陌拜技巧之超級(jí)開(kāi)場(chǎng)白銷(xiāo)售技巧之超級(jí)開(kāi)場(chǎng)白業(yè)務(wù)員都明白，開(kāi)場(chǎng)白很重要。我們通過(guò)簡(jiǎn)單的例子說(shuō)說(shuō)關(guān)于開(kāi)場(chǎng)白的銷(xiāo)售技巧。如果你可以將客戶(hù)的利益和自己的利益結(jié)合起來(lái)，那么你所提的問(wèn)題將特別容易打動(dòng)客戶(hù)（關(guān)于客戶(hù)信任），顧客不僅僅是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，他們更多是向你購(gòu)買(mǎi)物品、服務(wù)、想法、觀念的人。所以你說(shuō)問(wèn)的問(wèn)題要引導(dǎo)客戶(hù)，讓客戶(hù)認(rèn)為這是你為了他的利益所問(wèn)的問(wèn)題。有一名銷(xiāo)售圖書(shū)的銷(xiāo)售員，他總是能提出為客戶(hù)著想的問(wèn)題，比如：“如果有人送了您一本有關(guān)管理的書(shū)，您打開(kāi)書(shū)發(fā)現(xiàn)這本書(shū)非常有意思，您會(huì)讀下去嗎？”“在您讀過(guò)之后您認(rèn)為這本書(shū)是與眾不同的，那么您會(huì)買(mǎi)嗎？”“如果您認(rèn)為這是一本不適合您的書(shū)，那么請(qǐng)您將書(shū)寄到這個(gè)地址，可以嗎？”往往簡(jiǎn)單的是最有效的，這個(gè)推銷(xiāo)員開(kāi)場(chǎng)白處處為客戶(hù)著想，讓客戶(hù)根本找不出理由拒絕。值得我們大家學(xué)習(xí)。這篇簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售技巧希望能給朋友們一些啟發(fā)。很多銷(xiāo)售人員在拜訪陌生客戶(hù)時(shí)往往會(huì)為客戶(hù)產(chǎn)生的心理抗性而發(fā)愁，如果遇到心理抗性很大的客戶(hù)，你就用這個(gè)辦法。因?yàn)槟愕臏?zhǔn)客戶(hù)可能曾經(jīng)遇到一些惡劣并且強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售人員，但客戶(hù)感到自己的位置與原來(lái)相同時(shí)，他就會(huì)啟動(dòng)心理屏障，對(duì)來(lái)訪的人反感。反問(wèn)句的開(kāi)場(chǎng)白可以這么說(shuō)：“您好先生，在我提一些問(wèn)題以前，我希望您能夠明白，我來(lái)的目的不是銷(xiāo)售產(chǎn)品。我們今天的會(huì)面只有短短的幾分鐘，我只是向您請(qǐng)教一些問(wèn)題，來(lái)看看我們公司是否能夠幫助您來(lái)解決這些問(wèn)題?！比绻阆胍o你的準(zhǔn)客戶(hù)留下好的印象，那么要在你們見(jiàn)面之前，做好一份你想和他探討的問(wèn)題大綱，不要太多，3個(gè)左右就好。給他這樣一份大綱，能讓客戶(hù)感到你對(duì)他的尊重，并且轉(zhuǎn)移客戶(hù)的注意力。然后要問(wèn)客戶(hù)：這些問(wèn)題是否可以問(wèn)，如果可以的話就用一個(gè)訪問(wèn)開(kāi)場(chǎng)白“在我們談話之前，我想向您請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題，您是如何走到這個(gè)行業(yè)上去的？”如果你將談話的主題偏離銷(xiāo)售內(nèi)容，轉(zhuǎn)到一些思考探索的問(wèn)題上，問(wèn)他一些關(guān)于踏入這個(gè)行業(yè)的注意事項(xiàng)以及他是如何踏入這個(gè)行業(yè)的，那么客戶(hù)一定會(huì)對(duì)你敞開(kāi)心扉的。最能夠讓客戶(hù)放松的問(wèn)題就是“你怎么會(huì)進(jìn)入這一行（或做這種工作）？”因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都希望自己的經(jīng)歷得到關(guān)注，所以當(dāng)你問(wèn)他這個(gè)問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)會(huì)很高興地與你談?wù)撟约旱慕?jīng)歷，而你也有了博得客戶(hù)信任的機(jī)會(huì)。(銷(xiāo)售忌諱有哪些？)曾經(jīng)有一位銷(xiāo)售人員到我的公司去銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品。他上來(lái)就開(kāi)始了一個(gè)簡(jiǎn)短的自我介紹：“您好，我是××，我在××公司做銷(xiāo)售代表，在咱們開(kāi)始之前，我十分肯定的告訴您，我并不是來(lái)這里給您搗亂或者浪費(fèi)您的時(shí)間來(lái)的，我這次來(lái)的主要目的是和您一起探討并且解決您的一些實(shí)際問(wèn)題，幫助您盈利?！比缓髥?wèn)我：“您對(duì)我們公司十分了解嗎？”大家注意他的口氣，他是說(shuō)：“您對(duì)我們公司十分了解嗎？”他用這個(gè)很絕對(duì)但是很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，主導(dǎo)了客戶(hù)談判的思路，并且是準(zhǔn)客戶(hù)的注意力全部轉(zhuǎn)移了過(guò)來(lái)，他接著說(shuō)：“我們公司是在本市同行業(yè)中規(guī)模最大的公司。它在本市已經(jīng)有十年多的歷史了，我們公司在這十年之內(nèi)，員工人數(shù)由8個(gè)人發(fā)展到了200多人。在本市同行業(yè)中我們的市場(chǎng)份額為40%以上，并且絕大多數(shù)客戶(hù)在使用了我們的產(chǎn)品之后，成為了我們忠實(shí)的客戶(hù)。”“××經(jīng)理，您是否注意到××公司使用了我們的產(chǎn)品之后，這家公司的生產(chǎn)能力已經(jīng)大幅度提高。”通過(guò)這樣的一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，這個(gè)銷(xiāo)售人員已經(jīng)為他和他的公司，建立了從無(wú)到最大的客戶(hù)信任度。這個(gè)銷(xiāo)售人員已經(jīng)回答了客戶(hù)所擔(dān)心的安全性，可靠性？”這兩個(gè)問(wèn)題。這樣的開(kāi)場(chǎng)白可以降低準(zhǔn)顧客的抗拒，讓準(zhǔn)顧客有興趣知道哪些公司在使用它們的產(chǎn)品之后獲得好處。所以準(zhǔn)客戶(hù)便開(kāi)始開(kāi)放和接受。一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都要對(duì)打消客戶(hù)疑慮，降低準(zhǔn)客戶(hù)的心理抗性有一套自己的辦法，下面是一個(gè)小例子：“您好，××經(jīng)理！”請(qǐng)問(wèn)你是？“我是××保險(xiǎn)公司的×××，今天我到您這里來(lái)，是有兩個(gè)問(wèn)題來(lái)專(zhuān)門(mén)請(qǐng)教這一代最了解行情的人。”“這一帶最了解行情的人？”“對(duì)啊！根據(jù)我們的調(diào)查，很多人都推薦您來(lái)幫助我來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。”“是嗎！都推薦我??！呵呵，可是是什么問(wèn)題呢？”“實(shí)不相瞞，是如何有效地將企業(yè)的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)降到最低的事情?！薄昂玫?，坐下說(shuō)話吧！”“??”一般來(lái)說(shuō)，有這幾種打消客戶(hù)疑慮的方法：（1）夸獎(jiǎng)，贊美你的客戶(hù)。（2）要讓客戶(hù)說(shuō)出需求。（3要擊中對(duì)方要害。在拜訪陌生客戶(hù)時(shí)，如果激起顧客的興趣與好奇并且會(huì)抓住客戶(hù)的全部注意力的話，那么你的銷(xiāo)售任務(wù)也就會(huì)有一個(gè)好的開(kāi)始，舉個(gè)例子：“您一定會(huì)對(duì)我給您帶來(lái)的東西感興趣！”“我這個(gè)東西是剛剛才獲得國(guó)家專(zhuān)利的，是一個(gè)革命性的成果！”“我們有一套會(huì)讓您在一個(gè)月內(nèi)減少50%成本的方法！”無(wú)論說(shuō)什么，都會(huì)在對(duì)方的心底起到反應(yīng)：“這種東西正是我需要的！”或是“快讓我看看！”如果客戶(hù)公司所涉及到的業(yè)務(wù)能通過(guò)你所賣(mài)的東西得到改變的話，那么它就會(huì)非常想了解你賣(mài)的東西。一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生疑問(wèn)，如果你說(shuō)完你的開(kāi)場(chǎng)白后，最好的效果就是客戶(hù)問(wèn)你，你賣(mài)的什么東西？當(dāng)客戶(hù)問(wèn)你買(mǎi)什么東西的時(shí)候，就表示客戶(hù)對(duì)你和你的東西已經(jīng)產(chǎn)生興趣。如果沒(méi)有則表示無(wú)效.很多優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)采用假設(shè)問(wèn)句的方式來(lái)做開(kāi)場(chǎng)白，這樣有助于讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。舉個(gè)例子，如果你的產(chǎn)品可以減少你客戶(hù)的成本，增加客戶(hù)的收益，那么在一上來(lái)時(shí)，我們可以直接問(wèn)：“您好，如果我有一種可以節(jié)省您公司的每月開(kāi)支的方法，這種方法最少每個(gè)月可以讓您節(jié)省2000元，那么您有興趣用十分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎？”在這種情況下，如果客戶(hù)的回答是肯定的，那么接下來(lái)你所要做的產(chǎn)品介紹和說(shuō)明，就是很簡(jiǎn)單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶(hù)提高他們的業(yè)績(jī)，那么自然而然地他們就能夠做出購(gòu)買(mǎi)決定了。第二篇：陌拜2900字陌拜的定義廣闊，其實(shí)電話、郵件、傳真、掃樓、掃街等方式都可以算做陌拜。通常大家把它們細(xì)分了研究，我這里說(shuō)的陌拜要點(diǎn)，主要是針對(duì)上門(mén)和掃街陌生拜訪。個(gè)人總結(jié)了掃街進(jìn)店和掃樓陌拜的幾個(gè)技巧，與大家一起探討：第一，時(shí)間、地點(diǎn)及物料的準(zhǔn)備和計(jì)劃。時(shí)間，即分析市場(chǎng)的旺季行業(yè)。地點(diǎn)方面常見(jiàn)的陌拜是去企事業(yè)單位、專(zhuān)業(yè)類(lèi)市場(chǎng)、寫(xiě)字樓。針對(duì)不同的地方，使用的物料也不盡相同。比如企事業(yè)單位可以準(zhǔn)備一些小禮品才能進(jìn)去，應(yīng)季的或者客戶(hù)質(zhì)量好的市場(chǎng)最好準(zhǔn)備正規(guī)大單頁(yè)名片以及簡(jiǎn)單公司和產(chǎn)品資料，寫(xiě)字樓用小單頁(yè)和名片比較多。第二，明確對(duì)象。這對(duì)陌拜來(lái)說(shuō)很重要。尤其是進(jìn)專(zhuān)業(yè)類(lèi)市場(chǎng)的門(mén)頭房陌拜，開(kāi)發(fā)助業(yè)貸、生意貸之類(lèi)的產(chǎn)品，一定要跟店主老板介紹產(chǎn)品，而不能問(wèn)小店員店里有沒(méi)有資金需求。一是因?yàn)橘Y金短缺的問(wèn)題，小店員不一定知道；二是因?yàn)檫@種小型店鋪的職員，除非是自家產(chǎn)業(yè)，否則也不會(huì)太關(guān)心店鋪的生存；三是因?yàn)榉悄繕?biāo)客戶(hù)。至于寫(xiě)字樓辦公室陌拜，同樣的，最忌不敢走進(jìn)去，只在前臺(tái)留一部分單頁(yè)和小禮品。反正我知道我們公司的前臺(tái)是不可能把外面發(fā)的宣傳單給公司的人分分看的。我在20xx年3月入職宜信的第四天，第一次出去展業(yè)，我?guī)煾稻桶盐規(guī)У轿幕瘜m大廈，坐電梯上到29樓，給了我一千多份小單頁(yè)和一句話：必須沿著樓梯走下去，每一層的每間辦公室都要敲門(mén)進(jìn)去，辦公室的每個(gè)人手里都要有你的單頁(yè)。然后我就開(kāi)始了第一次陌拜生涯，不管辦公室門(mén)上貼著謝絕推銷(xiāo)還是外人不得入，我都敲門(mén)進(jìn)去，即使里面在開(kāi)會(huì)，我也會(huì)鞠個(gè)躬說(shuō)聲不好意思給我10秒鐘，然后快速每人發(fā)一張，說(shuō)聲無(wú)抵押信用借款，請(qǐng)您了解下，謝謝。再出去。我也在這個(gè)辦公樓，跑出了兩個(gè)客戶(hù)。第三，談資。其實(shí)這個(gè)平時(shí)我們稱(chēng)作話術(shù)，但是在陌拜中，我認(rèn)為稱(chēng)談資更確切。在面對(duì)小企業(yè)主時(shí)，能說(shuō)上話是很重要的。談幾句他感興趣的話題，比干巴巴說(shuō)一聲無(wú)抵押借款要好得多，更容易積累后期客戶(hù)。我身邊有個(gè)很牛的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理王宜龍，讓我很佩服，他經(jīng)常問(wèn)別人的興趣愛(ài)好，不管你愛(ài)好什么，哪家書(shū)法字畫(huà)戲曲唱腔漫畫(huà)電影各個(gè)行業(yè)他都能搭上話說(shuō)幾句。陌拜的時(shí)候可以夸客戶(hù)擺在辦公室的盆栽字畫(huà)擺件，說(shuō)幾句很行家的話，客戶(hù)真心很高興，也很愿意跟他談。還有個(gè)例子就是我?guī)С鰜?lái)的第二個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理劉正，煙臺(tái)有個(gè)五金機(jī)電市場(chǎng)，經(jīng)常有客戶(hù)經(jīng)理去陌拜但是收效甚微。他有次去陌拜，正好趕上世界杯，陌拜的時(shí)候發(fā)現(xiàn)老板都不在，最后在一個(gè)大店鋪發(fā)現(xiàn)十幾個(gè)老板在一起看球，他進(jìn)去提都沒(méi)提借款的事，兩三個(gè)小時(shí)就跟這些人掰扯足球，然后最后走的時(shí)候每人發(fā)了一張名片介紹了下自己，從這個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了三個(gè)滿(mǎn)額的宜樓貸，當(dāng)時(shí)也是鎮(zhèn)住了很多人。所以說(shuō)，我覺(jué)得陌拜時(shí)顯示出的自己的內(nèi)涵和知識(shí)，跟老板們交朋友攢人脈，比簡(jiǎn)單走進(jìn)去發(fā)單頁(yè)發(fā)禮品重要得多。第四，聯(lián)系方式。這是最重要的。無(wú)論陌拜是否當(dāng)場(chǎng)促成交易，都必須要一張對(duì)方的名片，并且把自己的名片留下。而且出門(mén)之后，就要把自己了解到的這家店的信息和客戶(hù)個(gè)人的信息簡(jiǎn)單記錄在名片背面，這樣以后我們有聯(lián)系的依據(jù)，也能為電銷(xiāo)積累資源。很多人在網(wǎng)上花錢(qián)買(mǎi)電話，很多無(wú)效假號(hào)，而這些電話是我們親自跑出來(lái)的貨真價(jià)實(shí)的，為什么不保留起來(lái)，定期跟進(jìn)呢？！我曾經(jīng)給團(tuán)隊(duì)新人講完陌拜，他出去跑了一天垂頭喪氣回來(lái)說(shuō)沒(méi)有用，進(jìn)店沒(méi)說(shuō)話就被趕出來(lái)了。我問(wèn)他去了哪里，他說(shuō)去了修飾材料市場(chǎng)。我就夸他會(huì)選地方，因?yàn)榇禾斓?、4、5月是裝修的旺季，選擇家裝市場(chǎng)是沒(méi)錯(cuò)的。又問(wèn)是怎么做的，他就說(shuō)進(jìn)去之后就發(fā)單頁(yè)和名片，并問(wèn)對(duì)方是否有資金需求。通常人家沒(méi)接就說(shuō)沒(méi)需求然后趕他出來(lái)。我就說(shuō)這樣是不對(duì)的。我領(lǐng)了他再去一次，進(jìn)了一家首先不是介紹借款，而是問(wèn)老板在嗎？對(duì)方說(shuō)不在，我說(shuō)：“真是不巧，前段時(shí)間跟你們老板談起過(guò)一些資金方面的問(wèn)題，今天路過(guò)想進(jìn)來(lái)細(xì)談下，結(jié)果他不在。麻煩你下，我想把我的名片放在他辦公桌上，讓他知道我來(lái)過(guò)。請(qǐng)幫我拿一張你老板的名片可以嗎？這樣我下次來(lái)提前跟他約一下。”店員很客氣的給我拿了名片，很客氣地送我們出來(lái)。去了另一家，也問(wèn)老板在嗎，在打掃衛(wèi)生的人轉(zhuǎn)身說(shuō)自己就是老板，問(wèn)我什么事，看材料嗎？我說(shuō)“對(duì)，過(guò)來(lái)了解下現(xiàn)在的裝修行情。春天是裝修的好時(shí)候，空氣濕度小，材料含水量適中，店家一般優(yōu)惠也很多”等等，老板立刻就說(shuō)對(duì)的，現(xiàn)在旺季競(jìng)爭(zhēng)大，都得搞活動(dòng)給優(yōu)惠。我又說(shuō)“一樣啊，你們掙得也多”老板就開(kāi)始吐苦水，我就趁機(jī)說(shuō)“您這店鋪看起來(lái)很大，生意一定很好，不知道有沒(méi)有開(kāi)分店的打算”…說(shuō)了幾句，他的營(yíng)業(yè)執(zhí)照3年，店鋪經(jīng)營(yíng)月流水有斷續(xù)，最好時(shí)候七八十萬(wàn)，家里有房產(chǎn)，兒子上高中，妻子不上班，目前不擴(kuò)張這些情況都知道了。最后他很疑惑，問(wèn)我到底干啥的，我就笑著說(shuō)“是這樣的，這是我的名片，去年這個(gè)時(shí)候咱們市場(chǎng)F排的幾個(gè)老板朋友找我咨詢(xún)借款的事，由于時(shí)間很緊要的又多，結(jié)果沒(méi)有全部滿(mǎn)足他們的要求。我也挺內(nèi)疚，這不今年我提前下來(lái)走走拜訪下，如果他們?cè)儆幸笪乙埠迷缱鰷?zhǔn)備，給他們個(gè)滿(mǎn)意的答案。剛才跟他們聊的不錯(cuò)，就索性多走幾家。如果您有資金需要也盡管找我，我一定盡力辦。我們的好處就是速度快，手續(xù)很簡(jiǎn)單…”老板聽(tīng)了很認(rèn)真收了我的名片，并主動(dòng)給了我一張他的名片。我出了門(mén)把他的情況記錄在名片背面，每個(gè)月都打電話跟客戶(hù)聊聊，介紹下新產(chǎn)品，請(qǐng)教下家居方面的知識(shí)等。這個(gè)客戶(hù)雖然沒(méi)辦成，但是后來(lái)也介紹了朋友來(lái)辦理借款。這個(gè)例子是真實(shí)案例，體現(xiàn)出來(lái)的著裝，談資，電話等方面對(duì)促進(jìn)成單我覺(jué)得都很重要。以上是我個(gè)人認(rèn)為陌拜當(dāng)中比較重要的注意點(diǎn)?？赡芨芏嗳擞^點(diǎn)不一樣，歡迎大家批評(píng)指正。陌拜地點(diǎn)很多，但是高質(zhì)量的地兒，通常總有一群叫保安的人會(huì)進(jìn)行阻攔，如何進(jìn)入高檔小區(qū)和辦公場(chǎng)所是困擾許多伙伴的難題。而進(jìn)入這些地點(diǎn)的最終秘籍其實(shí)就是兩個(gè)字：氣場(chǎng)！其實(shí)在陌拜上篇中也說(shuō)過(guò)，氣場(chǎng)是很重要的。但這里說(shuō)的氣場(chǎng)和上篇中有所不同。首先要明確的一點(diǎn)是，不管是辦公場(chǎng)所還是小區(qū)的保安，他們都有一個(gè)共同目的：維護(hù)治安。因此你的氣場(chǎng)首先要不具備攻擊性。越是溫和、和善越能讓他們放松戒備。其次，注意觀察他們對(duì)待不同人的態(tài)度。通常來(lái)說(shuō)。保安們會(huì)對(duì)陌生人高度警惕，對(duì)普通員工或居民親切和藹，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)們笑容滿(mǎn)面。因此，我們需要具備這樣的氣場(chǎng)。這樣的氣場(chǎng)在上文中有精英提到過(guò)，即身份轉(zhuǎn)換。我有個(gè)朋友，在身份轉(zhuǎn)換上頗有心得，氣場(chǎng)之強(qiáng)之多變令人咋舌。他進(jìn)入高檔小區(qū)有他獨(dú)特的方法。有一回，他去菜場(chǎng)買(mǎi)了一大顆白菜，抗在肩上就往小區(qū)走，走到保安那兒：“