產(chǎn)品展示和勸購的能力成功的產(chǎn)品展示是打動客戶的良方，而出色的勸購能力則是保證銷售成功的關鍵。第一節(jié)熱愛產(chǎn)品了解產(chǎn)品產(chǎn)品展示是銷售工作中非常重要的一個環(huán)節(jié)，就是通過對產(chǎn)品的特性、優(yōu)點、和滿足客戶利益點的陳述，來達到刺激客戶購買欲望的目的。成功的產(chǎn)品展示有以下幾個特點：（1） 能夠提醒客戶對現(xiàn)狀問題的重視?！袄习澹业侥昀飦韼状瘟?，發(fā)現(xiàn)一個小小的細節(jié)，我想和您說一下，上一次我來的時候，你們的顧客反映你們的產(chǎn)品效果不是很明顯。”（2） 讓客戶知道能獲得哪些改變?！艾F(xiàn)在的美容院培訓很重要，但是一般的代理商公司無法做到位，加盟我們之后我們會對您的美容師進行一個全面的，封閉7天的培訓，通過我們的培訓，您的美容師將會從工作態(tài)度上、工作技能上、執(zhí)行力上有很大的改變?！保?） 刺激客戶產(chǎn)生購買的欲望?！案鶕?jù)你店里目前產(chǎn)品不穩(wěn)定的狀況，我們正好能夠給您解決。”（4） 讓客戶產(chǎn)生足夠的信任度，認同產(chǎn)品和服務。“XX創(chuàng)辦于1669年，到今年已經(jīng)是340年，340年的企業(yè)會因為一個化妝品來騙你嗎？會因為一個化妝品來砸了藥品的品牌嗎？”銷售行業(yè)有這么一句話：成功不取決于你的出身、學歷、長相、只取決于你愛的程度。。。。你是否愛你自己？如果你愛，那么你就會認真的規(guī)劃你的人生你是否愛你從事的行業(yè)？如果你愛，你就會成為行業(yè)的精英你是否愛你的公司？如果你愛，你就會成為公司的骨干你是否愛你的產(chǎn)品？如果你愛，你就會成為銷售的高手愛是一種發(fā)現(xiàn)，相愛的雙方都在努力的發(fā)現(xiàn)彼此的優(yōu)點愛是一種包容，相愛的雙方都在包容和改善彼此的缺點愛是一種奉獻，相愛的雙方都在全心的奉獻愛是一種付出，只有付出了愛你才能得到愛我們很多的銷售人員在拼命的想業(yè)績，在拼命的想改變命運，但是你想到了愛了嗎？愛上你產(chǎn)品你才會銷售產(chǎn)品。1，把握產(chǎn)品的整體觀念。一般來說，產(chǎn)品的整體觀念有三個基本層次組成：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和擴大產(chǎn)品。（1） 核心產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是向人們說明了產(chǎn)品的實質(zhì)，回答的是客戶需要的中心內(nèi)容，并為客戶提供最基本的效用和利益。如客戶購買化妝品，是為了通過化妝品的治療成分和營養(yǎng)成分使自己皮膚問題得到改變，使自己保持美麗的容顏。那么美容院選擇一個產(chǎn)品，是為了通過這個產(chǎn)品的品質(zhì)和廠家的培訓使他的美容院能夠吸引顧客和留住顧客。我們在推銷產(chǎn)品的時候，一定要產(chǎn)品的實質(zhì)和客戶的最終需求。我們在談美容院的時候，有好多的美容院老板和你講別的廠家怎么配贈，怎么送旅游，有很多的業(yè)務就會迷茫了，就會懷疑了懷疑我們的招商方案了，我們要記住美容院的選產(chǎn)品的實質(zhì)是什么，你就不會懷疑。（2） 形式產(chǎn)品。產(chǎn)品的形式比產(chǎn)品的實質(zhì)具有更廣泛的內(nèi)容，是目標客戶對某一需求的特定滿足形式，一般通過不同的側面反應出來。例如：質(zhì)量水平、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品包裝以及品牌。產(chǎn)品形式是人們展示核心產(chǎn)品的外部特征，他能滿足同類客戶的不同需求。（3） 擴大商品。（無形產(chǎn)品）。通常指產(chǎn)品的售后服務，如提供產(chǎn)品的說明書、質(zhì)量保證、安裝、維修、送貨、培訓等。實踐證明無形產(chǎn)品才是市場競爭的優(yōu)勢。2，判斷產(chǎn)品的生命周期。產(chǎn)品的生命周期是指茶品從進入市場到最后被淘汰的全部過程。也就是產(chǎn)品的市場生命周期。整個過程分為四個階段：導入階段、成長階段、成熟階段和衰退階段。（1） 導入階段。是指零售企業(yè)導入該項產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售呈緩慢增長狀態(tài)的階段。在此階段，銷量有限，利潤低。（2） 成長階段。指該產(chǎn)品迅速被顧客接收，銷售額迅速上升的階段，產(chǎn)品利潤得到明顯改善。（3） 成熟階段。指大多數(shù)顧客已經(jīng)接受該產(chǎn)品，銷售額從顯著上升逐步趨于緩慢下降的階段，。在這一階段，同類產(chǎn)品的競爭加劇，為維持市場必須加大投入，商品的利潤下降。（4） 衰退階段。其他新品上市，該產(chǎn)品銷售額下降的趨勢增強，而利潤逐漸變少，最后退出市場。針對不同的階段，銷售人員的的銷售方式都應該隨之變化，才能更好的銷售產(chǎn)品。3，掌握產(chǎn)品的基本知識。銷售人員除了要掌握自己所銷售產(chǎn)品的理論知識之外還要對產(chǎn)品有感性了解，包括熟悉產(chǎn)品的構成，操作方法，關聯(lián)和替代產(chǎn)品，對客戶的吸引點等。（1） 產(chǎn)品的構成。包括該產(chǎn)品的名稱、品牌、規(guī)格、產(chǎn)地和原料、技術等。（2） 操作方法和維護方法。包括產(chǎn)品使用方法和使用注意事項、儲存方法。（3） 替代和關聯(lián)產(chǎn)品。替代商品是指客戶希望購買的商品沒有時，銷售人員推薦一種相似產(chǎn)品。關聯(lián)商品是指和客戶購買的商品有聯(lián)系的配套商品，比如西裝和領帶、村山。膏霜和乳液、洗面奶。（4） 對顧客的吸引點。這是銷售人員推薦商品時候有力的解說詞，必須能明確的說出產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢和賣點，并將這些賣點轉(zhuǎn)化為能給客戶帶來的好處。我們的祛斑霜選用人參、珍珠粉、紅花油、柿子葉等重要成分結合XX國際領先的中藥萃取技術，在運用珍珠美白祛斑的同時，運用人參補氣補血，這個產(chǎn)品不同于市面上其他同類的祛斑產(chǎn)品運用鉛汞重金屬祛斑，具有安全祛斑、治標治本不反彈的特點，您使用這個產(chǎn)品一個月之后，皮膚的黃氣消除，斑點淡化，三個月之后斑點完全淡化。第二節(jié)提煉賣點：增加產(chǎn)品的吸引力銷售人員對自己銷售的產(chǎn)品深刻的了解之后，接下來的就是要提聯(lián)產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢，借此增加產(chǎn)品的吸引力。產(chǎn)品的獨特賣點，使產(chǎn)品向客戶傳播的一種主張、一個忠告、一種承諾，一個好的產(chǎn)品賣點，能夠引起客戶的強烈共鳴，并激發(fā)他們對產(chǎn)品的關注和好感，從而形成購買行為，提升銷售人員的業(yè)績。產(chǎn)品的賣點必須具備三個特征：賣點是客戶所需求的，是客戶所關注的，是具有差異性的。任何產(chǎn)品都應該具有賣點，這樣才能找到客戶。1. 銷售人員都會明白一個道理：假如你的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品沒有什么兩樣的話，無疑會給客戶一個選擇的余地，他就會在兩種甚至更多的同類產(chǎn)品之間反復比較。反之，如果我們的產(chǎn)品具有和其他產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢，那么客戶就不會猶豫不決了，相反會為了這一個賣點毫不猶豫的決定購買。所以銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的同時都著重強調(diào)產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢。（1） 物美價廉。（苦參祛痘套盒，一支潔面，一支涂抹，雙重療效，兩只單品零售價只有58元）（2） 省時省心。（膚色修顏霜：只需涂抹一次，完成隔離防曬修飾三重工作。省時省心）（3） 安全可靠。（百年古方、中藥原料、百萬案例，足以信賴）（4） 優(yōu)質(zhì)原料。（精選源自XX達到國際GAP標準的七種白字名貴中藥，是產(chǎn)品療效的根本）（5） 名貴不凡。（美白潤膚面貼膜，源自武則天的御容秘方，讓你體驗女皇的美容之道）2. 如何提煉一個令人難忘的賣點。商品本身可能有不同的賣點，但在特定的階段我們提煉和傳遞的賣點只能是一個，因為優(yōu)點說的太多，客戶不會相信，同時你說的多客戶也記不住。（1） 以品質(zhì)設賣點。在客戶看來，只有購買品質(zhì)卓越的產(chǎn)品，才是值得花錢的，因此銷售人員要充分的理解產(chǎn)品品質(zhì)的重要性。而且商品的卓越品質(zhì)是最好的營銷點，也是最具說服力的營銷手段。(XX做藥做三百多年，我們不能因為做化妝品砸了XX藥品的金字招牌)（2） 以功效炒賣點。每一個商品都有不同的功效，功效好的產(chǎn)品自然會得到客戶的認同。（同仁御美古方素白套盒，一個月皮膚明顯增白，兩個月色斑完全淡化）（3） 以品牌造賣點。以品牌聞名的產(chǎn)品不一定是高科技產(chǎn)品，但是一定是質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，能給顧客帶來附加值的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品能使顧客產(chǎn)生心理上的滿足感和光榮感。因此當一個產(chǎn)品的品牌形象在消費者心目中有這很好的形象和地位，品牌就是最好的賣點。（三百年歷史品牌，品質(zhì)和信譽的保證。XX化妝品最吸引人的就是這塊金字招牌，如果沒有這塊招牌，我們就會像其他化妝品公司一樣，門檻很低，客戶還找不上來）（4） 售后服務賣點。售后服務的完善程度直接影響客戶的購買行為。（我們在全國沒有代理商，直接上廠家辦事處運作市場，為的就是和其他化妝品廠家不一樣，為的就是提升我們的服務質(zhì)量）（5） 商品的特殊利益。XX化妝品的特殊利益：我們XX的品牌是在全國消費者心中有著崇高知名度和美譽度的金字招牌，藥房的可以進軍日化，日化的經(jīng)銷商可以進軍藥妝，美容院可以在藥房鋪貨。這是其他化妝品不能夠具備的優(yōu)勢。3．巧妙回答有關競爭對手的問題。很多銷售人員在面對有關競爭對手問題時顯得手足無措，從而導致主動權的丟失。事實上遇到這類問題時，我們完全客戶大方的回答，你可以坦率的說出你的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品有哪些不同，進行一些實事求是的比較。但是我們要記住兩個原則：一，要實事求是，不要貶低競爭對手。二，不虛夸自己的公司。第三節(jié)展示說明：用客戶喜歡的方式進行商品展示說明是銷售訴求中最重要的一環(huán)，當銷售人員銷售一個產(chǎn)品時候，就應該想一個娛樂節(jié)目主持人一樣，使客戶愿意投入時間觀看產(chǎn)品展示。1， 產(chǎn)品展示的三大方法。（1） FABE法。特征。指本項產(chǎn)品的特質(zhì)特性等方面的功能以及它是怎樣來滿足我們各種需要的。銷售人員應該首先將特征詳細地列出來，并針對其屬性，寫出產(chǎn)品具有的特點，將這些特點列表比較。列表時應充分運用自己所擁有的知識，將商品屬性竟可能地表示出來。優(yōu)勢：所列特征究竟發(fā)揮了什么功能，對使用者有什么好處？利益：產(chǎn)品的好處轉(zhuǎn)化為客戶的利益。證明：通過輔助工具或者其他客戶的例子證明你說的是真實的。（2） 構圖講解法。當人們聽到或者看到某件事情的時候，往往會在潛意識里為這件事情勾勒一幅圖畫，然后根據(jù)這幅畫做出判斷。在產(chǎn)品銷售過程中，銷售人員可以利用這種構圖的效果，達到有效刺激客戶購買欲望的目的，采用構圖講解法的好處有：?給客戶留下深刻印象。?增加客戶的參與感。?讓客戶更容易明白。?吸引客戶的注意力。（3） 道具演示法。在產(chǎn)品展示的過程中，為了讓解說更加逼真、生動，有時候可以利用一些道具來達到錦上添花的效果。應用道具演示法進行產(chǎn)品解說，有以下幾個注意事項：☆道具不一定要大而且可以信手拈來。可以是一把尺子，也可以是一支筆?！畈僮鲿r，語言手勢與道具的配合要協(xié)調(diào)，表演要逼真?！畹谰卟豢蔀E用，沒有把握不用。2， 產(chǎn)品推介的三項原則。（1） 掌握客戶的關心點。我們有很多的客戶總是下如這樣一個誤區(qū)：他們執(zhí)著的強調(diào)自己產(chǎn)品優(yōu)勢，價格的低廉和服務的完善，卻忽視了客戶真正的“關心點”。（2） 學會揚長避短。在進行產(chǎn)品展示時，切忌對本產(chǎn)品的缺點做過多的解釋，否則就會越描越黑。采取擺事實、講道理的方法針對客戶的需求，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，回避產(chǎn)品的不足，以優(yōu)點彌補缺憾，才會收到滿意的效果。（3） 用客戶聽得懂的語言。銷售人員在進行產(chǎn)品展示的時候，一定要掌握這個重點：必須要確定客戶能夠聽明白我們的語言。一些專業(yè)術語、行話一定要用通俗易懂的語言表達清楚，千萬不要故弄玄虛，讓客戶不知所云。3， 產(chǎn)品勸購的四個技巧。產(chǎn)品勸購是一門藝術。銷售人員在進行勸購時應注意自己的語氣和用詞。說話不能太多，太快，或者漫不經(jīng)心；勸購要委婉得體，要讓客戶自己拿主意，滿足客戶售尊重的需要。這里介紹產(chǎn)品勸購的四個行之有效的技巧。（1） 巧妙的贊美客戶。（2） 要會打恰當?shù)谋扔?。將產(chǎn)品死板的說明介紹轉(zhuǎn)化成形象的比喻。脂質(zhì)體技術的直徑是100納米，舉個形象的比喻你就知道脂質(zhì)體直徑有多大了：人的頭發(fā)絲像籃球那么大，脂質(zhì)體就像玻璃球那么大。透明質(zhì)酸就像海綿一樣，在皮膚里面吸收和儲存水分。）（3） 將缺陷合盤脫出。有時候?qū)⑷秉c先講出來會有利于你的銷售。（對于一些急于成交的客戶，我們在一開始的時候就把門檻擺出來，會有助于我們的談判。）（4） 讓客戶參與其中。在銷售過程中，最巧妙的方法是提供一個不完整的方案，給對方修改的全力。當客戶參與了你的銷售方案之后，它會更容易接受你的建議。（我們在講培訓的時候，問：您店里的美容師經(jīng)常參加培訓嗎？培訓哪些內(nèi)容？在講活動方案的時候，我們問：您認為一次成功的活動需要具備那幾點？）4， 展示說明的七大要點。銷售專家有一句話：“不要賣牛排，要賣烤牛排時滋滋的聲音。在這里展示商品的聲音即情景給顧客帶來的感受，甚至比商品本身更具有吸引力。正確有效的商品展示需要銷售人員做到以下幾點：（1） 動作嫻熟，規(guī)范標準。銷售人員在作展示時，要求步驟清晰明了，動作嫻熟，同時要留意語言和動作的規(guī)范化和標準化。（2） 留意客戶反應。在向客戶展示商品時，應先解釋展示的目的并證明它將滿足客戶的需求。在這個過程中，要仔細詢問和細心觀察客戶的反應，領會客戶真正的購買動機。（3） 帶動客戶參與。邀請潛在的客戶參與示范可以引起客戶的更大興趣。在征得客戶同意的情況下，可以把護膚品直接用在客戶身上，這樣會給客戶留下更深刻的印象。（4） 把握時機。在與客戶有限的洽談過程中，銷售人員要把握時機向客戶充分展示產(chǎn)品的亮點，以此吸引客戶對產(chǎn)品的興趣，并詢問以及留意潛在客戶的反應。（5） 價格永遠放在最后談，因為在銷售過程中，價格是最大的障礙。銷售必須充分展示了產(chǎn)品的買點，利用盡多量的時間去刺激客戶購買的欲望之后，才能談論價格問題。（6） 導向利益。銷售人員要幫助客戶尋找購買的最佳理由?；蛟S有些東西客戶事先沒有想到購買，但那是要他決定購買是需要一些理由的。這些購買理由就是客戶最關心的利益點。（7