第頁(yè)課程目錄：證券營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)階培訓(xùn)

第一單元

證券從業(yè)人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力

第二單元

客戶(hù)服務(wù)與商務(wù)禮儀

第三單元

營(yíng)銷(xiāo)理念與方法

第四單元

營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)技巧

第六單元

職業(yè)規(guī)劃與心態(tài)建設(shè)

第五單元

營(yíng)銷(xiāo)策劃與案例第頁(yè)課程目錄：證券營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)階培訓(xùn)第一單元證券從業(yè)證券從業(yè)人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力

2011年4月（北京）證券從業(yè)人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力2011年4月（北京）第頁(yè)金融服務(wù)業(yè)的價(jià)值第頁(yè)金融服務(wù)業(yè)的價(jià)值第頁(yè)第頁(yè)第頁(yè)第頁(yè)第頁(yè)證券業(yè)分析關(guān)注我們行業(yè)的成長(zhǎng)空間第頁(yè)證券業(yè)分析關(guān)注我們行業(yè)的成長(zhǎng)空間證券營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)階培訓(xùn)課件第頁(yè)證券市場(chǎng)

已開(kāi)始進(jìn)入國(guó)際化·市場(chǎng)化·集團(tuán)化多元化

的白熱化競(jìng)爭(zhēng)道路第頁(yè)證券市場(chǎng)第頁(yè)WTO

對(duì)證券業(yè)的影響

QFII&QDII

漸進(jìn)式開(kāi)放ADR

GDR到國(guó)外發(fā)行股票全流通第頁(yè)WTO對(duì)證券業(yè)的影響第頁(yè)政策與方向·朝金控集團(tuán)發(fā)展·調(diào)整服務(wù)手段與技術(shù)應(yīng)用·加強(qiáng)理財(cái)咨詢(xún)與投顧服務(wù)·調(diào)整組織與人員結(jié)構(gòu)第頁(yè)政策與方向第頁(yè)中國(guó)證券市場(chǎng)的潛力中國(guó)2010年GDP總值：近40萬(wàn)億元

中國(guó)股市規(guī)模（2010）：－－總市值26.5萬(wàn)億;與GDP之比為2：3－－流通市值19.3萬(wàn)億;與GDP之比為1:2第頁(yè)中國(guó)證券市場(chǎng)的潛力中國(guó)2010年GDP總值：近40萬(wàn)億元第頁(yè)中國(guó)證券市場(chǎng)的潛力市場(chǎng)潛在需求部分：2010年,我國(guó)的銀行人民幣各項(xiàng)存款余額達(dá)到71.8萬(wàn)億元如果其中25%的資金流入股市,則可以再造1個(gè)中國(guó)股市規(guī)模。（以流通市值計(jì)算）第頁(yè)中國(guó)證券市場(chǎng)的潛力市場(chǎng)潛在需求部分：第頁(yè)各國(guó)證券規(guī)模與GDP之比第頁(yè)各國(guó)證券規(guī)模與GDP之比第頁(yè)中國(guó)證券市場(chǎng)的前景按照預(yù)計(jì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度，如到2020年，股市規(guī)模與GDP的比值達(dá)到100%，則股市規(guī)模將達(dá)到：80萬(wàn)億人民幣。第頁(yè)中國(guó)證券市場(chǎng)的前景按照預(yù)計(jì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度，如到202第頁(yè)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)我們的職業(yè)第頁(yè)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)我們的職業(yè)第頁(yè)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的變遷坐商階段（上世紀(jì)90年代初至1997年）吆喝階段（1997年至2001年）粗放式運(yùn)作－－人海戰(zhàn)術(shù)（2001年至2008）精耕式運(yùn)作－－品牌建立（2008年開(kāi)始）第頁(yè)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的變遷坐商階段（上世紀(jì)90年代初至1997年第頁(yè)中國(guó)家庭的理財(cái)需求第頁(yè)中國(guó)家庭的理財(cái)需求第頁(yè)中國(guó)家庭的理財(cái)需求

未來(lái)5-10年，在住房、汽車(chē)消費(fèi)高漲的同時(shí)，投資、保險(xiǎn)、退休、教育等問(wèn)題提上日程，中國(guó)家庭將面臨的最大課題

－－如何投資理財(cái)!第頁(yè)中國(guó)家庭的理財(cái)需求未來(lái)5-10年，在住房、汽車(chē)消費(fèi)第頁(yè)做一個(gè)假設(shè)買(mǎi)一套象樣點(diǎn)的房子，包括裝修約150萬(wàn)買(mǎi)輛還算安全的車(chē)約15萬(wàn)，約10年換1次車(chē)加上保

養(yǎng)、各項(xiàng)稅金、罰金等等2000×12月×30年＋15萬(wàn)×3＝117萬(wàn)培養(yǎng)一個(gè)孩子到大學(xué)畢業(yè)約需要80萬(wàn)一個(gè)月給父母每人300元，要孝順父母的錢(qián)大約是300×4人×12個(gè)月×30年＝43.2萬(wàn)一家三口，每月開(kāi)銷(xiāo)3000，很省了！3000×12個(gè)月×30年＝108萬(wàn)娛樂(lè)休閑：1年花2萬(wàn)，30年下來(lái)，60萬(wàn)退休后再活15年，每個(gè)月和老伴用2000元過(guò)日子。2000×12個(gè)月×15年＝36萬(wàn)總計(jì)：594.2萬(wàn)第頁(yè)做一個(gè)假設(shè)買(mǎi)一套象樣點(diǎn)的房子，包括裝修約150萬(wàn)第頁(yè)財(cái)務(wù)缺口是594.2萬(wàn)÷30年÷12個(gè)月＝16506元我國(guó)目前上班族平均收入并不高，假設(shè)平均一個(gè)月月薪為5千夫妻一起工作賺錢(qián)：3千×2人×12月×30年＝360萬(wàn)還差234.2萬(wàn)元第頁(yè)財(cái)務(wù)缺口是594.2萬(wàn)÷30年÷12個(gè)月＝16506元第頁(yè)人生保險(xiǎn)資產(chǎn)規(guī)劃退休規(guī)劃子女教育財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)投資/儲(chǔ)蓄信用/貸款稅務(wù)規(guī)劃未來(lái)學(xué)習(xí)：財(cái)務(wù)規(guī)劃的八大范疇理財(cái)規(guī)劃師第頁(yè)人生保險(xiǎn)資產(chǎn)規(guī)劃退休規(guī)劃子女教育財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)投資/儲(chǔ)蓄信用/第頁(yè)85%的投資者需要證券客戶(hù)經(jīng)理證券客戶(hù)經(jīng)理需要通過(guò)做三件事情----營(yíng)銷(xiāo)、咨詢(xún)、服務(wù)讓客戶(hù)在：財(cái)務(wù)利益、個(gè)人成長(zhǎng)、情感關(guān)懷三方面得到滿(mǎn)足第頁(yè)85%的投資者需要證券客戶(hù)經(jīng)理證券客戶(hù)經(jīng)理需要通過(guò)做三件第頁(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的能力什么是證券從業(yè)人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力證券從業(yè)人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力客戶(hù)管理的能力客戶(hù)服務(wù)的能力第頁(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的能力什么是證券從業(yè)人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力證券從業(yè)人員第頁(yè)挖掘信息的能力，組織信息的能力，表達(dá)的能力，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)能力，復(fù)制客戶(hù)能力，社區(qū)開(kāi)發(fā)能力，職團(tuán)開(kāi)發(fā)能力，法人開(kāi)發(fā)能力，整合資源的能力，促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)能力，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力，交際公關(guān)能力?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)的能力第頁(yè)挖掘信息的能力，組織信息的能力，表達(dá)的能力，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)能力第頁(yè)想到：隨時(shí)隨地要想到客戶(hù)在那里，客戶(hù)從哪里來(lái)？看到：遇見(jiàn)多年不見(jiàn)的老同學(xué)，報(bào)章雜志看到一些成功人士的報(bào)導(dǎo)。聽(tīng)到：“某某人生意做得很好，最近賺了很多錢(qián)”，留意收集他的資料?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)的能力三到：開(kāi)發(fā)客戶(hù)有三到第頁(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的能力三到：開(kāi)發(fā)客戶(hù)有三到第頁(yè)時(shí)時(shí)刻刻不忘記自己的工作，讓生活證券化。評(píng)估每一份準(zhǔn)客戶(hù)的資料，是否能成為你的客戶(hù)。收集相關(guān)情報(bào)，隨時(shí)記錄下來(lái)。不斷主動(dòng)爭(zhēng)取介紹?？谇?、腳勤、手勤，認(rèn)真追蹤，不成交絕不放棄?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)的能力五慣：養(yǎng)成五種習(xí)慣！第頁(yè)時(shí)時(shí)刻刻不忘記自己的工作，讓生活證券化?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)的能力五第頁(yè)情感交流的能力信息咨詢(xún)的能力投資理財(cái)知識(shí)的能力投資理財(cái)規(guī)劃的能力投資理財(cái)輔導(dǎo)的能力各項(xiàng)金融專(zhuān)業(yè)認(rèn)證的取得客戶(hù)服務(wù)的能力第頁(yè)情感交流的能力客戶(hù)服務(wù)的能力第頁(yè)客戶(hù)服務(wù)的能力xxxxxxxxxxxxxxx資管投顧服務(wù)咨詢(xún)服務(wù)提醒服務(wù)情感服務(wù)第頁(yè)客戶(hù)服務(wù)的能力xxxxxxxxxxxxxxx資管投顧服務(wù)第頁(yè)客戶(hù)服務(wù)的能力高一般低交易特性高一般低資金水位圖表解釋?zhuān)何挥谙笙?的客戶(hù)，應(yīng)該

重要客戶(hù)，每?jī)商熘辽俾?lián)系一次位于象限

2，3，6的客戶(hù)，應(yīng)該

核心客戶(hù)，每周服務(wù)（聯(lián)系）一次

位于象限4，5，7，8的客戶(hù)，應(yīng)該

每月跟蹤一次位于象限9的客戶(hù)，應(yīng)該

1，不定期邀請(qǐng)參加講座；2，設(shè)法讓他提到6，8老客戶(hù)行動(dòng)指引第頁(yè)客戶(hù)服務(wù)的能力高一般低交易特性高一低資金水位圖表解釋?zhuān)何坏陧?yè)客戶(hù)服務(wù)的能力認(rèn)識(shí)你---不主動(dòng)走出去，誰(shuí)知道你是誰(shuí)喜歡你---??！過(guò)去被套不是你的錯(cuò)，我很多客戶(hù)以前不會(huì)看盤(pán)也經(jīng)常被套，

讓我來(lái)指導(dǎo)你一些方法吧!相信你---每次投資建議都要有理由喔！幫助你---可不可以幫我介紹，您還有那些親朋好友需要我的服務(wù)

證券客戶(hù)經(jīng)理要讓客戶(hù)：第頁(yè)客戶(hù)服務(wù)的能力認(rèn)識(shí)你---不主動(dòng)走出去，誰(shuí)知道你是誰(shuí)證第頁(yè)客戶(hù)服務(wù)的能力拜訪要多服務(wù)要多小型研討會(huì)要多