渠成水到

—區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理0渠成水到0什么是渠道？什么是通路？醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道的一些狀況我們需要做好哪些區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售工作？區(qū)域市場(chǎng)拓展過(guò)程及方法體系區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理業(yè)務(wù)流程管理今天我們溝通的主要內(nèi)容：1什么是渠道？什么是通路？今天我們溝通的主要內(nèi)容：1什么是渠道？什么是通路？？2什么是渠道？什么是通路？？2什么是渠道？通路就是渠道！制造商制造商消費(fèi)者/用戶(hù)零售商消費(fèi)者/用戶(hù)制造商零售商消費(fèi)者/用戶(hù)批發(fā)商制造商零售商消費(fèi)者/用戶(hù)批發(fā)商代理商零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道3什么是渠道？通路就是渠道！制造商制造商消費(fèi)者/用戶(hù)零售商消費(fèi)訂貨Ordering付款Payments溝通Communication所有權(quán)轉(zhuǎn)移Transfer談判Negotiation融資Financing承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)RiskTaking物流PhysicalDistribution信息Information渠道有什么功能？4訂貨付款溝通所有權(quán)轉(zhuǎn)移談判融資承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)物流信息渠道有什么功能

大量分銷(xiāo)

聯(lián)系顧客

信息反饋

降低成本

降低風(fēng)險(xiǎn)

提高效率渠道有什么功能？5大量分銷(xiāo)渠道有什么功能？5醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道的一些狀況國(guó)家專(zhuān)營(yíng)渠道正在不斷瓦解

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的批發(fā)分配形式已名存實(shí)亡

三種類(lèi)型的醫(yī)藥公司：純銷(xiāo)、調(diào)撥、混合

其它：新型的醫(yī)藥公司。如個(gè)人注冊(cè)、合資醫(yī)藥公司醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道正在不斷變革：

舊的一、二、三、四級(jí)調(diào)撥模式的瓦解

建立更直接、更廣泛的銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)點(diǎn)

醫(yī)藥市場(chǎng)頑強(qiáng)的生存

社保目錄及指定醫(yī)藥、藥店、OTC法規(guī)出臺(tái)等新政策使醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)生新的變革新舊模式交替正在帶來(lái)問(wèn)題：

不公平競(jìng)爭(zhēng)

假劣藥

三角債等6醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道的一些狀況國(guó)家專(zhuān)營(yíng)渠道正在不斷瓦解6

藥品招標(biāo)采購(gòu)及采購(gòu)方式的改革

藥品收支分開(kāi)核算

藥品定價(jià)

醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式

社保改革對(duì)處方藥的中長(zhǎng)期影響 醫(yī)藥體制改革對(duì)處方藥的影響

7 醫(yī)藥體制改革對(duì)處方藥的影響 7招標(biāo)采購(gòu)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的影響

手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備

固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司

獨(dú)有專(zhuān)利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)和質(zhì)量

控制價(jià)格及差價(jià)后，選擇廠牌將更多考慮信譽(yù)、質(zhì)量、GMP、服務(wù)等

多家生產(chǎn)的仿制品種，價(jià)格/質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好

初期可能有價(jià)格戰(zhàn)，但將關(guān)注藥品質(zhì)量，不規(guī)范行為是暫時(shí)的

促進(jìn)工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組

小心不良記錄8招標(biāo)采購(gòu)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的影響手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備8藥品收支兩條線對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的影響

收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品利益動(dòng)

促進(jìn)醫(yī)院購(gòu)藥行為規(guī)范

對(duì)醫(yī)院促銷(xiāo)方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢(shì)推廣

過(guò)去胡亂加價(jià)的現(xiàn)象可能會(huì)減少

對(duì)醫(yī)生處方行為影響有限9藥品收支兩條線對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的影響收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品關(guān)于藥品價(jià)格改革

調(diào)整藥品價(jià)格管理形式

藥品價(jià)格管理要引進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

建立藥品價(jià)格管理的靈敏反應(yīng)機(jī)制

提高藥品價(jià)格管理的科學(xué)性及透明度

加強(qiáng)藥品市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)督及檢查10關(guān)于藥品價(jià)格改革調(diào)整藥品價(jià)格管理形式10關(guān)于醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理改革

調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理形式

下放醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理權(quán)限

規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目

改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理方法

加強(qiáng)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格監(jiān)督檢查11關(guān)于醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理改革調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理形式11醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式改革

服務(wù)收費(fèi)總額控制，結(jié)構(gòu)調(diào)整各種定額付費(fèi)制

醫(yī)、藥分開(kāi)（分帳、分管、分利、分業(yè)）分開(kāi)核算分別管理收入上繳合理返還

發(fā)展醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)

醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變生理—心理—社會(huì)綜合模式自我醫(yī)療12醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式改革服務(wù)收費(fèi)12社保改革對(duì)處方藥的中長(zhǎng)期影響

導(dǎo)向作用：衛(wèi)生資源合理利用，減少浪費(fèi)

藥品漲幅回落，將呈合理平穩(wěn)增長(zhǎng)

貴重、進(jìn)口及合資品種影響較大

質(zhì)同而價(jià)低的國(guó)產(chǎn)品市場(chǎng)將增長(zhǎng)

定點(diǎn)藥店與門(mén)診藥房有互補(bǔ)——競(jìng)爭(zhēng)性

病人可選擇社保醫(yī)院，醫(yī)院間競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

對(duì)農(nóng)村影響較小 13社保改革對(duì)處方藥的中長(zhǎng)期影響 導(dǎo)向作用：衛(wèi)生資源合理利社保目錄對(duì)處方藥的影響

短期大型醫(yī)院、社保醫(yī)院進(jìn)藥受到限制現(xiàn)存品種用量被控制進(jìn)入社保的同類(lèi)品種威脅

中期銷(xiāo)售、回款受到影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須調(diào)整市場(chǎng)定位發(fā)生轉(zhuǎn)變

長(zhǎng)期影響企業(yè)生存企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略14社保目錄對(duì)處方藥的影響短期14

商業(yè)經(jīng)營(yíng)傾向大廠家、做促銷(xiāo)、有品牌、有利潤(rùn)空間、進(jìn)入社保

醫(yī)院購(gòu)藥進(jìn)入社保、知名廠家、品牌、臨床需要

臨床使用療效、安全性、方便性、價(jià)格、社保目錄、知名度社保目錄對(duì)處方藥的影響15商業(yè)經(jīng)營(yíng)傾向社保目錄對(duì)處方藥的影響15社保目錄對(duì)處方藥的影響

進(jìn)入社保是處方藥銷(xiāo)售的基礎(chǔ)

進(jìn)入社保是處方藥存在、增長(zhǎng)關(guān)鍵

直接影響處方藥、間接影響OTC市場(chǎng)

保護(hù)作用與阻礙作用

處方藥競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵策略

對(duì)處方藥專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍意義深遠(yuǎn)16社保目錄對(duì)處方藥的影響進(jìn)入社保是處方藥銷(xiāo)售的基礎(chǔ)16常見(jiàn)的醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道有哪些？17常見(jiàn)的醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道有哪些？17我們需要做好哪些區(qū)域銷(xiāo)售工作？區(qū)域銷(xiāo)售人員的管理目標(biāo)

完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)

回收貨款

拓展產(chǎn)品的發(fā)展空間

客戶(hù)管理

區(qū)域管理

提高服務(wù)意識(shí)及服務(wù)質(zhì)量18我們需要做好哪些區(qū)域銷(xiāo)售工作？區(qū)域銷(xiāo)售人員的管理目標(biāo)18我們需要做好哪些區(qū)域市場(chǎng)工作？區(qū)域市場(chǎng)的工作要點(diǎn)

在充分掌握一般市場(chǎng)信息情況下，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)作出客觀的評(píng)估

選擇最佳的商業(yè)客戶(hù)，不斷改進(jìn)完善銷(xiāo)售渠道

與分銷(xiāo)商談判有關(guān)的年購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議，并保證其實(shí)施

按照年購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議的原則，與分銷(xiāo)商簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同，執(zhí)行合同，并按期催回貨款

作好銷(xiāo)售服務(wù)工作，管理好退換貨等售后服務(wù)工作19我們需要做好哪些區(qū)域市場(chǎng)工作？區(qū)域市場(chǎng)的工作要點(diǎn)19我們還要做好哪些區(qū)域市場(chǎng)工作？區(qū)域市場(chǎng)的工作要點(diǎn)

培訓(xùn)和幫助商業(yè)客戶(hù)的銷(xiāo)售隊(duì)伍

建立并不斷完善客戶(hù)檔案，掌握客情，并及時(shí)上報(bào)報(bào)表

適時(shí)對(duì)本區(qū)域的醫(yī)藥市場(chǎng)作出分析，并報(bào)銷(xiāo)售總部

管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關(guān)文件

配合其它部門(mén)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)20我們還要做好哪些區(qū)域市場(chǎng)工作？區(qū)域市場(chǎng)的工作要點(diǎn)20拓展區(qū)域市場(chǎng)有哪些步驟？21拓展區(qū)域市場(chǎng)有哪些步驟？211、組建區(qū)域辦事處的前期調(diào)研工作

該區(qū)域醫(yī)院情況和藥店情況

該區(qū)域醫(yī)院科室情況

該區(qū)域市場(chǎng)潛量估計(jì)

該區(qū)域市場(chǎng)竟?fàn)?/p>

該區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)成本和收益成本

投入情況：固定資產(chǎn)、員工費(fèi)用、形象費(fèi)用、行政費(fèi)用

組建區(qū)域辦事處的預(yù)備工作221、組建區(qū)域辦事處的前期調(diào)研工作組建區(qū)域辦事處的預(yù)備工作222、組建區(qū)域辦事處的人事準(zhǔn)備工作

人員的選擇或招聘：經(jīng)理、主管、代表

招聘條件：熱愛(ài)銷(xiāo)售、熱愛(ài)公司、有2年以上工作經(jīng)驗(yàn)并有醫(yī)藥從業(yè)背景、有開(kāi)拓性和良好的人際溝通能力、能夠激勵(lì)部屬、運(yùn)用規(guī)范管理、謙虛好學(xué)、心胸開(kāi)闊、相當(dāng)知識(shí)背景、正規(guī)學(xué)歷

人力資源部建立干部檔案

組建區(qū)域辦事處的預(yù)備工作232、組建區(qū)域辦事處的人事準(zhǔn)備工作組建區(qū)域辦事處的預(yù)備工作233、組建區(qū)域辦事處的業(yè)務(wù)準(zhǔn)備

辦事處經(jīng)理了解區(qū)域內(nèi)醫(yī)院和藥店情況

辦事處人員研究資料，盡快融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)

辦事處人員要認(rèn)真了解公司政策

準(zhǔn)備公司必備資料

查閱經(jīng)銷(xiāo)公司資料

組建區(qū)域辦事處的預(yù)備工作243、組建區(qū)域辦事處的業(yè)務(wù)準(zhǔn)備組建區(qū)域辦事處的預(yù)備工作244、區(qū)域辦事處組建前的培訓(xùn)

派出干部要進(jìn)行派前詳細(xì)培訓(xùn)

要對(duì)區(qū)域培訓(xùn)方法進(jìn)行詳盡的指導(dǎo)培訓(xùn)

藥品知識(shí)派前詳細(xì)培訓(xùn)

營(yíng)銷(xiāo)理論、法律問(wèn)題培訓(xùn)（日常）

財(cái)務(wù)制度培訓(xùn)

工作進(jìn)度和要點(diǎn)的指導(dǎo)性培訓(xùn)

組建區(qū)域辦事處的預(yù)備工作254、區(qū)域辦事處組建前的培訓(xùn)組建區(qū)域辦事處的預(yù)備工作251、辦事處地址的選擇

宜選在交通方便的市區(qū)（寫(xiě)字樓、商住樓，不宜設(shè)在居民樓）

價(jià)格適中

室內(nèi)的布局要合理，便于會(huì)客、辦公、居住

室內(nèi)布置規(guī)范化：標(biāo)語(yǔ)（誠(chéng)、智、信，用心，堅(jiān)持，哀兵必勝）、工作守則、業(yè)務(wù)發(fā)展圖

區(qū)域辦事處的組建

261、辦事處地址的選擇區(qū)域辦事處的組建26

2、醫(yī)院藥店調(diào)查

查看原準(zhǔn)備醫(yī)院統(tǒng)計(jì)名錄的缺項(xiàng)

購(gòu)買(mǎi)當(dāng)?shù)仉s志報(bào)紙等補(bǔ)充填寫(xiě)

抽取部分醫(yī)院進(jìn)行實(shí)地調(diào)查

查看當(dāng)?shù)厮幍瓴⒎诸?lèi)

區(qū)域辦事處的組建

272、醫(yī)院藥店調(diào)查區(qū)域辦事處的組建27

3、經(jīng)銷(xiāo)公司的選擇

調(diào)查的指標(biāo)：營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模、關(guān)系網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)員數(shù)量、贏利水平、商業(yè)信用、領(lǐng)導(dǎo)情況

調(diào)查的方式：同行交談、查閱資料、直接摸底

談判：經(jīng)銷(xiāo)范圍、回款方式、結(jié)算價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)條件、區(qū)域合作、獎(jiǎng)罰

決策：選定經(jīng)銷(xiāo)商（知名度、覆蓋率、信用等）

簽約

區(qū)域辦事處的組建

283、經(jīng)銷(xiāo)公司的選擇區(qū)域辦事處的組建28選經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)特別注意

對(duì)方能否幫我們進(jìn)入客戶(hù)

付款信用

談判要講究藝術(shù)，盡可能不得罪沒(méi)簽約的客戶(hù)

區(qū)域辦事處的組建

29選經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)特別注意區(qū)域辦事處的組建294、審請(qǐng)?jiān)O(shè)立辦事處的手續(xù)

公司向當(dāng)?shù)卣鍪尽吧贽k函”：名稱(chēng)、從事內(nèi)容、負(fù)責(zé)人

帶齊材料（“申辦函”、“三證”、負(fù)責(zé)人身份證）到當(dāng)?shù)卣?jīng)濟(jì)協(xié)作辦公室審請(qǐng)辦理

其他

區(qū)域辦事處的組建

304、審請(qǐng)?jiān)O(shè)立辦事處的手續(xù)區(qū)域辦事處的組建305、辦事處人員的招聘

總部所在地招聘

辦事處所在地招聘

根據(jù)市場(chǎng)情況確定人員和崗位

發(fā)布招聘廣告

登記應(yīng)聘人員信息

面試、復(fù)試、確定

通知參加培訓(xùn)

區(qū)域辦事處的組建

315、辦事處人員的招聘區(qū)域辦事處的組建316、辦理準(zhǔn)銷(xiāo)手續(xù)

查詢(xún)辦事處所在地辦準(zhǔn)銷(xiāo)手續(xù)的特性

準(zhǔn)備公司“三證”和藥品報(bào)價(jià)單

送辦事處所在地物價(jià)部門(mén)報(bào)批價(jià)格

送辦事處所在地藥檢部門(mén)藥檢

區(qū)域辦事處的組建

326、辦理準(zhǔn)銷(xiāo)手續(xù)區(qū)域辦事處的組建32辦理準(zhǔn)銷(xiāo)手續(xù)應(yīng)該注意

送出任何文件必須經(jīng)過(guò)公司審核

違反規(guī)定和無(wú)把握的材料不能送出

具體說(shuō)明公司應(yīng)準(zhǔn)備材料內(nèi)容

區(qū)域辦事處的組建

33辦理準(zhǔn)銷(xiāo)手續(xù)應(yīng)該注意區(qū)域辦事處的組建331、銷(xiāo)售培訓(xùn)的目的

發(fā)揮和挖掘員工的天賦

建立和鞏固企業(yè)與員工之相互信任

規(guī)范員工的工作方法

端正員工工作態(tài)度

降低銷(xiāo)售費(fèi)用和成本

提高員工理論素養(yǎng)和工作技巧 對(duì)新員工的培訓(xùn)

341、銷(xiāo)售培訓(xùn)的目的對(duì)新員工的培訓(xùn) 342、銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容

傳授銷(xiāo)售理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)

培養(yǎng)員工品德

增強(qiáng)工作的計(jì)劃性和協(xié)調(diào)性

增強(qiáng)銷(xiāo)售工作的實(shí)戰(zhàn)能力

增強(qiáng)思考能力和良好工作習(xí)慣

提升工作熱情

對(duì)新員工的培訓(xùn)

352、銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容對(duì)新員工的培訓(xùn) 353、銷(xiāo)售培訓(xùn)的方式

正規(guī)培訓(xùn)

會(huì)議培訓(xùn)

指導(dǎo)培訓(xùn)

對(duì)新員工的培訓(xùn)

363、銷(xiāo)售培訓(xùn)的方式對(duì)新員工的培訓(xùn) 364、培訓(xùn)的教材

營(yíng)銷(xiāo)理論

公司形象、制度

公司產(chǎn)品

法律常識(shí)

訪問(wèn)技巧

區(qū)域銷(xiāo)售與管理

對(duì)新員工的培訓(xùn)

374、培訓(xùn)的教材對(duì)新員工的培訓(xùn) 371、銷(xiāo)售組織的確立

根據(jù)調(diào)查指標(biāo)，確定出醫(yī)院、經(jīng)銷(xiāo)商、藥店的總工作量

根據(jù)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況估算出市場(chǎng)潛量

確定人員數(shù)量、區(qū)域范圍

銷(xiāo)售組織和工作區(qū)域劃分

381、銷(xiāo)售組織的確立銷(xiāo)售組織和工作區(qū)域劃分 382、工作區(qū)域的分配原則

二級(jí)醫(yī)院以下在業(yè)務(wù)代表之間按區(qū)域劃分

三級(jí)醫(yī)院在業(yè)務(wù)代表之間按均等機(jī)會(huì)分配

總市場(chǎng)量在業(yè)務(wù)代表之間形成比較均等狀況

藥店主要按區(qū)域劃分

銷(xiāo)售組織和工作區(qū)域劃分

392、工作區(qū)域的分配原則銷(xiāo)售組織和工作區(qū)域劃分 393、制定工作區(qū)域的年度計(jì)劃

開(kāi)發(fā)醫(yī)院計(jì)劃

服務(wù)對(duì)象增加計(jì)劃

銷(xiāo)貨進(jìn)度計(jì)劃

促銷(xiāo)周期和存量訪問(wèn)計(jì)劃

藥店開(kāi)發(fā)計(jì)劃

藥店促銷(xiāo)及銷(xiāo)售額進(jìn)度計(jì)劃

網(wǎng)絡(luò)維護(hù)計(jì)劃

銷(xiāo)售組織和工作區(qū)域劃分

403、制定工作區(qū)域的年度計(jì)劃銷(xiāo)售組織和工作區(qū)域劃分 44、制定崗位

根據(jù)計(jì)劃編制崗位職責(zé)

根據(jù)計(jì)劃編制崗位工作情況

銷(xiāo)售組織和工作區(qū)域劃分

414、制定崗位銷(xiāo)售組織和工作區(qū)域劃分 415、與員工簽定合同

公司聘用合同

工作崗位責(zé)任合同

員工向公司調(diào)入檔案或擔(dān)保書(shū)

銷(xiāo)售組織和工作區(qū)域劃分

425、與員工簽定合同銷(xiāo)售組織和工作區(qū)域劃分 426、辦事處組建的掃尾工作

辦事處將員工文件（原件）寄回總部

總部設(shè)置辦事處及員工檔案

總部下達(dá)年工作責(zé)任計(jì)劃

銷(xiāo)售組織和工作區(qū)域劃分

436、辦事處組建的掃尾工作銷(xiāo)售組織和工作區(qū)域劃分 431、開(kāi)發(fā)目標(biāo)醫(yī)院的程序

向相關(guān)科室了解情況

公關(guān)藥劑科并達(dá)成初步意向

請(qǐng)相關(guān)科室主任或?qū)W科權(quán)威寫(xiě)申請(qǐng)進(jìn)藥報(bào)告并上報(bào)藥劑科

藥劑科將報(bào)告提交藥事會(huì)

藥事會(huì)討論及主管院長(zhǎng)簽字

藥庫(kù)向經(jīng)銷(xiāo)商下達(dá)進(jìn)貨計(jì)劃

網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

441、開(kāi)發(fā)目標(biāo)醫(yī)院的程序網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù) 44醫(yī)院專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的策略性

要符合總體營(yíng)銷(xiāo)策略在醫(yī)院銷(xiāo)售過(guò)程中的開(kāi)發(fā)、推廣、維護(hù)等環(huán)節(jié)需要在整體的營(yíng)銷(xiāo)策略指導(dǎo)下完成，包括時(shí)間進(jìn)程、銷(xiāo)售目標(biāo)等都要符合策略的要求，而不是想當(dāng)然地推廣。

自身的推廣要具備策略性醫(yī)院的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售是一項(xiàng)與人直接溝通的技巧型工作，但在溝通工作的外部，還存在許多可以影響溝通效果的環(huán)境因素，因此醫(yī)院銷(xiāo)售的策略性就體現(xiàn)在不僅僅局限于與人直接的溝通上面，更在于為有效的溝通創(chuàng)造有利的條件。網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

45醫(yī)院專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的策略性網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù) 45醫(yī)院專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的重點(diǎn)

藥品進(jìn)院對(duì)醫(yī)院環(huán)境的了解對(duì)目標(biāo)醫(yī)院的選擇對(duì)進(jìn)院進(jìn)度的要求對(duì)進(jìn)院方式的選擇

醫(yī)生用藥對(duì)目標(biāo)科室的選擇對(duì)科室環(huán)境的了解對(duì)用藥方式的選擇對(duì)用藥量的控制網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

46醫(yī)院專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù) 46醫(yī)院渠道的開(kāi)發(fā)策略

直接開(kāi)發(fā)

間接開(kāi)發(fā)

重點(diǎn)開(kāi)發(fā)

快速開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

47醫(yī)院渠道的開(kāi)發(fā)策略網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù) 47

直接開(kāi)發(fā)

按照醫(yī)院的進(jìn)藥程序，直接與有決策權(quán)的關(guān)鍵人物進(jìn)行溝通，該種策略的關(guān)鍵在于對(duì)實(shí)權(quán)人物心態(tài)的把握，并采取合適的方式提供適當(dāng)?shù)睦妫坏窃诋?dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈和醫(yī)療改革的環(huán)境之下，這種策略成功的難度很大，適合于小規(guī)模的市場(chǎng)及有一定關(guān)系基礎(chǔ)的階段。網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

48直接開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù) 48

間接開(kāi)發(fā)

不直接與醫(yī)院的實(shí)權(quán)人物接觸，而是先通過(guò)與實(shí)權(quán)人物有關(guān)的個(gè)人或者單位入手，與他們建立良好的關(guān)系，進(jìn)而為直接接觸實(shí)權(quán)人物創(chuàng)造條件，提高溝通的成功率；這種策略的關(guān)鍵在于選擇準(zhǔn)確相關(guān)的人物或單位。網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

49間接開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù) 49

重點(diǎn)開(kāi)發(fā)

即重點(diǎn)抓住對(duì)藥品銷(xiāo)量有很大影響的少數(shù)幾家醫(yī)院，集中資源進(jìn)行開(kāi)發(fā)，這種策略的難度也較大，因?yàn)獒t(yī)院的數(shù)量有限，大醫(yī)院都是各廠家競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象，其成功的關(guān)鍵在于摸準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，有針對(duì)性地推廣。網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

50重點(diǎn)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù) 50

快速開(kāi)發(fā)

在醫(yī)院有限、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的環(huán)境下，時(shí)間就是制勝的關(guān)鍵，因此快速開(kāi)發(fā)是一種非常有效的策略，但是其需要具備足夠的資源和靈活的方式，例如高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)院資金和藥品贈(zèng)送試用的手段，一旦進(jìn)入則競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以很快建立。網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

51快速開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù) 512、與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合召開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)

雙方協(xié)商參加單位和人員

確定參加單位和人員，發(fā)出請(qǐng)貼

預(yù)算策劃：人員數(shù)量、禮品、地點(diǎn)、費(fèi)用、檔次、編制座次

布置會(huì)場(chǎng)與宴會(huì)

簽到

介紹公司和公司產(chǎn)品

請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)講話和專(zhuān)家介紹產(chǎn)品

宴請(qǐng) 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

522、與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合召開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù) 5醫(yī)院渠道的推廣策略

直接推廣

間接推廣

重點(diǎn)培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

53醫(yī)院渠道的推廣策略網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù) 53

直接推廣

直接向醫(yī)生提供用藥的獎(jiǎng)勵(lì)政策，通常是按照藥品在醫(yī)院零售價(jià)的一定比例給予，每月兌現(xiàn)現(xiàn)金。（這種方式目前處于打擊之列）網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

54直接推廣網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù) 54

間接推廣

改善醫(yī)院用藥科室的內(nèi)部環(huán)境，如提供空調(diào)、飲水設(shè)備等。改善醫(yī)生的工作環(huán)境，如提供辦公桌椅、電腦設(shè)備等。改善醫(yī)生的學(xué)術(shù)環(huán)境，邀請(qǐng)醫(yī)生參加重要的學(xué)術(shù)會(huì)議暨旅游。（多為跨國(guó)企業(yè)采用）網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

55間接推廣網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù) 55

重點(diǎn)培養(yǎng)

重點(diǎn)培養(yǎng)的核心是人際關(guān)系的建立和維護(hù)，在醫(yī)生中找出合適的對(duì)象，從用藥政策、興趣愛(ài)好兩方面重點(diǎn)投入，建立起鐵桿的個(gè)人關(guān)系，從而確保用藥目標(biāo)的完成。網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

56重點(diǎn)培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù) 563、推廣會(huì)后的跟進(jìn)工作

業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)代表共同座談，進(jìn)行對(duì)接

辦事處經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人對(duì)接，共同做客戶(hù)工作

直接拜訪客戶(hù)關(guān)鍵人物，爭(zhēng)取業(yè)務(wù)的開(kāi)展

網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

573、推廣會(huì)后的跟進(jìn)工作網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù) 57醫(yī)院銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

關(guān)系維護(hù)環(huán)節(jié)

利益分配環(huán)節(jié)

內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

58醫(yī)院銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù) 58關(guān)系維護(hù)環(huán)節(jié)

藥品進(jìn)院的關(guān)系

醫(yī)生用藥的關(guān)系利益分配環(huán)節(jié)

進(jìn)藥利益分配環(huán)節(jié)：院長(zhǎng)、藥事委員會(huì)主任、藥劑科主任、藥房主任、采購(gòu)。

用藥利益分配環(huán)節(jié)：科室主任、主治醫(yī)生。內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)

由于牽涉巨大的利益，醫(yī)院內(nèi)部的關(guān)系非常復(fù)雜，經(jīng)常摻雜有不同利益集團(tuán)的爭(zhēng)斗，因此要小心應(yīng)付各種利害關(guān)系，以免成為內(nèi)部爭(zhēng)斗的犧牲品。網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

59關(guān)系維護(hù)環(huán)節(jié)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù) 594、網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)

業(yè)務(wù)代表對(duì)客戶(hù)要經(jīng)常性拜訪并配以費(fèi)用

辦事處經(jīng)理對(duì)客戶(hù)或?qū)＜乙欢ㄆ诎菰L

對(duì)部分重點(diǎn)客戶(hù)或?qū)＜遗湟蕴貏e費(fèi)用，公司領(lǐng)導(dǎo)要不定期拜訪

可邀請(qǐng)部分重點(diǎn)客戶(hù)或?qū)＜业焦驹L問(wèn)

逢年過(guò)節(jié)可邀請(qǐng)部分重點(diǎn)客戶(hù)或?qū)＜遗e行答謝聯(lián)歡會(huì)

利用公司力量對(duì)部分重點(diǎn)客戶(hù)或?qū)＜姨峁┨厥庵С郑▽W(xué)術(shù)、經(jīng)費(fèi)等）

網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

604、網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù) 60醫(yī)院銷(xiāo)售的誤區(qū)

單純依賴(lài)個(gè)人力量

缺乏策略性和系統(tǒng)性

缺乏管理網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

61醫(yī)院銷(xiāo)售的誤區(qū)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù) 61

單純依賴(lài)個(gè)人力量

全部依靠銷(xiāo)售人員個(gè)人的溝通能力來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，沒(méi)有形成一套規(guī)范的醫(yī)院開(kāi)發(fā)流程，也沒(méi)有多方位利用各種推廣手段，銷(xiāo)售力量不具整合性。

缺乏策略性和系統(tǒng)性

銷(xiāo)售人員完全憑個(gè)人的溝通經(jīng)驗(yàn)來(lái)開(kāi)展推廣，對(duì)整體營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)缺乏策略性的分析，同時(shí)銷(xiāo)售工作比較零散，缺乏系統(tǒng)的業(yè)務(wù)安排。

缺乏管理

銷(xiāo)售人員工作比較粗放，其工作流程缺乏規(guī)范化管理，工作成效無(wú)法評(píng)估且較難掌控，同時(shí)也使銷(xiāo)售人員缺乏后臺(tái)支持，推廣力量單薄。網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

62單純依賴(lài)個(gè)人力量網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù) 621、計(jì)劃管理

業(yè)務(wù)代表制定每周計(jì)劃并在周例會(huì)上交辦事處經(jīng)理

業(yè)務(wù)代表應(yīng)每日填報(bào)“工作日?qǐng)?bào)表”

辦事處經(jīng)理應(yīng)將“工作日?qǐng)?bào)表”匯總為“營(yíng)銷(xiāo)周報(bào)”并于周會(huì)上點(diǎn)評(píng)

辦事處經(jīng)理的工作必須規(guī)范化，填寫(xiě)“工作日?qǐng)?bào)”并匯總“工作周報(bào)”

區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理

631、計(jì)劃管理區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理 632、會(huì)議管理

辦事處周會(huì)：總結(jié)成敗，備戰(zhàn)下周

營(yíng)銷(xiāo)部（大區(qū)）月會(huì)：總結(jié)本月，動(dòng)員下月、表?yè)P(yáng)先進(jìn)，鞭策落后、改進(jìn)措施、培訓(xùn)、

公司季（年）會(huì)：區(qū)域述職、工作點(diǎn)評(píng)總結(jié)及獎(jiǎng)懲通報(bào)、通報(bào)市場(chǎng)信息、下季（年）目標(biāo)及要求、專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)

區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理

642、會(huì)議管理區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理 64３、信息管理

靜態(tài)信息：辦事處調(diào)查的市場(chǎng)相關(guān)信息、周或月計(jì)劃

動(dòng)態(tài)信息：銷(xiāo)售回款報(bào)表、工作記錄

內(nèi)部信息的運(yùn)用： a、研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、跟蹤管理、經(jīng)驗(yàn)積驗(yàn) b、獎(jiǎng)懲依據(jù)、財(cái)務(wù)核算 c、監(jiān)察依據(jù)

區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理

65３、信息管理區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理 65４、費(fèi)用管理

辦事處費(fèi)用分類(lèi)：房租、行政、通信、交通、促銷(xiāo)、開(kāi)發(fā)、維護(hù)等費(fèi)用

辦事處費(fèi)用來(lái)源：a、銷(xiāo)售回款的提取b、公司規(guī)定或特批費(fèi)用

辦事處費(fèi)用實(shí)行分類(lèi)管理，考核控制

區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理

66４、費(fèi)用管理區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理 66５、督導(dǎo)管理

防止信息偏差及黑箱操作，達(dá)到學(xué)習(xí)改進(jìn)目的

公司對(duì)各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行不定期檢查或抽查

營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)辦事處營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行不定期檢查或抽查

辦事處對(duì)業(yè)務(wù)代表工作進(jìn)行不定期檢查或抽查

公司通過(guò)客戶(hù)拜訪、會(huì)議、電話、寄信等方法對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行檢查

區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理

67５、督導(dǎo)管理區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理 676、辦事處財(cái)務(wù)管理

辦事處費(fèi)用必須由專(zhuān)人管理，憑經(jīng)理簽字支取并不得擅自挪用

辦事處采用備用金制度，由經(jīng)理或出納簽定合同作為個(gè)人借款

出納和現(xiàn)金保管應(yīng)為二人

對(duì)業(yè)務(wù)代表促銷(xiāo)費(fèi)的墊支要有經(jīng)理批準(zhǔn)并作為個(gè)人借款方可支付

公司對(duì)辦事處費(fèi)用情況進(jìn)行不定期檢查

區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理

686、辦事處財(cái)務(wù)管理區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理 68辦事處費(fèi)用核算

辦事處是業(yè)務(wù)發(fā)生和統(tǒng)計(jì)中心，設(shè)立集體帳號(hào)

辦事處費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)、市場(chǎng)維護(hù)費(fèi)等直接匯入集體帳號(hào)

個(gè)人費(fèi)用經(jīng)辦事處和公司財(cái)物核算后，由辦事處匯入個(gè)人帳號(hào)

辦事處費(fèi)用按公司規(guī)定支付

促銷(xiāo)費(fèi)、市場(chǎng)維護(hù)費(fèi)以銷(xiāo)售為基礎(chǔ)進(jìn)行核算

區(qū)域核算管理

69辦事處費(fèi)用核算區(qū)域核算管理 69

核算流程a、辦事處和經(jīng)銷(xiāo)商簽定合同，確定品種數(shù)量b、辦事處提出發(fā)貨申請(qǐng)c、營(yíng)銷(xiāo)部、財(cái)務(wù)部審查是否發(fā)貨d、倉(cāng)儲(chǔ)部發(fā)貨至辦事處或經(jīng)銷(xiāo)代理商e、經(jīng)銷(xiāo)代理商通過(guò)正常渠道將藥品送到終端網(wǎng)絡(luò)，然后再傳遞到公眾手中*注意*上述貨物流程一定要真實(shí)，否則無(wú)法核算

業(yè)務(wù)流程管理

70核算流程業(yè)務(wù)流程管理 70

促銷(xiāo)流程a、辦事處以零售終端庫(kù)存和經(jīng)銷(xiāo)商出貨量為依據(jù)，統(tǒng)計(jì)出實(shí)際用量并上報(bào)總部b、辦事處以備用金預(yù)支促銷(xiāo)費(fèi)用給代表c、業(yè)務(wù)代表根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)量進(jìn)行促銷(xiāo)

業(yè)務(wù)流程管理

71促銷(xiāo)流程業(yè)務(wù)流程管理 71

回款流程a、消費(fèi)者直接付款給零售終端b、零售終端將貨款回到經(jīng)銷(xiāo)公司（業(yè)務(wù)代表可促進(jìn)該環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)）c、經(jīng)銷(xiāo)公司將貨款匯到公司（辦事處經(jīng)理或商務(wù)代表在該環(huán)節(jié)發(fā)揮重要作用）