《營銷渠道管理》課程教學(xué)大綱課程代碼：ABGS0721課程中文名稱:營銷渠道管理課程英文名稱：MarketChannelsManagement課程性質(zhì)：必修課程學(xué)分?jǐn)?shù)：2課程學(xué)時數(shù)：32授課對象：市場營銷專業(yè)本課程的前導(dǎo)課程：市場營銷學(xué)原理一、課程簡介《營銷渠道管理》是市場營銷管理的重要組成部分，是對企業(yè)市場營銷體系中分銷渠道的設(shè)計、組織、管理和評估的系統(tǒng)介紹，有利于培養(yǎng)學(xué)生分析和解決營銷渠道實際問題的能力。二、教學(xué)基本內(nèi)容和要求第一章分銷渠道的功能、結(jié)構(gòu)和管理關(guān)系教學(xué)內(nèi)容：1、分銷渠道以及功能：分銷渠道的含義、分銷渠道的功能、分銷渠道的基本業(yè)務(wù)流程、分銷渠道功能與流程的關(guān)系；2、分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)：類型結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)；3、分銷渠道決策與管理：分銷渠道管理的重要性、分銷渠道服務(wù)產(chǎn)出與成本、整合渠道成本優(yōu)勢、渠道競爭動態(tài)。本章重點(diǎn)：1、分銷渠道的基本業(yè)務(wù)流程；2、分銷渠道功能與流程的關(guān)系；3、分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)。本章難點(diǎn)：1、分銷渠道決策與管理。教學(xué)要求：1、了解分銷渠道的含義、分銷渠道的功能，了解分銷渠道管理的重要性；2、理解分銷渠道的基本業(yè)務(wù)流程、分銷渠道功能與流程的關(guān)系，分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)；3、掌握分銷渠道服務(wù)產(chǎn)出與成本、整合渠道成本優(yōu)勢、渠道競爭動態(tài)。第二章分銷渠道成員及其營銷特征教學(xué)內(nèi)容：1、分銷渠道的主要成員；2、批發(fā)商：批發(fā)商及其職能、批發(fā)商類型及其經(jīng)營特征、批發(fā)商為渠道成員提供的服務(wù)、批發(fā)商的營銷特點(diǎn)；3、零售商：零售商及其功能、零售商類型、零售商競爭要素和零售商經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)展趨勢。本章重點(diǎn)：1、批發(fā)商及其職能、批發(fā)商類型及其經(jīng)營特征；2、零售商及其功能、零售商類型、零售商競爭要素。本章難點(diǎn)：1、批發(fā)商為渠道成員提供的服務(wù)、批發(fā)商的營銷特點(diǎn)；2、零售商競爭要素。教學(xué)要求：1、了解分銷渠道的主要成員；2、理解批發(fā)商及其職能、批發(fā)商類型及其經(jīng)營特征；零售商及其功能、零售商類型、零售商競爭要素；3、掌握批發(fā)商為渠道成員提供的服務(wù)、批發(fā)商的營銷特點(diǎn)，零售商競爭要素第三章分銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計教學(xué)內(nèi)容：1、分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計理論：渠道系統(tǒng)環(huán)境理論、渠道設(shè)計總成本理論、交易成本理論、進(jìn)入市場的戰(zhàn)略行為理論。2、分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計程序：渠道戰(zhàn)略設(shè)計概念、渠道設(shè)計步驟。3、分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計分析：分銷渠道渠道系統(tǒng)的服務(wù)水平規(guī)劃分析、行業(yè)模擬分析、分銷渠道系統(tǒng)方案的決策分析。4、渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實施：限制條件分析、分銷渠道網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的溝通和管理障礙分析、選擇和確定方案。本章重點(diǎn)：1、分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計程序和分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計分析。本章難點(diǎn)1、渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實施。教學(xué)要求：1、了解分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計理論；2、理解分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計程序和分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計分析；3、掌握渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實施第四章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式教學(xué)內(nèi)容：1、“剛性”縱向一體化組織：“剛性”縱向一體化原理、外部籌供、“剛性”縱向一體化組織模式。2、“柔性”垂直整合組織：管理型垂直渠道系統(tǒng)、契約型垂直渠道系統(tǒng)。3、混合垂直整合系統(tǒng)：混合渠道、復(fù)性渠道。本章重點(diǎn)：1、“剛性”縱向一體化組織。本章難點(diǎn)：1、“柔性”垂直整合組織。教學(xué)要求：1、了解混合垂直整合系統(tǒng)2、理解“剛性”縱向一體化組織3、掌握“柔性”垂直整合組織第五章分銷物流系統(tǒng)設(shè)計與管理教學(xué)內(nèi)容：1、分銷物流系統(tǒng)的設(shè)計：物流的概念、物流系統(tǒng)的構(gòu)成、物流管理。2、商品運(yùn)輸管理：運(yùn)輸工具與運(yùn)輸方式商品運(yùn)輸方案。3、倉儲管理：倉儲管理的形成、倉儲管理的內(nèi)容、倉庫管理、倉儲定額管理、經(jīng)濟(jì)訂貨批量庫存品管理。本章重點(diǎn)：1、商品運(yùn)輸管理。本章難點(diǎn)：1、倉儲管理。教學(xué)要求：1、了解物流的概念、物流系統(tǒng)的構(gòu)成、物流管理2、理解商品運(yùn)輸管理3、掌握倉儲管理第六章分銷渠道信息系統(tǒng)教學(xué)內(nèi)容：1.、渠道信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)：總體結(jié)構(gòu)、概念結(jié)構(gòu)、功能結(jié)構(gòu)提高渠道信息系統(tǒng)的運(yùn)行效率的途徑。2、主要信息流程分析：信息流程分析的任務(wù)、促銷信息流程分析、市場預(yù)測信息流程分析、訂貨處理信息流程、送貨信息流程、客戶服務(wù)信息流程。3、渠道信息系統(tǒng)開發(fā)與管理：開發(fā)電子計算機(jī)支持的渠道信息系統(tǒng)的前提、系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)的選擇、計算機(jī)系統(tǒng)軟件的配置、人員培訓(xùn)和管理制度。本章重點(diǎn)：1、主要信息流程分析。本章難點(diǎn)：1、渠道信息系統(tǒng)開發(fā)與管理。教學(xué)要求：1、了解渠道信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)2、理解主要信息流程分析3、掌握渠道信息系統(tǒng)開發(fā)與管理第七章分銷渠道政策教學(xué)內(nèi)容：1、分銷渠道政策及其原則：分銷渠道政策、分銷渠道政策的內(nèi)容、分銷渠道政策、分銷渠道政策設(shè)計的原則。2、分銷渠道政策的吸引力因子：分銷渠道政策吸引力、分銷渠道政策吸引力因子、對渠道成員的激勵手段。3、分銷渠道政策的主要內(nèi)容：價格政策、支援政策。本章重點(diǎn)：1、分銷渠道政策的主要內(nèi)容。本章難點(diǎn)：分銷渠道政策的吸引力因子。教學(xué)要求：1、了解分銷渠道政策及其原則2、理解分銷渠道政策的主要內(nèi)容3、掌握分銷渠道政策的吸引力因子第八章渠道布局與成員選擇教學(xué)內(nèi)容：1、渠道布局的含義與要求：渠道布局的含義、渠道布局決策的基本參數(shù)、渠道布局的要求。2、終端銷售點(diǎn)的選擇：選擇終端銷售點(diǎn)的意義、選擇的依據(jù)。3、終端銷售點(diǎn)密度決策：決策的任務(wù)、可選擇的密度方案、選擇密度方案的評價標(biāo)準(zhǔn)與方法。4、選擇中間商：選擇中間商的原則、評價中間商、選擇中間商的方法。本章重點(diǎn)：1、終端銷售點(diǎn)的選擇2、終端銷售點(diǎn)密度決策本章難點(diǎn)：1、選擇中間商教學(xué)要求：1、了解渠道布局的含義與要求2、理解終端銷售點(diǎn)的選擇，終端銷售點(diǎn)密度決策3、掌握選擇中間商第九章渠道沖突管理教學(xué)內(nèi)容：1、渠道沖突管理概述：渠道沖突管理過程、渠道沖突管理的目的與任務(wù)。2、渠道沖突分析：渠道沖突的概念和分類、渠道沖突的原因分析、渠道沖突水平與影響分析。3、渠道沖突管理方略：渠道沖突管理工作層級、渠道沖突預(yù)防方略、渠道沖突的預(yù)警方法、渠道沖突的處理方法、構(gòu)建承諾、信任與契約急智，以便強(qiáng)化渠道合作。本章重點(diǎn)：1、渠道沖突的原因分析2、渠道沖突水平與影響分析本章難點(diǎn)：1、渠道沖突管理方略教學(xué)要求：1、了解渠道沖突管理概述2、理解渠道沖突的原因分析、渠道沖突水平與影響分析3、掌握渠道沖突管理方略第十章渠道狀態(tài)與績效評估教學(xué)內(nèi)容：1、渠道評估的定義與流程。2、渠道整體績效評估：從社會的角度評估、從企業(yè)角度評估。3、渠道成員綜合評價：影響渠道成員績效評估的因素、制定績效評估標(biāo)準(zhǔn)、績效審計實施。4、渠道預(yù)警系統(tǒng)。本章重點(diǎn)：1、渠道整體績效評估本章難點(diǎn)：1、渠道成員綜合評價教學(xué)要求：1、了解渠道評估的定義與流程2、理解渠道整體績效評估3、掌握渠道成員綜合評價三、實驗教學(xué)內(nèi)容及基本要求無四、教學(xué)方法與手段無五、教學(xué)學(xué)時分配章節(jié)與內(nèi)容課時作業(yè)量備注第一章分銷渠道的功能、結(jié)構(gòu)與管理2第二章分銷渠道成員及其營銷特征41第三章分銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計4第四章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式2第五章分銷物流系統(tǒng)設(shè)計與管理4第六章分銷渠道信息系統(tǒng)2第七章分銷渠道政策41第八章渠道布局與成員選擇4第九章渠道沖突管理4第十章渠道狀態(tài)與績效評估2