歡迎大家參加奧迪經(jīng)銷商培訓(xùn)奧迪經(jīng)銷商銷售顧問基本銷售技巧培訓(xùn)技巧就是成功做事的習(xí)慣！

角色與職責(zé)銷售風(fēng)格商務(wù)禮儀課程內(nèi)容品牌成功因素產(chǎn)品Product價(jià)格Price地點(diǎn)Place定位Positioning人People流程、步驟Processes奧迪是靠什么成功的？2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

展示3試乘試駕4制定提案

提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處

在客戶處初次接觸1主動(dòng)出擊

網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系

-潛在客戶的來電

與銷售顧問

的初次電話聯(lián)系-電話營銷潛在客戶到訪展廳交車員銷售員推銷員銷售顧問寡頭市場初級(jí)市場成長市場成熟市場態(tài)度能力銷售人員的演變奧迪銷售顧問角色與職責(zé)－－“任重而道遠(yuǎn)”討論：你是如何理解作為奧迪銷售顧問的角色和職責(zé)的？客戶經(jīng)銷商銷售顧問奧迪銷售人員的銷售角色新客戶開發(fā)者

客戶需求的探索者

產(chǎn)品專家

洽談伙伴

客戶的關(guān)懷幫助者

市場開拓者新客戶開發(fā)者贏得客戶的聯(lián)絡(luò)人

充滿激情地展示奧迪品牌

喚起人們對(duì)奧迪的渴望

–

激發(fā)并鼓舞人們的熱情客戶需求的探索者需求引導(dǎo)者

真心了解客戶的個(gè)人環(huán)境忠實(shí)記錄和展開客戶的“夢想”通過奧迪滿足客戶的購車心愿

產(chǎn)品專家奧迪和競爭制造商的產(chǎn)品

自豪并有信心地介紹卓越的奧迪產(chǎn)品展示奧迪最具創(chuàng)新力和具備最佳汽車解決方案的信念。

談判伙伴為從最初報(bào)價(jià)到最后成交的整個(gè)過程為客戶提供決策幫助

通過辛勤工作承諾、自信、授權(quán)、焦點(diǎn)式的個(gè)人建議為奧迪贏得長期客戶

市場開拓者區(qū)域開發(fā)和攻關(guān)活動(dòng)

開展活動(dòng)之前了解總體情況，

觀察感興趣的交通需求和自己市場范圍內(nèi)的總體趨勢，

推行面向未來的銷售解決方案。設(shè)定創(chuàng)造性和創(chuàng)新性的奧迪里程碑。

客戶的關(guān)懷幫助者維系客戶關(guān)系并給客戶以鼓舞

堅(jiān)決地關(guān)注客戶的注意力和獨(dú)創(chuàng)性。

通過靈活和可信賴的方式建立奧迪和客戶之間的

長期伙伴關(guān)系。

運(yùn)動(dòng)進(jìn)取尊貴積極參與上乘表現(xiàn)挑戰(zhàn)精神創(chuàng)新能力高素質(zhì)特有風(fēng)格決不驕傲自大決不走極端決不自我炫耀奧迪銷售顧問應(yīng)該是：思考：我們在日常工作中，怎樣體現(xiàn)“尊貴”、“運(yùn)動(dòng)”和“進(jìn)取”？MMI信息娛樂通信設(shè)置銷售顧問知識(shí)體系個(gè)人能力素質(zhì)模型產(chǎn)品知識(shí)汽車行業(yè)資訊銷售技能銷售流程與模式個(gè)人銷售風(fēng)格獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)與特質(zhì)產(chǎn)品專家行銷專家銷售顧問成功銷售人員具備的特征什么樣的性格特點(diǎn)？面對(duì)工作與生活保持什么樣的態(tài)度？應(yīng)該掌握哪些知識(shí)？

技能水平如何？

銷售顧問的心態(tài)ATTITUDE態(tài)度改變行為持續(xù)習(xí)慣改變命運(yùn)什么是習(xí)慣？習(xí)慣是怎么養(yǎng)成的？銷售成功心態(tài)之一

知識(shí)他人的經(jīng)驗(yàn)

自己的經(jīng)驗(yàn)自己的技能成功的事業(yè)優(yōu)秀的銷售顧問長期收益情緒時(shí)間0①②③④⑤⑥初次接觸了解需求新車展示異議處理報(bào)價(jià)成交遞交新車銷售成功心態(tài)之二良好的情緒控制目標(biāo)一致有效溝通互相補(bǔ)充領(lǐng)導(dǎo)者銷售成功心態(tài)之三團(tuán)隊(duì)精神

銷售顧問的工作型態(tài)關(guān)系型業(yè)務(wù)人員任務(wù)型業(yè)務(wù)人員業(yè)績時(shí)間你希望自己成為什么樣的銷售人員？銷售風(fēng)格

背景性格知識(shí)技能經(jīng)驗(yàn)態(tài)度個(gè)人銷售風(fēng)格測試注意事項(xiàng)問卷中描述了12個(gè)銷售過程中可能出現(xiàn)的狀況，假設(shè)你正處身其中；每一種情況都有四種你可能會(huì)想到的方案備選。請仔細(xì)閱讀每一個(gè)項(xiàng)目。針對(duì)每一種情境，請認(rèn)真考慮你將會(huì)采取的對(duì)策。針對(duì)每一種被描述的情境，請將你最可能采取的解決方案圈出來。針對(duì)每一種情境，你只能選擇一個(gè)方案。你一共要考慮12種情境，不要漏掉任何一個(gè)?？焖贋g覽所有的選項(xiàng)后，你的第一反應(yīng)是哪一項(xiàng)就選哪一項(xiàng)。第一反應(yīng)總是更接近準(zhǔn)確答案的。情境（1）你的潛在客戶不了解你的車輛，但是強(qiáng)烈要求給予更低的價(jià)格，你滿足對(duì)方的要求后，這個(gè)客戶仍然沒有購買。針對(duì)這個(gè)情境，您的舉措提出最優(yōu)惠價(jià)格期限，并警告交車時(shí)間可能拖延很長時(shí)間。介紹成功客戶的例子，渲染產(chǎn)品帶來的巨大影響。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品牌，反復(fù)強(qiáng)化產(chǎn)品給客戶的價(jià)值。保持長久的聯(lián)系，有相關(guān)信息再通報(bào)。情境（2）你面對(duì)的這個(gè)潛在客戶除了不斷要求降價(jià)外，還反復(fù)核實(shí)你代表的公司的實(shí)力以及名聲。針對(duì)這個(gè)情境，您的舉措陳述品牌意義，展示產(chǎn)品給客戶帶來的可以看得見的利益。介紹客戶參加大型同類產(chǎn)品的展會(huì)。渲染你的公司在行業(yè)中取得的成功，不談價(jià)格。提出新的價(jià)格優(yōu)惠。情境（3）你的潛在的客戶過去購買了同檔次車輛，在準(zhǔn)備購買你的車的時(shí)候，猶豫不決，總是詢問交貨時(shí)間、產(chǎn)品保修等問題。針對(duì)這個(gè)情境，您的舉措邀請客戶來到展廳，詳細(xì)介紹產(chǎn)品。推薦其他可以獲得產(chǎn)品信息的資源給客戶。給出一口價(jià)并限定時(shí)間。提供試乘試駕，以及獲得的權(quán)威鑒定和獎(jiǎng)項(xiàng)。情境（4）你面對(duì)的是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的潛在客戶，他能理解車輛價(jià)值，也知道你的車輛的品牌，沒有表現(xiàn)出價(jià)格問題，但是在預(yù)計(jì)的時(shí)間內(nèi)還是沒有購買。針對(duì)這個(gè)情境，您的舉措提供大量的有關(guān)車輛的利益報(bào)道，提供足夠的宣傳資料。立刻提供試乘試駕。介紹已往購車客戶的成功經(jīng)驗(yàn)。強(qiáng)調(diào)車輛創(chuàng)新的特性，先進(jìn)的技術(shù)研發(fā)力量。情境（5）你的潛在客戶在電話中告訴你，他準(zhǔn)備購買你的車輛，但是，他要求贈(zèng)送裝潢，他暗示未來還要采購許多你的車輛。針對(duì)這個(gè)情境，您的舉措完全答應(yīng)客戶的要求，但不多收費(fèi)。答應(yīng)要求但是提出額外裝潢支出的問題。答應(yīng)親自送貨，提出給予優(yōu)惠從而免除裝潢。在客戶同意支付額外費(fèi)用的情況下，都答應(yīng)。情境（6）你發(fā)現(xiàn)向你咨詢車輛使用和保養(yǎng)方法的這個(gè)客戶在以往駕駛同類車輛時(shí)由于誤操作毀壞了車輛，因此總是懷疑車輛的設(shè)計(jì)有問題。針對(duì)這個(gè)情境，您的舉措指出同類車輛中只有你代表的公司車輛質(zhì)量最好，所以，沒有誤操作的問題。同意車輛有一定的折扣，促使客戶下決心購買。保持客戶聯(lián)系，隨時(shí)提供車輛發(fā)展信息。向客戶提供車輛正確使用的詳細(xì)說明，并邀請客戶參加免費(fèi)的車輛使用和保養(yǎng)培訓(xùn)班。情境（7）你發(fā)現(xiàn)某客戶，經(jīng)常向他的朋友推薦你的車輛，但是他介紹過來的客戶根本沒有理解你的車輛可能給他們提供的價(jià)值。針對(duì)這個(gè)情境，您的舉措主動(dòng)提供優(yōu)惠價(jià)格給客戶。收集所有的車輛資料提供給該客戶，并邀請他到展廳參加試乘試駕活動(dòng)等。提供客戶參加免費(fèi)輔導(dǎo)班的機(jī)會(huì)，讓他了解車輛的品牌和公司的實(shí)力。給客戶介紹認(rèn)識(shí)其他已購車的客戶并創(chuàng)造相互交流的機(jī)會(huì)。情境（8）該客戶與你有非常融洽的關(guān)系，但是最近開始投訴你代表的公司的售后服務(wù)有問題。針對(duì)這個(gè)情境，您的舉措通告客戶你代表的公司有了新的客戶售后服務(wù)流程。訪問客戶，尋找客戶出現(xiàn)的實(shí)際問題。答應(yīng)客戶協(xié)調(diào)售后部門。給客戶郵寄新的車輛說明，以及新聞媒體對(duì)公司的報(bào)道等。情境（9）這個(gè)客戶與你溝通了很長時(shí)間，但是一直沒有簽約，他總是讓你推薦成功的案例或者客戶給他，他希望能夠訪問使用你的車輛非常成功的例子，他也在探聽其他用戶的購買價(jià)。針對(duì)這個(gè)情境，您的舉措等待這個(gè)客戶自己提出購買車輛的要求。邀請客戶訪問展廳，進(jìn)一步介紹車輛。給客戶限制期限中的最優(yōu)惠價(jià)格。帶領(lǐng)客戶訪問其他的已購車客戶，了解其他客戶使用車輛得到的利益。情境（10）客戶對(duì)你反復(fù)重申的車輛帶給他的價(jià)值沒有反應(yīng)，甚至不在乎品牌以及你代表的公司的實(shí)力，但是卻反復(fù)向你咨詢車輛的推廣程度。針對(duì)這個(gè)情境，您的舉措帶領(lǐng)客戶參觀成功的客戶，加深其對(duì)公司車輛的深刻印象。提供盡可能的優(yōu)惠價(jià)格爭取客戶的購買。了解客戶現(xiàn)在的需求程度是多少。提供本公司的宣傳資料以及媒體報(bào)道的資料。情境（11）客戶是他所在領(lǐng)域的行家，對(duì)你的車輛發(fā)展也非常有見地，但是，新車輛推出的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)他還是在購買過時(shí)的車輛。針對(duì)這個(gè)情境，您的舉措給客戶降價(jià)，使新車的價(jià)格比過時(shí)車的低。加深客戶對(duì)創(chuàng)新的認(rèn)識(shí)，邀請客戶參加新車輛發(fā)布會(huì)。給客戶郵寄足夠的車輛資料，以及行業(yè)發(fā)展資料。有新的進(jìn)展時(shí)再通知客戶。情境（12）客戶需要更多的時(shí)間來考慮購買你的車輛，而且參與討論的人都是客戶公司高層人士。你希望在討論會(huì)上有展示車輛的要求被禮貌的拒絕了。針對(duì)這個(gè)情境，您的舉措爭取聯(lián)系該公司的每一個(gè)參與決策的人員，展示車輛。盡量提供車輛的最新的信息，以及成功客戶信息。盡量給客戶最優(yōu)惠的價(jià)格促成購買。強(qiáng)調(diào)公司的品牌，行業(yè)內(nèi)的名聲，強(qiáng)化對(duì)你代表的公司的深刻印象。風(fēng)格范圍12341ACBDR1情境中的狀態(tài)2DACBR23CADBR34BDACR45CBDAR16BDACR27ACBDR38CBDAR49CBDAR110BDACR211ACBDR312CADBR4總分S1S2S3S4煽動(dòng)說服參與維護(hù)表一銷售行為顧問銷售（支持行為）高支持低指導(dǎo)高支持高指導(dǎo)低支持低指導(dǎo)低支持高指導(dǎo)顧問銷售更傾向于從事雙向或多向的溝通、傾聽以及協(xié)調(diào)的行為。包括：產(chǎn)品的利益客戶的需求提問異議處理支持溝通協(xié)調(diào)傾聽認(rèn)可傳統(tǒng)銷售更傾向于解答關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)是什么，什么人，什么時(shí)候，在哪里，以及如何等問題。施加壓力煽動(dòng)銷售滔滔不絕客戶心理處理異議嘗試締結(jié)利益優(yōu)點(diǎn)傳統(tǒng)銷售（產(chǎn)品指導(dǎo)）高低高S1S4S3S2四種銷售風(fēng)格的主要詞匯S1（認(rèn)知）：鼓動(dòng)、誘惑、信誓旦旦S2（說服）：講解、勸說、說服S3（承諾）：參與、展示、暗示S4（滿意）：維護(hù)、知會(huì)、通告撒旦教士政客天使

禮儀課程內(nèi)容塑造值得信賴的形象汽車銷售魔鬼定律銷售顧問的業(yè)績與其所穿著皮鞋的價(jià)格成正比。男銷售顧問的業(yè)績與其頭發(fā)長度成反比（光頭除外）女銷售顧問的業(yè)績與其頭發(fā)的卷成反比客戶成交的幾率與談話中客戶講話的比例成正比，與銷售顧問講話的比例成反比客戶滿意度與銷售顧問講話時(shí)露出的牙齒數(shù)成正比（1）身體語言（2）聲調(diào)、語言（3）儀表（4）態(tài)度（5）人際距離與方位商務(wù)禮儀：尊重為本、善于表達(dá)、形式規(guī)范

身體語言

走路的姿勢坐姿手掌的姿勢目視（1/3）不良習(xí)慣鏈接：行走姿態(tài)

說明：正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂、收腹、雙腿并攏直立、腳尖分呈V字型、身體重心放到兩腳中間；也可兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前或腹后。除保持正確的站姿外，男職員兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起放在背后；女職員雙腿并攏，腳尖分呈V字型，雙手合起放于腹前。服飾的功能服飾所傳遞的信息“社會(huì)地位、個(gè)性、職業(yè)、收入、教養(yǎng)、品位、發(fā)展前途”服飾的功能“無聲的自我展示和表現(xiàn)成就的工具”“服裝建造一個(gè)人，不修邊幅的人在社會(huì)上是沒有影響力的”

-------馬克.吐溫找找不同女士儀表禮儀男士儀表禮儀著裝合體合適的著裝意味著關(guān)注與自信；著裝簡潔，避免過于艷麗或標(biāo)新立異，必須是套裝（套裙）或制服；與環(huán)境相協(xié)調(diào)；飾物－－保持視覺效果的一致（手表、戒指…）男性腰上盡量不掛物品請問穿西裝(套裝)的要領(lǐng)？為什么要重視著裝與修飾？整齊的頭發(fā)零亂的頭發(fā)筆直的領(lǐng)帶松散的領(lǐng)帶整齊的西裝褶皺的襯衫卷起的袖口需要熨燙的褲子不適當(dāng)?shù)钠ば亮恋钠ば?jīng)過熨燙并帶有庫線的西庫同側(cè)站立身體傾斜兩腳分開時(shí)間和空間會(huì)說話四種人際空間：親密（0.6米）私人（0.6－1.2米）社交（1.2－3.6米）公共（3米以上）時(shí)間觀念瞇視盯視斜視

溝通中目光關(guān)注對(duì)方什么位置？關(guān)注的時(shí)間多長比較合適？令人