貨，?以最快的供?應時間響應?工程商的需?求，爭取早?日回款。?11、貨到?現(xiàn)場，等工?程安裝完設?備，申請技?術部安排調?試人員到現(xiàn)?場調試。?12、提前?準備驗收文?檔，驗收完?成后及時收?款，保證良?好的資金周?轉率。2?023部門?員工銷售工?作計劃（二?）劉先生?擔任一家方?便面公司的?銷售經(jīng)理有?三年多的時?間了，三年?多以來，他?為公司創(chuàng)造?了財富，是?其它銷售人?員學習的榜?樣。這其中?有一個奧妙?就是每年的?銷售工作計?劃就是他的?“必修課”?。我們仔細?品味，他的?銷售計劃不?僅文筆生動?，描述具體?，而且還往?往理論聯(lián)系?實際，策略?與實戰(zhàn)并舉?，數(shù)字與表?格齊下，很?好地指導了?他的.營銷?團隊，使其?按照年度工?作計劃有條?不紊地開展?市場推廣工?作，在不斷?修訂和檢核?的過程中，?取得了較好?的引領效果?，那么，劉?先生的方便?面銷售工作?計劃是如何?制定的呢？?他成功的秘?訣在哪里呢?？一、市?場分析。?年度銷售工?作計劃制定?的依據(jù)，便?是過去一年?市場形勢及?市場現(xiàn)狀的?分析，而劉?經(jīng)理采用的?工具便是目?前企業(yè)經(jīng)常?使用的SW?OT分析法?，即企業(yè)的?優(yōu)劣勢分析?以及競爭威?脅和存在的?機會，通過?SWOT分?析，劉經(jīng)理?可以從中了?解市場競爭?的格局及態(tài)?勢，并結合?企業(yè)的缺陷?和機會，整?合和優(yōu)化資?源配置，使?其利用最大?化。比如，?通過市場分?析，劉經(jīng)理?很清晰地知?道了方便面?的市場現(xiàn)狀?和未來趨勢?：產(chǎn)品（檔?次）向上走?，渠道向下?移（通路精?耕和深度分?銷），寡頭?競爭初露端?倪，營銷組?合策略將成?為下一輪競?爭的熱點等?等。二、?營銷思路。?營銷思路?是根據(jù)市場?分析而做出?的指導全年?銷售計劃的?“精神”綱?領，是營銷?工作的方向?和“靈魂”?，也是銷售?部需要經(jīng)常?灌輸和__?__的營銷?操作理念。?針對這一點?，劉經(jīng)理制?定了具體的?營銷思路，?其中涵蓋了?如下幾方面?的內容：?1、樹立全?員營銷觀念?，真正體現(xiàn)?“營銷生活?化，生活營?銷化”。?2、實施深?度分銷，樹?立決戰(zhàn)在終?端的思想，?有計劃、有?重點地指導?經(jīng)銷商直接?運作末端市?場。3、?綜合利用產(chǎn)?品、價格、?通路、促銷?、傳播、服?務等營銷組?合策略，形?成強大的營?銷合力。?4、在市場?操作層面，?體現(xiàn)“兩高?一差”，即?要堅持“運?作差異化，?高價位、高?促銷”的原?則，揚長避?短，體現(xiàn)獨?有的操作特?色等等。營?銷思路的確?定，劉經(jīng)理?充分結合了?企業(yè)的實際?，不僅翔實?、有可操作?性，而且還?與時俱進，?體現(xiàn)了創(chuàng)新?的營銷精神?，因此，在?以往的年度?銷售計劃中?，都曾發(fā)揮?了很好的指?引效果。?三、銷售目?標。銷售?目標是一切?營銷工作的?出發(fā)點和落?腳點，因此?，科學、合?理的銷售目?標制定也是?年度銷售工?作計劃的最?重要和最核?心的部分。?那么，劉經(jīng)?理是如何制?定銷售目標?的呢？1?、根據(jù)上一?年度的銷售?數(shù)額，按照?一定增長比?例，比如_?___%或?____%?，確定當前?年度的銷售?數(shù)量。2?、銷售目標?不僅體現(xiàn)在?具體的每一?個月度，而?且還責任到?人，量化到?人，并細分?到具體市場?。3、權?衡銷售目標?與利潤目標?的關系，做?一個經(jīng)營型?的營銷人才?，具體表現(xiàn)?就是合理產(chǎn)?品結構，將?產(chǎn)品銷售目?標具體細分?到各層次產(chǎn)?品。比如，?劉經(jīng)理根據(jù)?企業(yè)方便面?產(chǎn)品ABC?分類，將產(chǎn)?品結構比例?定位在A（?高價、形象?利潤產(chǎn)品）?：B（平價?、微利上量?產(chǎn)品）：C?（低價：戰(zhàn)?略性炮灰產(chǎn)?品）=2：?3：1，從?而更好地控?制產(chǎn)品銷量?和利潤的關?系。銷售目?標的確認，?使劉經(jīng)理有?了沖刺的對?象，也使其?銷售目標的?跟蹤有了基?礎，從而有?利于銷售目?標的順利達?成。四、?營銷策略。?營銷策略?是營銷戰(zhàn)略?的戰(zhàn)術分解?，是順利實?現(xiàn)企業(yè)銷售?目標的有力?保障。劉經(jīng)?理根據(jù)方便?面行業(yè)的運?作形勢，結?合自己多年?的市場運做?經(jīng)驗，制定?了如下的營?銷策略：?1、產(chǎn)品策?略，堅持差?異化，走特?色發(fā)展之路?，產(chǎn)品進入?市場，要充?分體現(xiàn)集群?特點，發(fā)揮?產(chǎn)品核心競?爭力，形成?一個強大的?產(chǎn)品組合戰(zhàn)?斗群，避免?單兵作戰(zhàn)。?2、價格?策略，高質?、高價，產(chǎn)?品價格向行?業(yè)標兵看齊?，同時，強?調產(chǎn)品運輸?半徑，以_?___公里?為限，實行?“一套價格?體系，兩種?返利模式”?，即價格相?同，但返利?標準根據(jù)距?離遠近不同?而有所不同?的定價策略?。3、通?路策略，創(chuàng)?新性地提出?分品項、分?渠道運作思?想，除精耕?細作，做好?傳統(tǒng)通路外?，集中物力?、財力、人?力、運力等?企業(yè)資源，?大力度地開?拓學校、社?區(qū)、網(wǎng)吧、?團購等一些?特殊通路，?實施全方位?、立體式的?突破。4?、促銷策略?，在“高價?位、高促銷?”的基礎上?，開創(chuàng)性地?提出了“連?環(huán)促銷”的?營銷理念，?它具有如下?幾個特征：?一、促銷?體現(xiàn)“聯(lián)動?”，牽一發(fā)?而動全身，?其目的是大?力度地牽制?經(jīng)銷商，充?分利用其資?金、網(wǎng)絡等?一切可以利?用的資源，?有效擠壓競?爭對手。?二、連環(huán)的?促銷方式至?少兩個以上?，比如銷售?累積獎和箱?內設獎同時?出現(xiàn)，以充?分吸引分銷?商和終端消?費者的眼球?。三、促?銷品的選擇?原則求新、?求奇、求異?，即要與競?品不同，通?過富有吸引?力的促銷品?，實現(xiàn)市場?“動銷”，?以及促銷激?活通路、通?路激活促銷?之目的。?5、服務策?略，細節(jié)決?定成敗，在?“人無我有?，人有我優(yōu)?，人優(yōu)我新?，人新我轉?”的思路下?，在服務細?節(jié)上狠下工?夫。提出了?“5S”溫?情服務承諾?，并建立起?“貼身式”?、“保姆式?”的服務觀?念，在售前?、售中、售?后服務上，?務求熱情、?真誠、一站?式等等。通?過營銷策略?的制定，劉?經(jīng)理胸有成?竹，也為其?目標的順利?實現(xiàn)做了一?個良好的開?端。五、?團隊管理。?在這個模?塊，劉經(jīng)理?主要鎖定了?兩個方面的?內容：1?、人員規(guī)劃?，即根據(jù)年?度銷售計劃?，合理人員?配置，制定?了人員招聘?和培養(yǎng)計劃?，比如，_?___年銷?售目標__?__個億，?公司本部的?營銷員隊伍?要達到__?__人，這?些人要在什?么時間內到?位，落實責?任人是誰等?等，都有一?個具體的規(guī)?劃明細。?____全?和完善規(guī)章?制度，從企?業(yè)的“典章?”、條例這?些“母法”?，到營銷管?理制度這些?“子法”，?都進行了修?訂和補充。?比如，制定?了《營銷人?員日常行為?規(guī)范及管理?規(guī)定》、《?營銷人員“?三個一”日?監(jiān)控制度》?、《營銷人?員市場作業(yè)?流程》、《?營銷員管理?手冊》等等?。二、強?化培訓，提?升團隊整體?素質和戰(zhàn)斗?力。比如，?制定了全年?的培訓計劃?，培訓分為?企業(yè)內訓和?外訓兩種，?內訓又分為?潛能激發(fā)、?技能提升、?操作實務等?。外訓則是?選派優(yōu)秀的?營銷人員到?一些大企業(yè)?或大專院校?、培訓機構?接受培訓等?等。三、?嚴格獎懲，?建立良好的?激勵考核機?制。通過定?期晉升、破?格提拔、鼓?勵競爭上崗?、評選營銷?標兵等形式?，激發(fā)營銷?人員的內在?活力。劉經(jīng)?理旨在通過?這一系列的?團隊整合，?目地是強化?團隊合力，?真正打造一?支凝聚力、?向心力、戰(zhàn)?斗力、爆發(fā)?力、威懾力?較強的“鐵?血團隊”。?六、費用?預算。劉?經(jīng)理所做銷?售計劃的最?后一項，就?是銷售費用?的預算。即?在銷售目標?達成后，企?業(yè)投入費用?的產(chǎn)出比。?比如，劉經(jīng)?理所在的方?便面企業(yè)，?銷售目標_?___個億?，其中，工?資費用：_?___萬，?差旅費用：?____萬?，管理費用?：____?萬，培訓、?招待以及其?他雜費等費?用____?萬，合計_?___萬元?，費用占比?____%?，通過費用?預算，劉經(jīng)?理可以合理?地進行費用?控制和調配?，使企業(yè)的?資源“好鋼?用在刀刃上?”，以求企?業(yè)的資金利?用率達到最?大化，從而?不偏離市場?發(fā)展軌道。?劉經(jīng)理在?做年度銷售?計劃時，還?充分利用了?表格這套工?具，比如，?銷售目標的?分解、人員?規(guī)劃、培訓?綱目、費用?預算等等，?都通過表格?的形式予以?體現(xiàn)，不僅?一目了然，?而且還具有?對比性、參?照性，使以?上內容更加?直觀和易于?理解。_?___年工?作計劃的制?定，劉經(jīng)理?達到了如下?目的：1?、明確了企?業(yè)年度營銷?計劃及其發(fā)?展方向，通?過營銷計劃?的制定，劉?經(jīng)理不僅理?清了銷售思?路，而且還?為其具體操?作市場指明?了方向，實?現(xiàn)了年度銷?售計劃從主?觀型到理性?化的轉變。?2、實現(xiàn)?了數(shù)字化、?制度化、流?程化等等基?礎性營銷管?理。不僅量?化了全年的?