自售機調(diào)研匯報——武漢&上海自售機調(diào)研匯報——武漢&上海1PART-1武漢丨宏觀分析武漢丨市場表現(xiàn)PART-1武漢丨宏觀分析2武漢丨宏觀分析中國的經(jīng)濟地理中心陸運、鐵路、航空、水運、橋梁、公交NDI：23112.90；GDP：6407.86元（社會消費品零售總額：2802.75億元，占比43.7%）武漢丨宏觀分析中國的經(jīng)濟地理中心NDI：23112.90；G3武漢丨宏觀分析武漢常住人口共有家庭戶293.2765萬戶，人口816.1585萬人；全世界在校學(xué)生最多的城市，也是大學(xué)生人數(shù)最多的城市。合計：236.78單位：萬人武漢丨宏觀分析合計：236.78單位：萬人4武漢丨宏觀分析“如影隨形”適用于武漢市內(nèi)軌道交通、公交、輪渡、武漢部分景、商場、影院、連鎖店，未來延伸至全省智慧型城市——武漢一卡通“2nd

ID”租用、團購、聯(lián)名定制等多渠道推廣發(fā)力，累積發(fā)卡超1000萬張，城鎮(zhèn)人口擁有率>80%.武漢丨宏觀分析“如影隨形”智慧型城市——武漢一卡通“2nd5武漢丨宏觀分析酸奶自售機飲料自售機藥品自售機智慧型城市小食品自售機自助充售卡機武漢丨宏觀分析酸奶自售機飲料自售機藥品自售機智慧型城市小食品6武漢丨宏觀分析智慧型城市自助電信服務(wù)自助圖書館蔬果訂購自取機武漢丨宏觀分析智慧型城市自助電信服務(wù)自助圖書館蔬果訂購自取機7武漢丨宏觀分析丨乳制品市場格局蒙牛伊利拉結(jié)盟：收購武漢本土品牌揚子江、友芝友，產(chǎn)銷一體扎根武漢搶市場：常溫覆蓋廣，成為消費者心智第一品牌，一家獨大直營掣肘：伊利直營，渠道驅(qū)動成短板渠道亂戰(zhàn)：周邊市場竄貨嚴(yán)重，內(nèi)耗傷神光明低溫：專注低溫酸奶，強力推廣，多渠道覆蓋，低溫一家獨大常溫：一只單品（莫斯利安）闖天下，孤掌難鳴武漢丨宏觀分析丨乳制品市場格局蒙牛伊利拉結(jié)盟：收購武漢本土品8武漢丨宏觀分析丨渠道競爭格局傳統(tǒng)渠道現(xiàn)代渠道大：居民快速消費品競爭第一大渠道差：冷鏈基礎(chǔ)差，建設(shè)遲緩，低溫產(chǎn)品幾近消失少：武漢小食品類連鎖覆蓋廣，便利店品牌數(shù)量少，門店數(shù)量少缺：消費便利性不夠，致使消費者對連鎖及商超渠道忠誠度不夠武漢丨宏觀分析丨渠道競爭格局傳統(tǒng)渠道現(xiàn)代渠道大：居民快速消費9武漢丨宏觀分析丨總結(jié)居民基數(shù)大，人口結(jié)構(gòu)年輕，新興群體占主導(dǎo)城市智慧化，自助便利化，自助消費基礎(chǔ)好渠道弱勢迫使光明必須大力開發(fā)自售機渠道居民經(jīng)濟基礎(chǔ)好，消費能力強，消費品占主導(dǎo)學(xué)校醫(yī)院地鐵、輕軌社區(qū)寫字樓光明自動售賣機市場機會武漢丨宏觀分析丨總結(jié)居民基數(shù)大，人口結(jié)構(gòu)年輕，新興群體占主導(dǎo)10武漢丨市場表現(xiàn)丨學(xué)校區(qū)域：綜合性大學(xué)，本科類院校地點：教學(xué)樓、宿舍、食堂產(chǎn)品：暢輕，健能、暢優(yōu)、基礎(chǔ)酸、愛克林白雪、小小光明、兒童奶酸奶價格：與終端零售價一致武漢丨市場表現(xiàn)丨學(xué)校區(qū)域：綜合性大學(xué)，本科類院校11武漢丨市場表現(xiàn)丨學(xué)校武漢丨市場表現(xiàn)丨學(xué)校12綜合情況：1、投放區(qū)域選擇在人數(shù)多、相對封閉的綜合性院校。2、學(xué)生使用武漢通數(shù)量較少，多為現(xiàn)金支付，支付便捷性差。3、忠誠度較高，已購買的人中80%會3次每星期，10%每天會購買，10%不定期購買。4、推廣缺位：資源投放后市場推廣力度不夠。5、消費習(xí)慣：大學(xué)生消費能力有限，生活習(xí)慣較為隨性，導(dǎo)致零食和酸奶跨界競爭，飲料和酸奶跨界競爭。6、女性消費：女性消費占主流，男性消費中約50%受女性影響。7、物流配送：訂單滿足率及配送頻次較低，部分區(qū)域產(chǎn)品出現(xiàn)缺貨。8、競爭優(yōu)勢：多個售賣機扎堆吸引人流消費。9、制冷噪音太大，投放在宿舍影響學(xué)生晚間休息。武漢丨市場表現(xiàn)丨學(xué)校綜合情況：武漢丨市場表現(xiàn)丨學(xué)校13武漢丨市場表現(xiàn)丨地鐵輕軌區(qū)域：一號線（地鐵）、二號線（輕軌）地點：進出站口產(chǎn)品：暢輕，健能、暢優(yōu)、基礎(chǔ)酸、愛克林白雪、小小光明、兒童奶酸奶價格：與終端零售價一致統(tǒng)計時間9:45-10:45途徑人數(shù)488逗留人數(shù)145購買人數(shù)刷卡812現(xiàn)金4武漢丨市場表現(xiàn)丨地鐵輕軌區(qū)域：一號線（地鐵）、二號線（輕軌）14武漢丨市場表現(xiàn)丨地鐵輕軌購票廳乘務(wù)室良品鋪子專賣店下車離站通道乘車進站通道A出入口B出入口E出入口C出入口D出入口通往居民小區(qū)天橋直通國際廣場通往公交車站通往國際廣場通往江漢橋光明自售機飲料自售機車票自售機可樂自售機武漢丨市場表現(xiàn)丨地鐵輕軌購票廳乘務(wù)室良品鋪子下車離站通道乘車15武漢丨市場表現(xiàn)丨地鐵輕軌綜合情況：1、地鐵輕軌人流量較大，轉(zhuǎn)化率相較于其他投放點最高。2、95%以上消費者購買均采用武漢通購買。3、早上7:40-8:40購買人數(shù)較少，8:40-9:30購買人數(shù)大增。時間較為緊迫的人一般不會選擇在地鐵站購買酸奶，購買人群一般為時間相對寬松的人。4、功能型酸奶褐色乳酸菌飲料暢輕及暢游最為暢銷。5、配送：配送面包車到達地鐵站點后，用兩輪小推車運送到地鐵里售賣機旁，由兩名理貨員理貨。人流量較大站點每天需要配送2-3次。武漢丨市場表現(xiàn)丨地鐵輕軌綜合情況：16武漢丨市場表現(xiàn)丨社區(qū)區(qū)域：新建社區(qū)地點：大門口產(chǎn)品：暢輕，健能、暢優(yōu)、基礎(chǔ)酸、愛克林白雪、小小光明、兒童奶酸奶價格：與終端零售價一致武漢丨市場表現(xiàn)丨社區(qū)區(qū)域：新建社區(qū)17武漢丨市場表現(xiàn)丨社區(qū)綜合情況：1、位置：09年新修社區(qū)，光谷廣場背后，小區(qū)進門口，光明自行修建地基及鋪設(shè)線路。2、光明在社區(qū)投放數(shù)量較少，因銷量原因，部分小區(qū)已經(jīng)撤走機器。3、基礎(chǔ)型產(chǎn)品陳列占比最大，消費水平相對較低。4、該社區(qū)曾投放飲料自動售賣機，因銷售情況較差，且極其損壞嚴(yán)重，已經(jīng)陸續(xù)撤走。武漢丨市場表現(xiàn)丨社區(qū)綜合情況：18武漢丨市場表現(xiàn)丨醫(yī)院區(qū)域：大型醫(yī)院地點：醫(yī)院門診大廳產(chǎn)品：暢輕，健能、暢優(yōu)、基礎(chǔ)酸、愛克林白雪、小小光明、兒童奶酸奶價格：與終端零售價一致武漢丨市場表現(xiàn)丨醫(yī)院區(qū)域：大型醫(yī)院19武漢丨市場表現(xiàn)丨醫(yī)院綜合情況：1、位置：醫(yī)院門診大廳靠柱（湖北人民醫(yī)院）2、共計兩臺自動售賣機：光明售賣機（酸奶）、戈德售賣（單價1-3元的兒童零食，5-10元的兒童玩具，撲克牌等）3、醫(yī)院消費人群并非病患者，而已陪護者為主，尤其兒童。武漢丨市場表現(xiàn)丨醫(yī)院綜合情況：20武漢丨市場表現(xiàn)丨寫字樓區(qū)域：市中心綜合寫字樓地點：入口、電梯口產(chǎn)品：暢輕，健能、暢優(yōu)、基礎(chǔ)酸、愛克林白雪、小小光明、兒童奶酸奶、莫斯利安、小屋頂價格：與終端零售價一致武漢丨市場表現(xiàn)丨寫字樓區(qū)域：市中心綜合寫字樓21武漢丨市場表現(xiàn)丨寫字樓綜合情況：1、投放規(guī)模小，僅在極少數(shù)幾個鞋子樓投放，機型也僅為光明售賣機。2、投放區(qū)域選擇在市中心繁華商業(yè)區(qū)人數(shù)多、相對封閉的綜合性院校。3、消費人群：以辦公樓女性為主。4、消費時段：早上上班時間，午飯后，下午2-4點。武漢丨市場表現(xiàn)丨寫字樓綜合情況：22PART-2上海丨宏觀分析上海丨市場表現(xiàn)PART-2上海丨宏觀分析23上海丨宏觀分析中國第一大城市中國時尚之都，消費前沿時尚經(jīng)濟發(fā)達，消費能力強，消費水平高城市軌道交通發(fā)達，公共交通便利進口乳制品消費需求高現(xiàn)代渠道發(fā)達，數(shù)量大，分布廣上海丨宏觀分析中國第一大城市城市軌道交通發(fā)達，公共交通便利24上海丨市場表現(xiàn)丨地鐵自動售賣機區(qū)域：地鐵（以換乘站為主）地點：出入口、產(chǎn)品：飲料（塑料瓶、易拉罐、玻璃瓶）、休閑食品（薯條、威化、餅干）、乳制品（設(shè)備維護，暫無銷售）、藥品、日化用品（洗發(fā)水）上海丨市場表現(xiàn)丨地鐵自動售賣機25上海丨市場表現(xiàn)丨地鐵光明酸奶售賣機區(qū)域：地鐵（以換乘站為主）地點：出入口、產(chǎn)品：無（設(shè)備維護中，僅有少數(shù)莫斯利安作為展示）上海丨市場表現(xiàn)丨地鐵26上海丨市場表現(xiàn)丨地鐵綜合情況：1、投放區(qū)域選擇在人流量較大的地鐵站，尤其以換乘站為主。2、多為現(xiàn)金（紙幣或硬幣）支付。3、便利店遍布上海，一般地鐵站內(nèi)均有便利店。自動售賣機購買人數(shù)較少，統(tǒng)計人流:平均每10分鐘經(jīng)過人數(shù)600-800，購買人數(shù)2-3人。4、消費以兒童為主，其次為女性。5、機身廣告及視頻廣告為運營商及供應(yīng)商主要看重資源。。6、售賣多為保質(zhì)期較長的產(chǎn)品，減少配送頻率。7、光明自動售賣機在運營一段時間后撤走，正在重新投放中，以售賣莫斯利安為主。上海丨市場表現(xiàn)丨地鐵綜合情況：27PART-3機型及運營模式PART-3機型及運營模式28國內(nèi)販?zhǔn)蹤C概況國內(nèi)販?zhǔn)蹤C概況29國內(nèi)販?zhǔn)蹤C概況國內(nèi)販?zhǔn)蹤C概況30運營模式|運營商承包模式單一飲品商運營商運營商配送終端飲品商：提供產(chǎn)品銷售提成、支付高額廣告費運營商：提供機器、提供點位資源產(chǎn)品配送、機器維護、終端巡視優(yōu)點：無需建立配送網(wǎng)絡(luò)，固定資產(chǎn)投入少。缺點：需要支付較高廣告費用，需要支付較高銷售提成，無法控制終端資源。運營模式|運營商承包模式單一飲品商運營商運營商配送終端31運營模式|運營商承包模式多個飲品商運營商運營商配送終端飲品商：提供產(chǎn)品銷售提成、支付少量廣告費運營商：提供機器、提供點位資源產(chǎn)品配送、機器維護、終端巡視優(yōu)點：無需建立配送網(wǎng)絡(luò)，固定資產(chǎn)投入少。缺點：需要支付一定廣告費用，需要支付較高銷售提成，無法控制終端資源，無法形成集中展示。運營模式|運營商承包模式多個飲品商運營商運營商配送終端32運營模式|運營商租賃模式租賃運營商機器飲品商配送終端飲品商：租賃運營商機器，負(fù)責(zé)開拓點位資源，負(fù)責(zé)終端巡視和配送。運營商：收取400-800元/月/臺機器租金，負(fù)責(zé)設(shè)備故障維修。優(yōu)點：固定資產(chǎn)投入少，擁有終端資源，可控性強。缺點：終端資源投入較高，物流配送需建立網(wǎng)絡(luò)。飲品商運營模式|運營商租賃模式租賃運營商機器飲品商配送終端飲33運營模式|自主運營模式飲品商設(shè)備供應(yīng)商飲品商配送終端飲品商：購買機器，負(fù)責(zé)開拓點位資源，負(fù)責(zé)終端巡視和配送。設(shè)備商：售賣機器，每臺2.8-4萬元，負(fù)責(zé)設(shè)備故障維修。優(yōu)點：擁有終端資源。缺點：固定資產(chǎn)投入大，終端資源獲取難，物流配送建網(wǎng)絡(luò)。運營模式|自主運營模式飲品商設(shè)備供應(yīng)商飲品商配送終端飲34運營模式|經(jīng)銷商運營模式飲品商設(shè)備供應(yīng)商經(jīng)銷商配送終端飲品商：購買機器，負(fù)責(zé)開拓點位資源。經(jīng)銷商：負(fù)責(zé)配送及運營，提取銷售提成。優(yōu)點：擁有終端資源，減少配送成本。缺點：固定資產(chǎn)投入大，終端資源投入大，銷售毛利減低，配送效率不可控。經(jīng)銷商運營模式|經(jīng)銷商運營模式飲品商設(shè)備供應(yīng)商經(jīng)銷商配送終端35運營模式|多方運營模式飲品商設(shè)備供應(yīng)商經(jīng)銷商配送終端飲品商：購買機器，支付運營商點位費用，給予一定銷售提成，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送。經(jīng)銷商：負(fù)責(zé)配送及運營，提取銷售提成。運營商：提供點位資源，收取費用和提成。優(yōu)點：只投入設(shè)備，其他運營由第三方負(fù)責(zé)。缺點：固定資產(chǎn)投入大，終端資源不可控，銷售毛利較低。運營商資源運營模式|多方運營模式飲品商設(shè)備供應(yīng)商經(jīng)銷商配送終端飲36設(shè)備供應(yīng)商|澳柯瑪公司情況支持條件機器類型自販機事業(yè)部擁有機器5000臺成都“時代和信”運營商的股東AVM-BA40，最低溫4℃27貨道，價格2.7-2.9萬不支持前期試用付全款才能發(fā)貨設(shè)備供應(yīng)商|澳柯瑪公司情況支持條件機器類型自販機事業(yè)部擁37設(shè)備供應(yīng)商|大連富士公司情況支持條件機器類型中日合資，行業(yè)領(lǐng)先，機器12000臺米源、友寶運營商戰(zhàn)略合作伙伴FVM-ZH19N，低溫0-8℃24貨道，價格3.1萬，可商談合作前對產(chǎn)品進行機器測試可協(xié)商1-2臺機器前期試用設(shè)備供應(yīng)商|大連富士公司情況支持條件機器類型中日合資，行38終端運營商中間運營商戈德友寶時代和信上海煦榮武漢學(xué)校、醫(yī)院、工廠全國學(xué)校、醫(yī)院、工廠成都地鐵上海地鐵、醫(yī)院、工廠專業(yè)運營效率高，每個人可運營10-20臺機器盈利模式是銷售提成+機身廣告核心競爭力是點位資源、機器類型、配送效率行業(yè)處于發(fā)展期，大的運營商投入較大，基本還在虧損銷售收入與點位資源密切相關(guān)，3000元/月銷售額是平均盈虧平衡點終端運營商中間戈德友寶時代和信上海煦榮武漢全國成都上海專業(yè)運39設(shè)備類型

|螺旋彈簧式設(shè)備類型|螺旋彈簧式40設(shè)備類型|螺旋式缺陷設(shè)備類型|螺旋式缺陷41設(shè)備類型|新穎機型插入視頻設(shè)備類型|新穎機型插入視頻42PART-4運營模式規(guī)劃PART-4運營模式規(guī)劃43操作簡單，購物自由牛奶自動售賣機渠道丨優(yōu)勢24小時售賣使用面積小維護人員少交易方式多品牌宣傳好產(chǎn)品陳列多全程封閉保安全操作簡單，購物自由牛奶自動售賣機渠道丨優(yōu)勢24小時售賣使用面44設(shè)備缺陷難改善設(shè)備安全難保障交易方式難滿足投放區(qū)域難拓展交易安全難保證售后服務(wù)難配套牛奶自動售賣機渠道丨劣勢終端信息難掌握產(chǎn)品配送難滿足設(shè)備缺陷難改善設(shè)備安全難保障交易方式難滿足投放區(qū)域難拓展交易45學(xué)校寫字樓電影院商業(yè)街公園景區(qū)醫(yī)院投放區(qū)域選擇軌道交通站點酒店車站居民小區(qū)學(xué)校寫字樓電影院商業(yè)街公園景區(qū)醫(yī)院投放區(qū)域選擇軌道交46運營模式規(guī)劃價格與終端零售價格一致產(chǎn)品飲料：V美、活益多酸奶：紙杯、紙塑杯、愛克林鮮奶：愛克林、小屋頂風(fēng)味乳：香蕉牛奶、芒果牛奶區(qū)域成都、昆明、杭州、青島運營模式規(guī)劃價格與終端零售價格一致產(chǎn)品飲料：V美、活益多區(qū)域47運營模式規(guī)劃前期選擇優(yōu)質(zhì)寫字樓臺機器試用后期效仿光明、可樂等企業(yè)，采用多種模式結(jié)合自有資源條件下，采用自主運營模式地鐵方面，可與時代和信合作，租用點位學(xué)校方面，可與友寶運營商合作，租用點位工廠、醫(yī)院等資源可自行開拓，成本較少運營模式規(guī)劃前期選擇優(yōu)質(zhì)寫字樓臺機器試用后期效仿光明、可樂等48投資回報分析|自主運營項目金額（元/年）說明備注成本費用728,220項目1-11之和，為30臺機器每年所攤成本費用自動售貨機折舊167,4005年折舊，殘值10%理論使用壽命8年機器運營的耗電費44,8954.1度/日，1.0元/度商用電為1.0元/度自動售貨機維護費9,300每年為設(shè)備購入費的1%

部分場地租金80,0008000元/3臺/年

辦公場所及庫房租金（含水.電.取暖費等）29200100㎡，0.8元/日.㎡

巡視車輛的購入費及折舊10,8001臺，6萬元/臺，5年折舊,殘值10%

巡視車輛運行費（油.保險.保養(yǎng).停車費等）21,8252萬元/年，停車費5元/日

安裝費1200200元/臺.次保險費

人員工資100,8002800元/月（含保險）雇3人

管理雜費3,600300元/月

損耗259200

投資回報分析|自主運營項目金額（元/年）說明備注成本費49項目金額（元/年）說明備注銷售額2,592,000日銷量450元